मांग निर्माण एक संभावित खरीदार को बाजार में पेश किए गए नए उत्पाद से परिचित कराने और ग्राहकों के लिए "उत्पाद छवि" बनाने के उद्देश्य से उपायों का एक समूह है।

बिक्री संवर्धन खरीदार को प्रेरित करने के उपायों का एक समूह है, जो पहले से ही उत्पाद से परिचित हो चुका है, खरीद को दोहराने के लिए, बड़ी मात्रा में खरीदने के लिए, विक्रेता के साथ नियमित रूप से संवाद करने या खरीदारों की नई परतों के बीच उत्पाद को वितरित करने के लिए।

गतिविधि के ये दो क्षेत्र अटूट रूप से जुड़े हुए हैं और एक एकल प्रणाली बनाते हैं, जिसे संक्षिप्त नाम FOSSTIS द्वारा नामित किया गया है। इस संक्षिप्त नाम का उपयोग मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन गतिविधियों और संबंधित विपणन विभाग दोनों को दर्शाने के लिए किया जाता है।

FOSSTIS की मुख्य गतिविधियाँ:

माल का प्रचार (व्यक्तिगत बिक्री, बिक्री, विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन, आदि),

एक व्यापार चिह्न का निर्माण और प्रचार;

जनसंपर्क का प्रावधान (पीआर-क्रियाएं)।

FOSSTIS के विशिष्ट संचालन (साधन):

विशेष पत्रिकाओं में लेख,

विशेष प्रदर्शनियों,

प्रत्यक्ष व्यापार वार्ता,

स्वागत, प्रस्तुतियाँ,

स्मृति चिन्ह, कैटलॉग, ब्रोशर, पोस्टर का वितरण,

बिक्री प्रतिनिधियों, व्यापारियों की गतिविधियाँ।

FOSSTIS के सभी साधनों को अवैयक्तिक (मीडिया के माध्यम से संदेश), व्यक्तिगत (संदेश विशिष्ट लोगों, कुछ संगठनों को निर्देशित किया जाता है) में विभाजित किया गया है। ...

आइए विपणन प्रणाली में FOSSTIS के स्थान पर विचार करें। विपणन गतिविधि विधियों में निम्नलिखित शामिल हैं:

बाहरी (उद्यम के संबंध में) पर्यावरण का विश्लेषण, जिसमें बाजार, साथ ही राजनीतिक, सामाजिक, सांस्कृतिक और अन्य स्थितियां शामिल हैं;

उपभोक्ताओं का विश्लेषण, वास्तविक और संभावित दोनों, जनसांख्यिकीय, आर्थिक, सामाजिक, भौगोलिक और लोगों की अन्य विशेषताओं के अध्ययन में शामिल है जो खरीदारी का निर्णय लेते हैं, साथ ही इस अवधारणा के व्यापक अर्थों में उनकी आवश्यकताओं और उनकी प्रक्रियाओं की प्रक्रिया। हमारे और प्रतिस्पर्धी माल दोनों का अधिग्रहण;

मौजूदा और भविष्य के सामानों की योजना का अध्ययन, अर्थात्, नए सामान बनाने और / या पुराने को आधुनिक बनाने के लिए अवधारणाओं का विकास, जिसमें उनका वर्गीकरण और पैरामीट्रिक श्रृंखला, पैकेजिंग, आदि शामिल हैं, अप्रचलित माल को उत्पादन और बाजार से हटाना जो नहीं करते हैं अनुमानित लाभ दें;

कमोडिटी सर्कुलेशन और बिक्री की योजना बनाना;

विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री, गैर-लाभकारी प्रतिष्ठित घटनाओं ("जनसंपर्क") और खरीदारों, एजेंटों और विशिष्ट विक्रेताओं के उद्देश्य से विभिन्न प्रकार के सामग्री प्रोत्साहन के संयोजन के माध्यम से मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन (FOSSTIS) सुनिश्चित करना;

एक मूल्य निर्धारण नीति सुनिश्चित करना, जिसमें आपूर्ति की गई वस्तुओं के लिए नियोजन प्रणाली और मूल्य स्तर शामिल हैं, कीमतों, क्रेडिट, छूट आदि का उपयोग करने की "तकनीक" का निर्धारण;

यह सुनिश्चित करना कि माल सामाजिक और नैतिक और नैतिक मानकों का अनुपालन करता है;

एक प्रणाली के रूप में विपणन गतिविधियों (विपणन) का प्रबंधन, अर्थात्, विपणन कार्यक्रम की योजना, कार्यान्वयन और नियंत्रण और उद्यम के काम में प्रत्येक भागीदार की व्यक्तिगत जिम्मेदारियां, जोखिम और मुनाफे का आकलन, विपणन निर्णयों की प्रभावशीलता।

इस प्रकार, मांग पैदा करना और बिक्री को प्रोत्साहित करना विपणन प्रणाली के लिए केंद्रीय है।

उपभोक्ता के साथ काम करना कोई आसान काम नहीं है, आपको पहले सावधानीपूर्वक तैयारी करनी चाहिए। सीधे संपर्क में प्रवेश करने से पहले, मैं चाहूंगा कि आप सकारात्मक रूप से यह कहने में सक्षम हों कि प्रस्तावित उत्पाद रुचि का है, वास्तव में एक निश्चित आवश्यकता को पूरा कर सकता है और सुरक्षित, विश्वसनीय, उच्च गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धी है, इसके अलावा, यह लोकप्रिय होना चाहिए नवीनता की शर्तें और संभावित खरीदार के लिए उपलब्ध, दोनों बाद की सॉल्वेंसी को ध्यान में रखते हुए, और इस तरह के कारकों को ध्यान में रखते हुए: सेवा, गारंटी, प्रतिस्थापन विकल्प, आदि।

उपभोक्ता, पेशे, सामाजिक स्थिति, राष्ट्रीयता और बहुत कुछ की परवाह किए बिना, तीन मुख्य प्रकार की प्रेरणा द्वारा खरीदारी करने की प्रक्रिया में निर्देशित होते हैं: तर्कसंगत - उत्पाद को उसकी कीमत, गुणवत्ता, अर्थव्यवस्था, नैतिक के संदर्भ में देखते हुए - चुनते समय, उदाहरण के लिए, कार्यालय के काम के लिए कपड़े वे एक व्यवसाय सूट के संबंध में स्थापित परंपराओं को ध्यान में रखते हैं, और एक भावनात्मक - हर कोई इच्छुक है, यदि संभव हो तो, न केवल अच्छी गुणवत्ता, बल्कि अन्य चीजों के अलावा, ब्रांडेड चीजें, जो उसकी स्थिति, भलाई, आदि की गवाही देता है। तथाकथित बाजार प्रकटीकरण संचार का आयोजन करते समय यह मुख्य फोकस होना चाहिए।

उभरती हुई आवश्यकता को महसूस करने के बाद, एक व्यक्ति ऐसी जानकारी की खोज करना शुरू कर देता है जिससे उसके लिए आवश्यक उत्पाद प्राप्त करना आसान हो जाए। ऐसी जानकारी मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के साधनों के रूप में प्रस्तुत की जाती है, जो यह सुनिश्चित करती है कि उपभोक्ता का ध्यान कुछ वस्तुओं की ओर आकर्षित हो और किसी विशेष निर्माता के साथ अधिक "दीर्घकालिक" परिचित की आवश्यकता पैदा हो।

मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने की प्रणाली लक्षित समूहों की प्रभावी मांग को संबोधित करने के अपने प्रयासों को निर्देशित करती है, विशेष रूप से एक उत्पाद के लिए, जो कुछ कार्यात्मक गुणों की उपस्थिति के कारण ग्राहकों की आवश्यकता को पूरा कर सकती है। यहां "हमारे" उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के बीच चयन करने की समस्या हल हो गई है। और, निश्चित रूप से, उद्यम का लाभ अंततः हमारे उत्पाद और उसके गुणों के बारे में जागरूकता की डिग्री और विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने की क्षमता पर निर्भर करेगा।

मांग उत्पन्न करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एक व्यावसायिक इकाई की गतिविधियों में, दो प्रभावों को प्रतिष्ठित किया जाना चाहिए:

• संचार (सूचनात्मक),
• · व्यावसायिक।

संचार प्रभाव का परिणाम यह है कि खरीदार आसानी से सर्वेक्षण के दौरान कंपनी का नाम, ट्रेडमार्क, ब्रांड स्वीकार करता है, और इन विशेषताओं को पूरे उत्पाद की पेशकश के बीच अलग करता है, उन्हें एक निश्चित स्तर की गुणवत्ता और कीमत के साथ जोड़ता है।

दूसरा प्रभाव, वाणिज्यिक, इस विशेष उत्पाद को खरीदने के ग्राहक के इरादे में स्पष्ट रूप से प्रकट होता है। तो, एक नियम के रूप में, "FOSSTIS घटनाओं की ऊँची एड़ी के जूते पर गर्म", यह प्रभाव उत्तरदाताओं के 12-15% में प्रकट होता है।

किसी भी टिप्पणी का सकारात्मक उत्तर देने में सक्षम होने के लिए, किसी को शुरू में प्रत्येक विशिष्ट बाजार खंड में कार्यों की एक रणनीति विकसित करनी चाहिए, जिसमें ऐसे व्यक्ति शामिल हों जिनकी व्यवहार संबंधी विशेषताएं अच्छी तरह से ज्ञात हों, जीवन चक्र चरण (उत्पाद जीवन चक्र) और मात्रा को ध्यान में रखते हुए अनुमानित मांग की। कंपनी माल के प्रचार पर भी ध्यान देती है, विशेष रूप से, माल को बढ़ावा देने के चयनित साधनों के उपयोग की मात्रा और स्थिरता। यदि संभव हो तो उपायों का एक सेट विकसित करना आवश्यक है, जिसकी लागत बहुत अधिक नहीं है। घटनाओं के लिए व्यय की वस्तुओं का अनुमानित अनुपात जो उत्पादों की मांग उत्पन्न करने और एक निश्चित अवधि में निरंतर नवीकरणीय बिक्री सुनिश्चित करने की अनुमति देता है, इस प्रकार दिख सकता है: एक ट्रेडमार्क को विकसित करने और "अनट्विस्टिंग" करने की लागत - कुल लागत का 18%, प्रस्तुतियों के लिए खर्च , प्रदर्शनियां - 18%, प्रत्यक्ष मेल विज्ञापन - 14%, संभावित खरीदार को विभिन्न प्रकार की सेवाओं का प्रावधान (परामर्श, इंजीनियरिंग, ऑडिटिंग और अन्य सेवाएं) - 11%, छूट, बोनस, प्रोत्साहन - 12%, लॉटरी, स्मृति चिन्ह , उपहार - 11%, शुद्ध प्रोत्साहन वीडियो, ऑडियो, प्रिंट विज्ञापन - 12%, बैठकें, बैठकें - 4%।

इन कार्यों की योजना बनाते और कार्यान्वित करते समय, किसी को बिक्री के मूल नियम को याद रखना चाहिए "जो आवश्यक है वह एक क्षणिक परिणाम नहीं है, बल्कि कई वर्षों तक नियमित ग्राहक हैं"। FOSSTIS प्रणाली इसे प्राप्त करने में मदद करती है।

FOSSTIS सिस्टम में दो ब्लॉक होते हैं: डिमांड जेनरेशन एक्टिविटीज (FOS) और सेल्स प्रमोशन एक्टिविटीज (STIS)।

FOS का मुख्य लक्ष्य संभावित खरीदारों को उत्पाद के अस्तित्व के बारे में सूचित करना है, इस उत्पाद की जरूरतों के बारे में सूचित करना, उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में सबूत प्रदान करना और उत्पाद के संबंध में अविश्वास की बाधा को कम करना, जितना हो सके ब्रांड, ब्रांड।

इस संबंध में, बाजार में "बाजार नवीनता" उत्पाद की शुरूआत, प्रारंभिक बिक्री हासिल करना और कुछ बाजार हिस्सेदारी हासिल करना एफओएस गतिविधियों का मुख्य उद्देश्य है। चूंकि खरीद का निर्णय, कई मामलों में, चर्चा के अधीन होता है, FOS में उन सभी पर लक्षित प्रभाव होना चाहिए जो किसी भी तरह से खरीद निर्णय लेने में शामिल हैं। ...

गतिविधियों के रूप में, FOS लक्षित दर्शकों को प्रभावित करने के ऐसे साधनों का उपयोग करता है जैसे: विज्ञापन, प्रदर्शनियाँ, मेले, जनसंपर्क (PR)।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों का मुख्य लक्ष्य एक निश्चित ट्रेडमार्क, ब्रांड, उत्पाद के संबंध में एक स्थिर उपभोक्ता वरीयता बनाना है और तदनुसार, बार-बार खरीदारी करना है। एसटीआईएस का कार्य इस उत्पाद की बाद की खरीद, बड़ी मात्रा में खरीद, विक्रेता के साथ नियमित वाणिज्यिक संबंधों को प्रेरित करना है।

उच्च प्रतिस्पर्धा और बाजारों की संतृप्ति के संदर्भ में एसटीआईएस के क्षेत्र में गतिविधियों का विशेष महत्व है।

जहां तक ​​बिक्री संवर्धन गतिविधियों का संबंध है, उन्हें प्रोत्साहन के उद्देश्य के आधार पर दो समूहों में बांटा गया है।

• 1. खरीदारों के संबंध में, उनका उद्देश्य उन लोगों के लिए मूर्त लाभ के साथ एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की छवि बनाना है जो सहमत शर्तों पर सामान खरीदते हैं:
  • छूट,
  • श्रेय,
  • मुफ्त वितरण,
  • प्रयुक्त उत्पादों का संग्रह,
  • प्रस्तुतियाँ,
  • निर्माता के लिए भ्रमण,
  • · पत्रकार वार्ताएं,
  • · जनसंपर्क।

इन घटनाओं की मीडिया में व्यापक रूप से घोषणा की जाती है।

• 2. बिचौलियों के संबंध में एसटीआईएस गतिविधियां उन्हें अधिकतम ऊर्जा, विस्तार और लक्षित खंडों को "मजबूत करने" के साथ बेचने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। इसमे शामिल है:
  • बिक्री के लिए उपकरण का प्रावधान, पूर्व और बिक्री के बाद की सेवा नि: शुल्क या अधिमान्य शर्तों पर,
  • मोबाइल सेवा बिंदुओं और कार्यशालाओं का संगठन,
  • · बिक्री मूल्य पर छूट का प्रावधान,
  • आर्थिक पुरुस्कार,
  • आराम के अतिरिक्त दिन,
  • मूल्यवान उपहार, प्रभाव के नैतिक रूप।

इस तथ्य के कारण कि FOSSTIS उपकरणों और गतिविधियों के सभी प्रकारों में, विज्ञापन और पीआर सबसे लोकप्रिय हैं और अक्सर मांग में हैं, हम उन पर अधिक विस्तार से ध्यान देंगे। ...

मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन की प्रणाली (FOSSTIS) - लक्षित समूहों की प्रभावी मांग को संबोधित करने के अपने प्रयासों को निर्देशित करती है, अर्थात् "हमारे" उत्पाद, इसकी क्षमता के कारण, कुछ कार्यात्मक गुणों की उपस्थिति के कारण, की जरूरतों को पूरा करने के लिए खरीदार। यहां "हमारे" उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के बीच चयन करने की समस्या हल हो गई है। और, निश्चित रूप से, उद्यम का लाभ अंततः इस बात पर निर्भर करेगा कि खरीदार को उत्पाद और उसके गुणों और विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने की क्षमता के बारे में किस हद तक सूचित किया जाता है।

मांग उत्पन्न करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एक व्यावसायिक इकाई की गतिविधियों में, दो प्रभावों को प्रतिष्ठित किया जाना चाहिए: संचार (सूचनात्मक) और वाणिज्यिक।

संचार प्रभाव का परिणाम यह होता है कि सर्वेक्षण के दौरान खरीदार आसानी से कंपनी का नाम, ट्रेडमार्क, ब्रांड स्वीकार कर लेता है, और गुणवत्ता और कीमत के एक निश्चित स्तर के साथ जुड़कर पूरे उत्पाद की पेशकश के बीच इन विशेषताओं को अलग करता है।

दूसरा प्रभाव, वाणिज्यिक, इस विशेष उत्पाद को खरीदने के ग्राहक के इरादे में स्पष्ट रूप से प्रकट होता है। तो, एक नियम के रूप में, "FOSSTIS घटनाओं की ऊँची एड़ी के जूते पर गर्म", यह प्रभाव उत्तरदाताओं के 12-15% में प्रकट होता है।

किसी भी टिप्पणी का सकारात्मक उत्तर देने में सक्षम होने के लिए, पहले प्रत्येक विशिष्ट बाजार खंड में कार्रवाई की रणनीति विकसित करनी चाहिए, जिसमें ऐसे व्यक्ति शामिल हों जिनकी व्यवहार संबंधी विशेषताएं अच्छी तरह से ज्ञात हों, उत्पाद के जीवन चक्र के चरण और अनुमानित मात्रा को ध्यान में रखते हुए मांग। अगला, आपको प्रचार कंपनी पर ध्यान देना चाहिए, विशेष रूप से, उत्पाद प्रचार के चयनित साधनों के उपयोग की मात्रा और स्थिरता। यह अच्छा होगा, यदि संभव हो तो, उपायों का एक सेट विकसित करना, जिसकी लागत बहुत अधिक न हो।

डिमांड जेनरेशन और सेल्स प्रमोशन सिस्टम में 2 ब्लॉक होते हैं:

• मांग सृजन गतिविधियां (एफओएस)
• बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ (STIS)

मुख्यमांग सृजन गतिविधियों का उद्देश्य संभावित खरीदारों को किसी उत्पाद के अस्तित्व के बारे में सूचित करना है, उन जरूरतों के बारे में बताना है जो यह उत्पाद संतुष्ट करता है, उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में सबूत प्रदान करता है और उत्पाद, ब्रांड, ब्रांड में विश्वास को अधिकतम करता है।

इस संबंध में, बाजार में "बाजार नवीनता" उत्पाद की शुरूआत, प्रारंभिक बिक्री हासिल करना और कुछ बाजार हिस्सेदारी हासिल करना मांग उत्पादन गतिविधियों का मुख्य उद्देश्य है। चूंकि खरीदने का निर्णय, कई मामलों में, चर्चा के अधीन होता है, तो मांग पैदा करने के उपायों में उन सभी पर लक्षित प्रभाव होना चाहिए जो किसी भी तरह से खरीदने का निर्णय लेने में शामिल हैं।

मांग उत्पन्न करने के उपायों के रूप में, वे लक्षित दर्शकों को प्रभावित करने के ऐसे साधनों का उपयोग करते हैं जैसे:

• विज्ञापन
• · प्रदर्शनियां
• · व्यापार मेलों
• जनसंपर्क (पीआर)

