आज अमूर्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ध्यान क्यों आकर्षित कर रहे हैं? कई सहकर्मियों ने पूछा है कि मैंने अब अमूर्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर एक किताब लिखने का फैसला क्यों किया? मेरा मानना ​​है कि व्यापार जगत इस समय संकट में है।

मूर्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभ महान हैं, लेकिन वे टिकते नहीं हैं मुझे गलत मत समझिए: मैं व्यवसाय के मूर्त पहलुओं के महत्व पर विवाद नहीं कर रहा हूं। ऐप्पल, हिप्पी संस्कृति के अमूर्त पहलू में निहित एक ब्रांड है और जो एक छद्म धर्म बन गया है, फिर भी

लाभ ऑनलाइन भर्ती न केवल लागत कम करती है, बल्कि संगठन को उम्मीदवारों के बारे में अधिक जानकारी एकत्र करने में भी मदद करती है, जिसे लगातार अपडेट करना भी आसान है। ऐसे में "नौकरी की पेशकश" पेश करने के अधिक अवसर हैं

प्रतिस्पर्धी ताकतें यह समझना महत्वपूर्ण है कि माइकल पोर्टर के प्रतिस्पर्धी ताकतों के विश्लेषण के पांच आयामों में से प्रत्येक में (प्रतिस्पर्धियों का प्रवेश, प्रतिस्थापन के खतरे, खरीदारों की सौदेबाजी की शक्ति, आपूर्तिकर्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति, और के बीच प्रतिस्पर्धा)

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मेरा मानना ​​है कि अपने वर्गीकरण पर काम करने में आईकेईए का सबसे महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निश्चित रूप से एक वर्गीकरण मैट्रिक्स की उपस्थिति है। इस तथ्य के कारण कि दस साल पहले सटीक परिभाषाओं वाले चार शैली समूहों की पहचान की गई थी,

लाभ ऐसी पारिश्रमिक प्रणाली का मुख्य लाभ यह है कि यह विक्रेताओं को विभिन्न कार्य करने की अनुमति देता है जो बिक्री गतिविधियों के लिए काफी महत्वपूर्ण हैं, लेकिन सीधे बिक्री से संबंधित नहीं हैं, उदाहरण के लिए, जब जोर दिया जाता है

IKEA कंपनी रूस और अन्य CIS देशों सहित पूरी दुनिया में अच्छी तरह से मान्यता प्राप्त है। अधिकांश खरीदार इसके उत्पादों को सकारात्मक रेटिंग देते हैं। हालाँकि, विभिन्न कारणों से, कई लोग वैकल्पिक ब्रांडों में भी रुचि रखते हैं जो IKEA के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं।

इस तथ्य के बावजूद कि स्वीडिश कंपनी एक स्थिर बाजार नेता है और कठिन आर्थिक स्थिति के बावजूद, सक्रिय रूप से विकास कर रही है, समान फोकस वाली कई कंपनियां अपने "पाई का टुकड़ा" जीतने का प्रयास कर रही हैं। यह कोई संयोग नहीं है, क्योंकि फर्नीचर और सहायक उपकरण सहित घरेलू सामान और इंटीरियर डिजाइन का बाजार बहुत बड़ा है और महत्वपूर्ण मुनाफा पैदा करता है।

रूस में IKEA सुपरमार्केट

रूसी और तत्कालीन सोवियत बाजार में "प्रवेश" करने का पहला प्रयास 1980 के दशक में किया गया था, जब प्रबंधन ने सोवियत संघ में एक बड़ा फर्नीचर संयंत्र बनाने की योजना बनाई थी। अनेक सुप्रसिद्ध कारणों से, उस समय की योजनाएँ कभी साकार नहीं हुईं। हालाँकि, IKEA जैसे स्टोर इस देरी का फायदा उठाने में असमर्थ रहे और 1990 के दशक के अंत तक, इस प्रसिद्ध ब्रांड ने दूसरा प्रयास किया, जो इस बार सफल रहा। पहला मॉस्को क्षेत्र में एक हाइपरमार्केट था। आज रूस में 14 IKEA स्टोर हैं, और एक (लिथुआनिया) में है।

