بازاریابی IKEA: چگونه می توان قلب میلیون ها مشتری را به دست آورد. ویژگی های شرکت "شرکت های رقیب Ikea Ikea

IKEA یک گروه تولیدی و تجاری سوئدی از شرکت ها، یکی از بزرگترین خرده فروشان کالاهای خانگی و مبلمان در جهان است. گردش مالی این شرکت در سال 2016 از مرز 36 میلیارد یورو گذشت. این شرکت برای مدت طولانی در میان "بهترین برندهای جهانی" بوده است (میانگین رتبه در رتبه 26 است) و در آخرین رتبه بندی "با ارزش ترین برندهای جهان"، IKEA با یک برند در جایگاه 55 قرار گرفت. ارزش 18.08 میلیارد دلار

بنیانگذار IKEA تاجر سوئدی اینگوار کامپراد است.او در خانواده ای کشاورز به دنیا آمد و تمام دوران کودکی خود را به کار کشاورزی گذراند. اعضای خانواده کامپراد سعی کردند قبل از او تجارت کنند، اما سود خاصی به همراه نداشت. اما به لطف این، اینگوار از کودکی درک خوبی از تجارت داشت. در جوانی سعی در فروش کبریت و ماهی داشت.

در سال 1943، کامپراد هفده ساله پس از سرمایه گذاری تمام پس انداز و قرض گرفتن پول از پدرش، یک فروشگاه IKEA افتتاح کرد.، که نامش مخفف است از حروف اول نام و نام خانوادگی و نام مزرعه و روستای محل تولد و بزرگ شدنش تشکیل شده است. انتخاب تخصص فروشگاه تحت تاثیر شرایط کشور بود. یافتن وسایل خانه، لوازم ضروری و اثاثیه خوب و ارزان تقریباً غیرممکن بود.

تاریخچه آرم IKEA، تصویر: ikea.com

اینگوار کامپراد کار خود را با فروش وسایل کوچک خانه آغاز کرد.و اولین مدل اصلی کار این شرکت پست بود.

یکی از اولین کمپین های تبلیغاتی این شرکت در آستانه شکست بود. کامپراد جوان تصمیم گرفت وام کوچکی بگیرد و خودکارهایی را از فرانسه سفارش دهد که در آن زمان در سوئد کمبود داشتند. او برای فروش سریع محصول، به همه کسانی که به جلسه ارائه می‌آمدند قول قهوه و یک نان داد. این پیشنهاد بیش از هزار نفر را جذب کرد که به طور قابل توجهی از برنامه های تاجر جوان فراتر رفت. او با صرف پول و تلاش فراوان به وعده خود عمل کرد. ارائه موفقیت آمیز بود و محصول به سرعت فروخته شد.

ویدئو: داستان شگفت انگیز موسس IKEA.

مراحل توسعه شرکت

اولین قدم ها

تا سال 1948، فروشگاه IKEA بر فروش لوازم خانگی کوچک متمرکز بود. در این دوره، کامپراد به فکر گسترش تجارت خود افتاد. برای گسترش دامنه، او تصمیم گرفت مبلمانی را انتخاب کند که همیشه تقاضای ثابتی داشته باشد. و در آن زمان اثاثیه ارزان قیمت یک کالای کمیاب به حساب می آمد. توسعه شرکت با افزایش کارکنان آغاز شد. تا این دوره فقط خود کامپراد در فروشگاه کار می کرد. در سال 1948 اولین کارمند خود را استخدام کرد. تا سال 1950، تعداد کارکنان شرکت از قبل 4 نفر بود.

در ابتدا شرکت بر روی مبلمان ارزان متمرکز شد، که در صنایع کوچک ساخته می شد. بعداً رویکرد تغییر کرد: تصمیم گرفته شد قطعات را خریداری کنیم و مبلمان را خودمان مونتاژ کنیم. بنابراین، ما توانستیم قیمت ها را به میزان قابل توجهی کاهش دهیم و در بین مشتریان محبوبیت کسب کنیم.

در سال 1958، اولین فروشگاه برند IKEA در Älmhult افتتاح شد.در اینجا، برای اولین بار در سوئد، امکان امتحان مبلمان قبل از خرید وجود داشت. این ترفند بازاریابی محبوبیت فروشگاه را بسیار افزایش داد.

به دلیل مشکلاتی که با تامین کنندگان، که توسط رقبا از انجام تجارت با IKEA منع شده بودند، در اواخر دهه 50، I. Kamprad با کمبود کالا برای فروش مواجه شد. او برای حل این مشکل تصمیم گرفت کالایی را در خارج از کشور خریداری کند. او تمام کالاهای لازم را در کارخانه‌های لهستان پیدا کرد و تحویل به موقع به سوئد را ترتیب داد.

در اوایل دهه 60، چندین فروشگاه IKEA از قبل در سوئد مشغول به کار بودند و اینگوار کامپراد به فکر ورود به بازارهای خارجی افتاد. تصمیم گرفته شد که از نروژ شروع شود و در سال 1963 یک فروشگاه در اسلو افتتاح شد. و در پایان دهه 1960، اولین فروشگاه IKEA در دانمارک افتتاح شد.

همزمان ظروف غذاخوری نیز به خط تولید این فروشگاه اضافه شد. همچنین برای کاهش صف ها، کار بهینه سازی تعداد و جانمایی صندوق ها انجام شد.

در سال 1973، برای بهینه سازی مالیات، مرکز شرکت به دانمارک منتقل شد.

آغاز گسترش فعال

عکس: pixabay

در دهه 70، این شرکت شروع به گسترش فعال در اروپای غربی کرد: فروشگاه هایی در سوئیس، آلمان و فرانسه افتتاح شد. در اواخر دهه هفتاد، اثر اینگوار کامپراد با عنوان «فرمان‌های یک فروشنده مبلمان» به دنیا معرفی شد که به کتابی ضروری برای همه کارمندان شرکت تبدیل شد.

در اوایل دهه 1980، اولین فروشگاه های IKEA در عربستان سعودی، چین و کویت افتتاح شد.

و در سال 1985 این برند وارد بازار آمریکا شد. اولین فروشگاه در فیلادلفیا افتتاح شد. اینگوار کامپراد در مورد بازار آمریکا تردید داشت، اما به لطف فرقه هیپی محبوب در آن زمان، فروشگاه های دموکراتیک و اصلی IKEA به سرعت محبوب شدند.

به موازات فتح بازارهای جدید، این شرکت دامنه محصولات خود را گسترش داد. در دهه 1980، IKEA اولین مبل خود را معرفی کرد.

در سال 1986، اینگوار کامپراد سمت خود را به عنوان رئیس شرکت ترک کرد و مشاور بنیاد Stiching INGKA شد. آندرس موبرگ که به عنوان معاون کامپراد کار می کرد، مدیر کل شد.

در اوایل دهه 1990، گسترش کشورهای اروپای شرقی و جنوبی آغاز شد. اولین فروشگاه ها در مجارستان و لهستان افتتاح شد و کمی بعد این شرکت به اسلواکی و جمهوری چک آمد. در سال 1996، فروشگاه های برند در اسپانیا افتتاح شد. همچنین در این دوره، مجموعه ای از قوانین تنظیم کننده کار در شرکت ایجاد شد.

