Uzņēmuma pārdošanas un peļņas analīze ir viens no svarīgiem mārketinga speciālista darbības aspektiem. Ja pie rokas ir pareizi sastādīts pārdošanas pārskats, jums būs daudz vieglāk izstrādāt mārketinga stratēģiju uzņēmuma attīstībai un atbildi uz vadības jautājumu "Kādi ir galvenie pārdošanas apjoma samazināšanās iemesli? " neaizņems ilgi.

Šajā rakstā mēs aplūkosim piemēru pārdošanas statistikas uzturēšanai un analīzei ražošanas uzņēmumā. Rakstā aprakstītais piemērs ir piemērots arī mazumtirdzniecības un vairumtirdzniecības nozarei, lai analizētu atsevišķa veikala pārdošanas apjomus. Mūsu sagatavotā veidne pārdošanas analīzei programmā Excel ir ļoti liela mēroga, tā ietver dažādus pārdošanas dinamikas analīzes aspektus, kas ne vienmēr ir nepieciešami katram uzņēmumam. Pirms veidnes izmantošanas noteikti pielāgojiet to sava biznesa specifikai, atstājot tikai to informāciju, kas nepieciešama, lai uzraudzītu pārdošanas svārstības un novērtētu izaugsmes kvalitāti.

Ievadpunkti pārdošanas analīzē

Pirms pārdošanas analīzes jums jāiestata statistikas vākšana. Tāpēc nosakiet galvenos rādītājus, kurus vēlaties analizēt, un šo metriku apkopošanas biežumu. Šeit ir vissvarīgāko pārdošanas analīzes metriku saraksts:

Indekss	Komentāri (1)
Pārdošana gabalos un rubļos	Labāk ir apkopot pārdošanas statistiku gabalos un rubļos atsevišķi par katru preču vienību katru mēnesi. Šī statistika ļauj atrast pārdošanas krituma / pieauguma sākumpunktu un ātri noteikt šo izmaiņu iemeslu. Arī šāda statistika ļauj izsekot preču sūtījuma vidējās cenas izmaiņām dažādu prēmiju vai atlaižu klātbūtnē partneriem.
Vienības cena	Preču izmaksas ir svarīgs jebkuras pārdošanas analīzes aspekts. Zinot produkta izmaksu līmeni, jums būs vieglāk izstrādāt tirdzniecības mārketinga kampaņas un pārvaldīt cenas uzņēmumā. Pamatojoties uz pašizmaksu, jūs varat aprēķināt produkta vidējo rentabilitāti un noteikt peļņas ziņā ienesīgākās pozīcijas, lai stimulētu pārdošanu. Izmaksu statistiku var saglabāt katru mēnesi, bet, ja tas nav iespējams, tad ieteicams izsekot šī rādītāja ceturkšņa dinamikai.
Pārdošana pēc tirdzniecības apgabala vai tirdzniecības reģiona	Ja jūsu uzņēmums strādā ar dažādiem reģioniem / pilsētām vai pārdošanas nodaļā ir vairākas nodaļas, ieteicams saglabāt šo reģionu un virzienu pārdošanas statistiku. Izmantojot šādu statistiku, jūs varēsit saprast, kuru jomu dēļ vispirms tiek nodrošināts pārdošanas pieaugums / samazinājums, un ātri uzzināt noviržu iemeslus. Pārdošana pēc galamērķa tiek izsekota katru mēnesi.
Preču izplatīšana	Produkta izplatīšana ir tieši saistīta ar pārdošanas apjoma pieaugumu vai samazinājumu. Ja uzņēmumam ir iespēja uzraudzīt preču klātbūtni Tatarstānas Republikā, tad šādu statistiku ieteicams apkopot vismaz reizi ceturksnī. Zinot to punktu skaitu, kur nosūtītā prece ir tieši pārstāvēta, jūs varat aprēķināt apgrozījuma likmi mazumtirdzniecības vietā (pārdošanas apjoms / RT skaits) un izprast patieso pieprasījumu pēc uzņēmuma produktiem. Izplatīšanu var uzraudzīt katru mēnesi, taču visērtāk ir uzraudzīt šo rādītāju reizi ceturksnī.
Klientu skaits	Ja uzņēmums strādā ar izplatītāja saiti vai B2B tirgū, ieteicams izsekot statistikai par klientu skaitu. Šajā gadījumā jūs varēsiet novērtēt pārdošanas pieauguma kvalitāti. Piemēram, pārdošanas pieauguma avots ir pieprasījuma pieaugums pēc produkta vai vienkārši ģeogrāfiska paplašināšanās tirgū.

Galvenie punkti, kuriem jāpievērš uzmanība, veicot pārdošanas analīzi:

• Pārdošanas dinamika pēc precēm un virzieniem, veidojot 80% no uzņēmuma pārdošanas apjoma
• Pārdošanas un peļņas dinamika salīdzinājumā ar to pašu periodu pērn
• Cenu, pašizmaksas un pārdošanas rentabilitātes izmaiņas pa rindām, preču grupām
• Izaugsmes kvalitāte: pārdošanas dinamika uz 1 RT, uz 1 klientu

Apkopojot statistiku par pārdošanu un peļņu

Dosimies tieši uz piemēru, kas skaidri parāda, kā veikt pārdošanas analīzi.

Pirmais solis ir apkopot pārdošanas statistiku par katru uzņēmuma pašreizējo produkta pozīciju. Mēs apkopojam pārdošanas statistiku par 2 periodiem: iepriekšējo un kārtējo gadu. Mēs visus rakstus sadalījām produktu kategorijās, kuru dinamika mūs interesē.

1. attēls Preču pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs

Mēs aizpildām tabulu iepriekš pēc šādiem rādītājiem: gabali, rubļi, vidējā pārdošanas cena, pašizmaksa, peļņa un rentabilitāte. Šīs tabulas būs galvenais avots turpmākajai pārdošanas analīzei.

Pozicionālā pārdošanas statistika par gadu pirms kārtējā perioda ir nepieciešama, lai salīdzinātu pašreizējos pārskatu rādītājus ar iepriekšējo gadu un novērtētu pārdošanas pieauguma kvalitāti.

Tālāk mēs apkopojam statistiku par sūtījumiem pārdošanas nodaļas galvenajās jomās. Mēs sadalām kopējos ieņēmumus (rubļos) pēc pārdošanas virziena un galvenajām produktu kategorijām. Statistika ir nepieciešama tikai rubļa izteiksmē, jo tā palīdz kontrolēt vispārējo situāciju pārdošanā. Detalizētāka analīze ir nepieciešama tikai tad, ja vienā no virzieniem strauji mainās pārdošanas dinamika.

2. attēls Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc pārdošanas virzieniem un reģioniem

Pārdošanas analīzes process

Kad ir apkopota visa nepieciešamā pārdošanas statistika, varat turpināt pārdošanas analīzi.

Pārdošanas plāna īstenošanas analīze

Ja uzņēmums plāno un ir izveidojis pārdošanas plānu, tad pirmais solis ir novērtēt pārdošanas plāna izpildi pa produktu grupām un analizēt pārdošanas pieauguma kvalitāti (sūtījumu dinamika salīdzinājumā ar to pašu periodu pērn).

3. attēls Pārdošanas plāna īstenošanas analīzes piemērs pa produktu grupām

Mēs analizējam pārdošanas plāna izpildi pēc trim rādītājiem: sūtījumi fiziskā izteiksmē, ieņēmumi un peļņa. Katrā tabulā mēs aprēķinām plāna% un dinamiku attiecībā pret pēdējo gadu. Visi plāni ir sadalīti pa produktu kategorijām, kas ļauj detalizētāk izprast mazumtirdzniecības un pārpildes avotus. Analīze tiek veikta reizi mēnesī un reizi ceturksnī.

Iepriekš minētajā tabulā mēs izmantojam arī papildu “prognozes” lauku, kas ļauj prognozēt pārdošanas plāna izpildi, ņemot vērā esošo sūtījumu dinamiku.

Pārdošanas dinamikas analīze pa virzieniem

Šī pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai saprastu, kuras pārdošanas nodaļas jomas ir galvenie pārdošanas avoti. Pārskats ļauj novērtēt pārdošanas dinamiku katrā virzienā un savlaicīgi noteikt būtiskas pārdošanas novirzes to labošanai. Mēs sadalām kopējos pārdošanas apjomus pēc OS apgabaliem, katrā jomā analizējam pārdošanu pēc produktu kategorijas.

4. attēls Pārdošanas analīzes piemērs pēc virzieniem

Lai novērtētu izaugsmes kvalitāti, tiek izmantots rādītājs "pārdošanas pieauguma dinamika salīdzinājumā ar pagājušo gadu". Lai novērtētu virziena nozīmi konkrētas preču grupas pārdošanā, tiek izmantoti parametri "daļa pārdošanā,%" un "pārdošana uz 1 klientu". Dinamika tiek uzraudzīta pa ceturkšņiem, lai izslēgtu sūtījumu svārstības.

Pārdošanas struktūras analīze

Pārdošanas struktūras analīze palīdz vispārīgi aplūkot produktu grupu efektivitāti un nozīmi uzņēmuma portfelī. Analīze ļauj saprast, kuras produktu grupas ir visrentablākās uzņēmējdarbībai, vai mainās galveno produktu grupu īpatsvars, vai cenu pieaugums sedz pašizmaksas pieaugumu. Analīze tiek veikta reizi ceturksnī.

5. attēls Uzņēmuma sortimenta pārdošanas struktūras analīzes piemērs

"Sūtījuma natūrā", "ieņēmumu" un "peļņas" rādītāji tiek izmantoti, lai novērtētu katras grupas daļu uzņēmuma portfelī un daļas izmaiņas. Saskaņā ar rādītājiem “rentabilitāte”, “pašizmaksa” un “cena” vērtību dinamika tiek novērtēta attiecībā pret iepriekšējo ceturksni.

6. attēls Pārdošanas izmaksu un rentabilitātes analīzes piemērs

ABC analīze

Viens no pārdošanas analīzes pēdējiem posmiem ir standarta posms, kas palīdz īstenot kompetentu sortimenta politiku un attīstīt efektīvas tirdzniecības mārketinga aktivitātes.

7. attēls ABC sortimenta analīzes piemērs

ABC analīze tiek veikta pārdošanas un peļņas kontekstā reizi ceturksnī.

Atlikumu kontrole

Pārdošanas analīzes pēdējais posms ir uzņēmuma produktu atlikumu uzraudzība. Atlikumu analīze ļauj noteikt kritiskās pozīcijas, kurām ir liels pārpalikums vai tiek prognozēts preču trūkums.

8. attēls Produkta atlikumu analīzes piemērs

Pārdošanas pārskats

Bieži uzņēmumos mārketinga nodaļa ir atbildīga par pārdošanas plānu izpildi. Iknedēļas pārskatam pietiek izsekot pārdošanas plāna izpildes līmenim ar kopējo summu un norādīt pārdošanas plāna izpildes prognozi pašreizējam sūtījumu līmenim. Šāds ziņojums ļauj savlaicīgi identificēt pārdošanas plāna neizpildes draudus un izstrādāt korektīvas darbības.

9. attēls Iknedēļas pārdošanas pārskats

Pievienojiet nelielu tabulu ar šādu ziņojumu, kurā aprakstīti galvenie pārdošanas plāna draudi un piedāvātie risinājumi, kas samazinās plāna neizpildes konstatēto iemeslu negatīvo ietekmi. Aprakstiet, no kādiem alternatīviem avotiem varat palielināt pārdošanas apjomu.

Ikmēneša pārdošanas pārskatā ir svarīgi atspoguļot pārdošanas plāna faktisko izpildi, izaugsmes kvalitāti salīdzinājumā ar to pašu periodu pagājušajā gadā, vidējās piegādes cenas dinamikas un produkta rentabilitātes analīzi.

10. attēls Ikmēneša pārdošanas pārskats

Sadaļas rakstā redzamo pārdošanas analīzes veidni varat lejupielādēt.

Dzīve ir kā zebra: melna svītra aizstāj baltu. Un uzņēmējdarbībai tas arī ir tikpat patiess: vai nu ieņēmumu samazinājums, tad pieaugums. Protams, katrs uzņēmējs pārdzīvoja laiku, kad viņa uzņēmumam bija samazinājušies ieņēmumi pārdošanas apjoma samazināšanās dēļ. Šeit galvenais ir nekrist panikā un nesteigt koksni steigā. Šādā situācijā daži uzņēmēji nekavējoties nolemj atbrīvoties no viena preču sortimenta un nopirkt citu, pārkārtot personālu vai pat pilnībā mainīt ilgstoši koordinētu komandu. Vai ieņēmumu samazināšanās apstāsies pēc tam?