इसके अलावा, कंपनी का सीआईएस देशों में रूस और बेलारूस में स्थित कई कारखानों में अपना उत्पादन है। यह सब भविष्य के लिए डच चिंता की गंभीर योजनाओं की बात करता है। हां, हां, बिल्कुल डच, क्योंकि, हालांकि अधिकांश खरीदार इस ट्रेडमार्क को स्वीडन के साथ जोड़ते हैं, चिंता ने हाल ही में अपना पंजीकरण स्थान नीदरलैंड में स्थानांतरित कर दिया है। बाजार विशेषज्ञों के मुताबिक ऐसा इस देश में अधिक अनुकूल कर व्यवस्था के कारण किया गया।

वैकल्पिक ब्रांड

दुनिया के अन्य देशों और सीआईएस दोनों में IKEA का कोई प्रत्यक्ष एनालॉग नहीं है। हालाँकि, बहुत समान ब्रांड और स्टोर हैं। सोवियत काल के बाद के देशों के बाजारों में निम्नलिखित का प्रतिनिधित्व किया जाता है:

• JYSK.
• लेरू मर्लिन।
• हॉफ.

वर्गीकरण और यहां तक ​​कि डिज़ाइन में सबसे समान JYSK (उच्चारण युस्क) है। हालाँकि, इस डेनिश कंपनी के स्टोर के भी अपने मतभेद हैं। विशाल IKEA हाइपरमार्केट के विपरीत, JYSK अपेक्षाकृत छोटे सुपरमार्केट खोलना पसंद करता है। वे मुख्यतः बड़े शहरों के आवासीय क्षेत्रों में स्थित हैं। आज तक (2017-2018), इस खुदरा श्रृंखला का रूस में प्रतिनिधित्व नहीं किया गया है, हालांकि इसे खोलने की योजना लंबे समय से चल रही है। लेकिन यह यूक्रेन, बेलारूस, आर्मेनिया, कजाकिस्तान, लिथुआनिया, लातविया, मोल्दोवा जैसे देशों में सफलतापूर्वक काम करता है।

रूस में IKEA का कोई प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी भी नहीं है। आप कंपनियों का नाम हॉफ, लेरॉय मर्लिन, योर हाउस रख सकते हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक वर्गीकरण के मामले में नीले-पीले ब्रांड के साथ केवल आंशिक रूप से ओवरलैप होता है। उनके कैटलॉग में समान फर्नीचर, टेबलवेयर, घर और उद्यान उत्पाद इत्यादि शामिल हैं, और उन सभी में नियमित मूल्य में कटौती, प्रचार और छूट की बिक्री भी होती है। हालाँकि, इनमें से कोई भी श्रृंखला IKEA का सीधा विकल्प नहीं है, हालाँकि वे सभी कुछ हद तक समान हैं।

IKEA मार्केटिंग इस बात का एक प्रमुख उदाहरण है कि आप दुनिया भर के लाखों ग्राहकों का दिल कैसे जीत सकते हैं। जब आप तौलिया खरीदने के लिए इस दुकान पर जाते हैं, तो आप लगभग हमेशा पूरी गाड़ी लेकर बाहर आते हैं और आश्चर्य करते हैं कि यह कैसे हुआ :)।

संयोग या स्मार्ट मार्केटिंग रणनीति?

इस लेख में मैं इस बारे में बात करूंगा कि IKEA मार्केटिंग कैसे संरचित है और वे ग्राहकों के साथ इतने प्रभावी ढंग से कैसे काम करते हैं।

इंगवार कंप्राड

आईकेईए के संस्थापक

प्रबंधन में मुख्य चीज़ प्रेम है। यदि आप लोगों का दिल नहीं जीतते, तो आप उन्हें कुछ भी नहीं बेच सकते।

सबसे पहले, आइए इतिहास में एक संक्षिप्त भ्रमण करें।

जैसा कि आप जानते हैं, इंगवार कंप्राड में जन्मजात व्यापारिक क्षमताएं और उद्यमशीलता की प्रवृत्ति थी। माचिस, लिंगोनबेरी, फाउंटेन पेन और अन्य सामानों का व्यापार करने के बाद, प्रसिद्ध स्वीडन ने अपना ध्यान फर्नीचर की ओर लगाया।

पहली नज़र में ये फैसला बहुत अजीब लगा.

