राज्य सांख्यिकी समिति के अनुसार, जून 2015 में, जून 2014 की तुलना में, यूक्रेन में खुदरा व्यापार उद्यमों का खुदरा कारोबार तुलनीय कीमतों में 24% कम होकर 38.721 बिलियन UAH हो गया। एफएमसीजी बाजार, जनसंख्या की घटती क्रय शक्ति के संदर्भ में, प्रत्येक ग्राहक के लिए और भी अधिक संघर्ष कर रहा है। मुख्य उपकरण जो वर्गीकरण और लाभदायक प्रचार प्रस्तावों के साथ-साथ खरीदारों की पसंद को प्रभावित करता है, वह प्रदर्शन है।

किसी सुपरमार्केट, परफ्यूम स्टोर या फार्मास्युटिकल बाजार में प्रवेश करते समय, खरीदार को अनुभागों और अलमारियों का सामना करना पड़ता है, जिन पर कुछ श्रेणियां होती हैं, जो प्रत्येक अनुभाग के साथ बदलती हैं, इस प्रकार खरीदार का मार्ग बनता है। आज खुदरा विक्रेता और निर्माता क्या दृष्टिकोण अपनाते हैं? मुख्य लेआउट समस्याएँ क्या हैं? और रिटेल को अपनी दक्षता बढ़ाने के लिए क्या करना चाहिए?

दुनिया में अधिकांश उत्पाद ब्रांडेड (ऊर्ध्वाधर, क्षैतिज) या फ्लेवर डिस्प्ले का उपयोग करते हैं। प्रदर्शन का मुख्य उद्देश्य सामान खोजते समय खरीदार की सुविधा सुनिश्चित करना, शेल्फ पर सामान की उपलब्धता की गारंटी देना, स्टॉक खत्म होने से बचाना और शेल्फ से लाभ बढ़ाना है।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि डिस्प्ले केवल एक खूबसूरती से व्यवस्थित उत्पाद नहीं है जो शेल्फ पर सामंजस्य बिठाता है - यह, सबसे पहले, टर्नओवर, बिक्री और एक वफादार ग्राहक है।

आज मौजूद मुख्य लेआउट समस्याएँ क्या हैं?

1. लेआउट के सिद्धांतों के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण।
2. श्रेणी प्रबंधन परियोजनाओं का अपर्याप्त रूप से विकसित क्षेत्र।
3. प्रभावी शेल्फ स्थान प्रबंधन उपकरणों का अभाव।
4. स्टॉक से बाहर.
5. वर्गीकरण के साथ काम करने के लिए असंगठित दृष्टिकोण।
6. स्थलों पर प्रदर्शन पर अव्यवस्थित नियंत्रण।

1. लेआउट सिद्धांतों के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण

रिटेल अक्सर अपने आउटलेट के भीतर प्रदर्शित करने के लिए एकीकृत दृष्टिकोण का उपयोग करता है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि डिस्प्ले तभी परिणाम देगा जब बिक्री बढ़ेगी, जो बदले में खरीदार पर निर्भर करता है। और खरीदार शेल्फ पर तभी प्रतिक्रिया दे सकता है जब उसके लिए वहां समय और पैसा खर्च करना आरामदायक और सुखद हो।

खरीदार केवल तभी सहज होता है जब वह अपनी ऊर्जा और विशेष रूप से तंत्रिकाओं को खोजते समय बर्बाद किए बिना अपनी ज़रूरत का उत्पाद आसानी से पा सकता है।

मुख्य निष्कर्ष: किसी स्टोर के भीतर कोई भी श्रेणी पूरी तरह से खरीदार की राय पर आधारित होनी चाहिए, या, जैसा कि इसे निर्णय वृक्ष कहा जाता है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि खरीदार इस श्रेणी को कैसे देखता है, वह सबसे पहले क्या देखता है - ब्रांड, स्वाद, पैकेजिंग।

इसलिए, उदाहरण के लिए, "वाइन" स्थिति में पहली पसंद ब्रांड नहीं है, बल्कि मूल देश है, और "चॉकलेट" श्रेणी में पहली पसंद ब्रांड है।

"क्रीम" श्रेणी में, ब्रांडेड डिस्प्ले भी एक गलती होगी, खासकर यदि खरीदार एक सूची वाला व्यक्ति है, क्योंकि ऐसा डिस्प्ले उसे बहुत समय और प्रयास खर्च करने के लिए मजबूर करेगा।

यह चेहरे, हाथ और शरीर और पैरों के लिए अलमारियों पर क्रीम का अलग-अलग वितरण है, और इस श्रेणी के भीतर ब्रांड द्वारा विभाजन है जो वांछित परिणाम और वांछित प्रभाव प्राप्त करने में मदद करेगा।

2. श्रेणी प्रबंधन परियोजनाओं का अपर्याप्त रूप से विकसित क्षेत्र

दुनिया में श्रेणी प्रबंधन कैसे उभरा?

- खुदरा विक्रेताओं को उच्च प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ता है।
– निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं ने केवल अनुबंध की शर्तों के बारे में बातचीत की।
- निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं को एक "सामान्य भाषा" नहीं मिल सकी: ब्रांड बनाम श्रेणियां।

खुदरा विक्रेताओं के पास अपने ग्राहकों पर गहन शोध करने के लिए समय या संसाधन नहीं थे।

खरीदारी के 2/3 निर्णय सीधे स्टोर में होते हैं।

एक खरीदार किसी दुकान पर आ सकता है और ऐसी शेल्फ देख सकता है (चित्र 1)।

व्यवसाय इस निष्कर्ष पर पहुंचा है कि:

- समग्र रूप से संपूर्ण श्रेणी के प्रदर्शन को बढ़ाने के लिए उपभोक्ताओं पर ध्यान केंद्रित करना आवश्यक है;
- निर्माता, ब्रांडों का अध्ययन करने के अलावा, श्रेणियों और उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करने में भी निवेश करते हैं;
- फोकस केवल कीमतों पर चर्चा करने से हटकर इस बात पर चर्चा करने पर केंद्रित हो जाता है कि श्रेणी की समग्र खपत में सुधार कैसे किया जाए;
- खुदरा विक्रेता श्रेणी के उत्पादकों, उपभोक्ताओं और खरीदारों के गहन ज्ञान का उपयोग कर सकते हैं;
- निर्माता और खुदरा विक्रेता श्रेणी प्रबंधन के साथ बातचीत का एक नया मॉडल विकसित कर रहे हैं।

1995: पार्टनरिंग ग्रुप मॉडल पर आधारित यूएस ईसीआर श्रेणी प्रबंधन सर्वोत्तम अभ्यास रिपोर्ट।

2000: दैनिक श्रेणी प्रबंधन ईसीआर रिपोर्ट के लिए आवश्यक मार्गदर्शिका।

2006: नील्सन द्वारा उपभोक्ता केंद्रित श्रेणी प्रबंधन पुस्तक।

यह तब था जब श्रेणी प्रबंधन की मूल परिभाषा तैयार की गई थी।
कैटमैन एक सहयोगात्मक प्रक्रिया है देने वालाऔर फुटकर विक्रेताप्रबंधन पर श्रेणियाँरणनीतिक के रूप में व्यावसायिक इकाइयांअनुरोधों का प्रभावी ढंग से जवाब देकर आर्थिक प्रदर्शन में सुधार करना खरीदारयह श्रेणी.

कैटमैन ने यूरोप में तेजी से जड़ें जमा लीं, जिसके कई फायदे हैं:

खरीदारों के लिए:
- खरीदार तर्क के दृष्टिकोण से श्रेणियों में विभाजन,
- खरीदारी करने से उच्च स्तर की संतुष्टि;

खुदरा विक्रेता के लिए:
- स्टोर की छवि में सुधार,
- ग्राहक निष्ठा बढ़ाना,
- नए ग्राहकों को आकर्षित करना,
- आर्थिक संकेतकों में सुधार;

आपूर्तिकर्ताओं के लिए:
- श्रेणी में विशेषज्ञता का स्तर बढ़ाना,
- खुदरा विक्रेता के साथ घनिष्ठ संबंध,
- वित्तीय प्रदर्शन में सुधार.

