شکل‌گیری تقاضا مجموعه‌ای از اقدامات است که با هدف آشنایی خریدار بالقوه با محصول جدیدی که به بازار معرفی شده و ایجاد «تصویر محصول» برای مشتریان است.

پیشبرد فروش مجموعه اقداماتی است برای ترغیب خریدار، که قبلاً با محصول آشنا شده است، به خریدهای مجدد، خرید مقادیر زیاد، ارتباط منظم با فروشنده یا توزیع محصول در بین لایه‌های جدید خریداران.

این دو حوزه فعالیت به طور جدایی ناپذیری به هم مرتبط هستند و یک سیستم واحد را تشکیل می دهند که با علامت اختصاری FOSSTIS مشخص می شود. این مخفف هم برای نشان دادن تولید تقاضا و فعالیت‌های پیشبرد فروش و هم برای بخش بازاریابی مربوطه استفاده می‌شود.

فعالیت های اصلی FOSSTIS:

تبلیغ کالا (فروش شخصی، تجارت تجاری، تشویق برای فروشندگان و غیره)،

ایجاد و ترویج یک علامت تجاری؛

ارائه روابط عمومی (PR-actions).

عملیات (وسیله) معمولی FOSSTIS:

مقالات در مجلات تخصصی،

نمایشگاه های تخصصی

مذاکرات تجاری مستقیم،

پذیرایی، ارائه،

توزیع سوغاتی، کاتالوگ، بروشور، پوستر،

فعالیت های نمایندگان فروش، بازرگانان.

تمام ابزارهای FOSSTIS به غیرشخصی (پیام ها از طریق رسانه)، شخصی (پیام به افراد خاص، سازمان های خاص هدایت می شود) تقسیم می شوند. ...

بیایید جایگاه FOSSTIS را در سیستم بازاریابی در نظر بگیریم. روش های فعالیت بازاریابی شامل موارد زیر است:

تجزیه و تحلیل محیط خارجی (در رابطه با شرکت) که شامل بازار و همچنین شرایط سیاسی، اجتماعی، فرهنگی و غیره می شود.

تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان، اعم از واقعی و بالقوه، شامل مطالعه ویژگی های جمعیت شناختی، اقتصادی، اجتماعی، جغرافیایی و سایر ویژگی های افرادی است که تصمیم خرید می گیرند و همچنین نیازهای آنها به معنای وسیع این مفهوم و فرآیندهای آنها. دستیابی به کالاهای ما و رقیب؛

بررسی کالاهای موجود و برنامه ریزی در آینده، یعنی توسعه مفاهیم ایجاد کالاهای جدید و/یا نوسازی کالاهای قدیمی از جمله مجموعه و سری های پارامتریک آنها، بسته بندی و غیره، حذف کالاهای منسوخ از تولید و بازار که چنین نیستند. سود تخمینی ارائه دهید؛

برنامه ریزی گردش کالا و فروش؛

ایجاد تقاضا و ارتقای فروش (FOSSTIS) از طریق ترکیبی از تبلیغات، فروش شخصی، رویدادهای معتبر غیرانتفاعی ("روابط عمومی") و انواع انگیزه های مادی با هدف خریداران، نمایندگان و فروشندگان خاص؛

حصول اطمینان از یک سیاست قیمت گذاری، که شامل سیستم های برنامه ریزی و سطوح قیمت برای کالاهای عرضه شده، تعیین "فناوری" استفاده از قیمت ها، اعتبارات، تخفیف ها و غیره است.

حصول اطمینان از انطباق کالاها با استانداردهای اجتماعی، اخلاقی و اخلاقی؛

مدیریت فعالیت های بازاریابی (بازاریابی) به عنوان یک سیستم، یعنی برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه بازاریابی و مسئولیت های فردی هر یک از شرکت کنندگان در کار شرکت، ارزیابی ریسک ها و سود، اثربخشی تصمیمات بازاریابی.

بنابراین، ایجاد تقاضا و تحریک فروش در سیستم بازاریابی مرکزی است.

کار با مصرف کننده کار آسانی نیست، ابتدا باید با دقت آماده شوید. قبل از برقراری تماس مستقیم، مایلید بتوانید به طور مثبت بگویید که محصول ارائه شده مورد علاقه است، واقعاً می تواند نیاز خاصی را برآورده کند و ایمن، قابل اعتماد، با کیفیت بالا و رقابتی است، علاوه بر این، باید در بین مردم محبوب باشد. شرایط تازگی و در دسترس خریدار بالقوه، هم با در نظر گرفتن پرداخت بدهی دومی، و هم با در نظر گرفتن عواملی مانند: خدمات، ضمانت‌ها، گزینه‌های جایگزین و غیره.

مصرف کنندگان، صرف نظر از حرفه، موقعیت اجتماعی، ملیت و بسیاری موارد دیگر، در فرآیند خرید با سه نوع انگیزه اصلی هدایت می شوند: منطقی - در نظر گرفتن محصول از نظر قیمت، کیفیت، اقتصادی، اخلاقی - هنگام انتخاب، به عنوان مثال، لباس برای کار در یک دفتر که آنها سنت های ثابت را در رابطه با یک کت و شلوار تجاری و احساسی در نظر می گیرند - همه تمایل دارند، در صورت امکان، نه تنها با کیفیت خوب، بلکه از جمله چیزهای مارک دار بخرند. ، که گواه بر مقام، رفاه و ... اوست. هنگام سازماندهی به اصطلاح ارتباطات افشای بازار، این باید تمرکز اصلی باشد.

پس از پی بردن به نیازهای نوظهور، فرد شروع به جستجوی اطلاعاتی می کند که به دست آوردن محصول مورد نیاز برای او آسان تر می شود. چنین اطلاعاتی در قالب ابزارهایی برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش ارائه می شود که اطمینان می دهد که توجه مصرف کننده به کالاهای خاصی جلب می شود و نیاز به آشنایی "درازمدت" بیشتر با یک تولید کننده خاص را ایجاد می کند.

سیستم تولید تقاضا و تحریک فروش، تلاش خود را برای رسیدگی به تقاضای مؤثر گروه‌های هدف، به‌ویژه به محصولی معطوف می‌کند که به دلیل وجود ویژگی‌های عملکردی خاص، بتواند نیاز مشتریان را برآورده کند. در اینجا مشکل انتخاب بین محصول "ما" و محصولات رقبا حل می شود. و البته، سود شرکت در نهایت به میزان آگاهی از محصول و خواص آن و توانایی پاسخگویی به نیازهای خاص بستگی دارد.

در فعالیت های یک واحد تجاری برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش، دو اثر باید متمایز شود:

• ارتباط (آموزنده)،
• · تجاری.

پیامد اثر ارتباطی این است که خریدار در طی نظرسنجی به راحتی نام شرکت، علامت تجاری، برند را می پذیرد و این ویژگی ها را در بین کل پیشنهاد محصول متمایز می کند و آنها را با سطح خاصی از کیفیت و قیمت مرتبط می کند.

اثر دوم، تجاری، به وضوح در قصد مشتری برای خرید این محصول خاص آشکار می شود. بنابراین، به عنوان یک قاعده، "در پاشنه رویدادهای FOSSTIS"، این اثر در 12-15٪ از پاسخ دهندگان آشکار می شود.

برای اینکه بتوان به هر نظری پاسخ مثبت داد، ابتدا باید یک استراتژی از اقدامات در هر بخش خاص از بازار ایجاد کرد که با در نظر گرفتن مرحله چرخه عمر (چرخه عمر محصول) و حجم، افرادی را که ویژگی های رفتاری آنها به خوبی شناخته شده است، پوشش دهد. تقاضای پیش بینی شده این شرکت همچنین به تبلیغات کالا، به ویژه حجم و قوام استفاده از ابزار انتخابی برای تبلیغ کالا توجه می کند. لازم است، در صورت امکان، مجموعه ای از اقدامات ایجاد شود که هزینه آن نباید خیلی زیاد باشد. نسبت تقریبی اقلام هزینه برای رویدادهایی که امکان ایجاد تقاضا برای محصولات و تضمین فروش ثابت تجدیدپذیر در یک دوره معین را فراهم می کند ممکن است به شرح زیر باشد: هزینه های توسعه و "پیچاندن" یک علامت تجاری - 18٪ از کل هزینه ها، هزینه های ارائه. ، نمایشگاه ها - 18٪ ، تبلیغات پستی مستقیم - 14٪ ، ارائه انواع خدمات به خریدار بالقوه (مشاوره ، مهندسی ، حسابرسی و سایر خدمات) - 11٪ ، تخفیف ، پاداش ، تشویق - 12٪ ، قرعه کشی ، سوغات ، هدایا - 11٪، ویدئوهای تشویقی خالص، صدا، تبلیغات چاپی - 12٪، جلسات، جلسات - 4٪.

هنگام برنامه ریزی و اجرای این اقدامات، باید قانون اساسی فروش را به خاطر بسپارید: «آنچه نیاز است یک نتیجه لحظه ای نیست، بلکه مشتریان دائمی برای چندین سال است». سیستم FOSSTIS به دستیابی به این امر کمک می کند.

سیستم FOSSTIS از دو بلوک تشکیل شده است: فعالیت های تولید تقاضا (FOS) و فعالیت های ارتقای فروش (STIS).

هدف اصلی FOS اطلاع رسانی به خریداران بالقوه در مورد وجود یک محصول، اطلاع رسانی در مورد نیازهایی که این محصول برآورده می کند، ارائه شواهد در مورد کیفیت محصول و به حداقل رساندن مانع بی اعتمادی در رابطه با محصول است. برند، برند تا حد امکان.

در این راستا، معرفی یک محصول جدید بازار به بازار، تضمین فروش اولیه و کسب سهمی از بازار، هدف اصلی فعالیت های FOS است. از آنجایی که تصمیم به خرید در بسیاری از موارد موضوع بحث است، FOS باید دارای تأثیری هدفمند بر هر کسی باشد که به هر نحوی در تصمیم گیری خرید دخیل است. ...

به عنوان فعالیت، FOS از ابزارهایی برای تأثیرگذاری بر مخاطبان هدف استفاده می کند: تبلیغات، نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، روابط عمومی (PR).

هدف اصلی فعالیت‌های پیشبرد فروش، ایجاد یک اولویت پایدار مصرف‌کننده در رابطه با یک علامت تجاری، برند، محصول خاص و بر این اساس، انجام خریدهای مکرر است. وظیفه STIS القای خریدهای بعدی این محصول، خرید مقادیر زیاد، روابط تجاری منظم با فروشنده است.

فعالیت در زمینه STIS در شرایط رقابت بالا و اشباع بازارها از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

در مورد فعالیت های پیشبرد فروش، بسته به هدف مشوق ها، آنها به دو گروه تقسیم می شوند.

• 1. در رابطه با خریداران، هدف آنها ایجاد تصویری از یک پیشنهاد تجاری با مزایای ملموس برای کسانی است که کالاها را با شرایط توافق شده خریداری می کنند:
  • تخفیف ها،
  • اعتبار،
  • توزیع رایگان،
  • مجموعه محصولات استفاده شده،
  • ارائه ها،
  • گشت و گذار به سازنده،
  • · کنفرانس خبری،
  • · روابط عمومی

این رویدادها به طور گسترده در رسانه ها اعلام می شود.

• 2. فعالیت های STIS در رابطه با واسطه ها آنها را تشویق می کند تا با حداکثر انرژی بفروشند، بخش های هدف را گسترش داده و "تقویت" کنند. این شامل:
  • ارائه تجهیزات برای فروش، خدمات پیش و پس از فروش به صورت رایگان یا با شرایط ترجیحی،
  • تشکیل نقاط و کارگاه های خدمات سیار،
  • · ارائه تخفیف در قیمت فروش،
  • پاداش پولی،
  • روزهای استراحت اضافی،
  • · هدایای ارزشمند، اشکال اخلاقی تأثیر.

با توجه به این واقعیت که در میان انواع ابزارها و فعالیت های FOSSTIS، تبلیغات و روابط عمومی محبوب ترین و اغلب مورد تقاضا هستند، ما با جزئیات بیشتری در مورد آنها صحبت خواهیم کرد. ...

سیستم تولید تقاضا و ارتقای فروش (FOSSTIS) - تلاش خود را برای رسیدگی به تقاضای مؤثر گروه های هدف، یعنی به محصول "ما"، به دلیل توانایی آن، به دلیل وجود ویژگی های عملکردی خاص، برای برآورده کردن نیازهای افراد معطوف می کند. خریداران در اینجا مشکل انتخاب بین محصول "ما" و محصولات رقبا حل می شود. و البته سود بنگاه در نهایت به میزان آگاهی خریدار از محصول و خواص و توانایی آن در رفع نیازهای خاص بستگی دارد.

در فعالیت های یک واحد تجاری برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش باید دو اثر ارتباطی (اطلاعاتی) و تجاری را متمایز کرد.

پیامد اثر ارتباطی این است که خریدار در طی نظرسنجی به راحتی نام شرکت، علامت تجاری، برند را می پذیرد و این ویژگی ها را در میان کل پیشنهاد محصول متمایز می کند و با سطح خاصی از کیفیت و قیمت مرتبط است.

اثر دوم، تجاری، به وضوح در قصد مشتری برای خرید این محصول خاص آشکار می شود. بنابراین، به عنوان یک قاعده، "در پاشنه رویدادهای FOSSTIS"، این اثر در 12-15٪ از پاسخ دهندگان آشکار می شود.

برای اینکه بتوان به هر نظری پاسخ مثبت داد، ابتدا باید در هر بخش خاص از بازار یک استراتژی اقدام ایجاد کرد که با در نظر گرفتن مرحله چرخه عمر محصول و حجم پیش بینی شده، افرادی را که ویژگی های رفتاری آنها به خوبی شناخته شده است، پوشش دهد. تقاضا در مرحله بعد، باید به شرکت تبلیغاتی، به ویژه، حجم و ثبات استفاده از ابزار انتخاب شده برای تبلیغ محصول توجه کنید. خوب است، در صورت امکان، مجموعه ای از اقدامات ایجاد شود، که هزینه آن لازم نیست خیلی زیاد باشد.

سیستم تولید تقاضا و پیشبرد فروش از 2 بلوک تشکیل شده است:

• فعالیت های تولید تقاضا (FOS)
• فعالیت های پیشبرد فروش (STIS)

اصلیهدف از فعالیت های تولید تقاضا اطلاع رسانی به خریداران بالقوه در مورد وجود یک محصول، بیان نیازهایی که این محصول برآورده می کند، ارائه شواهدی در مورد کیفیت محصول و به حداکثر رساندن اعتماد به محصول، نام تجاری، برند است.

در این راستا، معرفی محصول جدید بازار به بازار، تضمین فروش اولیه و کسب سهمی از بازار، هدف اصلی فعالیت‌های تولید تقاضا است. از آنجایی که تصمیم به خرید، در بسیاری از موارد، موضوع بحث است، بنابراین اقدامات برای ایجاد تقاضا باید تأثیری هدفمند بر همه کسانی که به هر نحوی در تصمیم گیری برای خرید دخیل هستند، داشته باشد.

به عنوان اقداماتی برای ایجاد تقاضا، آنها از ابزارهایی برای تأثیرگذاری بر مخاطب هدف استفاده می کنند:

• تبلیغات
• · نمایشگاه ها
• · نمایشگاه تجاری
• روابط عمومی (PR)

پایه ایهدف از فعالیت‌های پیشبرد فروش، ایجاد ترجیح مشتری پایدار در رابطه با یک علامت تجاری، نام تجاری، محصول خاص و بر این اساس، انجام خریدهای مکرر است. وظیفه فعالیت های پیشبرد فروش تشویق به خریدهای بعدی این محصول، به دست آوردن مقادیر زیاد، روابط تجاری منظم با فروشنده است.

فعالیت های پیشبرد فروش در یک محیط بازار به شدت رقابتی و اشباع از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

با توجه به فعالیت های پیشبرد فروش، بسته به هدف مشوق ها به دو گروه تقسیم می شوند.

فعالیت های پیشبرد فروش در رابطه با خریداران با هدف ایجاد تصویری از یک پیشنهاد تجاری با مزایای ملموس برای کسانی است که کالاها را با شرایط توافق شده خریداری می کنند:

• تخفیف
• اعتبار
• توزیع رایگان
• مجموعه محصولات استفاده شده
• ارائه ها
• گشت و گذار به سازنده
• · کنفرانس خبری

در بارهاین رویدادها به طور گسترده در رسانه ها اعلام می شود.

فعالیت های ترویج فروش در رابطه با فروشندگان، آنها را تشویق می کند تا با حداکثر قدرت به فروش برسند، بخش های هدف را گسترش داده و "تقویت" کنند. این فعالیت ها عبارتند از:

• ارائه تجهیزات برای فروش، خدمات پیش و پس از فروش به صورت رایگان یا با شرایط ترجیحی
• ساماندهی نقاط و کارگاه های خدمات سیار
• · ارائه تخفیف در قیمت فروش
• پاداش های پولی
• روزهای استراحت اضافی
• · هدایای ارزشمند، اشکال اخلاقی تأثیر.

مفهوم، ماهیت، هدف فعالیت های بازاریابی.

اصطلاح "بازاریابی" اولین بار در اواخر قرن نوزدهم در ایالات متحده ظاهر شد. از انگلیسی می آید. کلمه بازاریابی بازار است که در لغت به معنای «تجارت کار در بازار» است. در حال حاضر بازاریابی در کسب و کار هتلداری سازماندهی کلیه فعالیت های سازمانی بر اساس مطالعه جامع بازار است.

وظایف بازاریابی:

1. بازار، تقاضا و خواسته های مصرف کننده را به دقت مطالعه کنید.

2. قابلیت های شرکت خود را با الزامات انتشار یا ایجاد خدمات مصرف کننده جدید تطبیق دهید.

3. بر بازار و تقاضای عمومی تأثیر بگذارد.

هدف بازاریابی کسب سود در عین ارائه خدمات با کیفیت است.

2. موضوع و موضوع فعالیت بازاریابی: نیاز، تقاضا، محصول، بازار.

اشیاء: نیاز، نیاز، تقاضا، محصول، بازار.

بازار- مجموعه ای از خدمات یا بورس کالایی که بر اساس قوانین تولید و گردش کالا سازماندهی شده است.

تولید - محصول- هر چیزی که بتواند نیاز یا نیازی را برآورده کند و با هدف جلب توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود (اشیاء فیزیکی، خدمات، افراد، سازمان ها، ایده ها).

محصول را می توان از منظر سه سطح مشاهده کرد:

1) محصول همانطور که در نظر گرفته شده است.

2) محصول در عملکرد واقعی.

3) کالاهای دارای آرماتور.