Tu iemācīsies:

• Kādi faktori ietekmē ieņēmumu līmeni.
• Kādi ir pārdošanas ieņēmumu samazināšanās iemesli.
• Kā tiek veikta uzņēmuma ieņēmumu samazinājuma analīze.

Kāpēc ieņēmumu samazināšanās ir bīstama uzņēmumam

Vispirms definēsim faktiskos ieņēmumus. Šī ir naudas ieņēmumu summa no uzņēmuma preču pārdošanas, kas vienlaikus ir galvenais šīs organizācijas darbības finansēšanas avots. Uzņēmuma kopējie ieņēmumi ir trīs galveno darbības jomu kombinācija:

• ieņēmumi no preču un sniegto pakalpojumu pārdošanas. Kopumā tas ir uzņēmuma galvenais uzdevums;
• ienākumi no ieguldītājiem, izvietojot viņu akcijas un obligācijas;
• ieņēmumi no ieguldījumiem: naudas ieguvums no vērtspapīru un ilgtermiņa aktīvu pārdošanas.

Kā jau minēts, šāda veida darbības veido kopējos ieņēmumus, to samazināšanos vai palielināšanos. Neskatoties uz to, viens no tiem ir galvenais, proti, uzņēmuma pamatdarbība, jo tas faktiski pastāv, ir konkrēta produkta izlaišana un pārdošana ieņēmumu dēļ.

Kopumā produktu pārdošana ir uzņēmuma darba cikla pēdējais posms, kam turklāt ir primāra nozīme. Jo bez ieņēmumiem nav iespējams uzsākt jaunu ražošanas ciklu, nav iespējams uzturēt līdzekļu apriti. Samazināti ienākumi - ražošanas dīkstāves. Kas ir produktu pārdošana? Tās ir preces, ko patērētājs iegādājas mazumtirdzniecībā vai eksportē no noliktavas vairumā un par kurām jau ir pilnībā samaksāts. Ir svarīgi atcerēties, ka visu veidu netiešie nodokļi nav iekļauti ieņēmumos, tiem ir atsevišķa grāmatvedības aile.

Kas nosaka jūsu uzņēmuma ieņēmumu samazināšanos vai palielināšanos? Vai tas samazinās vai palielinās? Šeit savu lomu spēlē daudzi dažādi faktori, piemēram: pārdoto preču klāsts, to kvalitāte un daudzums, norēķinu un maksājumu disciplīna un, protams, uzņēmuma cenu politika.

Kopējais pārdoto preču apjoms un attiecīgi ieņēmumi ir tieši saistīti ar tā ražošanu, kā arī ar iepriekšējā ražošanas cikla produktu paliekām, "ritinot" no mēneša uz mēnesi, no ceturkšņa uz ceturksni vai pat no gada līdz gadam.

Secinājums ir vienkāršs: ieņēmumi no sniegtajiem produktiem un pakalpojumiem ir uzņēmuma labklājības galvenā materiālā sastāvdaļa. Jo bez saviem resursiem, kas pastāvīgi atrodas apritē un tiek papildināti, neviens uzņēmums ilgstoši nenoturēsies virs ūdens.

Ieņēmumu samazināšanās faktori

Faktorus, kas ietekmē pārdošanas ieņēmumu apjomu, var iedalīt divos veidos: tos, kas ir saistīti ar paša uzņēmuma darbu, un tos, kas nav.

Faktori, no kuriem atkarīgs uzņēmuma ieņēmumu pieauguma vai samazinājuma apjoms:

• rūpniecības preču sortiments;
• ražošanas apjoms;
• preču kvalitāte, kā arī to spēja konkurēt ar citām līdzīgām tirgū;
• uzņēmuma cenu politika;
• kādas metodes var izmantot, lai samaksātu par precēm (jo vairāk iespējamo maksājumu veidu, jo labāk);
• produktu sūtīšana (prioritāte ir dažādas piegādes metodes);
• uzņēmuma stabilitāte un cikliskums;
• preču pilnīgums;
• un, protams, viens no galvenajiem faktoriem ir pieprasījums pēc produktiem.

Tagad par nepārvaramas varas faktoriem, kas nekādā veidā nav saistīti ar uzņēmuma darbību un tā palielinātajiem vai samazinātajiem ieņēmumiem. Tas:

• problēmas ar banku (piemēram, kavēšanās norēķinos);
• grūtības ar transportu (kavēšanās, sabrukums utt.);
• pircēju kavēšanās vai atteikšanās maksāt par precēm (dažādu iemeslu dēļ).

Pārdošanas metodes, kas ietaupīs jūs no ienākumu samazināšanās

Vai jūs jau izmantojat papildu un savstarpēju pārdošanu, regulāri rīkojat akcijas, piedāvājat lokomotīvju produktus, bet jūsu ieņēmumi joprojām samazinās? Mēģiniet īstenot netriviālas metodes no žurnāla Komercdirektors redaktoriem, kas piesaistīs pat vienaldzīgu klientu uzmanību un motivēs pirkt.

Iespējamie pārdošanas ieņēmumu samazināšanās iemesli

• Sezonāls pieprasījuma kritums

Pieprasījums pēc daudzām patēriņa precēm vienā vai otrā veidā ir saistīts ar sezonu, un neko nevar darīt. Kam vasarā ir nepieciešama slēpošana, ja jūs, protams, nedzīvojat Tālajos Ziemeļos? Bet ir arī labas ziņas: kāds bizness jau sen ir pielāgojies sezonālajam ieņēmumu samazinājumam un aprēķinājis visus savus soļus "no" un "uz". Tātad sezonālo ieņēmumu samazināšanās īpaši neietekmē izveidoto uzņēmumu gada finanšu rezultātu. Ja plānojat ienākt pilnīgi jaunos tirgos, tad noteikti jāpievērš uzmanība to specifikai šajā sakarā. Piemēram, ieņēmumu samazināšanās vasarā Eiropas dienvidos. Kurš gan nav dzirdējis par siestu karstajā Spānijā? Pārdevēji dienas laikā strādā mazāk, pircēji retāk satiekas veikalos. Līdz ar to ir vērojams ieņēmumu samazinājums. Tātad "iepirkšanās" siesta var ilgt pāris mēnešus tā paša nepanesamā karstuma dēļ.

• Produkta popularitātes zudums

Atcerieties frāzi: "Zem mēness nekas nav mūžīgs"? Vēl viens ieņēmumu samazināšanās iemesls ir pilnīgi ikdienišķa parādība. Klients vienkārši zaudēja interesi par uzņēmuma ražotajām precēm. Kāpēc pēkšņi? Var būt daudz iemeslu. Vai arī jūsu produkts ir novecojis. Vai arī konkurentiem ir kvalitatīvi salīdzināms produkts, bet daudz lētāks. Vai, visbeidzot, mode ir vienkārši mainījusies, kas, kā zināms, dāma ir kaprīza. Tā rezultātā samazinās ieņēmumi.

• Atstājot klientus konkurentiem

Konkurence ir svētīgs patērētājiem un daudzus gadus kairina biznesa pārstāvjus. Ieņēmumu samazināšanās var notikt burtiski jebkurā brīdī, un vissliktākais ir tas, ka dažreiz nekas nav atkarīgs no jums. Tirgū parādījās spēcīgs konkurējošs uzņēmums - tas ir viss, ieņēmumi tiek uzreiz samazināti. Konkurenti sāka pārdot preces par dempinga cenām - atkal samazinājās ieņēmumi. Un šeit nav iespējams sevi apdrošināt. Lai pieņemtu cenu pazemināšanas spēli - tā vai citādi zaudēt vēl vairāk, cīnīties ar “smagsvara” konkurentu - kopumā var palikt bez ieņēmumiem.

• Krīzes laikā samazinās pieprasījums

"Krīze", ražošanas samazināšanās - viens no briesmīgākajiem jēdzieniem uzņēmējiem. Krīze vienmēr ir samazināta iedzīvotāju pirktspēja. Un rezultātā - ieņēmumu samazināšanās. Starp citu, bieži vien cilvēki netērē naudu vispār, nevis tāpēc, ka to nav. Viņi vienkārši baidās ietaupīt: "Ko darīt, ja kas?", "Cik ilgi šīs nepatikšanas turpināsies?", "Labāk pagaidīt, kamēr viss nokārtosies ...". Krīzes gadījumā no "uzmanības trūkuma" visvairāk cieš preces ar ievērojamu vērtību (automašīnas, dzīvokļi), kā arī preces, bez kurām "pagaidām var iztikt". Un atkal ir samazinājušies ieņēmumi.

• Iedzīvotājiem izsniegto kredītu pārprodukcija

Pēc daudzu ekspertu domām, bieži krīzes cēlonis (un līdz ar to arī uzņēmumu ieņēmumu samazinājums) ir aizdevumi, kas izsniegti labajiem un kreisajiem. Tas ir tieši tas pats divvirzienu zobens. Šķiet, ka, pateicoties iedzīvotāju brīvas naudas pieejamībai (pateicoties banku kredītiem) un iespējai iegādāties "kredītā" dārgas lietas, uzņēmums palielina savus ienākumu samazinājumus, kas ir laba ziņa. Tikai tagad nauda mēdz ātri beigties. Kas notika tālāk? Un tad ienākumi samazinās. Jo ievērojama daļa no vidējās ģimenes ikmēneša ienākumiem aiziet tikai šo kredītu dzēšanai. Bet jums joprojām ir jāmaksā par komunālajiem pakalpojumiem un jāatmaksā parāds bankai, un pārtikas produkti pēdējā laikā kļūst arvien dārgāki. Rezultātā vienkārši nav palicis naudas “neobligātiem” pirkumiem, un daudzi uzņēmumi un uzņēmumi ar skumjām atzīmē ieņēmumu samazināšanos.

• Nesabalansēts sortiments

No apakšvirsraksta ir skaidrs, ka organizācijas sortimentam jābūt pēc iespējas līdzsvarotam, lai izvairītos no ieņēmumu krituma. Šim nolūkam labāk ir ražot preces gan naudas nopelnīšanai, gan apgrozībai. Otrajam produktu veidam tomēr vienmēr ir konkurenti, taču pēc tā ir arī pastāvīgs pieprasījums. Ņemsim vienkāršu piemēru. Nesen iedzīvotāju vidū modē ir kļuvusi termiskā druka - zīmējumu pārnešana uz jebko, sākot no krūzītēm un apakštasītēm līdz dāvanu dekanteriem ar dzimšanas dienas personas fotogrāfiju. Kā saka, kam priekš kam ir pietiekami daudz iztēles. Tātad termiskās drukas iekārtas nav tik dārgas augstās konkurences dēļ. Bet ir vairāk nekā pietiekami daudz tādu, kas vēlas "tulkot" smieklīgu attēlu savā iecienītākajā T-kreklā vai T-kreklā! Tas nozīmē, ka pieprasījums pēc iekārtām neizzūd. Un nav arī ieņēmumu samazināšanās. Pamatojoties uz šo realitāti, uzņēmuma politikai, kas darbojas šajā jomā, jābūt pietiekami elastīgai. Tas nozīmē, ka noteiktā situācijā precīzi termiskās drukas iekārtu pārdošana veidos aptuveni pusi no kopējiem uzņēmuma ieņēmumiem. Turklāt mēs pat nerunājam par peļņas samazināšanos.

• Organizācijas darbinieku nekompetence un pasivitāte

Šeit viss ir vairāk vai mazāk skaidrs: ieņēmumu samazināšanā bieži vainojams personāls. Ko šeit var darīt? Vispirms analizējiet uzņēmuma darbinieku, jo īpaši pārdošanas vadītāju, darbu. Jums nevajadzētu maksāt viņiem naudu, ja:

• Viņi klientiem piedāvā to, ko viņiem ir vieglāk pārdot.... Ieņēmumu samazināšanās parasti notiek tāpēc, ka trūkst darbinieku stimulu labi darboties. Tā vietā, lai pārdotu uzņēmumam visrentablākos produktus, vadītāji konsultē pircējus, kas viņiem vislabāk patīk, jo tas ir vieglāk. Un tas noved pie neizbēgama ieņēmumu samazinājuma.
• Pārdevējs strādā steigā tieši tāpēc, lai izvairītos no peļņas samazināšanās. Bet tas jau sen ir zināms: ja pasteigsies, tu liksi cilvēkiem smieties. Šajā konkrētajā gadījumā jūs atstāsit cilvēkus bez izvēles, jo plauktos esošais sortiments nav pilnīgs. Steiga rada neuzmanību, kā rezultātā karstais produkts netiek piegādāts no noliktavas laikā. Rezultātā ieņēmumu samazināšanās bez jebkādas krīzes.

