किसी कंपनी की बिक्री और लाभ का विश्लेषण एक विपणन विशेषज्ञ की गतिविधियों के महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक है। सही ढंग से तैयार की गई बिक्री रिपोर्ट हाथ में होने से, आपके लिए कंपनी के विकास के लिए एक विपणन रणनीति विकसित करना और प्रबंधन के प्रश्न का उत्तर "बिक्री में गिरावट के मुख्य कारण क्या हैं? " लंबा नहीं लगेगा।

इस लेख में, हम एक विनिर्माण उद्यम में बिक्री के आंकड़ों को बनाए रखने और उनका विश्लेषण करने का एक उदाहरण देखेंगे। लेख में वर्णित उदाहरण खुदरा और थोक उद्योग के लिए एक व्यक्तिगत स्टोर की बिक्री का विश्लेषण करने के लिए भी उपयुक्त है। हमारे द्वारा तैयार एक्सेल में बिक्री के विश्लेषण के लिए टेम्प्लेट बहुत बड़े पैमाने पर है, इसमें बिक्री की गतिशीलता के विश्लेषण के विभिन्न पहलू शामिल हैं जिनकी हमेशा हर कंपनी को आवश्यकता नहीं होती है। टेम्प्लेट का उपयोग करने से पहले, बिक्री के उतार-चढ़ाव की निगरानी और विकास की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए आवश्यक जानकारी को छोड़कर, इसे अपने व्यवसाय की बारीकियों के अनुकूल बनाना सुनिश्चित करें।

बिक्री विश्लेषण पर परिचयात्मक बिंदु

बिक्री का विश्लेषण करने से पहले, आपको आंकड़ों का संग्रह सेट करना होगा। इसलिए, उन प्रमुख मीट्रिक की पहचान करें जिनका आप विश्लेषण करना चाहते हैं और आवृत्ति जिसके साथ ये मीट्रिक एकत्र किए जाते हैं। यहां सबसे आवश्यक बिक्री विश्लेषण मेट्रिक्स की सूची दी गई है:

अनुक्रमणिका	टिप्पणियाँ (1)
टुकड़ों और रूबल में बिक्री	मासिक आधार पर प्रत्येक वस्तु वस्तु के लिए अलग-अलग टुकड़ों और रूबल में बिक्री के आंकड़े एकत्र करना बेहतर है। ये आँकड़े आपको बिक्री में गिरावट / वृद्धि के शुरुआती बिंदु का पता लगाने और इस बदलाव का कारण जल्दी से निर्धारित करने की अनुमति देते हैं। साथ ही, ऐसे आंकड़े आपको भागीदारों को विभिन्न बोनस या छूट की उपस्थिति में माल के शिपमेंट की औसत कीमत में परिवर्तन को ट्रैक करने की अनुमति देते हैं।
इकाई लागत	माल की लागत किसी भी बिक्री विश्लेषण का एक महत्वपूर्ण पहलू है। उत्पाद लागत के स्तर को जानने के बाद, आपके लिए व्यापार विपणन अभियान विकसित करना और कंपनी में मूल्य निर्धारण का प्रबंधन करना आसान होगा। लागत मूल्य के आधार पर, आप उत्पाद की औसत लाभप्रदता की गणना कर सकते हैं और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए लाभ के मामले में सबसे अधिक लाभदायक स्थिति निर्धारित कर सकते हैं। लागत के आंकड़े मासिक आधार पर रखे जा सकते हैं, लेकिन यदि यह संभव नहीं है, तो इस सूचक की त्रैमासिक गतिशीलता को ट्रैक करने की सलाह दी जाती है।
बिक्री क्षेत्र या बिक्री क्षेत्र द्वारा बिक्री	यदि आपकी कंपनी विभिन्न क्षेत्रों / शहरों के साथ काम करती है या बिक्री विभाग में कई विभाग हैं, तो इन क्षेत्रों और दिशाओं के लिए बिक्री के आंकड़े रखना उचित है। यदि आपके पास ऐसे आँकड़े हैं, तो आप समझ पाएंगे कि किन क्षेत्रों के कारण, सबसे पहले, बिक्री में वृद्धि / कमी सुनिश्चित की जाती है और विचलन के कारणों का शीघ्र पता लगाया जाता है। गंतव्य द्वारा बिक्री मासिक आधार पर ट्रैक की जाती है।
माल का वितरण	किसी उत्पाद का वितरण सीधे बिक्री में वृद्धि या कमी से संबंधित है। यदि कोई कंपनी तातारस्तान गणराज्य में माल की उपस्थिति की निगरानी करने की क्षमता रखती है, तो सलाह दी जाती है कि तिमाही में कम से कम एक बार ऐसे आंकड़े एकत्र करें। उन बिंदुओं की संख्या जानने के बाद जहां शिप किए गए आइटम को सीधे दर्शाया गया है, आप खुदरा बिंदु (बिक्री / आरटी की संख्या) पर कारोबार की दर की गणना कर सकते हैं और कंपनी के उत्पादों की मांग के वास्तविक स्तर को समझ सकते हैं। वितरण की मासिक आधार पर निगरानी की जा सकती है, लेकिन तिमाही आधार पर इस सूचक की निगरानी करना सबसे सुविधाजनक है।
ग्राहकों की संख्या	यदि कंपनी डीलर लिंक के साथ या बी2बी बाजार में काम करती है, तो ग्राहकों की संख्या के आंकड़ों को ट्रैक करने की सलाह दी जाती है। इस मामले में, आप बिक्री वृद्धि की गुणवत्ता का आकलन करने में सक्षम होंगे। उदाहरण के लिए, बिक्री वृद्धि का स्रोत किसी उत्पाद की मांग में वृद्धि या बाजार में केवल भौगोलिक विस्तार है।

बिक्री विश्लेषण करते समय देखने के लिए मुख्य बिंदु:

• माल और दिशाओं द्वारा बिक्री की गतिशीलता, कंपनी की बिक्री के 80% के लिए लेखांकन
• पिछले वर्ष की इसी अवधि के संबंध में बिक्री और लाभ की गतिशीलता
• लाइन आइटम, माल के समूहों द्वारा मूल्य, लागत मूल्य और बिक्री की लाभप्रदता में परिवर्तन
• विकास की गुणवत्ता: प्रति 1 आरटी प्रति बिक्री गतिशीलता, प्रति 1 ग्राहक

बिक्री और मुनाफे पर आंकड़े एकत्रित करना

आइए सीधे एक उदाहरण पर चलते हैं जो स्पष्ट रूप से दिखाता है कि बिक्री विश्लेषण कैसे किया जाता है।

पहला कदम कंपनी की प्रत्येक मौजूदा उत्पाद स्थिति के लिए बिक्री के आंकड़े एकत्र करना है। हम 2 अवधियों के लिए बिक्री के आंकड़े एकत्र करते हैं: पिछले और चालू वर्ष। हमने सभी लेखों को उत्पाद श्रेणियों में विभाजित किया है जिसके लिए हम गतिशीलता को देखने के इच्छुक हैं।

अंजीर। 1 वस्तु वस्तुओं के लिए बिक्री के आंकड़े एकत्र करने का एक उदाहरण

हम निम्नलिखित संकेतकों के अनुसार उपरोक्त तालिका में भरते हैं: टुकड़े, रूबल, औसत बिक्री मूल्य, लागत मूल्य, लाभ और लाभप्रदता। ये टेबल भविष्य के बिक्री विश्लेषण के लिए प्राथमिक स्रोत होंगे।

पिछले वर्ष के साथ वर्तमान रिपोर्टिंग संकेतकों की तुलना करने और बिक्री वृद्धि की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए वर्तमान अवधि से पहले के वर्ष के लिए बिक्री के स्थितिगत आंकड़े आवश्यक हैं।

इसके बाद, हम बिक्री विभाग के मुख्य क्षेत्रों के लिए शिपमेंट पर आंकड़े एकत्र करते हैं। हम बिक्री की दिशा और मुख्य उत्पाद श्रेणियों द्वारा कुल राजस्व (रूबल में) को तोड़ते हैं। केवल रूबल के संदर्भ में सांख्यिकी की आवश्यकता होती है, क्योंकि वे बिक्री में सामान्य स्थिति को नियंत्रित करने में मदद करते हैं। अधिक विस्तृत विश्लेषण केवल तभी आवश्यक है जब किसी एक दिशा में बिक्री की गतिशीलता में तेज बदलाव हो।

अंजीर। 2 बिक्री के दिशाओं और क्षेत्रों द्वारा बिक्री के आंकड़े एकत्र करने का एक उदाहरण

बिक्री विश्लेषण प्रक्रिया

सभी आवश्यक बिक्री आँकड़े एकत्र करने के बाद, आप बिक्री विश्लेषण के लिए आगे बढ़ सकते हैं।

बिक्री योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण

यदि कंपनी योजना बना रही है और उसने बिक्री योजना स्थापित की है, तो पहला कदम उत्पाद समूह द्वारा बिक्री योजना की पूर्ति का मूल्यांकन करना और बिक्री वृद्धि की गुणवत्ता का विश्लेषण करना है (पिछले वर्ष की इसी अवधि के संबंध में शिपमेंट की गतिशीलता)।

अंजीर। 3 उत्पाद समूह द्वारा बिक्री योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण करने का एक उदाहरण

हम तीन संकेतकों द्वारा बिक्री योजना की पूर्ति का विश्लेषण करते हैं: भौतिक दृष्टि से शिपमेंट, राजस्व और लाभ। प्रत्येक तालिका में, हम पिछले वर्ष के संबंध में योजना के% और गतिशीलता की गणना करते हैं। सभी योजनाओं को उत्पाद श्रेणी के आधार पर विभाजित किया गया है, जो अंडरसेल्स और ओवरफिल के स्रोतों की अधिक विस्तृत समझ की अनुमति देता है। विश्लेषण मासिक और त्रैमासिक आधार पर किया जाता है।

उपरोक्त तालिका में, हम एक अतिरिक्त "पूर्वानुमान" फ़ील्ड का भी उपयोग करते हैं, जो हमें शिपमेंट की मौजूदा गतिशीलता को देखते हुए बिक्री योजना की पूर्ति की भविष्यवाणी करने की अनुमति देता है।

दिशाओं द्वारा बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण

यह बिक्री विश्लेषण यह समझने के लिए आवश्यक है कि बिक्री विभाग के कौन से क्षेत्र बिक्री के मुख्य स्रोत हैं। रिपोर्ट आपको प्रत्येक दिशा में बिक्री की गतिशीलता का आकलन करने और उनके सुधार के लिए बिक्री में महत्वपूर्ण विचलन की समय पर पहचान करने की अनुमति देती है। हम ओएस क्षेत्रों द्वारा कुल बिक्री को तोड़ते हैं, प्रत्येक क्षेत्र के लिए हम उत्पाद श्रेणी द्वारा बिक्री का विश्लेषण करते हैं।

अंजीर। 4 दिशाओं द्वारा बिक्री के विश्लेषण का उदाहरण

विकास की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए, "पिछले वर्ष की तुलना में बिक्री वृद्धि की गतिशीलता" संकेतक का उपयोग किया जाता है। किसी विशेष उत्पाद समूह की बिक्री में एक दिशा के महत्व का आकलन करने के लिए, पैरामीटर "बिक्री में हिस्सा,%" और "प्रति ग्राहक बिक्री" का उपयोग किया जाता है। शिपमेंट में उतार-चढ़ाव को बाहर करने के लिए गतिशीलता की निगरानी तिमाहियों द्वारा की जाती है।

बिक्री संरचना का विश्लेषण

बिक्री की संरचना का विश्लेषण कंपनी के पोर्टफोलियो में उत्पाद समूहों की प्रभावशीलता और महत्व पर एक सामान्य नज़र डालने में मदद करता है। विश्लेषण हमें यह समझने की अनुमति देता है कि कौन से उत्पाद समूह व्यवसाय के लिए सबसे अधिक लाभदायक हैं, क्या प्रमुख उत्पाद समूहों का हिस्सा बदल रहा है, क्या मूल्य वृद्धि लागत वृद्धि को ओवरलैप करती है। विश्लेषण तिमाही आधार पर किया जाता है।

अंजीर। 5 कंपनी के वर्गीकरण की बिक्री की संरचना का विश्लेषण करने का एक उदाहरण

"वस्तु रूप में शिपमेंट", "राजस्व" और "लाभ" के संकेतकों के अनुसार, कंपनी के पोर्टफोलियो में प्रत्येक समूह की हिस्सेदारी और शेयर में बदलाव का अनुमान लगाया जाता है। संकेतक "लाभ", "लागत" और "कीमत" के अनुसार, पिछली तिमाही के संबंध में मूल्यों की गतिशीलता का अनुमान लगाया जाता है।

अंजीर। 6 बिक्री की लागत और लाभप्रदता के विश्लेषण का एक उदाहरण

एबीसी विश्लेषण

बिक्री विश्लेषण के अंतिम चरणों में से एक मानक एक है, जो एक सक्षम वर्गीकरण नीति को आगे बढ़ाने और प्रभावी व्यापार विपणन गतिविधियों को विकसित करने में मदद करता है।

अंजीर। 7 एबीसी वर्गीकरण विश्लेषण का उदाहरण

एबीसी विश्लेषण तिमाही में एक बार बिक्री और मुनाफे के संदर्भ में किया जाता है।

अवशेष नियंत्रण

बिक्री विश्लेषण का अंतिम चरण कंपनी के उत्पाद संतुलन की निगरानी है। शेष राशि का विश्लेषण आपको उन महत्वपूर्ण स्थितियों की पहचान करने की अनुमति देता है जिनके लिए एक बड़ा अधिशेष है या माल की कमी की भविष्यवाणी की जाती है।

अंजीर। 8 उत्पाद अवशेषों के विश्लेषण का उदाहरण

बिक्री रिपोर्ट

अक्सर कंपनियों में, बिक्री योजनाओं की पूर्ति के लिए विपणन विभाग जवाबदेह होता है। एक साप्ताहिक रिपोर्ट के लिए, संचयी कुल के साथ बिक्री योजना की पूर्ति के स्तर को ट्रैक करने और शिपमेंट के वर्तमान स्तर के लिए बिक्री योजना की पूर्ति के पूर्वानुमान को इंगित करने के लिए पर्याप्त है। इस तरह की रिपोर्ट आपको बिक्री योजना के पूरा न होने के खतरों की समय पर पहचान करने और सुधारात्मक उपाय विकसित करने की अनुमति देती है।

अंजीर। 9 साप्ताहिक बिक्री रिपोर्ट

बिक्री योजना और प्रस्तावित समाधानों के लिए मुख्य खतरों के विवरण के साथ ऐसी रिपोर्ट में एक छोटी प्लेट संलग्न करें जो योजना की पूर्ति के लिए पहचाने गए कारणों के नकारात्मक प्रभाव को कम करेगी। वर्णन करें कि आप किन वैकल्पिक स्रोतों के माध्यम से अपनी बिक्री बढ़ा सकते हैं।

मासिक बिक्री रिपोर्ट में, बिक्री योजना की वास्तविक पूर्ति, पिछले वर्ष की समान अवधि के संबंध में विकास की गुणवत्ता, औसत शिपिंग मूल्य की गतिशीलता का विश्लेषण और उत्पाद की लाभप्रदता को प्रतिबिंबित करना महत्वपूर्ण है।

अंजीर। 10 मासिक बिक्री रिपोर्ट

आप अनुभाग में आलेख में प्रस्तुत बिक्री विश्लेषण के लिए टेम्पलेट डाउनलोड कर सकते हैं।

जीवन एक ज़ेबरा की तरह है: एक काली पट्टी एक सफेद पट्टी को बदल देती है। और व्यापार के लिए, यह भी उतना ही सच है: या तो राजस्व में कमी, फिर वृद्धि। निश्चित रूप से प्रत्येक व्यवसायी व्यक्ति ऐसे समय से गुजरता है जब उसकी कंपनी में बिक्री में कमी के कारण राजस्व में कमी आती है। यहां मुख्य बात घबराना नहीं है और न ही जल्दबाजी में लकड़ी को तोड़ना है। ऐसी स्थिति में, कुछ व्यवसायी तुरंत माल के एक वर्गीकरण से छुटकारा पाने और दूसरे को खरीदने, कर्मियों को फिर से व्यवस्थित करने, या यहां तक ​​कि एक लंबे समय से समन्वित टीम को पूरी तरह से बदलने का निर्णय लेते हैं। क्या उसके बाद राजस्व में गिरावट रुकेगी?