از طریق اینترنت کار کنید

IKEA یکی از اولین خرده فروشان بزرگی بود که آنلاین شد. وب سایت این شرکت که در مورد فلسفه آن صحبت می کند، در سال 1997 راه اندازی شد.

در سال 1999، حجم فروش شرکت بالغ بر 6 میلیارد یورو بوده است که 20 درصد از این حجم توسط فروشگاه های آمریکا و آسیا تامین شده است. در این راستا مقرر شد کار در این بازارها تشدید شود.

از اوایل دهه 2000، IKEA فعالانه روی توسعه فروشگاه‌های آسیایی و تجارت اینترنتی کار کرده است. اولین فروشگاه در ژاپن در سال 2006 افتتاح شد و زنجیره شروع به توسعه سریع با استفاده از فناوری استاندارد کرد. بازار چین که امیدهای زیادی به آن بسته شده است، فوراً فتح نشد. اولین فروشگاه هایی که در اوایل دهه 2000 افتتاح شدند ضرر و زیان داشتند. تنها پس از تغییر مفهوم این بازار، فروشگاه های زنجیره ای چینی شروع به توسعه کردند. امروزه حدود 10 فروشگاه دارد.

ویدئو: با چشمان خود ببینید که چگونه تولید در IKEA سازماندهی می شود.

IKEA در روسیه

اولین تلاش های IKEA برای ورود به بازار روسیه به اواخر دهه 1980 برمی گردد. اینگوار کامپراد شخصاً مذاکره و برنامه ریزی برای ایجاد یک مجموعه کامل تولید مبلمان در اتحاد جماهیر شوروی داشت. اما هرگز توافق نهایی حاصل نشد.

این شرکت در اواخر دهه 1990 به سمت روسیه بازگشت و در آغاز سال 2000، اولین فروشگاه در خیمکی افتتاح شد. سرمایه گذاری در این پروژه حدود 200 میلیون دلار بوده است که در روز اول حدود 30000 نفر از هایپرمارکت بازدید کردند. افتتاح دومین فروشگاه بیش از 50000 بازدیدکننده داشت.

تا سال 2008، 11 فروشگاه برند در روسیه وجود داشت، و در سال 2017 قبلاً 14 فروشگاه وجود داشت.

در سپتامبر 2016، IKEA بزرگترین کارخانه مبلمان روسیه را راه اندازی کرد. حجم سرمایه گذاری در این پروژه 50 میلیون یورو برآورد شده است.

رقبای اصلی

در سطح جهانی، خرده فروش سوئدی عملاً هیچ رقیبی ندارد. در مناطق و مناطق خاص آنها با IKEA رقابت می کنند JYSK، Metro Group، Leroy Merlin و Hoff.فقط JYSK که در همان بخش ایکیا فعالیت می کند را می توان رقیب مستقیم دانست. Metro Group، Leroy Merlin و Hoff طیف محصولات گسترده تری نسبت به خرده فروش سوئدی دارند، بنابراین تا حدی با آن رقابت می کنند.

IKEA امروز

امروزه IKEA به طور رسمی یک شرکت هلندی است. کشور ثبت نام در سال 2012 برای بهینه سازی مالیات تغییر کرد.

در سال 2016، درآمد این شرکت بالغ بر 36.4 میلیارد یورو بوده است. امروزه این شرکت دارای 389 فروشگاه در سراسر جهان است که سالانه بیش از 900 میلیون بازدید کننده از آنها بازدید می کنند. IKEA 183000 کارمند دارد.

اولویت توسعه شرکت، فروش آنلاین است. IKEA در حال توسعه یک پلت فرم فناوری مدرن است که باید رشد فروش را در این بخش تحریک کند.

همچنین امیدهای قابل توجهی به بازار چین است که هنوز به طور کامل توسعه نیافته و پتانسیل قابل توجهی برای رشد دارد.

مزایای رقابتی

من معتقدم که مهمترین مزیت رقابتی IKEA در کار بر روی مجموعه ها قطعا وجود یک ماتریس مجموعه است. به لطف این واقعیت که ده سال پیش چهار گروه سبک با تعریف دقیقی از ظاهر آنها شناسایی شد، این شرکت دارای سه مزیت واضح است.

اول، همانطور که دیدیم، برای یک واحد تجاری بسیار آسان است که شکاف هایی را در مجموعه خود پیدا کند و خواسته های خود را برای طراح توضیح دهد. به عبارت دیگر: "کشور" تجسم های مختلفی در بازار دارد. قبلاً، در این بخش، IKEA مدل‌های امضاکننده تأمین‌کننده (محصولاتی که توسط خود تأمین‌کننده طراحی شده و در نمایشگاه‌ها ذخیره می‌شد) را می‌فروخت. کسانی که حافظه خوبی دارند ممکن است سری ABO را به خاطر بیاورند که با تخت، کمد دراور، قفسه کتاب و غیره نمایش داده می شد. هر رقیبی که ارزشش را داشت، یک کپی از ABO تولید کرد که به زودی در نبردی برای خریدارانی که IKEA نمی‌توانست برنده شود، بر قیمت‌ها تأثیر منفی گذاشت. به عبارت ساده، مفهوم ABO به این معنی است که هر فروشنده مبلمان به طور مداوم در مورد چوب، رنگ و اثاثه یا لوازم داخلی صرفه جویی می کند تا قیمت را در رقابت کاهش دهد تا ارزان ترین باشد. با استاندارد شدن محصول، تنها چیزی که یک مبلمان را از دیگری متمایز می کرد، قیمت بود. خیلی زود خود را فراتر از مرزهای نجابت دیدیم زیرا مبلمان به طور فزاینده ای شبیه کاریکاتورهای نازک و لاغر اصلی می شد. نه مبلمان، بلکه چوب، همانطور که اینگوار تا حدودی با تحقیر در مورد سریال صحبت کرد. (لازم به ذکر است که برای بیش از پانزده سال، بخش مبلمان دهقانی یکی از بزرگترین بخش ها در کل مجموعه بوده است، اگر در مورد گردش مالی صحبت کنیم.)

برای جلوگیری از بن بست ABO، ما راه حلی را ایجاد کردیم و در زمان رکورد دو سری منحصر به فرد را در "کشور" راه اندازی کردیم - LEKSVIK AND MARKER. سری MARKER که مستقیماً در کارخانه توسعه یافته است Swedwood، تنها در پنج ماه (یعنی در حدود یک ششم زمان معمول) از یک ایده به یک محصول فروشگاهی تبدیل شد. دلیل این امر علاوه بر همکاری خوب، حجم ناکافی کارخانه و وجود حجم عظیمی از چوب صنوبر بود. در آن زمان صنوبر بسیار ارزان‌تر از کاج بود، اما عیب آن این بود که چوب صنوبر دارای سوراخ‌های گره‌دار و سایر عیوب آرایشی بود و بنابراین ساخت مبلمان استاندارد با لاک شفاف از این ماده خام دشوار بود. مشکل با تمیز کردن مخصوصاً درزهای چسب حل شد که سطح را آنتیک به نظر می‌رسید و سپس آن را با لکه‌ای تیره آغشته می‌کرد. طراحان، توسعه دهندگان محصول و فناوران به دقت تمام جزئیات کوچک را بررسی کردند تا حداکثر استفاده را از مواد داشته باشند و در نتیجه قیمت را برای خریدار کاهش دهند. البته دیوارها نازک ساخته شده بودند، اما تمام گوشه ها و قسمت بالایی آن از تکه های چوب جامد ساخته شده بود، به طوری که مبلمان حس محکم، استوار و باکیفیت را به وجود می آورد. قیمت خرید حاصل 895 CZK بود که تقریباً یک سوم قیمت یک محصول مشابه از رقبا است.