बुनियादीबिक्री संवर्धन गतिविधियों का उद्देश्य एक निश्चित ट्रेडमार्क, ब्रांड, उत्पाद के संबंध में एक स्थिर उपभोक्ता वरीयता बनाना है और तदनुसार, बार-बार खरीदारी करना है। बिक्री संवर्धन गतिविधियों का कार्य इस उत्पाद की बाद की खरीद, बड़ी मात्रा में अधिग्रहण, विक्रेता के साथ नियमित वाणिज्यिक संबंधों को प्रोत्साहित करना है।

अत्यधिक प्रतिस्पर्धी और संतृप्त बाजार वातावरण में बिक्री संवर्धन गतिविधियों का विशेष महत्व है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों के संबंध में, उन्हें प्रोत्साहन के उद्देश्य के आधार पर दो समूहों में बांटा गया है।

खरीदारों के संबंध में बिक्री संवर्धन गतिविधियों का उद्देश्य उन लोगों के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की छवि बनाना है जो सहमत शर्तों पर सामान खरीदते हैं:

• छूट
• श्रेय
• मुफ्त वितरण
• प्रयुक्त उत्पादों का संग्रह
• प्रस्तुतियों
• निर्माता के लिए भ्रमण
• · पत्रकार वार्ताएं

के बारे मेंइन घटनाओं की मीडिया में व्यापक रूप से घोषणा की जाती है।

पुनर्विक्रेताओं के संबंध में बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ उन्हें अधिकतम जोश, विस्तार और लक्ष्य खंडों को "मजबूत" करने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। इन गतिविधियों में शामिल हैं:

• बिक्री के लिए उपकरणों का प्रावधान, पूर्व और बिक्री के बाद की सेवा नि: शुल्क या अधिमान्य शर्तों पर
• मोबाइल सेवा बिंदुओं और कार्यशालाओं का आयोजन
• · बिक्री मूल्य पर छूट का प्रावधान
• मौद्रिक पुरस्कार
• आराम के अतिरिक्त दिन
• मूल्यवान उपहार, प्रभाव के नैतिक रूप।

अवधारणा, सार, विपणन गतिविधियों का उद्देश्य।

"विपणन" शब्द पहली बार संयुक्त राज्य अमेरिका में 19वीं शताब्दी के अंत में दिखाई दिया। अंग्रेजी से आता है। मार्केटिंग शब्द बाजार है, जिसका शाब्दिक अर्थ है "बाजार में व्यापार का काम।" वर्तमान में, होटल व्यवसाय में विपणन एक व्यापक बाजार अध्ययन के आधार पर सभी उद्यम गतिविधियों का संगठन है।

विपणन कार्य:

1. बाजार, मांग और उपभोक्ता की इच्छाओं का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें।

2. नई उपभोक्ता सेवाओं को जारी करने या बनाने के लिए अपने उद्यम की क्षमताओं को आवश्यकताओं के अनुकूल बनाएं।

3. बाजार और जनता की मांग को प्रभावित करें।

विपणन का लक्ष्य गुणवत्तापूर्ण सेवाएं प्रदान करते हुए लाभ प्राप्त करना है।

2. विपणन गतिविधि का उद्देश्य और विषय: आवश्यकता, मांग, उत्पाद, बाजार।

वस्तुएँ: आवश्यकता, आवश्यकता, माँग, उत्पाद, बाज़ार।

मंडी- कमोडिटी प्रोडक्शन और सर्कुलेशन के नियमों के अनुसार आयोजित कमोडिटी सर्विसेज या एक्सचेंज का एक सेट।

उत्पाद- सब कुछ जो किसी आवश्यकता या आवश्यकता को पूरा कर सकता है और ध्यान, अधिग्रहण, उपयोग या उपभोग (भौतिक वस्तुओं, सेवाओं, व्यक्तियों, संगठनों, विचारों) को आकर्षित करने के उद्देश्य से बाजार में पेश किया जाता है।

उत्पाद को तीन स्तरों के दृष्टिकोण से देखा जा सकता है:

1) इरादा के अनुसार उत्पाद।

2) वास्तविक प्रदर्शन में उत्पाद।

3) सुदृढीकरण के साथ सामान।

डिजाइन द्वारा उत्पादवास्तविक प्रदर्शन में एक उत्पाद में बदल जाता है। वास्तविक प्रदर्शन में उत्पादपांच विशेषताएं हैं:

गुणवत्ता के स्तर;

गुणों का एक सेट;

विशिष्ट डिजाइन;

ब्रांड का नाम;

विशिष्ट पैकेजिंग।

सुदृढीकरण के साथ आइटममतलब खरीदार पर व्यक्तिगत ध्यान, होम डिलीवरी, मनी बैक गारंटी, आदि। माल को मजबूत करने का विचार बाजार के अभिनेता को ग्राहक के उपभोग की प्रणाली को समग्र रूप से देखने के लिए मजबूर करता है कि कैसे माल का खरीदार समस्या के लिए एक व्यापक दृष्टिकोण अपनाता है।

आवश्यकता किसी चीज की कमी की भावना है। लोगों की जरूरतें विविध और जटिल हैं, लेकिन सामान्य तौर पर उनकी संख्या सीमित है, जरूरतों के विपरीत। यहाँ भोजन, कपड़े, गर्मी और सुरक्षा के लिए बुनियादी शारीरिक ज़रूरतें हैं; और आध्यात्मिक निकटता, प्रभाव और स्नेह के लिए सामाजिक आवश्यकताएं; ज्ञान और आत्म-अभिव्यक्ति के लिए व्यक्तिगत आवश्यकताएं। इनमें से अधिकांश आवश्यकताएं मानव प्रकृति के मूल घटकों द्वारा निर्धारित की जाती हैं। यदि आवश्यकता पूरी नहीं होती है, तो व्यक्ति असंतुष्ट महसूस करता है और या तो किसी ऐसी वस्तु की तलाश करता है जो आवश्यकता को पूरा करने में सक्षम हो, या उसे बाहर निकालने का प्रयास करे।

ज़रूरत- एक आवश्यकता जिसने व्यक्ति के सांस्कृतिक स्तर और व्यक्तित्व के अनुसार एक विशिष्ट रूप ले लिया है।

लोगों की जरूरतें व्यावहारिक रूप से असीमित हैं, लेकिन एक व्यक्ति केवल वही सामान प्राप्त करता है जो उसे न्यूनतम लागत, समय, सूचना लागत के साथ सबसे बड़ी संतुष्टि देता है।

मांग- बाजार अर्थव्यवस्था की मौलिक अवधारणा, जिसका अर्थ है किसी दिए गए उत्पाद को खरीदने की इच्छा, खरीदारों और उपभोक्ताओं की मंशा, एक मौद्रिक अवसर द्वारा समर्थित।

बाजार विभाजन।

बाजार विभाजन बाजार को उपभोक्ताओं के विभिन्न समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया है, जिनमें से प्रत्येक को विभिन्न उत्पादों या विपणन मिश्रणों की आवश्यकता हो सकती है।

एक बाजार खंड बाजार का एक विशेष रूप से आवंटित हिस्सा है, उपभोक्ताओं, उत्पादों या उद्यमों का एक समूह जिसमें कुछ सामान्य विशेषताएं (फीचर) हैं।

पर्यटक और होटल सेवाओं के बाजार का विभाजन निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार किया जाता है:

भौगोलिक - बाजार को विभिन्न भौगोलिक इकाइयों में विभाजित करना: देश, राज्य, क्षेत्र, काउंटी, जिले, शहर आदि।

जनसांख्यिकीय - जनसांख्यिकीय विशेषताओं के आधार पर बाजार को उपभोक्ता समूहों में विभाजित करना: आयु, लिंग, पारिवारिक संरचना, पारिवारिक जीवन चक्र, आय स्तर, व्यवसाय, शिक्षा, धर्म, नस्ल, राष्ट्रीयता।

मनोवैज्ञानिक - एक सामाजिक वर्ग, जीवन शैली, व्यक्तित्व के प्रकार से संबंधित विशेषता के आधार पर बाजार को उपभोक्ताओं के विभिन्न समूहों में विभाजित करना।

· व्यवहारिक - उत्पाद के बारे में उनकी जागरूकता, उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण, उपयोग की प्रतिक्रिया, मांगे गए लाभ, प्रतिबद्धता की डिग्री, उपयोगकर्ता की स्थिति के आधार पर बाजार को उपभोक्ताओं के समूहों में विभाजित करना।

मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के तरीके, उनकी विशेषताएं।

प्रचार माल और सेवाओं की मांग पैदा करने के साथ-साथ बिक्री को प्रोत्साहित करने का एक उपकरण है।

प्रचार सूचना, अनुनय, माल और सेवाओं के अनुस्मारक के संदेशों का कोई भी रूप है।

प्रचार कार्य:

1. प्रतिष्ठा की छवि बनाना (कम कीमत, नवीनता);

2. उत्पाद, उसके गुणों और गुणों के बारे में जानकारी देना;

3. वस्तुओं और सेवाओं की लोकप्रियता बनाए रखना;

4. माल का उपयोग करने का तरीका बदलना;

5. खरीदार के लिए अनुकूल जानकारी लाना।

2. जनसंपर्क इसमें जनसंपर्क के सभी साधनों के व्यापक शस्त्रागार का उपयोग करते हुए एक संचार परिसर शामिल है।

3. बिक्री को बढ़ावा देना। बाजार में माल का प्रचार।

पीआर उपभोक्ता को अतिरिक्त सेवाओं के बारे में उपभोक्ता को जानकारी देता है।

4. व्यक्तिगत बिक्री व्यक्तिगत संचार है, जिसके दौरान विक्रेता उपभोक्ता को एक सेवा खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करता है।

वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने का मुख्य लक्ष्य छोटी और लंबी अवधि में मांग का गठन और उत्तेजना है, साथ ही साथ उद्यम की छवि में सुधार करना है, इसलिए, मांग का गठन और बिक्री की उत्तेजना लक्षित विपणन गतिविधियों की एक प्रणाली है। माल और उद्यमों के लिए चयनित बाजार खंड के उपभोक्ता के अनुकूल रवैया सुनिश्चित करने में योगदान देता है, जो उन्हें लागू करता है।

मांग सृजन नीति और बिक्री संवर्धन के 2 पहलू हैं:

1. संचार (सूचना)

2. वाणिज्यिक

बिक्री संवर्धन किया जाता है:

खरीदारों के संबंध में;

बिचौलियों के संबंध में;

· विक्रेताओं के संबंध में।

खरीदार के संबंध में बिक्री संवर्धन उन लोगों को लाभ प्रदान करके होता है जो सहमत शर्तों पर सामान खरीदते हैं (बड़ी मात्रा में सामान खरीदना और व्यवस्थित रूप से, पूर्व निर्धारित समय के भीतर)।

उत्पाद के प्रकार के आधार पर, खरीदार के संबंध में बिक्री संवर्धन के विभिन्न तरीके अपनाए जाते हैं:

कूपन जारी करना, बाद की खरीद पर छूट;

· श्रेय;

· माल के नमूनों की मुफ्त डिलीवरी;

· एक निश्चित राशि की खरीद के लिए प्रीमियम;

· अप्रचलित माल को किश्तों में बेचते समय पहली किश्त के रूप में स्वीकार करना;

· लॉटरी कूपन।

बिचौलियों के संबंध में बिक्री को बढ़ावा देने का उद्देश्य उन्हें अधिकतम ऊर्जा वाले उत्पाद के लिए प्रोत्साहित करना है।

बिचौलियों को बिक्री मूल्य पर छूट दी जाती है, अधिमान्य शर्तों पर या मुफ्त में, उन्हें माल की बिक्री, इसकी सेवा के लिए विशेष उपकरण प्रदान किए जाते हैं।

सेल्सपर्सन - स्टोर कर्मियों, शोरूम आदि के प्रति बिक्री प्रोत्साहन का उद्देश्य आमतौर पर इन लोगों के लिए उच्च बिक्री के आंकड़े हासिल करना होता है। प्रोत्साहन मौद्रिक इनाम, अतिरिक्त छुट्टी के दिनों, मूल्यवान उपहार, प्रभाव के नैतिक रूपों के रूप में हो सकता है।

कमोडिटी सर्कुलेशन एक जटिल गतिविधि है जिसमें निर्माता से उपभोक्ता तक निर्मित उत्पादों (माल) के भौतिक संचलन से जुड़े संचालन का पूरा सेट शामिल होता है।

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परिचय

I विपणन संचार और एक मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन प्रणाली (FOSSTIS) की अवधारणा

1.1 विपणन संचार का सार और उनके उपकरण।

1.2 FOSSTIS प्रणाली का सार

1.3 डिमांड जेनरेशन (FOS) और इसका मुख्य टूल - विज्ञापन

1.4 बिक्री संवर्धन - STIS

2 उद्यम LLC PKP "एग्रोस्ट्रॉय" के उदाहरण पर मांग और बिक्री संवर्धन का गठन

2.2 पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी में बिक्री को बढ़ावा देना

2.3 पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी में FOSSTIS टूल के उपयोग की प्रभावशीलता का मूल्यांकन

निष्कर्ष

शब्दकोष

प्रयुक्त स्रोतों की सूची

परिशिष्ट A

परिशिष्ट बी

परिशिष्ट बी

परिशिष्ट डी

परिशिष्ट डी

1. विपणन संचार और एक मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन प्रणाली (FOSSTIS) की अवधारणा

1.1 विपणन संचार का सार और उनके उपकरण

FOSSTIS की अवधारणा का अध्ययन शुरू करने के लिए, आपको सबसे पहले मार्केटिंग संचार की अवधारणा पर विचार करने और परिभाषित करने की आवश्यकता है, क्योंकि FOSSTIS प्रणाली उनका एक अभिन्न अंग है।

विपणन संचार एक गतिविधि है, जो विपणन संबंधों के विषयों के लिए महत्वपूर्ण जानकारी की खोज, विश्लेषण, उत्पादन और प्रसार के लिए साधनों और विशिष्ट क्रियाओं का एक समूह है।

एक गतिविधि के रूप में, यह, सबसे पहले, एक संचार नीति है, एक निर्माता, मध्यस्थ या उपभोक्ता का एक विशेष कार्य, जो उसके उद्देश्यों, रुचियों, दृष्टिकोणों, संबंधों और विशिष्ट लक्ष्यों द्वारा निर्धारित किया जाता है (एक नए बाजार में प्रवेश करना, एक नया उत्पाद पेश करना, बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना या बनाए रखना, आदि।) इसमें आधुनिक जोर एक दूसरे के ज्ञान, एक दूसरे के प्रति सम्मान और पारस्परिक लाभ पर ध्यान के आधार पर दीर्घकालिक साझेदारी के गठन, रखरखाव और विकास पर रखा गया है।

साधनों के एक सेट के रूप में, यह सामग्री, मीडिया और विपणन जानकारी के प्रसारण के तरीकों का एक जटिल है, जो सूचना संचार, विज्ञापन के रूप में संपर्क, जनसंपर्क, प्रत्यक्ष विपणन (व्यक्तिगत संपर्कों सहित) और मिश्रित प्रकार (सहित) की अनुमति देता है। प्रदर्शनियों, मेलों और बिक्री, विपणन को बढ़ावा देने के अन्य रूप)। इस तरह के एक परिसर के गठन की आधुनिक प्रभावी दिशा एकीकृत विपणन संचार, संचार प्रबंधन है।

ठोस कार्यों के रूप में, ये कुछ संदेशों के संचरण और धारणा की प्रक्रियाएं हैं जिनका उद्देश्य एक निश्चित विपणन विकल्प (आदेश) के लिए प्रेरणा की विशिष्ट समस्याओं को हल करना है या पहले से ही बनाई गई पसंद, दृष्टिकोण, किसी विषय या विषयों के समूह की राय को दर्शाता है। विपणन संबंधों की। यह विकल्प किसी विशिष्ट उत्पाद (उत्पाद) के संबंध में, आवश्यकता के विकास के स्तर के अनुपालन की डिग्री, विपणन संबंधों के विषय की समस्या की विशिष्टता और गंभीरता और छवि के संबंध में दोनों के संबंध में किया जा सकता है। उत्पादों के एक निश्चित समूह (ब्रांड) या विषय जैसे (एक कंपनी, संगठन)। यह, उदाहरण के लिए, ऐसे कार्य हो सकते हैं जो अनुमति देते हैं: लक्षित दर्शकों की पहचान करने के लिए, इसकी गुणात्मक और मात्रात्मक विशेषताओं को निर्धारित करने के लिए; वांछित प्रतिक्रिया निर्धारित करें (मात्रात्मक शर्तों सहित); कंपनी और उत्पाद के बारे में संभावित ग्राहकों की जागरूकता सुनिश्चित करना; कंपनी, उत्पाद के ग्राहक द्वारा ज्ञान प्राप्त करने के लिए; दर्शकों का पक्ष जीतें; प्राप्तकर्ता को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करें।

संचार प्रक्रिया की संरचना और हस्तक्षेप हस्तक्षेप के संभावित क्षण चित्र 1 में दिखाए गए हैं।

चित्र 1 - संचार प्रक्रिया की संरचना (लासवेल का आरेख)

परंपरागत रूप से, विपणन संचार के परिसर में शामिल हैं:

संगठन और उसके उत्पादों के बारे में एक अनुकूल जनमत का गठन, जिसे जनसंपर्क या कभी-कभी "प्रचार" भी कहा जाता है, सबसे आम रूसी अनुवाद में - "जनसंपर्क" या, अधिक सही ढंग से, कुछ सामाजिक समूहों के साथ संबंध,

व्यक्तिगत संपर्क और बिक्री, प्रत्यक्ष संचार,

प्रत्यक्ष विपणन बाद की बिक्री के उद्देश्य के लिए एक या अधिक संभावित खरीदारों के साथ बातचीत के दौरान किसी उत्पाद या सेवा की व्यक्तिगत प्रस्तुति है;

बाजार में उत्पादों को बढ़ावा देने और बिक्री (प्रदर्शनियों, मेलों, विक्रेताओं के लिए प्रशिक्षण, आदि) को बढ़ावा देने के जटिल रूप, जो अन्य विपणन समस्याओं को भी हल करते हैं (बाजार अनुसंधान, प्रतिक्रिया स्थापित करना, सौदों का समापन, बिक्री ही)।

विपणन संचार के सूचीबद्ध रूपों के बीच मुख्य अंतर तालिका 1 में दिखाए गए हैं।

तालिका नंबर एक

विभिन्न प्रकार के विपणन संचार की विशेषताएं

संचार के प्रकार	मुख्य उद्देश्य	लक्ष्य समूह	संचार साधन	सफलता मापना	प्रसार हानि	लक्ष्य कनेक्शन	संचारी सामग्री
	ग्राहक को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना	लक्ष्य समूह, खंड	टीवी, रेडियो, प्रिंट, आउटडोर मीडिया	तुलनात्मक रूप से कठिन	बड़ा या मध्यम		मूल रूप से - वस्तुओं या सेवाओं के उपयोग के बारे में
जनसंपर्क	कंपनी की सकारात्मक प्रतिष्ठा	पूरी जनता या उसकी परतें	टीवी, रेडियो, प्रिंट, प्रेस कॉन्फ्रेंस, व्यक्ति	शायद ही संभव	अक्सर बहुत महत्वपूर्ण	अक्सर स्पष्ट नहीं होता	समग्र रूप से कंपनी पर लागू होता है
व्यक्तिगत संपर्क और बिक्री	लेनदेन की सूचना निष्कर्ष	संभावित ग्राहक इच्छुक पार्टियां, ग्राहक	खुद के सेल्स वर्कर, सेल्स एजेंट	अपेक्षाकृत आसान	अधिकतर छोटा		माल की खरीद के संबंध में लाभ को दर्शाता है
जटिल रूप	अपनी बिक्री, व्यापार, ग्राहकों की सहायता करें	ग्राहक, उनके विक्रेता, व्यापार	मेलों, प्रदर्शनियों, विक्रेताओं का प्रशिक्षण, प्रतियोगिताएं, ब्रोशर, नमूने	आंशिक रूप से संभव	अधिकतर छोटा		विशिष्ट उत्पादों के संबंध में परिभाषित