आपको सीखना होगा:

• राजस्व के स्तर को कौन से कारक प्रभावित करते हैं।
• बिक्री राजस्व में गिरावट के क्या कारण हैं?
• उद्यम में राजस्व में कमी का विश्लेषण कैसे किया जाता है।

राजस्व में गिरावट एक उद्यम के लिए खतरनाक क्यों है

सबसे पहले, आइए वास्तविक राजस्व को परिभाषित करें। यह उद्यम के सामान की बिक्री से नकद प्राप्तियों की राशि है, जो एक ही समय में इस संगठन की गतिविधियों के लिए वित्तपोषण का मुख्य स्रोत है। कंपनी का कुल राजस्व गतिविधि के तीन मुख्य क्षेत्रों का एक संयोजन है:

• प्रदान की गई वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री से आय। कुल मिलाकर, यह उद्यम का मुख्य कार्य है;
• निवेशकों से उनके शेयरों और बांडों की नियुक्ति के माध्यम से आय;
• निवेश आय: प्रतिभूतियों और गैर-वर्तमान संपत्तियों की बिक्री से मौद्रिक लाभ।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, इस प्रकार की गतिविधियाँ कुल राजस्व, इसकी कमी या वृद्धि का निर्माण करती हैं। फिर भी, उनमें से एक मुख्य है, अर्थात् उद्यम की मुख्य गतिविधि, जो वास्तव में मौजूद है वह राजस्व के लिए किसी विशेष उत्पाद की रिहाई और बिक्री है।

सामान्य तौर पर, उत्पादों की बिक्री कंपनी के कार्य चक्र का अंतिम चरण है, जो इसके अलावा, प्राथमिक महत्व का है। राजस्व के बिना एक नया उत्पादन चक्र शुरू करना असंभव है, धन के संचलन को बनाए रखना असंभव है। आय में कमी - उत्पादन डाउनटाइम। उत्पाद की बिक्री क्या है? ये उपभोक्ता द्वारा खुदरा में खरीदे गए या गोदाम से थोक में निर्यात किए गए सामान हैं, और पहले से ही पूरी तरह से भुगतान किया गया है। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सभी प्रकार के अप्रत्यक्ष कर आय में शामिल नहीं हैं, उनके लिए एक अलग लेखा कॉलम है।

आपकी कंपनी के राजस्व में कमी या वृद्धि क्या निर्धारित करती है? यह घट रहा है या बढ़ रहा है? कई अलग-अलग कारक यहां भूमिका निभाते हैं, जैसे: बेचे गए सामानों की श्रेणी, उनकी गुणवत्ता और मात्रा, निपटान और भुगतान अनुशासन और निश्चित रूप से, कंपनी की मूल्य नीति।

बेचे गए माल की कुल राशि, और तदनुसार आय, सीधे इसके निर्माण से संबंधित है, साथ ही पिछले उत्पादन चक्र से उत्पादों के अवशेष, महीने से महीने तक "रोलिंग", तिमाही से तिमाही तक, या साल से भी। साल के लिए।

निष्कर्ष सरल है: प्रदान किए गए उत्पादों और सेवाओं से राजस्व उद्यम के कल्याण का मुख्य भौतिक घटक है। अपने स्वयं के संसाधनों के बिना जो लगातार प्रचलन में हैं और फिर से भर रहे हैं, कोई भी कंपनी लंबे समय तक नहीं टिकेगी।

राजस्व में गिरावट के कारक

बिक्री आय की मात्रा को प्रभावित करने वाले कारकों को दो प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है: वे जो स्वयं उद्यम के काम से जुड़े होते हैं, और जो नहीं होते हैं।

वे कारक जिन पर कंपनी के राजस्व में वृद्धि या कमी का परिमाण निर्भर करता है:

• निर्मित वस्तुओं का वर्गीकरण;
• उत्पादन की मात्रा;
• माल की गुणवत्ता, साथ ही बाजार पर अन्य समान लोगों के साथ प्रतिस्पर्धा करने की उनकी क्षमता;
• कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति;
• माल के भुगतान के लिए किन तरीकों का उपयोग किया जा सकता है (भुगतान के अधिक संभावित रूप, बेहतर);
• उत्पादों का शिपमेंट (प्राथमिकता शिपिंग विधियों की एक किस्म है);
• उद्यम की स्थिरता और चक्रीयता;
• माल की पूर्णता;
• और, ज़ाहिर है, मुख्य कारकों में से एक उत्पादों की मांग है।

अब बल की बड़ी घटनाओं के बारे में, जो किसी भी तरह से उद्यम की गतिविधियों और इसके बढ़े या घटे हुए राजस्व से संबंधित नहीं हैं। यह:

• बैंक के साथ समस्याएं (उदाहरण के लिए, निपटान में देरी);
• परिवहन के साथ कठिनाइयाँ (देरी, टूटना, आदि);
• खरीदारों द्वारा माल के भुगतान में देरी या इनकार (विभिन्न कारणों से)।

बिक्री तकनीक जो आपको राजस्व में गिरावट से बचाएगी

क्या आप पहले से ही अतिरिक्त और क्रॉस-सेलिंग का उपयोग करते हैं, नियमित रूप से प्रचार करते हैं, लोकोमोटिव उत्पादों की पेशकश करते हैं, लेकिन आपका राजस्व अभी भी कम हो रहा है? लागू करने का प्रयास करें गैर तुच्छ तरीकेवाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकों से, जो उदासीन ग्राहकों का भी ध्यान आकर्षित करेगा और उन्हें खरीदने के लिए प्रेरित करेगा।

बिक्री राजस्व में गिरावट के संभावित कारण

• मांग में मौसमी गिरावट

कई उपभोक्ता उत्पादों की मांग किसी न किसी रूप में मौसम से जुड़ी होती है, और इसके बारे में कुछ नहीं किया जा सकता है। गर्मियों में स्कीइंग की जरूरत किसे है, अगर, निश्चित रूप से, आप सुदूर उत्तर में नहीं रहते हैं? लेकिन एक अच्छी खबर यह भी है: एक निश्चित व्यवसाय ने लंबे समय से राजस्व में मौसमी कमी के लिए अनुकूलित किया है और इसके सभी चरणों की गणना "से" और "से" की है। इसलिए, मौसमी राजस्व में कमी का स्थापित उद्यमों के वार्षिक वित्तीय परिणाम पर अधिक प्रभाव नहीं पड़ता है। यदि आप पूरी तरह से नए बाजारों में प्रवेश करने की योजना बना रहे हैं, तो आपको निश्चित रूप से इस संबंध में उनकी बारीकियों पर ध्यान देना चाहिए। उदाहरण के लिए, दक्षिणी यूरोप में गर्मियों में राजस्व में कमी। गर्म स्पेन में siesta के बारे में किसने नहीं सुना है? विक्रेता दिन में कम काम करते हैं, दुकानों में खरीदारों के मिलने की संभावना कम होती है। इसलिए राजस्व में कमी आ रही है। तो एक ही असहनीय गर्मी के कारण "शॉपिंग" सिएस्टा कुछ महीनों तक चल सकता है।

• उत्पाद की लोकप्रियता का नुकसान

वाक्यांश याद रखें: "चाँद के नीचे कुछ भी हमेशा के लिए नहीं रहता"? राजस्व में गिरावट का एक और कारण पूरी तरह से सामान्य है। ग्राहक ने कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं में बस रुचि खो दी। अचानक क्यों? कई कारण हो सकते हैं। या आपका उत्पाद पुराना हो गया है। या प्रतियोगियों के पास गुणवत्ता में तुलनीय उत्पाद है, लेकिन बहुत सस्ता है। या, अंत में, फैशन बस बदल गया है, जैसा कि आप जानते हैं, महिला शालीन है। नतीजतन, राजस्व में कमी।

• ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों के लिए छोड़ना

प्रतिस्पर्धा उपभोक्ताओं के लिए वरदान है और व्यापार प्रतिनिधियों के लिए चिरस्थायी है। राजस्व में कमी सचमुच किसी भी समय हो सकती है, और सबसे आपत्तिजनक बात यह है कि कभी-कभी कुछ भी आप पर निर्भर नहीं करता है। एक मजबूत प्रतिस्पर्धी कंपनी बाजार में दिखाई दी - बस, राजस्व तुरंत कम हो गया। प्रतियोगियों ने डंपिंग कीमतों पर माल बेचना शुरू किया - फिर से राजस्व में कमी। और यहां अपना बीमा कराना असंभव है। कीमतों को कम करने के खेल को स्वीकार करने के लिए - एक तरह से या किसी अन्य को और भी अधिक खोने के लिए, "हैवीवेट" प्रतियोगी के साथ लड़ने के लिए - सामान्य तौर पर, आपको राजस्व के बिना छोड़ा जा सकता है।

• संकट के दौरान गिरती मांग

"संकट", उत्पादन में गिरावट - उद्यमियों के लिए सबसे भयानक अवधारणाओं में से एक। संकट हमेशा जनसंख्या की क्रय शक्ति में कमी होती है। और परिणामस्वरूप - राजस्व में कमी। वैसे, अक्सर लोग पैसा बिल्कुल भी खर्च नहीं करते हैं, इसलिए नहीं कि उनका कोई अस्तित्व नहीं है। वे बस पैसे बचाने के लिए तरसते हैं: "क्या होगा?", "यह परेशानी कब तक चलेगी?", "जब तक सब कुछ ठीक नहीं हो जाता तब तक इंतजार करना बेहतर है ..."। एक संकट की स्थिति में, काफी मूल्य के सामान (कार, अपार्टमेंट), साथ ही साथ जिनके बिना "कुछ समय के लिए दूर किया जा सकता है," "ध्यान की कमी" से सबसे अधिक पीड़ित होते हैं। और फिर से राजस्व में कमी आई है।

• जनसंख्या को जारी किए गए ऋणों की अधिक आपूर्ति

कई विशेषज्ञों के अनुसार, अक्सर संकटों का कारण (और, परिणामस्वरूप, उद्यमों के राजस्व में कमी) दाएं और बाएं को जारी किए गए ऋण होते हैं। यह बिल्कुल वही दोधारी तलवार है। ऐसा लगता है कि आबादी से मुफ्त पैसे की उपलब्धता (बैंक ऋण के लिए धन्यवाद) और "क्रेडिट पर" महंगी चीजें खरीदने की क्षमता के कारण, कंपनी घटते राजस्व में वृद्धि करती है, जो अच्छी खबर है। केवल अब पैसा जल्दी खत्म हो जाता है। आगे क्या हुआ? और फिर राजस्व में गिरावट है। क्योंकि औसत परिवार की मासिक आय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा इन्हीं ऋणों को चुकाने में चला जाता है। लेकिन आपको उपयोगिताओं के लिए भी भुगतान करना होगा और बैंक को कर्ज चुकाना होगा, और खाद्य उत्पाद हाल ही में अधिक से अधिक महंगे हो रहे हैं। नतीजतन, "वैकल्पिक" खरीद के लिए बस कोई पैसा नहीं बचा है, और कई फर्म और उद्यम राजस्व में कमी को देखकर दुखी हैं।

• असंतुलित वर्गीकरण

उपशीर्षक से स्पष्ट है कि राजस्व में गिरावट से बचने के लिए संगठन का वर्गीकरण यथासंभव संतुलित होना चाहिए। इसके लिए, धन कमाने और संचलन दोनों के लिए वस्तुओं का उत्पादन करना बेहतर है। दूसरे प्रकार के उत्पाद, हालांकि, हमेशा प्रतिस्पर्धी होते हैं, लेकिन इसके लिए निरंतर मांग भी होती है। आइए एक साधारण उदाहरण लेते हैं। हाल ही में, थर्मल प्रिंटिंग आबादी के बीच फैशनेबल हो गई है - कप और तश्तरी से लेकर जन्मदिन के व्यक्ति की तस्वीर के साथ किसी भी चीज़ के लिए चित्र का स्थानांतरण। जैसा कि वे कहते हैं, किसके पास किसके लिए पर्याप्त कल्पना है। इसलिए, उच्च प्रतिस्पर्धा के कारण थर्मल प्रिंटिंग उपकरण इतने महंगे नहीं हैं। लेकिन बहुत से ऐसे लोग हैं जो अपनी पसंदीदा टी-शर्ट या टी-शर्ट में एक मज़ेदार तस्वीर का "अनुवाद" करना चाहते हैं! इसका मतलब है कि उपकरणों की मांग फीकी नहीं पड़ती। और राजस्व में कोई कमी नहीं आई है। इन वास्तविकताओं के आधार पर, इस क्षेत्र में काम करने वाली कंपनी की नीति काफी लचीली होनी चाहिए। इसका मतलब यह है कि एक निश्चित स्थिति में, थर्मल प्रिंटिंग के लिए सटीक उपकरणों की बिक्री कंपनी द्वारा प्राप्त कुल राजस्व का लगभग आधा हिस्सा होगी। इसके अलावा, हम मुनाफे में कमी के बारे में भी बात नहीं कर रहे हैं।