ما از مجموعه گوستاویان برای LEKSVIK الهام گرفتیم که در آن زمان در حال پایان دادن به آن بودیم. قفسه های کتاب در این مجموعه دارای اشکال جذاب و نرم گرد بودند و طراح کارینا بنگ آنها را حفظ کرد. در اولین "شورای شستشو"، جایی که یک نمونه اولیه از کارگاه مدل نشان داده شد، همه ما متوجه شدیم که این یک رهبر فروش آینده است. هرگز فراموش نمی کنم که چگونه استراتژیست خرید با افتخار گفت که ما به راحتی می توانیم قیمت فروش 995 کرون را تحمل کنیم. کاملاً خود به خود، پرسیدم که چرا نمی‌توانیم این را با سود ناخالص کمی با 695 CZK تولید کنیم. همکار از عصبانیت قرمز شد و گفت که این غیرممکن است و واکنش او کاملاً قابل درک است زیرا با تولیدکنندگانی که با آنها مذاکره شده امکان قیمت کمتر وجود ندارد. پس از چند ماه، با جذب تولیدکنندگان بیشتر در کشورهایی با قیمت‌های پایین، و - شاید مهم‌تر از همه - با دوبرابر یا حتی سه برابر کردن حجم، همچنان توانستیم به قیمت فروش 695 CZK با سود ناخالص 10 تا 20 درصد دست یابیم. مغازه ها. با رسیدن به سطح قیمتی پایین تر و کاملاً دست نیافتنی برای رقبا، هیچ چیز در کیفیت، طراحی یا ویژگی های محصول تغییر نکرده است. این دقیقاً چنین راه حل های ظریفی است که IKEA زمانی که مکانیسم آن هماهنگ ترین کار را انجام می دهد با آنها متمایز می شود. محصولات بی سابقه با کیفیت و جذاب با قیمت هایی که رقبا فقط می توانند رویای آن را داشته باشند.

پس تفاوت ABO با محصولاتی مانند LEKSVIK و MARKER چیست؟ ABO یک محصول جهانی است، یعنی در اجرای آن بسیار تعمیم یافته است، در حالی که طراحی دو محصول دیگر منحصر به فرد یا در هر صورت تقریباً منحصر به فرد است. تنها راه مبارزه با رقبا با استفاده از محصولی مانند ABO صرفه جویی در پارامترها و روکش فلزی است. این محصول به سادگی برای هیچ چیز دیگری طراحی نشده است. در مورد LEKSVIK و MARKER، قیمت پایین در مرحله سفارش طراح تعیین شد و سپس این قیمت پایین در همکاری بین متخصصان زن و مرد ماهر، کارگران کارخانه از بهترین تامین کنندگان با کمترین قیمت هایی که می توانستیم پیدا کنیم، تجسم یافت. در آن زمان .

حتی اگر یک امر عادی به نظر می رسد، نمی توانید در کوتاه مدت یا میان مدت وام بگیرید. طی سال‌ها، خود ایکیا قیمت‌های خود را به قدری افزایش داده است که به طور خطرناکی به رقبای خود نزدیک شده است تا به سطح سود مورد نیاز گروه شرکت‌ها دست یابد. این بدان معنی است که مزیت پس از دستیابی اساساً صفر است. در سال 2008، یک قفسه کتاب LEKSVIK در مقایسه با 695 کرون در سال 2001، 995 کرون هزینه داشت، یعنی 43 درصد گرانتر شد. البته طی هفت سال خیلی چیزها ممکن است اتفاق بیفتد، اما تورم نسبتاً یک یا دو درصد ثابت بوده است. طبیعتاً قیمت چوب در بازار از قیمت نفت پیروی کرد و به سطوح بسیار بالایی رسید. اگرچه قیمت چوب در سال های اخیر دوباره کاهش یافته است، IKEA قیمت های خود را مطابقت نداده است.

همین اتفاق در مورد آشپزخانه‌ها، تشک‌ها و کمد لباس‌ها افتاد (من فقط به عنوان نمونه به آنها اشاره می‌کنم). آشپزخانه‌های ایکیا که قیمت‌های آن بسیار پایین‌تر از شرکای خود است، با اختلاف بیش از 40 درصد یکی از بزرگترین سودهای ناخالص را برای این شرکت به ارمغان می‌آورد!

ثانیاً، به لطف ماتریس مجموعه، مطمئناً برای خریدار فروشگاهی هنگام ترتیب دادن خانه، ترکیب و انتخاب از میان مجموعه ای هماهنگ آسان تر از مجموعه ای است که به طور تصادفی ظاهر شده است. علاوه بر این، تمام تفاوت های رنگی در تمام مناطق محدوده هماهنگ شده است، به طوری که همه چیز در هر یک از چهار گروه سبک قرار می گیرد.

اگر زمین بازی و قوانین بازی به وضوح تعریف شده باشد، برای یک طراح محصول و تیم او ایجاد مبلمان زیبا و کاربردی بسیار آسان تر است. به هر حال، این محل توسط اساتید برجسته IKEA در زمینه دکوراسیون داخلی خانه تایید شده است. و توسعه دهنده برای چند سال آینده نیازی به شروع از صفر یا صد در صد دانش در پالت رنگ ندارد. همه اینها از قبل روی میز است.

به طور خاص این بدان معنی است که iOSتوانایی تولید وسایل منزل زیبا و کاربردی را با قیمت بسیار رقابتی دارد. در حال حاضر در ابتدای فرآیند، تیم تولید شامل یک استراتژیست خرید است که به قیمت پایین اهمیت می دهد. بنابراین، تیم با هم یک فضای داخلی زیبا را ارزان می‌سازد. و این، همانطور که می دانید، ایده تجاری IKEA است.

سومین مزیت رقابتی که قطعاً به ایکیا این فرصت را داده است تا از رقبای خود بسیار جلوتر باشد، چرخه سالانه است. iOS AB. این چرخه، تا حدودی ساده، جریان تصمیم‌گیری‌ها را برای سال تجاری شرح می‌دهد: چه جلساتی برگزار می‌شوند، چه زمانی شروع می‌شوند، چه کسی باید در آن‌ها شرکت کند و چه تصمیم‌هایی باید گرفته شود. چرخه سالانه تمام مراحل فرآیند توسعه محصول از طراحی تا ساخت، تولید و پذیرش تجاری را چه در کاتالوگ و چه در فروشگاه کنترل می کند. مدل چرخه سالانه همه چیز را به تصویر می کشد.