स्वीडिश परिवारों की ख़ासियत यह थी कि उनमें से अधिकांश के लिए फर्नीचर बहुत अधिक कीमतों के कारण एक विलासिता की वस्तु माना जाता था। यह तब था जब कंप्राड ने एक खाली जगह पर कब्जा करने और कम आय वाले परिवारों के लिए सुलभ सस्ते फर्नीचर का उत्पादन करने का फैसला किया।

आप स्वयं अच्छी तरह जानते हैं कि इसका परिणाम क्या हुआ।

आइए देखें कि IKEA मार्केटिंग में कौन से तत्व शामिल हैं।

उद्देश्य

कई अध्ययनों से पता चलता है कि एक महान विचार से प्रेरित कंपनियां अधिक प्रभावी होती हैं, भले ही उनका अंतिम लक्ष्य पैसा कमाना हो।

IKEA को शुरू में नारे में निहित एक ऊंचे विचार द्वारा निर्देशित किया गया था " कई लोगों के लिए बेहतर जीवन".

इंगवार कंप्राड चाहते थे कि दुनिया भर के लोग सुंदर फर्नीचर और घरेलू साज-सज्जा खरीद सकें और यह इच्छा एक मिशन में बदल गई।

ब्रिटिश पत्रिका आइकॉन ने लिखा: "अगर यह IKEA के लिए नहीं होता, तो आधुनिक घर का डिज़ाइन अधिकांश लोगों की पहुंच से बाहर होता।".

और कंप्राड को स्वयं आइकॉन कहा जाता था "वह व्यक्ति जिसका उपभोक्ता के स्वाद पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ा है।"

इस प्रकार, IKEA के संस्थापक ने साबित किया कि जब किसी कंपनी का मिशन ग्राहकों की समस्याओं को हल करना और उनके जीवन में सुधार करना है, तो इसकी सफलता की गारंटी है।

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इंगवार कंप्राड

नए बाज़ारों में प्रवेश के बारे में

IKEA के व्यवसाय दर्शन को एक सुनहरे नियम द्वारा परिभाषित किया गया है: प्रत्येक समस्या को एक अवसर के रूप में मानें।

चुनौतियाँ अद्भुत अवसर प्रदान करती हैं। जब हमें वही फ़र्निचर ख़रीदने से प्रतिबंधित कर दिया गया जो दूसरों के लिए बनाया गया था, तो हमने अपने स्वयं के डिज़ाइन बनाना शुरू कर दिया, और हमने अपनी शैली विकसित की।

जब हमने अपने देश में आपूर्तिकर्ताओं को खो दिया, तो बाकी दुनिया ने हमारे लिए दरवाजा खोल दिया।

इस नियम ने कंपनी को एक निराशाजनक स्थिति से बाहर निकलने में मदद की और भविष्य के वर्षों के लिए कंपनी की रणनीति का आधार बन गया।

IKEA हमेशा नए उत्पादों की तलाश में रहता है, उपभोक्ताओं की उन जरूरतों का अनुमान लगाता है जिनके बारे में वह खुद अभी तक नहीं जानता है। मुख्य बात नई एक्सेसरी को बढ़ावा देना है, और इससे पैसा आएगा।

उदाहरण

IKEA ने रबर की अंगूठी के साथ एक मध्यम आकार का धातु क्लॉथस्पिन जारी किया है ताकि आप एक पत्रिका को तौलिये के हुक पर लटका सकें।

वास्तव में, कोई नहीं जानता कि कितने ग्राहकों को बाथरूम में एक पत्रिका पढ़ने से परेशानी हुई है, और अगोचर क्लॉथस्पिन जल्द ही बेस्टसेलर बन गया।

दो कारक चलन में आये।

• दृश्यता(प्रदर्शनी के बाथरूम में पत्रिकाओं के साथ करीने से लटकाए गए कपड़े के पिन जादुई ढंग से काम करते हैं, जो आपको खरीदारी की आवश्यकता के बारे में आश्वस्त करते हैं)
• कीमत(कपड़ेपिन इतने सस्ते हैं कि आप उन्हें "बस जरूरत पड़ने पर" खरीद सकते हैं)।

स्वाभाविक रूप से, कोई यह उल्लेख करने में असफल नहीं हो सकता कि कंपनी ने अलग-अलग फर्नीचर बेचने का फैसला कैसे किया। आख़िरकार, उस समय यह बकवास लग रहा था। लेकिन इस सरल समाधान से पहले गंभीर समस्याएं थीं - IKEA को डिलीवरी में कठिनाइयाँ थीं।