محصول بر اساس طراحیدر عملکرد واقعی به یک محصول تبدیل می شود. محصول در عملکرد واقعیدارای پنج ویژگی است:

سطح کیفیت؛

مجموعه ای از خواص؛

طراحی خاص؛

نام تجاری؛

بسته بندی خاص

مورد با تقویتیعنی توجه شخصی به خریدار، تحویل درب منزل، ضمانت بازگشت وجه و غیره. ایده تقویت کالا، بازیگر بازار را وادار می‌کند تا نگاهی دقیق‌تر به سیستم مصرف مشتری به‌عنوان یک کل داشته باشد تا اینکه چگونه خریدار کالا رویکردی جامع برای مشکل اتخاذ می‌کند.

نیاز احساس کمبود چیزی است. نیازهای افراد متنوع و پیچیده است، اما به طور کلی تعداد آنها بر خلاف نیاز محدود است. در اینجا نیازهای فیزیولوژیکی اولیه برای غذا، لباس، گرما و ایمنی وجود دارد. و نیازهای اجتماعی به قرب معنوی، نفوذ و محبت; نیازهای شخصی برای دانش و ابراز وجود بیشتر این نیازها توسط اجزای اصلی طبیعت انسان تعیین می شود. اگر نیاز ارضا نشود، شخص احساس نارضایتی می کند و به دنبال یافتن شیئی است که بتواند نیاز را برآورده کند یا سعی در غرق کردن آن دارد.

نیاز داشتن- نیازی که متناسب با سطح فرهنگی و شخصیت فرد شکل خاصی به خود گرفته است.

نیازهای مردم عملاً نامحدود است ، اما شخص فقط کالاهایی را به دست می آورد که با حداقل هزینه ، زمان و هزینه های اطلاعاتی بیشترین رضایت را به او می دهد.

تقاضا- مفهوم بنیادی اقتصاد بازار، به معنای تمایل، قصد خریداران و مصرف کنندگان، با حمایت یک فرصت پولی، برای خرید محصول معین.

تقسیم بندی بازار.

بخش‌بندی بازار فرآیند تقسیم بازار به گروه‌های مختلف مصرف‌کنندگان است که هر یک ممکن است به محصولات یا آمیخته‌های بازاریابی متفاوتی نیاز داشته باشند.

بخش بازار بخشی از بازار است که به طور خاص اختصاص یافته است، گروهی از مصرف کنندگان، محصولات یا شرکت هایی که دارای ویژگی های مشترک خاصی هستند (ویژگی).

تقسیم بندی بازار خدمات توریستی و هتلداری بر اساس معیارهای زیر انجام می شود:

جغرافیایی - تقسیم بازار به واحدهای جغرافیایی مختلف: کشورها، ایالت ها، مناطق، شهرستان ها، مناطق، شهرها و غیره.

· جمعیت شناختی - تقسیم بازار به گروه های مصرف کننده بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی: سن، جنسیت، ترکیب خانواده، چرخه زندگی خانواده، سطح درآمد، شغل، تحصیلات، مذهب، نژاد، ملیت.

· روانشناختی - تقسیم بازار به گروه های مختلف مصرف کنندگان بر اساس ویژگی تعلق به یک طبقه اجتماعی، سبک زندگی، نوع شخصیت.

· رفتاری - تقسیم بازار به گروه هایی از مصرف کنندگان بر اساس آگاهی آنها از محصول، نگرش به محصول، واکنش به استفاده، منافع جستجو شده، میزان تعهد، وضعیت کاربر.

روش های تولید تقاضا و تحریک فروش، ویژگی های آنها.

تبلیغات ابزاری برای ایجاد تقاضا برای کالاها و خدمات و همچنین تحریک فروش است.

تبلیغات به هر شکلی از پیام های اطلاعاتی، متقاعدسازی، یادآوری کالاها و خدمات گفته می شود.

توابع ارتقاء:

1. ایجاد تصویری از اعتبار (قیمت پایین، نوآوری).

2. اطلاع رسانی در مورد محصول، کیفیت و خواص آن.

3. حفظ محبوبیت کالاها و خدمات.

4. تغییر روش استفاده از کالا.

5. آوردن اطلاعات مطلوب به خریدار.

2. روابط عمومی این شامل یک مجتمع ارتباطی است که از زرادخانه گسترده ای از همه ابزارهای روابط عمومی استفاده می کند.

3. ارتقای فروش. معرفی کالا به بازار.

روابط عمومی اطلاعاتی را در مورد خدمات اضافی برای مصرف کننده به مصرف کننده می آورد.

4. فروش شخصی، ارتباطات شخصی است که طی آن فروشنده سعی می کند مصرف کننده را متقاعد به خرید خدمات کند.

اهداف اصلی ترویج کالا و خدمات، شکل‌گیری و تحریک تقاضا در کوتاه‌مدت و بلندمدت و همچنین بهبود تصویر بنگاه است، بنابراین، شکل‌گیری تقاضا و تحریک فروش، سیستمی از فعالیت‌های بازاریابی هدفمند است که به اطمینان از نگرش مطلوب مصرف کننده بخش منتخب بازار نسبت به کالاها و شرکت هایی که آنها را اجرا می کنند کمک می کند.

سیاست تولید تقاضا و ارتقای فروش دارای 2 جنبه است:

1. ارتباطات (اطلاعات)

2. تجاری

پیشبرد فروش انجام می شود:

· در رابطه با خریداران؛

· در رابطه با واسطه ها;

· در رابطه با فروشندگان.

ارتقای فروش در رابطه با خریدار با ارائه مزایا به کسانی که کالا را با شرایط توافق شده خریداری می کنند (خرید کالا در مقادیر زیاد و به طور سیستماتیک در مدت زمان از پیش تعیین شده) اتفاق می افتد.

بسته به نوع محصول، روش های مختلفی برای ارتقای فروش در رابطه با خریدار اتخاذ می شود:

· صدور کوپن، تخفیف در خریدهای بعدی.

· اعتبار؛

· تحویل رایگان نمونه کالا;

· حق بیمه برای خرید به مبلغ معین.

· پذیرش کالای فرسوده به عنوان قسط اول هنگام فروش اقساطی.

· کوپن های قرعه کشی.

ارتقای فروش در رابطه با واسطه ها با هدف تشویق آنها به محصولی با حداکثر انرژی است.

به واسطه ها تخفیف هایی در قیمت فروش داده می شود، با شرایط ترجیحی یا رایگان، تجهیزات ویژه ای برای فروش کالا، خدمات آن به آنها ارائه می شود.

ارتقای فروش به سمت فروشندگان - پرسنل فروشگاه، نمایشگاه ها و غیره، معمولاً با هدف دستیابی به ارقام فروش بالا برای این افراد انجام می شود. تشویق می تواند به شکل پاداش پولی، روزهای تعطیل اضافی، هدایای ارزشمند، اشکال اخلاقی نفوذ باشد.

گردش کالا یک فعالیت پیچیده است که شامل کل مجموعه عملیات مرتبط با حرکت فیزیکی محصولات (کالاها) تولید شده از تولید کننده به مصرف کننده است.

اطلاعات مشابه

ارسال کار خوب خود را در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

مبانی نظری پیشبرد فروش، تولید تقاضا و نقش پیشبرد فروش در سیستم بازاریابی. روش‌های پیش‌بینی تقاضا و ارتقای فروش. ویژگی های سازمانی، تحلیل سیاست فروش، تقاضا و فروش کافه کرم.

پایان نامه، اضافه شده 06/10/2010


مفهوم و ماهیت پیشبرد فروش. کارکردها و انواع پیشبرد فروش. شکل گیری افکار عمومی سیستم های بازاریابی چند سطحی توصیه هایی برای بهبود ارتقای فروش محصولات در شرکت به عنوان مثال LLC "KKK".

مقاله ترم، اضافه شده 04/07/2014


سیستم تولید تقاضا و پیشبرد فروش، عناصر اصلی آن. ارزش شکل گیری تقاضا برای فعالیت های شرکت. سیستم FOSSTIS: تعامل بین تولید کننده و مصرف کننده. تجزیه و تحلیل فعالیت FOSSTIS در Premiera LLC.

پایان نامه، اضافه شده 11/14/2010


ارتباطات بازاریابی و مفهوم سیستم تولید تقاضا و پیشبرد فروش (FOSSTIS). شکل گیری تقاضا و ارتقای فروش به عنوان مثال شرکت LLC PKP "Agrostroy"، استفاده از انواع اصلی تبلیغات برای تحریک فروش.

پایان نامه، اضافه شده در 2009/09/29


مبانی نظری سیستم ارتقای فروش، نقش سیاست فروش در فعالیت های شرکت. تجزیه و تحلیل سیستم ارتقای فروش محصول در Mineralnye Vyatki LLC و راه های بهبود آن. مشوق های فروش

مقاله ترم، اضافه شده در 2011/09/25


مفهوم، اهداف و کارکردهای پیشبرد فروش به عنوان یک متغیر بازاریابی. روش های پیشبرد فروش ویژگی های بازاریابی و تجزیه و تحلیل ارتقاء فروش محصولات OJSC "Prompribor". توصیه هایی برای بهبود پیشبرد فروش.

مقاله ترم، اضافه شده در 2011/08/21


ابزار اصلی ایجاد تقاضا و تحریک فروش، مزایا و معایب آنها. فعالیت در شکل گیری تقاضا و تحریک فروش در شرکت LLC TD "UKHK Ice Vita"، تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار، موقعیت های رقابتی ساختارهای شبکه.

پایان نامه، اضافه شده در 2012/04/30

معرفی

ارتباطات بازاریابی و مفهوم سیستم تولید تقاضا و پیشبرد فروش (FOSSTIS)

1.1 ماهیت ارتباطات بازاریابی و ابزارهای آنها.

1.2 ماهیت سیستم FOSSTIS

1.3 تولید تقاضا (FOS) و ابزار اصلی آن - تبلیغات

1.4 ارتقاء فروش - STIS

2 تشکیل تقاضا و ارتقای فروش به عنوان مثال شرکت LLC PKP "Agrostroy"

2.2 ارتقاء فروش در PKP "Agrostroy" LLC

2.3 ارزیابی اثربخشی استفاده از ابزار FOSSTIS در PKP "Agrostroy" LLC

نتیجه

واژه نامه

فهرست منابع استفاده شده

پیوست اول

ضمیمه B

ضمیمه B

ضمیمه D

ضمیمه D

1. ارتباطات بازاریابی و مفهوم سیستم تولید تقاضا و پیشبرد فروش (FOSSTIS)

1.1 ماهیت ارتباطات بازاریابی و ابزارهای آنها

برای شروع مطالعه مفهوم FOSSTIS، ابتدا باید مفهوم ارتباطات بازاریابی را در نظر بگیرید و تعریف کنید، زیرا سیستم FOSSTIS بخشی جدایی ناپذیر از آنها است.

ارتباطات بازاریابی یک فعالیت، مجموعه ای از ابزارها و اقدامات خاص برای جستجو، تجزیه و تحلیل، تولید و انتشار اطلاعات است که برای موضوعات روابط بازاریابی مهم است.

به عنوان یک فعالیت، اول از همه، یک خط مشی ارتباطی، عملکرد ویژه یک تولیدکننده، واسطه یا مصرف کننده است که بر اساس انگیزه ها، علایق، نگرش ها، روابط و اهداف خاص او (ورود به بازار جدید، معرفی محصول جدید، افزایش یا حفظ سهم بازار و غیره). تاکید مدرن در آن بر شکل‌گیری، حفظ و توسعه مشارکت‌های بلندمدت مبتنی بر شناخت یکدیگر، احترام به یکدیگر و تمرکز بر منافع متقابل است.

به عنوان مجموعه ای از ابزار، مجموعه ای از محتوا، رسانه ها و روش های انتقال اطلاعات بازاریابی است که امکان ارتباطات اطلاعاتی، تماس ها در قالب تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم (از جمله تماس های شخصی) و انواع ترکیبی (از جمله) را فراهم می کند. نمایشگاه ها، نمایشگاه ها و سایر اشکال ترویج فروش، بازاریابی). جهت مؤثر مدرن تشکیل چنین مجموعه ای ارتباطات بازاریابی یکپارچه، مدیریت ارتباطات است.

به عنوان اقدامات عینی، اینها فرآیندهای انتقال و درک پیام های خاص هستند که با هدف حل مشکلات خاص انگیزه برای یک انتخاب بازاریابی خاص (سفارش) یا منعکس کننده انتخاب، دیدگاه، نظر یک موضوع یا گروهی از سوژه ها از قبل انجام شده است. روابط بازاریابی این انتخاب را می توان هم در رابطه با یک محصول (محصول) خاص با توجه به میزان انطباق آن با سطح توسعه نیاز، ویژگی و شدت مشکل موضوع روابط بازاریابی و در رابطه با تصویر انجام داد. از یک گروه معین از محصولات (برند) یا موضوع (یک شرکت، سازمان). این می تواند، به عنوان مثال، اقداماتی باشد که اجازه می دهد: شناسایی مخاطب هدف، تعیین ویژگی های کیفی و کمی آن. تعیین پاسخ مورد نظر (از جمله در شرایط کمی)؛ برای اطمینان از آگاهی مشتریان بالقوه در مورد شرکت و محصول؛ برای دستیابی به دانش توسط مشتری شرکت، محصول؛ جلب رضایت مخاطبان؛ مخاطب را تشویق به خرید کنید.

ساختار فرآیند ارتباط و لحظات تداخل احتمالی در شکل 1 نشان داده شده است.

شکل 1 - ساختار فرآیند ارتباط (نمودار لاسول)

به طور سنتی، مجموعه ارتباطات بازاریابی شامل:

تشکیل یک افکار عمومی مطلوب در مورد سازمان و محصولات آن، که به آن روابط عمومی یا گاهی اوقات "عمومی" نیز گفته می شود، در رایج ترین ترجمه روسی - "روابط عمومی" یا، به درستی، روابط با گروه های اجتماعی خاص،

تماس های شخصی و فروش، ارتباط مستقیم،

بازاریابی مستقیم، ارائه شخصی یک محصول یا خدمات در طی مکالمه با یک یا چند خریدار بالقوه به منظور فروش بعدی است.

اشکال پیچیده ترویج محصولات به بازار و ترویج فروش (نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، آموزش برای فروشندگان و غیره) که سایر مشکلات بازاریابی (تحقیق بازار، ایجاد بازخورد، انعقاد معاملات، خود فروش) را نیز حل می کند.

تفاوت های اصلی بین اشکال فهرست شده ارتباطات بازاریابی در جدول 1 نشان داده شده است.

میز 1

ویژگی های انواع ارتباطات بازاریابی

انواع ارتباطات	هدف اصلی	گروه هدف	رسانه ارتباطی	سنجش موفقیت	از دست دادن انتشار	اتصال هدف	محتوای ارتباطی
	تشویق مشتری به خرید	گروه های هدف، بخش ها	تلویزیون، رادیو، چاپ، رسانه در فضای باز	نسبتاً دشوار است	بزرگ یا متوسط		اساسا - در مورد استفاده از کالا یا خدمات
روابط عمومی	شهرت مثبت شرکت	کل عموم یا لایه های آن	تلویزیون، رادیو، چاپ، کنفرانس های مطبوعاتی، افراد	به سختی ممکن است	اغلب بسیار مهم است	اغلب واضح نیست	در کل شرکت اعمال می شود
تماس های شخصی و فروش	نتیجه گیری اطلاعات معاملات	مشتریان بالقوه طرف های علاقه مند، مشتریان	کارگران فروش خود، نمایندگان فروش	نسبتا آسان است	عمدتا کوچک		به مزایای خرید کالا اشاره دارد
فرم های پیچیده	به فروش، تجارت، مشتریان خود کمک کنید	مشتریان، فروشندگان آنها، تجارت می کنند	نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، آموزش فروشندگان، مسابقات، بروشورها، نمونه ها	تا حدی امکان پذیر است	عمدتا کوچک		در رابطه با محصولات خاص تعریف شده است

ترکیب مدرن ارتباطات بازاریابی شامل برندها و برندسازی نیز می شود. برند در هسته خود تصویری است که به عنوان واکنشی به یک علامت تجاری در ذهن ظاهر می شود. این وعده تولیدکننده است که از طریق محصول، مجموعه خاصی از کیفیت ها، ارزش ها و خدمات را به طور مستمر در اختیار مصرف کننده قرار دهد. این تضمینی برای کیفیت کالا، آزادی مصرف کننده از نیاز به کنترل کیفیت و اشاره به اینکه کدام یک از کالاهای رقیب را می توان بدون شک انتخاب کرد. وجود یک نام تجاری به این معنی است که حتی با مصرف کننده و سایر دارایی های تقریبا برابر، کالاها بیشتر خریداری می شود، ایده طرفداران بیشتری خواهد داشت و رای دهندگان بیشتری به سیاستمدار رای می دهند. برندها چندین ویژگی اساسی دارند.

این خصوصیات عبارتند از:

وفاداری به برند، با تعداد خریدارانی که یک نام تجاری خاص را به دیگران ترجیح می دهند اندازه گیری می شود.

کیفیت مورد انتظار، ارتباط تثبیت شده برخی از ویژگی های مثبت است. میزان آگاهی خریداران در مورد نام تجاری - توانایی خریدار بالقوه برای شناسایی یا به خاطر سپردن یک نام تجاری خاص؛

تصویر برند همیشه به کیفیت محصول مرتبط نیست.

برندسازی سیستم عبارت است از ایجاد، توزیع، تقویت، حفظ و توسعه یک برند، طیف وسیعی از تحولات اطلاعاتی با مشارکت متخصصان همه کاره در زمینه اقتصاد، جامعه شناسی، روانشناسی، نشانه شناسی، طراحی و غیره.

در تئوری، راه حل سازمانی جدید "ارتباطات بازاریابی یکپارچه" نامیده می شود (به انگلیسی - IMC، در روسی - IMC). در اوایل دهه 1990. بنیانگذاران این جهت، D. Schultz و S. Tonnenbaum بودند که در سال 1992 مبنای مفهومی پیشرفت های بیشتر در این زمینه را قرار دادند. جهت‌گیری جدید فعالیت بازاریابی این فرض را ایجاد کرده است که مصرف‌کننده همچنان تلاش‌های ارتباط‌دهنده را در ذهن خود ادغام می‌کند.