नीलसन ने प्रभावी श्रेणी प्रबंधन के लिए आठ प्रमुख चरणों की पहचान की है (चित्र 2)।

3. प्रभावी शेल्फ स्थान प्रबंधन उपकरणों का अभाव

यह कोई रहस्य नहीं है कि कई कंपनियां विभिन्न उपकरणों का उपयोग करके श्रेणी प्लानोग्राम बनाना जारी रखती हैं - पॉइंट, एक्सेल से लेकर विशेष कार्यक्रमों और अपने स्वयं के विकास तक।

यह न केवल किसी विशेषज्ञ द्वारा प्लानोग्राम बनाने में खर्च किए गए समय को प्रभावित करता है, बल्कि सबसे महत्वपूर्ण बात, शेल्फ पर प्रस्तुत एसकेयू की संख्या की आर्थिक और वित्तीय व्यवहार्यता को भी प्रभावित करता है।

नील्सन शेल्फ़ स्पेस प्रबंधन सॉफ़्टवेयर का डेवलपर है। 40 से अधिक वर्षों से, दुनिया भर के ग्राहक शेल्फ स्थान को अनुकूलित करने और दक्षता बढ़ाने के लिए इस टूल को जानते हैं और इसका उपयोग करते हैं।

स्पेसमैन सॉफ्टवेयर प्लानोग्राम (उपकरण पर सामान का लेआउट) बनाने में मदद करता है, और आपको डिस्प्ले बनाते समय वित्तीय संकेतकों का उपयोग करने, तैयार किए गए प्लानोग्राम का विश्लेषण करने, वे कितने प्रभावी हैं, प्रमुख KPI पर प्रत्येक लेख के लिए अपनी रिपोर्ट बनाने की अनुमति भी देता है - टर्नओवर, लाभप्रदता , इन्वेंटरी, ब्रांड ब्लॉक (चित्र .3)।

स्पेसमैन के 3 स्तर हैं जो कार्यक्षमता में भिन्न हैं:

मर्चेंडाइज़र - मूल संस्करण, आपको एक प्लानोग्राम बनाने और उपयोग की गई जगह पर एक रिपोर्ट बनाने की अनुमति देता है।

स्टॉक प्लानर एक मध्यवर्ती संस्करण है जो आपको एक प्लानोग्राम बनाने, एक मानदंड (वित्तीय या विशेषता) के आधार पर विश्लेषण प्रदर्शित करने और किसी भी सुविधाजनक रूप (एक्सएलएस, चार्ट, आदि) में एक रिपोर्ट बनाने की अनुमति देता है।

प्रोफेशनल प्रोग्राम का एक उन्नत संस्करण है जो आपको न केवल एक प्लानोग्राम बनाने और निर्दिष्ट विशेषताओं के आधार पर एक रिपोर्ट बनाने की अनुमति देता है, बल्कि:

- एक या कई मानदंडों के आधार पर एक साथ विश्लेषण प्रदर्शित करें;
- गणना में परिवर्तन होने पर मुख्य वित्तीय संकेतकों में परिवर्तन की गतिशीलता दिखाएं;
- आवश्यक मानदंड (शेयर, UAH या इकाइयों में बिक्री, लाभ) के अनुसार रैक का आनुपातिक भरना;
- प्लानोग्राम पर ही अतिरिक्त जानकारी का विज़ुअलाइज़ेशन (लेबल);
- आपके लिए सुविधाजनक रूप में तैयार प्लानोग्राम का विज़ुअलाइज़ेशन (सीधे, बग़ल में), साथ ही आवश्यक रिपोर्ट के साथ।

डेटाबेस को स्पेसमैन सॉफ़्टवेयर के साथ स्वचालित रूप से लिंक करने के लिए डेटाबेस एकीकरण की आवश्यकता होती है।

नए/हटाए गए लेखों के बारे में, उनकी विशेषताओं में बदलाव के बारे में जानकारी अपडेट करते समय, सभी नए डेटा स्वचालित रूप से स्पेसमैन (कीमतें, बिक्री, भौतिक आयाम, विवरण, आदि) में अपडेट हो जाएंगे।

My.Spaceman शेल आपको आगे के काम के लिए पिछले मॉड्यूल से जानकारी का प्रभावी ढंग से उपयोग करने की अनुमति देता है (चित्र 4): वित्तीय पूर्वानुमान, अपने स्वयं के सूत्र बनाना, मानदंड (शेयर, बिक्री, लाभ) के आधार पर ऑटो-लेआउट।

माई.स्पेसमैन पब्लिशिंग - आपको कुछ प्लानोग्राम, रिपोर्ट को आवश्यक स्टोर में प्रकाशित करने, रिपोर्ट को पीडीएफ, एक्सएलएस में बदलने की अनुमति देता है।

My.Spaceman उत्पादकता उपकरण - आपको बड़ी संख्या में प्लानोग्राम को खोले बिना भी उन्हें हटाने, बदलने और इन्वेंट्री जोड़ने की अनुमति देता है।

माई.स्पेसमैन रिपोर्ट्स - आपको एक रिपोर्टिंग सिस्टम का उपयोग करने की अनुमति देता है जिसमें तैयार रिपोर्टें शामिल होती हैं, जिनकी सेटिंग्स को बदला जा सकता है।

My.Spaceman विश्लेषण - आपको एडवाइज़र में डाउनलोड करने और आगे उपयोग के लिए डेटा उत्पन्न करने की अनुमति देता है।

स्टोर प्लानर

यह मॉड्यूल आपको स्टोर योजना की कल्पना करने, प्रत्येक रैक के प्लानोग्राम के साथ-साथ योजना के साथ अन्य स्टोर परिसर के बीच संबंध बनाने और प्लानोग्राम के विश्लेषणात्मक डेटा के आधार पर वर्गीकरण प्लेसमेंट की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने की अनुमति देता है। विश्लेषण परिणामों का दृश्य प्रदर्शन स्पेसमैन प्रोफेशनल के कार्यों के समान है (चित्र 5)।

4. स्टॉक से बाहर

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री में गिरावट या उनकी वृद्धि में मंदी का कारण शेल्फ पर सामान की कमी जैसा सरल और तुच्छ कारण हो सकता है। इसीलिए ऐसे उपकरणों का उपयोग करना आवश्यक है जो आपको व्यक्तिगत टर्नओवर को ध्यान में रखते हुए, प्रत्येक लेख के शेल्फ पर स्टॉक की इष्टतम और सही गणना करने की अनुमति देते हैं।

यह मत भूलिए कि शॉपर ट्रेंड्स अध्ययन के परिणामों के अनुसार, 32% ग्राहक, यदि उन्हें एक स्टोर में कोई उत्पाद नहीं मिलता है, तो वे इसे दूसरे स्टोर में खरीद लेंगे, जो ग्राहक को स्टोर में बदलने में खुदरा विक्रेता के लिए एक गंभीर खतरा है। प्रतिस्पर्धी की दुकान. और 20% गायब ब्रांड को दूसरे से बदल देगा, जो निर्माता के लिए बहुत नकारात्मक है (चित्र 6)।

यही कारण है कि शेल्फ बनाते समय इन्वेंट्री लेखांकन प्रभावी इन्वेंट्री प्रबंधन के माध्यम से आय में वृद्धि है। अर्थात्:

- नए उत्पाद वस्तुओं की शुरूआत - माल की उपलब्धता को समय पर नियंत्रित करने की क्षमता;
- वर्तमान उत्पाद आइटम - स्टॉक में हैं और संकेतित दुकानों में बेचे गए हैं;
- प्रचार गतिविधियाँ - कम/अधिक आपूर्ति को नियंत्रित करके बिक्री प्रबंधन।

कम इन्वेंट्री लागत:

- अधिक प्रासंगिक मांग जानकारी के साथ बेहतर पूर्वानुमान का आधार;
- दुकानों और वितरण केंद्रों में सही इन्वेंट्री स्तर बनाए रखने के लिए ऑर्डर देने की प्रक्रिया को समायोजित करना।

सेवा के स्तर को बनाए रखना या सुधारना:

- आत्मविश्वास से गोदाम सूची और उत्पाद उपलब्धता को संतुलित करें;
- ग्राहकों और उपभोक्ताओं के साथ संबंध सुधारें।

ब्रांड इक्विटी बनाएं:

- विश्वास हासिल करें कि खरीदार शेल्फ के सामने निराश नहीं है;
- खरीदारों द्वारा वैकल्पिक उत्पादों के नमूनों की संख्या कम करें।

5. वर्गीकरण के साथ काम करने के लिए असंगठित दृष्टिकोण

ऐतिहासिक रूप से, जैसे-जैसे खुदरा व्यापार विकसित हुआ, इसके भीतर कार्यों का विकास सुनिश्चित हुआ - खरीदार, तर्कशास्त्री, योजनाकार, विपणक, व्यापारी। हालाँकि, सामान्य कार्यों की कमी या कार्यों के बीच सीधे संचार की कमी कभी-कभी उन विशेषज्ञों के लिए कठिनाइयाँ पैदा कर सकती है जो प्लानोग्राम बनाने के लिए जिम्मेदार हैं (अक्सर यह व्यापारिक विभाग होता है)। क्रय विभाग से अद्यतन जानकारी की कमी के कारण, एक उत्पाद जिसे पहले ही वापस ले लिया गया है या वर्गीकरण से हटा दिया गया है, परिणामस्वरूप, योजनाबद्ध किया जा सकता है।