• संगठन के कर्मचारियों की अक्षमता और निष्क्रियता

यहां सब कुछ कमोबेश स्पष्ट है: राजस्व में गिरावट के लिए अक्सर कर्मियों को दोषी ठहराया जाता है। यहाँ क्या किया जा सकता है? सबसे पहले, फर्म के कर्मचारियों, विशेष रूप से बिक्री प्रबंधकों के काम का विश्लेषण करें। आपको उन्हें पैसे नहीं देने चाहिए अगर:

• वे ग्राहकों को वह पेशकश करते हैं जो उनके लिए बेचना आसान होता है।... राजस्व में गिरावट आमतौर पर अच्छा प्रदर्शन करने के लिए कर्मचारियों के प्रोत्साहन की कमी के कारण होती है। फर्म को सबसे अधिक लाभदायक उत्पाद बेचने के बजाय, प्रबंधक खरीदारों को सलाह देते हैं कि उन्हें सबसे अच्छा क्या पसंद है क्योंकि यह आसान है। और यह राजस्व में अपरिहार्य कमी की ओर जाता है।
• विक्रेता जल्दी में काम करता हैताकि मुनाफे में गिरावट से बचा जा सके। लेकिन यह लंबे समय से ज्ञात है: यदि आप जल्दी करते हैं, तो आप लोगों को हंसाएंगे। इस विशेष मामले में, आप लोगों को बिना किसी विकल्प के छोड़ देंगे, क्योंकि अलमारियों पर वर्गीकरण पूरा नहीं हुआ है। जल्दबाजी से असावधानी पैदा होती है, परिणामस्वरूप, गर्म उत्पाद को गोदाम से समय पर वितरित नहीं किया जाता है। नतीजतन, बिना किसी संकट के राजस्व में कमी।

राजस्व में गिरावट के कारणों का निर्धारण कैसे करें

यहां कुछ भी सुपर जटिल नहीं है। बस निम्नलिखित के बारे में सोचने का प्रयास करें:

1. पिछले वर्ष इसी अवधि में राजस्व कितना था? क्या यह एक सामान्य मौसमी मंदी है और राजस्व में गिरावट सामान्य है?
2. सीज़न के बारे में बात करना जारी रखते हुए, क्या अलमारियों पर वर्गीकरण इसके लिए उपयुक्त है? वर्गीकरण जितना व्यापक होगा, राजस्व उतना ही अधिक होगा। ठीक है, या कम से कम लाभ में कमी।
3. यह भी होता है: पिछले वर्ष की तरह लगभग या ठीक उसी मात्रा में माल बेचा गया था, और राजस्व में कमी एक तथ्य है। यहां, सबसे अधिक संभावना है, यह कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति का मामला है।
4. यदि राजस्व में गिरावट मौसमी मंदी के कारण नहीं है, न कि सीमा के कारण और न ही कीमतों के कारण, तो ध्यान से सोचें कि पिछले एक साल में कंपनी में क्या बदलाव हुए हैं? दो या तीन साल? कुछ वित्तीय "बीमारियों" की "ऊष्मायन अवधि" काफी लंबी हो सकती है। और वित्तीय "बीमारी" राजस्व में एक अपरिहार्य गिरावट है।
5. शायद इसका कारण आपकी कुछ हरकतें हैं? या, अधिक सटीक रूप से, निष्क्रियता? हो सकता है कि आपने विज्ञापन पर बचत करना शुरू कर दिया हो? विज्ञापन को कम करने, या यहां तक ​​कि इसे पूरी तरह से छोड़ने के परिणाम भी तुरंत प्रकट नहीं होते हैं और अक्सर राजस्व में कमी आती है।
6. कंपनी के अंदर, या यों कहें कि उसके कर्मचारियों के साथ चीजें कैसी चल रही हैं? बेशक, हर दूसरे व्यक्ति पर संदेह नहीं करना चाहिए, लेकिन ऐसा होता है कि कंपनी के राजस्व में कमी केले की चोरी का परिणाम है।
7. और अंत में, यदि सभी मामलों में आदर्श, सब कुछ ठीक एक या दो साल पहले जैसा ही है, तो यह आपकी कंपनी नहीं है। और राजस्व में गिरावट आप पर निर्भर नहीं है। क्या यह आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में सोचने का समय नहीं है? अगर उन्होंने ज़ोर से अपनी घोषणा नहीं की, तो इसका मतलब यह बिल्कुल भी नहीं है कि लोग निष्क्रिय हैं। वे स्पष्ट रूप से कुछ कर रहे हैं और अपनी आय का हिस्सा अपने लिए लेते हैं। आपके पास राजस्व में कमी है, इसके विपरीत, उनकी वृद्धि हुई है।

उद्यम में राजस्व में गिरावट का विस्तृत विश्लेषण कैसे करें

आप विश्लेषण कहाँ से शुरू करते हैं? पूरी कंपनी में राजस्व में कमी या वृद्धि का तुरंत अध्ययन करना सार्थक नहीं है; पहले इसके संरचनात्मक प्रभागों पर ध्यान केंद्रित करें। पूरे उद्यम के व्यवसाय में सभी व्यक्तिगत संगठनात्मक इकाइयों के योगदान की गणना करें, और पिछले वर्षों में मुनाफे में कमी या वृद्धि का मासिक ग्राफ तैयार करें। ऐसे विशेष सूचकांक हैं जिनका उपयोग वर्तमान या तुलनीय कीमतों में कीमतों में गिरावट या वृद्धि को दर्शाने के लिए किया जा सकता है। कुछ वस्तुओं के मूल्य परिवर्तन के सूचकांक भी मदद करेंगे।

यदि किसी कंपनी का राजस्व वक्र लगातार बढ़ रहा है, तो सब कुछ आपकी कंपनी के अनुरूप है, और यह आदर्श रूप से होना चाहिए। यदि कोई गिरावट है, तो आपको इसके बारे में सोचने की जरूरत है। सामान्य तौर पर, मूल्य की गतिशीलता में कमी या वृद्धि के कारणों को कारक विश्लेषण के तरीकों का उपयोग करके मापा जा सकता है।

अपने उद्यम की स्थिति का विश्लेषण करते समय, कुछ संकेतकों के बारे में मत भूलना, जो एक तरह से या किसी अन्य, माल की बिक्री की मात्रा और कंपनी के लाभ से जुड़े हुए हैं। कमी या वृद्धि के संकेतक इस प्रकार हैं:

• उत्पादित माल की मात्रा;
• उद्यम के गोदाम में उत्पादों का स्टॉक;
• कंपनी के सामान की एक निश्चित संख्या के लिए अनुबंध। संगठन की तकनीकी क्षमताओं के साथ इस संख्या का अनुपालन;
• माल के निर्माण और लोडिंग पर समझौतों को पूरी तरह से और कुशलता से कैसे पूरा किया जाता है;
• प्राप्तियों के पुनर्भुगतान का हिस्सा।

यदि आप माल की बिक्री से सबसे बड़ी आय (और इससे भी कम इसे कम करने) की गारंटी का सही आकलन करने का इरादा रखते हैं, तो आपको उत्पादों के ऑर्डर की संख्या, इसके उत्पादन की संभावनाओं और की मात्रा के बीच संतुलन की सही गणना करने की आवश्यकता है। बिक्री। साथ ही, कंपनी में उत्पादन की मात्रा और उनके समकालिक परिवर्तन के बीच संतुलन नितांत आवश्यक है। यदि शर्त पूरी नहीं होती है, तो आपको राजस्व में कमी होने का जोखिम है। इसलिए, निम्नलिखित बिंदुओं में परिवर्तन का विश्लेषण करना आवश्यक है:

• कम या घटती बिक्री... राजस्व में कमी का कारण माल की बिक्री और उत्पादों के अतिउत्पादन दोनों में समस्या हो सकती है। अनुबंधों का उल्लंघन और भुगतान अनुशासन की समस्याएं भी सूची में हैं।
• उत्पादन वृद्धि दर बिक्री वृद्धि दर से अधिक है... इसके बहुत सारे कारण हैं। उत्पाद की मांग के लिए गलत बाजार पूर्वानुमान, कम मुनाफे से भरा। उद्यम विकास की गलत तरीके से निर्दिष्ट गतिशीलता। कुछ बिंदु पर, कंपनी के उत्पाद संभावित खरीदारों के बीच मांग में नहीं रह गए - इसलिए राजस्व में गिरावट आई।
• उत्पादन की मात्रा की वृद्धि दर बिक्री की मात्रा की वृद्धि दर से कम है... मुनाफे में वही गिरावट। लेकिन यहां स्थिति पहले की तुलना में उलट है। और देखना होगा कि दोनों में से कौन ज्यादा खराब है। इस स्थिति में, पहले से संपन्न समझौतों का उल्लंघन करने का जोखिम होता है, और सबसे अच्छा, बिक्री के लिए उत्पादों की कमी हो जाती है। हालांकि, कभी-कभी उत्पादन से आय में कमी "रिजर्व में" माल की अधिक आपूर्ति के कारण होती है।
• उत्पादन की मात्रा में वृद्धि की दर इस समय पर समाप्त उत्पादों की आपूर्ति के लिए व्यापार अनुबंधों के अनुसार उत्पादन आदेशों की मात्रा की वृद्धि दर से अधिक है। राजस्व में कमी इस तथ्य के कारण हो सकती है कि कंपनी के नियमित ग्राहक उत्पाद से "दूर हो गए"। इसके अलावा, राजस्व में गिरावट के संभावित कारणों में - उत्पादों के उत्पादन के लिए कंपनी का पूरी तरह से विकसित कार्यक्रम नहीं, बाजार में बहुत तेजी से बदलाव, जिसके पास समय पर प्रतिक्रिया करने का समय नहीं था। इस मामले में, जब तक उत्पाद बेचने के वैकल्पिक विकल्पों पर विचार नहीं किया जाता है, तब तक यह गोदामों में बेकार जगह घेर लेगा। इसका मतलब है कि राजस्व में अपरिहार्य कमी की गारंटी है।
• उत्पादन की मात्रा में वृद्धि की दर इस समय समाप्त उत्पादों की आपूर्ति के लिए व्यापार अनुबंधों के अनुसार उत्पादन आदेशों की मात्रा की वृद्धि दर से कम है। राजस्व में कमी आई है, और यहां यह न केवल व्यावसायिक प्रतिष्ठा है जो दांव पर है, हालांकि अगर कंपनी किसी निश्चित उत्पाद को जारी करने के लिए अपने दायित्वों को पूरा करने में सक्षम नहीं है तो इसे पहले स्थान पर नुकसान होगा। यह, बदले में, न केवल व्यक्तिगत बड़े ग्राहकों, बल्कि पूरे बिक्री बाजारों के नुकसान से भरा है। खैर, एक नकारात्मक "बोनस" के रूप में - कंपनी के राजस्व में अपरिहार्य कमी।
• उत्पादों और उनकी मात्रा की आपूर्ति के लिए अनुबंधों की संख्या को कम करना... जब गोदाम सामानों से भरे होते हैं, और कोई भी इसकी खरीद के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करने की जल्दी में नहीं होता है, तो सबसे अधिक संभावना एक कारण है - पर्याप्त उत्पादन से अधिक है। यह स्थिति इंगित करती है कि कंपनी के उत्पाद वर्तमान में अप्रतिस्पर्धी हैं। नतीजतन, राजस्व में कमी।

उपरोक्त मदों में परिवर्तन का विश्लेषण कंपनी की गतिविधियों के दौरान मूल्य के संदर्भ में किया जाता है। वर्गीकरण के लिए, विश्लेषण तरह से किया जाता है।

अपनी बिक्री आय को गिरने से बचाने के लिए लागतों का प्रबंधन कैसे करें

विकास की गतिशीलता, साथ ही कंपनी के राजस्व में कमी या वृद्धि का आकार, इसके वित्तीय संतुलन को निर्धारित करता है। वे कंपनी की संपत्ति के कारोबार, बिक्री की लाभप्रदता और बाहर से निवेश के लिए कंपनी के वास्तविक आकर्षण दोनों से बंधे हैं।

बिक्री राजस्व दो कारकों पर निर्भर करता है:

1. बेचे गए उत्पादों की कुल मात्रा, प्रत्येक प्रकार के उत्पाद की टुकड़ा लागत।
2. बेचे गए माल की लागत, बिक्री से आय।

इसके आलोक में, राजस्व उत्पाद की कुल लागत और उसकी बिक्री से प्राप्त आय के बराबर होगा।

कारकों के दो समूह हैं जो माल की बिक्री से राजस्व में कमी या वृद्धि को निर्धारित करते हैं।

किसी उत्पाद से एक विशेष राजस्व प्राप्त करने के लिए कारकों के एक समूह का उपयोग किया जाता है। दूसरा बिक्री से एक निश्चित मात्रा में राजस्व प्राप्त करने की समस्या को हल करता है, और अंतिम वित्तीय परिणाम कोई फर्क नहीं पड़ता, अगर, अंततः, आप लाल रंग में नहीं जाते हैं।

हालांकि, अक्सर वास्तविकता में (और सिद्धांत रूप में नहीं), व्यवसाय के मालिक, राजस्व में कमी को रोकने के लिए, एक पत्थर से दो पक्षियों को मारना चाहते हैं, और इसलिए गणना के लिए दोनों कारकों का उपयोग करते हैं, खासकर यदि हम उनके संबंधों को ध्यान में रखते हैं .