Kā noteikt ieņēmumu samazināšanās iemeslus

Šeit nav nekā super sarežģīta. Vienkārši mēģiniet padomāt par sekojošo:

1. Kādi bija ieņēmumi pagājušajā gadā tajā pašā laika periodā? Vai šī ir tipiska sezonas lejupslīde un ieņēmumu kritums ir normāli?
2. Turpinot runāt par sezonu, vai plauktos esošais sortiments tam ir piemērots? Jo plašāks sortiments, jo lielāki ieņēmumi. Nu, vai vismaz mazāks peļņas samazinājums.
3. Tā arī notiek: tika pārdots gandrīz vai tieši tāds pats preču daudzums kā iepriekšējā gadā, un ieņēmumu samazināšanās ir fakts. Šeit, visticamāk, runa ir par uzņēmuma cenu politiku.
4. Ja ieņēmumu samazināšanās nav saistīta ar sezonālu lejupslīdi, nevis sortimenta un nevis cenu dēļ, rūpīgi padomājiet, kādas izmaiņas uzņēmumā notikušas pēdējā gada laikā? Divus vai trīs gadus? Dažu finanšu "slimību" "inkubācijas periods" var būt diezgan garš. Un finansiāla "slimība" ir neizbēgams ieņēmumu samazinājums.
5. Varbūt iemesls ir dažās jūsu darbībās? Vai, precīzāk, bezdarbība? Varbūt jūs sākāt ietaupīt uz reklāmu? Reklāmas minimizēšanas vai pat pilnīgas atteikšanās sekas arī neparādās uzreiz un bieži noved pie ieņēmumu samazināšanās.
6. Kā viss notiek uzņēmumā vai drīzāk ar tā darbiniekiem? Protams, nevajadzētu aizdomas par katru otro cilvēku, taču gadās, ka uzņēmuma ieņēmumu samazināšanās ir banālu zādzību sekas.
7. Un visbeidzot, ja visos aspektos norma ir, viss ir tieši tāds pats kā pirms gada vai diviem, tad tas nav jūsu uzņēmums. Un ieņēmumu samazināšanās nav atkarīga no jums. Vai nav pienācis laiks padomāt par konkurentiem? Ja viņi par sevi skaļi nerunāja, tas nenozīmē, ka cilvēki ir neaktīvi. Viņi nepārprotami kaut ko dara un daļu no jūsu ienākumiem ņem sev. Jums ir samazinājušies ieņēmumi, viņiem, gluži pretēji, ir palielinājums.

Kā veikt detalizētu ieņēmumu samazinājuma analīzi uzņēmumā

Kur sākt analīzi? Nav vērts nekavējoties pētīt ieņēmumu samazināšanos vai palielināšanos visā uzņēmumā; vispirms koncentrējieties uz tā strukturālajām nodaļām. Aprēķiniet visu atsevišķo organizatorisko vienību ieguldījumu visa uzņēmuma darbībā un sastādiet ikmēneša grafiku par peļņas samazināšanos vai pieaugumu pēdējos gados. Ir īpaši indeksi, kurus var izmantot, lai atspoguļotu cenu kritumu vai pieaugumu pašreizējās vai salīdzināmās cenās. Palīdzēs arī dažu preču cenu izmaiņu indeksi.

Ja uzņēmuma ieņēmumu līkne nepārtraukti aug, tad ar jūsu uzņēmumu viss ir kārtībā, un tam vajadzētu būt ideālā gadījumā. Ja notiek lejupslīde, jums par to jādomā. Kopumā cenu dinamikas samazināšanās vai pieauguma iemeslus var izmērīt, izmantojot faktoru analīzes metodes.

Analizējot sava uzņēmuma stāvokli, neaizmirstiet par dažiem rādītājiem, kas vienā vai otrā veidā ir saistīti ar preču pārdošanas apjomu un uzņēmuma peļņu. Samazinājuma vai pieauguma rādītāji ir šādi:

• saražoto preču daudzums;
• produktu krājumi uzņēmuma noliktavā;
• līgumi par noteiktu skaitu uzņēmuma preču. Šī numura atbilstība organizācijas tehniskajām iespējām;
• cik pilnībā un efektīvi tiek izpildīti līgumi par preču ražošanu un iekraušanu;
• debitoru parādu atmaksas daļa.

Ja jūs plānojat pareizi novērtēt garantijas, kā iegūt lielākos ieņēmumus (un vēl mazāk samazināt tos) no preču pārdošanas, jums pareizi jāaprēķina līdzsvars starp produktu pasūtījumu skaitu, tā ražošanas iespējām un apjomu. pārdošana. Tāpat ir absolūti nepieciešams līdzsvars starp ražošanas apjomiem uzņēmumā un to sinhronām izmaiņām. Ja nosacījums nav izpildīts, jūs riskējat samazināt ieņēmumus. Tātad, ir jāanalizē izmaiņas šādos punktos:

• Zems vai samazinās pārdošanas apjoms... Ieņēmumu samazināšanās iemesls var būt gan problēmas ar preču pārdošanu, gan produktu pārprodukcija. Sarakstā ir arī līgumu pārkāpumi un problēmas ar maksājumu disciplīnu.
• Ražošanas pieauguma tempi pārsniedz pārdošanas pieauguma tempus... Tam ir daudz iemeslu. Nepareiza tirgus prognoze par produktu pieprasījumu, pilna ar zemāku peļņu. Nepareizi norādīta uzņēmuma attīstības dinamika. Kādā brīdī uzņēmuma produkti vienkārši vairs nebija pieprasīti potenciālo pircēju vidū - līdz ar to arī ieņēmumu kritums.
• Ražošanas pieauguma temps ir zemāks par pārdošanas pieauguma tempu... Tas pats peļņas kritums. Bet šeit situācija ir pretēja salīdzinājumā ar iepriekšējo. Un atliek tikai noskaidrot, kurš no abiem ir sliktāks. Šādā situācijā pastāv risks pārkāpt iepriekš noslēgtos līgumus un labākajā gadījumā vienkārši iegūt pārdodamo produktu trūkumu. Tomēr dažreiz ražošanas ieņēmumu samazināšanās ir saistīta ar preču "rezervē" pārmērīgu piedāvājumu.
• Ražošanas apjoma pieauguma temps pārsniedz ražošanas pasūtījumu apjoma pieauguma tempu saskaņā ar uzņēmējdarbības līgumiem par produktu piegādi, kas noslēgti šajā brīdī. Ieņēmumu samazināšanās var notikt tāpēc, ka uzņēmuma pastāvīgie klienti ir pagriezuši muguru pret produktu. Tāpat starp iespējamiem ieņēmumu samazināšanās iemesliem - uzņēmuma līdz galam neizstrādātā programma produktu ražošanai, pārāk straujas tirgus izmaiņas, kurām nebija laika savlaicīgi reaģēt. Šajā gadījumā, kamēr nav pārdomātas alternatīvas produkta pārdošanas iespējas, tas joprojām bezjēdzīgi aizņems vietu noliktavās. Tas nozīmē, ka tiek garantēts neizbēgams ieņēmumu samazinājums.
• Ražošanas apjoma pieauguma temps ir zemāks par ražošanas pasūtījumu apjoma pieauguma tempu saskaņā ar šajā laikā noslēgtajiem uzņēmējdarbības līgumiem par produktu piegādi. Ir samazinājušies ieņēmumi, un šeit ir apdraudēta ne tikai biznesa reputācija, lai gan tas vispirms cietīs, ja uzņēmums nespēs izpildīt savas saistības izlaist noteiktu produktu. Tas, savukārt, ir zaudēts ne tikai atsevišķiem lieliem klientiem, bet arī veseliem pārdošanas tirgiem. Nu, kā negatīvs "bonuss" - neizbēgams uzņēmuma ieņēmumu samazinājums.
• Produktu piegādes līgumu un to apjomu samazināšana... Kad noliktavas ir pildītas ar precēm un neviens nesteidzas parakstīt līgumus par tās iegādi, tad, visticamāk, ir viens iemesls - ir vairāk nekā pietiekami daudz produkcijas. Šāds stāvoklis norāda, ka uzņēmuma produkti šobrīd nav konkurētspējīgi. Tā rezultātā samazinās ieņēmumi.

Iepriekš minēto posteņu izmaiņu analīze tiek veikta vērtības izteiksmē visā uzņēmuma darbības laikā. Attiecībā uz sortimentu analīze tiek veikta natūrā.

Kā pārvaldīt izmaksas, lai pārdošanas ieņēmumi nesamazinātos

Izaugsmes dinamika, kā arī uzņēmuma ieņēmumu samazinājuma vai pieauguma apmērs nosaka tā finansiālo līdzsvaru. Tie ir saistīti gan ar uzņēmuma aktīvu apgrozījumu, gan pārdošanas rentabilitāti, gan ar faktisko uzņēmuma pievilcību investīcijām no ārpuses.

Pārdošanas ieņēmumi ir atkarīgi no diviem faktoriem:

1. Kopējais pārdoto produktu apjoms, katra produkta veida gabalu izmaksas.
2. Pārdoto preču izmaksas, pārdošanas ieņēmumi.

Ņemot to vērā, ieņēmumi būs vienādi ar produkta kopējām izmaksām un ieņēmumiem no tā pārdošanas.

Pastāv divas faktoru grupas, kas nosaka ieņēmumu samazināšanos vai pieaugumu no preču pārdošanas.

Lai sasniegtu konkrētus ieņēmumus no produkta, tiek izmantota viena faktoru grupa. Otrs atrisina problēmu sasniegt noteiktu ieņēmumu summu no pārdošanas, un galīgajam finansiālajam rezultātam nav nozīmes, ja galu galā jūs nenonāksit mīnusos.

Tomēr visbiežāk realitātē (nevis teorētiski) uzņēmumu īpašnieki, lai novērstu ieņēmumu samazināšanos, cenšas ar vienu akmeni nogalināt divus putnus, un tāpēc aprēķinos izmanto abus faktorus, it īpaši, ja ņemam vērā viņu attiecības .

Lai efektīvi pārvaldītu pārdošanas ieņēmumus, ir svarīgi pareizi noteikt pārdodamā produkta izmaksu raksturu.

Mainīgos sauc par izmaksām, kuru vērtība ir atkarīga no saražoto produktu daudzuma un to pārdošanas apjoma, un šeit viss ir proporcionāls. Tas ietver naudu par izejvielām precēm, par gabaldarba algām. Samaksa par enerģiju ražošanai (elektrība, gāze, degviela), kā arī produktu iepakojums ir arī no šīs tēmas.

Konstante ietver izdevumus, kas nav tieši atkarīgi no ražošanas un pārdošanas apjoma. Tā ir, teiksim, telpu īre vai dažādu uzņēmuma aktīvu amortizācija.

Starp citu, ir specifiskāki šo izmaksu formulējumi, proti, nosacīti mainīgi un nosacīti nemainīgi. Tas ir saistīts ar faktu, ka dažās situācijās noteiktas izmaksas maina savu "krāsu", un kādu dienu konstante var kļūt par mainīgu vai otrādi.

Ņemsim vienkāršu piemēru. Piemēram, darba līgumā cilvēkiem, kuri strādā pie algotā darba, ir noteikts punkts par piespiedu dīkstāves samaksu. Šīs summas nav tieši saistītas ar izmaiņām ražošanas apjomos. Tātad izrādās, ka mainīgo lielumu kategorijas izmaksas ir pārkvalificētas nemainīgās.

No tā izriet, ka vienkārši nav iespējams sastādīt precīzu noteiktu izmaksu sarakstu uzņēmumam par visu tā darbības laiku. Tomēr šim nolūkam ir speciālisti, kuri katrā atsevišķā gadījumā aprēķina, kuras izmaksas "pieaugs" pēc uzņēmuma jaudas palielināšanas, kopējā pārdošanas apjoma palielināšanas un kādā proporcijā. Un vai būs ieņēmumu samazinājums vai pieaugums. Tātad ir ne tikai iespējams, bet arī nepieciešams uz laiku sadalīt izmaksas fiksētajās un mainīgajās izmaksās. Tas palīdzēs jums saprast, kā produkta pieprasījuma līkne ietekmē uzņēmuma ieņēmumu pieaugumu vai samazināšanos.