این مدل برنامه ریزی به دو چیز دست می یابد. ابتدا تمام مهلت ها رعایت می شود. تأخیر یا حتی بدتر از آن، از دست دادن مهلت عرضه محصول اشتباهی جدی است که بدون شک بر فرصت های شغلی کسانی که گناه کرده اند تأثیر می گذارد. ثانیا، فرآیندهای مختلف توسعه محصول به موقع پایان یافته و شروع می شود. اگر با قول دادن به چیزی در کاتالوگ گناه کردید، اما نتوانستید آن را تحویل دهید، دوباره به دام شما خواهد آمد و در آینده با یک بحران جدی اعتماد از طرف مدیریت مواجه خواهید شد.

برگرفته از کتاب مبانی مدیریت کسب و کارهای کوچک در صنعت آرایشگری نویسنده میسین الکساندر آناتولیویچ

نیروهای رقابتی برای درک چگونگی ایجاد و حفظ مزیت های رقابتی خدمات آرایشگاه، لازم است روابط و بر این اساس، تعامل پنج موضوع محیط بازار - نیروهای محرکه رقابت - تجزیه و تحلیل شود. فرم

از کتاب چه کسی صاحب قدرت در بازارهای مصرف کننده است: روابط بین زنجیره های خرده فروشی و تامین کنندگان در روسیه مدرن نویسنده رادایف وادیم والریویچ

نحوه اندازه گیری عدم تقارن سازه و مزیت رقابتی در تحقیق خود از دو نوع شاخص استفاده می کنیم. ما نوع اول را شاخص های موقعیت یابی ساختاری می نامیم و دومی را شاخص های رابطه ای می نامیم. شاخص های نوع دوم بیشتر به نظر ما می رسد

از کتاب به من پول را نشان بده! [راهنمای نهایی مدیریت کسب و کار برای رهبر کارآفرین] توسط رمزی دیو

چه کسی بهترین موقعیت را دارد: مزیت های رقابتی نسبی خرده فروشان و تامین کنندگان حال بیایید ببینیم که آیا ویژگی های عدم تقارن ساختاری بین خرده فروشان و تامین کنندگان که در بالا مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت، در مزیت های نسبی هر یک از آنها گنجانده شده است یا خیر.

برگرفته از کتاب زبان مخفی پول. چگونه تصمیمات مالی هوشمندانه بگیریم توسط دیوید کروگر

مزایا مزیت بازاریابی چند سطحی این است که شما فرصت انجام کاری را که به آن علاقه دارید و همچنین با به اشتراک گذاشتن اشتیاق خود با دوستانتان از آن کسب درآمد می کنید. مزیت بعدی بازاریابی شبکه ای این است که

برگرفته از کتاب راهنمای خرید توسط دیمیتری نیکولا

تحقیقات مخارج رقابتی و شاخص حقایق قابل توجهی را در مورد ارزش نسبی ثروت نشان می دهد. از شرکت کنندگان در یک آزمایش خواسته شد که یکی از دو گزینه را انتخاب کنند: یا 100000 دلار در یک محیط اجتماعی دریافت کنند، سایر شرکت کنندگان

برگرفته از کتاب Business Plan 100%. استراتژی و تاکتیک های تجاری موثر توسط روندا آبرامز

5 مکانیسم تشویقی و جایزه در تدارکات: مناقصه رقابتی و مذاکره پاتریک باجاری، استیو

برگرفته از کتاب تجارت سالم ذهن سالم دارد. چگونه شرکت های بزرگ در برابر بحران ها مصونیت می یابند توسط کارلگارد ریچ

5.3. مناقصه رقابتی و مذاکره ما همچنان استدلال می کنیم که انتخاب ساختار پرداخت قرارداد باید با انتخاب مکانیسم اعطای قرارداد، به طور خاص تر، انتخاب بین مناقصه رقابتی و مذاکره با تامین کننده منتخب مرتبط باشد.

برگرفته از کتاب تمرین مدیریت منابع انسانی نویسنده آرمسترانگ مایکل

6. اطلاعات و مناقصه رقابتی Gian Luigi Albano، Nicola Dimitri، Riccardo Pacini، Giancarlo

برگرفته از کتاب مدیریت فرآیندهای کسب و کار. راهنمای عملی برای اجرای موفق پروژه توسط جستون جان

11.4.4. مناقصه رقابتی با حق بیمه به عنوان ابزاری برای تشویق ورود و رفتار تهاجمی مناقصه گران، حق بیمه از برخی جهات شبیه اعتبارات مناقصه است. برای مثال، در مناقصه رقابتی تک لات، یک جایزه ممکن است شامل ارائه باشد

از کتاب تمام حقیقت در مورد IKEA. آنچه در پشت موفقیت یک برند بزرگ نهفته است توسط Stenebu Yuhan

موقعیت های رقابتی تجار اغلب سطح رقابت را بر اساس کیفیت محصول یا خدمات ارزیابی می کنند. اگر محصول شما به طور قابل توجهی نسبت به محصولات رقبای شما برتری دارد، منطقی است که فرض کنیم مصرف کنندگان قطعا آن را خواهند داد.

برگرفته از کتاب مدیریت بخش فروش نویسنده پتروف کنستانتین نیکولایویچ

چرا مزیت های رقابتی نامشهود امروزه مورد توجه قرار گرفته است؟ بسیاری از همکاران پرسیده اند که چرا اکنون تصمیم گرفتم کتابی در مورد مزیت رقابتی نامشهود بنویسم؟

از کتاب نویسنده

مزیت‌های رقابتی ملموس عالی هستند، اما ماندگار نیستند، من را اشتباه نگیرید: من اهمیت جنبه‌های ملموس کسب‌وکار را به چالش نمی‌کشم. اپل، برندی که ریشه در جنبه ناملموس فرهنگ هیپی دارد و به چیزی شبیه یک دین شبه تبدیل شده است.

از کتاب نویسنده

مزایا استخدام آنلاین نه تنها هزینه ها را کاهش می دهد، بلکه به سازمان کمک می کند تا اطلاعات بیشتری در مورد نامزدها جمع آوری کند، که همچنین به راحتی به طور مداوم به روز می شود. فرصت های بیشتری برای ارائه «پیشنهاد شغلی» به گونه ای وجود دارد که

از کتاب نویسنده

نیروهای رقابتی درک این نکته مهم است که در هر یک از پنج بعد مایکل پورتر از تحلیل نیروهای رقابتی (ورود رقبا، تهدیدات جایگزینی، قدرت چانه زنی خریداران، قدرت چانه زنی تامین کنندگان و رقابت بین

از کتاب نویسنده

مزیت های رقابتی من معتقدم که مهمترین مزیت رقابتی IKEA در کار بر روی مجموعه خود قطعا وجود یک ماتریس مجموعه است. با توجه به اینکه ده سال پیش چهار گروه سبک با تعاریف دقیق شناسایی شد.