परंपरागत रूप से, फर्नीचर को सीधे कारखानों में इकट्ठा किया जाता था, लेकिन जब इसे खरीदार के पास ले जाया जाता था, तो यह अक्सर टूट जाता था: पैर गिर जाते थे, कांच के दरवाजे टूट जाते थे और सतह पर खरोंच आ जाती थी। स्वाभाविक रूप से, खरीदार ने क्षतिग्रस्त फर्नीचर के लिए पैसे देने से इनकार कर दिया, और यह कंपनी के लिए घाटे से भरा था।

और यहाँ इंगवार कम्प्राड ने एक बार फिर गैर-मानक सोच का प्रदर्शन किया। दोषों पर पैसा न खोने के लिए, उन्होंने फर्नीचर को अलग-अलग रूप में बेचने का फैसला किया। जिससे, बदले में, बचत हुई और कीमतों में और कमी करना संभव हो गया।

इस प्रकार, सभी फर्नीचर को एक कॉम्पैक्ट फ्लैट पैकेज में रखा गया था, और खरीदारों को खुद इसे इकट्ठा करना था।

कम्प्राड ने लंबे समय से देखा है कि लोग वास्तव में अपने स्वयं के अलमारियाँ और सोफे को इकट्ठा करना पसंद करते हैं। खासकर यदि आप विस्तृत निर्देशों के साथ असेंबली प्रक्रिया को सरल बनाते हैं।

कुल लागत में कमी

मितव्ययिता स्वयं कंप्राड का जीवन प्रमाण है, जिसकी कंजूसी पौराणिक है।

कंपनी के शीर्ष प्रबंधक व्यावसायिक बैठकों के लिए इकोनॉमी क्लास में उड़ान भरते हैं और सस्ते होटलों में रुकते हैं। कंप्रैड खुद होटल के मिनीबार से महंगे पेय पीता है, अगर बाद में वह उन्हें निकटतम सुपरमार्केट में खरीदे गए सस्ते पेय से बदल सके।

अरबपति मुफ़्त पार्किंग के लिए पत्रिका कूपन से नहीं कतराते और अक्सर सार्वजनिक परिवहन का उपयोग करते हैं। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि वार्षिक IKEA कैटलॉग के फिल्मांकन के दौरान मुफ्त मॉडल कंपनी के कर्मचारी हैं।

मूल्य निर्धारण

इंगवार कंप्राड ने स्वयं एक साक्षात्कार में IKEA में मूल्य निर्धारण नीति का खुलासा किया।

औसत या उससे कम औसत आय वाले परिवार को ध्यान में रखा जाता है। यह गणना की जाती है कि वह घर के सुधार और प्रत्येक तकिए या फर्श लैंप पर अलग से कितना खर्च करने में सक्षम है।

इस प्रकार, प्रत्येक वस्तु की इष्टतम लागत निर्धारित की जाती है।

कभी-कभी कंपनी प्रबंधक निर्माता को नई तकनीक में महारत हासिल करने में मदद करते हैं।

शायद आज ऐसी तकनीक किसी को आश्चर्यचकित नहीं करती, लेकिन जब IKEA की शुरुआत हुई तो यह एक क्रांति की तरह लग रही थी। इंगवार कंप्राड के अनुसार, IKEA की कीमतें आपकी सांसें रोक देंगी।

कंपनी यह बताने में शर्माती नहीं है कि उसकी कीमतें प्रतिस्पर्धियों की कीमतें दो से विभाजित हैं। एक "द्वितीय-स्तरीय रणनीति" भी है: यदि कोई प्रतियोगी एक सस्ता समान उत्पाद लॉन्च करता है, तो IKEA तुरंत इस उत्पाद का अगला संस्करण ऐसी कीमत पर विकसित करता है जिसे हराया नहीं जा सकता।

IKEA की मूल्य निर्धारण नीति का संपूर्ण दृष्टिकोण कंप्राड के प्रसिद्ध कथन में तैयार किया गया है:

इंगवार कंप्राड

मूल्य निर्धारण के बारे में

60 कुर्सियाँ ऊँचे दाम पर बेचने से बेहतर है कि कीमत कम करके 600 कुर्सियाँ बेच दी जाएँ

डिज़ाइन

कम्प्राड के अनुसार, आधुनिक डिजाइनरों की कई विशेषताएं फर्नीचर को अधिक महंगा बनाती हैं और इसलिए, आम उपभोक्ता के लिए दुर्गम होती हैं।

विशेष रूप से, IKEA मौलिक रूप से चीजों को सुंदर और बदसूरत में विभाजित करने से इनकार करता है।