बिक्री राजस्व को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए, बेचे जा रहे उत्पाद की लागतों की प्रकृति को सही ढंग से निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।

चर को लागत कहा जाता है, जिसका मूल्य उत्पादित उत्पादों की मात्रा और उनकी बिक्री पर निर्भर करता है, और यहां सब कुछ आनुपातिक है। इसमें माल के लिए कच्चे माल के लिए पैसा, टुकड़ा मजदूरी के लिए पैसा शामिल है। उत्पादन के लिए ऊर्जा के लिए भुगतान (बिजली, गैस, ईंधन), साथ ही उत्पादों के लिए पैकेजिंग भी इसी विषय से हैं।

स्थिरांक में ऐसे व्यय शामिल हैं जो सीधे उत्पादन और बिक्री की मात्रा पर निर्भर नहीं करते हैं। यह, कहते हैं, परिसर के लिए किराया या किसी उद्यम की विभिन्न परिसंपत्तियों का परिशोधन।

वैसे, इन लागतों के अधिक विशिष्ट सूत्र हैं, अर्थात् सशर्त रूप से परिवर्तनशील और सशर्त रूप से स्थिर। यह इस तथ्य के कारण है कि कुछ स्थितियों में कुछ लागतें अपना "रंग" बदल देती हैं, और एक दिन स्थिरांक एक चर बन सकता है, या इसके विपरीत।

आइए एक साधारण उदाहरण लेते हैं। उदाहरण के लिए, टुकड़े-टुकड़े वेतन पर काम करने वाले लोगों के रोजगार अनुबंध में, मजबूर डाउनटाइम के भुगतान पर एक खंड लिखा गया है। ये मात्रा सीधे उत्पादन मात्रा में परिवर्तन से संबंधित नहीं हैं। तो यह पता चला है कि चर की श्रेणी से लागत को स्थिर में बदल दिया गया है।

इसलिए यह इस प्रकार है कि कंपनी के संचालन की पूरी अवधि के लिए कंपनी के लिए निश्चित लागतों की एक सटीक सूची संकलित करना असंभव है। हालांकि, इसके लिए ऐसे विशेषज्ञ हैं जो प्रत्येक व्यक्तिगत मामले में गणना करते हैं कि उद्यम की क्षमता में वृद्धि, बिक्री की कुल मात्रा में वृद्धि और किस अनुपात में लागत "कूद" जाएगी। और राजस्व में कमी या वृद्धि होगी या नहीं। तो यह न केवल संभव है, बल्कि अस्थायी रूप से लागतों को निश्चित और परिवर्तनीय लागतों में विभाजित करना भी आवश्यक है। इससे आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि उत्पाद के लिए मांग वक्र कंपनी के राजस्व में वृद्धि या कमी को कैसे प्रभावित करता है।

अन्य प्रकार की लागतें हैं जो राजस्व में गिरावट को प्रभावित करती हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष। वे जो केवल एक विशेष प्रकार के सामान के निर्माण और बिक्री के लिए जाते हैं, उन्हें प्रत्यक्ष लागत कहा जाता है। बाकी सभी, बिना किसी अपवाद के, अप्रत्यक्ष लागतें हैं।

यह आम आदमी के लिए थोड़ा भ्रमित करने वाला हो सकता है। क्योंकि यदि लगभग सभी मामलों में प्रत्यक्ष लागत परिवर्तनशील होगी, तो बाद के कुछ प्रकार हमेशा इतने "सत्य" प्रत्यक्ष नहीं होते हैं और आसानी से अप्रत्यक्ष हो जाते हैं। आइए एक साधारण उदाहरण लेते हैं। बता दें कि एक ही टेक्निकल रूम में अलग-अलग तरह के सामान का उत्पादन होता है। लेकिन सभी उत्पादन लाइनों के लिए एक बिजली है।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, केवल प्रत्यक्ष परिवर्तनीय लागत एक निश्चित प्रकार के सामान से जुड़ी होती है। अन्य सभी लागतों के लिए, उत्पाद मिश्रण द्वारा वितरण मनमानी से अधिक नहीं है। इसका क्या मतलब है? और इसलिए, वितरण की एक विशेष विशेषता की पसंद के आधार पर, किसी विशेष उत्पाद की लागत में वृद्धि और कमी दोनों हो सकती है। यह स्थिति किसी उद्यम द्वारा उत्पादित कुछ वस्तुओं के लिए ऊपरी और निम्न मूल्य सीमा निर्धारित करने के लिए अत्यंत उपयोगी है।

मार्जिन प्रॉफिट जैसी कोई चीज होती है। संक्षेप में, वस्तुओं की बिक्री से प्राप्त राजस्व में निहित वस्तुओं की बिक्री से निश्चित अप्रत्यक्ष लागत और लाभ का योग कहलाता है मामूलीवें लाभ। किसी विशेष उत्पाद की मांग के आधार पर उसकी कीमत में कुछ हिस्से शामिल किए जाएंगे हाशियापहुंच गए।

पूर्वगामी से, निम्नलिखित निष्कर्ष निकाला जा सकता है: किसी उत्पाद को बेचने की वित्तीय व्यवहार्यता एक शर्त द्वारा निर्धारित की जाती है - बिक्री की लागत प्रत्यक्ष परिवर्तनीय लागत से अधिक होनी चाहिए।

उत्पाद की बिक्री से राजस्व में गिरावट को कैसे समाप्त करें

1. बाजार का अच्छी तरह से अध्ययन करें

"वहां जाओ, मुझे नहीं पता कि कहां, कुछ ढूंढो, मुझे नहीं पता कि क्या है, और इसे किसी तरह बेच दो" - यह वाक्यांश व्यवसाय के बारे में नहीं है। इसमें, कोई भी "यादृच्छिक रूप से" आशा नहीं कर सकता। इसलिए, अपना खुद का व्यवसाय खोलने और किसी प्रकार के राजस्व पर भरोसा करने से पहले, आपको निश्चित रूप से अपने भविष्य के बाजार के सभी घटकों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना चाहिए। विशेष रूप से, संभावित प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करें। समझें कि उन्हें ऐसा परिणाम क्यों मिला (एक त्वरित टेक-ऑफ या इसके विपरीत, राजस्व में एक भयावह गिरावट)। उनकी गलतियों और निष्कर्षों का विश्लेषण करें। और, ज़ाहिर है, एक विस्तृत व्यवसाय योजना जो अलग-अलग समय में राजस्व में कमी और वृद्धि को ध्यान में रखती है, चोट नहीं पहुंचाएगी।

विज्ञापन के बिना कोई सामान्य राजस्व नहीं है, यह किसी भी कमोबेश जानकार व्यवसायी को पता है। एक और सवाल यह है कि अब इसकी लागत कितनी है। उदाहरण के लिए, टीवी विज्ञापनों में उनकी अत्यधिक कीमतों के लिए "धन्यवाद" हर कंपनी के लिए उपलब्ध नहीं है। टेलीविजन बचाव के बारे में स्पष्ट रूप से शिकायत नहीं करता है। हालांकि, हमेशा एक रास्ता होता है। राजस्व में कमी से बचने के लिए सड़कों पर लगे विज्ञापन बैनर, खंभों पर लीफलेट और अखबारों में घोषणाओं को अभी तक रद्द नहीं किया गया है। अन्य बातों के अलावा, इंटरनेट के विकास के साथ, कई अन्य प्रभावी विज्ञापन प्लेटफॉर्म सामने आए हैं: ई-मेल पर मेल करना, विभिन्न प्रकार की साइट और सोशल नेटवर्क। विज्ञापन पर पैसा खर्च करें - आप राजस्व में गिरावट से बच सकते हैं।

3. कीमतों को लचीला बनाएं

राजस्व में गिरावट से बचने के लिए पूरी तरह से नया नहीं है। कई संभावित ग्राहकों ने इसे बहुत पहले ही समझ लिया है। हालाँकि, यह काम करना जारी रखता है। आपने किसी विशेष स्टोर में कितनी बार विज्ञापन देखा है: 30 प्रतिशत छूट! सब जायज है, कोई किसी को धोखा नहीं दे रहा है, सच में छूट है। केवल कुछ समय के लिए स्टोर में गिरावट से पहले उसी सामान की कीमतों में 30 प्रतिशत की वृद्धि हुई और यह अच्छा है, यदि सभी 40 नहीं हैं।

4. अधिक प्रचार खर्च करें

राजस्व में गिरावट से बचने के लिए सभी प्रकार के शेयर हमारे लिए सब कुछ हैं। इसे बड़ों के लिए एक तरह का खेल कहा जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक निश्चित संख्या में कूपन एकत्र करें और कुछ मुफ्त में प्राप्त करें - चाहे कुछ भी हो। उसी खुदरा श्रृंखला "पाइटरोचका", "डिक्सी", आदि में, हर हफ्ते उत्पादों की कुछ श्रेणियों पर छूट होती है - और यह एक विशेष पेशकश भी है। अपनी कल्पना दिखाएं, और आप निश्चित रूप से राजस्व में कमी का सामना नहीं करेंगे!

5. अपनी कंपनी में बदलाव करें

पता करें कि क्या आपके सेल्सपर्सन उतने ही अच्छे हैं जितने उन्होंने इंटरव्यू में अपने बारे में बात की थी और वादा किया था कि बिक्री में फिर कभी गिरावट नहीं आएगी। या हो सकता है कि वही उत्पाद कहीं ज्यादा सस्ता मिल जाए? या आपकी कंपनी का लोगो ग्राहकों को प्रभावित करने में विफल रहता है?

विशेषज्ञ की राय

प्रतिस्पर्धी ऑफ़र के साथ ग्राहकों को आकर्षित करना

तैमूर दासाव,

Dachny Sezon कंपनी के जनरल डायरेक्टर

कई साल पहले, कंपनी के राजस्व में गिरावट के बाद, प्रतियोगियों से मिली जानकारी के आधार पर एक अध्ययन किया गया था। मार्केटिंग एजेंसियों ने हमारे लिए प्रासंगिक उद्योग का विश्लेषण भी किया। इसने हमें कुल बाजार मात्रा का अनुमान लगाने की अनुमति दी, और फिर बिक्री में कमी से बचने के लिए साइट पर एक अच्छा वाणिज्यिक प्रस्ताव पोस्ट किया। यह प्रस्ताव न केवल मूल्य निर्धारण नीति के मामले में अन्य कंपनियों के साथ समान शर्तों पर प्रतिस्पर्धा कर सकता है, बल्कि इसमें कुछ अतिरिक्त सेवाएं भी शामिल हैं, जो उद्यम के लिए अतिरिक्त राजस्व प्रदान करती हैं:

• अलग मूल्य सीमा।कंपनी के राजस्व में कमी को रोकने के लिए, हम ग्राहक को एक ऐसा प्रस्ताव देने की कोशिश करते हैं जो न केवल उसकी सभी जरूरतों को पूरा करेगा, बल्कि उसकी वित्तीय क्षमताओं से भी मेल खाएगा। उदाहरण के लिए, हम कम से कम तीन अलग-अलग कॉन्फ़िगरेशन में एक ही तकनीक का उपयोग करके एक घर बना सकते हैं। अन्य बातों के अलावा, प्रत्येक कॉन्फ़िगरेशन अलग दिख सकता है, जैसा कि वे कहते हैं, हर स्वाद के लिए और उसी पैसे के लिए। और हमारे लिए मुनाफे को कम किए बिना।
• अतिरिक्त सेवाओं का आदेश देने की संभावना।उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक ऐसी इच्छा व्यक्त करता है, तो श्रमिकों को निर्माण के दौरान सुविधा में कम कीमतों पर आवास प्रदान किया जाएगा। ग्राहक को कर्मचारियों के लिए केबिन और खुद बिजली जनरेटर की देखभाल करने की आवश्यकता नहीं होगी। यह सब वह हमसे कम कीमतों पर किराए पर ले सकता है।
• जानकारी की सरल और सुविधाजनक प्रस्तुति।संभावित ग्राहक न केवल गुणवत्ता और कम कीमतों से आकर्षित होता है, बल्कि प्रस्ताव की दृश्यता से भी आकर्षित होता है। यदि आप प्रस्तुति में सरल और संक्षिप्त स्पष्टीकरण शामिल करते हैं (और उन लोगों के लिए जो ग्राहकों के निर्माण में पारंगत हैं - और मुख्य इकाइयों के आरेख), तो यह निश्चित रूप से कंपनी के ग्राहक आधार में वृद्धि को प्रभावित करेगा, और इसलिए इसका राजस्व। खरीदार को कम कीमत संगठन के लिए एक अच्छा सौदा है।

वैसे, इन सभी नवाचारों के बाद, कंपनी को एक साल पहले की समान अवधि की तुलना में बीस प्रतिशत अधिक ऑर्डर मिले।

विशेषज्ञ की राय

सेवाओं की लागत कम करके राजस्व कैसे बढ़ाया जाए

आस्कर राखीम्बरडीव,

माई वेयरहाउस सर्विस, मॉस्को के सीईओ और सह-संस्थापक

यदि पहले से ही छूट प्राप्त सेवाओं में से किसी एक को कुछ समय के लिए निःशुल्क कर दिया जाए तो क्या होगा? हमने बस यही किया।

सच है, शुरू करने के लिए, सब कुछ सावधानीपूर्वक गणना की गई थी। हमारी कंपनी की सेवाओं की कीमतें प्रति माह 400 से 6 400 रूबल तक भिन्न होती हैं। कुल चार टैरिफ थे। विश्लेषण के बाद, यह पता चला कि आर्थिक दृष्टि से सबसे कम टैरिफ बस खुद को सही नहीं ठहराता है। ग्राहकों के मूल्य के रूप में ऐसी अवधारणा है - कंपनी द्वारा उनके साथ काम करने के पूरे समय के लिए प्राप्त कुल लाभ। इसलिए, सबसे कम टैरिफ चुनने वाले उपयोगकर्ताओं ने संगठन को उन ग्राहकों की तुलना में 27.5 गुना कम लाभ दिया, जिन्होंने उच्च टैरिफ का आदेश दिया था। और वह सब कुछ नहीं है। सबसे कम टैरिफ वाले उपभोक्ताओं के कंपनी की सेवाओं को अस्वीकार करने की संभावना चार गुना अधिक थी। अंततः, 400-रूबल सेवा की मांग ने विकास की गतिशीलता दिखाना बंद कर दिया। यानी इस टैरिफ से बिक्री में कमी निरपेक्ष थी।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, सबसे कम टैरिफ पूरी तरह से मुक्त हो गया है। वे। बिक्री में पूर्ण गिरावट। और यह बिल्कुल सभी के लिए उपलब्ध था: पुराने ग्राहक और नए दोनों। बिक्री में पांच फीसदी की गिरावट की उम्मीद थी। और यह केवल तभी होता है जब अधिक महंगी सेवाओं के लिए भुगतान करने वाले लोग उन्हें मुफ्त सेवाओं में बदलने का निर्णय नहीं लेते हैं।