از کتاب نویسنده

مزایا مزیت اصلی چنین سیستم پاداشی این است که به فروشندگان اجازه می دهد تا وظایف مختلفی را انجام دهند که برای فعالیت های فروش بسیار مهم هستند، اما به طور مستقیم به فروش مربوط نیستند، به عنوان مثال، زمانی که تاکید بر روی

شرکت IKEA در سراسر جهان از جمله روسیه و سایر کشورهای مستقل مشترک المنافع شناخته شده است. اکثر خریداران به محصولات آن امتیاز مثبت می دهند. با این حال، به دلایل مختلف، بسیاری نیز به برندهای جایگزینی که با IKEA رقابت می کنند، علاقه مند هستند.

علیرغم این واقعیت که شرکت سوئدی یک رهبر بازار باثبات است و با وجود شرایط دشوار اقتصادی، به طور فعال در حال توسعه است، بسیاری از شرکت‌ها با تمرکز مشابه در تلاش هستند تا "تکه پای" خود را به دست آورند. این تصادفی نیست، زیرا بازار کالاهای خانگی و طراحی داخلی، از جمله مبلمان و لوازم جانبی، بسیار بزرگ است و سود قابل توجهی را به همراه دارد.

سوپرمارکت های IKEA در روسیه

اولین تلاش ها برای "ورود" به بازار روسیه و سپس شوروی در دهه 1980 انجام شد، زمانی که مدیریت برنامه ریزی کرد یک کارخانه مبلمان بزرگ در اتحاد جماهیر شوروی بسازد. به دلایل شناخته شده، برنامه های آن زمان هرگز محقق نشدند. اما فروشگاه های مشابه IKEA نتوانستند از این تاخیر استفاده کنند و در پایان دهه 90 این برند معروف تلاش دوم را انجام داد که این بار موفقیت آمیز بود. اولین یک هایپرمارکت در منطقه مسکو بود. امروزه 14 فروشگاه IKEA در روسیه و یک فروشگاه دیگر در (لیتوانی) وجود دارد.

علاوه بر این، این شرکت تولید خود را در کشورهای CIS در چندین کارخانه واقع در روسیه و بلاروس دارد. همه اینها حکایت از برنامه های جدی کنسرت هلندی برای آینده دارد. بله، بله، دقیقا هلندی، زیرا، اگرچه اکثر خریداران این علامت تجاری را با سوئد مرتبط می‌کنند، خود این کنسرت اخیراً محل ثبت خود را به هلند منتقل کرده است. به گفته کارشناسان بازار، این امر به دلیل نظام مالیاتی مطلوب تری در این کشور انجام شده است.

برندهای جایگزین

هم در سایر کشورهای جهان و هم در کشورهای مستقل مشترک المنافع هیچ آنالوگ مستقیم IKEA وجود ندارد. با این حال، مارک ها و فروشگاه های بسیار مشابهی وجود دارد. موارد زیر در بازارهای کشورهای پس از شوروی نشان داده شده است:

  • JYSK.
  • لروی مرلین.
  • هوف

مشابه ترین در مجموعه و حتی در طراحی JYSK (تلفظ یوسک) است. اما فروشگاه های این شرکت دانمارکی نیز تفاوت های خاص خود را دارند. برخلاف هایپرمارکت های بزرگ IKEA، JYSK ترجیح می دهد سوپرمارکت های نسبتا کوچک باز کند. آنها عمدتا در مناطق مسکونی شهرهای بزرگ واقع شده اند. تا به امروز (2017-2018)، این زنجیره خرده فروشی در روسیه نمایندگی ندارد، اگرچه مدت هاست که برنامه هایی برای افتتاح آن وجود دارد. اما در کشورهایی مانند اوکراین، بلاروس، ارمنستان، قزاقستان، لیتوانی، لتونی، مولداوی با موفقیت کار می کند.

همچنین هیچ رقیب مستقیمی برای IKEA در روسیه وجود ندارد. می‌توانید شرکت‌های Hoff، Leroy Merlin، Your House را نام ببرید، اما هر یک از آنها فقط تا حدی از نظر مجموعه با نام تجاری آبی-زرد همپوشانی دارند. کاتالوگ آنها شامل مبلمان، ظروف غذاخوری، محصولات خانه و باغ و غیره مشابه است و همگی دارای کاهش قیمت، تبلیغات و تخفیف های منظم هستند. با این حال، هیچ یک از این زنجیره‌ها جایگزین مستقیمی برای IKEA نیستند، اگرچه همه آنها تا حدودی مشابه هستند.

بازاریابی IKEA نمونه بارز این است که چگونه می توانید قلب میلیون ها مشتری را در سراسر جهان به دست آورید. وقتی برای خرید حوله به این فروشگاه می روید، تقریباً همیشه با یک سبد خرید کامل بیرون می آیید و تعجب می کنید که چگونه این اتفاق افتاد :).

تصادفی یا استراتژی بازاریابی هوشمند؟

در این مقاله من در مورد چگونگی ساختار بازاریابی IKEA و نحوه کار آنها به طور موثر با مشتریان صحبت خواهم کرد.


اینگوار کامپراد

بنیانگذار IKEA

نکته اصلی در مدیریت عشق است. اگر مردم را جذب نکنید، نمی توانید چیزی به آنها بفروشید.

ابتدا اجازه دهید یک گشت و گذار کوتاه در تاریخ داشته باشیم.

همانطور که می دانید، اینگوار کامپراد دارای توانایی های ذاتی تجارت و استعداد کارآفرینی بود. سوئدی افسانه ای پس از خرید و فروش کبریت، لینگون بری، خودکار و دیگر لوازم جانبی، توجه خود را به مبلمان معطوف کرد.

در نگاه اول، این تصمیم بسیار عجیب به نظر می رسید.

ویژگی خانواده های سوئدی این بود که برای اکثر آنها مبلمان به دلیل قیمت بسیار بالا یک کالای لوکس محسوب می شد. پس از آن بود که کامپراد تصمیم گرفت یک طاقچه خالی را اشغال کند و مبلمان ارزان قیمتی را تولید کند که برای خانواده های کم درآمد قابل دسترسی باشد.

خودت خوب میدونی چی شد

بیایید ببینیم بازاریابی IKEA از چه عناصری تشکیل شده است.

ماموریت

مطالعات متعدد نشان می دهد که شرکت هایی که توسط یک ایده عالی هدایت می شوند، موثرتر هستند، حتی اگر هدف نهایی آنها کسب درآمد باشد.

IKEA در ابتدا توسط یک ایده عالی که در شعار " زندگی بهتر برای خیلی ها".

اینگوار کامپراد دوست داشت مردم در سراسر جهان بتوانند مبلمان و دکوراسیون خانه زیبا بخرند و این آرزو به یک ماموریت تبدیل شد.

مجله بریتانیایی آیکون نوشت: "اگر IKEA نبود، طراحی خانه مدرن برای اکثر مردم دور از دسترس بود.".

و خود کامپراد آیکون نامیده می شد "کسی که بیشترین تاثیر را بر ذائقه مصرف کننده داشته است."