تفاوت اساسی بین برنامه های IMC این است که آنها ترکیبی از رشته های مختلف سنتی نیستند، بلکه یک ارتباط هماهنگ چند کاناله واحد هستند که بر ایجاد روابط ترجیحاً دو طرفه با مخاطبان هدف مختلف متمرکز شده است که برای هر یک از آنها یک مدل متناظر ساخته شده است. این در راستای گرایش به سمت بخش بندی بازار به طور فزاینده کسری و فردی است. یک رویکرد یکپارچه، با استفاده از ایده های مشترک، مدیریت واحد و تامین مالی واحد، امکان انجام این کار را فراهم می کند و نتایج ملموسی به دست می دهد، از جمله:

IMC به شکلی از رقابت بین آژانس‌های بازاریابی بزرگ و روابط عمومی «چرخه کامل» برای سفارش‌های پیچیده به منظور «قطع کردن امکان» خروج بخشی از سفارش‌ها برای آژانس‌های نسبتاً کوچک تبدیل شده است که فقط می‌توانند برای پیشرفت‌های ارتباطی خاص درخواست دهند. همچنین نظریه هایی وجود دارد که ادعا می کنند ایدئولوژی ارتباطات بازاریابی یکپارچه را توسعه می دهند - ارتباطات و مدیریت شهرت، مفهوم یک طرح استراتژیک واحد - "ساخت برند هماهنگ".

1.2 ماهیت سیستم FOSSTIS

تولید تقاضا و ارتقای فروش فعال ترین بخش همه ابزارهای بازاریابی است. این مفهوم در زبان روسی به عنوان آنالوگ "ارتباطات بازاریابی" انگلیسی - شکل گیری تقاضا و ارتقاء فروش - FOSSTIS ظاهر شد. جایگاه ویژه ای در زنجیره ارزش بازاریابی مدرن دارد. خط مشی FOSSTIS شامل تبلیغات تجاری و معتبر، روابط شرکت با مردم و سایر ابزارهای ممکن برای تأثیرگذاری بر محیط خارجی است. اجرای مجموعه های خاصی از ارتباطات بازاریابی را برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش فراهم می کند.

در FOSSTIS باید بین اثرات ارتباطی (اطلاعاتی) و تجاری تمایز قائل شد. با توجه به اثر ارتباطی وجوه FOSSTIS، خریداران بالقوه و واقعی محصول را دارای ارزش استفاده بالایی می دانند.

هنگام تهیه یک کمپین FOSSTIS، اول از همه، هدف آن شکل می گیرد که معمولاً به معنای واقعی کلمه با اهداف تجاری منطبق نیست.

سیستم FOSSTIS به دو زیر سیستم تقسیم می شود:

1. تولید تقاضا (FOS).

هدف از شکل‌گیری تقاضا، اطلاع‌رسانی به مصرف‌کننده بالقوه در مورد محصول و نیازهایی است که این محصول برآورده می‌کند و همچنین از طریق آشنایی با سیستم ضمانت‌نامه و حمایت از مصرف‌کننده، «سد بی‌اعتمادی» به محصول جدید کاهش می‌یابد. منافع. چالش وارد کردن یک محصول جدید به بازار، اطمینان از فروش اولیه و به دست آوردن بخشی از سهم بازار است.

رویدادهای FOS در درجه اول عبارتند از: تبلیغات، نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، و همچنین سایر ابزارهای ارتباطی بازاریابی.

در ذهن سوژه ای که تصمیم به خرید می گیرد، باید یک "تصویر" از محصول شکل بگیرد: جذاب، برانگیختن احساسات مثبت، به خوبی به خاطر بسپارید. اشکال خاص رویدادهای FOS: داستانی در مورد خواص خاص یک محصول که آن را از سایر محصولات با همان هدف متمایز می کند. داستان-شاهد در مورد استفاده عملی از محصول و اثر اجتماعی-اقتصادی ناشی از آن؛ اثبات کیفیت بالای محصول بر اساس بررسی های مصرف کنندگان معتبر محصول؛ گزارش آزمایش کالا توسط یک شرکت متخصص مستقل.

نتیجه FOS شکل گیری تصویر محصول است. برای شکل دادن به فرآیند تصمیم گیری خرید، باید با افرادی که تصمیم خرید می گیرند، یا کسانی که می توانند تاثیر قابل توجهی بر آن افراد داشته باشند، کار کنید.

2. پیشبرد فروش (STIS).

هدف از پیشبرد فروش تشویق خریدارانی است که از قبل با محصول آشنا هستند برای خریدهای بعدی - خرید مقادیر زیاد به صورت منظم.

سهام STIS:

الف) در رابطه با خریداران - مشوق های مصرف کننده با هدف تشویق خرید مصرف کننده از جمله کلیه ابزارهای ارتباطی بازاریابی.

ب) در رابطه با واسطه ها - ترویج تجارت با هدف حمایت از شرکت واسطه و افزایش علاقه واسطه، از جمله: اعتبار خرید. ارائه کالا به صورت رایگان؛ اعتبار به نمایندگی ها برای گنجاندن کالا در محدوده محصول؛ تبلیغات مشترک؛ صدور جوایز؛ انجام مسابقات تجاری بین واسطه ها؛ تهیه رایگان یا ترجیحی تجهیزات ویژه برای خدمات پیش و پس از فروش؛ تخفیف قیمت فروش و غیره

ج) در رابطه با فروشندگان - تحریک پرسنل فروش خود با هدف تقویت علاقه کارکنان فروش و افزایش کارایی تلاش پرسنل فروش شرکت از جمله: مشوق های مادی و معنوی؛ رقابت بین فروشندگان؛ - تعطیلات اضافی؛ - هدایای ارزشمند و غیره

اثرات FOSSTIS:

ارتباطات (اطلاعاتی) - 60-80٪ از پاسخ دهندگان نام تبلیغ کننده را به یاد می آورند و 20-25٪ محصولات شرکت را به دیگران ترجیح می دهند. - تجاری - نتیجه تبلیغات مناسب: 10-15٪ محصول را خریداری می کنند.

سیستم FOSSTIS ارتباط مستقیمی با چرخه عمر محصول دارد که در نسبت مراحل چرخه عمر (رشد، بلوغ، اشباع، زوال) و عملکردهای فرعی FOSSTIS بیان می شود. شکل‌گیری تقاضا بر اساس دوره توسعه و تا حدی رشد، ارتقای فروش در تمام مراحل بعدی است. رابطه سیستم FOSSTIS با چرخه عمر محصول در شکل 2 نشان داده شده است

شکل 2- ارتباط FOSSTIS با چرخه عمر محصول

در مرحله اجرا، چندین استراتژی FOS وجود دارد:

1. بازاریابی فشرده. زمانی استفاده می‌شود که محصول ناشناخته باشد، سطوح رقابت و قیمت‌ها بالا باشد، هزینه‌های بازاریابی بالا مورد نیاز است، اما نتیجه نفوذ سریع در بازار است.

2. نفوذ انتخابی. زمانی استفاده می شود که ظرفیت بازار کم باشد، رقابت کم باشد، قیمت بالا امکان پذیر باشد و هزینه FOSSTIS می تواند کم باشد.

3. نفوذ گسترده. اگر ظرفیت بازار زیاد باشد، محصول ناشناخته باشد، قیمت پایین باشد، به همین دلیل رقابت شدید ایجاد می شود و هزینه های بازاریابی بالایی نیاز است.

4. بازاریابی غیرفعال. زمانی استفاده می شود که ظرفیت بازار زیاد باشد، محصول شناخته شده باشد، قیمت پایین باشد، رقابت کم باشد، هزینه های FOSSTIS ناچیز باشد.

هنگام برنامه ریزی FOSSTIS، هزینه ها به شرح زیر تخصیص می یابد:

2. ارتقاء فروش: - 7.5٪ - سوغاتی، پذیرایی; - 7.5٪ - سفر نمایندگان به شرکتهای صادراتی. - 7.5٪ - "روابط عمومی"؛

7.5٪ - هزینه های پیش بینی نشده.

در ذهن سوژه ای که تصمیم به خرید می گیرد، باید یک "تصویر" از محصول شکل بگیرد: جذاب، برانگیختن احساسات مثبت، به خوبی به خاطر بسپارید.

بنابراین، می بینیم که در شکل گیری تقاضا، سهم عمده هزینه ها به تبلیغات، به ویژه تبلیغات در مطبوعات اختصاص دارد. در میزان هزینه های پیشبرد فروش، به طور مساوی بین ابزارها توزیع می شود.

با در نظر گرفتن ماهیت و جنبه های کلی سیستم FOSSTIS، اجازه دهید به مطالعه دقیق تر زیر سیستم های آن "تولید تقاضا" و "پیشبرد فروش" برویم.

1.3 تولید تقاضا (FOS) و ابزار اصلی آن - تبلیغات

تقسیم سیستم تولید تقاضا و ارتقای فروش به دو بخش یا به دو تابع فرعی تا حدودی دلبخواه است، زیرا آنها در همه جا مکمل و مبادله یکدیگر هستند و در یک کل واحد ادغام می شوند. و با این وجود، در این کار سعی خواهیم کرد نکات اصلی هر دو مؤلفه را برجسته کنیم

شکل‌گیری تقاضا برنامه‌ای از اقدامات برای ایجاد یا افزایش تقاضای مصرف‌کنندگان بالقوه برای یک محصول خاص است که روش‌های اصلی آن انتشار اطلاعات، انتشار تبلیغات، دادن ویژگی‌های کاربردی لازم به محصول و موقعیت‌یابی محصول است. در بازار. روش اصلی ایجاد تقاضا برای کالاهای صنعتی، تماس مستقیم با خریدار احتمالی، برگزاری سمپوزیوم های علمی و فنی، سمینارها، آزمون های نمایشی و نمایش است. تقاضا برای کالاهای مصرفی از طریق استفاده گسترده از رویدادهای تبلیغاتی، تظاهرات، نمایشگاه های فروش، روش های تأثیرگذاری بر افکار عمومی از طریق مطبوعات، رادیو و تلویزیون شکل می گیرد. در عین حال، در نظر گرفتن ویژگی های اجتماعی، اخلاقی، روانی، عاطفی، زیبایی شناختی و سایر ویژگی های هر گروه از خریداران الزامی است.

پیوند پیشرو در فعالیت‌های ارتباطی بازاریابی، همیشه نشان دهنده تبلیغات بوده و همچنان ادامه دارد. مجموع هزینه تبلیغات در جهان در آغاز قرن بیست و یکم توسط کارشناسان به روش های مختلف - از 450 میلیارد تا 1 تریلیون تخمین زده می شود. دلار در سال سهم روسیه کوچک است - حدود 2 میلیارد دلار.

همانطور که توسط انجمن بازاریابی آمریکا تعریف شده است، تبلیغات هر شکلی از ارائه و ترویج غیر شخصی ایده ها، کالاها یا خدمات است که توسط یک مشتری مشخص پرداخت می شود. ماهیت غیر شخصی ارائه یک محصول یا خدمات، روش تبلیغاتی تبلیغ آنها را از فروش شخصی جدا می کند: تبلیغات از کانال های ارتباط جمعی استفاده می کند، از واقعیت و موضوعات فروش جدا می شود. اهداف تبلیغات نه تنها کالاها به عنوان ارزش های مادی، بلکه ایده ها، خدمات - بانک ها، شرکت های بیمه، راه آهن، خشکشویی و غیره هستند. ...

وظایف تبلیغ‌کنندگان و تبلیغ‌کنندگان: نیاز به تبلیغات به این دلیل است که محصولی که برای فروش تولید می‌شود، تنها در صورتی می‌تواند به کالا تبدیل شود و در حوزه گردش محقق شود که قبلاً توسط مصرف‌کننده «به طور ایده‌آل، به‌عنوان یک تصویر داخلی» درک شود. به عنوان یک نیاز، به عنوان یک انگیزه و به عنوان یک هدف." تبلیغات سه کارکرد اصلی دارد - اطلاع رسانی، تحریک کننده و تثبیت کننده.

کارکرد اطلاع رسانی تبلیغات این است که تبلیغات مصرف کنندگان بالقوه را با ویژگی های کیفیت، طراحی، امکانات استفاده، مزایای یک محصول یا خدمات خاص، با استراتژی، خط مشی و موفقیت شرکت های تولیدی، فناوری هایی که آنها استفاده می کنند، آشنا می کند. دانش

عملکرد اطلاعاتی تبلیغات از نزدیک با عملکرد انگیزشی در تعامل است که محتوای اصلی آن با تأثیر بر فرآیندهای عاطفی و ذهنی یک فرد، بر شکل گیری و توسعه نیازهای او و فرآیندهای تصمیم گیری مرتبط است. تبلیغات، تحقق این عملکرد، شخص را متقاعد می کند که یک محصول را خریداری کند، زیرا نیازهای او را برآورده می کند.

روند دلگرم‌کننده دیگر، ظهور بخش‌های جدید بازار برای روسیه مانند تبلیغات در اینترنت و سینماها است، اگرچه تا کنون حجم آنها تنها چند میلیون دلار در سال است. با این حال، به گفته تحلیلگران، حجم بازار تبلیغات داخلی، با وجود رشد سریع آن، در مقایسه با حجم بخش های مشابه اقتصاد کشورهای پیشرو ناچیز به نظر می رسد: هزینه های تبلیغات در روسیه دو مرتبه کمتر از ایالات متحده است. ایالت ها.

1. تبلیغات تلویزیونی. تلویزیون رسانه تبلیغاتی پیشرو برای بسیاری از کالاهای شخصی و تبلیغات تصویری است. تبلیغات تلویزیونی بیشترین مخاطب و در نتیجه بالاترین سطح عملکرد و ارزش را دارد. مشتریان آن، تبلیغ کنندگان، اکثراً شرکت های بزرگ و بسیار بزرگ هستند. راندمان بالای تاثیر بر مصرف کنندگان. موثرترین زمان پخش: در روز - صبح زود و به خصوص در شب (19:00 - 23:00)، در هفته - شنبه، در سال - ژانویه، فوریه، مارس.

2. تبلیغات در مطبوعات. تبلیغات در مطبوعات برای کالاها و خدماتی مؤثر است که خواص مفید آنها نیاز به توضیح دقیق دارد. از نظر خاطره انگیز بودن، این گونه پس از تبلیغات تلویزیونی در رتبه دوم قرار دارد. برخلاف تبلیغات مستقیم، استفاده از مطبوعات می تواند هم از نظر جغرافیایی (مثلاً یک روزنامه محلی) و هم از نظر کیفی، اجتماعی-جمعیتی (مثلاً یک روزنامه مرکزی با گرایش خاص یا یک مجله "ضخیم" انتخابی باشد. حامل های اصلی عبارتند از: مطبوعات برای بازرگانان، هفته نامه ها، روزنامه های ملی و منطقه ای، کتاب (نشریات آموزشی و مرجع ترجیح داده می شود). از جمله عواملی که در انتخاب یک رسانه برای تبلیغات در این مورد مورد توجه قرار می گیرد عبارتند از: فراوانی انتشارات، تیراژ، اندازه یا قالب، ماهیت تعداد خوانندگان ارائه شده، توانایی بازتولید رنگ، کارایی فراهم کردن فضا برای تبلیغات. ، "نشاط" نشریه.

3. تبلیغات در فضای باز. تبلیغات در فضای باز پس از تبلیغات تلویزیونی، دومین اثربخش است. بیش از 20 نوع رسانه تبلیغاتی دارد: پوسترهای روی دیوارهای آتش (دیوارهای انتهایی بیرونی خالی خانه ها)، بیلبوردهای رنگ شده، پوسترها، تاسیسات نوری، پانل های کامپیوتری و غیره. عملکرد اصلی پشتیبانی از تبلیغات در رسانه است. نام تجاری کالا، خواص آن و شرکت. آیتم هزینه اصلی پرداخت برای اجاره مکان است، مشکل اصلی کاغذبازی (مجوزها) است.

4. تبلیغات حمل و نقل. جایگاه ویژه ای در مجموعه وسایل تبلیغاتی در فضای باز توسط تبلیغات حمل و نقل از جمله داخل وسایل نقلیه در سطوح بیرونی آنها و همچنین در ایستگاه ها و ایستگاه های قطار اشغال شده است. مزایای اصلی: ثبت نام لازم نیست و در نتیجه زمان پردازش کوتاه و هزینه کم است.

5. تبلیغات رادیویی. مهمترین ویژگی این نوع تبلیغات ایجاد خلق و خو، تصاویر ذهنی با استفاده از صدا، موسیقی، نویز، بدون جذب تصاویر بصری است. در روسیه، تبلیغات رادیویی به دلیل توسعه انفجاری پخش استریو FM تمایل به گسترش یافته است. در سال بحرانی 1998، خروج آگهی دهندگان از تلویزیون رخ داد.

6. تبلیغات پستی مستقیم (پست مستقیم). تبلیغات پستی مستقیم (انواع دیگر نام: ارسال پستی یا آدرس مستقیم، "پست مستقیم"، "پست مستقیم"، و گاهی اوقات حتی "بازاریابی مستقیم" یا به سادگی DM) به دور از پراکندگی اعلامیه ها و تکه های کاغذ غیر توصیفی است. مشکل اصلی آن این است که در یک جعبه مقوایی قرار نگیریم که اجباراً با یک پاک کننده در کنار بلوک های صندوق پست جایگزین شود. در میان اشکال تبلیغات مستقیم (یعنی تبلیغات بدون واسطه های بازاریابی)، سنتی ترین آنها نامه های تجاری، کارت پستال، پوستر، بروشور، کاتالوگ، کتابچه و سایر نشریات شرکت ارسال شده از طریق پست و چاپ مجدد مطالب منتشر شده در مورد محصولات است.

7. تبلیغات در اینترنت. علیرغم شک و تردیدها در مورد اینترنت، رشد تبلیغات آنلاین همچنان چشمگیر است و این بازار یکی از سریعترین بازارهای در حال رشد در جهان است. ایالات متحده اکنون 75 درصد از کل هزینه تبلیغات آنلاین در جهان را به خود اختصاص داده است و بعید است که این رقم در آینده نزدیک تغییر قابل توجهی داشته باشد.

برای بهینه سازی انتخاب و استفاده از رسانه های تبلیغاتی، یک طرح کمپین تبلیغاتی ایجاد شده است. به طور سنتی، توسعه آن بر اساس اطلاعات در مورد محصول (خواص آن و انطباق آنها با نیازهای مشتریان بالقوه)، در مورد بازار و بخش های آن، در مورد جایگزین های رفتار مصرف کننده در ارتباط با راه ها و امکانات مختلف برای ارضای نیازهای او است. در مورد روند تقاضا در بازار

1) تجزیه و تحلیل وضعیت بازاریابی؛

7) ارزیابی نتایج.