घर की शैली में बहुत अलग, कभी-कभी बहुत ही बुनियादी, सरल और अप्रत्याशित वस्तुएं और सामग्रियां शामिल हो सकती हैं - परदादी के बक्से से लेकर अति-आधुनिक लैंप तक।

इसके अलावा, उनके सौंदर्यशास्त्र की डिग्री उन स्थितियों के पूरे समूह पर निर्भर करती है जो एक विशिष्ट मानव पर्यावरण को आकार देती हैं।

इसलिए, कंपनी के उत्पादों को आमतौर पर विशिष्ट अंदरूनी हिस्सों में प्रदर्शित किया जाता है: तकनीक लगभग जीत-जीत है, क्योंकि एक वस्तु जो पहली नज़र में पूरी तरह से वर्णनातीत है और खरीदार के लिए बिल्कुल अनावश्यक लगती है, अक्सर आसपास के वातावरण और ताकतों के कारण उसका ध्यान आकर्षित करती है। उसे इसे खरीदने के लिए.

जोसेफिन रिडबर्ग-ड्यूमॉन्ट

कंपनी के दर्शन के बारे में

सुंदर और महंगी चीज़ें बनाना आसान है, लेकिन एक सुंदर, कार्यात्मक चीज़ बनाने का प्रयास करें जो सस्ती हो।

अगला उत्पाद विकसित करते समय, IKEA पहले एक सीमा निर्धारित करता है जिसके ऊपर कीमत नहीं बढ़नी चाहिए, और उसके बाद ही डिजाइनर (उनमें से 90 से अधिक हैं) इस बात पर पहेली बनाते हैं कि इन सीमाओं को कैसे फिट किया जाए।

कोई भी उत्पाद तब तक उत्पादन में नहीं जाएगा जब तक कि उसे किफायती बनाने का कोई तरीका न हो। उत्पादों के निर्माण में कभी-कभी कई वर्ष लग जाते हैं।

उदाहरण के लिए, लचीले लेकिन स्थिर पैरों के साथ पीएस एलन डाइनिंग टेबल के निर्माण में डेढ़ साल से अधिक समय लगा, इस दौरान एक सस्ती सामग्री (रबर और चूरा का मिश्रण) का आविष्कार करना संभव हुआ जो वांछित गुणों को प्राप्त करने की अनुमति देता है। .

दुकानों और लाउंज में नेविगेशन

हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के एक अध्ययन का दावा है कि IKEA कुशलतापूर्वक और विनीत रूप से ग्राहकों को दुकानों में अधिक समय बिताने के लिए प्रेरित करता है (स्वाभाविक रूप से, ताकि ग्राहक वहां अधिक पैसा छोड़े)।

यह व्यापारिक मंजिलों के लेआउट द्वारा सुविधाजनक है - परिसर में प्रवेश करना आसान है, लेकिन बाहर निकलने में लंबा समय लगता है।

IKEA साधारण खरीदारी को एक सुखद शगल में बदल देता है।

बच्चों को खेल क्षेत्र में छोड़ा जा सकता है, सुंदर प्रदर्शन खरीदार को प्रेरित और उत्तेजित करते हैं, और चौड़े गलियारे भीड़भाड़ को खत्म करते हैं।

आप विभिन्न बोनस और अद्वितीय स्वीडिश मीटबॉल पेश करने वाले आरामदायक कैफे में आराम कर सकते हैं और खुद को तरोताजा कर सकते हैं। इसके अलावा, IKEA कैफे की मूल्य निर्धारण नीति निगम के मूल सिद्धांत से मेल खाती है - सस्ता और स्वादिष्ट।

एक अच्छी तरह से खिलाया गया ग्राहक स्वादिष्ट भोजन के लिए पैसे देकर दुकान में प्रवेश करता है, वह खाली गाड़ी के साथ जाने से खुद को रोक नहीं पाता है।

एक और महत्वपूर्ण बारीकियां: बिक्री सलाहकार कभी भी खरीदारों पर हमला नहीं करते हैं, और यह बाद वाले को आराम करने और शांति से चारों ओर देखने की अनुमति देता है। यदि आवश्यक हो, तो चमकीले पीले और नीले रंग की वर्दी में सलाहकार ढूंढना मुश्किल नहीं है।

वर्गीकरण और बिक्री

बड़े देश के IKEA स्टोर्स में, फ़र्निचर के साथ-साथ, संपूर्ण इंटीरियर बनाने के लिए आवश्यक सभी चीज़ें बेची जाती हैं:

• गमलों में फूल
• फोटो फ्रेम
• व्यंजन
• मोमबत्तियाँ
• फानूस
• पर्दे
• चादरें
• बच्चों के खिलौने

जब यूके के अधिकारियों ने सिफारिश की कि IKEA इसके बजाय शहरी क्षेत्रों में छोटे "थीम" स्टोर खोले ​ विशाल उपनगरीय हैंगर बनाने के लिए, आक्रोशपूर्ण प्रतिक्रिया थी: "ऐसा कभी नहीं होगा! सब कुछ एक ही छत के नीचे"- हमारी पवित्र अवधारणा।"

यही कारण है कि प्रत्येक IKEA फर्नीचर स्टोर एक प्रकार का प्रदर्शनी केंद्र है।

बेचने वाले नेता

कंप्राड को बहुत पहले ही विपणन के रहस्यों में से एक का एहसास हो गया था: खरीदार के पास आपके पास आने के लिए एक मजबूत प्रेरक कारक होना चाहिए।

इस तरह IKEA को सबसे कम कीमत पर लोकप्रिय और उच्च मात्रा वाले उत्पाद बेचने का विचार आया।

यहाँ इंगवार की स्वयं की कहानियों में से एक है:

किसी नए देश में स्टोर खोलने से पहले कंपनी हमेशा थोड़ी रिसर्च करती है। वे पूछते हैं कि क्या ग्राहकों को उनका फर्नीचर पसंद है। और उन्हें हमेशा एक ही परिणाम मिलता है - किसी को भी IKEA फर्नीचर पसंद नहीं है।

यह इटली में, और जर्मनी में, और रूस में, और अन्य देशों में हुआ।

कंपनी इन परिणामों से परिचित हो जाती है और एक स्टोर खोलती है। इसके खुलते ही तेजी शुरू हो जाती है. और यह एक बार फिर साबित करता है कि आपको हमेशा शोध पर भरोसा नहीं करना चाहिए।

निर्देश और मूल्य टैग

प्रत्येक उत्पाद के पास एक तथाकथित "कार्डबोर्ड विक्रेता" होता है - एक कार्ड जिस पर उत्पाद के सभी गुणों और यह किस चीज से बना है, इसका विस्तार से वर्णन किया गया है। सब कुछ इतना स्पष्ट रूप से वर्णित है कि बिक्री सलाहकार की आवश्यकता व्यावहारिक रूप से गायब हो जाती है।

निर्देश बिल्कुल उसी तरह लिखे गए हैं: प्रत्येक चरण को इतने विस्तार से वर्णित किया गया है कि पहला-ग्रेडर भी फर्नीचर को इकट्ठा कर सकता है। लेकिन अगर आपको अचानक किसी सलाहकार की जरूरत पड़ जाए तो वह आपको हर जगह मिल जाएगा।

मानकीकरण और परंपराओं का पालन

इंगवार कंप्राड के अनुसार किसी भी व्यवसाय को अपनी जड़ों से जुड़े रहना चाहिए। इसलिए, दुनिया भर में फैले हजारों लोगों के IKEA "परिवार" का प्रत्येक कर्मचारी कंपनी के जन्म की गाथा को दिल से जानता है।

इसका मुख्यालय फैशनेबल स्टॉकहोम में नहीं, बल्कि एल्मुल्ट गांव में स्थित है, जहां 1953 में पहला फर्नीचर मंडप खोला गया था। यहां एक संग्रहालय भी है जहां आप इसकी व्यावसायिक यात्रा के मील के पत्थर के बारे में जान सकते हैं।

IKEA के लिए, ऐतिहासिक विरासत उसकी कॉर्पोरेट संस्कृति और व्यवसाय दर्शन की सफलता का एक अभिन्न अंग है, जिस पर प्रबंधकों और सामान्य श्रमिकों की एक से अधिक पीढ़ी का विकास हुआ है।

कंपनी के स्वीडिश मूल को उजागर करने के लिए स्वीडन के बाहर के सभी IKEA स्टोर पीले और नीले रंग में रंगे गए हैं।

सामान की शैली भी राष्ट्रीयता की बात करती है - वर्गीकरण हर जगह समान है। कंपनी के सभी स्टोरों में कैश रजिस्टर के पास IKEA के लिए एक गैर-प्रमुख क्षेत्र के विभाग हैं: वे स्वीडिश राष्ट्रीय भोजन बेचते हैं।