यही कारण है कि कुछ कंपनियों में क्रय विभाग उनकी श्रेणियों में प्लानोग्राम बनाने के लिए जिम्मेदार होता है। जहां यह संभव नहीं है, कंपनियों को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि विभागों के बीच सक्रिय संचार हो, यहां तक ​​कि कार्यालय स्थान के संदर्भ में उनकी निकटता तक भी।

6. स्थलों पर प्रदर्शन पर अव्यवस्थित नियंत्रण

केंद्रीय कार्यालय में तैयार किया गया प्लानोग्राम कभी भी यह गारंटी नहीं देता कि परिकलित पूर्वानुमान प्राप्त हो जाएगा। परिकलित परिणाम की उपलब्धि को प्रभावित करने वाला मुख्य कारण लेआउट पर स्थानीय नियंत्रण है।

पूरे देश में सभी चयनित दुकानों में कर्मचारियों द्वारा प्रदर्शन के नियमों और सिद्धांतों के अनुपालन की निगरानी करना निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं दोनों के लिए बहुत मुश्किल है।

इसलिए, पर्यवेक्षकों, एक क्रॉस चेकिंग सिस्टम या एक गुणवत्ता ठेकेदार - एक तीसरी स्वतंत्र पार्टी - की उपस्थिति लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद कर सकती है।

प्रदर्शन बहुत जटिल और समय लेने वाला है, लेकिन, निश्चित रूप से, स्टोर चुनते समय खरीदार को प्रभावित करने वाली प्रमुख विशेषताओं में से एक है। एक सुविधाजनक टूल में निर्णय वृक्ष के आधार पर बनाया गया एक डिस्प्ले जो आसानी से रिटेल आउटलेट, शेल्फ, उपकरण के प्रारूप को अनुकूलित कर सकता है, इन्वेंट्री, टर्नओवर और लाभप्रदता को ध्यान में रखते हुए, एक व्यवसाय को मुख्य चीज़ हासिल करने में मदद करेगा - प्राप्त करने के लिए एक संतुष्ट, वफादार ग्राहक!

विटाली ब्रिक,
नीलसन (यूक्रेन, बेलारूस) में रणनीतिक विकास निदेशक

प्रशिक्षण कार्यक्रम में नवीनतम सीएम विधियाँ और उपकरण शामिल थे - योजना और नियंत्रण विधियाँ; फार्मेसी श्रृंखला के वर्गीकरण का विश्लेषण और अनुकूलन; खुदरा और प्रदर्शनी स्थल की लाभप्रदता का प्रबंधन करना; श्रेणी विकास रणनीति विकसित करना और कार्यान्वित करना और भी बहुत कुछ। तो, आइए मुख्य QM विश्लेषणों पर करीब से नज़र डालें।

भूमिका विश्लेषण

इस विश्लेषण का उपयोग श्रेणी की स्थिरता और प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करने के लिए किया जाता है। यह सजातीय वस्तुओं (प्रकार, ब्रांड) की श्रेणियों और समूहों द्वारा किया जाता है। भूमिका विश्लेषण की गतिशीलता श्रेणी में वर्गीकरण के रोटेशन को दर्शाती है। श्रेणी में 6 मुख्य भूमिकाओं के सभी उत्पाद शामिल हैं (चित्र 1)। विशिष्ट उत्पाद श्रेणियों के लिए स्व-संचालित भूमिका विश्लेषण करने के बाद, प्रतिभागियों ने पाया कि ज्यादातर मामलों में श्रेणियों में 6 मुख्य भूमिका वाले उत्पादों (या तो रक्षक या नकदी जनरेटर) में से कोई भी शामिल नहीं था। भूमिका विश्लेषण को सही ढंग से करने के लिए, प्रत्येक ब्रांड के लिए व्यापार मार्जिन और टर्नओवर निर्धारित करना और एक भूमिका निर्दिष्ट करना आवश्यक है (तालिका 1)। इसके बाद, प्राप्त मूल्यों के आधार पर, आपको एक ग्राफ (चित्र 2) बनाना चाहिए और विश्लेषण करना चाहिए कि क्या सभी पदों के लिए मार्कअप और भूमिका सही ढंग से निर्धारित की गई है।

ब्रांड	व्यापार मार्जिन, %		भूमिका का अर्थ
ब्रांड ए	8	1 860	प्रवाह जनरेटर
ब्रांड बी	25	1 500	नकद जनरेटर
ब्रांड सी	25	1 040	नकद जनरेटर
ब्रांड डी	18	835
ब्रांड ई	42	420	लाभ जनक
ब्रांड एफ	36	540	जनरेटर खरीदें
ब्रांड जी	15	320	डेल्टा*
ब्रांड एच	21	700
ब्रांड I	24	800
ब्रांड जे	45	120	छवि जनरेटर
कुल		8 135

डेल्टा एक ब्रांड या उत्पाद स्थिति है जो मैट्रिक्स के निचले बाएँ कोने में स्थित है। डेल्टा ईपीपी खुदरा नेटवर्क के मानकों को पूरा करता है

विश्लेषण के पहले चरण में, वर्गीकरण की "स्थिरता" और "पर्याप्तता" का आकलन किया जाता है।

यह ज्ञात है कि अधिकतम टर्नओवर और लाभ उत्पन्न करने के लिए, श्रेणी को 6 मुख्य भूमिकाओं के सामान की उपस्थिति की आवश्यकता होती है।

फ्लो जनरेटर ब्रांडेड, ब्रांडेड उत्पाद हैं जो निर्माता द्वारा सक्रिय विपणन के कारण बाजार में अच्छी तरह से जाने जाते हैं।

चूंकि ये सामान शहर की सभी खुदरा श्रृंखलाओं में प्रस्तुत किए जाते हैं, इसलिए उपभोक्ता को, एक नियम के रूप में, बिक्री कीमतों की अच्छी समझ होती है। तदनुसार, इन वस्तुओं पर मार्कअप बाजार के लिए "औसत" या "औसत से थोड़ा नीचे" के स्तर पर निर्धारित किया गया है। फ्लो जेनरेटर का मुख्य कार्य दुकानों की ओर ग्राहकों का प्रवाह उत्पन्न करना है। फ्लो जेनरेटर के लिए व्यापार टर्नओवर श्रेणी में उच्च और औसत से ऊपर है।

कैश जनरेटर कम-ज्ञात, शायद गैर-ब्रांडेड उत्पाद हैं जो प्रवाह जनरेटर के समान हैं।

नकदी जनरेटर की खुदरा कीमतें प्रवाह जनरेटर की तुलना में थोड़ी कम हैं; लेकिन मार्कअप बहुत अधिक है. प्रबंधक का कार्य नकदी जनरेटर की बिक्री को प्रवाह जनरेटर के स्तर और उच्चतर तक बढ़ाना है।

खरीद जनरेटर - आवेग और निष्क्रिय मांग के सामान की पूरी श्रृंखला; संबंधित उत्पाद।

खरीद जनरेटर के पास उत्पाद श्रेणी के लिए "औसत से ऊपर" मार्कअप होता है और वे समग्र लाभप्रदता बढ़ाने और रसीद में खरीद की संख्या बढ़ाने के लिए काम करते हैं।

लाभ जनरेटर उच्च मार्कअप और उत्पाद श्रेणी में बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा वाले उत्पाद हैं। श्रेणी के अधिकांश जनरेटर उनका समर्थन करने के लिए काम करते हैं।

छवि जनरेटर (ओं) - उत्पाद जो आपको श्रेणी श्रेणी को बाजार और उपभोक्ताओं के दिमाग में स्थापित करने की अनुमति देते हैं। निम्नलिखित विशेषताएं हो सकती हैं:

• अधिकतम मार्कअप, नगण्य बिक्री मात्रा (दुर्लभ, विशिष्ट सामान); सुपरमार्केट वर्गीकरण में उपलब्ध;
• न्यूनतम मार्कअप, महत्वपूर्ण बिक्री मात्रा (उपभोक्ता सामान, "नुकसान के नेता"); डिस्काउंटर के वर्गीकरण में उपलब्ध है।