بودجه تبلیغاتی ناگفته نماند که هزینه های تبلیغات در درجه اول توسط اهداف بازاریابی و اهداف و مقاصد مربوط به تبلیغات تعیین می شود. هنگام تعیین بودجه برای فعالیت های تبلیغاتی، از همان روش هایی که در رابطه با فعالیت های بازاریابی به طور کلی استفاده می شود، استفاده می شود. اینها روش‌های زیر هستند: تأمین مالی «از فرصت‌ها». روش بهره ثابت؛ روش تطبیق با رقیب؛ روش حداکثر هزینه؛ روش "هدف - وظیفه"؛ روش درآمد نهایی؛ روش حسابداری برنامه بازاریابی M. Vidal و H. Wolf، بر اساس وابستگی رشد گردش مالی به هزینه‌های تبلیغات، یک مدل ریاضی ساختند که روند کاهش مداوم اثربخشی هزینه‌های تبلیغات را در حین رشد توصیف می‌کند. آنها این فرمول را پیشنهاد کردند:

dS / dt - rA (M -S) / M-yS (1)

که در آن S حجم فروش کالا در یک دوره زمانی / (متغیر) است.

dS / dt - تغییرات در حجم فروش کالا در دوره t (متغیر).

M سطح اشباع بازار با این محصول (پارامتر) است.

y - کاهش در حجم فروش (تعریف شده به عنوان نسبت حجم فروش که این حجم در هر واحد زمان در شرایطی که A = 0 [ثابت] کاهش می‌یابد).

از این معادله برمی‌آید که افزایش حجم فروش هر چه بیشتر باشد، هرچه واکنش حجم فروش به تبلیغات بیشتر باشد، هزینه تبلیغات بیشتر باشد، بازار کمتر از کالاهای شرکت اشباع شود و کمتر باشد. مقدار ثابت کاهش در حجم فروش. یکی دیگر از گزینه های بودجه بندی، بر اساس اهداف و مقاصد، روش G. Yule است که شامل دنباله ای از مراحل مشخص برای محاسبه هزینه تبلیغات است.

ارزیابی اثربخشی یک تبلیغ یکی از دشوارترین مراحل در سازماندهی و مدیریت یک کمپین تبلیغاتی است. در بازاریابی مرسوم است که بین اثربخشی ارتباطی و تجاری تبلیغات تمایز قائل می شود. اثربخشی ارتباطی را می‌توان با آزمایش‌های آزمایشگاهی، با استفاده از روش‌ها و ابزارهای روان‌شناسی و روان‌شناسی تعیین کرد. اینها می توانند تست هایی برای درک، تشخیص (به عنوان مثال، لوگوی یک شرکت، اختصارات آن)، به خاطر سپردن و درک مطلب، تست های دوست داشتن-ضد پاتی، تست های فرافکنی و غیره باشند که ماهیت رمزگشایی و پارامترهای تبلیغات را نشان می دهد. پیامی که مشتری بالقوه را به تصمیم خرید هدایت می کند.

گام دیگر در مقایسه با آزمون ها، نظرسنجی است که نظرات و نگرش افراد را نسبت به تبلیغات ارائه شده نشان می دهد. برای ارزیابی اثربخشی تبلیغات از روش های فرافکنی نیز استفاده می شود. یکی از آنها آزمون تداعی های کلامی است: اگر کلمات خاصی از پیش نویس یک پیام تبلیغاتی که به ترتیب تصادفی در میان کلمات دیگر ارائه می شود، باعث ایجاد تداعی های نادرست یا نامطلوب در افراد شود، از تبلیغات حذف می شوند. تست های تکمیل عبارت به شما این امکان را می دهد که ببینید شروع یا سایر عبارات یک تبلیغ کدام خط فکری را تحریک می کند. تست های ادراک به تعیین درجه وضوح، سهولت خوانایی بلوک های معنایی اصلی تبلیغات کمک می کند.

در عین حال، در سال های اخیر، روش تجربی به طور فزاینده ای به عنوان بهترین روش برای تعیین تأثیر هزینه های تبلیغات بر حجم گردش مالی شناخته شده است. در این مورد، شرکت چندین بازار فروش محلی قابل مقایسه را انتخاب می کند که در هر یک از آنها حجم تخصیص برای تبلیغات همان درصد از گردش مالی است. سپس در 1/3 بازارهای منتخب، تخصیص تبلیغات با درصد ثابتی افزایش می یابد. در سومین سوم، آنها بر این اساس کاهش می یابند (به عنوان مثال، 50٪). سهم سوم بازارها به عنوان کنترل بدون تغییر باقی می ماند. داده های مربوط به تغییرات گردش مالی به دست آمده در نتیجه آزمایش می تواند مبنایی برای محاسبات بیشتر باشد. بیایید به مطالعه دومین تابع فرعی FOSSTIS - ارتقاء فروش برویم.

1.4 ارتقاء فروش - STIS

مفهوم و اهداف پیشبرد فروش. تحریک کردن، همانطور که در لغت نامه ها آمده است، به معنای "به حرکت درآوردن" است. این وظیفه ای است که همیشه قبل از ارتقای فروش تعیین شده است. در ایالات متحده آمریکا، ارتقای فروش به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از ساختار تولید و تجاری بیش از 50 سال است که وجود دارد. در عین حال، ترویج فروش به عنوان یک ابزار جهانی برای افزایش فروش به عنوان تبلیغات در نظر گرفته نمی شود، زیرا استفاده از آن ماهیت اپیزودیک دارد یا جزء نهایی همان تبلیغات است. بنابراین هزینه های مربوطه در بودجه تبلیغات منظور می شود. امروزه، حضور آژانس های تخصصی و توسعه بازار مربوطه، نزدیک شدن به یک تعریف تقریباً جامع را ممکن می سازد: می توان فرض کرد که ما در مورد مجموعه ای از تکنیک های مورد استفاده در کل چرخه عمر یک محصول در رابطه با سه بازار صحبت می کنیم. شرکت کنندگان (مصرف کننده، عمده فروش، فروشنده) با هدف افزایش کوتاه مدت حجم فروش و همچنین افزایش تعداد خریداران جدید.

بنابراین ما با یک رشته تمام عیار روبرو هستیم که به تدریج وضوح لازم را به دست می آورد و به دلیل وجود تکنیک های خاص خود مستقل باقی می ماند.

پیشبرد فروش تمرکزی چند منظوره دارد. انتخاب هدف بستگی به هدف ضربه آتی دارد. چندین نوع مخاطب هدف وجود دارد:

1. مصرف کننده: او البته بیشترین اهمیت را دارد و کل سیاست بازاریابی به تأثیر آن بر مصرف کننده خلاصه می شود. طیف گسترده ای از تکنیک های پیشبرد فروش تنها با هدف جذب و جلب رضایت مشتریان به کارآمدترین روش ایجاد شده است. اهداف مشوق های مواجهه با مصرف کننده به شرح زیر است:

افزایش تعداد خریداران؛

تعداد اقلام خریداری شده توسط همان مشتری را افزایش دهید.

2. فروشنده: توانایی و توانایی فروشنده در فروش یک محصول نباید از سوی تولیدکننده نادیده گرفته شود. هدف از مشوق های فروشنده، تبدیل فروشنده بی تفاوت به یک مشتاق با انگیزه بالا است.

3. فروشنده: به عنوان یک پیوند طبیعی بین تولید کننده و مصرف کننده، او یک هدف خاص از مشوق ها است که در این مورد وظایف نظارتی را انجام می دهد.

در این مورد، اهداف مشوق ها می تواند به شرح زیر باشد:

به محصول تصویر خاصی بدهید تا به راحتی قابل تشخیص باشد.

افزایش میزان ورود کالا به شبکه توزیع؛

افزایش علاقه واسطه به فروش فعال یک برند خاص و غیره. ...

سه نوع هدف ارتقای فروش وجود دارد: استراتژیک، خاص و موردی. هر یک از این گونه ها شامل انواع مختلفی است. به طور واضح تر و با جزئیات، تنوع اهداف پیشبرد فروش را می توان در شکل 3 مشاهده کرد. رایج ترین اهداف استراتژیک و خاص هستند.

اهداف

خاص استراتژیک

- افزایش تعداد مصرف کنندگان - سرعت بخشیدن به فروش بیشتر

افزایش مقدار کالا، کالاهای سودآور

خریداری شده توسط هر مصرف کننده - برای افزایش گردش مالی کالا

علاقه به محصول را احیا کنید تا از شر موجودی های اضافی خلاص شوید

سمت مشتری (تولید بیش از حد)

گردش مالی را به نشانگر افزایش دهید - - به فروش نظم دهید

لی در طرح محصول فصلی مشخص شده است

بازاریابی - برای نشان دادن مخالفت

شاخص های طرح را برای رقبای نوظهور برآورده کنید

فروش - فروش زنده کالا، فروش

که راکد است

سر وقت

از رویدادهای سالانه بهره مند شوید

از هر فرصت خاصی استفاده کنید

(سالگرد شرکت، ایجاد فروشگاه جدید و ...)

شکل 3 - سه نوع هدف ارتقای فروش

انتخاب این یا آن مشوق ها به اهداف تعیین شده بستگی دارد. آنها را می توان به سه گروه بزرگ دسته بندی کرد:

پیشنهاد قیمت (فروش با قیمت کاهش یافته، کوپن تخفیف، کوپن تخفیف);

پیشنهاد در نوع (جوایز، نمونه محصول)؛

پیشنهاد فعال (مسابقه خریدار، بازی، قرعه کشی).

ما ممکن است انواع مختلفی از مشوق‌ها را برای یک فروشگاه خاص، با توجه به منشأ و تأثیر آنها بر مشتریان، به روش‌های دیگری طبقه‌بندی کنیم. در این مورد به سه نوع کلی انگیزه می رسیم:

1. مشوق های عمومی اعمال شده در محل فروش. ویژگی بارز آن، مقدر بودن موضوع است. این به عنوان ابزاری برای احیای عمومی تجارت (سالگرد، مراسم افتتاحیه) عمل می کند.

2. مشوق های انتخابی شامل قرار دادن کالا در خارج از محل نمایش مشترک در موقعیتی سودمند، مانند ابتدای یک ردیف یا قفسه است. همچنین کالاها را می توان در هر مکان از تالار معاملات متمرکز کرد.

3. مشوق های فردی در مکان های نمایشگاه عمومی کالا انجام می شود و به عنوان یک قاعده، از سازنده می آید. یک پوستر تبلیغاتی و یک اشاره گر نشان می دهد که یک محصول خاص در قالب کاهش قیمت، مسابقه، پاداش و غیره تحریک می شود. در این حالت، مشوق ها توسط مصرف کننده تنها در لحظه ای که در مقابل قفسه فروشگاه توقف می کند درک می شود. .

پیشبرد فروش و مصرف کننده. از نظر کمی، ارتقای فروش در درجه اول متوجه مصرف کننده است.

مشوق های قیمتی کاهش موقت قیمت یک محصول مزایا و معایب خاص خود را دارد. برخی از مشاغل (اعم از تولید کنندگان و فروشندگان) فقط از این نوع انگیزه استفاده می کنند. به نظر آنها، برآورده کردن خواسته‌های موجه اقتصادی مصرف‌کننده بسیار سودآورتر از پاسخگویی به تمام درخواست‌های جدید فرد در مورد کیفیت و تنوع محصولات است.

نقطه ضعف این نوع انگیزه این است که دایره ای از مشتریان قابل اعتماد و ثابت ایجاد نمی کند، بلکه خریدار را وادار می کند تا مطابق با کاهش قیمت پیشنهادی، از یک برند محصول به محصول دیگر عجله کند. مزیت این تکنیک این است که به شما امکان می دهد هزینه عملیات را از قبل به طور دقیق تخمین بزنید، به سرعت آن را در ساده ترین اشکال سازماندهی کنید و زمان اجرای آن را مطابق با اهداف مورد نظر به حداقل برسانید.

گزینه های ممکن برای درک ارتقای فروش در جدول 2 ارائه شده است.

جدول 2

دو گزینه برای درک احتمالی از پیشبرد فروش

به عنوان مثال، نگه داشتن تولید ناخالص در 25٪ مستلزم افزایش بعدی در گردش مالی است. جدول 3 را در نظر بگیرید که نسبت اندازه تولید ناخالص و افزایش مورد نیاز در گردش مالی را به درصد نشان می دهد.

جدول 3- نسبت تولید ناخالص و رشد گردش مالی

کاهش مستقیم قیمت به ابتکار شبکه تجارت:

الف. دوره هایی در طول سال وجود دارد که سوپرمارکت ها فروش تعدادی از اقلام انتخابی یا مقدار از پیش تعیین شده ای از آن اقلام را با قیمت های بسیار پایین تبلیغ می کنند.

ب- در طول نمایشگاه ها و نمایشگاه های تجاری، بسیاری از فروشندگان تخفیف هایی را به مشتریان ارائه می دهند.

ج. خرده‌فروشان فهرست‌های هفتگی (ماهانه) محصولات را پست می‌کنند که محصولات FMCG و ماندگاری را ترکیب می‌کند تا گردش مالی کلی را افزایش دهد و مشتریانی وفادار را با انگیزه‌های فروش منظم ایجاد کند.

به ابتکار سازنده:

کاهش مستقیم قیمت، که توسط سازنده طراحی و سازماندهی شده است، معمولاً با ارائه تخفیف به زنجیره خرده فروشی همراه است.

سه گزینه تخفیف مستقیم:

1. درصد تخفیف. منهای 10 یا 20 درصد روی بسته مشخص شده است. مزیت: هیچ تغییری در سازمان منطقه فروش یا برچسب گذاری محصول ایجاد نمی کند. دو برچسب ( خط خورده و جدید ) 2. تخفیف با ذکر اندازه آن به صورت پولی (منهای 1 هزار روبل). 3. اعلام قیمت جدید بدون تعیین تخفیف. دلیل قیمت جدید ذکر شده است: عرضه محصول جدید; سالگرد؛ یک رویداد یا تعطیلات فصلی؛

کوپن. با اشغال یک موقعیت میانی بین کاهش مستقیم قیمت و کاهش قیمت با تاخیر در دریافت تخفیف، کوپن شکل پیچیده‌تری از کاهش قیمت است. این عملیات شامل این واقعیت است که به مصرف کننده کوپنی ارائه می شود که به او اجازه می دهد در قیمت کالا تخفیف دریافت کند. کوپن ها یا روی بسته بندی محصول قرار می گیرند، به منزل شما تحویل می شوند یا از طریق مطبوعات توزیع می شوند. به مصرف کننده ای که دارای کوپن است، تخفیف تعلق می گیرد که می تواند مقدار معینی پول، درصدی از قیمت کالا یا کاهش قیمت هر کالای دیگری باشد، مشروط بر اینکه کالای مشخص شده در کوپن باشد. خریداری شده است.

بازپرداخت معوق:

الف) بازپرداخت معوق ساده. کاهش قیمت در زمان خرید اتفاق نمی افتد، اما پس از مدتی;

ب) بازپرداخت نقدی. این پرکاربردترین شکل کاهش قیمت با تخفیف معوق است، که در آن بازپرداخت در قالب مقدار معینی پول به شرط ارائه چندین مدرک خرید پرداخت می شود.

ج) غرامت ترکیبی معوق. چندین محصول از تولید کنندگان مختلف را در یک کوپن ترکیب می کند - زنجیره کوپن. چندین محصول در یک کوپن یک انتخاب به مصرف کننده ارائه می شود - تست کیفیت. شما باید مثلاً هر 10 محصول را امتحان کنید، سپس می توانید یک تخفیف بزرگ دریافت کنید - هدیه - کیفیت. مصرف کننده می تواند اقلام مختلفی را برای استفاده به عنوان هدیه خریداری کند و در عین حال از تخفیف قابل توجهی برخوردار شود.

د) کوپن های تخفیف. بازپرداخت معوق مقدار معینی از پول در صورتی که خرید دو کالای بسیار متفاوت که در یک فروشگاه فروخته نمی‌شوند انجام شود.

ه) کاهش قیمت ها، همراه با یک رویداد مفید اجتماعی.

مشوق‌های غیرمجاز را می‌توان به عنوان ارائه مقدار اضافی از یک محصول به مصرف‌کننده بدون ارتباط مستقیم با قیمت تعریف کرد. مشوق های غیرمجاز دو هدف را دنبال می کند:

دادن مقدار اضافی کالا به مصرف کننده که اساساً با کاهش قیمت تفاوت دارد و هدف آن صرفه جویی در هزینه است.

برای دادن خصوصیت همه کاره تر و اساسی تر به تماس بین تولید کننده و مصرف کننده.

دو وسیله برای مشوق های غیر نقدی وجود دارد: حق بیمه و نمونه.

1. جوایز الف) حق بیمه مستقیم. در زمان خرید به خریدار تحویل داده می شود، زیرا: - یا در خود محصول محصور شده است، - یا به بسته بندی محصول متصل می شود، - یا در صندوق پرداخت به مصرف کننده پرداخت می شود. ب) ارائه حق بیمه مستقیم با استفاده از یک فروشگاه خرده فروشی. اگر هزینه محصول به اندازه کافی بالا نباشد، اما با اندازه حق بیمه قابل مقایسه باشد، کاملاً با تصویر این محصول مطابقت دارد، در این صورت می توان یک فروشگاه خرده فروشی به STIS جذب کرد: علاوه بر خرید محصولی که موضوع STIS است، مصرف کننده باید برای مقدار مشخصی خریدهای دیگری انجام دهد. ج) جایزه معوق. خریدار باید گواهی خرید را به آدرس مشخص شده ارسال کند و پس از آن حق بیمه از طریق پست توسط وی دریافت می شود. برای ایجاد مشتریان وفادار استفاده می شود و ارزان تر است زیرا همه مشتریان کوپن ارسال می کنند.

2. نمونه ها. نمونه انتقال رایگان کالا در مقادیری است که ارزش تجاری ندارد و صرفاً برای آزمایش و ارزیابی آنها ضروری است. کتیبه روی نمونه با رنگ پاک نشدنی اعمال می شود: "نمونه رایگان، برای فروش نیست." مقدار نباید بیش از 7% قیمت فروش محصول (به قیمت تمام شده) باشد. برخی از محصولات را نمی توان اعمال کرد (مثلاً برای خودروها)، بنابراین ممکن است برای مدت کوتاهی به طور کامل ارائه شوند.

پیشنهاد فعال پیشنهاد فعال همه انواع مشوق هایی است که نیاز به مشارکت فعال و انتخابی مصرف کننده دارد. بر اساس این اصل دو عملیات تشویقی عمومی برای مصرف کننده وجود دارد:

1. مسابقاتی که مستلزم مشاهده، نبوغ یا نبوغ مصرف کننده است، اما به هیچ وجه متکی به بازی شانسی نیست. 2. قرعه کشی ها و بازی هایی که می توانید بدون خرید در آنها شرکت کنید و به طور کلی یا جزئی مبتنی بر بازی شانسی است.