हालाँकि, हमने अधिक ग्राहक प्राप्त करने की आशा में कम राजस्व का जोखिम उठाया। और फिर, हमारी कंपनी में बसने के बाद, वे "शून्य" टैरिफ से अधिक महंगे टैरिफ पर स्विच कर सकते हैं। गणना खरोंच से गिरावट पर आधारित नहीं थी। तथ्य यह है कि मुफ्त सेवा बहुत छोटी कंपनियों के लिए अधिक उपयुक्त है, एक अर्थ में, यह उनके विकास में किसी प्रकार की सहायता भी है। लेकिन जब कोई कंपनी विकसित होती है और "बढ़ती है", तो उसके लिए एक छोटा टैरिफ बहुत छोटा हो जाता है, और पहले से ही बड़े पर स्विच करना आवश्यक है। यानी कम टैरिफ से लेकर सामान्य तक।

फ्री प्लान पर स्विच करने के दो मुख्य तरीके थे। पहली आय में कमी के कारण है: हमारे नवाचारों का बहुत अधिक विज्ञापन न करें ("भुगतान किए गए" ग्राहकों को खोने के डर से जो "मुक्त" लोगों में फिर से प्रशिक्षित करने का निर्णय लेते हैं)। और दूसरा - इसके विपरीत, जानकारी को सार्वजनिक रूप से उपलब्ध कराना और यहां तक ​​​​कि बिक्री कम करने के लिए कंपनी की नीति को बदलने के बारे में एक विज्ञापन अभियान चलाना। हम दूसरे रास्ते पर रुक गए: हमने साइट को अपडेट किया, क्लाइंट बेस को एक प्रस्ताव भेजा। राजस्व की उम्मीदें कंपनी में नए ग्राहकों की आमद से जुड़ी थीं, केवल उन वेबसाइट आगंतुकों की संख्या से जो पहले हमारे ग्राहक नहीं थे। आय में गिरावट को उपयोगकर्ताओं की संख्या से ऑफसेट करना पड़ा।

और परिणाम आने में ज्यादा समय नहीं था:

• साइट पर पंजीकृत आगंतुकों की संख्या में 23% की वृद्धि हुई;
• यदि पहले मुफ्त टैरिफ पर कोई कंपनियां नहीं थीं, तो कमी के बाद वे 600 हो गईं;
• कंपनी का राजस्व वक्र हर महीने विकास दिखाता है: छह महीने के लिए, लाभ में न केवल गिरावट आई, बल्कि 12.5% ​​​​की वृद्धि हुई।

और सबसे महत्वपूर्ण बात, कंपनी की सेवाओं में मुफ्त टैरिफ की शुरुआत के बाद भी, भुगतान करने वाले ग्राहकों की संख्या लगभग कम नहीं हुई - केवल 1.5%। लेकिन कुल राजस्व में वृद्धि हुई है।

विशेषज्ञ की राय

राजस्व की मात्रा को कदम दर कदम बढ़ाएं

डारिया गोर्याकिना,

"हेलिक्स प्रयोगशाला सेवा" के खुदरा व्यापार विभाग के निदेशक

कई साल पहले, हमारी कंपनी ने अपने राजस्व को बढ़ाने का कार्य स्वयं निर्धारित किया था।

ऐसे मामलों में चरणों में कार्य करना सबसे अच्छा है:

• दोहराने के आदेशों की संख्या में वृद्धि

अधिकतम राजस्व के लिए और ग्राहकों को बार-बार हमारे पास वापस आने के लिए, हमने कंपनी की सेवाओं की सूची में ऑनलाइन चिकित्सा परामर्श जोड़ा है, और यहां तक ​​कि रियायती कीमतों पर भी नहीं, बल्कि बिल्कुल मुफ्त। ऐसी सेवा उन सभी के लिए उपलब्ध हो गई, जिन्होंने परीक्षण के लिए संगठन के किसी भी केंद्र का रुख किया। तथ्य यह है कि हमारे नैदानिक ​​केंद्र से परीक्षण के परिणाम ई-मेल द्वारा प्राप्त किए जा सकते हैं, जो त्वरित और सुविधाजनक दोनों है। और परिणामों के साथ, ग्राहक को एक डॉक्टर से मुफ्त ऑनलाइन परामर्श प्राप्त करने का प्रस्ताव प्राप्त होता है, निश्चित रूप से, तुरंत आवश्यक लिंक के साथ। विश्लेषण के परिणामों के बारे में पत्र बिना किसी अपवाद के सभी द्वारा पढ़े जाते हैं, और इसलिए प्रस्ताव सभी का ध्यान आकर्षित करता है। नतीजतन, 28 प्रतिशत ग्राहकों ने साइट पेज खोला और हमारी इस सेवा के लिए आवेदन किया।

• बढ़ी ग्राहक वफादारी

यहां काम के दो क्षेत्र हैं:

• सबसे पहले, ग्राहक की समस्या का त्वरित समाधान।

इसके लिए एक तथाकथित प्रतिक्रिया है। आप हमारी वेबसाइट या "व्यक्तिगत खाते" पर जा सकते हैं, कॉल सेंटर पर कॉल कर सकते हैं और अपनी इच्छाओं, सुझावों या दावों को आवाज दे सकते हैं - और कम दर पर भी नहीं, बल्कि बिल्कुल मुफ्त!

• दूसरे, असंतुष्ट ग्राहकों के लिए बोनस का उपयोग।

संघर्ष की स्थितियों को निपटाने के लिए, कंपनी के पास एक विशेष बजट (हर महीने 30 हजार रूबल) है, जिसे सेवा गुणवत्ता नियंत्रण के प्रमुख द्वारा प्रबंधित किया जाता है। पैसा कई तरह के उद्देश्यों के लिए जा सकता है। उदाहरण के लिए, कोई व्यक्ति नि:शुल्क परीक्षण दोबारा कर सकता है (हमारी मोबाइल सेवा का उपयोग करके घर पर भी)। किसी को अगली बार कम दर (30 प्रतिशत छूट) पर जांचा जाएगा, जबकि किसी को कंपनी से फूलों के गुलदस्ते के रूप में एक छोटे से उपहार प्रमाण पत्र या ध्यान के टोकन से प्रसन्नता होगी।

• प्रेरणा की प्रणाली को बदलना

यह हिस्सा मुख्य रूप से कंपनी प्रशासकों से संबंधित है। पहले, उनके पास प्रति घंटे 180 रूबल की दर थी, लेकिन अब यह प्रति घंटे 100 रूबल है। राजस्व में कमी प्रतीत होती है, लेकिन बोनस जोड़े गए हैं जो सीधे राजस्व पर निर्भर करते हैं। लेकिन यह बिलकुल भी नहीं है। आगंतुकों को जटिल सेवाएं प्रदान करने के लिए कंपनी के कर्मचारियों को अतिरिक्त बोनस मिलता है। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बोनस और उनकी वफादारी (सभी बोनस का 50 प्रतिशत) एक विशेष योजना के अनुसार प्रदान की जाती है।

• औसत जांच में वृद्धि

पहले, प्रशासकों का काम केवल आगंतुक को सुनना और उसके लिए आवश्यक आदेश देना था, भले ही वह कम दर पर हो। कोई काउंटर ऑफ़र नहीं थे, और ग्राहकों के विशाल बहुमत को कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की पूरी सूची के बारे में पता नहीं हो सकता है। आइए उसी ऑनलाइन परामर्श या व्यापक सर्वेक्षण की संभावना के बारे में कहें। केवल एक ही रास्ता था: राजस्व बढ़ाने के लिए, प्रशासकों और ग्राहकों के बीच संचार के रूप और सामग्री दोनों को बदलने के लिए। इसमें हमें एक विशेष रूप से विकसित स्क्रिप्ट प्रोग्राम द्वारा मदद मिली थी जो आगंतुक के बारे में सभी उपलब्ध डेटा को स्वचालित रूप से संसाधित करता है: आयु, लिंग, पहले से आदेशित अध्ययन और उनके परिणाम, कई अन्य कारक, उदाहरण के लिए, गर्भावस्था और वर्तमान आदेश। कार्यक्रम के विश्लेषण के परिणामों को देखने के बाद, व्यवस्थापक पहले से ही जानता है कि क्लाइंट के लिए अन्य सेवाएं या शोध क्या रुचिकर होंगे। आय में गिरावट बंद हो गई है।

• परियोजना "हीरोज"

कंपनी के रेवेन्यू को बढ़ाने के लिए हमने डायग्नोस्टिक सेंटर के मैनेजर नाम से एक नया पद स्थापित किया है। इसका कार्य कुछ जरूरी समस्याओं को हल करना, प्रशासकों के काम को नियंत्रित करना है। साथ ही, प्रबंधक बिक्री योजना पर वरिष्ठों को रिपोर्ट करता है। लेकिन यहां मुख्य बात यह है कि अधीनस्थों और प्रबंधन के बीच एक तरह की जोड़ने वाली कड़ी सामने आई है। नतीजतन, "स्टाफ टर्नओवर" में कमी (3% तक) हुई, जबकि खुदरा दुकानों में नियोजित लाभ, इसके विपरीत, बढ़ गया (96%)।

बिक्री में मौसमी गिरावट के दौरान बिक्री राजस्व में गिरावट को कैसे रोकें

• विशेष सेवा प्रस्तावों का विकास

एक अच्छे व्यवसायी को न केवल मौसमी खामोशी के लिए, बल्कि तथाकथित "उच्च" मौसम की शुरुआत के लिए भी पूरी तरह से तैयारी करनी चाहिए। सक्रिय बिक्री का मौसम। इसके प्रति सही दृष्टिकोण के साथ, यह भविष्य में लाभांश का भुगतान करेगा। आइए एक उदाहरण देते हैं। हाई-एंड सॉफ्टवेयर कंपनी को हर साल गर्मियों में बिक्री में मौसमी गिरावट से राजस्व का नुकसान होता है, जब कई लोग छुट्टी पर जाते हैं। मालिकों ने क्या किया? उच्च बिक्री के सर्दियों और वसंत के महीनों में, उन्होंने एक दिलचस्प पदोन्नति की घोषणा की। इसका सार इस प्रकार था: गर्मियों में सॉफ्टवेयर पर खर्च की गई एक निश्चित राशि के अधीन, खरीदार को कर्मचारियों में से एक के लिए मुफ्त प्रशिक्षण का अधिकार है, लेकिन केवल गर्मियों में। इस प्रस्ताव से कई लोगों को दिलचस्पी होने की उम्मीद थी। नतीजतन, राजस्व में मौसमी गिरावट इतनी ध्यान देने योग्य नहीं थी। और कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता में काफी वृद्धि हुई है।

• व्यापार विविधीकरण

जटिल नाम के पीछे एक सरल सार है। यदि आपका व्यवसाय सीधे मौसम पर निर्भर है, तो इसे किसी अन्य, अधिक लाभदायक दिशा में पुन: उन्मुख करने के लिए "खराब" समय पर प्रयास करें। उदाहरण के लिए, सर्दियों के महीनों में काला सागर पर होटलों की एक श्रृंखला के एक मालिक ने उनमें श्रमिकों को रखा, विभिन्न कार्यक्रम आयोजित किए। उदाहरण के लिए, पूर्व छात्र शाम, कॉर्पोरेट पार्टियां इत्यादि। राजस्व में गिरावट आई, लेकिन विनाशकारी नहीं।

• लंबी अवधि की परियोजनाओं की योजना बनाना

गर्मियों में बेपहियों की गाड़ी और सर्दियों में अपनी विज्ञापन रणनीति तैयार करें। और साल के अंत में सबसे अच्छा, पिछली सभी कमियों को देखते हुए। भविष्य में मौसमी मंदी पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है और इसके परिणामस्वरूप, कम राजस्व। विज्ञापन यहां मदद करेगा: कंपनी के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से पुराने और नए दोनों। प्राथमिकता वाले व्यवसाय की जबरन मंदी के दौरान अन्य बाजारों में गतिविधियों को विकसित करने का प्रयास करना भी एक अच्छा विचार होगा। बाहर से आय मौसमी व्यवसाय से राजस्व में गिरावट को "शून्य" कर सकती है।

• नए उत्पादों का बाजार में शुभारंभ

कंपनी द्वारा पहले निर्मित नहीं किए गए नए उत्पाद भी राजस्व में मौसमी गिरावट से निपटने का एक अच्छा तरीका है। विशेषज्ञों ने गणना की है कि बाजार में नए उत्पादों को लॉन्च करने का सबसे अच्छा समय जनवरी और जुलाई है। एक उदाहरण के रूप में, हम कार डीलरों की रणनीति का हवाला दे सकते हैं, जो मुनाफे में सबसे बड़ी गिरावट के महीनों में ग्राहकों को सामान खरीदने के लिए सबसे अनुकूल परिस्थितियां प्रदान करते हैं। इस प्रकार, वे राजस्व में मौसमी गिरावट की भरपाई करते हैं।

• वर्गीकरण समायोजन

मौसम के आधार पर उत्पादों की श्रेणी का भी चयन किया जाना चाहिए। आपको यह स्वीकार करना होगा कि सर्दियों में, रेस्तरां में मुल्तानी शराब और सभी प्रकार के गर्म पेय ऑर्डर करने की अधिक संभावना होती है, और गर्मियों में - इसके विपरीत, कॉकटेल, गर्दन या ठंडे रस। कई अन्य व्यवसायों के साथ भी ऐसा ही है। उदाहरण के लिए, विज्ञापन अभियानों से बड़े पैमाने पर फ्लैश मॉब को गर्मियों में सर्दियों की तुलना में तीस डिग्री के ठंढ में अधिक बार देखा जा सकता है।

• अल्पकालिक पदोन्नति और कर्मचारी प्रेरणा

राजस्व में कमी या इसकी वृद्धि काफी हद तक कंपनी के सामान्य कर्मचारियों पर निर्भर करती है। और अगर वे अच्छी तरह से प्रेरित हैं, तो मुनाफे में वृद्धि आने में देर नहीं लगेगी। इसके लिए क्या किया जा सकता है? उदाहरण के लिए, महीने के सर्वश्रेष्ठ कर्मचारी के लिए एक प्रतियोगिता। या सबसे आसान विकल्प उच्चतम बिक्री के लिए एक अच्छा प्रीमियम है।

विशेषज्ञ की राय

बिक्री में मौसमी मंदी के लिए पहले से तैयारी कैसे करें

वालेरी रज़गुल्येव,

Izbenka और VkusVill कंपनियों के सूचना प्रबंधक, मास्को

यहां मुख्य बात एक सटीक और सूक्ष्म गणना है। सामान पर्याप्त (या करीब) होना चाहिए ताकि वे खराब न हों और साथ ही खरीदारों की जरूरतों को पूरी तरह से कवर कर सकें। यह याद रखना चाहिए कि ऑफ-सीजन में, कुछ उत्पादों की खपत कम होती है, इसलिए आपूर्ति उपभोक्ता की मांग के बराबर होनी चाहिए। यह आदर्श है, बिल्कुल। ऐसा करने के लिए, आपको तीन दिशाओं में काम करने की आवश्यकता है:

• मौसमी गुणांक। इस तरह के अनुपात का उपयोग वर्ष के एक विशिष्ट महीने में कंपनी के राजस्व की मात्रा निर्धारित करने के लिए किया जाता है। गणना के परिणाम के आधार पर, आपको ऑर्डर किए गए उत्पाद की मात्रा की योजना बनाने की आवश्यकता है। लेकिन ये गुणांक केवल उस स्थिति में दिशानिर्देश हैं जब उत्पादों की डिलीवरी का समय लंबा होता है। प्रतिशत के रूप में व्यक्त गणना सूत्र इस प्रकार है: किसी विशेष महीने के लिए बिक्री की मात्रा का अनुपात वर्ष के लिए बिक्री की औसत मासिक राशि। वैसे, किसी उत्पाद के स्टॉक की गणना के लिए यह सूत्र बिक्री के मौसम और मौसम के बाहर दोनों में उपयुक्त है। कम डिलीवरी समय के लिए, पिछले एक या दो सप्ताह में उत्पादों की बिक्री पर ध्यान देना सबसे अच्छा है।
• मौसमी और गैर-मौसमी वस्तुओं के स्टॉक। भंडार की गणना मौसमी गुणांक की सहायता से ठीक-ठीक की जाती है। ऐसी गणना का एक उदाहरण यहां दिया गया है। अप्रैल में 100 यूनिट्स की बिक्री हुई थी। एक उत्पाद और 50 इकाइयां। एक और। हम निम्नलिखित सूत्र का उपयोग करके मई के लिए बुनियादी उत्पादों की मात्रा की गणना करते हैं:

मई में माल की मात्रा = अप्रैल में बेचे गए माल की मात्रा × (kn: kn -1), जहाँ

k मौसम के अंतिम महीने में मौसमी गुणांक है;

kn - 1 - मौसम के अंतिम महीने में मौसमी गुणांक।

• समय पर विज्ञापन। विज्ञापन के साथ, आपको आखिरी तक, यानी बहुत मौसमी मंदी तक इंतजार करने की जरूरत नहीं है। उपभोक्ताओं को पहले से पता होना चाहिए कि स्टोर अपनी उत्पाद श्रृंखला का विस्तार करने वाला है। हालांकि, सीज़न की शुरुआत में, विज्ञापन भी नुकसान नहीं पहुंचाएगा, जैसा कि, वास्तव में, इसके अंत में - एक तरह से या किसी अन्य, और उत्पाद के अवशेषों को बेचने की सलाह दी जाती है।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

तैमूर दासेव, Dachny Sezon कंपनी के जनरल डायरेक्टर। तैमूर दासेव ने मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी ऑफ़ सिविल इंजीनियरिंग (MISI का नाम V.V. Kuibyshev के नाम पर) और मॉस्को स्टेट टेक्निकल यूनिवर्सिटी से V.V. एन.ई.बौमन। उन्होंने मिरैक्स ग्रुप में अपना करियर शुरू किया, बड़ी परियोजनाओं के विकास में भाग लिया। उन्होंने एक इंजीनियर से एक साइट मैनेजर तक का काम किया। 2005 में वह Dachny Sezon निर्माण कंपनी के प्रमुख बने। Dachny Sezon 2002 में स्थापित एक कंपनी है। गतिविधि का दायरा - फ्रेम हाउस और लकड़ी के कॉटेज का कम वृद्धि वाला उपनगरीय निर्माण। स्टाफ में 20 लोग शामिल हैं।

आस्कर राखीम्बरडीव, माई वेयरहाउस सर्विस, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर और सह-संस्थापक। एलएलसी "लॉगिनेक्स"। गतिविधि का क्षेत्र: व्यापार स्वचालन, क्लाउड सेवाएं ("मेरा गोदाम" सेवा)। क्षेत्र: प्रधान कार्यालय - मास्को में, शाखा - निज़नी नोवगोरोड में। कर्मचारियों की संख्या: 35. कारोबार में वृद्धि: 77% (2014 में)।

डारिया गोर्याकिना, हेलिक्स प्रयोगशाला सेवा के खुदरा व्यापार विभाग के निदेशक। डारिया गोर्याकिना ने रूसी स्टेट यूनिवर्सिटी ऑफ़ ट्रेड एंड इकोनॉमिक्स से स्नातक की उपाधि प्राप्त की, सेंट पीटर्सबर्ग स्टेट यूनिवर्सिटी से कार्यकारी एमबीए की डिग्री प्राप्त की। उसने मोबाइल टेलीसिस्टम्स में अपना करियर शुरू किया, जहां वह एक मार्केटिंग विशेषज्ञ से एक खुदरा नेटवर्क के एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में उभरी। 2013 से वह अपने वर्तमान पद पर कार्यरत हैं। "प्रयोगशाला सेवा" हेलिक्स "की स्थापना 1998 में सेंट पीटर्सबर्ग में हुई थी। रूस में कंपनी के ब्रांड के तहत 170 से अधिक डायग्नोस्टिक सेंटर और प्रयोगशाला बिंदु खोले गए हैं।

वालेरी रज़गुल्येव, Izbenka और VkusVill कंपनियों, मास्को के लिए सूचना प्रबंधक। मॉस्को स्टेट इंस्टीट्यूट ऑफ इलेक्ट्रॉनिक्स एंड मैथमैटिक्स (एप्लाइड मैथमेटिक्स के संकाय) और अर्थशास्त्र और वित्त संस्थान (प्रबंधन संकाय) से स्नातक किया। इन वर्षों में, उन्होंने विश्लेषक, बाज़ारिया, तर्कशास्त्री, विभागों के प्रमुख के पदों पर कार्य किया। व्यावसायिक प्रशिक्षण आयोजित करता है। 2011 में कंपनी से जुड़े। Izbenka और VkusVill स्वस्थ खाने के लिए उत्पादों के भंडार की एक श्रृंखला है। 2009 से बाजार में है। आज, मॉस्को और मॉस्को क्षेत्र में 300 से अधिक रिटेल आउटलेट हैं।

एक गतिशील अर्थव्यवस्था में, लागत, मांग और प्रतिस्पर्धा लगातार बदल रही है। और व्यवसायों को इन परिवर्तनों के लिए अपनी कीमतों को समायोजित करने के लिए मजबूर किया जाता है।
जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, मूल्य परिवर्तन का सबसे महत्वपूर्ण कारण लागत परिवर्तन है। अनुसंधान से पता चला है कि 80% सर्वेक्षण किए गए व्यवसाय लागत बढ़ने के साथ-साथ अपनी कीमतों में वृद्धि करते हैं। और जब लागत कम हो जाती है, तो कीमतें कम की जा सकती हैं, लेकिन लागत में कमी के आधे से ज्यादा नहीं। मूल्य परिवर्तन का दूसरा महत्वपूर्ण कारण प्रतिस्पर्धियों का मूल्य व्यवहार है। मांग में बदलाव के लिए उद्यमों की प्रतिक्रिया के रूप में, सर्वेक्षण में शामिल उद्यमों में से केवल 15% मांग में महत्वपूर्ण बदलाव के लिए अपनी कीमतों के साथ प्रतिक्रिया करते हैं और मांग में किसी भी उतार-चढ़ाव के लिए केवल 1%। जैसा कि आप देख सकते हैं, उद्यम मांग में बदलाव की तुलना में प्रतिस्पर्धियों की लागत और मूल्य शेयरों में बदलाव के प्रति अधिक प्रतिक्रियाशील हैं, जो मांग की उच्च अनिश्चितता और इसके बारे में जानकारी प्राप्त करने की कठिनाई से समझाया गया है।
मूल्य संशोधन का मुद्दा रुचि का है। शोध से पता चला है कि व्यवसाय इस मुद्दे को अलग-अलग तरीकों से देखते हैं। कुछ उद्यम अपनी कीमतों में लगातार बदलाव करते हैं, अन्य नियमित अंतराल पर, और अभी भी अन्य वर्ष में एक बार। मूल्य परिवर्तन के न्यूनतम और अधिकतम आकार के संबंध में, प्रत्येक उद्यम इन आकारों के लिए प्रदान किए गए अपने निर्देशों के अनुसार कार्य करता है। अध्ययनों से पता चला है कि सर्वेक्षण में शामिल लगभग 80% फर्मों ने अपनी कीमतों में अधिकतम वृद्धि को 15% या उससे भी कम तक सीमित कर दिया है।
कीमतों में गिरावट को आम तौर पर कुछ प्रतिकूल के रूप में देखा जाता है जिसकी भरपाई की जानी चाहिए। एक उद्यम द्वारा कीमतों में कमी कई कारणों से हो सकती है: उद्योग के बाजार की मात्रा का पतन, नकदी बढ़ाने की आवश्यकता, उत्पादन क्षमता का कम उपयोग, बाजार हिस्सेदारी में कमी या बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने की इच्छा, मौजूदा मुनाफे को बनाए रखने या इसे बढ़ाने की इच्छा, अप्रचलित और पुराने फैशन उत्पादों से गोदामों को मुक्त करने की आवश्यकता, खरीदारों के सर्कल का विस्तार करने की इच्छा, व्यावसायिक गतिविधि में मंदी, वैकल्पिक और संबंधित उत्पादों के विकास की प्रवृत्ति, के कार्य प्रतियोगी।
कीमतों में कटौती का मुद्दा लागत संरचना से निकटता से जुड़ा हुआ है। निश्चित लागत के उच्च अनुपात वाले उत्पाद कम कीमतों के लिए अधिक अनुकूल होते हैं। एक मूल्य में कमी उचित है यदि: यह बिक्री में वृद्धि का कारण बनता है, इकाई लागत काफी कम हो जाती है (निश्चित लागत के कारण), कम कीमत पर संभावित खरीदारों की संख्या और संख्या के बीच का अनुपात
मौजूदा खरीदार संभावित खरीदारों के पक्ष में बदल जाएंगे। हालांकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बढ़ती बिक्री उत्पादन की प्रति इकाई निश्चित लागत को काफी कम कर सकती है और कीमतों में और कटौती को अस्वीकार्य बना सकती है। यदि लागत संरचना में परिवर्तनीय लागतों का हिस्सा बड़ा है, तो उत्पाद की कीमतों में लचीली कमी की संभावनाएं काफी सीमित हैं। कीमतों में गिरावट और बिक्री में वृद्धि के परिणामस्वरूप यहां आय में गैर-धीमी वसूली नहीं होगी।
एक निर्माता, जब उसके उत्पाद की कीमत कम हो जाती है, तो अक्सर व्यापार में उत्पाद के "मूल्यह्रास" जैसी समस्या का सामना करना पड़ता है। व्यापार को अक्सर मुआवजे की आवश्यकता होती है क्योंकि यह उद्यम की कीमत में कमी को "महंगा मूल्य परिवर्तन" के रूप में देखता है। मुआवजे की राशि इस बात पर निर्भर करती है कि बिजली किस तरफ है। अक्सर, ऐसा मुआवजा ऋण या एक तरह की छूट के रूप में होता है। मूल्य में कमी मौद्रिक रूप में नहीं, बल्कि उत्पाद की मात्रा में वृद्धि के रूप में की जा सकती है (उदाहरण के लिए, स्थिर वजन पर कीमत को 15% कम करने के बजाय, उत्पाद का वजन 15 से बढ़ जाता है) स्थिर मूल्य पर%)।
नियोजित मूल्य में कमी के बारे में प्रेस में घोषणा के लिए, यह समय से पहले नहीं होना चाहिए, क्योंकि इससे ग्राहकों द्वारा खरीदारी में अस्थायी देरी होगी। किसी विशेष उत्पाद के लिए महत्वपूर्ण मूल्य कटौती की आवश्यकता को कम करने के लिए, एक उद्यम एक साथ अन्य मॉडलों के लिए कीमतें बढ़ा सकता है जिनमें कम कीमत लोच होती है। कीमतों में कटौती लाभदायक होने के लिए, उनकी योजना बनाई जानी चाहिए, जिसका अर्थ है कि उद्यम को बाजार की बदलती परिस्थितियों और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों की निगरानी करनी चाहिए।
कई उद्यमों के लिए कीमतों में वृद्धि, विशेष रूप से महत्वपूर्ण उत्पादों, घटकों (मध्यवर्ती) उत्पादों के लिए, एक कठिन समस्या है। कीमतों में वृद्धि का मुख्य कारण लागत में वृद्धि है। मूल्य वृद्धि को और अधिक सफलतापूर्वक करने के लिए, अभ्यास निम्नलिखित युक्तियों, तरकीबों, उपायों की सिफारिश करता है:
मूल्य वृद्धि में एक कारक के रूप में लागत में वृद्धि के बारे में प्रेस में व्यापक रूप से नियोजित मूल्य वृद्धि की तारीख से काफी पहले। यह क्रिया धीरे-धीरे ग्राहकों को भविष्य में बढ़ी हुई कीमत के लिए तैयार करती है;
विज्ञापन में वृद्धि के साथ समर्थन मूल्य में वृद्धि;
कीमतों में "मौन" वृद्धि करना (यानी, मूल्य सूची में कीमतों में बदलाव);
कीमतों को बढ़ाने के लिए ऐसा क्षण चुनें ताकि वृद्धि के कारण स्पष्ट और प्रशंसनीय हों। मूल्य वृद्धि की अग्रिम अधिसूचना और समय बिक्री में अस्थायी बदलाव का कारण बनता है, क्योंकि ग्राहकों के लिए वर्तमान मूल्य भविष्य की कीमत से कम है। यह प्रवृत्ति अक्सर इतनी मजबूत होती है कि यह अल्पकालिक कारोबार में वृद्धि की ओर ले जाती है;
उत्पाद गुणों में परिवर्तन के साथ लिंक मूल्य बढ़ता है। यदि विक्रेता उत्पाद की गुणवत्ता पर ग्राहकों का ध्यान केंद्रित करते हैं, तो यह उन्हें कुछ हद तक कीमत बढ़ाने से विचलित करता है;
शायद ही कभी, लेकिन महत्वपूर्ण रूप से कीमतों को अधिक बार और छोटे पैमाने पर बढ़ाना बेहतर है;
मामूली मूल्य वृद्धि के बजाय, उत्पाद की पैकेजिंग को कम करना बेहतर है;
उत्पाद को अलग-अलग घटकों में विभाजित करना (यह 70 के दशक में कंप्यूटर फर्मों द्वारा नाममात्र मूल्य वृद्धि के विकल्प के रूप में व्यापक रूप से उपयोग किया गया था)। हालाँकि, यह प्रथा लंबे समय तक नहीं चल सकती है।
मेक-टू-ऑर्डर उत्पादन में मूल्य वृद्धि को संभालना आसान होता है, जहां प्रत्येक ऑर्डर की फिर से गणना की जाती है। यदि ऑर्डर में उत्पादों (सेवाओं) का एक पूरा सेट शामिल है, तो कीमत बढ़ाना आसान है। इस मामले में, खरीदार के लिए समान उत्पादों की कीमतों के साथ ऑर्डर के एक अलग घटक की कीमतों की तुलना करना मुश्किल है। व्यवहार में, जब कीमतें बढ़ती हैं, तो कीमतों में विश्वास की अधिक भूमिका और उनकी संभाव्यता पर ध्यान दिया जाता है। इस संबंध में, कई "मूल्य नैतिकता" के बारे में बात करते हैं।
मूल्य नीति के सफल कार्यान्वयन के लिए निम्नलिखित पहलू भी महत्वपूर्ण हैं।
मूल्य सूची। इसे विभिन्न रूपों में ग्राहकों के सामने प्रस्तुत किया जा सकता है। प्रकाशित और आंतरिक (गोपनीय) मूल्य सूचियाँ ग्राहकों के लिए मूल्य प्रस्तुति के सबसे महत्वपूर्ण रूप हैं, इसके अलावा वे ऑफ़र की कीमतों और व्यक्तिगत बिक्री की स्थिति की भूमिका निभाते हैं। मूल्य सूची कुछ हद तक वास्तविक कीमतों से मेल खाती है और छूट के प्रावधान का आधार बनाती है। छूट और बिक्री की शर्तें गैर-औसत दर्जे की बातचीत के मापदंडों में से हैं। मूल्य सूची, यदि संभव हो तो, उत्पाद दस्तावेजों से अलग से मुद्रित की जानी चाहिए।
कुछ स्थितियों में, मूल्य की जानकारी के साथ विश्वास से निपटना महत्वपूर्ण है (यहां ग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों की कीमत के संबंध का पहलू खेल में आता है)। व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए जितना अधिक मूल्य विभेदित होता है, उद्यम के लिए उतना ही बेहतर होता है। स्थिति के आधार पर, कीमतों में ग्राहकों का विश्वास सुनिश्चित करने के लिए संगठनात्मक उपाय करना आवश्यक है।
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उद्यम में मूल्य निर्धारण प्रणाली जितनी अधिक जटिल होती है, न केवल ग्राहकों के लिए, बल्कि अपने स्वयं के कर्मचारियों के लिए भी कीमतों को समझना उतना ही कठिन होता है, जो ग्राहकों को कीमतों को समझाने या उचित ठहराने के लिए मजबूर होते हैं। कर्मचारियों के बीच मूल्य निर्धारण के बारे में ज्ञान की कमी एक गंभीर अड़चन हो सकती है, मूल्य प्रणाली के भेदभाव के कार्यान्वयन में बाधा हो सकती है। इसलिए, एक नई मूल्य प्रणाली की शुरुआत करते समय, यह विचार करने योग्य है कि क्या कंपनी के कर्मचारी मूल्य निर्धारण प्रणाली की जटिलता का सामना करने में सक्षम होंगे। कर्मचारियों को राहत देने का अवसर इलेक्ट्रॉनिक डेटा प्रोसेसिंग और इस आधार पर अनुकूल कीमतों के चयन द्वारा प्रदान किया जाता है।