डिफेंडर एक उत्पाद है जो क्षेत्र में केवल एक खुदरा ऑपरेटर (विशेष अनुबंध, श्रृंखला का निजी लेबल) या अद्वितीय शर्तों पर बेचा जाता है। आपको प्रतिस्पर्धियों की आक्रामक वर्गीकरण नीति के साथ भी उपभोक्ताओं के मुख्य पूल को बनाए रखने की अनुमति देता है। इसमें मार्कअप और बिक्री की मात्रा के संदर्भ में मौलिक रूप से भिन्न विशेषताएं हो सकती हैं।

विश्लेषण के दूसरे चरण में, भूमिका विश्लेषण का उपयोग करके आकृति के क्षेत्र का अनुमान लगाया जाता है। क्षेत्रफल में वृद्धि का संकेत हो सकता है:

• श्रेणी में जनरेटर की बिक्री मात्रा में परिवर्तन;
• श्रेणी जनरेटर के लिए ट्रेड मार्कअप बदलना;
• नए जनरेटर का उद्भव, यानी वर्गीकरण का रोटेशन।

भूमिका विश्लेषण के अनुसार किसी आकृति के क्षेत्र में अधिकांश परिवर्तन श्रेणी में नए (अतिरिक्त) जनरेटर के उद्भव से जुड़े हैं। प्रबंधक या तो तुरंत अधिकतम टर्नओवर और (या) मार्कअप वाले अग्रणी उत्पाद को श्रेणी में पेश करता है; या रेंज में एक नया उत्पाद पेश करता है, यह योजना बनाते हुए कि किसी दिन यह मैट्रिक्स के ऊपरी दाहिने हिस्से में चला जाएगा।

लेकिन चूँकि स्टोर की अलमारियाँ "रबड़ नहीं" हैं, इसलिए वर्गीकरण में नए उत्पादों को शामिल करना केवल तभी संभव है जब अनुपयुक्त उत्पाद आइटम को वर्गीकरण मैट्रिक्स (भूमिका विश्लेषण के अनुसार निचले बाएँ कोने) से हटा दिया जाए।

इस प्रकार, आंकड़ा क्षेत्र में वृद्धि वर्गीकरण के निरंतर रोटेशन की गारंटी देती है और पुष्टि करती है कि कारोबार और मुनाफे में वृद्धि न केवल विपणन, उपभोक्ता बाजार की वृद्धि या मुद्रास्फीति के कारण हुई, बल्कि वर्गीकरण संरचना के अनुकूलन के कारण भी हुई।

वर्गीकरण का संरचनात्मक विश्लेषण। इष्टतम गहराई

उस श्रेणी में शामिल आवश्यक उत्पाद वस्तुओं (एसकेयू-स्टॉक कीपिंग यूनिट) की संख्या की गणना कैसे करें जिस पर फार्मेसी को अधिकतम टर्नओवर या अधिकतम टर्नओवर प्राप्त होगा? एबीसी विश्लेषण के अलावा, यह संरचनात्मक विश्लेषण का उपयोग करके किया जा सकता है, जिसे प्रशिक्षण प्रतिभागियों ने अभ्यास में भी किया है। संरचनात्मक विश्लेषण आपको वर्गीकरण की इष्टतम संरचना की गणना करने की अनुमति देता है, अर्थात समूहों, उपसमूहों, ब्रांडों, लेखों की संख्या; उनका नवीनीकरण और अनुपात, जिस पर अधिकतम कारोबार और लाभ प्राप्त होता है।

संरचनात्मक विश्लेषण निम्नलिखित वर्गीकरण संकेतकों की गणना पर आधारित है:

• श्रेणी की चौड़ाई - श्रेणी में शामिल समूहों की संख्या (उपसमूह, प्रजातियाँ, किस्में);
• श्रेणी पूर्णता - श्रेणी (समूह, उपसमूह) में शामिल ब्रांडों की संख्या;
• श्रेणी गहराई - उत्पाद वस्तुओं की कुल संख्या (लेख, SKU);
• श्रेणी सामंजस्य - मूल्य सीमा में उत्पाद वस्तुओं की समानता की डिग्री;
• श्रेणी स्थिरता - विश्लेषण की गई अवधि के लिए श्रेणी वर्गीकरण के मुख्य संकेतकों में उतार-चढ़ाव;
• श्रेणी नवीनीकरण - वर्गीकरण संरचना में नए उत्पाद वस्तुओं की संख्या (विश्लेषण अवधि के लिए)।

विश्लेषण के पहले चरण में, संकेतकों के इष्टतम मूल्यों की गणना की जाती है। ऐसा करने के लिए, टर्नओवर के साप्ताहिक मूल्यों (या किसी अन्य संकेतक, उदाहरण के लिए, लाभ, टर्नओवर) की तुलना वर्गीकरण संकेतक के संबंधित मूल्य से की जाती है। गहराई डेटा (एसकेयू की संख्या) उन उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करता है जो किसी दिए गए सप्ताह में स्टॉक में थे। तुलना कम से कम 12 सप्ताह पहले की जाती है (तालिका 2)। डेटा तुलना के परिणामों के आधार पर, एक डॉट प्लॉट का निर्माण किया जाता है (चित्र 3)। ग्राफ़ में एक प्रवृत्ति रेखा (बहुपद प्रवृत्ति) जोड़ी जाती है। संक्रमण बिंदु प्रवृत्ति पर निर्धारित होता है (जिसके बाद व्यापार कारोबार में वृद्धि धीमी हो जाती है)। संक्रमण बिंदु किसी दिए गए सीज़न के लिए संकेतक का इष्टतम मूल्य है।

एक सप्ताह	गहराई, स्कू की संख्या	साप्ताहिक कारोबार, हजार रूबल।
1	102	5300
2	80	3500
3	110	4800
4	90	4500
5 वीं	75	3750
6	85	4250
7	100	5400
8	142	5100
9	125	4700
10 वीं	80	4000
11 वीं	135	5000
12 वीं	85	4250
13 वीं	135	4400
14 वीं	110	4870
15 वीं	130	4800
16 वीं	140	5050
16 वीं	118	4100

इस मामले में, इष्टतम श्रेणी की गहराई 110 से 120 SKU (किसी विशेष सीज़न के लिए) की सीमा में है।

सीज़न में एक बार संरचनात्मक विश्लेषण की गणना की जानी चाहिए। इष्टतम वर्गीकरण संकेतकों की गणना करने के बाद, श्रेणी प्रबंधक इष्टतम संकेतकों से वर्तमान संकेतकों के विचलन के लिए वाणिज्यिक निदेशक को साप्ताहिक रिपोर्ट देता है। उत्पादों के सजातीय समूह के लिए विश्लेषण का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है।

मूल्य स्तर में सामंजस्य

यह कैसे निर्धारित करें कि किसी उत्पाद श्रेणी में निम्न, मध्यम और उच्च मूल्य खंड में कितने SKU होने चाहिए? निर्धारण की पारंपरिक विधि मांग द्वारा है। और किस संरचना के तहत हमें किसी विशिष्ट उत्पाद श्रेणी के लिए अधिकतम टर्नओवर या आय प्राप्त होगी? श्रेणी और उपसमूह द्वारा मूल्य स्तर (मूल्य रेखा का विश्लेषण) द्वारा वर्गीकरण के सामंजस्य का विश्लेषण हमें यह निर्धारित करने की अनुमति देता है कि श्रेणी में ब्रांडों की लागत सामंजस्यपूर्ण है या नहीं।

गणना का परिणाम विशिष्ट उत्पादों के लिए 1 सप्ताह के लिए सद्भाव का मूल्य है। उदाहरण के तौर पर, बीयर उत्पाद लाइन को चुना गया (तालिका 3)। पहले चरण में, किसी विशिष्ट उत्पाद समूह में शामिल सभी उत्पाद वस्तुओं को सूचीबद्ध करना आवश्यक है। इसके बाद, आपको न्यूनतम कीमत वाला उत्पाद चुनना चाहिए - इस मामले में, यह 18 रूबल की कीमत वाली स्टारी मेलनिक बियर है। और फिर प्रत्येक उत्पाद की लागत और न्यूनतम कीमत के अनुपात की गणना करें और अंकगणितीय औसत निर्धारित करें। इस प्रकार, कीमत के आधार पर सामंजस्य का विश्लेषण करने के लिए, आपको यह जानना होगा:

नहीं।	नाम, "बीयर, ग्लास, 0.5"	लागत, रगड़ें।
1	बाल्टिका नंबर 3	20
2	बाल्टिका नंबर 5	25
3	बाल्टिका नंबर 5	28
4	पुराना मिलर	30
5	क्लिंस्को प्रकाश	24
6	क्लिंस्को अंधेरा	27
7	स्ट्रोप्रामेन	32
8	ज़िगुलेव्स्कोए	34
9	पुराना मिलर	18
10	हेनेकेन	38

• विशेषता (संकेत) का इष्टतम मूल्य;
• प्रत्येक विशेषता का इष्टतम विशेषता से अनुपात;
• सभी अनुपातों पर अंकगणितीय माध्य (सभी विभाजन परिणामों पर)।

इस प्रकार, बीयर उत्पादों के उदाहरण का उपयोग करके मूल्य सामंजस्य का एक सूत्र निकाला गया: जीएम (एआई) = (20 / 18 + 25 / 18 + 28 / 18 + 30 / 18 + 24 / 18 + 27 / 18 + 32 / 18 + 34 / 18 + 18 / 18 + 38 / 18)/10.