هر دو ترفند یک نقطه قوت دارند: آنها افراد زیادی را برای شرکت در آنها جذب می کنند، که به آنها برنده های بزرگی ارائه می شود که آنها را رویا می کند. ماهیت بازیگوش این رویداد ابزاری قدرتمند برای تأثیرگذاری بر همه است و فرصت دریافت جایزه رایگان، انگیزه ای قدرتمند برای شرکت است.

ارتقاء شبکه تجارت

فروش کالا زنجیره ای است که شرکت تولیدی را از طریق پیوندهای میانی با مصرف کننده مرتبط می کند: توزیع کنندگان، فروشندگان، آغاز کنندگان خرید.

برای تأثیرگذاری مؤثر بر مصرف کننده نیاز به استفاده از روش های خاص است. معمولاً بر اساس انگیزه هاست که وظیفه یافتن تکنیک هایی که با هر مرحله از فرآیند بازاریابی مطابقت دارد، محول می شود.

بازاریابی رابطه بین زنجیره های تولید و خرده فروشی را تغییر داده است. دفتر فروش می تواند چیزهای زیادی در مورد سازنده بگوید، زیرا سطح آن کارایی تجاری دومی را تعیین می کند. سازماندهی یک شبکه فروش به کانال های فروش، به حجم فعالیت های فروشندگان، نوع کالا و غیره بستگی دارد. در زیر نمودار دقیقی وجود دارد که ارقام اصلی را که نیروی فروش را تشکیل می دهند نشان می دهد. با دانستن نیازهای عمیق فروشندگان محصولات خود (امنیت موقعیت خود، احساس تعلق به شرکت، احترام به خود، میل به تحقق خود)، شرکت به طور مداوم بخش های ساختاری خود را تحریک نمی کند که مسئول آن هستند. حراجی. مشوق ها باید در موارد استثنایی اعمال شود و دارای اهداف روشن باشد. این تنها راه برای بسیج تلاش های بازاریابان در یک دوره زمانی کوتاه است (به شکل 4 مراجعه کنید) (3، ص 72).

مدیر بازرگانی

رئیس بخش فروش

منطقه ای منطقه ای منطقه ای

مدیر # 1 مدیر # 2 مدیر # n

نمایندگان فروش. متخصصان کالا نمایندگان فروش. کارشناسان کالا

متخصصان STIS متخصصان STIS

شکل 4 - دستگاه فروش

شرکت با توسل به اقدامات تشویقی می تواند به اهداف مختلفی دست یابد: 1. فهرست بندی کالاها. 2. افزایش مقدار کالاهای خریداری شده توسط زنجیره خرده فروشی. 3. مبارزه با رقابت. 4. احیای محیط زیست در محل فروش کالا.

فعالیت‌های تشویقی با هدف تأثیرگذاری بر بخش‌های فروش شرکت در سال‌های اخیر به سرعت رشد کرده است و در برخی زمینه‌های فعالیت اثر معکوس داشته است - فروشندگان منتظر مشوق‌هایی برای تکمیل برنامه فروش خود هستند. برای اینکه فروشندگان را به خود گره بزند، به آنها انگیزه لازم را بدهد و آنها را "روح" شرکت را احساس کنند، سازنده از تکنیک های مختلفی استفاده می کند: به آنها انگیزه های مالی می دهد، مسابقات را سازماندهی می کند، سفرها را ترتیب می دهد. همه این وجوه اقدامات تشویقی هستند - ارتقای فروش.

1. ابزارهای تشویقی کلاسیک. چهار مورد از آنها وجود دارد و دارای اثر تحریک کننده بالایی هستند. ما در مورد هر "پلاس" ای صحبت می کنیم که در یک نقطه خاص به فروشندگان ارائه می شود تا محصول را به سمت خریداران تبلیغ کند.

الف) پاداش به حقوق در صورت برآورده شدن شاخص های سالانه.

ب) جوایز برای دستیابی به "شاخص های ویژه" - فهرست نویسی محصول، تکمیل بیش از حد شاخص ها در طول رکود در فعالیت تجاری و غیره.

ج) اعطای امتیاز که تعداد معینی از آن را می توان با هدایای ارزشمند ارائه شده در یک کاتالوگ ویژه مبادله کرد: به ازای هر فروش یا سفارش اضافی ارسال شده، فروشنده تعداد معینی امتیاز دریافت می کند که در نهایت به او اجازه می دهد برای خود هدیه ای انتخاب کند. کاتالوگ ارائه شده به او

د) سفرهای توریستی برای بازاریابانی در نظر گرفته شده است که در کار خود به موفقیت های زیادی دست یافته اند.

2. ابزارهای تشویقی مدرن. کاهش تعداد برندگان در طول عملیات تشویقی به زیر مرز 20٪ امروزه خطرناک تلقی می شود. ایجاد یک رابطه مثبت بین بازاریاب و محصول ضروری است، محیط خاصی که توسط شرکت با کمک کارت های تبریک، تماس های تلفنی، هدایای کوچک حفظ می شود. تعداد شرکت هایی که از این نوع انگیزه استفاده می کنند به طور مداوم در حال افزایش است.

3. جوایز و انواع دیگر پاداش. جوایز باید سه ویژگی زیر را داشته باشند: - به عنوان پاداشی منصفانه برای تلاش اضافی. هدف آنها نشان دادن این است که شرکت برای تلاش های فروشنده ارزش قائل است. - دارای اهمیت اجتماعی کافی (VCR، دوربین فیلمبرداری، پخش کننده لیزر و غیره)؛ - کاری کنید که فروشنده در طول مسابقه رویای مالک شدن یا احساس مالکیت این یا آن چیز را داشته باشد.

مشوق برای فروشندگان وظیفه اصلی مشوق ها تأثیرگذاری بر مصرف کننده و ساده سازی فرآیند فروش است. از این رو، انجام دائماً عملیات ویژه برای ایجاد انگیزه و تحریک شبکه معاملاتی ضروری است.

اما واسطه ها نیز باید تشویق شوند و انگیزه داشته باشند، به خصوص اگر آنها نیز محصولات رقبا را معامله کنند. تنها با تأثیرگذاری هدفمند بر فروشنده از طریق سازماندهی کمپین های تشویقی فکر شده در تمام مراحل چرخه عمر محصول، سازنده می تواند آن را به یک شریک مؤثر تبدیل کند.

روش‌های عملیات «تشویق – بازفروش» را می‌توان به دو گروه مشوق‌های مالی و مزایای غیر نقدی تقسیم کرد.

1. مشوق های مالی.

چندین نوع تخفیف وجود دارد: - تخفیف های مربوط به گنجاندن کالا در کاتالوگ ها؛ - تخفیف در مقدار کالاهای خریداری شده؛ - بازپرداخت برای تبلیغات، تبلیغات در محل فروش یا برای ارائه مطلوب کالا توسط عمده فروش یا خرده فروش. ؛ - کوپن.

2. مزایای غیرنقدی.

در این نوع تشویق، تکنیک های زیر قابل تشخیص است: مشوق برای واسطه ها، بازاریابان، عمده فروشان و خرده فروشان. عملیات "مشتری اسرار آمیز"؛ توزیع نمونه؛ سهام مشترک سازندگان و واسطه ها؛ مسابقات ویترین مغازه "مشتری مرموز" - افرادی که توسط شرکت منصوب می شوند به صورت ناشناس از یک فروشگاه به فروشگاه دیگر منتقل می شوند و به صاحبان خود هدایای ارزشمندی تقدیم می کنند، در صورت وجود نظم و وفور در قفسه های فروشگاه، آنها تبلیغات را بررسی می کنند، یک بازی همراه را برای مصرف کنندگان سازماندهی می کنند، بررسی می کنند که آیا مشتریان هر کدام از محصولات ارائه می شود.

با توجه به یک برنامه تشویقی جامع، تعدادی تصمیم اضافی باید توسط طراح طرح بازاریابی اتخاذ شود. به ویژه، او باید تصمیم بگیرد که انگیزه درخواست چقدر شدید است، چقدر طول می کشد، و چه بودجه ای باید برای آن تخصیص داده شود.

اپراتور بازار باید تصمیم بگیرد که چقدر انگیزه ارائه دهد. برای موفقیت این رویداد، باید حداقل مشوق ها وجود داشته باشد. انگیزه قوی تر باعث فروش بیشتر می شود، اما با نرخ فروش به طور پیوسته رو به کاهش است. مشوق ها می تواند برای همه یا فقط به گروه های خاصی از مردم ارائه شود. مدت برنامه تشویقی. اگر رویداد تشویقی بیش از حد طولانی باشد، پروپوزال بخشی از هزینه خود را برای فشار برای اقدام فوری از دست می دهد. موثرتر یک پیشبرد فروش نسبتا کوتاه مدت است. برآورد هزینه برای فعالیت های پیشبرد فروش را می توان به دو صورت توسعه داد. بازیگر بازار می تواند اقدامات خاصی را انتخاب کرده و هزینه آنها را محاسبه کند، اما اغلب میزان اعتبارات به صورت درصدی از کل بودجه تعیین می شود. در صورت امکان، همه تبلیغات فروش مورد استفاده باید از قبل آزمایش شوند تا از مناسب بودن آنها اطمینان حاصل شود و مشوق های لازم را ارائه دهند. مقدار زیادی پول درگیر است و شکست می تواند آسیب جدی به کسب و کار وارد کند. بنابراین، انجام آزمایشات بر اساس نمونه ای معرف از مخاطبان هدف، برای تصمیم گیری آگاهانه ضروری می شود.

1. آزمایشات اولیه.

الف) آزمایش طرح. این در مورد آزمایش ایده ای است که می تواند اساس مشوق ها را قبل از انجام هر کاری تشکیل دهد. باید دید افرادی که نمونه را تهیه کرده اند در مورد این یا آن روش تحریک، حجم و زمان آن چه فکر می کنند. ساده ترین و سریع ترین روش، روش مقیاس رتبه بندی مبتنی بر نظرسنجی است.

ب) آزمایش روش. هنگامی که کمپین تشویقی شما تأیید شد، می توانید از شرکت کنندگان در نظرسنجی بخواهید که نحوه اجرای آن را مشخص کنند، مانند انتخاب جوایز.

2. تست های بازار. تست بازار به طور مستقیم در فروشگاه ها یا در خانه، یعنی در بین خریداران واقعی، در زمانی که مشوق ها در حال انجام است، انجام می شود. نظارت و ارزیابی نتایج مشوق ها. تحریک باید قبل، حین و بعد از تحریک کنترل شود. هدف از نظارت قبل از عمل، پیش بینی موفقیت یا شکست، انتخاب مناسب ترین نوع انگیزه و تنظیم آن به تناسب مخاطب هدف است.

هدف از کنترل در حین تحریک اطمینان از استقرار عملیات مطابق با برنامه و همچنین آمادگی برای مقابله با مشکلات در حال ظهور یا مداخله هر گونه عامل خارجی است.

2 تشکیل تقاضا و ارتقای فروش به عنوان مثال شرکت LLC PKP "AGROSTROY"

استفاده از ابزارهای تبلیغاتی و پیشبرد فروش را به عنوان مثال یک شرکت خاص در نظر بگیرید. برای تجزیه و تحلیل وضعیت، اجازه دهید از OOO PKP Agrostroy استفاده کنیم. این شرکت در سال 1995 تاسیس شد. در حال حاضر، PKP "Agrostroy" LLC در زمینه تولید و فعالیت های تجاری مشغول است. از سال 2006 این شرکت در تولید موارد زیر تخصص داشته است:

سنگفرش، - مصالح ساختمانی، - در و پنجره آلومینیومی، - سیمان، - توری و نرده، - نیمکت.

OOO PKP "Agrostroy" در Omsk، خیابان واقع شده است. فوکینا، خانه 72.

خریداران شرکت عبارتند از: - مغازه ها - 50٪ - شرکت های ساختمانی - 22٪ - شرکت های خصوصی و افراد - 28٪.

تقسیم بندی جغرافیایی بازار خریداران LLC PKP "Agrostroy" باریک است. این شهر شامل شهر اومسک و منطقه اومسک است.

ماموریت این شرکت: "ما بهترین مصالح ساختمانی را برای شما داریم!" هدف تسخیر بازار فروش است. این شرکت برای انجام ماموریت خود و رسیدن به اهداف خود از تبلیغات و پیشبرد فروش استفاده می کند. در حال حاضر، در سال 2009، سهم PKP "Agrostroy" LLC 30٪ از بازار منطقه اومسک را تشکیل می دهد.

هدف این شرکت به دست آوردن سهم بیشتری از بازار فروش است (+ 5٪ در Omsk، + 2.5٪ در منطقه).

این شرکت تصویر ثابتی در بازار دارد که شامل: محصولات با کیفیت بالا و به روز رسانی مداوم مجموعه با آخرین نمونه محصولات است.

LLC PKP "Agrostroy" به هویت شرکت توسعه یافته پایبند است. اهداف اصلی هویت سازمانی: - شناسایی محصولات شرکت در بین خود و نشان دادن ارتباط آنها با خود شرکت، - انتخاب محصولات شرکت از مجموع محصولات مشابه رقبا.

وجود هویت شرکتی گواهی بر اعتماد مدیریت شرکت به تأثیر مثبتی است که بر خریدار و مصرف کننده می گذارد.

هویت شرکتی شرکت مورد تجزیه و تحلیل شامل موارد زیر است:

علامت تجاری که نام شرکت است - PKP "Agrostroy" LLC،

آرم شرکت، حرف بزرگ "A" (به پیوست A مراجعه کنید)،

شعار شرکت این است که "بهترین مصالح ساختمانی اینجا برای شماست!"

پس از آشنایی کلی با فعالیت های شرکت و تصویر آن، می توانید سیاست های تبلیغاتی و پیشبرد فروش آن را در نظر بگیرید.

در شرکت LLC PKP "Agrostroy" بخش بازاریابی خاصی وجود ندارد که متخصصان در زمینه بازاریابی در آن کار کنند. بنابراین، شرکت اغلب در هنگام توسعه پروژه های تبلیغاتی خاص از خدمات یک آژانس تبلیغاتی استفاده می کند. به طور معمول، تصمیمات تبلیغاتی به شرح زیر اتخاذ می شود (شکل 6 را ببینید).

شکل 6

تصمیم گیری بازاریابی در PKP "Agrostroy" LLC

در مرحله اول، مدیر تصمیم می گیرد که نوع خاصی از تبلیغات را انجام دهد، یک وظیفه تعیین می شود، یک آژانس تبلیغاتی انتخاب می شود که شرکت برای آن درخواست می دهد. سپس آژانس تبلیغاتی انتخاب شده سفارش آگهی را دریافت می کند. سفارش معمولاً حاوی اطلاعات زیر است: - رسانه تبلیغاتی، - محتوای آن، - حجم تخمینی پیام و سایر اطلاعات.

در مرحله سوم یک مرکز تصمیم گیری در شرکت ایجاد می شود که هدف آن انتخاب یکی از پیام های تبلیغاتی پیشنهادی آژانس تبلیغاتی است. معمولا این مرکز شامل 2-3 نفر است: مدیر شرکت، عامل فروش، حسابدار. پس از انتخاب یکی از گزینه ها، تصمیم به آژانس تبلیغاتی اطلاع داده می شود و سفارش تبلیغات انجام می شود.

مرحله 4 - تبلیغات "در نور". نسخه انتخاب شده تبلیغات به «مشترک» خود می رسد و او را تحت تأثیر قرار می دهد. مدتی پس از انتشار آگهی، اثربخشی آن ارزیابی می شود. این کار را با مقایسه حجم فروش قبل و بعد از تبلیغات انجام می دهد.

این به دلیل تغییرات فصلی در تقاضا برای محصولات است، زیرا در زمستان تقاضا همیشه به شدت کاهش می یابد - شما باید با کمک تبلیغات مداوم رادیویی خود را در بازار مصرف یادآوری کنید.

از آنجایی که این شرکت هر یک از محصولات خود را به طور جداگانه تبلیغ نمی کند، اما به طور کلی نام و محصولات خود را، هنگام انتخاب استراتژی محصول، باید بر مرحله ای از چرخه عمر که بیشتر محصولات در آن قرار دارند، تمرکز می کرد. در حال حاضر این مرحله «رشد» است.

بر این اساس، شرکت بر روی سیاست بازاریابی زیر تمرکز کرد:

کاهش یا تثبیت قیمت ها؛

تقویت پیشبرد فروش؛

گسترش کانال های فروش

نفوذ به بخش های جدید بازار

BR = (300000 * 20) / 100 = 60000.

توزیع بودجه در شکل 7 نشان داده شده است:

هدف از شرکت در نمایشگاه ها نمایش محصولات شما، جذب هر چه بیشتر خریداران به سمت شرکت است. برای رسیدن به این هدف، این شرکت به آژانس تبلیغاتی ART-Terra مراجعه کرد تا برنامه ای برای ارائه اطلاعات در غرفه تهیه کند. پس از توافق بر سر طراحی غرفه با مدیریت شرکت، آژانس ART-Terra غرفه ای برای نمایشگاه ساخت.

علاوه بر طراحی و سطح فنی خود غرفه، تصویر شرکت و علاقه بازدیدکنندگان به محصولات نمایش داده شده به سطح کلی آگاهی، صحت و ظاهر کارکنانی که نماینده شرکت در نمایشگاه ها هستند بستگی دارد. برای این منظور، نمایندگان فروش بر اساس رتبه بندی آنها انتخاب می شوند.

1. میانگین فروش در سه ماه گذشته،

2. میانگین فروش در شش ماه گذشته،

3. تعداد مشتریانی که 2 بار یا بیشتر خرید کرده اند،

4. سطح تحصیلات،

5. زمان کار در شرکت و سایر معیارها.

زمان برگزاری نمایشگاه پنج روز می باشد. در نمایشگاه Stroytekhexpo در Omsk، PKP Agrostroy LLC 6 متر مربع از منطقه نمایشگاه در طبقه دوم را اشغال کرد. علاوه بر غرفه های ساخته شده توسط آژانس تبلیغاتی، در این نمایشگاه به مشتریان پیشنهاد شد تا با بروشورهای این شرکت آشنا شوند، نمونه هایی از طیف گسترده ای از محصولات وجود داشت و عکس های رنگی از محصولات این شرکت در حال استفاده ارائه شد.

علاوه بر این، علامت تجاری این شرکت وجود داشت که بازدیدکنندگان را حتی قبل از ورود به دنیای نمایشگاه به یاد خود می انداخت.

مدیریت از نتایج نمایشگاه راضی ماند، زیرا هدف تعیین شده محقق شد و جریان برنامه های کاربردی برای شرکت بلافاصله پس از رویداد تبلیغاتی افزایش یافت. علاوه بر این، تماس های مفید جدیدی با نمایندگان صنعت برقرار شد و فرصت های جدیدی برای همکاری و مشارکت بیشتر باز شد.