بنابراین، بنیانگذار IKEA ثابت می کند که وقتی ماموریت یک شرکت در جهت حل مشکلات مشتریان و بهبود زندگی آنها باشد، موفقیت آن تضمین شده است.

به دنبال سوله ها و راه حل های جدید باشید


اینگوار کامپراد

در مورد ورود به بازارهای جدید

فلسفه تجاری IKEA با یک قانون طلایی تعریف می شود: با هر مشکلی به عنوان یک فرصت برخورد کنید.

چالش ها فرصت های شگفت انگیزی را فراهم می کنند. وقتی از خرید همان مبلمانی که برای دیگران ساخته شده بود منع شدیم، شروع کردیم به طرح های خودمان و سبک خود را توسعه دادیم.

زمانی که ما تامین کنندگان را در کشورمان از دست دادیم، بقیه جهان به روی ما باز شد.

این قانون به شرکت کمک کرد تا از یک وضعیت به ظاهر ناامید کننده خارج شود و اساس استراتژی شرکت برای سال های آینده شد.

IKEA همیشه به دنبال جایگاه های جدید است و نیازهای مصرف کننده را پیش بینی می کند که خود او هنوز از آنها آگاه نیست. نکته اصلی این است که لوازم جانبی جدید را تبلیغ کنید و باعث درآمدزایی شود.

مثال

IKEA یک گیره لباس فلزی با یک حلقه لاستیکی تولید کرده است تا بتوانید یک مجله را به قلاب حوله آویزان کنید.

در واقع، هیچ کس نمی داند که چه تعداد مشتری از خواندن یک مجله در حمام عذاب کشیده اند و گیره لباس نامحسوس به سرعت به یکی از پرفروش ترین ها تبدیل شد.

دو عامل وارد عمل شد.

  • دید(گیره های لباس آویزان شده با ژورنال در حمام نمایشگاه به طرزی جادویی عمل می کند و شما را متقاعد می کند که نیاز به خرید دارید)
  • قیمت(چرخ‌های لباس آنقدر ارزان هستند که می‌توانید آن‌ها را فقط «در صورت لزوم» بخرید).

طبیعتاً نمی توان به نحوه تصمیم شرکت برای فروش مبلمان جدا شده اشاره نکرد. از این گذشته ، در آن زمان این امر مزخرف به نظر می رسید. اما این راه حل مبتکرانه با مشکلات جدی همراه بود - IKEA با تحویل مشکلاتی داشت.

به‌طور سنتی، مبلمان مستقیماً در کارخانه‌ها مونتاژ می‌شد، اما در حین انتقال به خریدار، اغلب می‌شکند: پاها می‌افتادند، درهای شیشه‌ای می‌شکستند و سطح آن خراشیده می‌شد. طبیعتاً خریدار از پرداخت پول برای مبلمان آسیب دیده خودداری کرد و این برای شرکت مملو از ضرر بود.

و در اینجا اینگوار کامپراد یک بار دیگر طرز تفکر غیر استاندارد را نشان داد. برای اینکه پول خود را بابت نقص ها از دست ندهد، تصمیم گرفت مبلمان را به صورت جدا شده بفروشد. که به نوبه خود منجر به صرفه جویی و کاهش بیشتر قیمت ها شد.

بنابراین، تمام مبلمان در یک بسته تخت جمع و جور قرار گرفتند و خود خریداران مجبور بودند آن را جمع کنند.

کامپراد مدتهاست متوجه شده است که مردم در واقع دوست دارند کابینت و مبل خود را جمع کنند. به خصوص اگر روند مونتاژ را با دستورالعمل های دقیق ساده کنید.

کاهش هزینه کل

صرفه جویی باور زندگی خود کامپراد است که خساست افسانه ای است.

مدیران ارشد شرکت به جلسات تجاری در کلاس اقتصادی پرواز می کنند و در هتل های ارزان قیمت اقامت می کنند. خود کامپراد از مینی بار هتل نوشیدنی های گران قیمت می نوشد، اگر فقط بعداً بتواند آنها را با نوشیدنی های ارزان تر خریداری شده در نزدیکترین سوپرمارکت جایگزین کند.

این میلیاردر از کوپن مجلات برای پارکینگ رایگان ابایی ندارد و اغلب از وسایل حمل و نقل عمومی استفاده می کند. جای تعجب نیست که مدل های رایگان در طول فیلمبرداری کاتالوگ سالانه IKEA کارمندان این شرکت هستند.

قیمت گذاری

خود اینگوار کامپراد سیاست قیمت گذاری در IKEA را در مصاحبه ای فاش کرد.

خانواده ای با درآمد متوسط ​​یا کمتر در نظر گرفته می شود. محاسبه می شود که او چقدر می تواند برای بهبود خانه و برای هر بالش یا چراغ کف به طور جداگانه هزینه کند.

به این ترتیب هزینه بهینه هر کالا مشخص می شود.

گاهی اوقات مدیران شرکت به سازنده کمک می کنند تا بر فناوری جدید تسلط یابد.

شاید امروزه چنین تکنیکی دیگر کسی را غافلگیر نکند، اما زمانی که IKEA شروع به کار کرد، به نظر یک انقلاب بود. به گفته اینگوار کامپراد، قیمت های IKEA باید نفس شما را بند بیاورد.

این شرکت خجالت نمی کشد که بگوید قیمت های آن قیمت های رقبا تقسیم بر دو است. همچنین یک «تاکتیک درجه دوم» وجود دارد: اگر رقیب محصول مشابه ارزان‌تری را عرضه کند، IKEA بلافاصله نسخه بعدی این محصول را با قیمتی غیرقابل شکست توسعه می‌دهد.

کل رویکرد به سیاست قیمت گذاری IKEA در بیانیه معروف کامپراد فرموله شده است:


اینگوار کامپراد

در مورد قیمت گذاری

به جای گران فروشی 60 صندلی، بهتر است قیمت را کاهش دهید و 600 صندلی را بفروشید.

طرح

به گفته کامپراد، بسیاری از ویژگی های طراحان مدرن، مبلمان را گران تر و در نتیجه برای مصرف کننده عمومی غیرقابل دسترس می کند.


به ویژه، IKEA اساساً از تقسیم چیزها به زیبا و زشت خودداری می کند.

سبک یک خانه می تواند شامل اشیاء و مواد بسیار متفاوت، گاهی بسیار ابتدایی، بی تکلف و غیرمنتظره باشد - از جعبه های مادربزرگ گرفته تا لامپ های فوق مدرن.

علاوه بر این، درجه زیبایی شناسی آنها به مجموعه کاملی از شرایط بستگی دارد که یک محیط انسانی خاص را شکل می دهد.

بنابراین، محصولات این شرکت معمولاً در فضای داخلی خاص نشان داده می شوند: این تکنیک تقریباً یک برد-برد است، زیرا کالایی که در نگاه اول کاملاً غیرقابل توصیف است و برای خریدار کاملاً غیر ضروری به نظر می رسد اغلب دقیقاً به دلیل محیط اطراف و نیروها توجه او را به خود جلب می کند. او را بخرد.