Ir arī citi izmaksu veidi, kas ietekmē ieņēmumu samazināšanos: tiešie un netiešie. Tos, kas paredzēti tikai noteikta veida preču ražošanai un pārdošanai, sauc par tiešajām izmaksām. Viss pārējais bez izņēmuma ir netiešās izmaksas.

Tas nespeciālistam var būt nedaudz mulsinoši. Jo, ja tiešās izmaksas gandrīz visos gadījumos būs mainīgas, tad daži pēdējo veidi ne vienmēr ir tik "patiesi" tiešas un viegli izrādās netiešas. Ņemsim vienkāršu piemēru. Pieņemsim, ka vienā tehniskajā telpā tiek ražotas dažāda veida preces. Bet visām ražošanas līnijām ir viena elektrība.

Kā jau minēts, noteiktam preču veidam ir piesaistītas tikai tiešās mainīgās izmaksas. Attiecībā uz visām pārējām izmaksām sadalījums pēc produktu klāsta ir ne vairāk kā patvaļīgs. Ko tas nozīmē? Un tā, lai atkarībā no konkrēta izplatīšanas atribūta izvēles konkrētā produkta izmaksas varētu gan palielināties, gan samazināties. Šis stāvoklis ir ārkārtīgi noderīgs, nosakot augšējās un zemākās cenu robežas dažām uzņēmuma ražotām precēm.

Ir tāda lieta kā peļņas peļņa. Īsāk sakot, netiešo izmaksu un preču pārdošanas peļņas summa, kas ietverta preču pārdošanas ieņēmumos, tiks saukta nedaudz th peļņa. Atkarībā no konkrēta produkta pieprasījuma dažas detaļas tiks iekļautas tā cenā rezerve ieradās.

No iepriekš minētā var izdarīt šādu secinājumu: produkta pārdošanas finansiālo iespējamību nosaka viens nosacījums - pārdošanas izmaksām jābūt augstākām par tiešajām mainīgajām izmaksām.

Kā novērst ieņēmumu samazināšanos no produktu pārdošanas

1. Rūpīgi izpētiet tirgu

“Dodieties tur, es nezinu, kur, atrodiet kaut ko, es nezinu, ko un kaut kā pārdodat” - šī frāze nav par biznesu. Parasti uz to nav iespējams cerēt "nejauši". Tāpēc, pirms atvērt savu biznesu un rēķināties ar sava veida ieņēmumiem, noteikti rūpīgi jāizanalizē visas jūsu nākotnes tirgus sastāvdaļas. Jo īpaši vāciet informāciju par potenciālajiem konkurentiem. Saprotiet, kāpēc viņi ieguva šādu rezultātu (ātra pacelšanās vai otrādi, katastrofāls ieņēmumu samazinājums). Analizējiet viņu kļūdas un secinājumus. Un, protams, nekaitēs detalizēts biznesa plāns, kurā ņemts vērā ieņēmumu samazinājums un pieaugums dažādos laika periodos.

Bez reklāmas nav normālu ieņēmumu, tas ir zināms jebkuram vairāk vai mazāk gudram uzņēmējam. Cits jautājums, cik tas tagad maksā. Piemēram, TV reklāmas “pateicoties” pārmērīgajām cenām nav pieejamas katram uzņēmumam. Televīzija nepārprotami nesūdzas par glābšanu. Tomēr vienmēr ir izeja. Lai izvairītos no ieņēmumu samazināšanās, reklāmas baneri uz ceļiem, skrejlapas uz stabiem un paziņojumi laikrakstos vēl nav atcelti. Cita starpā, attīstoties internetam, ir parādījušās daudzas citas diezgan efektīvas reklāmas platformas: pasta sūtīšana uz e-pastu, dažāda veida vietnes un sociālie tīkli. Tērējiet naudu reklāmai - varat izvairīties no ieņēmumu krituma.

3. Padariet cenas elastīgas

Nav pilnīgi jauns, lai izvairītos no ieņēmumu krituma. Daudzi potenciālie klienti to ir sapratuši jau sen. Tomēr tas turpina darboties. Cik reizes esat redzējis reklāmu noteiktā veikalā: 30 procentu atlaide! Viss ir godīgi, neviens nevienu nemaldina, tiešām ir atlaide. Tikai kādu laiku pirms lejupslīdes veikalā cenas tām pašām precēm pacēlās par 30 procentiem.Un tas ir labi, ja ne visas 40.

4. Tērējiet vairāk akciju

Visu veidu akcijas ir mūsu viss, lai izvairītos no ieņēmumu samazināšanās. Var teikt, ka tā ir sava veida spēle pieaugušajiem. Piemēram, savāc noteiktu skaitu kuponu un saņem kaut ko bez maksas - neatkarīgi no tā. Tajos pašos mazumtirdzniecības tīklos "Pyaterochka", "Dixy" utt. Katru nedēļu ir atlaides dažām produktu kategorijām - un tā ir arī akcija. Parādiet savu iztēli, un jūs noteikti nesaskarsities ar ieņēmumu samazināšanos!

5. Veiciet izmaiņas savā uzņēmumā

Uzziniet, vai jūsu pārdevēji ir tik labi, kā intervijā par sevi runāja un apsolīja, ka pārdošanas apjomi vairs nekritīsies. Vai varbūt to pašu produktu var atrast kaut kur daudz lētāk? Vai arī jūsu uzņēmuma logotips nerada iespaidu uz klientiem?

Eksperta viedoklis

Klientu piesaiste ar konkurētspējīgu piedāvājumu

Timurs Dašajevs,

Uzņēmuma Dachny Sezon ģenerāldirektors

Pirms vairākiem gadiem pēc uzņēmuma ieņēmumu samazināšanās tika veikts pētījums, kura pamatā bija konkurentu informācija. Mārketinga aģentūras mums arī analizēja attiecīgo nozari. Tas ļāva mums novērtēt kopējo tirgus apjomu un pēc tam vietnē ievietot labu komerciālu piedāvājumu, lai izvairītos no pārdošanas apjomu samazināšanās. Šis piedāvājums varēja ne tikai vienlīdzīgi konkurēt ar citiem uzņēmumiem cenu politikas ziņā, bet arī ietvēra dažus papildu pakalpojumus, kas uzņēmumam sniedza papildu ieņēmumus:

• Dažāds cenu diapazons. Lai novērstu uzņēmuma ieņēmumu samazināšanos, mēs cenšamies klientam piedāvāt piedāvājumu, kas ne tikai apmierinās visas viņa vajadzības, bet arī atbilst viņa finansiālajām iespējām. Piemēram, mēs varam uzcelt māju, izmantojot to pašu tehnoloģiju vismaz trīs dažādās konfigurācijās. Cita starpā katra konfigurācija var izskatīties atšķirīgi, kā saka, katrai gaumei un par to pašu naudu. Un nesamazinot mums peļņu.
• Iespēja pasūtīt papildu pakalpojumus. Piemēram, ja klients izsaka šādu vēlmi, būvniecības laikā strādnieki tiks pilnībā nodrošināti ar izmitināšanu par pazeminātām cenām objektā. Klientam pašam nebūs jārūpējas par kajītēm darbiniekiem un tam pašam elektroenerģijas ģeneratoram. To visu viņš var noīrēt pie mums par pazeminātām cenām.
• Vienkārša un ērta informācijas noformēšana. Potenciālo klientu piesaista ne tikai kvalitāte un samazinātās cenas, bet arī piedāvājuma redzamība. Ja prezentācijā iekļausit vienkāršus un kodolīgus paskaidrojumus (un tiem, kas ir pieredzējuši klientu veidošanā - un galveno vienību diagrammas), tas galu galā noteikti ietekmēs uzņēmuma klientu bāzes pieaugumu un līdz ar to arī ieņēmumus. Samazināta cena pircējam ir labs darījums organizācijai.

Starp citu, pēc visiem šiem jauninājumiem uzņēmums saņēma pasūtījumus par divdesmit procentiem vairāk nekā tajā pašā laika posmā gadu iepriekš.

Eksperta viedoklis

Kā palielināt ieņēmumus, samazinot pakalpojumu izmaksas

Askar Rakhimberdiev,

Pakalpojuma My Warehouse Maskavā izpilddirektors un līdzdibinātājs

Kas notiks, ja kāds no pakalpojumiem ar atlaidi kādu laiku tiks nodrošināts bez maksas? Mēs to darījām.

Tiesa, sākumā viss tika rūpīgi aprēķināts. Mūsu uzņēmuma pakalpojumu cenas svārstījās no 400 līdz 6400 rubļiem mēnesī. Kopumā bija četri tarifi. Pēc analīzes izrādījās, ka ekonomiski viszemākais tarifs vienkārši neattaisno sevi. Pastāv tāds jēdziens kā klientu vērtība - kopējā peļņa, ko uzņēmums saņem par visu darba laiku ar viņiem. Tātad lietotāji, kuri izvēlējās zemāko tarifu, nesa organizācijai 27,5 reizes mazāku peļņu nekā klienti, kuri pasūtīja augstākus tarifus. Un tas vēl nav viss. Zemāko tarifu patērētāji četras reizes biežāk atteicās no uzņēmuma pakalpojumiem. Galu galā pieprasījums pēc 400 rubļu pakalpojuma pārstāja uzrādīt izaugsmes dinamiku. Tas ir, pārdošanas apjoma samazinājums no šī tarifa bija absolūts.

Kā jau minēts, zemākais tarifs ir kļuvis pilnīgi bez maksas. Tie. pilnīgs pārdošanas apjomu kritums. Un tas bija pieejams absolūti visiem: gan vecajiem klientiem, gan jaunajiem. Bija paredzēts, ka pārdošanas apjomi samazināsies par pieciem procentiem. Un tas notiek tikai tad, ja cilvēki, kuri maksā par dārgākiem pakalpojumiem, neizlemj tos mainīt uz bezmaksas pakalpojumiem.

Tomēr mēs riskējām ar mazākiem ieņēmumiem, cerot iegūt vairāk klientu. Un tad, apmetušies mūsu uzņēmumā, viņi var pāriet no "nulles" tarifa uz dārgāku. Aprēķins nebija balstīts uz kritumu no nulles. Fakts ir tāds, ka bezmaksas pakalpojums ir vairāk piemērots ļoti maziem uzņēmumiem, savā ziņā tas pat ir sava veida palīdzība to izaugsmei. Bet, kad uzņēmums attīstās un "izaug", neliels tarifs tam kļūst par mazu, un jau ir jāpāriet uz lielāku. Tas ir, no pazemināta tarifa līdz normālam.

Bija divi galvenie veidi, kā pāriet uz bezmaksas plānu. Pirmais ir saistīts ar ienākumu samazināšanos: pārāk daudz nereklamējiet mūsu jauninājumus (baidoties zaudēt "apmaksātus" klientus, kuri nolemj pārkvalificēties "bezmaksas"). Un otrs - gluži pretēji, lai informācija būtu publiski pieejama un pat tiktu veikta reklāmas kampaņa par uzņēmuma politikas maiņu pārdošanas apjomu samazināšanai. Mēs apstājāmies otrajā ceļā: mēs atjauninājām vietni, nosūtījām piedāvājumu klientu bāzei. Cerības uz ieņēmumiem bija saistītas ar jaunu klientu pieplūdumu uzņēmumam tikai no vietnes apmeklētāju skaita, kuri iepriekš nebija mūsu klienti. Ienākumu samazināšanos vajadzēja kompensēt ar lietotāju skaitu.

Un rezultāti neilgi gaidīja:

• vietnes reģistrēto apmeklētāju skaits pieauga par 23%;
• ja agrāk par brīvo tarifu vispār nebija uzņēmumu, tad pēc samazinājuma tie kļuva par 600;
• uzņēmuma ieņēmumu līkne katru mēnesi parāda pieaugumu: sešus mēnešus peļņa ne tikai nesamazinājās, bet pieauga par 12,5%.

Un pats galvenais - pat pēc bezmaksas tarifa ieviešanas uzņēmuma pakalpojumos maksājošo klientu skaits gandrīz nesamazinājās - tikai par 1,5%. Bet kopējie ieņēmumi ir auguši.

Eksperta viedoklis

Soli pa solim palieliniet ieņēmumu apjomu

Daria Goryakina,

"Helix Laboratory Service" mazumtirdzniecības departamenta direktors

Pirms vairākiem gadiem mūsu uzņēmums izvirzīja uzdevumu palielināt ieņēmumus.