همانطور که از شکل 7 مشاهده می شود، هزینه های نمایشگاه بیشترین سهم را در بودجه تبلیغاتی شرکت (30000 روبل) به خود اختصاص دادند. با این حال، مدیریت این شرکت معتقد است که آنها خود را توجیه می کنند و قصد دارند همچنان در چنین رویدادهایی شرکت کنند.

هزینه تبلیغات رادیویی از نظر وزن مخصوص در بین سایر هزینه های یک کمپین تبلیغاتی رتبه دوم را دارد. PKP "Agrostroy" LLC تبلیغات خود را در دو ایستگاه رادیویی قرار داده است: "Europe-Plus" و "Radio Russia". انتخاب بر اساس بالاترین رتبه در بین شنوندگان رادیو برای این ایستگاه های رادیویی انجام شد. متن فیلم ها یک روز در میان پخش می شود. برنامه پخش آگهی های بازرگانی در ضمیمه B و در شکل 8 ارائه شده است.

شکل 8 - پخش آگهی های بازرگانی روی آنتن در دو ایستگاه رادیویی

همانطور که از جدول 4 و شکل 8 مشاهده می شود، تبلیغات رادیویی تاکید خاصی بر ماه های زمستان دارد. در ژانویه و فوریه است که هدف تبلیغات یادآوری می شود. در هنگام کاهش تقاضا، مشتریان نباید شرکت را فراموش کنند.

ZRR = 192 * 17 * 3 + 1308 = 11 100 روبل.

که در آن 192 تعداد پخش ویدیو در طول سال است،

17 - مدت زمان ویدیو، ثانیه.

1308 - هزینه ساخت 2 غلتک، مالش.

این شرکت از مقادیر کمی از تبلیغات تلویزیونی استفاده می کند، اگرچه وجوه صرف شده برای آن (7000 روبل) از نظر وزن مخصوص، همراه با سایر هزینه های تبلیغاتی، جایگاه قابل توجهی را اشغال می کند. مدیریت شرکت معتقد است که تبلیغات تلویزیونی از نظر هزینه مطلق بسیار گران است، تماس تبلیغاتی بسیار زودگذر است (در مقایسه با روزنامه ها)، بنابراین فقط در دوره از فوریه تا مارس استفاده می شود. در این ماه ها بود که بینندگان تلویزیون می توانستند صفحه نمایش تبلیغاتی شرکت را در کانال RenTV-Omsk ببینند. این اسپلش اسکرین توسط دپارتمان تبلیغات کانال توسعه یافته و توسط نمایندگان این شرکت متشکل از 3 نفر تایید شده است. محافظ صفحه نمایش کالاهایی را که می توانند در PKP Agrostroy LLC خریداری کنند به بینندگان اطلاع داد و همچنین شماره تماس و آدرس شرکت را نیز اعلام کرد.

شرکت PKP "Agrostroy" LLC به استفاده از جدیدترین رسانه تبلیغاتی برای بازار روسیه - "پست مستقیم" متوسل شد. این ابزار دارای هزینه کم، انتخاب مخاطب، انعطاف پذیری، عدم تبلیغات رقبا در پست، ماهیت شخصی است.

هزینه بروشور به شرح زیر محاسبه می شود:

ZL = 2.67 * 1200 + 1800 = 5000 روبل.

که در آن 2.67 هزینه ساخت یک جزوه، روبل است.

1200 - تعداد جزوات،

ژانویه - 150 عدد،

مارس - 150 عدد،

مه - 150 عدد،

آگوست - 150 عدد.

مدیریت شرکت، پست مستقیم را وسیله ای نسبتاً مؤثر برای تبلیغات می داند، بنابراین در سال 2010، بروشورها در مقادیر زیادی تولید می شوند و طراحی آنها توسط متخصصان واجد شرایط انجام می شود.

این شرکت از بیلبوردهایی به عنوان تبلیغات در فضای باز استفاده می کند که روی یک پا روی زمین قرار می گیرند. برای نمونه، شرکت "ART-Terra" دستور ساخت 1 بیلبورد را صادر کرد. هزینه ساخت سپر 5000 روبل بود. آنها تصمیم گرفتند سپر را در قلمرو شرکت قرار دهند.

در آینده به دلیل اینکه هزینه کم، رقابت ضعیف، انعطاف پذیری و فراوانی تکرار تماس ها زیاد است، قرار است از تبلیغات در فضای باز بیشتر استفاده شود.

چند سالی است که از تبلیغات روزنامه در مجتمع پیشبرد فروش این شرکت استفاده می شود. این تبلیغات روزنامه ای است که انعطاف پذیر است، منطقه را به خوبی پوشش می دهد، مقبولیت و پذیرش گسترده ای دارد و همیشه به موقع است.

برای قرار دادن تبلیغات خود، PKP "Agrostroy" LLC از روزنامه های "Express Reklama" و "Expert Council" استفاده می کند. به گفته مدیریت، تبلیغات روزنامه این شرکت در این نشریات می تواند خریداران احتمالی را تحت تاثیر قرار دهد. محتوای پیام تبلیغاتی در ضمیمه 3 آمده است. اینگونه تبلیغات توسط کارمندان شرکت تهیه می شود و پس از بررسی توسط مدیر، در روزنامه خاصی قرار می گیرد.

2. سایر نشریات - حداکثر 5 آگهی در سال با تصمیم مرکز مسئول.

به طور معمول، مرکز مسئول شامل 2-3 نفر است: یک مدیر، یک عامل فروش و یک حسابدار. حل مشکل به ترتیب زیر پیش می رود:

چندین گزینه برای درج آگهی پیشنهاد می شود (در گزینه های مختلف، مکان و دفعات ارسال یا عدم ارسال در نظر گرفته می شود) با منطق این گزینه ها.

هر یک از اعضا نظر خود را در مورد گزینه های پیشنهادی اعلام می کنند و تغییرات یا اضافاتی در پیشنهادات ایجاد می شود.

هر یک از گزینه ها توسط هر یک از اعضای مرکز در توپ ارزیابی می شود.

گزینه ای که بیشترین امتیاز را کسب کرده باشد انتخاب می شود، در صورت معادل سازی چند پیشنهاد تصمیم نهایی توسط مدیر بنگاه اتخاذ می شود.

2. تصمیم در مورد انتخاب ابزار توزیع تبلیغات ذهنی است. بر اساس نظر افراد، بدون پرداختن به محاسبات پوشش، دفعات وقوع، قدرت تأثیر تبلیغات، تجزیه و تحلیل بازار هنگام انتخاب رسانه تبلیغاتی خاص، گرفته می شود.

2.2 ارتقاء فروش در PKP "Agrostroy" LLC

فعالیت های تبلیغاتی شرکت PKP "Agrostroy" LLC با تلاش سایر ابزارهای موجود در آمیخته بازاریابی، یعنی اقداماتی برای تحریک فروش تکمیل می شود. در سال های اخیر حجم فعالیت های پیشبرد فروش افزایش چشمگیری داشته است.

عوامل متعددی به رشد سریع فعالیت های پیشبرد فروش کمک کرده اند. در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم:

امروزه مدیریت ارشد تمایل بیشتری به پذیرش ارتقای فروش به عنوان یک ابزار فروش موثر دارد - مدیران محصول روز به روز توانایی استفاده از ابزارهای ارتقای فروش را به دست می آورند - فشار بیشتری بر مدیران محصول برای افزایش فروش وارد می شود - رقبای بیشتری در حال تسلط بر فروش هستند. تبلیغات، - واسطه ها امتیازات بیشتر و بیشتری را از تولیدکنندگان طلب می کنند، بازده تبلیغات به دلیل افزایش هزینه ها، فشرده سازی تبلیغات در رسانه ها و محدودیت های قانونی کاهش می یابد.

این شرکت وظایف پیشبرد فروش را در رابطه با خریداران و نمایندگان فروش خود تعیین می کند. از جمله وظایف تحریک خریداران - تشویق به خرید کالا در مقادیر زیاد، جذب خریدارانی که کالاهای رقبا را خریداری می کنند، تشویق به خرید کالا در فصل زمستان. وظایف تحریک فروشندگان خود، تشویق آنها به انجام بازدیدهای مؤثرتر از مشتریان، تشویق آنها به افزایش طبقه بندی (توانایی برقراری ارتباط با مشتری، متقاعد کردن او برای خرید، توانایی برجسته کردن و تأکید بر مهمترین چیز است. ).

با توجه به مشوق های خریداران در شرکت PKP "Agrostroy" LLC، از مشوق های مختلفی استفاده می شود، به عنوان مثال، در صورت خرید مقادیر زیاد، خریدار تخفیف قیمت دریافت می کند. تخفیف برای کالاهای مختلف متفاوت است، به عنوان مثال، هنگام خرید سنگ فرش برای هر 25 متر مربع، خریدار 1 متر مربع از یک محصول رایگان مشابه را به صورت رایگان دریافت می کند. علاوه بر این، این شرکت مشتریان خود را به خرید کالا در فصل زمستان تشویق می کند. در این حالت، خریدار، همانطور که بود، به شرکت وام می دهد، و هزینه خرید کالا در زمستان را با قیمت کاهش یافته پرداخت می کند، اما این کالاها را فقط در بهار دریافت می کند (معمولا مشتریان در زمستان کالا را تحویل نمی گیرند، از آنجایی که ویژگی کالاهای این شرکت مصالح ساختمانی است و در فصول گرم سال مورد استفاده قرار می گیرد) ...

مشوق های خریداران به یک شکل برای همه گروه های مردم ارائه می شود. مدت برنامه تشویقی: 1) برای خرید مقادیر زیاد - در تمام طول سال. 2) برای خرید کالا در زمستان دسامبر، ژانویه، فوریه. خریدار در هنگام خرید کالا می تواند تنها از یک نوع تخفیف برخوردار شود و خودش انتخاب می کند که در صورت امکان استفاده از هر دو نوع تخفیف از چه نوع تخفیفی استفاده کند.

برای تحریک کارکنان خود، شرکت از دستمزد استفاده می کند، به عنوان مثال. کارگران درصد معینی از پول را از کالاهایی که می فروشند در مدت معین دریافت می کنند. هر دو هفته یکبار، نمایندگان فروش گزارش هایی از کار خود را به مدیران شرکت و حسابدار ارائه می کنند که به شکل زیر تهیه می شود (شکل 9 را ببینید).

شکل 9 - فرم گزارش

عامل خرید 5 درصد از کل بهای تمام شده کالای فروخته شده توسط خود را دریافت می کند (خط کل، ستون 5 فرم گزارش). بنابراین، اگر یک کارمند شرکت بخواهد درآمد خود را افزایش دهد، باید توانایی خود را در برقراری ارتباط با مشتری بهبود بخشد، تا او را متقاعد کند که بلافاصله و در دسته های بزرگ تا حد امکان خرید کند.

پیشبرد فروش هنوز هم ابزار کمی استفاده شده برای تبلیغ کالا است و شرکت به اندازه کافی از آن استفاده نمی کند. به طور خاص، هیچ برنامه ترویج فروش واضحی وجود ندارد. طرح ارتقای فروش شرح داده شده در بخش تئوری مورد استفاده قرار نمی گیرد و عناصر مهمی مانند ابزار انتشار اطلاعات در مورد برنامه تشویقی، بودجه ارتقاء فروش تلفیقی، آزمایش اولیه برنامه و ارزیابی نتایج برنامه ارتقای فروش به طور کامل یا تا حدی گم شده است شناخته شده است که پیشبرد فروش زمانی مؤثرتر است که همراه با تبلیغات مورد استفاده قرار گیرد. از تحلیل فوق می توان رابطه ای بین تبلیغات و پیشبرد فروش در ماه های زمستان ترسیم کرد. در این زمان بود که شرکت تبلیغات رادیویی فشرده ای را در دو ایستگاه رادیویی انجام داد و از آن با مشوق هایی برای فروش کالاها با قیمت پایین حمایت کرد.

2.3 ارزیابی اثربخشی استفاده از ابزار FOSSTIS در PKP "Agrostroy" LLC

بدیهی است که تبلیغات مستلزم سرمایه گذاری های قابل توجهی است که اگر شرکت نداند که چگونه هدف و وظیفه شرکت تبلیغاتی را به طور دقیق و واضح تدوین کند و در مورد حجم بودجه تبلیغاتی تصمیمی نسنجیده اتخاذ کند، به راحتی از بین می رود. درخواست را به اشتباه فرموله می کند یا وسیله ای ناکارآمد برای جذابیت تبلیغاتی انتخاب می کند، در ارزیابی نتایج فعالیت های تبلیغاتی ناکام می ماند.

از آنجایی که یک آژانس تبلیغاتی درگیر توسعه پیام های تبلیغاتی است، وظیفه شرکت تماس با آژانس تبلیغاتی است که متخصصان بسیار ماهر را استخدام می کند. اگر آژانس به درستی انتخاب شود، احتمال اینکه پیام تبلیغاتی به بهترین شکل ممکن اجرا شود افزایش می یابد.

بیایید دلایل اصلی این امر را برجسته کنیم:

بیایید یکی از این مشکلات را در نظر بگیریم، یعنی انتخاب رسانه تبلیغاتی برای تحریک فروش محصولات LLC "Agrostroy" و ارزیابی اثربخشی استفاده از آنها. ما این مشکل را طبق طرح حل خواهیم کرد:

1. بیایید از نظر تئوری مؤثرترین ابزار تبلیغاتی را پیدا کنیم که اهداف Agrostroy را در بازارهای Omsk و منطقه Omsk برآورده می کند.

2. بر اساس نظرسنجی از ساکنان Omsk (مشتریان بالقوه شرکت)، ما امکانات ابزار تبلیغاتی در بازار محلی را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد.

3. بر اساس نظرسنجی از خریداران شرکت "Agrostroy"، ما اثربخشی شرکت تبلیغاتی را به عنوان یک کل و ابزار تبلیغاتی فردی ارزیابی خواهیم کرد.

4. با مقایسه نتایج حاصل از نتیجه گیری نظری با نتایج نظرسنجی از مشتریان بالقوه و نتایج نظرسنجی از خریداران، در مورد اثربخشی واقعی برخی و ناکارآمدی سایر ابزارهای تبلیغاتی نتیجه گیری خواهیم کرد.

5. بر اساس نتایج تحلیل، تغییرات مورد انتظار در استفاده از رسانه های تبلیغاتی را منعکس خواهیم کرد.

اولین قدم در حل مشکل، تطبیق رسانه های تبلیغاتی با اهداف مختلف شرکت است. اول از همه، اجازه دهید وظایفی را که شرکت آگروستروی برای تبلیغات خود تعیین می کند، بیان کنیم.

پوشش بازار محلی به این معنی است که شرکت فقط به تأثیر تبلیغات در بازار محلی علاقه دارد. در شهر امسک و منطقه.

انتخاب مخاطب به این معناست که مشتریان یک شرکت عمدتاً یا شرکت‌های خصوصی (فروشگاه‌ها، شرکت‌های ساختمانی و سایر اشخاص حقوقی) یا افراد 20 تا 50 ساله با سطح درآمد متوسط ​​و بالاتر هستند. بنابراین لازم است تبلیغات شرکت در مکان هایی قرار گیرد که تمرکز خریداران بالقوه در آن غالب باشد.

فرمول مشکل "کم هزینه" برای خود صحبت می کند - شرکت PKP "Agrostroy" به دنبال استفاده از ابزار تبلیغاتی نه چندان گران قیمت در تبلیغات محصولات خود است، زیرا به دسته شرکت های کوچک تعلق دارد و در حال حاضر فعالیت آن تازه شروع شده است. گشودن

پس از تعیین اهداف تبلیغاتی شرکت، به بررسی رسانه های تبلیغاتی خاص و توانایی آنها در دستیابی به اهداف تعیین شده می پردازیم. بیایید جدولی تهیه کنیم که در آن درجه مناسب بودن یک رسانه تبلیغاتی خاص برای یک کار خاص را منعکس کنیم (جدول 5 را ببینید).

با توجه به نتایج یک ارزیابی نظری از رسانه های تبلیغاتی، مشخص شد که تبلیغات تلویزیونی کم اثرترین ابزار تبلیغاتی است (3 امتیاز)، زیرا هزینه مطلق بالایی دارد، که امکان تکرار مکرر جذابیت تبلیغاتی را از بین می برد. Agrostroy، عملاً هیچ انتخاب مخاطبی وجود ندارد، علاوه بر این، تمایل به غرق شدن در این نوع تبلیغات وجود دارد.

جدول 5

0 - ابزار برای انجام وظیفه داده شده بی اثر است.

1 - ابزار برای انجام وظیفه داده شده خنثی است.

2- ابزار برای انجام وظیفه داده شده موثر است.

موثرترین ابزار تبلیغات در فضای باز، تراکت و تبلیغات روزنامه (6 امتیاز). لازم به ذکر است که روزنامه ها به عنوان وسیله ای برای تبلیغ محصولات آگروستروی یا موثر یا خنثی (بر اساس معیارهای مشخص شده) هستند و تراکت ها از نظر تکرار زیاد بی اثر هستند. علاوه بر این، بروشورها دارای نقطه ضعف تصویر "کاغذ باطله" هستند که ایجاد می کنند. معایب تبلیغات در فضای باز فقط شامل عدم انتخاب مخاطب است. بر اساس معیارهای دیگر، تبلیغات در فضای باز موثر است. همچنین توجه داشته باشیم که فقط تبلیغات در فضای باز با توجه به معیار "فرکانس بالای تماس های مکرر" موثر است که به دلیل محبوبیت ناکافی آنها در بازار محلی برای یک شرکت بسیار مهم است.

نمایشگاه‌ها و اسپات‌های رادیویی (4 امتیاز) در میان رسانه‌های تبلیغاتی مورد استفاده قرار گرفتند. از معایب نمایشگاه می توان به هزینه بالای آنها و همچنین عدم تکرار قراردادهای مکرر اشاره کرد (معمولاً مدت نمایشگاه 5-7 روز است و شرکت سالی یک بار در نمایشگاه شرکت می کند). البته شایان ذکر است که با شرکت در نمایشگاه ها است که یک شرکت وجهه خود را بالا می برد، فقط از این طریق می تواند خریدار بالقوه را با مجموعه و کیفیت کالاهای خود آشنا کند و آن را مستقیماً در عکس ها، پوسترها نشان دهد. در عین حال نیازی به پاسخ خریدار ندارد. به این ترتیب نمایشگاه ها وسیله ای خاص برای تبلیغات هستند. از معایب تبلیغات رادیویی می توان به انتخاب کم مخاطبان آن، زودگذر بودن تماس تبلیغاتی با مخاطب و ارائه تنها با ابزارهای صوتی (که میزان به یاد ماندنی پیام تبلیغاتی را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد) اشاره کرد.