विपणन संचार के आधुनिक मिश्रण में ब्रांड और ब्रांडिंग भी शामिल है। इसके मूल में, एक ब्रांड वह छवि है जो किसी ट्रेडमार्क की प्रतिक्रिया के रूप में दिमाग में उभरती है। यह उत्पाद के माध्यम से, उपभोक्ता को गुणों, मूल्यों और सेवाओं के एक विशिष्ट सेट के साथ लगातार प्रदान करने के लिए निर्माता का वादा है। यह माल की गुणवत्ता की गारंटी है, गुणवत्ता को नियंत्रित करने की आवश्यकता से उपभोक्ता की स्वतंत्रता और एक संकेत है कि कौन सा प्रतिस्पर्धी सामान बिना किसी संदेह के चुना जा सकता है। एक ब्रांड की उपस्थिति का मतलब है कि लगभग समान उपभोक्ता और अन्य संपत्तियों के साथ, सामान अधिक खरीदा जाएगा, इस विचार के अधिक अनुयायी होंगे, और अधिक मतदाता राजनेता को वोट देंगे। ब्रांडों की कई बुनियादी विशेषताएं हैं।

ये विशेषताएं हैं:

ब्रांड वफादारी, जैसा कि उन खरीदारों की संख्या से मापा जाता है जो किसी दिए गए ब्रांड को दूसरों को पसंद करते हैं;

अपेक्षित गुणवत्ता कुछ सकारात्मक विशेषताओं के सुस्थापित संघ हैं; ब्रांड के बारे में खरीदारों की जागरूकता की डिग्री - एक संभावित खरीदार की किसी दिए गए ब्रांड को पहचानने या याद रखने की क्षमता;

ब्रांड छवि हमेशा उत्पाद की गुणवत्ता से कड़ाई से संबंधित नहीं होती है।

सिस्टम ब्रांडिंग एक ब्रांड का निर्माण, वितरण, मजबूती, संरक्षण और विकास है, अर्थशास्त्र, समाजशास्त्र, मनोविज्ञान, लाक्षणिकता, डिजाइन, आदि के क्षेत्र में बहुमुखी विशेषज्ञों की भागीदारी के साथ सूचना विकास की एक विस्तृत श्रृंखला है।

सिद्धांत रूप में, नए संगठनात्मक समाधान को "एकीकृत विपणन संचार (अंग्रेजी में - आईएमसी, रूसी में - आईएमसी) कहा जाता है। 1990 के दशक की शुरुआत में। इस दिशा के संस्थापक डी. शुल्त्स और एस. टोनेनबौम थे, जिन्होंने 1992 में इस क्षेत्र में आगे के विकास के लिए वैचारिक आधार रखा। विपणन गतिविधि की नई दिशा ने यह धारणा बना ली है कि उपभोक्ता अभी भी अपने दिमाग में संचारकों के प्रयासों को एकीकृत करता है।

आईएमसी कार्यक्रमों के बीच मूलभूत अंतर यह है कि वे विभिन्न पारंपरिक विषयों का संयोजन नहीं हैं, बल्कि एक एकल मल्टीचैनल सिंक्रनाइज़ संचार है जो अलग-अलग लक्षित दर्शकों के साथ संबंध स्थापित करने पर केंद्रित है, जिनमें से प्रत्येक के लिए एक संबंधित मॉडल बनाया गया है। यह तेजी से भिन्नात्मक, व्यक्तिगत बाजार विभाजन की प्रवृत्ति के अनुरूप है। सामान्य विचारों, एकल प्रबंधन और एकल वित्तपोषण का उपयोग करते हुए एक एकीकृत दृष्टिकोण, इसे करने की अनुमति देता है और ठोस परिणाम देता है, जिसमें शामिल हैं:

आईएमसी बड़े विपणन और "पूर्ण चक्र" की पीआर-एजेंसियों के बीच जटिल आदेशों के लिए प्रतिस्पर्धा का एक रूप बन गया है ताकि अपेक्षाकृत छोटी एजेंसियों के लिए छोड़ने वाले आदेशों के हिस्से की "संभावना को काट दिया जाए" जो केवल कुछ संचार विकास के लिए आवेदन कर सकते हैं। ऐसे सिद्धांत भी हैं जो एकीकृत विपणन संचार की विचारधारा को और विकसित करने का दावा करते हैं - संचार और प्रतिष्ठा प्रबंधन, एकल रणनीतिक डिजाइन की अवधारणा - "सामंजस्यपूर्ण ब्रांड निर्माण"।

1.2 FOSSTIS प्रणाली का सार

डिमांड जनरेशन और सेल्स प्रमोशन सभी मार्केटिंग टूल्स का सबसे सक्रिय हिस्सा है। यह अवधारणा रूसी भाषा में अंग्रेजी "विपणन संचार" के एक एनालॉग के रूप में दिखाई दी - मांग और बिक्री संवर्धन का गठन - FOSSTIS। यह आधुनिक विपणन की मूल्य श्रृंखला में एक विशेष स्थान रखता है। FOSSTIS नीति में वाणिज्यिक और प्रतिष्ठित विज्ञापन, जनता के साथ कंपनी के संबंध और बाहरी वातावरण को प्रभावित करने के अन्य संभावित साधन शामिल हैं; यह मांग उत्पन्न करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए विपणन संचार के कुछ परिसरों के कार्यान्वयन के लिए प्रदान करता है।

FOSSTIS में किसी को संचार (सूचनात्मक) और व्यावसायिक प्रभावों के बीच अंतर करना चाहिए। FOSSTIS फंड के संचार प्रभाव के कारण, संभावित और वास्तविक खरीदार उत्पाद को उच्च उपयोग मूल्य के रूप में देखते हैं।

FOSSTIS अभियान तैयार करते समय, सबसे पहले, इसका लक्ष्य बनता है, जो आमतौर पर व्यावसायिक लक्ष्यों के साथ मेल नहीं खाता है।

FOSSTIS प्रणाली को दो उप-प्रणालियों में विभाजित किया गया है:

1. डिमांड जेनरेशन (FOS)।

मांग के गठन का उद्देश्य संभावित उपभोक्ता को उत्पाद और उन जरूरतों के बारे में सूचित करना है जो यह उत्पाद संतुष्ट करता है, साथ ही उपभोक्ता की गारंटी और सुरक्षा की प्रणाली से परिचित होने के माध्यम से नए उत्पाद के लिए "अविश्वास की बाधा" को कम करना है। रूचियाँ। चुनौती बाजार में एक नया उत्पाद लाने, शुरुआती बिक्री सुनिश्चित करने और कुछ बाजार हिस्सेदारी हासिल करने की है।

FOS ईवेंट मुख्य रूप से हैं: विज्ञापन, प्रदर्शनियाँ, मेले, साथ ही साथ अन्य सभी मार्केटिंग संचार उपकरण।

खरीदारी का निर्णय लेने वाले विषय के दिमाग में, उत्पाद की एक "छवि" बनाई जानी चाहिए: आकर्षक, सकारात्मक भावनाओं को जगाने वाला, अच्छी तरह से याद किया गया। एफओएस घटनाओं के विशिष्ट रूप: किसी उत्पाद के विशिष्ट गुणों के बारे में एक कहानी जो इसे उसी उद्देश्य के अन्य उत्पादों से अलग करती है; उत्पाद के व्यावहारिक उपयोग और परिणामी सामाजिक-आर्थिक प्रभाव के बारे में कहानी-गवाही; उत्पाद के प्रतिष्ठित उपभोक्ताओं की समीक्षाओं के आधार पर उत्पाद की उच्च गुणवत्ता का प्रमाण; एक स्वतंत्र विशेषज्ञ फर्म द्वारा माल के परीक्षण पर एक रिपोर्ट।

FOS का परिणाम उत्पाद की छवि का निर्माण होता है। खरीद निर्णय लेने की प्रक्रिया को आकार देने के लिए, आपको उन लोगों के साथ काम करने की ज़रूरत है जो खरीदारी निर्णय लेते हैं, या जो उन लोगों पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकते हैं।

2. बिक्री संवर्धन (एसटीआईएस)।

बिक्री संवर्धन का उद्देश्य उन खरीदारों को प्रोत्साहित करना है जो पहले से ही उत्पाद से परिचित हैं ताकि वे बाद में खरीदारी कर सकें - नियमित रूप से बड़ी मात्रा में खरीदारी करने के लिए।

एसटीआईएस शेयर:

ए) खरीदारों के संबंध में - सभी विपणन संचार उपकरणों सहित उपभोक्ता खरीद को प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से उपभोक्ता प्रोत्साहन।

बी) बिचौलियों के संबंध में - मध्यस्थ फर्म का समर्थन करने और मध्यस्थ के हित में वृद्धि करने के उद्देश्य से व्यापार संवर्धन, जिसमें शामिल हैं: खरीद क्रेडिट; मुफ्त में माल का प्रावधान; उत्पाद श्रेणी में माल को शामिल करने के लिए डीलरों को क्रेडिट; संयुक्त विज्ञापन; पुरस्कार जारी करना; बिचौलियों के बीच व्यापार प्रतियोगिताओं का आयोजन; पूर्व और बिक्री के बाद सेवा के लिए विशेष उपकरणों का मुफ्त या अधिमान्य प्रावधान; बिक्री मूल्य छूट, आदि।

सी) विक्रेताओं के संबंध में - बिक्री कर्मियों के हितों को मजबूत करने और कंपनी के बिक्री कर्मियों के प्रयासों की दक्षता बढ़ाने के उद्देश्य से स्वयं के बिक्री कर्मियों की उत्तेजना, जिसमें शामिल हैं: सामग्री और नैतिक प्रोत्साहन; विक्रेताओं के बीच प्रतियोगिता; - अतिरिक्त छुट्टियां; - मूल्यवान उपहार, आदि।

फोसटिस के प्रभाव:

संचार (सूचनात्मक) - 60-80% उत्तरदाताओं को विज्ञापनदाता का नाम याद है, और 20-25% दूसरों के लिए कंपनी के उत्पादों को पसंद करते हैं; - वाणिज्यिक - अच्छी तरह से रखे गए विज्ञापन का परिणाम: 10-15% उत्पाद खरीदते हैं।

FOSSTIS प्रणाली का उत्पाद जीवन चक्र के साथ सीधा संबंध है, जो जीवन चक्र चरणों (विकास, परिपक्वता, संतृप्ति, गिरावट) और FOSSTIS उप-कार्यों के अनुपात में व्यक्त किया गया है। मांग का गठन विकास की अवधि और आंशिक रूप से वृद्धि, बाद के सभी चरणों में बिक्री संवर्धन पर पड़ता है। उत्पाद जीवन चक्र के साथ FOSSTIS प्रणाली का संबंध चित्र 2 में दिखाया गया है

चित्र 2- उत्पाद जीवन चक्र के साथ FOSSTIS का कनेक्शन

कार्यान्वयन चरण में, कई FOS रणनीतियाँ हैं:

1. गहन विपणन। इसका उपयोग तब किया जाता है जब उत्पाद अज्ञात होता है, प्रतिस्पर्धा का स्तर और कीमतें अधिक होती हैं, उच्च विपणन लागत की आवश्यकता होती है, लेकिन परिणाम तेजी से बाजार में प्रवेश होता है।

2. चयनात्मक पैठ। इसका उपयोग तब किया जाता है जब बाजार की क्षमता कम होती है, प्रतिस्पर्धा कम होती है, उच्च कीमत संभव होती है, और FOSSTIS की लागत कम हो सकती है।

3. व्यापक पैठ। यदि बाजार की क्षमता बड़ी है, उत्पाद अज्ञात है, कीमत कम है, इसके कारण तीव्र प्रतिस्पर्धा विकसित होती है, और उच्च विपणन लागत की आवश्यकता होती है।

4. निष्क्रिय विपणन। इसका उपयोग तब किया जाता है जब बाजार की क्षमता बड़ी होती है, उत्पाद ज्ञात होता है, कीमत कम होती है, प्रतिस्पर्धा कम होती है, FOSSTIS की लागत नगण्य होती है।

FOSSTIS की योजना बनाते समय, व्यय निम्नानुसार आवंटित किए जाते हैं:

2. बिक्री को बढ़ावा देना: - 7.5% - स्मृति चिन्ह, रिसेप्शन; - 7.5% - निर्यात उद्यमों के लिए एजेंटों की यात्रा; - 7.5% - "जनसंपर्क";

7.5% - अप्रत्याशित खर्च।

खरीदारी का निर्णय लेने वाले विषय के दिमाग में, उत्पाद की एक "छवि" बनाई जानी चाहिए: आकर्षक, सकारात्मक भावनाओं को जगाने वाला, अच्छी तरह से याद किया गया।

इस प्रकार, हम देखते हैं कि मांग के निर्माण में, खर्चों का मुख्य हिस्सा विज्ञापन पर पड़ता है, विशेष रूप से, प्रेस में विज्ञापन। बिक्री संवर्धन लागतों की मात्रा में, उन्हें समान रूप से उपकरणों के बीच वितरित किया जाता है।

FOSSTIS प्रणाली के सार और सामान्य पहलुओं पर विचार करने के बाद, आइए इसके उप-प्रणालियों "डिमांड जेनरेशन" और "सेल्स प्रमोशन" के अधिक विशिष्ट अध्ययन की ओर बढ़ें।

1.3 डिमांड जेनरेशन (FOS) और इसका मुख्य टूल - विज्ञापन

मांग उत्पादन और बिक्री संवर्धन प्रणाली का दो भागों में, या दो उप-कार्यों में विभाजन, कुछ हद तक मनमाना है, क्योंकि वे हर जगह एक दूसरे के पूरक और विनिमय करते हैं, एक पूरे में विलय करते हैं। और, फिर भी, इस काम में हम दोनों घटकों के मुख्य बिंदुओं को उजागर करने का प्रयास करेंगे

डिमांड फॉर्मेशन एक निश्चित उत्पाद के लिए संभावित उपभोक्ताओं की मांग को उत्पन्न करने या बढ़ाने के लिए कार्यों का एक कार्यक्रम है, जिनमें से मुख्य तरीके सूचना का प्रसार, विज्ञापन का प्रकाशन, उत्पाद को आवश्यक कार्यात्मक गुण प्रदान करना और उत्पाद की स्थिति है। बाजार में। औद्योगिक वस्तुओं की मांग पैदा करने का मुख्य तरीका संभावित खरीदार के साथ सीधे संपर्क, वैज्ञानिक और तकनीकी संगोष्ठी, सेमिनार, प्रदर्शन परीक्षण और शो आयोजित करना है। उपभोक्ता वस्तुओं की मांग विज्ञापन कार्यक्रमों, प्रदर्शनों, बिक्री प्रदर्शनियों, प्रेस, रेडियो और टेलीविजन के माध्यम से जनमत को प्रभावित करने के तरीकों के व्यापक उपयोग के माध्यम से बनती है। इसी समय, खरीदारों के प्रत्येक व्यक्तिगत समूह की सामाजिक, नैतिक, मनोवैज्ञानिक, भावनात्मक, सौंदर्य और अन्य विशेषताओं को ध्यान में रखना अनिवार्य है।

विपणन संचार गतिविधियों में अग्रणी कड़ी ने हमेशा विज्ञापन का प्रतिनिधित्व किया है और जारी रखा है। XXI सदी की शुरुआत में दुनिया में विज्ञापन की कुल लागत का अनुमान विशेषज्ञों द्वारा अलग-अलग तरीकों से लगाया जाता है - 450 बिलियन से 1 ट्रिलियन तक। डॉलर प्रति वर्ष। रूस का हिस्सा छोटा है - लगभग 2 बिलियन डॉलर।

जैसा कि मार्केटिंग एसोसिएशन ऑफ अमेरिका द्वारा परिभाषित किया गया है, विज्ञापन किसी विशिष्ट ग्राहक द्वारा भुगतान किए गए विचारों, वस्तुओं या सेवाओं के अवैयक्तिक प्रस्तुति और प्रचार का कोई भी रूप है। किसी उत्पाद या सेवा की प्रस्तुति की गैर-व्यक्तिगत प्रकृति उनके प्रचार की विज्ञापन पद्धति को व्यक्तिगत बिक्री से अलग करती है: विज्ञापन जन संचार चैनलों का उपयोग करता है, तथ्य और बिक्री के विषयों से अलग होता है। विज्ञापन की वस्तुएँ न केवल भौतिक मूल्यों के रूप में माल हैं, बल्कि विचार, सेवाएँ - बैंक, बीमा कंपनियाँ, रेलवे, लॉन्ड्री आदि भी हैं। ...