Šādos gadījumos vislabāk ir rīkoties pakāpeniski:

• Atkārtotu pasūtījumu skaita pieaugums

Lai gūtu maksimālus ieņēmumus un klienti atkal un atkal atgrieztos pie mums, mēs esam pievienojuši tiešsaistes medicīniskās konsultācijas uzņēmuma pakalpojumu sarakstam un pat ne par atlaidēm, bet pilnīgi bez maksas. Šāds pakalpojums kļuva pieejams ikvienam, kurš vērsās kādā no organizācijas centriem, lai pārbaudītu. Fakts ir tāds, ka testa rezultātus no mūsu diagnostikas centra var saņemt pa e-pastu, kas ir gan ātri, gan ērti. Un līdz ar rezultātiem klients saņem piedāvājumu no ārsta saņemt bezmaksas tiešsaistes konsultāciju, protams, nekavējoties ar nepieciešamo saiti. Vēstules par analīzes rezultātiem lasa visi bez izņēmuma, un tāpēc priekšlikums piesaista ikviena uzmanību. Rezultātā 28 procenti klientu atvēra vietnes lapu un pieteicās šim mūsu pakalpojumam.

• Palielināta klientu lojalitāte

Šeit ir divas darba jomas:

• Pirmkārt, ātrs klienta problēmas risinājums.

Šim nolūkam ir tā sauktā atgriezeniskā saite. Jūs varat doties uz mūsu vietni vai "personīgo kontu", piezvanīt uz zvanu centru un izteikt savas vēlmes, ieteikumus vai pretenzijas - un pat ne par samazinātu cenu, bet pilnīgi bez maksas!

• Otrkārt, prēmiju izmantošana neapmierinātiem klientiem.

Lai atrisinātu konfliktsituācijas, uzņēmumam ir īpašs budžets (30 tūkstoši rubļu katru mēnesi), kuru pārvalda dienesta kvalitātes kontroles vadītājs. Naudu var novirzīt visdažādākajiem mērķiem. Piemēram, kāds var atkārtoti veikt testus bez maksas (tostarp mājās, izmantojot mūsu mobilo pakalpojumu). Kāds nākamreiz tiks pārbaudīts par pazeminātu likmi (30 procentu atlaide), savukārt kādu vienkārši iepriecinās neliela dāvanu karte vai uzmanības apliecinājums uzņēmuma ziedu pušķa veidā.

• Mainot motivācijas sistēmu

Šī daļa galvenokārt attiecās uz uzņēmumu administratoriem. Iepriekš viņiem bija likme 180 rubļu stundā, bet tagad tas ir 100 rubļu stundā. Šķiet, ka ieņēmumi ir samazinājušies, taču ir pievienotas prēmijas, kas tieši atkarīgas no ieņēmumiem. Bet tas vēl nav viss. Uzņēmuma darbinieki saņem papildu prēmijas par sarežģītu pakalpojumu piedāvāšanu apmeklētājiem. Prēmijas par klientu piesaisti un viņu lojalitāti (50 procenti no visiem bonusiem) tiek piešķirtas saskaņā ar īpašu shēmu.

• Vidējās pārbaudes pieaugums

Iepriekš administratoru uzdevums bija tikai uzklausīt apmeklētāju un veikt viņam nepieciešamo pasūtījumu, pat ja par samazinātu likmi. Pretēju piedāvājumu nebija, un lielākā daļa klientu var vienkārši nezināt par visu uzņēmuma sniegto pakalpojumu sarakstu. Teiksim, par to pašu tiešsaistes konsultāciju vai visaptverošas aptaujas iespēju. Bija tikai viena izeja: palielināt ieņēmumus, mainīt gan saziņas formu, gan saturu starp administratoriem un klientiem. Tajā mums palīdzēja speciāli izstrādāta skriptu programma, kas automātiski apstrādā visus pieejamos datus par apmeklētāju: vecums, dzimums, iepriekš pasūtītie pētījumi un to rezultāti, daudzi citi faktori, tostarp, piemēram, grūtniecība un pašreizējie pasūtījumi. Pēc programmas analīzes rezultātu apskates administrators jau aptuveni zina, kādi citi pakalpojumi vai pētījumi interesēs klientu. Ienākumu samazināšanās ir apstājusies.

• Projekts "Varoņi"

Lai palielinātu uzņēmuma ieņēmumus, esam izveidojuši jaunu amatu, proti, diagnostikas centra vadītāju. Tās uzdevums ir atrisināt noteiktas neatliekamas problēmas, kontrolēt administratoru darbu. Tāpat vadītājs ziņo priekšniekiem par pārdošanas plānu. Bet galvenais šeit ir tas, ka ir izveidojusies sava veida saikne starp padotajiem un vadību. Tā rezultātā samazinājās “personāla mainība” (līdz 3%), savukārt mazumtirdzniecības vietās plānotā peļņa, gluži pretēji, palielinājās (līdz 96%).

Kā novērst pārdošanas ieņēmumu samazināšanos sezonas pārdošanas krituma laikā

• Īpašu pakalpojumu piedāvājumu izstrāde

Labam uzņēmējam vajadzētu rūpīgi sagatavoties ne tikai sezonas klusumam, bet arī tā saucamās "augstās" sezonas sākumam, ti. aktīvās pārdošanas sezona. Izmantojot pareizo pieeju, tā nākotnē maksās dividendes. Minēsim vienu piemēru. Augstas klases programmatūras uzņēmums katru gadu ir zaudējis ieņēmumus no sezonālā pārdošanas apjoma samazināšanās vasarā, kad daudzi cilvēki dodas atvaļinājumā. Ko darīja saimnieki? Augstās pārdošanas ziemas un pavasara mēnešos viņi paziņoja par vienu interesantu akciju. Tās būtība bija šāda: ievērojot noteiktu summu, kas vasarā tika iztērēta programmatūrai, pircējam ir tiesības uz bezmaksas apmācību vienam no darbiniekiem, bet tikai vasarā. Tika gaidīts, ka piedāvājums interesēs daudzus. Līdz ar to sezonālais ieņēmumu samazinājums nebija tik jūtams. Un uzņēmuma konkurētspēja ir ievērojami palielinājusies.

• Uzņēmējdarbības dažādošana

Aiz sarežģītā nosaukuma slēpjas vienkārša būtība. Ja jūsu bizness ir tieši atkarīgs no sezonas, mēģiniet “sliktā” laikā to pārorientēt uz citu, izdevīgāku virzienu. Piemēram, viens Melnās jūras viesnīcu ķēdes īpašnieks ziemas mēnešos tajās izmitināja strādniekus, rīkoja dažādus pasākumus. Piemēram, absolventu vakari, korporatīvās ballītes utt. Ieņēmumi samazinājās, bet ne katastrofāli.

• Ilgtermiņa projektu plānošana

Sagatavojiet kamanas vasarā un savu reklāmas stratēģiju ziemā. Un pats labākais gada beigās, ņemot vērā visus pagātnes trūkumus. Īpaša uzmanība jāpievērš sezonālai lejupslīdei un līdz ar to arī mazākiem ieņēmumiem. Šeit palīdzēs reklāma: gan vecā, gan jaunā, kuras mērķis ir piesaistīt uzņēmumam jaunus klientus. Būtu arī laba ideja mēģināt attīstīt darbības citos tirgos prioritārā biznesa piespiedu lejupslīdes laikā. Ienākumi no ārpuses var "nullēt" sezonas biznesa ieņēmumu samazināšanos.

• Jaunu produktu laišana tirgū

Jauni produkti, kurus uzņēmums iepriekš nav ražojis, ir arī labs veids, kā tikt galā ar sezonālo ieņēmumu samazināšanos. Eksperti ir aprēķinājuši, ka labākais laiks jaunu produktu laišanai tirgū ir janvāris un jūlijs. Kā piemēru mēs varam minēt automašīnu tirgotāju stratēģiju, kas tieši peļņas lielākās samazināšanās mēnešos nodrošina klientiem vislabvēlīgākos nosacījumus preču iegādei. Tādējādi tie kompensēja sezonālo ieņēmumu kritumu.

• Sortimenta korekcija

Produktu klāsts ir jāizvēlas arī atkarībā no sezonas. Jāatzīst, ka ziemā restorāns biežāk pasūta karstvīnu un visādus karstos dzērienus, bet vasarā - gluži pretēji, kokteiļus, kaklu vai aukstu sulu. Tāpat ir ar daudziem citiem uzņēmumiem. Piemēram, masveida zibakcijas no reklāmas kampaņām vasarā var redzēt biežāk nekā ziemā trīsdesmit grādu sals.

• Īstermiņa paaugstinājumi amatā un darbinieku motivācija

Ieņēmumu samazināšanās vai to pieaugums lielā mērā ir atkarīgs no uzņēmuma parastajiem darbiniekiem. Un, ja viņi ir labi motivēti, tad peļņas pieaugums nebūs ilgi jāgaida. Ko šajā sakarā var darīt? Piemēram, konkurss par mēneša labāko darbinieku. Vai vienkāršākais variants ir laba piemaksa par visaugstākajiem pārdošanas apjomiem.

Eksperta viedoklis

Kā iepriekš sagatavoties sezonālai pārdošanas lejupslīdei

Valērijs Razguljajevs,

uzņēmumu Izbenka un VkusVill informācijas menedžeris, Maskava

Šeit galvenais ir precīzs un smalks aprēķins. Precēm jābūt tieši tik daudz (vai tuvu tām), lai tās nepasliktinātos un vienlaikus pilnībā nosegtu pircēju vajadzības. Jāatceras, ka ārpus sezonas daži produkti tiek patērēti mazāk, tāpēc piedāvājumam jābūt vienādam ar patērētāju pieprasījumu. Tas, protams, ir ideāls. Lai to izdarītu, jums jāstrādā trīs virzienos:

• Sezonalitātes koeficienti. Šādi rādītāji tiek izmantoti, lai noteiktu uzņēmuma ieņēmumu apjomu konkrētā gada mēnesī. Pamatojoties uz aprēķinu rezultātiem, jums jāplāno pasūtītās preces daudzums. Bet šie koeficienti ir vadlīnijas tikai tad, ja produkta piegādes laiks ir garš. Aprēķina formula, kas izteikta procentos, ir šāda: attiecīgā mēneša pārdošanas apjoma attiecība pret gada vidējo pārdošanas apjomu gadā. Starp citu, šī formula produkta krājumu aprēķināšanai ir piemērota gan pārdošanas sezonā, gan ārpus sezonas. Runājot par īso piegādes laiku, vislabāk ir koncentrēties uz produktu pārdošanu pēdējās nedēļas vai divu nedēļu laikā.
• Sezonas un ne sezonas preču krājumi. Rezervju aprēķināšana tiek veikta precīzi, izmantojot sezonalitātes koeficientus. Šeit ir šāda aprēķina piemērs. Aprīlī tika pārdotas 100 vienības. viens produkts un 50 vienības. cits. Mēs aprēķinām maija pamatproduktu daudzumu, izmantojot šādu formulu:

preču daudzums maijā = aprīlī pārdoto preču daudzums × (kn: kn - 1), kur

kn ir sezonalitātes koeficients sezonas pēdējā mēnesī;

kn - 1 - sezonalitātes koeficients priekšpēdējā sezonas mēnesī.

• Savlaicīga reklāma. Izmantojot reklāmu, jums nav jāgaida līdz pēdējam, tas ir, līdz pašai sezonālajai recesijai. Patērētājiem jau iepriekš jāzina, ka veikals gatavojas paplašināt savu produktu klāstu. Tomēr pašā sezonas sākumā reklāma arī nekaitēs, jo patiesībā tās beigās - tā vai citādi, un joprojām ir ieteicams pārdot produkta paliekas.

Informācija par ekspertiem

Timurs Dasajevs, Uzņēmuma Dachny Sezon ģenerāldirektors. Timurs Dasajevs ir beidzis Maskavas Valsts celtniecības universitāti (V.V. Kuibiševa vārdā nosaukto MISI) un Maskavas Valsts tehnisko universitāti V.V. N.E. Bauman. Viņš sāka savu karjeru Mirax Group, piedalījās lielu projektu izstrādē. Viņš strādāja no inženiera līdz vietnes vadītājam. 2005. gadā viņš kļuva par Dachny Sezon celtniecības uzņēmuma vadītāju. Dachny Sezon ir uzņēmums, kas dibināts 2002. Darbības joma - karkasa māju un koka kotedžu mazstāvu piepilsētas celtniecība. Personāla sastāvā ir 20 cilvēki.