گام دوم در تعیین اثربخشی رسانه های تبلیغاتی مورد استفاده آگروستروی، تجزیه و تحلیل امکانات رسانه های تبلیغاتی در بازار محلی است.

برای انجام این کار، داده های به دست آمده در نتیجه نظرسنجی از ساکنان شهر Omsk را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد.

اهداف این نظرسنجی:

3. شناسایی این احتمال که خریدار در صورت نیاز به خرید یک محصول خاص (به معنی محصولات تولید شده توسط Agrostroy) به ابزار خاصی برای تبلیغات روی آورد.

4. میزان محبوبیت شرکت در بین خریداران بالقوه را با توجه به پرسشنامه تعیین کنید (پیوست G)

دو معیار وجود داشت که پاسخ دهندگان بر اساس آن انتخاب شدند:

سن - از 22 تا 50 سال (افراد با این فاصله سنی خریداران بالقوه شرکت هستند).

سطح درآمد متوسط ​​و بالاتر است.

با 200 پاسخگو مصاحبه شد.

در نتیجه محاسبه داده های پرسشنامه، نتایجی به دست می آید که در جدول 6 آمده است (پیوست د).

بیایید نتایج به دست آمده پس از نظرسنجی را تجزیه و تحلیل کنیم.

اکثر خریداران بالقوه به تبلیغات توجه می کنند (85٪ از افراد مورد بررسی). به گفته پاسخ دهندگان، مؤثرترین ابزار تبلیغات عبارتند از: - روزنامه ها، - نمایشگاه ها و نمایشگاه ها، - بیلبوردها.

کمترین اثربخشی بروشورها هستند. دومی به این دلیل اتفاق افتاد که جزوات ما وسیله کمی استفاده شده برای تبلیغ کالاهای صنعتی است.

تلویزیون شلوغ ترین رسانه تبلیغاتی بود (به گفته 46 درصد از پاسخ دهندگان). این بدان معناست که هنگام قرار دادن تبلیغات در تلویزیون، باید مطمئن بود که با جریان پیام های دیگر ادغام نمی شود.

پاسخ دهندگان روزنامه ها (شاید قدیمی ترین رسانه تبلیغاتی) را از نظر فراوانی ظاهر در رتبه دوم و تبلیغات رادیویی را در رتبه سوم قرار دادند.

توجه داشته باشید که، به احتمال زیاد، خریداران بالقوه تبلیغات در روزنامه ها (37٪)، در بیلبوردها (20٪) و در رادیو (20٪) را به یاد می آورند. و تنها 13 درصد از پاسخ دهندگان تبلیغات تلویزیونی را به خاطر خواهند داشت. نتایج فراخوان برگه ها به احتمال زیاد توسط پاسخ دهندگان به دلیل عدم آشنایی آنها با "پست مستقیم" تحریف شده است.

اگر مصرف کنندگان بالقوه نیاز به خرید مصالح ساختمانی داشته باشند، به احتمال زیاد به تبلیغات روی می آورند: - در روزنامه ها، 32٪، - در بیلبوردها، 27٪. مصرف کنندگان بالقوه به ندرت به تبلیغات در برگه ها روی می آورند (12%)، در حالی که تبلیغات تلویزیونی و رادیویی از نظر فراوانی تیراژ (15%) جایگاه متوسطی را اشغال می کنند.

همچنین، این مطالعه نشان داد که مصرف کنندگان بالقوه چندان با شرکت "Agrostroy" یعنی 19٪ از پاسخ دهندگان آشنا نیستند. این بدان معناست که باید بیشتر از طریق تبلیغات وجود شرکت را به شما یادآوری کرد.

در نتیجه گیری نهایی در مورد گام دوم می توان گفت که این شرکت به اندازه کافی از تبلیغات بیرونی در کمپین تبلیغاتی خود استفاده نمی کند و ظاهراً هزینه های تبلیغات تلویزیونی و رادیویی به اندازه کافی توجیه نشده است (این را فقط در مرحله سوم می توان با اطمینان گفت. صحنه).

گام سوم در حل مشکل - بر اساس نظرسنجی از خریداران شرکت Agrostroy، ما اثربخشی شرکت تبلیغاتی را به عنوان یک کل و ابزار تبلیغاتی فردی ارزیابی خواهیم کرد.

اهداف این مطالعه:

2. تعیین اثر انگیزشی رسانه های مختلف تبلیغاتی بر خریداران شرکت.

پاسخ دهندگان این نظرسنجی خریداران شرکت آگروستروی بودند که با مهربانی به سوالاتی که از آنها پرسیده شد پاسخ دادند. در مجموع، طی 2 ماه، با 100 خریدار مصاحبه شد که به پرسشنامه پیشنهادی در جدول 7 پاسخ دادند (به پیوست E مراجعه کنید).

در نتیجه شمارش پاسخ ها، داده های زیر به دست آمد (به پیوست E مراجعه کنید). در ستون "توپ" تعداد آرا با 1 امتیاز به ازای هر رای شمارش شد. هنگام پاسخ دادن به نقطه 3، تعداد کل امتیازها بیش از 100 است، زیرا برخی از خریداران تبلیغات این شرکت را از منابع متعدد دیده اند.

نتایج مورد 1 از جدول 8 نتیجه گیری انجام شده در مرحله دوم را تأیید می کند که شرکت در حال حاضر در بازار داخلی کمی شناخته شده است (قبل از نیاز به خرید، تنها 18٪ از خریداران مورد بررسی از آن اطلاع داشتند).

اغلب، خریداران با تبلیغات شرکت‌ها در نمایشگاه (32%)، رادیو (25%)، در روزنامه‌ها (17%) مواجه شدند. کمترین تعداد خریداران، تبلیغات را در تلویزیون دیده اند (3 درصد). از این‌جا می‌توان نتیجه گرفت که تبلیغات در تلویزیون باید بیشتر با مخاطب تماس بگیرد تا اثربخشی آن افزایش یابد و این مستلزم هزینه‌های قابل توجهی است و با منافع شرکت سازگار نیست. تبلیغات در بیلبوردها (12٪) از نظر تعداد تماس با مخاطبان موقعیت متوسطی داشت و این کاملاً قابل درک است - این شرکت فقط 1 بیلبورد دارد که در قلمرو آن قرار دارد.

تبلیغات بر روی 40 درصد خریداران اثر انگیزشی داشت، به طوری که نمایشگاه بیشترین تعداد خریداران (22 درصد)، تراکت ها (6 درصد)، روزنامه ها و بیلبوردها (5 درصد) در یک سطح قرار گرفتند و تبلیغات رادیویی باعث خرید شد. (3%). این نظرسنجی نشان داد که تبلیغات در تلویزیون اصلاً انگیزه ای ندارد، بلکه فقط جنبه اطلاع رسانی دارد. بیایید با استفاده از فرمول زیر ضریب تاثیر تبلیغات بر روی خریداران را پس از تماس با آنها محاسبه کنیم:

K = CHK / PE، (2)

که در آن CHK تعداد تماس با همه خریداران است،

نمایشگاه-نمایشگاه و بروشورها بیشترین تأثیر را بر خریدار دارند. برای هر سومین خریدار که با این وسایل تبلیغاتی شرکت ملاقات کرد، او یک اثر انگیزشی داشت.

به طور مشابه، تبلیغات بیلبورد بر روی یک چهارم، از هر شش آگهی روزنامه، و از هر بیست و سومین آگهی در رادیو یکی تأثیر گذاشت. ضریب تأثیر تبلیغات تلویزیونی بر خریدار برابر با صفر است، یعنی. این تبلیغ اصلاً اثر انگیزشی نداشت.

اکنون بیایید کارایی تجاری تأثیر تبلیغات بر خریداران را محاسبه کنیم (جدول 10 را ببینید).

E f = حجم / هزینه، (3)

حجم - درآمد دریافت شده در نتیجه تأثیر رسانه های تبلیغاتی؛

هزینه ها - هزینه های یک رسانه تبلیغاتی خاص در سال گزارش.

جدول 10 - تأثیر تشویقی رسانه تبلیغاتی بر فروش و عملکرد تجارت تبلیغات

جزوات
نمایشگاه-نمایشگاه
تلویزیون

با توجه به نتایج جدول 10، کل بازده معاملاتی 100 روبل / روبل بود، که به این معنی است که برای هر روبل سرمایه گذاری شده در یک شرکت تبلیغاتی، شرکت 100 روبل دریافت می کند. درآمد اضافی

بیشترین درآمد را نمایشگاه (55000 روبل) برای شرکت به ارمغان آورد، اما به دلیل هزینه های زیاد برای آن، کارایی تجاری نمایشگاه تنها در رتبه 4 قرار دارد (8 روبل / روبل). روزنامه ها از نظر کارایی تجاری (39 روبل / روبل) رتبه اول را در میان سایر رسانه های تبلیغاتی داشتند، اگرچه آنها فقط 12500 روبل به ارمغان آوردند. درآمد، هزینه این نوع تبلیغات کمترین بود.

اثربخشی سپرها کمی کمتر است - 25 روبل / مالش. - با این حال، درآمد حاصل از آنها نیز 12500 روبل بود. اثربخشی جزوات 18 روبل / مالش بود. و رادیو - 2 روبل / مالش.

در مرحله پنجم، ما نتایج نظری را با نتایج نظرسنجی از مشتریان بالقوه و نتایج نظرسنجی از خریداران شرکت "Agrostroy" مقایسه خواهیم کرد.

در نتیجه، دریافت می کنیم:

1. از نقطه نظر تئوری، تلویزیون کمترین تأثیر را برای تبلیغات شرکت OOO PKP "Agrostroy" دارد. علاوه بر این، این رسانه تبلیغاتی بسیار مملو از اطلاعات از این نوع است. به ندرت، در مقایسه با سایر انواع تبلیغات، خریداران بالقوه به تلویزیون روی می آورند. و البته در مقابل تلویزیون به عنوان یک رسانه تبلیغاتی می گوید تاثیر چندانی روی خریداران ندارد و اثربخشی فروش آن صفر است. در نتیجه، بهتر است تلویزیون را به طور کلی از مجموعه مشوق های یک شرکت حذف کنیم، زیرا وسیله ای ناکارآمد است.

2. در تئوری، رادیو وظایف شرکت را به خوبی برآورده می کند.

از آنجایی که تبلیغات رادیویی کمکی به افزایش بازده معاملاتی نمی کند، باید فقط در فصل زمستان که نیاز به یادآوری مداوم شرکت در بازار است از آن استفاده کرد و در بقیه زمان ها از ابزار تبلیغاتی موثرتری برای جذب خریداران استفاده کرد. این تغییر منجر به کاهش تقریباً به نصف هزینه تبلیغات خواهد شد.

3. نمایشگاه - نمایشگاه از هر نظر چه در تئوری و چه در عمل وسیله ای موثر برای تبلیغات است. این رسانه تبلیغاتی بهترین قابلیت تاثیرگذاری بر خریداران را دارد و همچنین در مقایسه با سایر رسانه های تبلیغاتی بیشترین درآمد را برای شرکت به ارمغان می آورد. و اگرچه بازده تجاری بالا نیست، اما به دلیل هزینه های بالای نمایشگاه ها، نمایشگاه ها کاملاً اهداف شرکت را برآورده می کنند.

از آنجایی که این ابزار کاملاً مؤثر در شرکت تبلیغاتی شرکت مورد استفاده قرار می گیرد، می توان هزینه های آن را در همان سطح رها کرد.

4. روزنامه یکی از مؤثرترین ابزارهای تبلیغاتی است. ضریب تاثیر خوبی دارند. در صورت نیاز به خرید مصالح ساختمانی، خریداران بیشتر از سایر منابع به روزنامه ها مراجعه می کنند.

روزنامه ها با توجه به اینکه این نوع تبلیغات در مقایسه با سایر ابزارها ارزان است و درآمد خوبی برای شرکت به ارمغان می آورد، بیشترین بازده معاملاتی را دارند. به سختی ارزش تغییر چیزی در استفاده از این رسانه تبلیغاتی را دارد، زیرا در حال حاضر کاملاً مؤثر از آن استفاده می شود.

5. فلایر ابزاری است که به تازگی استفاده از آن برای تبلیغ کالاهای صنعتی آغاز شده است. ضریب تاثیر بسیار بالایی دارند (البته اگر هدف به درستی انتخاب شود، یعنی خریدار بالقوه باشد). آنها با وجود اینکه کم استفاده می شوند، بالاترین بازده معاملاتی را دارند. و علاوه بر این، آنها درآمد خوبی برای شرکت به ارمغان می آورند. همه اینها از نیاز به استفاده گسترده تر از برگه ها به عنوان وسیله ای برای تبلیغات صحبت می کند.

با توجه به هزینه مطلق کم تراکت ها، افزایش استفاده از آنها برای یک شرکت دشوار نخواهد بود. زنجیره منطقی زیر نیز به نفع افزایش هزینه برگه ها صحبت می کند:

افزایش بودجه برای پست مستقیم ® افزایش تعداد تماس با خریداران بالقوه ® افزایش درآمد از آگهی ها

ابتدا باید هزینه بروشورها را 25 تا 30 درصد افزایش داد و پس از مشخص شدن تأثیر و اثربخشی این اقدام، می توان اقدامات بعدی را مشخص کرد.

افزایش هزینه تراکت در صورتی که همزمان با کاهش هزینه تبلیغات رادیویی انجام شود، هزینه اضافی را به همراه نخواهد داشت.

تبلیغات در فضای باز به خوبی به یادگار مانده و اغلب به آن اشاره می شود. در عمل شرکت، این ابزار تبلیغاتی ضعیف استفاده می شد، اما، با وجود این، سپر درآمد خوبی به همراه داشته است. علاوه بر این، ضریب تاثیرگذاری بالایی بر روی خریدار دارند، بنابراین با افزایش تعداد مخاطبین، حجم درآمد حاصل از تبلیغات در فضای باز افزایش می یابد. علاوه بر این، سپرها بازده معاملاتی بالایی دارند.

بنابراین، توصیه می شود استفاده از تبلیغات در فضای باز را به عنوان وسیله ای برای ارتقای فروش افزایش دهید. قرار دادن بیلبوردهای تبلیغاتی به طور همزمان در چندین نقطه از شهر بسیار موثر خواهد بود.

بهتر است از جعبه نور به عنوان یک تبلیغ در فضای باز استفاده کنید (ترجمه شده از انگلیسی - جعبه نورانی). لایت باکس یک بیلبورد دو طرفه است که به شکل جعبه است و در شب از داخل روشن می شود تا بتوانید پیام روی آن را در هر زمانی بخوانید.

هزینه های ساخت بیلبورد و اجاره زمین برای نصب آنها با حذف تبلیغات تلویزیونی از کمپین تبلیغاتی و کاهش هزینه تبلیغات رادیویی قابل تامین است.

بیایید تغییرات مصلحتی در استفاده از رسانه های تبلیغاتی توسط PKP "Agrostroy" LLC را برای افزایش اثربخشی کمپین تبلیغاتی خلاصه کنیم:

2. کاهش استفاده از تبلیغات رادیویی به نصف.

3. افزایش استفاده از "پست مستقیم" 25-30٪.

نتیجه

در پایان کار، جنبه های زیر قابل تشخیص است که به طور کلی نکات اصلی آن را مشخص می کند.

سیستم FOSSTIS استفاده از انواع ابزارهای نفوذ است که برای تسریع و / یا افزایش واکنش بازار طراحی شده است. توسعه برنامه FOSSTIS شامل چندین مرحله است.

اولین قدم تعیین اهداف برنامه است. FOSSTIS دارای تمرکز چند منظوره است. انتخاب هدف بستگی به هدف تاثیر آتی دارد که شامل مصرف کننده، خرده فروش و کارکنان فروش خود شرکت می شود. اهداف FOSSTIS را نیز می توان بسته به مقیاس به استراتژیک، خاص و تکی تقسیم کرد.

در مرحله دوم توسعه برنامه FOSSTIS، باید ابزار نفوذ را انتخاب کنید. وجوه FOSSTIS مطابق با عملکردهای فرعی سیستم به 2 گروه بزرگ تقسیم می شوند: ابزارهای تولید تقاضا و ابزارهای تحریک فروش.

در بخش نظری کار متوجه شدیم که ابزارهای اصلی تأثیرگذاری در مجموعه تحریک، تبلیغات، پیشبرد فروش و تبلیغات است. آنها بر خلاف روش های فروش شخصی، سلاح های بازاریابی انبوه هستند.

تبلیغات فروش انواع مشوق های کوتاه مدت هستند - کوپن ها، پاداش ها، مسابقات، اعتبار خرید - که برای تحریک بازارهای مصرف کننده، صنعت خرده فروشی و نیروی فروش خود شرکت طراحی شده اند. تجربه شرکت های پیشرو در کشورهای صنعتی نشان می دهد که امروزه توانایی ایجاد یک سیستم توزیع و فروش مناسب برای موفقیت در بازار از اهمیت بالایی برخوردار است. منطق شرکت های موفق بر این اساس استوار است که تا زمانی که محصولات فروش پیدا نمی کنند، یعنی مصرف کننده، اصلاً ارزش شروع به تولید آن را ندارد. باید کاملاً آموخت: تا زمانی که چیزی فروخته نشود، هیچ اتفاقی در یک تجارت نمی افتد. به همین دلیل است که ایجاد شبکه فروش یکی از مهمترین عناصر بازاریابی است.

در طول بخش عملی کار، ما سیستم تولید تقاضا و تحریک فروش را در شرکت OOO PKP "Agrostroy" مطالعه کردیم. این شرکت در سال 1374 تاسیس شد و در زمینه تولید و بازرگانی فعالیت دارد.

برای تجزیه و تحلیل اثربخشی ابزار استفاده از تبلیغات، ما یک مطالعه جامعه شناختی انجام دادیم. ما دریافتیم که تلویزیون کمترین تأثیر را برای تبلیغات شرکت PKP "Agrostroy" LLC دارد، رادیو وظایف شرکت را به خوبی برآورده می کند، نمایشگاه-نمایشگاه وسیله ای مؤثر برای تبلیغات از همه نظر است، بهترین توانایی را برای تأثیرگذاری بر خریداران دارد و همچنین به ارمغان می آورد. بیشترین درآمد برای شرکت، روزنامه ها - یکی از موثرترین رسانه های تبلیغاتی. تراکت ها و بیلبوردهای تبلیغاتی هنوز به اندازه کافی در شرکت مورد نظر استفاده نمی شوند، اما یک شکل تبلیغاتی نسبتا امیدوارکننده و کم هزینه است که قبلاً مقداری سود برای شرکت به ارمغان آورده است.