इस मामले में, कीमत सामंजस्य 1.5 था। यदि सामंजस्य लगभग 1 है, तो इसका मतलब है कि सभी सामान एक ही कीमत पर बेचे जाते हैं और उपभोक्ताओं के एक मूल्य खंड की ज़रूरतें पूरी होती हैं। सामंजस्य जितना अधिक होगा - 2, 10, 15 या उच्चतर, कीमतों में अंतर उतना ही अधिक होगा, जिसका अर्थ है कि विभिन्न मूल्य खंडों में उपभोक्ताओं को संतुष्ट करना संभव है। इष्टतम सामंजस्य वह है जिस पर आप अधिकतम टर्नओवर या लाभ प्राप्त कर सकते हैं। 1 सप्ताह (1.5) के लिए सामंजस्य का एक संकेतक पर्याप्त नहीं है। इसी प्रकार दूसरे, तीसरे, चौथे सप्ताह आदि के लिए भी सामंजस्य की गणना करना आवश्यक है। प्राप्त परिणामों के आधार पर, ग्राफ़ पर उस बिंदु को देखने के लिए एक संरचनात्मक विश्लेषण किया जाना चाहिए जिस पर किसी दिए गए किस्म के लिए अधिकतम कारोबार या आय प्राप्त की जा सकती है।

सप्ताहों की संख्या लगभग 16 होनी चाहिए (जितने सप्ताह सीज़न में हों), फिर आपको अंकगणितीय औसत की गणना करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, यदि इष्टतम मान - ग्राफ़ पर शिखर बिंदु - 5 है, और वर्तमान अवधि में सामंजस्य 4.5 है, तो श्रेणी प्रबंधक मैन्युअल रूप से, भूमिका विश्लेषण के अनुसार, "खींचने" के लिए कुछ उत्पाद वस्तुओं को शामिल या प्रदर्शित करता है। सद्भाव सूचक को 5 तक बढ़ाएं। सामंजस्य आवश्यक है ताकि भविष्य में, किसी भी उत्पाद श्रेणी को प्रस्तुत या प्रस्तुत करते समय, उत्पादों को स्थान न दिया जाए।

एबीसी विश्लेषण

"यदि आप वर्गीकरण को खत्म करना चाहते हैं, तो एबीसी विश्लेषण करें," वी. स्नेगिरेवा ने अपने छात्रों से कहा। लेकिन इस बयान से उन्हें कोई झटका नहीं लगा. एबीसी विश्लेषण पेरेटो के नियम पर आधारित विश्लेषण की एक सांख्यिकीय पद्धति है - अधिकांश परिणामों के लिए कम संख्या में कारण जिम्मेदार होते हैं। एबीसी विश्लेषण आपको यह समझने की अनुमति देता है कि कौन से उत्पाद बिक्री नेता हैं और कौन से, इसके विपरीत, बाहरी हैं। लेकिन एबीसी विश्लेषण यह कभी नहीं दिखाएगा कि क्यों कुछ उत्पाद आइटम रैंकिंग में ऊपर चले गए, जबकि अन्य नीचे चले गए। शायद श्रेणी प्रबंधकों ने अपने पोजीशनिंग क्षेत्रों को स्थानांतरित करके स्वयं ऐसा किया, या शायद यह मौसमी गिरावट के कारण हुआ (या यदि यह एक नया उत्पाद था, आदि)। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि एबीसी विश्लेषण का लक्ष्य उत्पाद श्रृंखला को अनुकूलित करना है। यह तर्कसंगत है कि जो पद श्रेणी में हिस्सेदारी के मामले में सूची में सबसे नीचे हैं, उन्हें बाहर रखा जाना चाहिए। इस तरह के उन्मूलन को साप्ताहिक रूप से किया जा सकता है, लेकिन परिणामस्वरूप उन्हें तब तक और अधिक अनुकूलित किया जा सकता है जब तक कि केवल एक उत्पाद आइटम न रह जाए। वी. स्नेगिरेवा ने एक सुपरमार्केट में ली गई तस्वीरें दिखाईं, जहां "सूरजमुखी तेल" श्रेणी के वर्गीकरण में विशेष रूप से "ओलेना" तेल शामिल था। एबीसी विश्लेषण केवल इन्वेंट्री निर्धारित करने और नियंत्रित करने के लिए आवश्यक है, लेकिन बिक्री के प्रबंधन के लिए नहीं। एबीसी विश्लेषण का उपयोग केवल XYZ विश्लेषण के संयोजन में किया जाना चाहिए।

व्यापारिक सूचकांक के साथ एबीसी विश्लेषण

कैसे समझें कि ओवर-द-काउंटर उत्पादों की बिक्री में वृद्धि या उनकी कमी पर क्या प्रभाव पड़ा? इसके लिए मर्चेंडाइजिंग इंडेक्स - एबीसीआई के साथ एबीसी विश्लेषण की आवश्यकता होती है, जो आपको शेल्फ की संख्या जिस पर ब्रांड स्थित है और समूह में ब्रांड द्वारा कब्जा किए गए शेल्फ स्पेस का हिस्सा जैसे कारकों को ध्यान में रखने की अनुमति देता है। यह आपको यह देखने की अनुमति देता है कि ब्रांड कैसे बेच सकते हैं यदि उन्हें फर्श से समान ऊंचाई पर प्रदर्शित किया जाए और शेल्फ पर समान स्थान पर रखा जाए।

मर्चेंडाइजिंग इंडेक्स विभिन्न अलमारियों से बिक्री को बराबर करने में मदद करता है। यह दर्शाता है कि यदि वस्तुएँ एक ही शेल्फ पर हों तो वे कैसे बिकेंगी। एक नियम के रूप में, निचला शेल्फ 1.4 के बराबर है, अगला ऊपर वाला 1.0 है, आंखों के स्तर पर 0.8 या 0.6 है, शीर्ष - 1.2 है। यदि उपकरण तीन-शेल्फ है और पहली शेल्फ से 40 आइटम, दूसरे से 100, और तीसरे से 80 आइटम बेचे गए। कुल 220 आइटम हैं, जो 100% के बराबर है। इसके बाद, आपको प्रत्येक शेल्फ के शेयर की गणना करनी चाहिए, जो व्यापारिक सूचकांक होगा। व्यापारिक सूचकांक के साथ एबीसी विश्लेषण सूत्र:

АВСм=Т · मैं हूँ · 1 / को, कहाँ

टी- वर्तमान व्यापार कारोबार;

मैं हूँ- व्यापारिक सूचकांक;

को- उपकरण पर किसी उत्पाद (ब्रांड) द्वारा कब्जा किए गए प्रदर्शनी स्थान का हिस्सा।

ब्रांड, SKU	ब्रांड टर्नओवर, हजार रूबल।	ग्रुप टर्नओवर में ब्रांड की हिस्सेदारी	संचित से साझा करें नतीजतन	एबीसी विश्लेषण समूह	एबीसीआई विश्लेषण समूह
ब्रांड ए	420,00	0,14	0,14	ए	सी
ब्रांड बी	380,00	0,12	0,26	ए	बी
ब्रांड सी	340,00	0,11	0,37	ए	बी
ब्रांड डी	290,00	0,09	0,47	ए	सी
ब्रांड ई	270,00	0,09	0,55	बी	सी
ब्रांड एफ	250,00	0,08	0,63	बी	बी
ब्रांड जी	230,00	0,07	0,71	बी	ए
ब्रांड एच	220,00	0,07	0,78	बी	सी
ब्रांड I	180,00	0,06	0,84	सी	ए
ब्रांड जे	165,00	0,05	0,89	सी	सी
ब्रांड के	130,00	0,04	0,93	सी	बी
ब्रांड एल	120,00	0,04	0,97	सी	ए
ब्रांड एम	80,00	0,03	1,00	सी	सी
कुल	3 075,00	1,00