IKEA विपणन और वित्तीय परिणाम

इन उपकरणों के उपयोग ने IKEA को वैश्विक सफलता हासिल करने में मदद की है, 2012 में €27 बिलियन का कारोबार और €3.2 बिलियन का शुद्ध लाभ हासिल किया है।

सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि हम किसी भी व्यवसाय में IKEA के सिद्धांतों को सुरक्षित रूप से अपना सकते हैं और उनका उपयोग कर सकते हैं, और यह लेख इसके लिए एक प्रकार की चेकलिस्ट के रूप में कार्य कर सकता है।

आख़िरकार, जैसा कि वे कहते हैं, यदि आप एक उदाहरण लेते हैं, तो केवल सर्वश्रेष्ठ से।

हॉफ श्रृंखला के उपाध्यक्ष और सह-मालिक मिखाइल कुचमेंट (फोटो: hoff.ru)

फर्नीचर और घरेलू सामान हाइपरमार्केट की मास्को श्रृंखला हॉफ का इरादा शहर में कई खुदरा दुकानें खोलकर 2-3 वर्षों के भीतर सेंट पीटर्सबर्ग बाजार के कम से कम 10% पर कब्जा करने का है, कंपनी के उपाध्यक्ष और सह-मालिक मिखाइल कुचमेंट ने बताया आरबीसी सेंट पीटर्सबर्ग। भविष्य में, कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को गंभीर रूप से कमजोर करने की उम्मीद है, जिनमें से मुख्य स्वीडिश चिंता IKEA है। हालाँकि, इन्फोलाइन विशेषज्ञ के अनुसार, नए खिलाड़ी को प्रतिस्पर्धियों से उतना नहीं लड़ना होगा जितना कि स्थापित उपभोक्ता संस्कृति से।

नियोजित विलंब

पहला हॉफ हाइपरमार्केट मार्च 2017 में सेंट पीटर्सबर्ग में पुलकोवस्कॉय हाईवे पर खुलेगा। मॉस्को रिटेलर ने 14 हजार वर्ग मीटर क्षेत्रफल वाले पूर्व करुसेल हाइपरमार्केट के परिसर को 10 साल के लिए पट्टे पर दिया। सेंट पीटर्सबर्ग स्टोर रूस में 16वां हॉफ हाइपरमार्केट बन जाएगा।

आरबीसी सेंट पीटर्सबर्ग के एक प्रश्न का उत्तर देते हुए कि वे अभी सेंट पीटर्सबर्ग बाजार में क्यों प्रवेश कर रहे हैं, एम. कुचमेंट ने कहा कि कंपनी को उच्च गुणवत्ता वाली लॉन्च साइट खोजने में कठिनाइयाँ थीं। आरबीसी सेंट पीटर्सबर्ग के साथ एक साक्षात्कार में शीर्ष प्रबंधक ने कहा, "हमारे लिए एक ऐसा स्टोर खोलना महत्वपूर्ण है जो संभावित रूप से शहर के एक महत्वपूर्ण हिस्से को कवर कर सके, फिर हमारे लिए दूसरा और तीसरा स्टोर खोलना आसान होगा।"

श्रृंखला के सह-मालिक का कहना है कि अब हॉफ हाइपरमार्केट और मिनी-फॉर्मेट स्टोर दोनों के लिए सेंट पीटर्सबर्ग में सक्रिय रूप से नई साइटों की तलाश कर रहा है। एम. कुचमेंट ने कहा, "सेंट पीटर्सबर्ग बाजार की क्षमता हमें अगले दो वर्षों में दो या तीन हाइपरमार्केट और कम से कम पांच छोटे प्रारूप वाले स्टोर खोलने की अनुमति देती है।" एक स्टोर खोलने में निवेश की राशि लगभग 120 मिलियन रूबल होगी। कंपनी का अनुमान है कि नए बाज़ार में संचालन के पहले वर्ष में नेटवर्क को बढ़ावा देने की लागत टर्नओवर का 5% होगी।

हॉफ ऑनलाइन बिक्री पर विशेष जोर देता है। एम. कुचमेंट के अनुसार, सेंट पीटर्सबर्ग में, नेटवर्क की राजस्व संरचना में ऑनलाइन ट्रेडिंग की हिस्सेदारी 20% तक पहुंच सकती है।