विज्ञापनदाताओं और विज्ञापनदाताओं के कार्य: विज्ञापन की आवश्यकता इस तथ्य के कारण है कि बिक्री के लिए उत्पादित उत्पाद एक वस्तु बन सकता है और परिसंचरण के क्षेत्र में महसूस किया जा सकता है, यदि इसे पहले उपभोक्ता द्वारा "आदर्श रूप से, एक आंतरिक छवि के रूप में माना जाता है, एक आवश्यकता के रूप में, एक प्रेरणा के रूप में और एक लक्ष्य के रूप में।" विज्ञापन के तीन मुख्य कार्य हैं - सूचनात्मक, उत्तेजक और स्थिरीकरण।

विज्ञापन का सूचनात्मक कार्य यह है कि विज्ञापन संभावित उपभोक्ताओं को गुणों, डिजाइन, उपयोग की संभावनाओं, किसी विशेष उत्पाद या सेवा के लाभ, निर्माण फर्मों की रणनीति, नीति और सफलता, उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली तकनीकों से परिचित कराता है। -कैसे।

विज्ञापन का सूचनात्मक कार्य प्रेरक कार्य के साथ निकटता से बातचीत करता है, जिसकी मुख्य सामग्री किसी व्यक्ति की भावनात्मक और मानसिक प्रक्रियाओं पर, उसकी जरूरतों के गठन और विकास पर, निर्णय लेने की प्रक्रियाओं पर प्रभाव से जुड़ी होती है। विज्ञापन, इस कार्य को महसूस करते हुए, किसी व्यक्ति को उत्पाद खरीदने के लिए मनाता है, क्योंकि यह उसकी जरूरतों को पूरा करता है।

एक और उत्साहजनक प्रवृत्ति रूस के लिए इंटरनेट और सिनेमाघरों में विज्ञापन के रूप में ऐसे नए बाजार क्षेत्रों का उदय है, हालांकि अभी तक उनकी मात्रा केवल कुछ मिलियन डॉलर प्रति वर्ष है। हालांकि, विश्लेषकों के अनुसार, घरेलू विज्ञापन बाजार की मात्रा, इसकी तीव्र वृद्धि के बावजूद, प्रमुख देशों की अर्थव्यवस्था के समान क्षेत्रों की मात्रा की तुलना में महत्वहीन लगती है: रूस में विज्ञापन लागत संयुक्त राज्य की तुलना में कम परिमाण के दो आदेश हैं राज्य।

1. टीवी विज्ञापन। टीवी कई व्यक्तिगत वस्तुओं और छवि विज्ञापनों के लिए प्रमुख विज्ञापन माध्यम है। टीवी विज्ञापन के दर्शकों की संख्या सबसे अधिक है और इसके परिणामस्वरूप, प्रदर्शन और मूल्य का उच्चतम स्तर है। इसके ग्राहक, विज्ञापनदाता, ज्यादातर बड़ी और बहुत बड़ी कंपनियां हैं। उपभोक्ताओं पर प्रभाव की उच्च दक्षता। सबसे प्रभावी प्रसारण समय: दिन में - सुबह जल्दी और विशेष रूप से शाम को (19:00 - 23:00), सप्ताह में - शनिवार, वर्ष में - जनवरी, फरवरी, मार्च।

2. प्रेस में विज्ञापन। प्रेस में विज्ञापन उन वस्तुओं और सेवाओं के लिए प्रभावी होता है, जिनके उपयोगी गुणों के विस्तृत विवरण की आवश्यकता होती है। स्मरणीयता की दृष्टि से यह प्रजाति टीवी विज्ञापन के बाद दूसरे स्थान पर है। प्रत्यक्ष विज्ञापन के विपरीत, प्रेस का उपयोग भौगोलिक दृष्टि से (उदाहरण के लिए, एक स्थानीय समाचार पत्र) और गुणात्मक रूप से, सामाजिक-जनसांख्यिकीय (उदाहरण के लिए, एक निश्चित अभिविन्यास या "मोटी" पत्रिका का एक केंद्रीय समाचार पत्र) दोनों के लिए चयनात्मक हो सकता है। मुख्य वाहक हैं: व्यवसायियों के लिए प्रेस, साप्ताहिक, राष्ट्रीय और क्षेत्रीय दैनिक समाचार पत्र, किताबें (शैक्षिक और संदर्भ प्रकाशन पसंद किए जाते हैं)। इस मामले में विज्ञापन के लिए एक माध्यम चुनते समय ध्यान में रखे जाने वाले कारकों में हैं: प्रकाशनों की आवृत्ति, संचलन, आकार या प्रारूप, पाठकों की सेवा की गई टुकड़ी की प्रकृति, रंग प्रतिपादन की संभावना, विज्ञापन के लिए स्थान प्रदान करने की दक्षता , प्रकाशन की "जीवन शक्ति"।

3. आउटडोर विज्ञापन। टीवी विज्ञापन के बाद आउटडोर विज्ञापन को दूसरा सबसे प्रभावी माना जाता है। इसमें 20 से अधिक प्रकार के विज्ञापन मीडिया हैं: फायरवॉल पर पोस्टर (घरों की खाली बाहरी छोर की दीवारें), चित्रित होर्डिंग, पोस्टर, लाइट इंस्टॉलेशन, कम्प्यूटरीकृत पैनल आदि। मुख्य कार्य मीडिया में विज्ञापन का समर्थन करना है, जो आपको याद दिलाता है माल का ब्रांड, उसके गुण और कंपनी। मुख्य लागत वस्तु एक जगह किराए पर लेने का भुगतान है, मुख्य कठिनाई कागजी कार्रवाई (परमिट) है।

4. परिवहन विज्ञापन। बाहरी विज्ञापन साधनों के परिसर में एक विशेष स्थान पर परिवहन विज्ञापन का कब्जा है, जिसमें अंदर के वाहन, उनकी बाहरी सतहों के साथ-साथ ट्रेन स्टेशनों और स्टॉप पर भी शामिल हैं। मुख्य लाभ: पंजीकरण की आवश्यकता नहीं है और, परिणामस्वरूप, प्रसंस्करण समय कम है, और लागत कम है।

5. रेडियो विज्ञापन। इस प्रकार के विज्ञापन की सबसे महत्वपूर्ण विशेषता दृश्य छवियों को आकर्षित किए बिना, आवाज, संगीत, शोर का उपयोग करके मनोदशा, मानसिक छवियों का निर्माण है। रूस में, एफएम स्टीरियो प्रसारण के विस्फोटक विकास के कारण रेडियो विज्ञापन ने विस्तार करने की प्रवृत्ति हासिल कर ली है; 1998 के संकट वर्ष में, टेलीविजन से विज्ञापनदाताओं का बहिर्वाह हुआ।

6. डायरेक्ट मेल विज्ञापन (डायरेक्ट मेल)। डायरेक्ट मेल विज्ञापन (नाम के अन्य प्रकार: मेलिंग या डायरेक्ट एड्रेस मेलिंग, "डायरेक्ट मेल", "डायरेक्ट मेलिंग", और कभी-कभी "डायरेक्ट मार्केटिंग" या बस डीएम) केवल बिखरने वाले पत्रक और कागज के नॉनडिस्क्रिप्ट टुकड़ों से दूर है, जिसकी मुख्य समस्या मेलबॉक्स के ब्लॉक के बगल में एक क्लीनर द्वारा प्रतिस्थापित कार्डबोर्ड बॉक्स में समाप्त नहीं होना है। प्रत्यक्ष विज्ञापन के रूपों में (यानी मार्केटिंग बिचौलियों के बिना विज्ञापन), सबसे पारंपरिक हैं व्यावसायिक पत्र, पोस्टकार्ड, पोस्टर, ब्रोशर, कैटलॉग, बुकलेट और मेल द्वारा भेजे गए अन्य कंपनी प्रकाशन, और उत्पादों के बारे में प्रकाशित सामग्री के पुनर्मुद्रण।

7. इंटरनेट पर विज्ञापन। इंटरनेट के बारे में संदेह के बावजूद, ऑनलाइन विज्ञापन का विकास अभी भी प्रभावशाली है, और यह बाजार दुनिया में सबसे तेजी से बढ़ रहा है। संयुक्त राज्य अमेरिका अब दुनिया में कुल ऑनलाइन विज्ञापन खर्च का 75% हिस्सा है, और यह आंकड़ा निकट भविष्य में महत्वपूर्ण रूप से बदलने की संभावना नहीं है।

विज्ञापन मीडिया के चयन और उपयोग को अनुकूलित करने के लिए, एक विज्ञापन अभियान योजना विकसित की जाती है। परंपरागत रूप से, इसका विकास उत्पाद के बारे में जानकारी (इसके गुणों और संभावित ग्राहकों की जरूरतों के अनुपालन), बाजार और इसके खंडों के बारे में, उपभोक्ता व्यवहार के विकल्पों के बारे में विभिन्न तरीकों और उसकी जरूरतों को पूरा करने की संभावनाओं के बारे में जानकारी पर आधारित है, बाजार में मांग के रुझान के बारे में।

1) विपणन स्थिति का विश्लेषण;

7) परिणामों का मूल्यांकन।

विज्ञापन का बजट। यह बिना कहे चला जाता है कि विज्ञापन लागत मुख्य रूप से विपणन के लक्ष्यों और विज्ञापन के संबंधित लक्ष्यों और उद्देश्यों द्वारा निर्धारित की जाती है। विज्ञापन गतिविधियों के लिए बजट का निर्धारण करते समय, सामान्य रूप से विपणन गतिविधियों के संबंध में समान विधियों का उपयोग किया जाता है। ये निम्नलिखित तरीके हैं: "अवसरों से" वित्तपोषण; निश्चित ब्याज विधि; एक प्रतियोगी से मिलान करने की विधि; अधिकतम लागत की विधि; विधि "लक्ष्य - कार्य"; सीमांत आय की विधि; विपणन कार्यक्रम की लेखांकन विधि। एम. विडाल और एच. वुल्फ, विज्ञापन लागतों पर टर्नओवर वृद्धि की निर्भरता के आधार पर, विज्ञापन लागतों की प्रभावशीलता में निरंतर कमी की प्रक्रिया का वर्णन करते हुए एक गणितीय मॉडल का निर्माण किया जैसे वे बढ़ते हैं। उन्होंने सूत्र का सुझाव दिया:

डीएस / डीटी - आरए (एम-एस) / एम-वाईएस (1)

जहां एस समय की अवधि में माल की बिक्री की मात्रा है / (चर);

डीएस / डीटी - अवधि टी (चर) में माल की बिक्री की मात्रा में परिवर्तन;

एम इस उत्पाद (पैरामीटर) के साथ बाजार संतृप्ति का स्तर है;

y - बिक्री की मात्रा में कमी (बिक्री की मात्रा के अनुपात के रूप में परिभाषित जिसके द्वारा यह मात्रा प्रति इकाई समय में घट जाती है जब ए = 0 [निरंतर])।

इस समीकरण से यह निष्कर्ष निकलता है कि बिक्री की मात्रा में वृद्धि जितनी अधिक होगी, विज्ञापन की बिक्री की मात्रा की प्रतिक्रिया उतनी ही अधिक होगी, विज्ञापन की लागत उतनी ही अधिक होगी, कंपनी के सामान के साथ बाजार कम संतृप्त होगा, और कम बिक्री की मात्रा में कमी के स्थिरांक का मूल्य। लक्ष्यों और उद्देश्यों के आधार पर बजट के लिए एक अन्य विकल्प, जी यूल की विधि है, जिसमें विज्ञापन की लागत की गणना करने के लिए कुछ चरणों का अनुक्रम शामिल है।

किसी विज्ञापन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन किसी विज्ञापन अभियान को व्यवस्थित और प्रबंधित करने में सबसे कठिन चरणों में से एक है। विपणन में, विज्ञापन की संचारी और व्यावसायिक प्रभावशीलता के बीच अंतर करने की प्रथा है। साइकोफिजियोलॉजी और मनोविज्ञान के तरीकों और उपकरणों का उपयोग करके प्रयोगशाला प्रयोगों द्वारा संचार प्रभावशीलता निर्धारित की जा सकती है। ये धारणा, मान्यता (उदाहरण के लिए, किसी कंपनी का लोगो, उसके संक्षिप्त रूप), याद और समझ, पसंद-विरोधी परीक्षण, प्रक्षेपी परीक्षण, आदि के लिए परीक्षण हो सकते हैं, जो डिक्रिप्शन की प्रकृति और विज्ञापन के मापदंडों को प्रकट करते हैं। संदेश जो संभावित ग्राहक को खरीदारी के निर्णय की ओर ले जाता है।

परीक्षणों की तुलना में एक और कदम आगे एक सर्वेक्षण है, जो प्रस्तुत विज्ञापनों के प्रति लोगों की राय और दृष्टिकोण को प्रकट करता है। विज्ञापन की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए प्रक्षेपी विधियों का भी उपयोग किया जाता है। उनमें से एक मौखिक संघों के लिए एक परीक्षण है: यदि एक विज्ञापन संदेश के मसौदे से कुछ शब्द, दूसरे शब्दों के बीच एक यादृच्छिक क्रम में प्रस्तुत किए जाते हैं, लोगों में गलत या अवांछनीय संघों का कारण बनते हैं, तो उन्हें विज्ञापन से बाहर रखा जाता है। वाक्यांश पूर्णता परीक्षण आपको यह देखने की अनुमति देता है कि किसी विज्ञापन के उद्घाटन या अन्य वाक्यांशों से कौन सी विचारधारा प्रेरित होती है। धारणा परीक्षण स्पष्टता की डिग्री निर्धारित करने में मदद करते हैं, विज्ञापन के मुख्य शब्दार्थ ब्लॉक की पठनीयता में आसानी।

इसी समय, हाल के वर्षों में, प्रायोगिक पद्धति को तेजी से कारोबार की मात्रा पर विज्ञापन लागतों के प्रभाव को निर्धारित करने के सर्वोत्तम तरीके के रूप में मान्यता प्राप्त है। इस मामले में, फर्म कई तुलनीय स्थानीय बिक्री बाजारों का चयन करती है, जिनमें से प्रत्येक में विज्ञापन के लिए विनियोग की मात्रा कारोबार का समान प्रतिशत है। फिर, चयनित बाजारों के 1/3 में, विज्ञापन आवंटन में एक निश्चित प्रतिशत की वृद्धि की जाती है; दूसरे तीसरे में, वे तदनुसार घटते हैं (उदाहरण के लिए, 50%); नियंत्रण के रूप में बाजारों का तीसरा हिस्सा अपरिवर्तित रहता है। प्रयोग के परिणामस्वरूप प्राप्त टर्नओवर में परिवर्तन पर डेटा आगे की गणना के लिए एक आधार के रूप में काम कर सकता है। आइए FOSSTIS के दूसरे उप-कार्य का अध्ययन करने के लिए आगे बढ़ें - बिक्री संवर्धन।

1.4 बिक्री संवर्धन - STIS

बिक्री संवर्धन की अवधारणा और उद्देश्य। उत्तेजित करने के लिए, जैसा कि शब्दकोशों में कहा गया है, का अर्थ है "गति में सेट करना।" यह हर समय बिक्री संवर्धन से पहले निर्धारित कार्य है। संयुक्त राज्य अमेरिका में, उत्पादन और वाणिज्यिक संरचना के एक अभिन्न अंग के रूप में बिक्री संवर्धन 50 से अधिक वर्षों से अस्तित्व में है। उसी समय, बिक्री संवर्धन को विज्ञापन के रूप में बिक्री बढ़ाने का एक सार्वभौमिक साधन नहीं माना जाता है, क्योंकि इसका उपयोग प्रकृति में प्रासंगिक है या उसी विज्ञापन का अंतिम घटक है। इसलिए, संबंधित लागतों को विज्ञापन बजट में शामिल किया जाता है। आज, विशेष एजेंसियों की उपस्थिति और संबंधित बाजार के विकास से लगभग संपूर्ण परिभाषा तक पहुंचना संभव हो जाता है: हम मान सकते हैं कि हम तीन बाजारों के संबंध में उत्पाद के पूरे जीवन चक्र में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के एक सेट के बारे में बात कर रहे हैं। प्रतिभागियों (उपभोक्ता, थोक व्यापारी, विक्रेता) की बिक्री में अल्पकालिक वृद्धि के साथ-साथ नए ग्राहकों की संख्या में वृद्धि के उद्देश्य से।

इस प्रकार, हम एक पूर्ण अनुशासन के साथ काम कर रहे हैं, जो धीरे-धीरे आवश्यक स्पष्टता प्राप्त करता है और अपनी तकनीकों की उपस्थिति के कारण स्वतंत्र रहता है।

बिक्री संवर्धन का बहुउद्देश्यीय फोकस है। लक्ष्य का चुनाव आगामी प्रभाव की वस्तु पर निर्भर करता है। लक्षित दर्शक कई प्रकार के होते हैं:

1. उपभोक्ता: बेशक, उसका सबसे बड़ा महत्व है, और पूरी मार्केटिंग नीति उपभोक्ता पर प्रभाव को कम कर देती है। उपभोक्ताओं को सबसे कुशल तरीके से आकर्षित करने और संतुष्ट करने के एकमात्र उद्देश्य से बिक्री संवर्धन तकनीकों की एक विस्तृत श्रृंखला बनाई गई है। उपभोक्ता-सामना करने वाले प्रोत्साहनों के उद्देश्य इस प्रकार हैं:

खरीदारों की संख्या में वृद्धि;

एक ही ग्राहक द्वारा खरीदी गई वस्तुओं की संख्या बढ़ाएँ।

2. विक्रेता: किसी उत्पाद को बेचने की विक्रेता की क्षमता और क्षमता को निर्माता द्वारा अनदेखा नहीं किया जाना चाहिए। विक्रेता प्रोत्साहन का लक्ष्य उदासीन विक्रेता को अत्यधिक प्रेरित उत्साही में बदलना है।

3. पुनर्विक्रेता: निर्माता और उपभोक्ता के बीच एक स्वाभाविक कड़ी होने के नाते, वह इस मामले में नियामक कार्यों को करने वाले प्रोत्साहन का एक विशिष्ट उद्देश्य है।

इस मामले में, प्रोत्साहन के लक्ष्य निम्नानुसार हो सकते हैं:

उत्पाद को आसानी से पहचानने योग्य बनाने के लिए एक निश्चित छवि दें;

वितरण नेटवर्क में प्रवेश करने वाले माल की मात्रा बढ़ाएँ;

किसी विशेष ब्रांड आदि की सक्रिय बिक्री में मध्यस्थ की रुचि बढ़ाना। ...

बिक्री संवर्धन लक्ष्य तीन प्रकार के होते हैं: रणनीतिक, विशिष्ट और तदर्थ। इनमें से प्रत्येक प्रजाति में कई किस्में शामिल हैं। अधिक स्पष्ट रूप से और विस्तार से, बिक्री संवर्धन लक्ष्यों की विविधता को चित्र 3 में देखा जा सकता है। सबसे सामान्य लक्ष्य रणनीतिक और विशिष्ट हैं।

लक्ष्य

सामरिक विशिष्ट

- उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि - सबसे अधिक बिक्री में तेजी लाना

माल की मात्रा बढ़ाएँ, लाभदायक वस्तुएँ

प्रत्येक उपभोक्ता द्वारा खरीदा गया - माल का कारोबार बढ़ाने के लिए

उत्पाद में दिलचस्पी जगाएं-अतिरिक्त स्टॉक से छुटकारा पाएं

ग्राहक पक्ष (ओवरस्टॉकिंग)

टर्नओवर को संकेतक तक बढ़ाएं - - बिक्री को नियमितता दें

lei मौसमी उत्पाद योजना में उल्लिखित है

विपणन - विरोध दिखाने के लिए

उभरते प्रतिस्पर्धियों के लिए योजना संकेतकों को पूरा करें

बिक्री - माल की लाइव बिक्री, बिक्री

कौन स्थिर है

एक बार

वार्षिक आयोजनों से लाभ

किसी विशेष अवसर का लाभ उठाएं

(कंपनी की वर्षगांठ, एक नए स्टोर का निर्माण, आदि)

चित्र 3 - तीन प्रकार के बिक्री संवर्धन लक्ष्य

इन या उन प्रोत्साहनों का चुनाव निर्धारित लक्ष्यों पर निर्भर करता है। उन्हें तीन बड़े समूहों में बांटा जा सकता है:

मूल्य प्रस्ताव (कम कीमतों पर बिक्री, डिस्काउंट कूपन, डिस्काउंट कूपन);

प्रकार में प्रस्ताव (बोनस, उत्पाद के नमूने);

सक्रिय प्रस्ताव (खरीदार प्रतियोगिता, खेल, लॉटरी)।

हम किसी विशेष आउटलेट के लिए विभिन्न प्रकार के प्रोत्साहनों को उनके मूल और ग्राहकों पर प्रभाव के अनुसार अन्य तरीकों से वर्गीकृत कर सकते हैं। इस मामले में, हम तीन सामान्य प्रकार के प्रोत्साहनों पर आते हैं:

1. बिक्री के स्थान पर लागू सामान्य प्रोत्साहन। इसकी विशिष्ट विशेषता विषय की पूर्वनियति है। यह व्यापार के सामान्य पुनरोद्धार (वर्षगांठ, उद्घाटन समारोह) के लिए एक उपकरण के रूप में कार्य करता है।

2. चुनिंदा प्रोत्साहनों में आम प्रदर्शन क्षेत्र के बाहर माल को एक लाभप्रद स्थिति में रखना शामिल है, जैसे कि एक पंक्ति या रैक की शुरुआत में। माल को व्यापारिक मंजिल के किसी भी स्थान पर केंद्रित किया जा सकता है।

3. व्यक्तिगत प्रोत्साहन माल के सामान्य प्रदर्शन के स्थानों पर किए जाते हैं और, एक नियम के रूप में, निर्माता से आते हैं। एक विज्ञापन पोस्टर और एक संकेतक संकेत है कि एक निश्चित उत्पाद को मूल्य में कमी, प्रतियोगिता, बोनस आदि के रूप में प्रेरित किया जा रहा है। इस मामले में, उपभोक्ता द्वारा प्रोत्साहन केवल उस समय माना जाता है जब वह स्टोर शेल्फ के सामने रुकता है .