ब्रांड, SKU	ब्रांड टर्नओवर, हजार रूबल।	लेआउट, रैखिक. मीटर की दूरी पर	शेल्फ संख्या	मर्केंडाइजिंग इंडेक्स, आईएम	शेल्फ पर जगह का हिस्सा, के	तुलनीय मूल्य	तुलनीय मात्रा में साझा करें	संचयी कुल के साथ साझा करें	समूह, एबीसीआई विश्लेषण के परिणामों के अनुसार
ब्रांड एल	120,00	0,50	1	1,4	0,02	8 400	0,162129745	0,162129745	ए
ब्रांड जी	230,00	1,00	5	1,2	0,04	6 900	0,133178005	0,29530775	ए
ब्रांड I	180,00	1,00	1	1,4	0,04	6 300	0,121597309	0,416905059	ए
ब्रांड एफ	250,00	1,00	2	1	0,04	6 250	0,120632251	0,53753731	बी
ब्रांड के	130,00	1,00	1	1,4	0,04	4 550	0,087820279	0,625357588	बी
ब्रांड बी	380,00	2,00	4	0,8	0,08	3 800	0,073344409	0,698701997	बी
ब्रांड सी	340,00	1,50	3	0,6	0,06	3 400	0,065623944	0,764325941	बी
ब्रांड एच	220,00	2,50	1	1,4	0,10	3 080	0,059447573	0,823773515	सी
ब्रांड ए	420,00	3,00	4	0,8	0,12	2 800	0,054043248	0,877816763	सी
ब्रांड जे	165,00	2,00	2	1	0,08	2 063	0,039808643	0,917625406	सी
ब्रांड ई	270,00	4,00	5	1,2	0,16	2 025	0,039084849	0,956710255	सी
ब्रांड डी	290,00	3,50	3	0,6	0,14	1 243	0,023988585	0,98069884	सी
ब्रांड एम	80,00	2,00	2	1	0,08	1 000	0,01930116	1	सी
कुल	3 075,00	25,00			1,0	51 810	1

सेमिनार के प्रतिभागियों ने सबसे पहले मर्चेंडाइजिंग इंडेक्स (तालिका 4) के साथ क्लासिक एबीसी विश्लेषण किया। उसके बाद तालिका भरें। 5, जहां हमने उत्पाद आइटम के लिए टर्नओवर, रैखिक मीटर और शेल्फ नंबर जोड़ा। 5 शेल्फ स्पेस को ध्यान में रखते हुए, ऊपर दिए गए फॉर्मूले का उपयोग करके मर्चेंडाइजिंग इंडेक्स की गणना की गई थी। तुलनीय मान कॉलम की गणना निम्नानुसार की गई थी:

व्यापार कारोबार · व्यापारिक सूचकांक: शेल्फ स्थान का प्रतिशत।

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, एक क्लासिक एबीसी विश्लेषण किया गया था, जहां शेयर की गणना तुलनीय मूल्यों में और संचयी कुल के साथ की गई थी, और इसके परिणामों के आधार पर, प्रत्येक ब्रांड को एक समूह सौंपा गया था। इसके बाद प्रतिभागियों ने क्लासिक एबीसी विश्लेषण के परिणामों की तुलना मर्चेंडाइजिंग इंडेक्स के साथ एबीसी विश्लेषण से की। यदि किसी उत्पाद आइटम को दो विश्लेषणों के परिणामों के अनुसार एक अलग समूह प्राप्त हुआ (उदाहरण के लिए, एक ए में, और दूसरे में - बी), तो इसका मतलब है कि यह शेल्फ पर बहुत अधिक जगह लेता है। इस विसंगति का उपयोग वितरकों के साथ बातचीत, माल के प्रदर्शन को कम करने और उसके शेल्फ की संख्या को बदलने में किया जाना चाहिए।

ब्रांड	ब्रांड टर्नओवर, रगड़ें।	ब्रांड डिस्प्ले, सेमी	ईपीपी, रगड़ें।	<ЕПП	>ईपीपी	पर्याप्तता, से.मी	अतिरिक्त, देखें	वितरण, सेमी	ब्रांड डिस्प्ले 2, सेमी	ईपीपी 2, रगड़ें।	ब्रांड 2 का व्यापार कारोबार, रगड़ें।
ब्रांड ए	7 800	260	30,0	26,3	0,0	139	121	0	139	56,3	7 800
ब्रांड बी	4 600	100	46,0	10,3	0,0	82	18	0	82	56,3	4 600
ब्रांड सी	12 000	160	75,0	0,0	18,7	0	0	37	197	75,0	14 812
ब्रांड डी	5 400	120	45,0	11,3	0,0	96	24	0	96	56,3	5 400
ब्रांड ई	16 000	200	80,0	0,0	23,7	0	0	48	248	80,0	19 801
ब्रांड एफ	6 000	200	30,0	26,3	0,0	107	93	0	107	56,3	6 000
ब्रांड जी	12 000	160	75,0	0,0	18,7	0	0	37	197	75,0	14 812
ब्रांड एच	9 600	160	60,0	0,0	3,7	0	0	7	167	60,0	10 048
ब्रांड I	6 600	100	66,0	0,0	9,7	0	0	19	119	66,0	7 886
ब्रांड जे	4 400	40	110,0	0,0	53,7	0	0	108	148	110,0	16 231
कुल	84 400	1 500	56,3		128		257	257	1 500		107 391

मैट्रिक्स विश्लेषण

मैट्रिक्स विश्लेषण आपको वर्गीकरण से एक स्थिति को बाहर करने के साथ-साथ एक ही श्रेणी में शामिल उत्पाद वस्तुओं के बीच संसाधनों (शेल्फ और खुदरा स्थान) के पुनर्वितरण पर निर्णय लेने की अनुमति देता है। मैट्रिक्स विश्लेषण श्रेणी और सजातीय वस्तुओं (प्रकार, ब्रांड, आदि) के समूहों द्वारा किया जाता है। विश्लेषण के पहले चरण में, सभी उत्पाद वस्तुओं की तुलना दो विशेषताओं के अनुसार की जाती है:

• Y-अक्ष एक विशिष्ट SKU के टर्नओवर की साप्ताहिक (मासिक) वृद्धि दर दिखाता है;
• एक्स-अक्ष एसकेयू के टर्नओवर (आरपीटी) के सापेक्ष हिस्से को दर्शाता है (समूह में बिक्री नेता के टर्नओवर के लिए एसकेयू के टर्नओवर का अनुपात)।

ओडीटी शेयर की गणना निम्नानुसार की जाती है: अध्ययन के तहत उत्पाद आइटम की बिक्री मात्रा को एक विशेष खंड में नेता की बिक्री मात्रा से विभाजित किया जाता है।

परिणामस्वरूप, प्रत्येक उत्पाद आइटम (SKU) चार क्षेत्रों में से एक में आता है (चित्र 4):

सेक्टर ए - उच्च सीसीटी और व्यापार टर्नओवर की वृद्धि दर (व्यापार टर्नओवर में वृद्धि - ट्रेडिंग नेटवर्क में 1/4 से ऊपर; सीसीटी - 0.6 से ऊपर)।

सेक्टर बी - बड़ी बाजार हिस्सेदारी और अपेक्षाकृत स्थिर विकास दर (व्यापार कारोबार वृद्धि - खुदरा नेटवर्क के 1/4 से नीचे; सीसीटी - 0.6 से ऊपर)। उनके द्वारा उत्पन्न नकदी प्रवाह निवेश आवश्यकताओं से काफी अधिक है। लेकिन चूंकि उनमें से अधिकांश सेक्टर ए से नीचे चले गए हैं, इसलिए वे व्यापार कारोबार की वृद्धि दर में गिरावट की प्रवृत्ति बनाए रखते हैं। इसलिए, प्रबंधक का प्राथमिक कार्य इस प्रवृत्ति को यथासंभव लंबे समय तक सुचारू रखना है।

सेक्टर डी - बाहरी सामान (व्यापार कारोबार में वृद्धि - व्यापार नेटवर्क में 1/1 से नीचे; सीसीटी - 0.6 से नीचे)। इन उत्पादों का समर्थन इस हद तक उचित है कि उनका अस्तित्व व्यापार वर्गीकरण (उद्यम की विशेषज्ञता, छवि, वर्गीकरण को विशेष गुण देने की इच्छा) की अवधारणा के अनुरूप है। हालाँकि, चूंकि ये तत्व जीवन चक्र के अंतिम चरण में हैं, इसलिए ये वे तत्व हैं जो मैट्रिक्स विश्लेषण के किसी भी क्षेत्र की कम फंडिंग की स्थिति में बहिष्करण के अधीन हैं।