Askar Rakhimberdiev, Pakalpojuma “Mana noliktava” ģenerāldirektors un līdzdibinātājs, Maskava. SIA "Logineks". Darbības joma: tirdzniecības automatizācija, mākoņpakalpojumi (pakalpojums "Mana noliktava"). Teritorija: galvenais birojs - Maskavā, filiāle - Ņižņijnovgorodā. Darbinieku skaits: 35. Apgrozījuma pieaugums: 77% (2014. gadā).

Daria Goryakina, Helix Laboratorijas dienesta Mazumtirdzniecības departamenta direktors. Daria Goryakina absolvējusi Krievijas Valsts tirdzniecības un ekonomikas universitāti, ieguvusi Executive MBA grādu Sanktpēterburgas Valsts universitātē. Viņa sāka savu karjeru uzņēmumā Mobile TeleSystems, kur no mārketinga speciālista kļuva par mazumtirdzniecības tīkla komercdirektoru. Kopš 2013. gada viņš strādā pašreizējā amatā. "Laboratorijas dienests" Helix "tika dibināts 1998. gadā Sanktpēterburgā. Krievijā ar uzņēmuma zīmolu ir atvērti vairāk nekā 170 diagnostikas centri un laboratorijas punkti.

Valērijs Razguljajevs, informācijas menedžeris uzņēmumiem Izbenka un VkusVill, Maskava. Beidzis Maskavas Valsts elektronikas un matemātikas institūtu (Lietišķās matemātikas fakultāte) un Ekonomikas un finanšu institūtu (vadības fakultāte). Gadu gaitā viņš ieņēma analītiķa, mārketinga speciālista, loģistikas, nodaļu vadītāja amatus. Vada biznesa apmācības. Uzņēmumā pievienojās 2011. Izbenka un VkusVill ir veselīga uztura produktu veikalu tīkls. Tirgū kopš 2009. Mūsdienās Maskavā un Maskavas reģionā ir vairāk nekā 300 mazumtirdzniecības vietu.

Dinamiskā ekonomikā izmaksas, pieprasījums un konkurence pastāvīgi mainās. Un uzņēmumi ir spiesti pielāgot cenas šīm izmaiņām.
Kā rāda prakse, vissvarīgākais cenu izmaiņu iemesls ir izmaksu izmaiņas. Pētījumi liecina, ka 80% aptaujāto uzņēmumu cenas paaugstinās, pieaugot izmaksām. Un, samazinot izmaksas, cenas var samazināt, bet ne vairāk kā uz pusi no izmaksu samazinājuma. Otrs svarīgais cenu izmaiņu iemesls ir konkurentu cenu darbība. Runājot par uzņēmumu reakciju uz pieprasījuma izmaiņām, tikai 15% aptaujāto uzņēmumu ar cenām reaģē uz ievērojamām pieprasījuma izmaiņām un tikai 1% uz jebkādām pieprasījuma svārstībām. Kā redzat, uzņēmumi vairāk reaģē uz konkurentu izmaksu un cenu daļu izmaiņām, nevis uz pieprasījuma izmaiņām, kas izskaidrojams ar lielo pieprasījuma nenoteiktību un grūtībām iegūt informāciju par to.
Jautājums par cenu pārskatīšanu ir interesants. Pētījumi rāda, ka uzņēmumi šim jautājumam pieiet dažādi. Daži uzņēmumi nepārtraukti maina cenas, citi - regulāri, bet citi - reizi gadā. Attiecībā uz cenu izmaiņu minimālajiem un maksimālajiem izmēriem katrs uzņēmums rīkojas saskaņā ar saviem norādījumiem, kas paredz šos lielumus. Pētījumi rāda, ka aptuveni 80% aptaujāto uzņēmumu maksimālo cenu pieaugumu ierobežo līdz 15% vai pat mazāk.
Cenu kritums parasti tiek uzskatīts par kaut ko nelabvēlīgu, kas ir jākompensē. Uzņēmuma cenu samazināšanos var izraisīt vairāki iemesli: nozares tirgus apjoma sabrukums, nepieciešamība palielināt skaidru naudu, nepietiekama ražošanas jauda, ​​tirgus daļas samazināšanās vai vēlme palielināt savu tirgus daļu, vēlme saglabāt esošo peļņu vai to palielināt, nepieciešamība atbrīvot noliktavas no novecojušiem un novecojušiem modes izstrādājumiem, vēlme paplašināt pircēju loku, uzņēmējdarbības lejupslīde, alternatīvo un saistīto produktu attīstības tendence, konkurentiem.
Cenu samazināšanas jautājums ir cieši saistīts ar izmaksu struktūru. Produkti ar lielu fiksēto izmaksu daļu ir izdevīgāki par zemākām cenām. Cenas samazinājums ir pamatots, ja: tas palielina pārdošanas apjomu, vienības izmaksas ir ievērojami samazinātas (fiksēto izmaksu dēļ), attiecība starp potenciālo pircēju skaitu par pazeminātu cenu un to skaitu
esošie pircēji mainīsies par labu potenciālajiem pircējiem. Tomēr jāpatur prātā, ka pārdošanas apjoma palielināšana var ievērojami samazināt fiksētās izmaksas uz vienu ražošanas vienību un padarīt turpmāku cenu samazinājumu nepieņemamu. Ja mainīgo izmaksu daļa izmaksu struktūrā ir liela, tad iespējas elastīgi samazināt produktu cenas ir ievērojami ierobežotas. Cenu kritums un pārdošanas apjomu pieaugums nenovedīs pie lēnas peļņas atgūšanas.
Ražotājs, samazinot sava produkta cenu, bieži saskaras ar tādu problēmu kā preces “nolietojums” tirdzniecībā. Tirdzniecībai bieži vien ir nepieciešama kompensācija, jo tā uzskata, ka uzņēmuma cenu samazinājums ir “dārga cenu maiņa”. Kompensācijas apmērs ir atkarīgs no tā, kurā pusē ir strāvas padeve. Visbiežāk šāda kompensācija ir aizdevuma vai atlaides natūrā veidā. Cenu samazinājumu var veikt nevis naudas izteiksmē, bet gan produkta daudzuma palielinājuma veidā (piemēram, tā vietā, lai samazinātu cenu par 15% pie nemainīga svara, produkta svars palielinās par 15 % par nemainīgu cenu).
Kas attiecas uz paziņojumu presē par plānoto cenu samazinājumu, tam nevajadzētu būt pāragram, jo ​​tas novedīs pie īslaicīgas klientu pirkumu kavēšanās. Lai mazinātu vajadzību pēc būtiskiem cenu samazinājumiem konkrētam produktam, uzņēmums vienlaikus var paaugstināt cenas citiem modeļiem, kuriem raksturīga zema cenu elastība. Lai cenu samazinājumi būtu izdevīgi, tie ir jāplāno, kas nozīmē, ka uzņēmumam jāuzrauga mainīgie tirgus apstākļi un konkurentu darbības.
Cenu pieaugums, jo īpaši svarīgiem produktiem, to sastāvdaļām (starpproduktiem), daudziem uzņēmumiem ir sarežģīta problēma. Galvenais cenu kāpuma iemesls ir izmaksu pieaugums. Lai veiksmīgāk veiktu cenu pieaugumu, prakse iesaka šādu taktiku, trikus, pasākumus:
krietni pirms plānotā cenu pieauguma datuma plaši presē par izmaksu pieaugumu kā cenu pieauguma faktoru. Šī darbība pamazām sagatavo klientus nākotnes paaugstinātajai cenai;
atbalstīt cenu pieaugumu, palielinot reklāmu;
veikt "klusu" cenu pieaugumu (ti, mainīt cenas cenrādī);
izvēlieties šādu brīdi, lai paaugstinātu cenas, lai palielinājuma iemesli būtu acīmredzami un ticami. Iepriekšējs paziņojums un cenu paaugstināšanas laiks izraisa īslaicīgu pārdošanas apjoma pieaugumu, jo pašreizējā cena klientiem ir zemāka par nākotnes cenu. Šī tendence bieži ir tik spēcīga, ka noved pie īstermiņa apgrozījuma pieauguma;
cenu pieaugums, mainoties produkta īpašībām. Ja pārdevēji pievērš klientu uzmanību produkta kvalitātei, tad tas zināmā mērā novērš viņu uzmanību no cenas paaugstināšanas;
labāk ir celt cenas biežāk un nelielā apjomā nekā reti, bet ievērojami;
nominālā cenu pieauguma vietā labāk samazināt produkta iepakojumu;
sadalot produktu atsevišķās sastāvdaļās (to 70. gados plaši izmantoja datoru firmas kā nominālo cenu pieauguma aizstājēju). Tomēr šī prakse nevar ilgt ilgi.
Cenu paaugstināšanu ir vieglāk rīkoties ražošanā pēc pasūtījuma, kur katrs pasūtījums tiek pārrēķināts. Cenu ir viegli paaugstināt, ja pasūtījums sastāv no visa produktu (pakalpojumu) komplekta. Šajā gadījumā pircējam ir grūti salīdzināt atsevišķas pasūtījuma sastāvdaļas cenas ar līdzīgu produktu cenām. Praksē, kad cenas pieaug, uzmanība tiek pievērsta lielākajai uzticības cenām un to ticamības lomai. Šajā sakarā daudzi runā par "cenu ētiku".
Cenu politikas veiksmīgai īstenošanai ir svarīgi arī šādi aspekti.
Cenrādis. To var pasniegt klientiem dažādās formās. Publicētie un iekšējie (konfidenciālie) cenrāži ir vissvarīgākie cenu pasniegšanas veidi klientiem, turklāt tiem ir piedāvājuma cenas un individuālie pārdošanas nosacījumi. Cenrādis nelielā mērā atbilst faktiskajām cenām un veido pamatu atlaižu nodrošināšanai. Ne viduvēji sarunu parametri ietver atlaides lielumu un pārdošanas nosacījumus. Cenu saraksti, ja iespējams, jāizdrukā atsevišķi no produkta dokumentiem.
Noteiktās situācijās ir svarīgi tikt galā ar uzticēšanos, izmantojot informāciju par cenām (šeit tiek ņemts vērā attiecību aspekts ar klientu un konkurentu cenu). Jo vairāk cena tiek diferencēta atsevišķiem klientiem, jo ​​labāk uzņēmumam. Atkarībā no situācijas ir jāveic organizatoriski pasākumi, lai nodrošinātu klientu uzticību cenām.
Jāatzīmē, ka jo sarežģītāka ir cenu noteikšanas sistēma uzņēmumā, jo grūtāk ir izprast cenas ne tikai klientiem, bet arī saviem darbiniekiem, kuri ir spiesti paskaidrot vai pamatot cenas klientiem. Zināšanu trūkums par cenām darbinieku vidū var būt nopietns sastrēgums, šķērslis cenu sistēmas diferenciācijas ieviešanai. Tāpēc, ieviešot jaunu cenu noteikšanas sistēmu, ir vērts padomāt, vai uzņēmuma darbinieki spēs tikt galā ar cenu noteikšanas sistēmas sarežģītību. Iespēju atbrīvot darbiniekus nodrošina elektroniskā datu apstrāde un uz tā pamata izvēlas izdevīgas piedāvājuma cenas.

Kā pārvarēt krīzi. 33 efektīvi risinājumi jūsu uzņēmumam Hamen Simon

21. risinājums: kā pareizi samazināt cenas

Krīzes laikā priekšplānā izvirzās spēja regulēt cenas. “Šodien viens no svarīgākajiem jautājumiem ir tas, ko darīt ar cenām. Augšanas periodā nav nepieciešams ilgstoši un sāpīgi izvēlēties pareizo cenu. Un tagad mēs nevaram iztikt bez tā, ”sacīja novērotājs. Laime Džefs Kolvins. Pareizas cenu noteikšanas priekšnoteikums ir precīza cenu un pārdošanas attiecību izpratne. Tas ir īpaši svarīgi krīzes laikā, jo mainās cenu un pārdošanas līkne un cenu sliekšņi.