नेवस्की पैच

हॉफ स्वीडिश चिंता IKEA और फर्नीचर शॉपिंग सेंटरों को अपना मुख्य प्रतिस्पर्धी मानता है जहां रूसी निर्माताओं के उत्पाद प्रस्तुत किए जाते हैं। एम. कुचमेंट ने कहा, "हम उनसे सीधा मुकाबला करेंगे।" "मुझे नहीं लगता कि हम एक हाइपरमार्केट वाले शहर में एक महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी लेंगे, लेकिन जब हम 3-4 हाइपरमार्केट बनाते हैं, तो मुझे लगता है कि हम अगले 2- में कम से कम 10% की बाजार हिस्सेदारी के बारे में बात कर सकते हैं। 3 वर्ष।" उनका अनुमान है कि सेंट पीटर्सबर्ग में घरेलू सामान और फर्नीचर के लिए बाजार की कुल क्षमता 40 बिलियन रूबल है।

सेंट पीटर्सबर्ग में राजधानी के खिलाड़ी के लिए कुछ प्रतिस्पर्धा DIY हाइपरमार्केट से आ सकती है (उनमें से दो - ओबीआई और कास्टोरामा - हॉफ के प्रत्यक्ष पड़ोसी होंगे), जो फर्नीचर के वर्गीकरण की पेशकश भी करते हैं, इन्फोलाइन के सीईओ इवान फेड्याकोव कहते हैं। विशेषज्ञ का मानना ​​है कि DIY सेगमेंट को ध्यान में रखते हुए, हॉफ जिस बाजार में काम करेगा उसकी मात्रा 60-90 बिलियन रूबल होने का अनुमान लगाया जा सकता है।

मैक्सिडॉम के निदेशक मंडल की सदस्य मारिया इवनेविच भी बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा के बारे में बताती हैं। “सेंट पीटर्सबर्ग को “नेव्स्की पिगलेट” कहा जाता है क्योंकि इस शहर में देश में सबसे अधिक संख्या में जंजीरें हैं। इसलिए, सेंट पीटर्सबर्ग में किसी भी खुदरा विक्रेता को एक ही समस्या का सामना करना पड़ता है - प्रतिस्पर्धा।"

विलंबित मरम्मत सिंड्रोम

हालाँकि, आई. फेड्याकोव के अनुसार, फ़र्निचर विक्रेताओं के लिए प्रतिस्पर्धा मुख्य समस्या नहीं है। विशेषज्ञ कहते हैं, "फर्नीचर और संबंधित घरेलू उत्पादों के विक्रेताओं के लिए मुख्य चुनौती फर्नीचर नवीकरण की खराब विकसित संस्कृति है।" "यहां औसत रूसी शायद ही कभी फर्नीचर बदलता है; अधिकतर यह नवीनीकरण के कारण होता है।"

इन्फोलाइन के प्रमुख वीटीएसआईओएम के एक सर्वेक्षण के आंकड़ों का हवाला देते हैं, जिसके दौरान यह पता चला कि यद्यपि फर्नीचर की मरम्मत और नवीकरण पर रूसियों का खर्च योजनाबद्ध बचत के बीच पहले स्थान पर है, अंत में, वे सभी जो नवीकरण करने का निर्णय लेते हैं, वे ऐसा नहीं करते हैं। .

संदर्भ

हॉफ नेटवर्क की स्थापना 2008 में अलेक्जेंडर ज़ायोनेट्स और मिखाइल कुचमेंट द्वारा की गई थी। पहला हाइपरमार्केट 2009 में मॉस्को में खोला गया था। आज, नेटवर्क में 24 स्टोर शामिल हैं - 16 हाइपरमार्केट (मास्को में आठ, क्रास्नोडार में दो और समारा, रोस्तोव-ऑन-डॉन, वोरोनिश, येकातेरिनबर्ग, कज़ान में एक-एक) और आठ मिनी-फॉर्मेट स्टोर।

कंपनी के अपने आंकड़ों के अनुसार, नेटवर्क का प्रबंधन करने वाली डोमाश्नी इंटीरियर एलएलसी का कारोबार 2016 में 18.3 बिलियन रूबल तक पहुंच गया। (वैट सहित), जिसमें से 2.4 बिलियन रूबल। ऑनलाइन बिक्री की राशि। इस साल कंपनी की योजना 24 अरब रूबल से अधिक तक पहुंचने की है। (वैट सहित), जबकि ऑनलाइन बिक्री की राशि 3 अरब रूबल से अधिक होनी चाहिए।