सेक्टर सी - उच्च विकास दर और नगण्य व्यापार कारोबार (व्यापार कारोबार में वृद्धि - खुदरा नेटवर्क में 1/4 से ऊपर; सीसीटी - 0.6 से नीचे)। इन उत्पादों की वित्तपोषण आवश्यकताएं अधिक हैं और आय का स्तर कम है (अविकसित बिक्री बाजार के कारण)। चूंकि फ़ील्ड बी में प्रस्तुत सभी तत्व सेक्टर ए में जाने में सक्षम नहीं होंगे, इसलिए सवाल उठता है कि किसी विशेष तत्व का वित्तपोषण कितना उचित है।

पिछली अवधि की तुलना में मैट्रिक्स में सामान कैसे व्यवहार करते हैं (मैट्रिक्स अक्षों के साथ निर्देशांक बढ़ते या घटते हैं; सीसीटी और व्यापार कारोबार में वृद्धि या कमी, आदि) के आधार पर, सभी तत्वों को वित्तपोषण लाइनों में से एक सौंपा गया है:

पहली पंक्ति - वित्त पोषण प्राथमिकता। वित्तपोषण की पहली पंक्ति प्राप्त करने में उत्पाद के लिए आवंटित खुदरा और प्रदर्शनी स्थान में वृद्धि शामिल है (न्यूनतम, 1.7 के गुणांक के साथ); किसी डिस्प्ले में चेहरों की संख्या बढ़ाना; बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं आदि पर माल का दोहराव।

दूसरी पंक्ति - उत्पाद मद का वित्तपोषण अपरिवर्तित रहता है। पिछली अवधि में उत्पाद को जितने संसाधन प्राप्त हुए थे, उतने ही संसाधन उसे नियोजित अवधि में भी प्राप्त होते रहते हैं।

तीसरी पंक्ति - माल का वित्तपोषण प्रारंभिक स्तर तक कम कर दिया गया है (वित्तपोषण की पहली पंक्ति की उपस्थिति से पहले के स्तर तक)। प्रदर्शन क्षेत्र और फेसिंग की संख्या कम कर दी गई है, और उत्पाद को बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं से हटा दिया गया है।

चौथी पंक्ति - उत्पाद को मैट्रिक्स से हटाने के लिए तैयार किया जा रहा है (संभवतः अस्थायी)। प्रबंधक इस उत्पाद के लिए ऑर्डर देना बंद कर देता है, शेष राशि ऑनलाइन बेच दी जाती है।

5वीं पंक्ति - उत्पाद को वर्गीकरण मैट्रिक्स (सीज़न की शुरुआत से पहले) से बाहर रखा जाना चाहिए, जब तक कि यह एक छवि उत्पाद न हो।

छठी पंक्ति - उत्पाद के लिए तभी दिखाई देती है जब उत्पाद किसी कारण से बिक्री पर नहीं था। छठी पंक्ति की उपस्थिति के लिए आगे की जांच की आवश्यकता है।

किसी उत्पाद आइटम को बाहर करने का निर्णय तब नहीं किया जा सकता जब केवल एक "5" दिखाई दे। प्रबंधक वर्तमान प्रवृत्ति का विश्लेषण करते हुए, 4-6 सप्ताह के परिणामों के आधार पर फंडिंग बढ़ाने या किसी उत्पाद को बाहर करने का निर्णय लेता है।

सेमिनार प्रतिभागियों ने इसके प्रारूप और क्षेत्र के आधार पर भविष्य की अवधि के लिए नेटवर्क के अनुमानित कारोबार की भी गणना की। इसका गणना सूत्र है:

टी 2008 = (((Tm2 2007 * एसएम2 2007 + टीएम2 2007 * एसएम2 2008 * (बी-एन)/12) + इंफ। (%)) + आरपीआर (%)) + इंट. (%), कहाँ, बी- स्टोर खुलने से साल के अंत तक बचे हुए महीने; एन- स्टोर प्रमोशन के लिए आवंटित महीने; इंफ.. - मुद्रास्फीति प्रतिशत (लगभग); आरपीआर- उपभोक्ता बाजार का विकास; int यहाँ. - व्यापार कारोबार में गहन वृद्धि।

अवसर और संभावनाएँ

प्रशिक्षण प्रतिभागियों ने वर्गीकरण के विभिन्न प्रकार के व्यापक विश्लेषण करना सीखा, श्रेणी संरचना को अनुकूलित करने के लिए सिफारिशें प्राप्त कीं, और वर्गीकरण प्रबंधन के आधुनिक तरीकों, इसके विश्लेषण और अनुकूलन के तरीकों का अध्ययन किया।

एक प्रकाशन में उत्पाद वर्गीकरण प्रबंधन जैसे इतने बड़े विषय पर बात करना असंभव है। आप इस प्रकार के प्रशिक्षण में सीएम पर व्यावहारिक पाठ प्राप्त कर सकते हैं। निष्पक्ष रूप से, यह कहा जाना चाहिए कि आज फार्मेसी व्यवसाय में सीएम के बारे में सार्वजनिक डोमेन में बहुत कम व्यापक जानकारी है। इसे इस सेगमेंट में प्रतिस्पर्धा से आसानी से समझाया जा सकता है। हालाँकि, एक बात स्पष्ट है - सीएम की पेचीदगियों का अध्ययन करने में स्वतंत्र और श्रमसाध्य कार्य बिक्री प्रबंधन में फार्मेसी विशेषज्ञों के लिए एक अमूल्य उपकरण बन जाएगा।

ओक्साना सर्गिएन्को

फेसिंग उत्पाद की एक इकाई है जिसे शेल्फ पर सामने की ओर रखा जाता है, जिसका अगला भाग खरीदार की ओर होता है।

फेसिंग उत्पाद की एक इकाई है जो खरीदार को दिखाई देती है (स्वयं-सेवा स्टोर में - पहुंच योग्य)। इस प्रकार, प्रत्येक वर्गीकरण वस्तु बिक्री के बिंदु पर कई पहलुओं पर कब्जा कर सकती है। लेकिन प्रत्येक स्थिति के लिए शेल्फ पर फेसिंग और उत्पाद स्टॉक के बीच अंतर करना आवश्यक है

शेल्फ स्थान के लिए लक्ष्य निर्धारित करना- यह उन फेसिंग्स की संख्या का निर्धारण है जो निर्माता बिक्री के स्थान पर प्रस्तुत करना चाहता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि फेसिंग के दो कार्य हैं: प्रदर्शन और शेल्फ स्थान प्रतिधारण कार्य। निर्माता अपने लिए जो कार्य निर्धारित करता है, उसके आधार पर कोई एक कार्य सामने आता है।

शेल्फ स्पेस लक्ष्य निर्धारित करने का पहला और सबसे स्पष्ट कारण टर्नओवर दर (शेल्फ स्पेस रिटेंशन फ़ंक्शन) को अनुकूलित करना है। अक्सर, ऐसे निर्णय स्वयं-सेवा स्टोरों के लिए लेने की आवश्यकता होती है, जहां खरीदार को उत्पाद के साथ अकेला छोड़ दिया जाता है। लक्ष्य बिक्री के स्थान से माल की एक समान हानि सुनिश्चित करना है और 100% के करीब संभावना सुनिश्चित करना है कि प्रत्येक ग्राहक खरीदारी करके चला जाएगा।

प्राथमिक और सरल आवश्यकता निम्नलिखित होनी चाहिए: प्राथमिकता वाले पदों का सामना मुख्य और अतिरिक्त पदों के सामना से अधिक होना चाहिए। इससे उत्पाद को शेल्फ से समान रूप से निकलने की अनुमति मिलेगी, जिससे प्रदर्शन बनाए रखने के लिए विक्रेताओं और व्यापारियों की श्रम लागत कम हो जाएगी।

विदेशी व्यापारिक अभ्यास में निम्नलिखित नियम है: बिक्री के लिए स्थान। इसमें कहा गया है कि ब्रांड को शेल्फ स्पेस का उतना ही प्रतिशत लेना चाहिए जितना वह एक निश्चित क्षेत्र में प्रदर्शित सभी वस्तुओं की बिक्री में लेता है। यदि बेर के रस का 1 पैकेज 3 चेरी और 10 संतरे बेचता है, तो लगभग समान अनुपात को फेसिंग में बनाए रखा जाना चाहिए ताकि सभी ग्राहकों को किसी भी समय स्टोर में सही उत्पाद मिल सके।