پیشبرد فروش هنوز هم ابزار کمی استفاده شده برای تبلیغ کالا است و شرکت به اندازه کافی از آن استفاده نمی کند. به طور خاص، هیچ برنامه ترویج فروش واضحی وجود ندارد. طرح ارتقای فروش شرح داده شده در بخش تئوری مورد استفاده قرار نمی گیرد و عناصر مهمی مانند ابزار انتشار اطلاعات در مورد برنامه تشویقی، بودجه ارتقاء فروش تلفیقی، آزمایش اولیه برنامه و ارزیابی نتایج برنامه ارتقای فروش به طور کامل یا تا حدی گم شده است

با توجه به موارد فوق، می توان با اطمینان نتیجه گرفت که استفاده از سیستم FOSSTIS شرطی ضروری برای شکل گیری پایه های احترام و اعتماد به سازنده یا فروشنده است. LLC PKP "Agrostroy" برای گسترش بازار فروش و بهبود وضعیت در زمینه فعالیت های خود نیاز به توسعه و بهبود این سیستم دارد.

واژه نامه

	مفهوم جدید
	نمایشگاه	این یک رویداد بازار دوره ای با مدت زمان مشخص است که در آن تعداد قابل توجهی از شرکت ها به عنوان استاندارد اصلی ارائه می شود.
	نوآوری	نتیجه سرمایه گذاری در توسعه کسب دانش جدید، ایده ای بدیع برای به روز رسانی حوزه های زندگی بشر (فناوری، محصولات، اشکال سازمانی وجود جامعه مانند آموزش، مدیریت، سازمان کارگری، خدمات، علم و... اطلاعات، و غیره) و فرآیند بعدی پیاده سازی (تولید) این، با کسب ثابت ارزش اضافی.
	فروش فشرده	اتصال به برنامه فروش کلیه واسطه های فروش ممکن، صرف نظر از شکل فعالیت آنها.
	کیفیت محصول	مجموعه ای از ویژگی ها (شامل معیاری از سودمندی) یک محصول که توانایی آن را برای برآوردن نیازهای اجتماعی و شخصی خاص تعیین می کند.
	رقابت (lat.concurrentia - از concurrere - به چهره)	رقابت، رقابت افراد، گروه ها، سازمان ها در دستیابی به اهداف مشابه، بهترین نتایج در یک حوزه اجتماعی خاص.
	نام تجاری	نام، اصطلاح، علامت، نماد، نقشه یا ترکیب آنها که امکان تشخیص، شناسایی کالاهای این سازنده و فروشنده را فراهم می کند تا آن را از محصولات مشابه رقبا متمایز کند.
	بازار یابی	این هنر و علم انتخاب بازار هدف مناسب، جذب، حفظ و افزایش تعداد مصرف کنندگان با ایجاد اطمینان در خریدار است که نشان دهنده بالاترین ارزش برای شرکت است "و همچنین" فرآیندی منظم و هدفمند از درک. مشکلات مصرف کننده و تنظیم فعالیت های بازار
	ارتباطات بازاریابی	نشان دهنده فرآیند انتقال اطلاعات در مورد محصول به مخاطبان هدف است.
	مدیریت	علم مدیریت روابط انسانی در فرآیند فعالیت های تولیدی و ارتباط بین مصرف کنندگان و تولیدکنندگان.
	برنامه ریزی	این فرآیند توسعه و استقرار توسط مدیریت یک شرکت است، سیستمی از شاخص های کمی و کیفی توسعه آن، که سرعت، نسبت ها، روند توسعه یک شرکت معین را چه در حال و چه در آینده تعیین می کند.
	طرح تولید و فروش محصول	بخش اصلی برنامه فنی و مالی شرکت؛ او وظایف اصلی پیش روی بنگاه صنعتی را در دوره برنامه ریزی تعریف می کند.
		چه چیزی در حال تبلیغ است، چه چیزی در محتوای پیام تبلیغاتی اصلی است. موضوع می تواند یک محصول، یک خدمت (مثلاً تحویل کالا در منزل)، یک نوع فعالیت (مثلاً امنیت شرکت)، یک رویداد (مثلاً سالگرد شرکت) و خود شرکت باشد.
	ظرفیت تولید شرکت ها	حداکثر تولید ممکن سالانه محصولات در نامگذاری تعیین شده توسط برنامه با استفاده کامل از تجهیزات، مناطق، با در نظر گرفتن دستاوردهای فناوری، سازماندهی تولید و کار و اطمینان از کیفیت بالای محصولات.
	بازاریابی مستقیم، بازاریابی مستقیم	نوعی ارتباط بازاریابی که مبتنی بر ارتباط مستقیم شخصی با گیرنده پیام به منظور ایجاد روابط و کسب سود است.
	فروش محصولات	فروش آن با هدف تبدیل کالا به پول و رفع نیاز مصرف کنندگان است.
	سودآوری (از آلمانی rentabel - سودآور - سودآور)	شاخصی برای کارایی اقتصادی تولید به عنوان نسبت سود به هزینه ها یا هزینه های تولید محاسبه می شود. به طور جامع منعکس کننده استفاده از منابع مادی، نیروی کار و پولی و منابع طبیعی است.
		کسب‌وکارهای مستقل متشکل از هنرمندان و بازرگانانی که طراحی، آماده‌سازی و تبلیغات را برای مشتریانی که به دنبال یافتن خریداران برای محصولات یا خدمات خود هستند، تبلیغ می‌کنند.
		اطلاعات در مورد موضوع تبلیغات برای آهنگسازی آن از متن، تصویر، رنگ، نور، صدا و ... استفاده می شود. یک پیام تبلیغاتی را می توان با استفاده از وسایل و رسانه های مختلف (روزنامه، مجلات، بسته بندی کالا) توزیع کرد.
	آمار	علم سازماندهی، جمع آوری، ارائه، تجزیه و تحلیل و تفسیر داده های کمی برای کمک به تصمیم گیری بهتر است.
	استراتژی قیمت گذاری	این انتخاب استراتژی توسط شرکت است که بر اساس آن قیمت اولیه کالا باید با حداکثر موفقیت برای آن در فرآیند تسخیر بازار تغییر کند.
	سیستم توزیع محصول v	حلقه کلیدی در بازاریابی و نوعی مجموعه تکمیلی در تمامی فعالیت های شرکت برای ایجاد، تولید و تحویل کالا به مصرف کننده است.
	پیشبرد فروش	این نوعی از ارتباطات بازاریابی است که مجموعه ای از اقدامات را برای ارتقای فروش در کل مسیر حرکت کالا - از تولید کننده از طریق کانال های فروش تا مصرف کننده - به منظور تسریع در فروش کالا نشان می دهد.
	رسانه های جمعی (رسانه ها)	چاپ - رادیو، تلویزیون و غیره که وسیله ارتباط جمعی هستند
		سازمان یا فردی که مشتری تبلیغات است
	جنبش کالا	سیستمی که تحویل کالا به نقاط فروش را دقیقاً در زمان مناسب و با بالاترین سطح خدمات مشتری تضمین می کند.
	علامت تجاری	کلمه، نام، نماد یا الگو و همچنین هر ترکیبی از آنها که توسط تولیدکنندگان کالا و موسسات بازرگانی برای شناسایی و تشخیص کالاها از کالاهای مشابه از سایر تولیدکنندگان یا فروخته شده توسط فروشگاه‌های دیگر استفاده می‌شود. علائم تجاری مشمول ثبت دولتی هستند. حضور آنها با افزایش کیفیت محصول همراه است.
	حجم معاملات	یک شاخص اقتصادی که منعکس کننده هزینه کل فروش است. بین تجارت عمده و خرده فروشی تمایز قائل شوید. گردش مالی عمده شامل حجم فروش کالا به خرده فروشان و بنگاه های تولیدی است. گردش مالی خرده فروشی شامل حجم فروش کالا و خدمات به مردم است.
	سطح کانال توزیع	این هر واسطه ای است که این یا آن کار را انجام می دهد تا کالا و مالکیت آن را به خریدار نهایی برساند.
	عامل (از لاتین فاکتور - ساخت - تولید)	دلیل، نیروی محرکه هر فرآیند، پدیده ای که ماهیت یا ویژگی های فردی آن را تعیین می کند.
	شعار شرکتی (شعار)
	سبک فرم	یک رویکرد واحد برای طراحی شرکت، استفاده از ترکیب رنگ ها و تصاویر خاص برای مواد تبلیغاتی، اوراق تجاری، بسته بندی را در نظر می گیرد. با استفاده از علامت تجاری، رنگ های شرکتی، مجموعه فونت های شرکتی (لوگو)، شعار شرکتی (شعار)، شخصیت تبلیغاتی شکل می گیرد.
		تأثیر بر خریداران بالقوه، با در نظر گرفتن ساختار اجتماعی-اقتصادی گروه هدفی که این ابزار برای آن طراحی شده است. سن شیء تبلیغاتی؛ پوشش گروه هدف توسط این رسانه تبلیغاتی؛ هزینه رسانه تبلیغاتی؛ مدت و شدت تاثیر آن.
		دستیابی به یک نتیجه خاص (تحریک فروش، ایجاد تصویر برای یک شرکت یا نام تجاری آن)
	یارمارکا	IT'S periodichecki provodimoe rynochnoe meropriyatie opredelennoy dlitelnocti nA kotorom znachitelnoe kolichectvo kompany predctavlyaet bolshoy cpektro produktsii toy or inoy otracli c tselyu prodazhi dannogo tovaraviyae c.

فهرست منابع استفاده شده

1 قانون فدرال فدراسیون روسیه 13 مارس 2006 شماره 38-FZ "در مورد تبلیغات" (در تاریخ 05/07/2009 اصلاح شده) توسط دومای ایالتی مجلس فدرال فدراسیون روسیه در 22 فوریه 2006 به تصویب رسید. // مرجع و نظام حقوقی "مشاور پلاس": [ منبع الکترونیکی] - آخر. به روز رسانی 07.05.2009

2 آندریوا، O.D. فناوری کسب و کار: بازاریابی: کتاب درسی [متن] / OD Andreeva. - م .: گروه انتشارات INFRA-M، 2005. - 224 ص - ISBN 1-736549-88-2

3 آراسلانوف، T.N. هدف و اجزای اصلی تجزیه و تحلیل پورتفولیو فعالیت های شرکت ها [متن] / T.N. Arslanov // مدیریت در روسیه و خارج از کشور / - 2007.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Marketing: اصول و استراتژی ها: کتاب درسی برای دانشگاه ها [متن] / G. Aseel. - M .: INFRA-M, 2004 .-- 804 p. - ISBN 3-1458-7256-9

5 آفونین، I.V. مدیریت توسعه شرکت: مدیریت استراتژیک، نوآوری ها، سرمایه گذاری ها، قیمت ها [متن] / IV Afonin - M .: Publishing and Trade Corporation "Dashkov and K"، 2002. - 380 p. - ISBN 5-94798-062-2

6 باگیف، جی.ال.و دیگران بازاریابی [متن] / کتاب درسی برای دانشگاه ها / G.L. باگیف، V.M. Tarasevich، H. Ann / تحت کل. اد. G.L. باگیوا - ویرایش دوم، تجدید نظر شده. و اضافه کنید.-M .: ZAO Publishing House "Economics", 2006. - 718p. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. برنامه ریزی در شرکت [متن] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 p. - ISBN 5-85971-034-8

8 Bazhev, G.L., Arenkov, I.A. مبانی تحقیقات بازاریابی [متن] / Proc. کمک هزینه - SPb .: Publishing House of SPbUEiF, 2006 .-- 93p. - ISBN 2-47-982563-1

9 باسوفسکی، ال.ای. بازاریابی [متن] / دوره سخنرانی. –M.: INFRA-M, 2004. - 219p. - ISBN 2-79-985624-5

10 ودنیف، D.S. تعیین ظرفیت بازار [متن] / بازاریابی در روسیه و خارج از کشور، 2007، شماره 3، ص 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky، O.S.، Naumov، A.I. مدیریت: کتاب درسی. - ویرایش سوم [متن] / - M .: Economist, 2006.-292 p. - ISBN 6-5274-3429-5

12 گلوبکوف، E.P. تحقیقات بازاریابی [متن] / -م .: انتشارات "فین پرس"، 2000-464.- ISBN 1-25-478536-7

13 گلوبکوف، E.P. مبانی بازاریابی [متن] / Proc. -M .: انتشارات "فین پرس"، 2004.-656.-شابک 2-47-982563-1

14 گلوبکوف، E.P. روندهای مدرن در توسعه بازاریابی [متن] / بازاریابی در روسیه و خارج از کشور، 2007، شماره 4، ص. 9-17- شابک 2-1973-5486-6

15 دانکو، تی.پی. مدیریت بازاریابی [متن] / کتاب درسی / TP دانکو - ویرایش دوم، Rev. و اضافه کنید. -M .: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorosheev، V.I. مقدمه ای بر تئوری بازاریابی [متن] / Proc. کتابچه راهنمای دانشگاه ها -M .: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev، N.L. اقتصاد سازمان [متن] / -م .: انتشارات "امتحان"، 1382.-624 ص - ISBN 5-94692-199-1

18 دندان، A.T. مدیریت استراتژیک: تئوری و عمل [متن] / - M .: Aspect-Press, 2002. - 415 p.- شابک 5-7567-0164-8

19 کووالف، A.I. تحلیل بازاریابی [متن] / A.I. کووالف، وی. Voilenko -M .: Center for Economics and Marketing, 2004-419.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Fundamentals of Marketing [متن] / Per. از انگلیسی - دوم اروپا اد. - M .: انتشارات "ویلیامز"، 2006.-944.- ISBN 1-2348-5732-4

21 کاتلر، اف. مبانی بازاریابی [متن] / پیشرفت، 2006.-396s.- شابک 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. مبانی بازاریابی تاسیسات صنعتی [متن] / -م.، ونشترگیزدات، 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 بازاریابی: کتاب درسی برای دانشگاه ها [متن] / ویرایش. G.L. باگیوا. -M .: "Economics", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Mescon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. Fundamentals of Management [متن] / در. از English-M .: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 میرزویف، R.G. روش شناسی اثربخشی در مدیریت و بازاریابی [متن] / کتاب درسی. SPb, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 اوکسانوا، Z.K. بازاریابی [متن] / З.К. اوکسانوا. - M .: TK Welby، انتشارات Prospect، 2007.-383p. - ISBN 5-482-01353-7

27 پشکووا، E.P. تجزیه و تحلیل بازاریابی در فعالیت های شرکت [متن] / -M .: "انتشار خانه" Os-89 "، 2003.-175.- ISBN 3-25-842596-1

28 Raisenberg، B.A. و دیگر فرهنگ لغت اقتصادی مدرن [متن] / -M .: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 مجموعه آماری روسیه / Goskomstat روسیه [متن] / -M., 2007.-285.- ISBN 1-564278-21-2

30 سوبالف، بی. بازاریابی [متن] / B.А. سوبالف. - M .: INFRA-M، 2008.-383p. - ISBN 978-5-16-002263-5

31 بازاریابی مدرن / ویرایش. Khrutsky, V.E., [متن] / -M., Finance and statistics, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک [متن] / آموزش. - SPb .: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 فتخوتدینوف، ر.آ. بازاریابی استراتژیک [متن] / - SPb .: Peter, 2002.-448 p.- شابک 5-94723-165-4

34 Harding, G. بازاریابی کالاهای صنعتی [متن] / -M .: Sirin, 2002.- 272 p.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. مزیت های رقابتی استراتژیک شرکت و روش های اجرای آنها در بازار [متن] // Personnel-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

ضمیمه آ

		تعداد دفعات در روز	تعداد روزهای پیوسته	تعداد تجمعی طومارها
	سپتامبر

ضمیمه ب

خلاصه نتایج نظرسنجی از خریداران شرکت "Agrostroy"

	نتیجه
1. خریدار قبل از نیاز به خرید مصالح ساختمانی اطلاعاتی در مورد شرکت دارد. اطلاعات در دسترس بود
هیچ اطلاعاتی در دسترس نبود
2. منبعی که خریدار از وجود آن شرکت مطلع شده است، %
نسخه خودت،
از دوستان،
در نمایشگاه تجاری،
در رادیو
در روزنامه ها،
روی سپرها
در جزوات،
در تلویزیون.
5. اثر انگیزشی که نوع خاصی از تبلیغات بر روی خریداران داشت، % نمایشگاه-نمایشگاه
جزوات
تلویزیون
مجموع مورد 5:

ضمیمه V

نمونه پرسشنامه: "اثربخشی رسانه های تبلیغاتی در بین خریداران شرکت OOO PKP" Agrostroy "

1. نام خریدار.

2. تاریخ خرید.

3. حجم خرید، UAH.

4. آیا قبل از نیاز به خرید مصالح ساختمانی از وجود شرکت اطلاع داشتید؟

5. مشخص کنید که از کدام منبع از وجود شرکت مطلع شده اید:

از دوستان،

نسخه خودت

در نمایشگاه

در تلویزیون

روی سپرها

در رادیو

در جزوات

در روزنامه ها

اگر پاسخ سوال شماره 7 "بله" است، به سوال 7.1 پاسخ دهید.

نمایشگاه-نمایشگاه

تلویزیون

جزوات

ضمیمه جی

خلاصه نتایج نظرسنجی خریداران بالقوه

	نتیجه
1. خریداران بالقوه ای که به تبلیغات توجه می کنند.
نمایشگاه تجاری
روی سپرها
در تلویزیون
در رادیو
در جزوات
کل برای مورد 2،٪
در تلویزیون
در روزنامه ها، مجلات
در رادیو
روی سپرها
در جزوات
کل برای مورد 3،٪
5. هنگامی که نیاز به خرید مصالح ساختمانی وجود دارد، به احتمال زیاد تبلیغات را به یاد می آورند،٪ در روزنامه ها، مجلات
روی سپرها
در تلویزیون
در جزوات
کل برای مورد 5،٪
6. اگر نیاز به خرید مصالح ساختمانی باشد، ترجیح می دهند به تبلیغات روی بیاورند. در روزنامه ها و مجلات
روی سپرها
در تلویزیون
در جزوات
کل برای مورد 6،٪

ضمیمه دی

نمونه پرسشنامه: "اثربخشی رسانه های تبلیغاتی در بین خریداران بالقوه شرکت PKP" Agrostroy "

نمایشگاه تجاری

در تلویزیون

روی سپرها

در رادیو

در جزوات

3. جایی که بیشتر با تبلیغات مواجه می شوید علامت بزنید: در روزنامه ها، مجلات

در تلویزیون

روی سپرها

در رادیو

در جزوات؟

5. اگر نیاز به خرید مصالح ساختمانی دارید، به احتمال زیاد: روزنامه ها، مجلات

تلویزیون

تراکت؟

روزنامه ها، مجلات

تلویزیون

تراکت؟

6. سن شما چند است؟