संकट से कैसे उबरे। आपकी कंपनी हैमेन साइमन के लिए 33 प्रभावी समाधान

समाधान 21: कीमतों में सही कटौती कैसे करें

संकट के समय कीमतों को नियंत्रित करने की क्षमता सामने आती है। “आज सबसे महत्वपूर्ण प्रश्नों में से एक यह है कि कीमतों का क्या किया जाए। विकास की अवधि के दौरान, लंबे समय तक और दर्दनाक रूप से सही कीमत का चयन करना आवश्यक नहीं है। और अब हम इसके बिना नहीं कर सकते, ”पर्यवेक्षक ने कहा। भाग्यजेफ कॉल्विन। सही मूल्य निर्धारण के लिए एक शर्त कीमत और बिक्री के बीच संबंध की सटीक समझ है। संकट के समय में यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि मूल्य-बिक्री वक्र और मूल्य सीमा बदल जाती है।

चावल। 12. संकट के दौरान बिक्री में कमी और कीमतों में कमी

संकट के दौरान सबसे आम और अप्रभावी समाधान महत्वपूर्ण और समय से पहले कीमतों में कटौती है, अक्सर बड़ी छूट के रूप में। इसे कैसे समझाया जा सकता है? ज्यादातर मामलों में, यह बिक्री और रोजगार के मौजूदा स्तर को बनाए रखने का एक प्रयास है। अंजीर पर एक नज़र डालें। 12. वक्र एसंकट से पहले कीमत और बिक्री के बीच संबंध को दर्शाता है। बिक्री की मात्रा $ 100 की कीमत पर 1 मिलियन यूनिट थी। आय $ 100 मिलियन है। इकाई परिवर्तनीय लागत $ 60 मिलियन है, और निश्चित लागत $ 30 मिलियन है, इसलिए, लाभ $ 10 मिलियन है। कैसे संकट ने मूल्य वक्र-बिक्री को प्रभावित किया? चलो वक्र कहते हैं बीसंकट के समय की स्थिति को दर्शाता है। कीमत के बावजूद, बिक्री में 20% की गिरावट आई है। यदि कीमत $ 100 पर समान रहती है, तो बिक्री घटकर 800,000 इकाई रह जाएगी। बिक्री में यह महत्वपूर्ण कमी बिक्री को 1 मिलियन यूनिट पर रखने के लिए कीमत को 90 डॉलर तक लाने की इच्छा को प्रेरित करती है। इस तरह आप नौकरी बचा सकते हैं। हालाँकि, जब लाभ की बात आती है, तो इन दो निर्णयों - कीमत को $ 100 पर रखने या इसे $ 90 तक कम करने के बहुत अलग परिणाम होते हैं। पहले मामले में, जब कीमत समान ($ 100) रहती है, और बिक्री की मात्रा 20% गिर जाती है, तो लाभ $ 2 मिलियन होता है। और अगर कीमत $ 90 तक कम हो जाती है और बिक्री का पिछला स्तर (1 मिलियन) इकाइयों) को बनाए रखा जाता है, तो लाभ शून्य हो जाएगा।

इसलिए, कीमत की तुलना में बिक्री की मात्रा को कम करना अधिक लाभदायक है। हालांकि, यह संकट से उबरने के लिए काफी नहीं है। अगला प्रश्न है: नए परिवेश में अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए आपको बिक्री और/या कीमत कितनी कम करनी चाहिए? इस प्रश्न का उत्तर केवल मूल्य-बिक्री वक्र के साथ दिया जा सकता है। एक प्रीमियम कार निर्माता के सीईओ ने एक बार एक पुस्तक के लेखक से पूछा, "वर्तमान कीमत को बनाए रखने के लिए मुझे कितनी कारें बनानी चाहिए?" इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, आपको मूल्य और बिक्री के बीच संबंध का विश्लेषण करने और मूल्य-बिक्री वक्र की गणना करने की आवश्यकता है। कई आधुनिक विश्लेषणात्मक तरीकों को लागू किया जा सकता है जो संकट के समय में भी प्रभावी होते हैं। आपके लिए आवश्यक जानकारी कुछ ही दिनों में एकत्र की जा सकती है। बिक्री मूल्य वक्र को सटीक रूप से परिभाषित करने की आवश्यकता अंजीर में दिखाई गई है। 13, जो पहली नज़र में दो समान वक्र दिखाता है। बाईं ओर का ग्राफ उस उदाहरण को दिखाता है जिसके बारे में हमने ऊपर बात की थी (चित्र 12 देखें)। कीमत के बावजूद, बिक्री में 20% की गिरावट आई है। दाईं ओर ग्राफ़ पर, वक्र ए, जो संकट से पहले की स्थिति की विशेषता है, बाईं ओर की तरह ही है, लेकिन बिक्री 200,000 इकाइयों (कीमत की परवाह किए बिना) से गिरती है, जिसका अर्थ है कि वक्र बीवक्र के समानांतर ए.

चावल। 13. समान मूल्य-विक्रय वक्रों के विभिन्न अर्थ

यदि कीमत $ 100 है, तो दोनों ही मामलों में हमें समान बिक्री की मात्रा मिलती है। संकट के कारण, बिक्री घटकर 800,000 इकाई रह गई। समान बिक्री मात्रा (1 मिलियन यूनिट) बनाए रखने के लिए, कीमत को कम किया जाना चाहिए: बाएं चार्ट पर $ 90 तक और दाईं ओर केवल $ 92 तक। दोनों के बीच का अंतर न्यूनतम प्रतीत होता है। हालांकि, पहले मामले में (बाईं ओर ग्राफ), कीमत को समान ($ 100) छोड़कर और 200,000 इकाइयों, या 20% की बिक्री में गिरावट को स्वीकार करके अधिकतम लाभ प्राप्त किया जा सकता है। प्रारंभिक स्थिति की तुलना में, लाभ $ 10 मिलियन से $ 2 मिलियन तक गिर जाता है। दूसरे मामले में (दाईं ओर ग्राफ), कीमत को $ 96 तक कम करके और 10% की बिक्री से अधिकतम लाभ प्राप्त किया जा सकता है, कि 900,000 इकाइयों के लिए है। लाभ 2.4 मिलियन डॉलर तक गिर जाता है। हालांकि पहली नज़र में वक्र बहुत समान हैं, उनके बीच एक बड़ा अंतर है - खासकर बिक्री के मामले में। पहले मामले में बिक्री में कमी दूसरे मामले की तुलना में दोगुनी है। यह सरल उदाहरण दिखाता है कि बिक्री मूल्य वक्र की यथासंभव सटीक गणना करना कितना महत्वपूर्ण है। स्थिति की गलतफहमी या गलत आकलन गंभीर समस्याएं पैदा कर सकता है।

ऑटो उद्योग में दो शीर्ष अधिकारियों के विचार बताते हैं कि मंदी के दौरान कीमत और बिक्री पर प्रबंधन के विचार कितने अलग हैं। 2003 में, जून 2000 से अप्रैल 2009 तक जनरल मोटर्स के सीईओ रिचर्ड वैगनर ने कहा: "हमारे उद्योग में अविश्वसनीय रूप से उच्च निश्चित लागत है। हम जानते थे कि संकट के समय में हम बिक्री नहीं, बल्कि कीमतें कम करके अधिक सफल होंगे। आखिरकार, कुछ प्रतिस्पर्धियों के विपरीत, हम अभी भी इस रणनीति के साथ पैसा कमाते हैं। ” पोर्श के सीईओ वेंडेलिन वेडेकिंग की एक बहुत अलग राय है: "हमने अपने ब्रांड की रक्षा के लिए और इस्तेमाल की गई कारों की कीमतों में गिरावट से बचने के लिए कीमतों को स्थिर करने का फैसला किया। जब मांग कम हो जाती है, तो हम उत्पादन की मात्रा कम कर देते हैं, और कीमतें समान रहती हैं।" वेडेकिंग ने कुछ साल पहले यह कहा था और 2009 के संकट के दौरान उनके शब्दों की पुष्टि की: "हम निश्चित रूप से जानते हैं कि हम उन मशीनों के साथ बाजार में बाढ़ नहीं लाएंगे जिनके लिए कोई मांग नहीं है। हम बाजार की जरूरत से एक कम कार का उत्पादन करेंगे।"

बेशक, बाजार की स्थिति, लागत और विनिर्माण लचीलेपन के संदर्भ में जनरल मोटर्स और पोर्श की तुलना नहीं की जा सकती है।

हालांकि, मुझे लगता है कि हर कोई समझता है कि संकट से निपटने में कौन सी कंपनी बेहतर है। पॉर्श बॉटम लाइन के मामले में सबसे अधिक लाभदायक कार कंपनी है, और 2009 में इसने वोक्सवैगन का अधिग्रहण किया, जो इसके आकार का 15 गुना है। जनरल मोटर्स को सालों से घाटा हो रहा है। वैगनर और वेडिंगिंग के बीच विचारों में अंतर एक मूलभूत समस्या की ओर इशारा करता है। संकट के दौरान कीमत को समान स्तर पर रखने पर बिक्री में निश्चित रूप से कमी आएगी। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि कीमत कम होने पर बिक्री वैसी ही रहेगी। दो कारणों से। सबसे पहले, बिक्री-मूल्य वक्र संकट के दौरान गिरता है: एक निश्चित कीमत पर, उपभोक्ता कम सामान खरीदते हैं। दूसरे, कीमत में कटौती से बिक्री में वांछित वृद्धि नहीं होती है, क्योंकि प्रतियोगी आमतौर पर कीमतों में भी कटौती करते हैं, इसलिए सापेक्ष मूल्य व्यावहारिक रूप से अपरिवर्तित रहता है। बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने और समान बिक्री मात्रा बनाए रखने की उम्मीद गायब हो जाती है। संकट के समय में, जैसा कि हमने अध्याय 1 में चर्चा की थी, ग्राहक उच्च कीमतों के कारण नहीं, बल्कि चिंता और बरसात के दिन के लिए पैसे बचाने की इच्छा के कारण खरीदने से इनकार करते हैं। कीमत कम करने से उपभोक्ताओं की चिंता दूर नहीं होगी, और पैसे खर्च करने की उनकी अनिच्छा को दूर करने के लिए कीमत को बहुत कम करना होगा। इससे बड़े नुकसान होंगे और कीमत युद्ध भी हो सकता है। और इसके विपरीत, संकट के दौरान कीमतों में गिरावट को पूरी तरह से टालना संभव होने की आशा भी अनुचित है।

यदि कीमतों में कटौती अपरिहार्य है, तो नकारात्मक प्रभावों को कम से कम किया जाना चाहिए और बिक्री और मुनाफे पर सकारात्मक प्रभाव को अधिकतम किया जाना चाहिए। यह समझा जाना चाहिए कि कीमतों में कमी और वृद्धि विक्रेता के विभिन्न हितों का कारण बनती है। जब कीमत बढ़ती है, तो विक्रेता के लिए यह अधिक लाभदायक होता है ताकि खरीदार को इस पर ध्यान न दिया जाए, तो बिक्री की मात्रा समान रहेगी। और जब कीमत कम हो जाती है, विक्रेता की दिलचस्पी उपभोक्ताओं पर ध्यान देने में होती है, तो बिक्री की मात्रा बढ़ जाएगी। इस प्रकार, जब कीमतें गिरती हैं, तो आपूर्तिकर्ता को कीमतों में गिरावट के बारे में ग्राहकों को अच्छी तरह से अवगत कराकर मूल्य लोच में वृद्धि करनी चाहिए।