Rīsi. 12. Pārdošanas samazināšanās un cenu samazināšanās krīzes laikā

Visizplatītākais un neefektīvākais risinājums krīzes laikā ir ievērojams un priekšlaicīgs cenu samazinājums, bieži vien lielu atlaižu veidā. Kā to var izskaidrot? Vairumā gadījumu tas ir mēģinājums saglabāt pašreizējo pārdošanas un nodarbinātības līmeni. Paskatieties uz fig. 12. Līkne A ilustrē cenu un pārdošanas attiecību pirms krīzes. Pārdošanas apjoms bija 1 miljons vienību par cenu 100 ASV dolāri. Ienākumi ir 100 miljoni ASV dolāru. Vienības mainīgās izmaksas ir 60 miljoni ASV dolāru, un fiksētās izmaksas ir 30 miljoni ASV dolāru, tāpēc peļņa ir 10 miljoni ASV dolāru. krīze ietekmēja cenu līkni -pārdošana? Teiksim, līkne B atspoguļo situāciju krīzes laikā. Neatkarīgi no cenas pārdošanas apjomi samazinās par 20%. Ja cena nemainīsies 100 ASV dolāru apmērā, pārdošanas apjoms samazināsies līdz 800 000 vienību. Šis ievērojamais pārdošanas apjoma samazinājums izraisa vēlmi samazināt cenu līdz 90 ASV dolāriem, lai saglabātu pārdošanas apjomu 1 miljona vienību apmērā. Tādā veidā jūs varat saglabāt darba vietas. Tomēr, runājot par peļņu, šiem diviem lēmumiem - saglabāt cenu 100 ASV dolāru apmērā vai pazemināt to līdz 90 ASV dolāriem - ir ļoti atšķirīgas sekas. Pirmajā gadījumā, kad cena paliek nemainīga (100 ASV dolāri) un pārdošanas apjoms samazinās par 20%, peļņa ir 2 miljoni ASV dolāru. Un, ja cena tiek samazināta līdz 90 ASV dolāriem un iepriekšējais pārdošanas līmenis (1 miljons) vienības), tad peļņa samazināsies līdz nullei.

Tātad izdevīgāk ir samazināt pārdošanas apjomu nekā cenu. Tomēr ar to nepietiek, lai pārvarētu krīzi. Nākamais jautājums ir šāds: cik daudz vajadzētu samazināt pārdošanas apjomu un / vai cenu, lai jaunajā vidē iegūtu maksimālu peļņu? Uz šo jautājumu var atbildēt tikai ar cenu-pārdošanas līkni. Izcilas klases automašīnu ražotāja izpilddirektors reiz jautāja grāmatas autoram: "Cik automašīnu vajadzētu izgatavot, lai saglabātu pašreizējo cenu?" Lai atbildētu uz šo jautājumu, jums jāanalizē cenas un pārdošanas attiecības un jāaprēķina cenas un pārdošanas līkne. Var izmantot vairākas mūsdienīgas analīzes metodes, kas ir efektīvas pat krīzes laikā. Nepieciešamo informāciju var savākt tikai dažu dienu laikā. Nepieciešamība precīzi definēt pārdošanas cenas līkni ir parādīta attēlā. 13, kas parāda divas no pirmā acu uzmetiena līdzīgas līknes. Grafiks kreisajā pusē ilustrē piemēru, par kuru mēs runājām iepriekš (sk. 12. attēlu). Neatkarīgi no cenas pārdošanas apjomi samazinās par 20%. Grafikā labajā pusē ir līkne A, kas raksturo situāciju pirms krīzes, ir tāds pats kā kreisajā pusē, bet pārdošanas apjomi samazinās par 200 000 vienību (neatkarīgi no cenas), kas nozīmē, ka līkne B paralēli līknei A.

Rīsi. 13. Līdzīgu cenu pārdošanas līkņu dažādas nozīmes

Ja cena ir 100 ASV dolāri, tad abos gadījumos mēs iegūstam vienādu pārdošanas apjomu. Krīzes dēļ pārdošana samazinās līdz 800 000 vienību. Lai saglabātu tādu pašu pārdošanas apjomu (1 miljons vienību), cena ir jāsamazina: līdz 90 USD kreisajā diagrammā un tikai līdz 92 USD labajā pusē. Šķiet, ka atšķirība starp abiem ir minimāla. Tomēr pirmajā gadījumā (grafiks kreisajā pusē) maksimālo peļņu var iegūt, atstājot cenu nemainīgu (100 ASV dolāri) un pieņemot pārdošanas kritumu par 200 000 vienībām jeb 20%. Salīdzinot ar sākotnējo situāciju, peļņa samazinās no 10 miljoniem ASV dolāru līdz 2 miljoniem ASV dolāru. Otrajā gadījumā (diagramma labajā pusē) maksimālo peļņu var sasniegt, samazinot cenu līdz 96 ASV dolāriem un pārdošanas apjomus par 10%, ir līdz 900 000 vienību. Peļņa samazinās līdz 2,4 miljoniem ASV dolāru. Lai gan no pirmā acu uzmetiena līknes ir ļoti līdzīgas, starp tām ir milzīga atšķirība - it īpaši pārdošanas ziņā. Pārdošanas samazinājums pirmajā gadījumā ir divreiz lielāks nekā otrajā. Šis vienkāršais piemērs parāda, cik svarīgi ir pēc iespējas precīzāk aprēķināt pārdošanas cenas līkni. Situācijas pārpratums vai kļūdains aprēķins var radīt nopietnas problēmas.

Divu automobiļu nozares augstākā līmeņa vadītāju uzskati parāda, cik dažādi ir vadības viedokļi par cenu un pārdošanu lejupslīdes laikā. 2003. gadā Ričards Vagoners, General Motors izpilddirektors no 2000. gada jūnija līdz 2009. gada aprīlim, sacīja: „Mūsu nozarei ir neticami augstas fiksētās izmaksas. Mēs zinājām, ka krīzes laikā mums veiksies labāk, ja samazināsim cenas, nevis pārdošanu. Galu galā, atšķirībā no dažiem konkurentiem, mēs joprojām pelnām naudu ar šo stratēģiju. ” Vendelins Wedekings, Porsche izpilddirektors, ir ļoti atšķirīgs viedoklis: “Mēs nolēmām stabilizēt cenas, lai aizsargātu savu zīmolu un izvairītos no cenu krišanās lietotajām automašīnām. Kad pieprasījums samazinās, mēs samazinām ražošanas apjomus, un cenas paliek nemainīgas. " Wedeking to teica pirms dažiem gadiem un 2009. gada krīzes laikā vēlreiz apstiprināja viņas vārdus: “Mēs noteikti zinām, ka nepludināsim tirgu ar mašīnām, kurām nav pieprasījuma. Mēs saražosim vienu automašīnu mazāk nekā tirgus vajadzībām. "

Protams, General Motors un Porsche nevar salīdzināt tirgus pozīcijas, izmaksu un ražošanas elastības ziņā.

Tomēr es domāju, ka visi saprot, kurš uzņēmums labāk pārvar krīzi. Porsche ir visrentablākā autobūves kompānija, ja 2009. gadā iegādājās 15 reizes lielāku Volkswagen. General Motors gadiem ilgi zaudē naudu. Atšķirības viedokļos starp Wagoner un Wedeking norāda uz fundamentālu problēmu. Krīzes laikā pārdošanas apjomi noteikti samazināsies, ja cena tiks saglabāta tādā pašā līmenī. Tomēr tas nenozīmē, ka pārdošanas apjomi paliks nemainīgi, ja cena tiks samazināta. Divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, pārdošanas cenas līkne krīzes laikā samazinās: par noteiktu cenu patērētāji pērk mazāk preču. Otrkārt, cenu samazinājums nenoved pie vēlamā pārdošanas apjoma pieauguma, jo arī konkurenti parasti samazina cenas, tāpēc relatīvā cena praktiski nemainās. Zūd cerība palielināt tirgus daļu un saglabāt tādu pašu pārdošanas apjomu. Krīzes laikā, kā mēs to apspriedām 1. nodaļā, klienti neatsakās no pirkumiem augsto cenu dēļ, bet gan nemiera un vēlmes ietaupīt naudu lietainai dienai dēļ. Cenas samazināšana neatbrīvos patērētājus no satraukuma, un, lai pārvarētu nevēlēšanos tērēt naudu, cena būtu pārāk jāsamazina. Tas radīs lielus zaudējumus un pat var izraisīt cenu karu. Un otrādi, cerība, ka krīzes laikā būs iespējams pilnībā izvairīties no cenu krituma, arī nav pamatota.

Ja cenu samazināšana ir neizbēgama, negatīvā ietekme ir jāsamazina līdz minimumam un maksimāli jāpalielina pozitīvā ietekme uz pārdošanu un peļņu. Jāsaprot, ka cenu samazināšanās un pieaugums rada dažādas pārdevēja intereses. Kad cena pieaug, pārdevējam ir izdevīgāk, lai pircējs to nepamana, tad pārdošanas apjomi paliks nemainīgi. Un, kad cena samazināsies, pārdevējs ir ieinteresēts, lai patērētāji tam pievērstu uzmanību, tad pārdošanas apjoms palielināsies. Tādējādi, cenu kritumam, piegādātājam jāpalielina cenu elastība, labi informējot klientus par cenu kritumu.

Empīriskie pētījumi liecina, ka zemāku pārdošanas cenu pozitīvā ietekme ir daudz lielāka, ja tās tiek reklamētas, tiek paziņoti īpaši displeji, demonstrācijas utt. Lai gan krīzes laikā pozitīvā ietekme uz pārdošanu ir milzīga, komunikāciju budžeti mēdz samazināties. Rodas dilemma: no vienas puses, cenas strauji krītas, un, no otras puses, nav palicis daudz naudas, lai informētu patērētājus par šo kritumu.

Papildus vispārīgajam jautājumam par cenu samazināšanas lietderību krīzes laikā īpaša uzmanība jāpievērš to samazināšanas mērogam. Pārdošanas cenas līknes forma nosaka optimālo cenu samazinājuma lielumu. Līknes (kā 13. attēlā) parāda optimālās cenu izmaiņas, kas ir pēc iespējas tuvākas sākotnējai. Ja mēs runājam par radikālāku cenu samazinājumu vai paaugstināšanu, ir jāņem vērā cenu slieksnis. Att. 14. attēlā parādīta pārdošanas cenu līkne ar cenu sliekšņiem.

Saskaņā ar līkni A, kas atspoguļo situāciju pirms krīzes, augstais cenu slieksnis ir 110 ASV dolāri, bet zemākais - 90 ASV dolāri. Kad cena pārsniedz šos sliekšņus, cenu izmaiņu ietekme uz pārdošanu dramatiski palielinās, salīdzinot ar cenu izmaiņu ietekmi diapazonā no $ 90 līdz $ 110. šajā intervālā cenu elastība izrādās daudz augstāka. Kā krīze ietekmēja cenu sliekšņus? Mēs jau zinām, ka pārdošanas cenas līkne krītas, tas ir, neatkarīgi no cenas, pārdošanas apjomi samazinās. Turklāt cenu sliekšņi arī samazinās. Ja paskatās uz līkni B, tad mēs redzēsim, ka augšējais cenu slieksnis ir samazinājies līdz 105 USD, bet zemākais - līdz 85 USD.

Rīsi. 14. Cenu pārdošanas līkne ar cenu sliekšņiem

Šai jaunajai situācijai ir katastrofālas sekas attiecībā uz cenām krīzes laikā. Jauno optimālo cenu var noteikt tikai tad, ja pārdošanas cenas līkne, jo īpaši cenu robežvērtības, ir skaidri definēta. Piemērā bez cenu griestiem (skat. 12. attēlu) mēs redzējām, ka optimālais risinājums ir saglabāt sākotnējo cenu. Peļņa samazināsies no 10 miljoniem ASV dolāru līdz 2 miljoniem ASV dolāru, un šī būs maksimālā iespējamā peļņa šajā situācijā. Kāda būs optimālā cena, ņemot vērā cenu sliekšņus, kas norādīti attēlā. četrpadsmit? Ja cena tiek pazemināta līknes horizontālajā sadaļā, pārdošanas apjomi nedaudz palielināsies un peļņa strauji samazināsies. Piemēram, ja cena tiktu samazināta līdz 90 ASV dolāriem, peļņa tiktu samazināta līdz nullei. Pārdošanas apjoms ievērojami palielināsies tikai tad, kad cena nokritīsies zem zemākās cenas sliekšņa. Tikai šajā gadījumā palielinātie pārdošanas apjomi kompensē bruto peļņas normu samazināšanos. Tomēr tas notiks tikai tad, kad līknes kreisā daļa strauji samazināsies.