ژوزفین ریدبرگ-دومونت

درباره فلسفه شرکت

ایجاد چیزهای زیبا و گران قیمت آسان است، اما سعی کنید چیز زیبا و کاربردی بسازید که ارزان باشد.

هنگام توسعه محصول بعدی، IKEA ابتدا محدودیتی را تعیین می کند که قیمت بالاتر از آن نباید افزایش یابد، و تنها پس از آن طراحان (بیش از 90 مورد از آنها وجود دارد) در مورد چگونگی قرار گرفتن در این محدودیت ها معما می کنند.

هیچ محصولی وارد تولید نمی شود مگر اینکه راهی برای مقرون به صرفه کردن آن وجود داشته باشد. ایجاد محصولات گاهی چندین سال طول می کشد.

به عنوان مثال، ایجاد میز ناهار خوری PS Ellan با پایه های انعطاف پذیر اما پایدار بیش از یک سال و نیم طول کشید و در این مدت می توان ماده ارزان قیمتی (مخلوطی از لاستیک و خاک اره) اختراع کرد که امکان دستیابی به خواص مورد نظر را فراهم می کند. .

ناوبری در فروشگاه ها و سالن ها

یکی از مطالعات مدرسه بازرگانی هاروارد ادعا می کند که IKEA به طور ماهرانه و بدون مزاحمت مشتریان را وادار می کند زمان بیشتری را در فروشگاه ها بگذرانند (به طور طبیعی، به طوری که مشتری پول بیشتری را در آنجا باقی می گذارد).

این با چیدمان طبقات تجاری تسهیل می شود - ورود به مجتمع آسان است، اما مدت زیادی طول می کشد تا از آن خارج شوید.

IKEA خرید معمولی را به یک سرگرمی دلپذیر تبدیل می کند.

کودکان را می توان در محوطه بازی رها کرد، نمایشگرهای زیبا الهام بخش و تحریک کننده خریدار هستند و راهروهای وسیع ازدحام را از بین می برد.

می‌توانید در کافه‌های دنج با پاداش‌های مختلف و کوفته‌های سوئدی بی‌نظیر استراحت کنید و خود را سرحال کنید. علاوه بر این، سیاست قیمت گذاری کافه IKEA مطابق با اصل اصلی شرکت - ارزان و خوشمزه است.


پس از اینکه یک مشتری سیر شده وارد فروشگاه می شود، با پرداخت سکه برای یک غذای خوشمزه، به سادگی نمی تواند در برابر خروج با یک گاری خالی مقاومت کند.

نکته مهم دیگر: مشاوران فروش هرگز به خریداران حمله نمی‌کنند و این به خریداران اجازه می‌دهد آرامش داشته باشند و با آرامش به اطراف نگاه کنند. در صورت لزوم، یافتن مشاور با یونیفرم زرد و آبی روشن دشوار نیست.

مجموعه و بازرگانی

در فروشگاه های بزرگ کشور IKEA، همراه با مبلمان، همه چیزهایی که برای ایجاد یک فضای داخلی کامل لازم است فروخته می شود:

  • گل در گلدان
  • قاب عکس
  • ظرف ها
  • شمع ها
  • لوستر
  • پرده ها
  • ملحفه تخت
  • اسباب بازی های بچه گانه

زمانی که مقامات بریتانیا توصیه کردند که IKEA به جای آن فروشگاه‌های کوچک «تم» را در مناطق شهری باز کند ​ برای ساختن آشیانه های غول پیکر حومه شهر، پاسخ خشمگین این بود: "این هرگز اتفاق نخواهد افتاد! همه چیز زیر یک سقف"- مفهوم مقدس ما."

به همین دلیل است که هر فروشگاه مبلمان IKEA نوعی مرکز نمایشگاهی است.

رهبران فروش

کامپراد مدت ها پیش به یکی از رازهای بازاریابی پی برد: خریدار باید یک عامل انگیزشی قوی برای مراجعه به شما داشته باشد.

اینگونه بود که IKEA ایده فروش محصولات پرطرفدار و با تیراژ بالا را با کمترین قیمت به ذهنش خطور کرد.

در اینجا یکی از داستان های خود اینگوار است:

قبل از افتتاح فروشگاه در یک کشور جدید، این شرکت همیشه کمی تحقیق می کند. آنها می پرسند که آیا مشتریان مبلمان آنها را دوست دارند؟ و آنها همیشه یک نتیجه را دریافت می کنند - مطلقاً هیچ کس مبلمان IKEA را دوست ندارد.

این اتفاق در ایتالیا و آلمان و روسیه و کشورهای دیگر افتاد.

این شرکت با این نتایج آشنا شده و فروشگاهی را افتتاح می کند. به محض باز شدن، رونق شروع می شود. و این یک بار دیگر ثابت می کند که همیشه نباید به تحقیقات اعتماد کرد.

دستورالعمل ها و برچسب های قیمت

در نزدیکی هر محصول یک به اصطلاح "فروشنده مقوا" وجود دارد - کارتی که در آن تمام خواص محصول و آنچه از آن ساخته شده است به تفصیل توضیح داده شده است. همه چیز به قدری واضح توصیف شده است که نیاز به مشاور فروش عملا از بین می رود.

دستورالعمل ها دقیقاً به همین ترتیب نوشته شده اند: هر مرحله به قدری با جزئیات شرح داده شده است که حتی یک کلاس اول می تواند مبلمان را جمع کند. اما اگر به طور ناگهانی به یک مشاور نیاز دارید، می توانید او را در همه جا پیدا کنید.

استانداردسازی و پایبندی به سنت ها

به گفته اینگوار کامپراد، هر کسب و کاری باید با ریشه های خود در ارتباط باشد. بنابراین، هر کارمند هزاران هزار نفری "خانواده" IKEA که در سراسر جهان پراکنده شده اند، حماسه تولد این شرکت را می دانند.

دفتر مرکزی آن نه در استکهلم شیک، بلکه در روستای المهولت، جایی که اولین غرفه مبلمان در سال 1953 افتتاح شد، واقع شده است. همچنین موزه ای وجود دارد که می توانید در مورد نقاط عطف سفر تجاری آن اطلاعات کسب کنید.

برای IKEA، میراث تاریخی جزء جدایی ناپذیر موفقیت فرهنگ شرکتی و فلسفه تجاری آن است که بیش از یک نسل از مدیران و کارگران عادی بر اساس آن پرورش یافته اند.

تمام فروشگاه های IKEA در خارج از سوئد به رنگ زرد و آبی رنگ آمیزی شده اند تا ریشه سوئدی این شرکت را برجسته کند.

سبک کالاها همچنین در مورد ملیت صحبت می کند - مجموعه در همه جا یکسان است. در نزدیکی صندوق‌های پول در تمام فروشگاه‌های شرکت، بخش‌هایی از یک منطقه غیر اصلی برای IKEA وجود دارد: آنها غذاهای ملی سوئدی را می‌فروشند.

نتایج بازاریابی و مالی IKEA

استفاده از این ابزارها به IKEA کمک کرده تا به موفقیت جهانی دست یابد و در سال 2012 به گردش مالی 27 میلیارد یورویی و سود خالص 3.2 میلیارد یورویی دست یابد.