अनुभवजन्य शोध से पता चलता है कि कम बिक्री कीमतों का सकारात्मक प्रभाव बहुत अधिक होता है जब विज्ञापित, विशेष प्रदर्शन, डेमो इत्यादि का संचार किया जाता है। जबकि संकट के समय बिक्री पर सकारात्मक प्रभाव बहुत बड़ा होता है, संचार बजट में कटौती की जाती है। एक दुविधा पैदा होती है: एक तरफ, कीमतें तेजी से गिर रही हैं, और दूसरी तरफ, उपभोक्ताओं को इस गिरावट के बारे में सूचित करने के लिए ज्यादा पैसा नहीं बचा है।

संकट के दौरान कीमतों को कम करने की उपयुक्तता के सामान्य प्रश्न के अलावा, उनकी कमी के पैमाने पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। बिक्री-मूल्य वक्र का आकार मूल्य में कमी के इष्टतम आकार को निर्धारित करता है। वक्र (चित्र 13 में) इष्टतम मूल्य परिवर्तन दिखाते हैं, जो कि प्रारंभिक के जितना संभव हो उतना करीब है। यदि हम कीमतों में अधिक आमूलचूल कमी या वृद्धि के बारे में बात कर रहे हैं, तो मूल्य सीमा को ध्यान में रखना आवश्यक है। अंजीर में। 14 मूल्य सीमा के साथ बिक्री मूल्य वक्र दिखाता है।

वक्र के अनुसार ए, जो संकट से पहले की स्थिति को दर्शाता है, उच्च मूल्य सीमा $ 110 है, और निम्न $ 90 है। जब कीमत इन थ्रेसहोल्ड से अधिक हो जाती है, तो मूल्य परिवर्तन के प्रभाव की तुलना में बिक्री पर मूल्य परिवर्तन का प्रभाव नाटकीय रूप से बढ़ जाता है $ 90 से $ 110 तक की सीमा। इस अंतराल के भीतर, मूल्य लोच बहुत अधिक हो जाती है। संकट ने मूल्य सीमा को कैसे प्रभावित किया? हम पहले से ही जानते हैं कि बिक्री-मूल्य वक्र गिर रहा है, यानी कीमत की परवाह किए बिना, बिक्री गिर रही है। इसके अलावा, मूल्य सीमा भी कम हो रही है। यदि आप वक्र को देखते हैं बी, तो हम देखेंगे कि ऊपरी मूल्य सीमा गिरकर $ 105 हो गई है, और निचला एक - $ 85 हो गया है।

चावल। 14. मूल्य सीमा के साथ मूल्य-विक्रय वक्र

इस नई स्थिति के संकट के दौरान कीमतों के लिए विनाशकारी परिणाम हैं। नया इष्टतम मूल्य केवल तभी निर्धारित किया जा सकता है जब बिक्री-मूल्य वक्र, विशेष रूप से मूल्य सीमा, अच्छी तरह से परिभाषित हो। मूल्य सीमा के बिना उदाहरण में (चित्र 12 देखें), हमने देखा कि मूल मूल्य को बनाए रखना ही इष्टतम समाधान है। लाभ $ 10 मिलियन से $ 2 मिलियन तक गिर जाएगा, और यह इस स्थिति में अधिकतम संभव लाभ होगा। अंजीर में इंगित मूल्य सीमा को ध्यान में रखते हुए, इष्टतम मूल्य क्या होगा। चौदह? यदि कीमत वक्र के क्षैतिज खंड के भीतर कम की जाती है, तो बिक्री में थोड़ी वृद्धि होगी और लाभ में तेजी से गिरावट आएगी। उदाहरण के लिए, यदि कीमत को घटाकर $90 कर दिया जाता है, तो लाभ शून्य हो जाएगा। बिक्री की मात्रा तभी महत्वपूर्ण रूप से बढ़ेगी जब कीमत कम कीमत सीमा से नीचे आ जाएगी। केवल इस मामले में, बढ़ी हुई बिक्री सकल लाभ मार्जिन में गिरावट की भरपाई करती है। हालांकि, यह तभी होगा जब वक्र का बायां हिस्सा तेजी से गिरेगा।

यह स्थिति अंजीर में दिखाई गई है। 13. संकट के समय में इष्टतम मूल्य $ 78 तक गिर जाता है। बिक्री की मात्रा 1.8 मिलियन यूनिट बढ़ जाती है। कीमत लोच 5.7 पर बहुत अधिक है। लाभ $2.4 मिलियन है। हालाँकि यह $ 10 मिलियन के शुरुआती लाभ से बहुत कम है, फिर भी यह $ 2 मिलियन से अधिक है यदि हम $ 100 की शुरुआती कीमत रखते हैं।

इन गणनाओं से पता चलता है कि संकट के दौरान कीमत कम करने के लिए बहुत सावधानी बरतने की जरूरत है। हमारे उदाहरण में, कीमत को $ 85 तक कम करने से लाभ मार्जिन कम हो जाता है। केवल जब कीमत मंजिल ($ 85) से कम होती है, तो बिक्री कम कीमत के कारण कम लाभ मार्जिन की भरपाई करने के लिए पर्याप्त होती है। व्यवहार में, बिक्री में वृद्धि इस बात पर निर्भर करती है कि प्रतिस्पर्धी शुरुआती मूल्य परिवर्तनों पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं। यदि वे अपनी कीमतें कम नहीं करते हैं, तो बिक्री में वृद्धि होगी, और यदि वे करते हैं, तो बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि की शायद ही कोई उम्मीद कर सकता है। हमारा उदाहरण यह भी दर्शाता है कि मुनाफे में गिरावट की भरपाई के लिए बिक्री मूल्य वक्र के निचले भाग में बहुत अधिक कीमत लोच की आवश्यकता होती है। इसलिए, कीमत में भारी कमी करने से पहले, एक कंपनी को अपने उत्पादों की कीमत लोच का निर्धारण करना चाहिए। प्रतियोगियों की प्रतिक्रियाओं पर भी विचार करने की आवश्यकता है। अन्यथा, पूरी पहल आपको कम कीमतों और कम बिक्री के साथ छोड़ देगी।

$ ३,२५० जर्मन स्क्रैपेज बोनस बिक्री मूल्य वक्र के नीचे "चाल" का एक उदाहरण है जो गिर जाता है। कार्यक्रम को 2009 में 2 मिलियन नए वाहनों की बिक्री में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। कार निर्माताओं से अतिरिक्त छूट के परिणामस्वरूप कीमतों में 40% की कटौती हुई है। बोनस प्राप्त करने वाले अधिकांश उपभोक्ता निम्न-आय वाले लोग हैं, इसलिए महत्वपूर्ण मूल्य कटौती ने उनके प्रतिरोध को तोड़ दिया। बिक्री आसमान छू गई। हालांकि, इस मामले में कीमतों में आमूल-चूल कटौती महत्वपूर्ण सरकारी सब्सिडी पर आधारित थी, इसलिए इस रणनीति को अन्य क्षेत्रों में लागू नहीं किया जा सकता जहां वे सामान्य परिस्थितियों में काम करते हैं। हम एक बार फिर इस बात पर जोर देते हैं कि संकट के दौरान कीमतों को बड़ी सावधानी से कम करने की सिफारिश की जाती है।

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39. मूल्य की विपणन अवधारणा। मूल्य निर्धारण का निर्धारण विपणन मिश्रण का सबसे महत्वपूर्ण तत्व है। फर्म न केवल एक मूल्य निर्धारित करते हैं, बल्कि एक विशिष्ट मूल्य निर्धारण नीति विकसित करते हैं। ऐतिहासिक रूप से, कीमत खरीदार की पसंद का निर्धारण करने वाला मुख्य कारक है।

मार्केटिंग पुस्तक से: व्याख्यान नोट्स लेखक लॉगिनोवा ऐलेना युरेवना

6. कीमत का निर्धारण बाजार में, किसी उत्पाद के लिए सही कीमत निर्धारित करना एक बहुत ही कठिन प्रक्रिया है, क्योंकि मूल्य स्तर कई कारकों से प्रभावित होता है, जैसे: उत्पादन लागत, प्रतिस्पर्धियों की कीमतें, आयातित एनालॉग्स की कीमतें, का स्तर मांग, परिवहन लागत,

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१.२. मूल्य समायोजन व्यवहार में, मूल्य समायोजन उपरोक्त विधियों के संयोजन के साथ-साथ एक निश्चित मूल्य स्तर को बदलने के लिए अतिरिक्त विकल्पों का उपयोग करता है: उपलब्ध स्थान या प्रकारों की गुणवत्ता में अंतर के आधार पर मूल्य भिन्नता

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बिक्री में गिरावट के कारण

थोक उद्यम को सुधारने और विकसित करने के तरीके

इस वर्ष के पहले चार महीनों के टर्नओवर की प्रवृत्ति को देखते हुए, हम कह सकते हैं कि उद्यम के कारोबार में दो गुना से अधिक की कमी आई है। ऑर्डर में इस गिरावट के कारणों को निर्धारित करने के लिए बाहरी और आंतरिक कारकों पर विचार किया जाना चाहिए।

मांग की मौसमी स्पष्ट कारणों में से एक है। दूसरा खराब गुणवत्ता वाला खरीद कार्य है। तीसरा प्रचार, विज्ञापन की कमी है।

यदि हम वर्गीकरण में परिवर्तन की तुलना करें, तो कमोडिटी वस्तुओं की संख्या न केवल घटी, बल्कि बढ़ी। कुछ प्रकार के सामानों के लिए उपभोक्ता मांग के रुझानों पर विचार करें। इसलिए, उदाहरण के लिए, स्थायी वस्तु वस्तुओं में से एक दम किया हुआ बीफ़ है। यह उत्पाद जनवरी, फरवरी, मार्च में मांग में था। अप्रैल-मई में इस उत्पाद की बिक्री में भारी गिरावट आई थी। इसी तरह की स्थिति उन उत्पादों के साथ होती है जिनकी शेल्फ लाइफ कम होती है या भंडारण के लिए कम तापमान की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, तेल की बिक्री में तेजी से गिरावट आई, और अस्वीकार से रिटर्न और राइट-ऑफ की संख्या में वृद्धि हुई।

यह आंकड़ा कुछ प्रकार के तेल की बिक्री से आय का एक ग्राफ दिखाता है। मार्च के दूसरे पखवाड़े में गर्मी के मौसम में ही बिक्री में तेज गिरावट देखी जा सकती है।

, एक वर्गीकरण का गठन विचाराधीन व्यापारिक उद्यम के सबसे कठिन और समय लेने वाले कार्यों में से एक है। इसके गठन में शामिल प्रबंधकों के अनुभव के कारण इसे कमोबेश सफलतापूर्वक हल किया गया था। लेकिन बढ़ती प्रतिस्पर्धा हमें वर्गीकरण के कार्य के प्रति अधिक जिम्मेदार रवैया अपनाने के लिए मजबूर करती है।

उसी समय, वर्गीकरण का गठन एक और कार्य पर टिकी हुई है - सबसे अनुकूल कीमतों पर माल के आपूर्तिकर्ताओं की खोज। अक्सर ऐसी स्थिति होती है जब किसी उत्पाद के आपूर्तिकर्ता या निर्माता को ढूंढना मुश्किल नहीं होता है, और प्रतिस्पर्धी मूल्य पर सौदा करना लगभग असंभव होता है। इसके लिए जिम्मेदार लोगों को सामान की तलाशी और खरीदारी में लगाया जाए। खरीद विभाग को सबसे कुशल तरीके से व्यवस्थित करना भी आवश्यक है।

कार्यों में से एक ग्राहकों को ढूंढ रहा है। माना उद्यम इस समस्या को विशेष रूप से बिक्री एजेंटों की मदद से हल करता है। इस रूप में निस्संदेह फायदे हैं। कंपनी कोई विज्ञापन नहीं करती है। अन्य प्रकार के प्रचार को कम आंकने से उपभोक्ता मांग में गिरावट के समय खरीदारों के एक बड़े हिस्से का नुकसान हुआ। यह आंकड़ा नए ग्राहकों के उभरने और पुराने ग्राहकों की विफलता की गतिशीलता को दर्शाता है।

प्रचार का एकमात्र साधन एजेंट हैं। कम मांग की स्थितियों में प्रतिस्पर्धी युद्ध की वर्तमान स्थिति में, विज्ञापन को प्रमुख भूमिका निभानी चाहिए। या कंपनी को एजेंटों के काम का विश्लेषण और समायोजन करना चाहिए, उनके काम पर रिटर्न बढ़ाना चाहिए।

यह इस तथ्य के परिणामस्वरूप हुआ कि खुदरा विक्रेता माल की खरीद के बारे में अधिक सावधान हो गए हैं। माल की गुणवत्ता और कीमत के लिए और अधिक सख्त आवश्यकताएं। इस स्तर पर, अधिकांश थोक व्यापारी केवल डिलीवरी पर खुदरा विक्रेताओं के साथ काम करते हैं, जिससे खुदरा विक्रेताओं द्वारा खरीदे गए सामानों की मात्रा कम हो जाती है।

उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति को संशोधित करना भी आवश्यक है। प्रतिस्पर्धी संगठनों की कीमतों के विश्लेषण से पता चला है कि विचाराधीन उद्यम में कीमतें बहुत अधिक हैं। कुछ सामान बाजार की तुलना में अधिक कीमत पर दुकानों को बेचा जाता है। यह खराब विकसित मूल्य निर्धारण और खरीद नीतियों का परिणाम है।

इसलिए, इस स्थिति से बाहर निकलने के लिए, उद्यम को कारोबार बढ़ाने के उद्देश्य से कई उपाय करने होंगे। सबसे लोकप्रिय वस्तुओं और खरीद के लिए आवश्यक सामानों की पहचान करने के लिए वर्गीकरण को संशोधित करना मुख्य चरणों में से एक होना चाहिए। वस्तुओं की कीमतों में संशोधन भी उतना ही महत्वपूर्ण है। जहां तक ​​सामान की खरीद का सवाल है, ऐसे में खरीद नीति को कड़ा करना बेहद जरूरी है। और एक और कमजोर बिंदु कंपनी की सेवाओं का प्रचार है।