बिक्री संवर्धन और उपभोक्ता। मात्रात्मक शब्दों में, बिक्री संवर्धन मुख्य रूप से उपभोक्ता पर निर्देशित होता है।

मूल्य प्रोत्साहन। किसी उत्पाद की कीमत में अस्थायी कमी के अपने फायदे और नुकसान हैं। कुछ व्यवसाय (निर्माता और पुनर्विक्रेता दोनों) केवल इस प्रकार के प्रोत्साहन का उपयोग करते हैं; उनकी राय में, उत्पादों की गुणवत्ता और विविधता के संबंध में व्यक्ति के सभी नए अनुरोधों का जवाब देने की तुलना में उपभोक्ता की आर्थिक रूप से उचित इच्छाओं को पूरा करना अधिक लाभदायक है।

इस प्रकार के प्रोत्साहन का नुकसान यह है कि यह विश्वसनीय, निरंतर ग्राहकों का एक चक्र नहीं बनाता है, लेकिन प्रस्तावित मूल्य कटौती के अनुसार खरीदार को उत्पाद के एक ब्रांड से दूसरे ब्रांड में जाने के लिए मजबूर करता है। इस तकनीक का लाभ यह है कि यह आपको पहले से ऑपरेशन की लागत का सटीक अनुमान लगाने, इसे सरलतम रूपों में जल्दी से व्यवस्थित करने और इच्छित लक्ष्यों के अनुसार इसके कार्यान्वयन के समय को कम करने की अनुमति देता है।

बिक्री संवर्धन को समझने के संभावित विकल्प तालिका 2 में प्रस्तुत किए गए हैं।

तालिका 2

बिक्री संवर्धन की संभावित धारणा के लिए दो विकल्प

उदाहरण के लिए, सकल उत्पादन को 25% पर रखने के लिए टर्नओवर में अगली वृद्धि की आवश्यकता होगी। तालिका 3 पर विचार करें, जो सकल उत्पादन के आकार और प्रतिशत में कारोबार में आवश्यक वृद्धि के अनुपात को दर्शाता है।

तालिका 3- सकल उत्पादन और कारोबार में वृद्धि का अनुपात

प्रत्यक्ष कीमतों में कटौती। ट्रेडिंग नेटवर्क की पहल पर:

उ. पूरे वर्ष में ऐसे समय होते हैं जब सुपरमार्केट कई चुनिंदा वस्तुओं या उन वस्तुओं की पूर्व निर्धारित मात्रा की बहुत कम कीमतों पर बिक्री का विज्ञापन करते हैं।

B. व्यापार शो और व्यापार मेलों के दौरान, कई पुनर्विक्रेता ग्राहकों को छूट प्रदान करते हैं।

सी. खुदरा विक्रेता साप्ताहिक (मासिक) उत्पाद सूची पोस्ट करते हैं जो समग्र कारोबार बढ़ाने और नियमित बिक्री प्रोत्साहन द्वारा संचालित एक वफादार ग्राहक बनाने के लिए एफएमसीजी और शेल्फ लाइफ उत्पादों को जोड़ती है।

निर्माता की पहल पर:

प्रत्यक्ष मूल्य कटौती, निर्माता द्वारा कल्पना और आयोजित की जाती है, आमतौर पर खुदरा श्रृंखला में छूट के प्रावधान के साथ होती है।

तीन प्रत्यक्ष छूट विकल्प:

1. प्रतिशत छूट। पैकेज पर माइनस 10 या 20 प्रतिशत दर्शाया गया है। लाभ: बिक्री क्षेत्र या उत्पाद लेबलिंग के संगठन में कोई बदलाव नहीं करता है। दो स्टिकर (क्रॉस आउट और नए) 2. मौद्रिक संदर्भ में इसके आकार के संकेत के साथ छूट (शून्य से 1 हजार रूबल)। छूट निर्दिष्ट किए बिना एक नई कीमत का संकेत। नई कीमत का कारण इंगित किया गया है: नया उत्पाद जारी; सालगिरह; एक मौसमी घटना या छुट्टी;

कूपन छूट प्राप्त करने में देरी के साथ प्रत्यक्ष मूल्य कटौती और मूल्य में कमी के बीच एक मध्यवर्ती स्थिति पर कब्जा करना, कूपनिंग मूल्य में कमी का एक अधिक जटिल रूप है। ऑपरेशन में यह तथ्य शामिल है कि उपभोक्ता को एक कूपन की पेशकश की जाती है जो उसे माल की कीमत पर छूट प्राप्त करने का अधिकार देता है। कूपन या तो उत्पाद की पैकेजिंग पर रखे जाते हैं, आपके घर पर डिलीवर किए जाते हैं, या प्रेस के माध्यम से वितरित किए जाते हैं। एक उपभोक्ता जिसके पास कूपन है, उसे छूट प्रदान की जाती है, जो एक निश्चित राशि, उत्पाद की कीमत का एक प्रतिशत, या किसी अन्य उत्पाद की कीमत में कमी हो सकती है, बशर्ते कि कूपन में निर्दिष्ट उत्पाद है खरीदा।

आस्थगित प्रतिपूर्ति:

क) साधारण आस्थगित धनवापसी। कीमत में कमी खरीदारी के समय नहीं, बल्कि थोड़ी देर बाद होती है;

बी) नकद-वापसी। यह एक आस्थगित छूट के साथ मूल्य में कमी का सबसे व्यापक रूप से इस्तेमाल किया जाने वाला रूप है, जहां खरीद के कई सबूतों की प्रस्तुति की शर्त पर एक निश्चित राशि के रूप में धनवापसी का भुगतान किया जाता है;

ग) आस्थगित संयुक्त क्षतिपूर्ति। विभिन्न निर्माताओं के कई उत्पादों को एक कूपन में मिलाता है।- कूपन चेन। एक कूपन में कई उत्पाद। उपभोक्ता को एक विकल्प की पेशकश की जाती है। - गुणवत्ता परीक्षण। आपको कोशिश करने की ज़रूरत है, उदाहरण के लिए, सभी 10 उत्पाद, फिर आप एक बड़ी छूट प्राप्त कर सकते हैं।- उपहार-गुणवत्ता। उपभोक्ता उपहार के रूप में उपयोग करने के लिए विभिन्न वस्तुओं को खरीद सकता है और एक ही समय में एक महत्वपूर्ण छूट प्राप्त कर सकता है;

घ) डिस्काउंट कूपन। इस घटना में एक निश्चित राशि का आस्थगित धनवापसी कि एक ही आउटलेट पर दो अलग-अलग सामानों की खरीद नहीं की जाती है;

ई) सामाजिक रूप से उपयोगी घटना के साथ संयुक्त कीमतों में कमी।

वस्तु के रूप में प्रोत्साहन को उपभोक्ता को कीमत से सीधे जुड़े बिना उत्पाद की एक अतिरिक्त मात्रा की पेशकश के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। प्रकार के प्रोत्साहन दो उद्देश्यों की पूर्ति करते हैं:

उपभोक्ता को अतिरिक्त मात्रा में माल देना, जो कीमतों को कम करने से मौलिक रूप से अलग है, जिसका उद्देश्य पैसा बचाना है;

उत्पादक और उपभोक्ता के बीच संपर्कों को अधिक बहुमुखी और वास्तविक स्वरूप प्रदान करना।

तरह के प्रोत्साहन के दो साधन हैं: प्रीमियम और नमूने।

1. पुरस्कार। ए) प्रत्यक्ष प्रीमियम। यह खरीद अधिनियम के समय खरीदार को दिया जाता है, क्योंकि यह है: - या तो उत्पाद में ही संलग्न है, - या उत्पाद की पैकेजिंग से जुड़ा हुआ है, - या चेकआउट पर उपभोक्ता को भुगतान किया गया है। बी) एक खुदरा आउटलेट का उपयोग करके प्रत्यक्ष प्रीमियम की पेशकश करना। यदि उत्पाद की लागत पर्याप्त रूप से अधिक नहीं है, लेकिन प्रीमियम के आकार के बराबर है, यह पूरी तरह से इस उत्पाद की छवि के अनुरूप है, तो एक खुदरा आउटलेट एसटीआईएस को आकर्षित किया जा सकता है: उत्पाद खरीदने के अलावा एसटीआईएस का उद्देश्य है, उपभोक्ता को एक निश्चित राशि के लिए अन्य खरीदारी करनी चाहिए। सी) स्थगित पुरस्कार। खरीदार को निर्दिष्ट पते पर खरीद का प्रमाण भेजना होगा, जिसके बाद प्रीमियम उसे मेल द्वारा प्राप्त होगा। इसका उपयोग एक वफादार ग्राहक बनाने के लिए किया जाता है और यह सस्ता होता है क्योंकि सभी ग्राहक कूपन भेजते हैं।

2. नमूने। नमूना उन मात्राओं में माल का मुफ्त हस्तांतरण है जिनका कोई व्यावसायिक मूल्य नहीं है और केवल उनके परीक्षण और मूल्यांकन के लिए कड़ाई से आवश्यक हैं। शिलालेख अमिट पेंट के साथ नमूने पर लागू होता है: "नि: शुल्क नमूना, बिक्री के लिए नहीं।" मात्रा उत्पाद के विक्रय मूल्य (लागत मूल्य पर) के 7% से अधिक नहीं होनी चाहिए। कुछ उत्पादों को लागू नहीं किया जा सकता (उदाहरण के लिए कारों पर), इसलिए उन्हें थोड़े समय के लिए पूरी तरह से उपलब्ध कराया जा सकता है।

सक्रिय प्रस्ताव। एक सक्रिय प्रस्ताव सभी प्रकार के प्रोत्साहन हैं जिनके लिए सक्रिय और चयनात्मक उपभोक्ता भागीदारी की आवश्यकता होती है। इस सिद्धांत पर आधारित दो सामान्यीकृत उपभोक्ता प्रोत्साहन कार्य हैं:

1. ऐसी प्रतियोगिताएं जिनमें उपभोक्ता से अवलोकन, सरलता या सरलता की आवश्यकता होती है, लेकिन जो किसी भी तरह से मौके के खेल पर निर्भर नहीं करती हैं; 2. लॉटरी और खेल जिसमें आप बिना खरीदारी किए भाग ले सकते हैं और जो पूरी तरह से या आंशिक रूप से संयोग के खेल पर आधारित हैं।

दोनों तरकीबों में एक ताकत है: वे उनमें भाग लेने के लिए बहुत से लोगों को आकर्षित करते हैं, जिन्हें बड़ी जीत की पेशकश की जाती है जो उन्हें सपना बनाती है। घटना की चंचल प्रकृति सभी को प्रभावित करने का एक शक्तिशाली उपकरण है, और एक मुफ्त पुरस्कार प्राप्त करने का अवसर भाग लेने के लिए एक शक्तिशाली प्रोत्साहन है।

व्यापार नेटवर्क को बढ़ावा देना

माल की बिक्री एक श्रृंखला है जो विनिर्माण उद्यम को उपभोक्ता के साथ मध्यवर्ती लिंक के माध्यम से जोड़ती है: वितरक, पुनर्विक्रेता, खरीद के आरंभकर्ता।

उपभोक्ता को प्रभावी ढंग से प्रभावित करने के लिए विशेष विधियों के उपयोग की आवश्यकता होती है। आमतौर पर, यह प्रोत्साहन पर होता है कि विपणन प्रक्रिया में प्रत्येक चरण के अनुरूप तकनीकों को खोजने का कार्य सौंपा जाता है।

विपणन ने विनिर्माण और खुदरा श्रृंखलाओं के बीच संबंधों को बदल दिया है; बिक्री कार्यालय निर्माता के बारे में बहुत कुछ कह सकता है, क्योंकि इसका स्तर बाद वाले की व्यावसायिक दक्षता को निर्धारित करता है। बिक्री नेटवर्क का संगठन बिक्री चैनलों पर, पुनर्विक्रेताओं की गतिविधियों की मात्रा, माल के प्रकार आदि पर निर्भर करता है। नीचे एक विस्तृत आरेख है जो मुख्य आंकड़े दिखा रहा है जो बिक्री बल बनाते हैं। उत्पादों के अपने स्वयं के विक्रेताओं (अपनी स्थिति की सुरक्षा, उद्यम से संबंधित होने की भावना, आत्म-सम्मान, आत्म-प्राप्ति की इच्छा) की गहरी बैठे जरूरतों को जानने के लिए, उद्यम लगातार इसके लिए जिम्मेदार अपने संरचनात्मक विभाजन को उत्तेजित नहीं करेगा बिक्री। असाधारण मामलों में प्रोत्साहनों को लागू किया जाना चाहिए और उनके स्पष्ट उद्देश्य होने चाहिए। थोड़े समय के लिए विपणक के प्रयासों को संगठित करने का यही एकमात्र तरीका है (चित्र 4 देखें) (3, पृष्ठ 72)।

वाणिज्यिक निदेशक

बिक्री विभाग के प्रमुख

क्षेत्रीय क्षेत्रीय क्षेत्रीय

प्रबंधक # 1 प्रबंधक # 2 प्रबंधक # n

सेल्स प्रतिनिधि। कमोडिटी विशेषज्ञ बिक्री प्रतिनिधि। कमोडिटी विशेषज्ञ

एसटीआईएस विशेषज्ञ। एसटीआईएस विशेषज्ञ।

चित्र 4 - बिक्री उपकरण

प्रोत्साहन उपायों का सहारा लेकर, कंपनी विभिन्न लक्ष्यों को प्राप्त कर सकती है: 1. माल की सूची बनाना। 2. खुदरा श्रृंखला द्वारा खरीदे गए माल की मात्रा में वृद्धि करना। 3. प्रतिस्पर्धा के खिलाफ लड़ो। 4. माल की बिक्री के स्थान पर पर्यावरण को पुनर्जीवित करें।

हाल के वर्षों में उद्यम के बिक्री प्रभागों को प्रभावित करने के उद्देश्य से प्रोत्साहन गतिविधियों में तेजी से वृद्धि हुई है और गतिविधि के कुछ क्षेत्रों में इसका विपरीत प्रभाव पड़ा है - विक्रेता अपने बिक्री कार्यक्रम को पूरा करने के लिए प्रोत्साहन की प्रतीक्षा कर रहे हैं। सेल्सपर्सन को खुद से जोड़ने के लिए, उन्हें आवश्यक प्रेरणा देने और उन्हें उद्यम की "भावना" का एहसास कराने के लिए, निर्माता विभिन्न तकनीकों का उपयोग करता है: उन्हें वित्तीय प्रोत्साहन प्रदान करता है, प्रतियोगिताओं का आयोजन करता है, यात्राओं की व्यवस्था करता है। ये सभी फंड प्रोत्साहन के उपाय हैं - बिक्री को बढ़ावा देना।

1. क्लासिक प्रोत्साहन उपकरण। उनमें से चार हैं, और उनका उच्च उत्तेजक प्रभाव है; हम खरीदारों के लिए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक निश्चित बिंदु पर विक्रेताओं को दिए गए किसी भी "प्लस" के बारे में बात कर रहे हैं।

ए) वार्षिक संकेतक मिलने पर वेतन का बोनस।

बी) "विशेष संकेतक" की उपलब्धि के लिए बोनस - उत्पाद सूचीकरण, व्यावसायिक गतिविधि में मंदी के दौरान संकेतकों की अधिकता, आदि।

सी) अंक प्रदान करना, जिनमें से एक निश्चित संख्या का आदान-प्रदान एक विशेष सूची में दिए गए मूल्यवान उपहारों के लिए किया जा सकता है: प्रत्येक बिक्री या अतिरिक्त आदेश के लिए, विक्रेता को एक निश्चित संख्या में अंक प्राप्त होते हैं, जो अंततः उसे अपने लिए एक उपहार चुनने की अनुमति देता है कैटलॉग उसे प्रस्तुत किया।

डी) पर्यटन यात्राएं उन विपणक के लिए हैं जिन्होंने अपने काम में बड़ी सफलता हासिल की है।

2. आधुनिक प्रोत्साहन उपकरण। प्रोत्साहन अभियान के दौरान विजेताओं की संख्या में 20% से नीचे की गिरावट को आज खतरनाक माना जाता है। बाज़ार और उत्पाद के बीच सकारात्मक संबंध बनाना आवश्यक है, एक निश्चित वातावरण जिसे कंपनी ग्रीटिंग कार्ड, फोन कॉल, छोटे उपहारों की मदद से बनाए रखती है। इस प्रकार के प्रोत्साहन का उपयोग करने वाले उद्यमों की संख्या लगातार बढ़ रही है।

3. पुरस्कार और अन्य प्रकार के पारिश्रमिक। पुरस्कारों में निम्नलिखित तीन विशेषताएं होनी चाहिए: - अतिरिक्त प्रयास के लिए उचित पुरस्कार के रूप में कार्य करना; उनका उद्देश्य यह दिखाना है कि उद्यम विक्रेता द्वारा किए गए प्रयासों को महत्व देता है; - पर्याप्त सामाजिक महत्व है (वीसीआर, वीडियो कैमरा, लेजर प्लेयर, आदि); - प्रतियोगिता के दौरान विक्रेता को इस या उस चीज के मालिक बनने या महसूस करने का सपना बनाएं।

पुनर्विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन। प्रोत्साहन का मुख्य कार्य उपभोक्ता को प्रभावित करना और बिक्री प्रक्रिया को सरल बनाना है। इसलिए, व्यापार नेटवर्क को प्रेरित करने और प्रोत्साहित करने के लिए लगातार विशेष संचालन करना आवश्यक हो जाता है।