हालाँकि, यह वह जगह है जहाँ तेजी से आगे बढ़ने वाला सामान अक्सर एक जाल में फंस जाता है। यदि प्राथमिकता वाले पदों को उसी अनुपात में उतनी जगह दी जाए जिसके वे हकदार हैं, तो शायद अतिरिक्त पदों के लिए कोई जगह ही नहीं बचेगी। इसलिए, ऊपर दिए गए उदाहरण के लिए स्टोर शेल्फ पर, हम संभवतः बेर के रस के 1 पहलू, चेरी के रस के 2 चेहरे और संतरे के 4 चेहरे देखेंगे। यह समायोजन यह सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक है कि अतिरिक्त वर्गीकरण के खरीदारों को भी उनका उत्पाद मिल जाए। लेकिन आपको ऐसे समायोजन के लिए "भुगतान" करना होगा। विक्रेता या व्यापारी को प्राथमिकता वाली वस्तुओं के स्टॉक को अधिक बार भरने की आवश्यकता होगी। लंबी अवधि में, यह दृष्टिकोण उन दुकानों में खुद को उचित ठहराता है जहां व्यापक रेंज पर जोर दिया जाता है। अन्य दुकानों में, प्राथमिकता और मुख्य पदों की फेसिंग बढ़ाने के पक्ष में SKU की संख्या कम करने के निर्णय की एक सरल व्याख्या है। दो बुराइयों में से कम को चुना जाता है - संतरे के रस के 6 खरीदारों को खोने की तुलना में बेर के रस के एक खरीदार को खोना बेहतर है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बिक्री विश्लेषण और शेल्फ स्थान आवंटन निर्णय बहुत अधिक जटिल हैं। स्पेस टू सेल नियम में सेल क्या है? कुछ लोगों का मतलब बाज़ार हिस्सेदारी से है, कुछ का मतलब टर्नओवर में हिस्सेदारी से है, कुछ का मतलब लाभ में हिस्सेदारी से है। मेरी राय में, शुरुआती बिंदु के रूप में लाभ का हिस्सा (कुल मार्जिन) लेना आवश्यक है।

शेल्फ स्पेस लक्ष्य निर्धारित करने का दूसरा कारण बिक्री के बिंदु पर उत्पादों की दृश्य धारणा (दृश्यता) को बढ़ाना है। यहां, फेसिंग एक प्रदर्शन कार्य करता है। इस दृष्टिकोण से, सेवा मोड की परवाह किए बिना, यह उपकरण सभी दुकानों के लिए आवश्यक है।

बिक्री स्थल पर किसी उत्पाद की उच्च दृश्य धारणा क्या है? यह वह मामला है, जब बिक्री के बिंदु पर पहुंचने पर, खरीदार सबसे पहले इस विशिष्ट उत्पाद (ब्रांड ब्लॉक, पैकेजिंग, आदि) को देखता है। स्टोर के दृष्टिकोण से, उच्च दृश्य धारणा ग्राहकों को सभी को आसानी से नोटिस करने की अनुमति देती है। बिक्री स्थल पर मौजूद उत्पाद। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, विभिन्न समूहीकरण और अवरोधन तकनीकों का उपयोग किया जाता है।

यह ज्ञात है कि एक व्यक्ति उस क्षेत्र में काफी सचेत रूप से जानकारी प्राप्त कर सकता है जो उस बिंदु से 30 डिग्री है जहां उसकी नजर केंद्रित है। यदि कोई व्यक्ति प्रस्तुत वर्गीकरण का अध्ययन करने के लिए बिक्री बिंदु के साथ आगे बढ़ता है, तो ये सशर्त 30 डिग्री भी चलती हैं। यदि कोई कंपनी बिक्री के बिंदु पर एक प्रमुख स्थान पर कब्जा करना चाहती है, तो उसे अपने उत्पादों के साथ 30 डिग्री से अधिक का स्थान भरना आवश्यक है। इस स्थान के भीतर, वृद्धिशील सामना करने से बहुत प्रभाव पड़ेगा।

लेकिन हम इस स्थान से जितना आगे बढ़ेंगे, प्रत्येक जोड़ा गया चेहरा उतना ही कम प्रभाव लाएगा। इसलिए, कभी-कभी कंपनियां एक ब्रांड की बिक्री के बिंदु पर विशिष्ट संख्या में चेहरों को प्राप्त करने का लक्ष्य निर्धारित करती हैं। चूंकि एक ही ब्रांड के सभी पैकेजों में अक्सर एक ही डिज़ाइन शैली होती है, इसलिए रंग का एक ही स्थान बनाया जाता है जो तुरंत ध्यान आकर्षित करता है।

घरेलू खरीदारों की मांग की प्रारंभिक संतृप्ति खुदरा व्यापार को विकसित करने के व्यापक तरीकों के माध्यम से हुई, जैसे कि खुदरा स्थान का विस्तार करना या वर्गीकरण बढ़ाना। आधुनिक आर्थिक वास्तविकताएँ खुदरा स्थान के अधिक कुशल उपयोग के माध्यम से गहन खुदरा व्यापार विकास कार्यक्रमों की शुरूआत में योगदान करती हैं। इस प्रकार, शेल्फ स्पेस व्यापार कारोबार की वृद्धि को तेज करने का एक उपकरण बन गया है।

आजकल, किसी उत्पाद को बेचने की कला सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करती है कि बिक्री कर्मचारी कितनी सक्षमता से उत्पाद को "आमने-सामने" दिखाते हैं, या, जैसा कि व्यापारी कहते हैं, प्रत्येक SKU के कितने चेहरे बिक्री मंजिल के "गोल्डन शेल्फ" पर रखे जा सकते हैं . "" स्टोर माल खरीदने के लिए खुदरा स्थान को सबसे सुविधाजनक मानते हैं, जो खरीदार की आंखों और हाथों के स्तर पर, यानी फर्श से 1.2 - 1.7 मीटर की ऊंचाई पर स्थित होता है। "गोल्डन शेल्व्स" सबसे प्रभावी खुदरा स्थान हैं और विक्रेता के बिना सामान बेचते हैं। इसके अलावा, सबसे लाभदायक खुदरा स्थान में नियोजित ग्राहक प्रवाह के दाईं ओर अलमारियां शामिल हैं।

उत्पाद श्रेणियों और वर्गीकरण समूहों के लिए शेल्फ स्थान का वितरण श्रेणी प्रबंधकों या व्यापारिक विशेषज्ञों और स्टोर के मध्य प्रबंधन कर्मचारियों द्वारा किया जाता है। व्यापारियों के साथ मिलकर, वे खुदरा उपकरणों पर माल के प्रदर्शन का आयोजन करते हैं। उत्पाद कारोबार की डिग्री के अनुसार वर्गीकरण वस्तुओं (एसकेयू) को प्राथमिकता, बुनियादी और अतिरिक्त में विभाजित किया जा सकता है। सबसे लोकप्रिय पद एक प्राथमिकता हैं, मुख्य पदों में वे पद शामिल हैं जो बड़ी संख्या में नियमित ग्राहकों को बनाए रखते हैं; अतिरिक्त पदों का टर्नओवर कम होता है, लेकिन उनके पास उनके वफादार ग्राहक होते हैं। शेल्फ स्थान को स्थिति के अनुसार वितरित करते समय, प्रतिशत अनुपात 20:60:20 होगा। अगला, शेल्फ स्थान वितरित करते समय, फेसिंग की संख्या निर्धारित की जाती है। शेल्फ से माल की एक समान कमी की समस्या को हल करने के लिए, वर्गीकरण पदों की फेसिंग की सही व्यवस्था की आवश्यकता है; प्राथमिकता वाले पदों की फेसिंग मुख्य और अतिरिक्त पदों की फेसिंग से अधिक होनी चाहिए।

सामानों की एक बड़ी श्रृंखला के साथ, पूर्ण सामना करना असंभव है और फिर काउंटर के पीछे से उन SKU को हटाना, जिन्हें आवेग में खरीदे जाने की संभावना नहीं है, और बुनियादी मांग के सामान को काउंटर पर रखना समझ में आता है। ऐसे उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला है जो बिना सामना किए नहीं बेची जाती हैं; इस मामले में, कार्य शेल्फ स्थान के अधिक कुशल उपयोग के लिए वर्गीकरण को अनुकूलित करना है।

शेल्फ स्पेस के प्रबंधन की समस्या को हल करने के लिए, उपभोक्ता मांग, भागीदारों, खुदरा उपकरण और बहुत कुछ का अध्ययन करना आवश्यक है, जो एक स्टोर मैनेजर के दैनिक कार्य, आंतरिक भंडार की प्राप्ति और, एक नियम के रूप में, में वृद्धि करता है। टर्नओवर और लाभ वृद्धि।