مهم‌ترین چیز این است که می‌توانیم اصول IKEA را در هر کسب‌وکاری با خیال راحت در نظر بگیریم و از آن استفاده کنیم و این مقاله می‌تواند به‌عنوان یک چک لیست برای این کار عمل کند.

از این گذشته ، همانطور که می گویند ، اگر مثال بزنید ، فقط از بهترین ها.

میخائیل کوچمنت، معاون رئیس جمهور و یکی از مالکان زنجیره هاف (عکس: hoff.ru)

میخائیل کوچمنت، معاون رئیس و یکی از مالکان این شرکت، گفت: هایپر مارکت های زنجیره ای مبلمان و کالاهای خانگی مسکو، هاف قصد دارد با افتتاح چندین فروشگاه خرده فروشی در شهر، حداقل 10 درصد از بازار سن پترزبورگ را ظرف 2 تا 3 سال اشغال کند. RBC سنت پترزبورگ. در آینده، این شرکت انتظار دارد به طور جدی موقعیت رقبای خود را تضعیف کند که اصلی ترین آنها کنسرت سوئدی IKEA است. با این حال، به گفته کارشناس INFOLine، بازیکن جدید نه آنقدر با رقبا بلکه با فرهنگ مصرف کننده تثبیت شده باید مبارزه کند.

تاخیر برنامه ریزی شده

اولین هایپرمارکت هوف در مارس 2017 در سن پترزبورگ در بزرگراه پولکوفسکویه افتتاح خواهد شد. خرده فروش مسکو محل هایپرمارکت سابق کاروسل را با مساحت 14 هزار متر مربع به مدت 10 سال اجاره کرد. فروشگاه سنت پترزبورگ به شانزدهمین هایپرمارکت هوف در روسیه تبدیل خواهد شد.

M. Kuchment در پاسخ به سوال RBC سنت پترزبورگ که چرا آنها فقط اکنون وارد بازار سنت پترزبورگ می شوند، گفت که این شرکت برای یافتن یک سایت پرتاب با کیفیت بالا با مشکلاتی روبرو بوده است. مدیر ارشد در مصاحبه با RBC سنت پترزبورگ گفت: "برای ما مهم است که فروشگاهی را افتتاح کنیم که به طور بالقوه بتواند بخش قابل توجهی از شهر را پوشش دهد، سپس باز کردن فروشگاه دوم و سوم برای ما آسان تر خواهد بود."

مالک مشترک این زنجیره می‌گوید اکنون هاف فعالانه به دنبال سایت‌های جدید در سن پترزبورگ برای فروشگاه‌های هایپرمارکت و فروشگاه‌های کوچک است. ام. کوچمنت خاطرنشان کرد: «ظرفیت بازار سن پترزبورگ به ما این امکان را می دهد که در دو سال آینده دو یا سه هایپر مارکت و حداقل پنج فروشگاه کوچک را افتتاح کنیم. سرمایه گذاری در افتتاح یک فروشگاه حدود 120 میلیون روبل خواهد بود. این شرکت هزینه ارتقاء شبکه در سال اول بهره برداری در بازار جدید را 5 درصد از گردش مالی برآورد می کند.

هاف تاکید ویژه ای بر فروش آنلاین دارد. به گفته M. Kuchment، در سنت پترزبورگ، سهم تجارت آنلاین در ساختار درآمد شبکه می تواند تا 20٪ برسد.

پچ نوسکی

هاف، کنسرت سوئدی IKEA و مراکز خرید مبلمان را که در آن محصولات تولیدکنندگان روسی ارائه می شود، رقبای اصلی خود می داند. ام. کوچمنت گفت: "ما رودررو با آنها رقابت خواهیم کرد." فکر نمی‌کنم در شهری با یک هایپرمارکت سهم بازار قابل توجهی را به خود اختصاص دهیم، اما وقتی 3-4 هایپرمارکت می‌سازیم، فکر می‌کنم که می‌توانیم در مورد سهم بازار حداقل 10 درصد در 2- آینده صحبت کنیم. 3 سال." او ظرفیت کل بازار کالاهای خانگی و مبلمان در سن پترزبورگ را 40 میلیارد روبل برآورد می کند.

ایوان فدیاکوف، مدیر عامل INFOLine خاطرنشان می کند که برخی از رقابت برای بازیکن پایتخت در سن پترزبورگ ممکن است از سوی هایپرمارکت های DIY باشد (دو تا از آنها - OBI و Castorama - همسایگان مستقیم Hoff خواهند بود)، که مجموعه ای از مبلمان را نیز ارائه می دهند. این کارشناس معتقد است با در نظر گرفتن بخش DIY ، حجم بازاری که هاف در آن فعالیت خواهد کرد را می توان 60-90 میلیارد روبل تخمین زد.

ماریا اونویچ، یکی از اعضای هیئت مدیره Maxidom نیز در مورد رقابت شدید در بازار صحبت می کند. "سن پترزبورگ "خوکک نوسکی" نامیده می شود زیرا این شهر دارای بالاترین غلظت زنجیره ای در کشور است. بنابراین، هر خرده‌فروشی در سن پترزبورگ با همین مشکل روبرو است - رقابت.

سندرم تعمیر تاخیری

با این حال، به گفته I. Fedyakov، رقابت مشکل اصلی برای فروشندگان مبلمان نیست. این کارشناس می گوید: «چالش اصلی فروشندگان مبلمان و محصولات خانگی مرتبط، فرهنگ ضعیف توسعه یافته نوسازی مبلمان است. یک روسی متوسط ​​در اینجا به ندرت مبلمان را عوض می کند، اغلب به دلیل بازسازی است.

رئیس INFOLine به داده‌های یک نظرسنجی توسط VTsIOM اشاره می‌کند که طی آن مشخص شد اگرچه هزینه‌های روس‌ها برای تعمیر و نوسازی مبلمان در میان صرفه‌جویی‌های برنامه‌ریزی‌شده رتبه اول را دارد، اما در نهایت، همه کسانی که تصمیم به نوسازی می‌کنند این کار را انجام نمی‌دهند. .

ارجاع

شبکه هاف در سال 2008 توسط الکساندر زیونتس و میخائیل کوچمنت تاسیس شد. اولین هایپرمارکت در سال 2009 در مسکو افتتاح شد. امروز، این شبکه شامل 24 فروشگاه - 16 فروشگاه هایپرمارکت (هشت در مسکو، دو در کراسنودار و هر کدام یک در سامارا، روستوف-آن-دون، ورونژ، یکاترینبورگ، کازان) و هشت فروشگاه مینی فرمت است.

گردش مالی Domashny Interior LLC که شبکه را مدیریت می کند، طبق داده های خود شرکت، در سال 2016 به 18.3 میلیارد روبل رسید. (شامل مالیات بر ارزش افزوده)، که 2.4 میلیارد روبل. به فروش آنلاین رسیده است. امسال این شرکت قصد دارد به بیش از 24 میلیارد روبل برسد. (از جمله مالیات بر ارزش افزوده)، در حالی که فروش آنلاین باید بیش از 3 میلیارد روبل باشد.

همچنین بخوانید