लेकिन बिचौलियों को भी कुरेदने और प्रेरित करने की जरूरत है, खासकर अगर वे प्रतियोगियों के उत्पादों में भी व्यापार करते हैं। केवल उत्पाद के जीवन चक्र के सभी चरणों में सुविचारित प्रोत्साहन क्रियाओं का आयोजन करके पुनर्विक्रेता को उद्देश्यपूर्ण ढंग से प्रभावित करके ही एक निर्माता इसे एक प्रभावी भागीदार में बदल सकता है।

"प्रोत्साहन - पुनर्विक्रेता" संचालन के तरीकों को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: वित्तीय प्रोत्साहन और तरह के लाभ।

1. वित्तीय प्रोत्साहन।

कई प्रकार की छूटें हैं: - कैटलॉग में माल को शामिल करने से संबंधित छूट; - खरीदे गए सामान की मात्रा पर छूट; - विज्ञापन के लिए रिफंड, बिक्री के स्थान पर विज्ञापन या थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता द्वारा माल की अनुकूल प्रस्तुति के लिए ; - कूपन।

2. वस्तु के रूप में लाभ।

इस प्रकार के प्रोत्साहन में, निम्नलिखित तकनीकों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: बिचौलियों, विपणक, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन; ऑपरेशन "मिस्ट्री क्लाइंट"; नमूनों का वितरण; निर्माताओं और बिचौलियों के संयुक्त शेयर; दुकान खिड़की प्रतियोगिता। "रहस्यमय ग्राहक" - कंपनी द्वारा नियुक्त व्यक्ति गुप्त रूप से एक आउटलेट से दूसरे आउटलेट में जाते हैं और अपने मालिकों को मूल्यवान उपहारों के साथ पेश करते हैं, अगर स्टोर अलमारियों पर ऑर्डर और बहुतायत है, तो वे विज्ञापन की जांच करते हैं, उपभोक्ताओं के लिए एक साथ गेम आयोजित करते हैं, जांचते हैं कि ग्राहक किसी भी उत्पाद की पेशकश की जाती है।

एक व्यापक प्रोत्साहन कार्यक्रम के संबंध में, विपणन योजना डिजाइनर द्वारा कई अतिरिक्त निर्णय किए जाने चाहिए। विशेष रूप से, उसे यह तय करना होगा कि लागू करने के लिए प्रोत्साहन कितना तीव्र है, यह कितने समय तक चलेगा और इसके लिए कौन सी धनराशि आवंटित की जानी चाहिए।

बाजार संचालक को यह तय करना होगा कि पेशकश करने के लिए कितना तीव्र प्रोत्साहन है। घटना के सफल होने के लिए, एक निश्चित न्यूनतम प्रोत्साहन होना चाहिए। एक मजबूत प्रोत्साहन अधिक बिक्री उत्पन्न करेगा, लेकिन लगातार घटती बिक्री दर पर। प्रोत्साहन या तो सभी को या केवल लोगों के विशिष्ट समूहों को दिया जा सकता है। प्रोत्साहन कार्यक्रम की अवधि। यदि प्रोत्साहन कार्यक्रम बहुत लंबा है, तो प्रस्ताव तत्काल कार्रवाई के लिए दबाव डालने के लिए अपना कुछ प्रभार खो देगा। अधिक प्रभावी अपेक्षाकृत अल्पकालिक बिक्री संवर्धन है। बिक्री संवर्धन गतिविधियों के लिए एक लागत अनुमान दो तरह से विकसित किया जा सकता है। बाजार अभिनेता विशिष्ट उपाय चुन सकता है और उनकी लागत की गणना कर सकता है, लेकिन अधिक बार विनियोग की राशि कुल बजट के प्रतिशत के रूप में निर्धारित की जाती है। जब भी संभव हो, उपयोग किए गए सभी बिक्री प्रचारों को यह सुनिश्चित करने के लिए पूर्व-परीक्षण किया जाना चाहिए कि वे उपयुक्त हैं और आवश्यक प्रोत्साहन प्रदान करते हैं। बहुत बड़ी मात्रा में धन शामिल है और विफलता व्यवसाय को गंभीर रूप से नुकसान पहुंचा सकती है। इसलिए, एक सूचित निर्णय लेने के लिए लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधि नमूने के आधार पर परीक्षण करना आवश्यक हो जाता है।

1. प्रारंभिक परीक्षण।

ए) डिजाइन का परीक्षण। यह एक ऐसे विचार का परीक्षण करने के बारे में है जो कुछ भी करने से पहले प्रोत्साहन का आधार बन सकता है। यह पता लगाना आवश्यक है कि जिन लोगों ने नमूना संकलित किया है, वे उत्तेजना के इस या उस तरीके, इसकी मात्रा और समय के बारे में क्या सोचते हैं। सर्वेक्षण-आधारित रेटिंग स्केल पद्धति सबसे सरल और तेज़ तरीका है।

बी) विधि का परीक्षण। एक बार आपका प्रोत्साहन अभियान स्वीकृत हो जाने के बाद, आप सर्वेक्षण प्रतिभागियों से यह निर्दिष्ट करने के लिए कह सकते हैं कि इसे कैसे लागू किया जाएगा, जैसे पुरस्कार चुनना।

2. बाजार परीक्षण। बाजार परीक्षण सीधे दुकानों में या घर पर किया जाता है, यानी वास्तविक खरीदारों के बीच, ऐसे समय में जब प्रोत्साहन प्रगति पर होता है। प्रोत्साहन के परिणामों की निगरानी और मूल्यांकन। उत्तेजना से पहले, उत्तेजना के दौरान और बाद में उत्तेजना की निगरानी की जानी चाहिए। प्रीऑपरेटिव मॉनिटरिंग का लक्ष्य सफलता या विफलता की भविष्यवाणी करना, सबसे उपयुक्त प्रकार का प्रोत्साहन चुनना और लक्षित दर्शकों के अनुकूल होने के लिए इसे समायोजित करना है।

उत्तेजना के दौरान नियंत्रण का उद्देश्य योजना के अनुसार ऑपरेशन की तैनाती सुनिश्चित करना है, साथ ही उभरती समस्याओं या किसी बाहरी कारकों के हस्तक्षेप का सामना करने की तैयारी है।

2 उद्यम LLC PKP "AGROSTROY" के उदाहरण पर मांग और बिक्री संवर्धन का गठन

एक विशिष्ट उद्यम के उदाहरण पर विज्ञापन और बिक्री संवर्धन उपकरणों के उपयोग पर विचार करें। स्थिति का विश्लेषण करने के लिए, आइए हम ओओओ पीकेपी एग्रोस्ट्रॉय को लें। कंपनी की स्थापना 1995 में हुई थी। वर्तमान में, PKP "एग्रोस्ट्रॉय" LLC उत्पादन और वाणिज्यिक गतिविधियों में लगी हुई है। 2006 के बाद से कंपनी के उत्पादन में विशेषज्ञता प्राप्त है:

फ़र्शिंग स्लैब, - निर्माण सामग्री, - एल्यूमीनियम खिड़कियां और दरवाजे, - सीमेंट, - झंझरी और बाड़, - बेंच।

OOO PKP "एग्रोस्ट्रॉय" ओम्स्क, सेंट में स्थित है। फ़ोकिना, घर 72।

कंपनी के खरीदार हैं: - दुकानें - 50%, - निर्माण फर्म - 22%, - निजी फर्म और व्यक्ति - 28%।

एलएलसी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" के खरीदारों के बाजार का भौगोलिक विभाजन संकीर्ण है। इसमें ओम्स्क शहर और ओम्स्क क्षेत्र शामिल हैं।

कंपनी का मिशन: "हमारे पास आपके लिए सबसे अच्छी निर्माण सामग्री है!" लक्ष्य बिक्री बाजार को जीतना है। अपने मिशन को पूरा करने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कंपनी विज्ञापन और बिक्री प्रचार का उपयोग करती है। वर्तमान में, 2009 में, पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी की हिस्सेदारी ओम्स्क क्षेत्र के बाजार का 30% है।

कंपनी का लक्ष्य बिक्री बाजार का एक बड़ा हिस्सा हासिल करना है (+ ओम्स्क में + 5%, क्षेत्र में + 2.5%)।

कंपनी बाजार में एक निरंतर छवि बनाए रखती है, जिसमें शामिल हैं: उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद और नवीनतम उत्पाद नमूनों के साथ वर्गीकरण का निरंतर अद्यतन।

एलएलसी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" विकसित कॉर्पोरेट पहचान का पालन करता है। कॉर्पोरेट पहचान के मुख्य लक्ष्य: - आपस में कंपनी के उत्पादों की पहचान और कंपनी के साथ उनके संबंध का संकेत, - अपने प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों के कुल द्रव्यमान से कंपनी के उत्पादों का चयन।

एक कॉर्पोरेट पहचान की उपस्थिति खरीदार और उपभोक्ता पर सकारात्मक प्रभाव में कंपनी के प्रबंधन के विश्वास की गवाही देती है।

विश्लेषित कंपनी की कॉर्पोरेट पहचान में शामिल हैं:

ट्रेडमार्क, जो कंपनी का नाम है - पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी,

कॉर्पोरेट लोगो, कैपिटल लेटर "ए" (परिशिष्ट ए देखें),

कॉर्पोरेट नारा है "यहां आपके लिए सबसे अच्छी निर्माण सामग्री है!"

उद्यम की गतिविधियों और उसकी छवि से सामान्य शब्दों में परिचित होने के बाद, आप इसकी विज्ञापन और बिक्री संवर्धन नीतियों पर विचार करना शुरू कर सकते हैं।

एलएलसी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" कंपनी में कोई विशेष विपणन विभाग नहीं है, जहां विपणन के क्षेत्र में विशेषज्ञ काम करेंगे। इसलिए, विशिष्ट विज्ञापन परियोजनाओं को विकसित करते समय फर्म अक्सर एक विज्ञापन एजेंसी की सेवाओं का उपयोग करती है। आम तौर पर, विज्ञापन निर्णय निम्नानुसार किए जाते हैं (चित्र 6 देखें)।

चित्र 6

पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी में विपणन निर्णय लेना

पहले चरण में, निदेशक एक विशिष्ट प्रकार के विज्ञापन का संचालन करने का निर्णय लेता है, एक कार्य निर्धारित किया जाता है, एक विज्ञापन एजेंसी का चयन किया जाता है, जिसके लिए कंपनी आवेदन करेगी। तब चयनित विज्ञापन एजेंसी को विज्ञापन आदेश प्राप्त होता है। आदेश में आमतौर पर निम्नलिखित जानकारी होती है: - विज्ञापन माध्यम, - इसकी सामग्री, - संदेश की अनुमानित मात्रा, और अन्य जानकारी।

तीसरे चरण में, फर्म में एक निर्णय लेने वाला केंद्र बनाया जाता है, जिसका उद्देश्य विज्ञापन एजेंसी द्वारा प्रस्तावित विज्ञापन संदेशों में से एक का चयन करना है। आमतौर पर इस केंद्र में 2-3 लोग शामिल होते हैं: कंपनी के निदेशक, बिक्री एजेंट, लेखाकार। किसी एक विकल्प को चुनने के बाद, विज्ञापन एजेंसी को निर्णय के बारे में सूचित किया जाता है और विज्ञापन के लिए एक आदेश दिया जाता है।

चौथा चरण - विज्ञापन "प्रकाश में"। विज्ञापन का चयनित संस्करण अपने "ग्राहक" तक पहुंचता है और उसे प्रभावित करता है। विज्ञापन जारी होने के कुछ समय बाद, इसकी प्रभावशीलता का आकलन किया जाता है। यह विज्ञापन से पहले और बाद में बिक्री की मात्रा की तुलना करके करता है।

यह उत्पादों की मांग में मौसमी बदलावों के कारण है, क्योंकि सर्दियों में मांग हमेशा तेजी से गिरती है - आपको लगातार रेडियो विज्ञापन की मदद से उपभोक्ता बाजार में खुद को याद दिलाना होगा।

चूंकि कंपनी अपने प्रत्येक उत्पाद का अलग से विज्ञापन नहीं करती है, लेकिन सामान्य तौर पर उसके नाम और उत्पादों का, उत्पाद रणनीति चुनते समय, जीवन चक्र के उस चरण पर ध्यान देना आवश्यक था जिस पर अधिकांश उत्पाद स्थित हैं। वर्तमान में, यह चरण "विकास" है।

इसके अनुसार, कंपनी ने निम्नलिखित विपणन नीति पर ध्यान केंद्रित किया:

कीमतों में कमी या स्थिरीकरण;

बिक्री संवर्धन को मजबूत करना;

बिक्री चैनलों का विस्तार,

नए बाजार क्षेत्रों में प्रवेश।

बीआर = (300,000 * 20) / 100 = 60,000।

बजट वितरण चित्र 7 में दिखाया गया है:

प्रदर्शनियों में भाग लेने का उद्देश्य अपने उत्पादों का प्रदर्शन करना है, कंपनी के पक्ष में अधिक से अधिक खरीदारों को आकर्षित करना है। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, कंपनी ने स्टैंड पर जानकारी प्रस्तुत करने की योजना विकसित करने के लिए ART-Terra विज्ञापन एजेंसी की ओर रुख किया। उद्यम के प्रबंधन के साथ स्टैंड के डिजाइन पर सहमति के बाद, एआरटी-टेरा एजेंसी ने प्रदर्शनी के लिए एक स्टैंड बनाया।

स्टैंड के डिजाइन और तकनीकी स्तर के अलावा, कंपनी की छवि और प्रदर्शित उत्पादों में आगंतुकों की रुचि प्रदर्शनियों में कंपनी का प्रतिनिधित्व करने वाले कर्मचारियों की जागरूकता, शुद्धता और उपस्थिति के सामान्य स्तर पर निर्भर करती है। इन उद्देश्यों के लिए, बिक्री एजेंटों को उनकी रेटिंग के आधार पर चुना जाता है।

1. पिछले तीन महीनों की औसत बिक्री,

2. पिछले छह महीनों की औसत बिक्री,

3. उन ग्राहकों की संख्या जिन्होंने 2 या अधिक बार खरीदारी की है,

4. शिक्षा का स्तर,

5. कंपनी में काम करने का समय और अन्य मानदंड।

प्रदर्शनी का समय पांच दिन है। ओम्स्क में स्ट्रोयटेकएक्सपो प्रदर्शनी में, पीकेपी एग्रोस्ट्रॉय एलएलसी ने दूसरी मंजिल पर प्रदर्शनी क्षेत्र के 6 मीटर 2 पर कब्जा कर लिया। प्रदर्शनी में विज्ञापन एजेंसी द्वारा बनाए गए स्टैंड के अलावा, ग्राहकों को कंपनी के ब्रोशर से परिचित कराने की पेशकश की गई थी, उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के नमूने थे, और कंपनी के उत्पादों की रंगीन तस्वीरें पहले से ही उपयोग में थीं।

इसके अलावा, कंपनी का एक ट्रेडमार्क था, जो प्रदर्शनी की दुनिया में आने से पहले ही आगंतुकों को खुद की याद दिलाता था।

प्रबंधन प्रदर्शनी के परिणामों से संतुष्ट रहा, क्योंकि निर्धारित लक्ष्य हासिल किया गया था, और विज्ञापन कार्यक्रम के तुरंत बाद कंपनी के लिए आवेदनों का प्रवाह बढ़ गया। इसके अलावा, उद्योग के प्रतिनिधियों के साथ नए उपयोगी संपर्क बनाए गए और आगे सहयोग और साझेदारी के नए अवसर खुल गए।

जैसा कि चित्र 7 से देखा जा सकता है, प्रदर्शनी लागत ने कंपनी के विज्ञापन बजट (30,000 रूबल) में सबसे बड़ा हिस्सा लिया। हालांकि, कंपनी के प्रबंधन का मानना ​​है कि वे खुद को सही ठहराते हैं और इस तरह के आयोजनों में भाग लेना जारी रखने की योजना बना रहे हैं।

एक विज्ञापन अभियान के लिए अन्य खर्चों के बीच विशिष्ट वजन के मामले में रेडियो विज्ञापन की लागत दूसरे स्थान पर है। पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी ने अपने विज्ञापनों को दो रेडियो स्टेशनों: "यूरोप-प्लस" और "रेडियो रूस" पर रखा है। इन रेडियो स्टेशनों के लिए रेडियो श्रोताओं के बीच उच्चतम रेटिंग के आधार पर चुनाव किया गया था। वीडियो के पाठ हर दूसरे दिन खेले जाते हैं। प्रसारित होने वाले विज्ञापनों की अनुसूची परिशिष्ट बी और चित्र 8 में प्रस्तुत की गई है।

चित्र 8 - दो रेडियो स्टेशनों पर विज्ञापनों का हवा में प्रसारण

जैसा कि तालिका 4 और चित्र 8 से देखा जा सकता है, रेडियो विज्ञापन सर्दियों के महीनों पर विशेष जोर देते हैं। जनवरी और फरवरी में ही विज्ञापन का उद्देश्य याद आ जाता है। मांग में गिरावट के दौरान ग्राहकों को कंपनी के बारे में नहीं भूलना चाहिए।

ZRR = 192 * 17 * 3 + 1308 = 11 100 रूबल।

जहां वर्ष के दौरान लॉन्च किए गए वीडियो की संख्या 192 है,

17 - वीडियो अवधि, सेकंड।

1308 - 2 रोलर्स के निर्माण की लागत, रगड़।

फर्म कम मात्रा में टेलीविजन विज्ञापन का उपयोग करती है, हालांकि इस पर खर्च की गई धनराशि (7,000 रूबल) विशिष्ट वजन के मामले में अन्य विज्ञापन लागतों के साथ एक महत्वपूर्ण स्थान रखती है। कंपनी के प्रबंधन का मानना ​​है कि पूर्ण लागत के मामले में टीवी विज्ञापन बहुत महंगा है, विज्ञापन संपर्क बहुत क्षणभंगुर है (समाचार पत्रों की तुलना में), इसलिए इसका उपयोग केवल फरवरी से मार्च की अवधि के दौरान किया जाता है। इन महीनों के दौरान टीवी दर्शक रेनटीवी-ओम्स्क चैनल पर कंपनी की विज्ञापन स्प्लैश स्क्रीन देख सकते थे। इस स्प्लैश स्क्रीन को चैनल के विज्ञापन विभाग द्वारा विकसित किया गया था और कंपनी के प्रतिनिधियों द्वारा अनुमोदित किया गया था, जिसमें 3 लोग शामिल थे। स्क्रीनसेवर ने दर्शकों को उस सामान के बारे में सूचित किया जिसे वे पीकेपी एग्रोस्ट्रॉय एलएलसी में खरीद सकते हैं, और कंपनी के संपर्क नंबर और पते की भी जानकारी दी।

उद्यम पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी ने रूसी बाजार के लिए नवीनतम विज्ञापन माध्यम के उपयोग का सहारा लिया - "डायरेक्ट मेल"। इस टूल में कम लागत, दर्शकों की चयनात्मकता, लचीलापन, पोस्ट में प्रतिस्पर्धियों के विज्ञापन की कमी, प्रकृति में व्यक्तिगत है।

पत्रक लागत की गणना निम्नानुसार की जाती है:

जेडएल = 2.67 * 1200 + 1800 = 5000 रूबल।

जहां 2.67 एक पत्रक, रूबल बनाने की लागत है।

1 200 - पत्रक की संख्या,

जनवरी - 150 पीसी।,

मार्च - 150 पीसी।,

मई - 150 पीसी।,

अगस्त - 150 पीसी।

कंपनी का प्रबंधन प्रत्यक्ष मेल को विज्ञापन का एक प्रभावी साधन मानता है, इसलिए, 2010 में, बड़ी मात्रा में पत्रक का उत्पादन किया जाएगा, और उनका डिजाइन योग्य विशेषज्ञों द्वारा किया जाएगा।

कंपनी होर्डिंग का उपयोग बाहरी विज्ञापन के रूप में करती है, जिन्हें फर्श पर एक पैर पर रखा जाता है। नमूने के लिए, फर्म "एआरटी-टेरा" को 1 बिलबोर्ड बनाने का आदेश दिया गया था। ढाल बनाने की लागत 5,000 रूबल थी। उन्होंने कंपनी के क्षेत्र में ढाल लगाने का फैसला किया।

भविष्य में, इस तथ्य के कारण अधिक व्यापक रूप से बाहरी विज्ञापन का उपयोग करने की योजना है कि इसकी कम लागत, कमजोर प्रतिस्पर्धा, लचीलापन और संपर्कों की पुनरावृत्ति की उच्च आवृत्ति है।

कंपनी के सेल्स प्रमोशन कॉम्प्लेक्स में अखबारों के विज्ञापन का इस्तेमाल कई सालों से किया जा रहा है। यह समाचार पत्र विज्ञापन है जो लचीला है, क्षेत्र को अच्छी तरह से कवर करता है, व्यापक स्वीकृति और स्वीकृति है, और हमेशा समय पर होता है।

अपने विज्ञापनों को रखने के लिए, पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी समाचार पत्रों का उपयोग करता है: "एक्सप्रेस रेक्लामा" और "एक्सपर्ट काउंसिल"। प्रबंधन के अनुसार, इन प्रकाशनों में कंपनी के समाचार पत्र विज्ञापन संभावित खरीदारों को प्रभावित कर सकते हैं। विज्ञापन संदेश की सामग्री परिशिष्ट 3 में है। ऐसे विज्ञापन कंपनी के कर्मचारियों द्वारा विकसित किए जाते हैं, और फिर, निदेशक द्वारा जांच के बाद, एक विशेष समाचार पत्र में रखे जाते हैं।

2. अन्य प्रकाशन - जिम्मेदार केंद्र के निर्णय से प्रति वर्ष 5 से अधिक विज्ञापन नहीं।

आमतौर पर, जिम्मेदार केंद्र में 2-3 लोग शामिल होते हैं: एक निदेशक, एक बिक्री एजेंट और एक लेखाकार। समस्या का समाधान निम्नलिखित क्रम में आगे बढ़ता है:

इन विकल्पों के औचित्य के साथ विज्ञापन देने के लिए कई विकल्प प्रस्तावित हैं (विभिन्न विकल्पों में, प्रस्तुत करने या प्रस्तुत करने की जगह और आवृत्ति पर विचार किया जाता है)।

प्रत्येक सदस्य प्रस्तावित विकल्पों पर अपनी राय व्यक्त करता है और प्रस्तावों में कुछ परिवर्तन या परिवर्धन किए जाते हैं,

प्रत्येक विकल्प का मूल्यांकन केंद्र के प्रत्येक सदस्य द्वारा गेंदों में किया जाता है,

सबसे अधिक अंक प्राप्त करने वाले विकल्प का चयन किया जाता है, कई प्रस्तावों की तुल्यता के मामले में, अंतिम निर्णय उद्यम के निदेशक द्वारा किया जाता है।

2. विज्ञापन वितरण के साधनों के चुनाव पर निर्णय व्यक्तिपरक है; विशिष्ट विज्ञापन मीडिया का चयन करते समय कवरेज की गणना, घटना की आवृत्ति, विज्ञापन प्रभाव की ताकत, बाजार विश्लेषण में तल्लीन किए बिना, व्यक्तियों की राय के आधार पर लिया जाता है।

2.2 पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी में बिक्री को बढ़ावा देना

कंपनी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी की विज्ञापन गतिविधियों को विपणन मिश्रण में शामिल अन्य साधनों के प्रयासों द्वारा पूरक किया जाता है, अर्थात् बिक्री को प्रोत्साहित करने के उपायों द्वारा। हाल के वर्षों में, बिक्री संवर्धन गतिविधियों की मात्रा में नाटकीय रूप से वृद्धि हुई है।

कई कारकों ने बिक्री संवर्धन गतिविधियों में तेजी से वृद्धि में योगदान दिया है। उनमें से कुछ यहां हैं:

आज, वरिष्ठ प्रबंधन एक प्रभावी बिक्री उपकरण के रूप में बिक्री संवर्धन को स्वीकार करने के लिए अधिक इच्छुक है - अधिक से अधिक उत्पाद प्रबंधक बिक्री संवर्धन उपकरण का उपयोग करने की क्षमता प्राप्त कर रहे हैं - बिक्री बढ़ाने के लिए उत्पाद प्रबंधकों पर अधिक दबाव डाला जाता है - अधिक प्रतिस्पर्धी बिक्री कर रहे हैं। पदोन्नति, - बिचौलिए निर्माताओं से अधिक से अधिक रियायतों की मांग करते हैं, बढ़ती लागत, मीडिया में विज्ञापन की तंगी और कानूनी प्रतिबंधों के कारण विज्ञापन दक्षता कम हो जाती है।

कंपनी खरीदारों और अपने स्वयं के बिक्री एजेंटों के संबंध में बिक्री संवर्धन के कार्य निर्धारित करती है। खरीदारों को उत्तेजित करने के कार्यों में - बड़ी मात्रा में माल की खरीद को प्रोत्साहित करना, उन खरीदारों को आकर्षित करना जो प्रतियोगियों का सामान खरीदते हैं, सर्दियों के मौसम में सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। अपने स्वयं के विक्रेताओं को उत्तेजित करने के कार्य उन्हें ग्राहकों के लिए अधिक प्रभावी यात्राओं का संचालन करने के लिए प्रोत्साहित कर रहे हैं, उन्हें वर्गीकरण बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित कर रहे हैं (ग्राहक के साथ संवाद करने की क्षमता, उसे खरीदारी करने के लिए मनाना, सबसे महत्वपूर्ण बात को उजागर करने और जोर देने की क्षमता) )

कंपनी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी में खरीदारों के लिए प्रोत्साहन के संबंध में, विभिन्न प्रोत्साहनों का उपयोग किया जाता है, उदाहरण के लिए, बड़ी मात्रा में खरीद के मामले में, खरीदार को कीमत में छूट मिलती है। अलग-अलग सामानों के लिए छूट अलग-अलग है, उदाहरण के लिए, प्रत्येक 25m 2 के लिए फ़र्श स्लैब खरीदते समय, खरीदार को एक समान मुफ्त उत्पाद का 1m 2 मुफ्त में मिलता है। साथ ही कंपनी अपने ग्राहकों को सर्दी के मौसम में सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती है। इस मामले में, खरीदार, जैसा कि यह था, कंपनी को ऋण देता है, सर्दियों में कम कीमत पर माल की खरीद के लिए भुगतान करता है, लेकिन इन सामानों को केवल वसंत में प्राप्त करता है (आमतौर पर ग्राहक सर्दियों में सामान नहीं उठाते हैं, चूंकि कंपनी के सामान की विशिष्टता निर्माण सामग्री है और उनका उपयोग गर्म मौसम में किया जाता है) ...

खरीदारों के लिए प्रोत्साहन लोगों के सभी समूहों के लिए समान रूप से पेश किए जाते हैं। प्रोत्साहन कार्यक्रम की अवधि: 1) बड़ी मात्रा में खरीद के लिए - पूरे वर्ष; 2) सर्दी दिसंबर, जनवरी, फरवरी में माल की खरीद के लिए। उत्पाद खरीदते समय खरीदार केवल एक प्रकार की छूट प्राप्त कर सकता है, और वह स्वयं चुनता है कि किस प्रकार की छूट का उपयोग करना संभव है यदि दोनों प्रकार की छूट का उपयोग करना संभव हो।

अपने स्वयं के कर्मचारियों को प्रोत्साहित करने के लिए, फर्म मजदूरी का उपयोग करती है, अर्थात। श्रमिकों को एक निश्चित अवधि के दौरान उनके द्वारा बेचे जाने वाले सामानों से एक निश्चित प्रतिशत धन प्राप्त होता है। हर दो सप्ताह में, बिक्री एजेंट कंपनी के निदेशकों और लेखाकार को अपने काम पर रिपोर्ट प्रस्तुत करते हैं, जो निम्नलिखित रूप में तैयार की जाती हैं (चित्र 9 देखें)

चित्र 9 - रिपोर्ट प्रपत्र

क्रय एजेंट को उसके द्वारा बेचे गए माल की कुल लागत का 5% प्राप्त होता है (कुल लाइन, रिपोर्टिंग फॉर्म का 5वां कॉलम)। इस प्रकार, यदि कंपनी का कोई कर्मचारी अपनी आय में वृद्धि करना चाहता है, तो उसे ग्राहक के साथ संवाद करने की अपनी क्षमता में सुधार करने की आवश्यकता है, ताकि उसे तुरंत और यथासंभव बड़े बैचों में खरीदारी करने के लिए राजी किया जा सके।

बिक्री संवर्धन अभी भी माल को बढ़ावा देने का एक छोटा सा साधन है और कंपनी इसका कुशलता से उपयोग नहीं करती है। विशेष रूप से, कोई स्पष्ट बिक्री संवर्धन कार्यक्रम नहीं है। सैद्धांतिक भाग में वर्णित बिक्री संवर्धन योजना का उपयोग नहीं किया जाता है, और प्रोत्साहन कार्यक्रम, समेकित बिक्री संवर्धन बजट, कार्यक्रम के प्रारंभिक परीक्षण और बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के परिणामों का मूल्यांकन करने के बारे में जानकारी के प्रसार के साधन जैसे महत्वपूर्ण तत्व पूरी तरह से हैं या आंशिक रूप से गायब। विज्ञापन के साथ संयोजन में उपयोग किए जाने पर बिक्री संवर्धन को सबसे प्रभावी माना जाता है। उपरोक्त विश्लेषण से, सर्दियों के महीनों के दौरान विज्ञापन और बिक्री संवर्धन के बीच एक संबंध तैयार किया जा सकता है। यह इस समय के दौरान था कि फर्म ने दो रेडियो स्टेशनों पर गहन रेडियो विज्ञापन किया, इसे कम कीमत पर माल की बिक्री के लिए प्रोत्साहन के साथ समर्थन दिया।

2.3 पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी में FOSSTIS टूल के उपयोग की प्रभावशीलता का मूल्यांकन

यह स्पष्ट है कि विज्ञापन के लिए महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है, जिसे बर्बाद करना आसान होता है यदि कंपनी विज्ञापन कंपनी के उद्देश्य और कार्य को सही और स्पष्ट रूप से तैयार करना नहीं जानती है, विज्ञापन बजट के आकार के बारे में अपर्याप्त रूप से सोचा-समझा निर्णय लेती है, विज्ञापन अपील के लिए गलत तरीके से अपील तैयार करता है या अप्रभावी साधन चुनता है, विज्ञापन गतिविधियों के परिणामों का मूल्यांकन करने में विफल रहता है।

चूंकि एक विज्ञापन एजेंसी विज्ञापन संदेशों के विकास में लगी हुई है, इसलिए कंपनी का कार्य एक विज्ञापन एजेंसी से संपर्क करना है, जो उच्च योग्य विशेषज्ञों को नियुक्त करती है। यदि एजेंसी को सही ढंग से चुना जाता है, तो विज्ञापन संदेश को सर्वोत्तम संभव तरीके से निष्पादित किए जाने की संभावना बढ़ जाती है।

आइए इसके मुख्य कारणों पर प्रकाश डालते हैं:

आइए इन समस्याओं में से एक पर विचार करें, अर्थात्, एलएलसी "एग्रोस्ट्रॉय" के उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए विज्ञापन मीडिया की पसंद और उनके उपयोग की प्रभावशीलता का आकलन। हम इस समस्या को योजना के अनुसार हल करेंगे:

1. आइए हम सैद्धांतिक रूप से सबसे प्रभावी विज्ञापन का पता लगाएं जो ओम्स्क और ओम्स्क क्षेत्र के बाजारों में एग्रोस्ट्रॉय के लक्ष्यों को पूरा करता है;

2. ओम्स्क (फर्म के संभावित ग्राहकों) के निवासियों के एक सर्वेक्षण के आधार पर, हम स्थानीय बाजार में विज्ञापन के साधनों की संभावनाओं का विश्लेषण करेंगे;

3. कंपनी "एग्रोस्ट्रॉय" के खरीदारों के एक सर्वेक्षण के आधार पर, हम संपूर्ण और व्यक्तिगत विज्ञापन साधनों के रूप में विज्ञापन कंपनी की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करेंगे;

4. संभावित ग्राहकों के सर्वेक्षण के परिणामों और खरीदारों के सर्वेक्षण के परिणामों के साथ सैद्धांतिक निष्कर्ष के परिणामों की तुलना करते हुए, हम कुछ की वास्तविक प्रभावशीलता और विज्ञापन के अन्य साधनों की अप्रभावीता के बारे में निष्कर्ष निकालेंगे;

5. विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, हम विज्ञापन मीडिया के उपयोग में अपेक्षित परिवर्तनों को दर्शाएंगे।

समस्या को हल करने में पहला कदम विज्ञापन मीडिया को फर्म के विभिन्न उद्देश्यों से मिलाना है। सबसे पहले, आइए हम उन कार्यों की रूपरेखा तैयार करें जो एग्रोस्ट्रॉय कंपनी अपने विज्ञापन के लिए निर्धारित करती है।

स्थानीय बाजार कवरेज का मतलब है कि फर्म केवल स्थानीय बाजार में विज्ञापन के प्रभाव में रुचि रखती है; ओम्स्क शहर और क्षेत्र के भीतर।

ऑडियंस चयनात्मकता का अर्थ है कि एक फर्म के ग्राहक मुख्य रूप से या तो निजी फर्म (दुकानें, निर्माण फर्म और अन्य कानूनी संस्थाएं) हैं, या औसत और उच्च स्तर की आय वाले 20-50 वर्ष के व्यक्ति हैं। इस प्रकार, कंपनी के विज्ञापन को उन जगहों पर रखना आवश्यक है जहां संभावित खरीदारों की एकाग्रता प्रबल होती है।

समस्या का सूत्रीकरण "कम लागत" खुद के लिए बोलता है - कंपनी PKP "एग्रोस्ट्रॉय" अपने उत्पादों के विज्ञापन में बहुत महंगे विज्ञापन साधनों का उपयोग नहीं करना चाहती है, क्योंकि यह छोटे उद्यमों की श्रेणी से संबंधित है और वर्तमान में इसकी गतिविधि अभी शुरू हो रही है प्रकट करना

कंपनी के विज्ञापन उद्देश्यों को स्थापित करने के बाद, हम विशिष्ट विज्ञापन मीडिया और निर्धारित लक्ष्यों को पूरा करने की उनकी क्षमता पर विचार करते हैं। आइए एक तालिका बनाते हैं जिसमें हम किसी विशिष्ट कार्य के लिए किसी विशेष विज्ञापन माध्यम की उपयुक्तता की डिग्री को दर्शाते हैं (तालिका 5 देखें)।

विज्ञापन मीडिया के सैद्धांतिक मूल्यांकन के परिणामों के अनुसार, यह पता चला कि टेलीविजन विज्ञापन विज्ञापन का सबसे कम प्रभावी साधन है (3 अंक), क्योंकि इसकी उच्च निरपेक्ष लागत है, जो विज्ञापन अपील के बार-बार दोहराव की संभावना को बाहर करती है। एग्रोस्ट्रॉय, व्यावहारिक रूप से दर्शकों की चयनात्मकता नहीं है, इसके अलावा, इस तरह के विज्ञापनों से अभिभूत होने की प्रवृत्ति होती है।

तालिका 5

0 - दिए गए कार्य को पूरा करने के लिए उपकरण अप्रभावी है;

1 - दिए गए कार्य को पूरा करने के लिए उपकरण तटस्थ है;

2 - दिए गए कार्य को पूरा करने के लिए उपकरण प्रभावी है।

सबसे प्रभावी साधन बाहरी विज्ञापन, पत्रक और समाचार पत्र विज्ञापन (6 अंक) थे। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि एग्रोस्ट्रॉय के उत्पादों के विज्ञापन के साधन के रूप में समाचार पत्र या तो प्रभावी या तटस्थ (निर्दिष्ट मानदंडों के अनुसार) हैं, और दोहराव की उच्च आवृत्ति के मामले में पत्रक अप्रभावी हैं। इसके अलावा, पत्रक में उनके द्वारा बनाए गए "बेकार कागज" की छवि का नुकसान होता है। बाहरी विज्ञापन के नुकसान में केवल दर्शकों की चयनात्मकता की कमी शामिल है। अन्य मानदंडों के अनुसार, बाहरी विज्ञापन प्रभावी हैं। हम यह भी ध्यान दें कि "दोहराए गए संपर्कों की उच्च आवृत्ति" की कसौटी के अनुसार केवल बाहरी विज्ञापन ही प्रभावी है, जो स्थानीय बाजार में उनकी अपर्याप्त लोकप्रियता के कारण एक उद्यम के लिए बहुत महत्वपूर्ण है।

प्रदर्शनियों और रेडियो स्पॉट (4 अंक) ने इस्तेमाल किए गए विज्ञापन मीडिया के बीच एक मध्यवर्ती स्थान ले लिया। प्रदर्शनी के नुकसान में उनकी उच्च लागत, साथ ही दोहराए गए अनुबंधों की आवृत्ति की कमी शामिल है (आमतौर पर प्रदर्शनी की अवधि 5-7 दिन होती है और कंपनी वर्ष में एक बार प्रदर्शनी में भाग लेती है)। हालांकि, यह ध्यान देने योग्य है कि यह प्रदर्शनियों में भाग लेने से है कि एक कंपनी अपनी छवि को बढ़ाती है, केवल इस तरह से वह संभावित खरीदार को अपने माल की वर्गीकरण और गुणवत्ता के साथ परिचित कर सकती है, इसे सीधे तस्वीरों, पोस्टरों में प्रदर्शित कर सकती है, लेकिन उसी समय खरीदार से प्रतिक्रिया की आवश्यकता नहीं होती है। इस प्रकार, प्रदर्शनियाँ विज्ञापन का एक विशेष साधन हैं। रेडियो विज्ञापन के नुकसान में इसके दर्शकों की कम चयनात्मकता, दर्शकों के साथ विज्ञापन संपर्क की क्षणभंगुरता और केवल ध्वनि माध्यम से प्रस्तुति शामिल है (जो विज्ञापन संदेश की यादगारता की डिग्री को काफी कम कर देता है)।