Šī situācija ir parādīta attēlā. 13. Optimālā cena krīzes laikā nokrīt līdz 78 USD. Pārdošanas apjoms palielinās par 1,8 miljoniem vienību. Cenu elastība ir ļoti augsta - 5,7. Peļņa ir 2,4 miljoni ASV dolāru. Lai gan tā ir daudz mazāka nekā sākotnējā peļņa 10 miljonu ASV dolāru apmērā, tā joprojām ir lielāka par 2 miljoniem ASV dolāru, ko mēs iegūtu, ja saglabātu 100 ASV dolāru sākuma cenu.

Šie aprēķini liecina, ka krīzes laikā ir jābūt ļoti uzmanīgiem, lai samazinātu cenu. Mūsu piemērā cenas pazemināšana līdz 85 ASV dolāriem samazina peļņas normu. Tikai tad, ja cena ir zemāka par zemāko cenu (85 ASV dolāri), pārdošanas apjoms pieaug pietiekami, lai kompensētu zemākās peļņas normas, ko rada zemā cena. Praksē pārdošanas apjomu pieaugums ir atkarīgs no tā, kā konkurenti reaģē uz agrīnām cenu izmaiņām. Ja viņi nemazinās cenas, pārdošanas apjomi palielināsies, un, ja samazināsies, tad diez vai var gaidīt būtisku pārdošanas apjoma pieaugumu. Mūsu piemērs arī parāda, ka, lai kompensētu peļņas samazināšanos, pārdošanas cenu līknes apakšā ir nepieciešama ļoti augsta cenu elastība. Tāpēc, pirms krasi samazināt cenu, uzņēmumam ir jānosaka savu produktu cenu elastība. Jāņem vērā arī konkurentu reakcija. Pretējā gadījumā visa iniciatīva radīs zemas cenas un zemu pārdošanas apjomu.

Vācijas metāllūžņu piemaksa par 3 250 ASV dolāriem ir piemērs tam, kā "pāriet" uz pārdošanas cenu līknes leju, kas strauji pazeminās. Programma ir izstrādāta, lai palīdzētu pārdot 2 miljonus jaunu transportlīdzekļu 2009. gadā. Papildu automašīnu ražotāju atlaides ir izraisījušas cenu samazinājumu par 40%. Lielākā daļa patērētāju, kuri saņēma prēmiju, ir cilvēki ar zemiem ienākumiem, tāpēc ievērojamais cenu samazinājums salauza viņu pretestību. Pārdošana pieauga. Tomēr radikālais cenu samazinājums šajā gadījumā bija balstīts uz ievērojamām valsts subsīdijām, tāpēc šo stratēģiju nevar piemērot citās nozarēs, kur tās darbojas normālos apstākļos. Mēs vēlreiz uzsveram, ka krīzes laikā ieteicams ar lielu piesardzību samazināt cenas.

No grāmatas Mārketings Autors Loginova Jeļena Jurievna

39. Cenas mārketinga jēdziens. Cenas noteikšana ir vissvarīgākais mārketinga kombinācijas elements. Uzņēmumi ne tikai nosaka cenu, bet izstrādā īpašu cenu politiku.Vēsturiski cena ir galvenais faktors, kas nosaka pircēja izvēli.

No grāmatas Mārketings: lekciju piezīmes Autors Loginova Jeļena Jurievna

6. Cenas noteikšana tirgū pareizas cenas noteikšana produktam ir ļoti sarežģīta procedūra, jo cenu līmeni ietekmē daudzi faktori, piemēram: ražošanas izmaksas, konkurentu cenas, importēto analogu cenas, pieprasījums, transporta izmaksas,

No grāmatas Mediju plānošana 100 Autors Nazaikins Aleksandrs

No grāmatas Vairāk naudas no jūsu biznesa: slēptās metodes peļņas palielināšanai Autors Levits Aleksandrs

No grāmatas Mārketings ārpus Maskavas apvedceļa vai Tirgotāja atzīšanās Autors Razuvajevs Sergejs Aleksandrovičs

Mēs saglabājam cenas Ziema tuvojās pilsētai un tās nekustamā īpašuma tirgum. Kas ir decembris psiholoģiski? Decembris, protams, ir Jaunais gads. Cilvēki izvērtē un slēpjas vēlmes: apprecēties, lidot uz Kipru, bet nekad nevar zināt. Vai ... nopirkt dzīvokli.Un beigās

No grāmatas Izstāžu vadība: vadības stratēģijas un mārketinga komunikācijas Autors Fiļonenko Igors

1.2. Cenu korekcija Praksē cenu korekcijā tiek izmantota iepriekš minēto metožu kombinācija, kā arī papildu iespējas noteiktam cenu līmenim mainīt: cenu diferenciācija, pamatojoties uz pieejamās telpas vai veidu kvalitātes atšķirībām

No grāmatas Izspiediet visu no biznesa! 200 veidi, kā palielināt pārdošanas apjomus un peļņu Autors

Cenu pieaugums Ļoti bieži jūs varat droši paaugstināt cenas par 3-5-7-10%. Tas gandrīz neietekmēs pārdošanas apjomu, bet ievērojami palielinās peļņu.Ja jūs ilgu laiku neesat paaugstinājis cenas, ir pienācis laiks to darīt. Parasti, palielinot cenas par 5-10%un bieži vien par 15-20%, jūs iegūsit strauju

No grāmatas Divkāršojiet pārdošanas apjomu tiešsaistes veikalā Autors Parabellum Andrejs Aleksejevičs

No grāmatas Pārdošanas dubultošanās vairumtirdzniecībā Autors Mročkovskis Nikolajs Sergejevičs

"Peldošās" cenas Noteikti savā dzīvē esat saskārušies ar precēm, kuras tiek pārdotas pēc principa "Šodien ir dārgāk nekā vakar". Šī stratēģija ļoti labi darbojas mācību biznesā - jo tuvāk nākamā semināra vai apmācības datums, jo dārgāka biļete. Ko darīt, ja

No grāmatas Monetizing Business Autors Merkulovs Andrejs

Paaugstiniet cenas Steidzami paaugstiniet cenas! Viens no lielākajiem maldiem, it īpaši topošo uzņēmēju vidū, ir tāds, ka, lai efektīvi cīnītos ar konkurenci, ir vajadzīgs lētākais piedāvājums tirgū. Bet bieži vien vienkāršākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, ir palielināt

No grāmatas Līderības attīstība. Kā izprast savu vadības stilu un efektīvi sazināties ar citu stilu runātājiem Autors Adizes Yitzhak Calderon

No grāmatas Turbostrategy. 21 veids, kā uzlabot biznesa rezultātus autors Treisijs Braiens

No grāmatas Kā pārvarēt krīzi. 33 efektīvi risinājumi jūsu uzņēmumam autors Hamans Saimons

24. risinājums: turiet cenas par katru cenu Palielinoties cenu spiedienam, jūs varat vai nu “padoties”, vai arī saglabāt cenas tajā pašā līmenī. Ir daudz veidu, kā tikt galā ar cenu kritumu: labāk sagatavoties sarunām par cenām; labāk izpētiet ķēdi

No grāmatas Apzinātais kapitālisms. Uzņēmumi, kas dod labumu klientiem, darbiniekiem un sabiedrībai Autors Sisodia Rajendra

No grāmatas Pārdošana bez problēmām. Iet taisni uz priekšu autors Potapovs Andrejs

Cenas paaugstināšana Kā minēts iepriekš, vienkāršākais, ko varat darīt, lai palielinātu savu peļņu, ir paaugstināt sava produkta cenu. Prakse rāda, ka lielākajā daļā uzņēmumu ir iespējams un pat nepieciešams paaugstināt produktu cenu vismaz reizi 3-4 mēnešos.

No MBA grāmatas 10 dienu laikā. Pasaules vadošo biznesa skolu vissvarīgākā programma Autors Silbigers Stīvens

Pārdošanas krituma iemesli

Veidi, kā uzlabot un attīstīt vairumtirdzniecības uzņēmumu

Ņemot vērā apgrozījuma tendenci šā gada pirmajos četros mēnešos, varam teikt, ka uzņēmuma apgrozījums ir samazinājies vairāk nekā divas reizes. Lai noteiktu pasūtījumu samazinājuma iemeslus, jāņem vērā ārējie un iekšējie faktori.

Pieprasījuma sezonalitāte ir viens no acīmredzamiem iemesliem. Otrais ir nekvalitatīvs iepirkuma darbs. Trešais ir veicināšanas, reklāmas trūkums.

Ja salīdzinām sortimenta izmaiņas, tad preču posteņu skaits ne tikai nesamazinājās, bet pieauga. Apsveriet tendences patērētāju pieprasījumā pēc noteiktiem preču veidiem. Tā, piemēram, viena no pastāvīgajām precēm ir sautēta liellopu gaļa. Šis produkts bija pieprasīts janvārī, februārī, martā. Aprīlī - maijā strauji samazinājās šī produkta pārdošanas apjomi. Līdzīga situācija rodas ar produktiem, kuriem ir īss glabāšanas laiks vai kuru uzglabāšanai nepieciešama zema temperatūra. Piemēram, strauji samazinājās naftas pārdošanas apjoms, pieauga atgriešanās un norakstīto noraidījumu skaits.

Attēlā parādīts ieņēmumu grafiks no dažu veidu eļļas pārdošanas. Straujš pārdošanas apjomu kritums vērojams marta otrajā pusē, tieši sasilšanas laikā.

Piemēram, sortimenta veidošana ir viens no grūtākajiem un laikietilpīgākajiem attiecīgā tirdzniecības uzņēmuma uzdevumiem. Vairāk vai mazāk veiksmīgi tas tika atrisināts, pateicoties tās veidošanā iesaistīto vadītāju pieredzei. Bet pieaugošā konkurence liek mums uzņemties atbildīgāku attieksmi pret sortimenta veidošanas uzdevumu.

Tajā pašā laikā sortimenta veidošana balstās uz vēl vienu uzdevumu - meklēt preču piegādātājus par visizdevīgākajām cenām. Ļoti bieži ir situācija, kad nav grūti atrast preces piegādātāju vai ražotāju, un ir gandrīz neiespējami kaulēties par konkurētspējīgu cenu. Lai to izdarītu, preču meklēšanā un pirkšanā vajadzētu iesaistīties atbildīgiem cilvēkiem. Ir arī jāorganizē iepirkumu nodaļa visefektīvākajā veidā.

Viens no uzdevumiem ir klientu atrašana. Apsvērtais uzņēmums šo problēmu atrisina tikai ar tirdzniecības aģentu palīdzību. Šai formai neapšaubāmi ir priekšrocības. Uzņēmums neveic nekādu reklāmu. Citu veicināšanas veidu nepietiekama novērtēšana izraisīja lielas pircēju daļas zaudēšanu brīdī, kad samazinājās patērētāju pieprasījums. Attēlā parādīta jaunu klientu parādīšanās dinamika un veco neveiksme.

Aģenti ir vienīgais paaugstināšanas līdzeklis. Pašreizējā konkurences kara situācijā zema pieprasījuma apstākļos reklāmai vajadzētu būt vienai no vadošajām lomām. Vai arī uzņēmumam ir jāanalizē un jāpielāgo aģentu darbs, jāpalielina viņu darba atdeve.

Tas bija saistīts ar faktu, ka mazumtirgotāji ir kļuvuši uzmanīgāki attiecībā uz preču iegādi. Stingrākas prasības preču kvalitātei un cenai. Šajā posmā vairums vairumtirgotāju sadarbojas ar mazumtirgotājiem tikai pēc piegādes, kas samazina mazumtirgotāju iegādāto preču apjomu.

Ir arī jāpārskata uzņēmuma cenu politika. Konkurences organizāciju cenu analīze parādīja, ka attiecīgā uzņēmuma cenas ir pārāk augstas. Dažas preces tiek pārdotas veikalos par cenu, kas ir augstāka nekā tirgū. Tas ir slikti izstrādātas cenu un iepirkuma politikas rezultāts.

Tātad, lai izkļūtu no šīs situācijas, uzņēmumam ir jāpiemēro vairāki pasākumi, kuru mērķis ir palielināt apgrozījumu. Viens no galvenajiem soļiem būtu pārskatīt sortimentu͵, lai noteiktu populārākās preces un preces, kas nepieciešamas pirkumam. Tikpat svarīga ir preču cenu pārskatīšana. Kas attiecas uz preču iegādi, šajā gadījumā ir ārkārtīgi svarīgi stingrāk noteikt iepirkuma politiku. Un vēl viens no vājajiem punktiem ir uzņēmuma pakalpojumu veicināšana.