एग्रोस्ट्रॉय द्वारा उपयोग किए जाने वाले विज्ञापन मीडिया की प्रभावशीलता को निर्धारित करने में दूसरा कदम स्थानीय बाजार में विज्ञापन मीडिया की संभावनाओं का विश्लेषण करना है।

ऐसा करने के लिए, हम ओम्स्क शहर के निवासियों के सर्वेक्षण के परिणामस्वरूप प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण करेंगे।

इस सर्वेक्षण के उद्देश्य:

3. इस संभावना की पहचान करने के लिए कि खरीदार एक विशिष्ट उत्पाद (अर्थात एग्रोस्ट्रॉय द्वारा उत्पादित उत्पाद) खरीदने की आवश्यकता की स्थिति में विज्ञापन के एक विशिष्ट माध्यम की ओर रुख करेगा;

4. प्रश्नावली के अनुसार संभावित खरीदारों के बीच कंपनी की लोकप्रियता की डिग्री निर्धारित करें (परिशिष्ट जी)

दो मानदंड थे जिनके द्वारा उत्तरदाताओं का चयन किया गया था:

आयु - 22 से 50 वर्ष तक (इस आयु अंतराल के व्यक्ति कंपनी के संभावित खरीदार हैं);

आय का स्तर मध्यम और उच्च है।

200 उत्तरदाताओं का साक्षात्कार लिया गया।

प्रश्नावली डेटा की गणना के परिणामस्वरूप, परिणाम प्राप्त होते हैं, जो तालिका 6 (परिशिष्ट डी) में दिखाए जाते हैं।

आइए सर्वेक्षण के बाद प्राप्त परिणामों का विश्लेषण करें।

अधिकांश संभावित खरीदार विज्ञापन पर ध्यान देते हैं (सर्वेक्षण किए गए लोगों में से 85%)। उत्तरदाताओं के अनुसार, विज्ञापन के सबसे प्रभावी साधन थे: - समाचार पत्र, - प्रदर्शनियाँ और मेले, - होर्डिंग।

कम से कम प्रभावी फ्लायर हैं। उत्तरार्द्ध इसलिए हुआ क्योंकि हमारे पत्रक औद्योगिक वस्तुओं के विज्ञापन के थोड़े से उपयोग किए जाने वाले साधन हैं।

टेलीविजन सबसे व्यस्त विज्ञापन माध्यम बन गया (46% उत्तरदाताओं के अनुसार)। इसका मतलब यह है कि टेलीविजन पर विज्ञापन देते समय, किसी को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि यह अन्य संदेशों की धारा के साथ विलय न हो जाए।

उत्तरदाताओं ने उपस्थिति की आवृत्ति के मामले में दूसरे स्थान पर समाचार पत्रों (शायद सबसे पुराना विज्ञापन माध्यम) और तीसरे स्थान पर रेडियो विज्ञापन का स्थान दिया।

ध्यान दें कि, सबसे अधिक संभावना है, संभावित खरीदारों को समाचार पत्रों (37%), होर्डिंग (20%) और रेडियो (20%) पर विज्ञापन याद होंगे। और केवल 13% उत्तरदाताओं को टीवी विज्ञापन याद होंगे। लीफलेट्स को वापस बुलाने के परिणाम उत्तरदाताओं द्वारा इस तथ्य के कारण विकृत होने की संभावना है कि वे "डायरेक्ट मेल" से परिचित नहीं हैं।

यदि संभावित उपभोक्ताओं को निर्माण सामग्री खरीदने की आवश्यकता है, तो वे विज्ञापन की ओर रुख करने की अधिक संभावना रखते हैं: - समाचार पत्रों में, 32%; - होर्डिंग पर, 27%। संभावित उपभोक्ता शायद ही कभी पत्रक (12%) में विज्ञापनों की ओर रुख करते हैं, जबकि टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन संचलन की आवृत्ति (15%) के मामले में एक मध्यवर्ती स्थिति पर कब्जा कर लेते हैं।

इसके अलावा, अध्ययन से पता चला है कि संभावित उपभोक्ता कंपनी "एग्रोस्ट्रॉय" से बहुत परिचित नहीं हैं, अर्थात् उत्तरदाताओं का 19%। इसका मतलब है कि आपको विज्ञापन के माध्यम से कंपनी के अस्तित्व के बारे में अधिक बार याद दिलाया जाना चाहिए।

दूसरे चरण के अंतिम निष्कर्ष में, हम कह सकते हैं कि कंपनी अपने विज्ञापन अभियान में बाहरी विज्ञापन का पर्याप्त उपयोग नहीं करती है, और टीवी और रेडियो विज्ञापन की लागत स्पष्ट रूप से पर्याप्त रूप से उचित नहीं है (यह केवल तीसरे चरण में निश्चित रूप से कहा जा सकता है) मंच)।

समस्या को हल करने का तीसरा चरण - एग्रोस्ट्रॉय कंपनी के खरीदारों के एक सर्वेक्षण के आधार पर, हम विज्ञापन कंपनी की समग्र और व्यक्तिगत विज्ञापन माध्यम दोनों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करेंगे,

इस अध्ययन के उद्देश्य:

2. फर्म के खरीदारों पर विभिन्न विज्ञापन मीडिया के प्रोत्साहन प्रभाव का निर्धारण करें।

इस सर्वेक्षण के उत्तरदाता एग्रोस्ट्रॉय कंपनी के खरीदार थे, जो उनसे पूछे गए सवालों के जवाब देने के लिए सहमत हुए। कुल मिलाकर, 2 महीनों में, 100 खरीदारों का साक्षात्कार लिया गया, जिन्होंने तालिका 7 में प्रस्तावित प्रश्नावली के उत्तर दिए (देखें परिशिष्ट ई)।

उत्तरों की गिनती के परिणामस्वरूप, निम्नलिखित आंकड़े प्राप्त हुए (देखें परिशिष्ट ई)। "बॉल" कॉलम में, वोटों की संख्या की गणना की गई थी, जिसमें प्रति वोट 1 अंक था। बिंदु 3 का उत्तर देते समय, अंकों की कुल संख्या 100 से अधिक होती है, क्योंकि कुछ खरीदारों ने कंपनी के विज्ञापनों को कई स्रोतों से देखा है।

तालिका 8 के आइटम 1 के परिणामों ने दूसरे चरण में किए गए निष्कर्ष की पुष्टि की कि कंपनी वर्तमान में स्थानीय बाजार में बहुत कम जानी जाती है (खरीदने की आवश्यकता से पहले, सर्वेक्षण किए गए खरीदारों में से केवल 18% ही इसके बारे में जानते थे)।

अक्सर, खरीदारों को एक प्रदर्शनी-मेले (32%), रेडियो पर (25%), समाचार पत्रों (17%) में फर्मों के विज्ञापन मिलते थे। सबसे कम खरीदारों ने टेलीविजन पर विज्ञापन देखे (3%)। इससे हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि टेलीविजन पर विज्ञापन को अपनी प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए दर्शकों से अधिक बार संपर्क करना चाहिए, और इसके लिए महत्वपूर्ण लागतों की आवश्यकता होती है और यह कंपनी के हितों के अनुरूप नहीं है। होर्डिंग (12%) पर विज्ञापन ने दर्शकों के साथ संपर्कों की संख्या के मामले में एक मध्यवर्ती स्थान ले लिया, और यह काफी समझ में आता है - कंपनी के पास केवल 1 बिलबोर्ड है, जो उसके क्षेत्र में स्थित है।

40% खरीदारों पर विज्ञापन का प्रोत्साहन प्रभाव पड़ा, प्रदर्शनी ने खरीदारों की सबसे बड़ी संख्या (22%), पत्रक (6%) को प्रभावित किया, फिर समाचार पत्र और होर्डिंग समान स्तर (5%) पर थे और रेडियो विज्ञापन ने खरीदारी को प्रेरित किया (3%)। सर्वेक्षण से पता चला कि टेलीविजन पर विज्ञापन का कोई प्रोत्साहन नहीं था, बल्कि केवल सूचनात्मक था। आइए निम्नलिखित सूत्र का उपयोग करके खरीदारों से उनके संपर्क के बाद विज्ञापन प्रभाव के गुणांक की गणना करें:

के = सीएचके / पीई, (2)

जहां CHK सभी खरीदारों के साथ संपर्कों की संख्या है,

प्रदर्शनी-मेले और पत्रक का खरीदार पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। कंपनी के विज्ञापन के इन साधनों से मिलने वाले हर तीसरे खरीदार के लिए, उसका प्रोत्साहन प्रभाव पड़ा।

इसी तरह, बिलबोर्ड विज्ञापन ने चार में से एक, छह समाचार पत्रों में से एक को और रेडियो पर तेईसवें विज्ञापनों में से एक को प्रभावित किया। खरीदार पर टीवी विज्ञापन के प्रभाव का गुणांक शून्य के बराबर निकला, अर्थात। इस विज्ञापन का कोई प्रोत्साहन प्रभाव नहीं पड़ा।

अब आइए खरीदारों पर विज्ञापन के प्रभाव की व्यापार दक्षता की गणना करें (तालिका 10 देखें)।

ई एफ = वॉल्यूम / लागत, (3)

वॉल्यूम - विज्ञापन मीडिया के प्रभाव के परिणामस्वरूप प्राप्त आय;

लागत - रिपोर्टिंग वर्ष में एक विशिष्ट विज्ञापन माध्यम के लिए खर्च।

तालिका 10 - बिक्री और विज्ञापन व्यापार प्रदर्शन पर विज्ञापन माध्यम का प्रोत्साहन प्रभाव

पुस्तिकाएं
प्रदर्शनी-निष्पक्ष
टेलीविज़न

तालिका 10 के परिणामों के अनुसार, कुल व्यापारिक दक्षता 100 रूबल / रगड़ थी, जिसका अर्थ है कि एक विज्ञापन कंपनी में निवेश किए गए प्रत्येक रूबल के लिए, कंपनी को 100 रूबल प्राप्त हुए। अतिरिक्त आय।

प्रदर्शनी (55,000 रूबल) द्वारा कंपनी को सबसे बड़ी आय लाई गई थी, लेकिन इसकी उच्च लागत के कारण, प्रदर्शनी की व्यापार दक्षता केवल चौथे स्थान (8 रूबल / रूबल) में है। अन्य विज्ञापन मीडिया में व्यापार दक्षता (39 रूबल / रगड़) के मामले में समाचार पत्र पहले स्थान पर थे, हालांकि वे केवल 12,500 रूबल लाए। आय, इस प्रकार के विज्ञापन की लागत सबसे कम थी।

ढाल की प्रभावशीलता थोड़ी कम है - 25 रूबल / रगड़। - हालाँकि, उनसे होने वाली आय भी 12,500 रूबल थी। पत्रक की प्रभावशीलता 18 रूबल / रगड़ थी, और रेडियो - 2 रूबल / रगड़।

पांचवें चरण में, हम संभावित ग्राहकों के सर्वेक्षण के परिणामों और फर्म "एग्रोस्ट्रॉय" के खरीदारों के सर्वेक्षण के परिणामों के साथ सैद्धांतिक निष्कर्ष के परिणामों की तुलना करेंगे।

परिणामस्वरूप, हमें मिलता है:

1. सिद्धांत के दृष्टिकोण से, कंपनी OOO PKP "एग्रोस्ट्रॉय" के विज्ञापन के लिए टेलीविजन सबसे कम प्रभावी है। इसके अलावा, यह विज्ञापन माध्यम इस तरह की सूचनाओं से बहुत अधिक भरा हुआ है। अन्य प्रकार के विज्ञापनों की तुलना में बहुत कम ही संभावित खरीदार टेलीविजन की ओर रुख करते हैं। और, ज़ाहिर है, टेलीविजन के खिलाफ, विज्ञापन के माध्यम के रूप में, यह कहता है कि इसका खरीदारों पर बहुत कम प्रभाव पड़ता है और इसकी बिक्री प्रभावशीलता शून्य है। नतीजतन, एक उद्यम के लिए प्रोत्साहन के परिसर से टेलीविजन को पूरी तरह से बाहर करना बेहतर है, क्योंकि यह एक अप्रभावी साधन है।

2. सिद्धांत रूप में, रेडियो कंपनी के कार्यों को अच्छी तरह से संतुष्ट करता है।

चूंकि रेडियो विज्ञापन व्यापारिक दक्षता बढ़ाने में मदद नहीं करता है, इसका उपयोग केवल सर्दियों में किया जाना चाहिए, जब बाजार में कंपनी के बारे में लगातार याद दिलाना आवश्यक हो, और बाकी समय खरीदारों को आकर्षित करने के लिए अधिक प्रभावी विज्ञापन उपकरण का उपयोग करना हो। इस परिवर्तन से विज्ञापन लागतों में लगभग आधी की कमी आएगी।

3. प्रदर्शनी-मेला सिद्धांत और व्यवहार दोनों में, सभी प्रकार से विज्ञापन का एक प्रभावी साधन है। इस विज्ञापन माध्यम में खरीदारों को प्रभावित करने की सबसे अच्छी क्षमता है, और यह अन्य विज्ञापन मीडिया की तुलना में कंपनी को उच्चतम आय भी लाता है। और यद्यपि व्यापार दक्षता अधिक नहीं है, प्रदर्शनियों की उच्च लागत के कारण, प्रदर्शनियां कंपनी के उद्देश्यों को पूरी तरह से संतुष्ट करती हैं।

चूंकि यह उपकरण कंपनी की विज्ञापन कंपनी में काफी प्रभावी ढंग से उपयोग किया जाता है, इसलिए इसकी लागत को उसी स्तर पर छोड़ा जा सकता है।

4. समाचार पत्र विज्ञापन के सबसे प्रभावी साधनों में से एक हैं। उनके पास एक अच्छा प्रभाव गुणांक है। यह समाचार पत्रों के लिए है कि खरीदार अन्य स्रोतों की तुलना में अधिक होने की संभावना रखते हैं, अगर उन्हें निर्माण सामग्री खरीदने की आवश्यकता होती है।

समाचार पत्रों में उच्चतम व्यापारिक दक्षता होती है, क्योंकि इस प्रकार के विज्ञापन अन्य माध्यमों की तुलना में सस्ते होते हैं, और कंपनी के लिए अच्छी आय लाते हैं। इस विज्ञापन माध्यम के उपयोग में शायद ही कुछ बदलने लायक है, क्योंकि इस समय इसका काफी प्रभावी ढंग से उपयोग किया जा रहा है।

5. फ़्लायर्स एक ऐसा उपकरण है जिसका उपयोग हाल ही में औद्योगिक वस्तुओं के विज्ञापन के लिए किया जाने लगा है। उनके पास प्रभाव का बहुत अधिक गुणांक है (बेशक, यदि लक्ष्य सही ढंग से चुना गया है, अर्थात वह एक संभावित खरीदार है)। उनके पास उच्चतम व्यापारिक दक्षता है, इस तथ्य के बावजूद कि उनका बहुत कम उपयोग किया जाता है। और, इसके अलावा, वे कंपनी के लिए अच्छी आय लाते हैं। यह सब विज्ञापन के साधन के रूप में पत्रक के व्यापक उपयोग की आवश्यकता की बात करता है।

लीफलेट्स की कम निरपेक्ष लागत के कारण, किसी कंपनी के लिए उनका उपयोग बढ़ाना मुश्किल नहीं होगा। निम्नलिखित तार्किक श्रृंखला भी पत्रक की लागत बढ़ाने के पक्ष में बोलती है:

प्रत्यक्ष मेल के लिए बजट में वृद्धि ® संभावित खरीदारों के साथ संपर्कों की संख्या में वृद्धि ® यात्रियों से आय में वृद्धि

सबसे पहले, पत्रक की लागत में 25-30% की वृद्धि करना आवश्यक है, और इस उपाय के प्रभाव और प्रभावशीलता को निर्धारित करने के बाद, आगे की कार्रवाई निर्धारित करना संभव है।

यदि रेडियो विज्ञापन लागत में कमी के साथ-साथ एक साथ किया जाता है तो लीफलेट लागत में वृद्धि अतिरिक्त लागत नहीं उठाएगी।

आउटडोर विज्ञापन को अच्छी तरह से याद किया जाता है और इसे अक्सर संदर्भित किया जाता है। उद्यम के अभ्यास में, विज्ञापन के इस साधन का खराब उपयोग किया गया था, लेकिन, इसके बावजूद, ढाल पहले से ही अच्छी आय ला चुकी है। इसके अलावा, उनके पास खरीदार पर प्रभाव का एक उच्च गुणांक है, इसलिए, संपर्कों की संख्या में वृद्धि के साथ, बाहरी विज्ञापन द्वारा किए गए आय की मात्रा में वृद्धि होगी। इसके अलावा, ढाल में उच्च व्यापारिक दक्षता होती है।

इस प्रकार, बिक्री को बढ़ावा देने के साधन के रूप में बाहरी विज्ञापन के उपयोग को बढ़ाने की सलाह दी जाती है। शहर के कई स्थानों पर एक साथ होर्डिंग लगाना विशेष रूप से प्रभावी होगा।

एक बाहरी विज्ञापन के रूप में एक लाइट-बॉक्स का उपयोग करना सबसे अच्छा होगा (अंग्रेजी से अनुवादित - एक चमकदार बॉक्स)। लाइट-बॉक्स एक दो-तरफा बिलबोर्ड है, जो एक बॉक्स के आकार का होता है, और रात में अंदर से रोशनी करता है ताकि आप किसी भी समय उस पर संदेश पढ़ सकें।

विज्ञापन अभियान से टीवी विज्ञापन को छोड़कर और रेडियो विज्ञापन की लागत को कम करके होर्डिंग बनाने और उनकी स्थापना के लिए जमीन किराए पर लेने की लागत को कवर किया जा सकता है।

आइए विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी द्वारा विज्ञापन मीडिया के उपयोग में समीचीन परिवर्तनों को संक्षेप में प्रस्तुत करें:

2. रेडियो विज्ञापन के उपयोग को आधे से कम करें;

3. "डायरेक्ट मेल" के उपयोग में 25-30% की वृद्धि करें;

निष्कर्ष

कार्य के समापन में, निम्नलिखित पहलुओं को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, जो आम तौर पर इसके मुख्य बिंदुओं की विशेषता है।

FOSSTIS प्रणाली बाजार की प्रतिक्रिया में तेजी लाने और / या बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किए गए विभिन्न प्रकार के प्रभाव का उपयोग है। FOSSTIS कार्यक्रम के विकास में कई चरण होते हैं।

पहला कदम कार्यक्रम के उद्देश्यों को स्थापित करना है। FOSSTIS का बहुउद्देशीय फोकस है। लक्ष्य का चुनाव आगामी प्रभाव के लक्ष्य पर निर्भर करता है, जिसमें उपभोक्ता, खुदरा विक्रेता और फर्म के स्वयं के बिक्री कर्मचारी शामिल होते हैं। FOSSTIS के लक्ष्यों को भी पैमाने के आधार पर रणनीतिक, विशिष्ट और एकतरफा में विभाजित किया जा सकता है।

FOSSTIS कार्यक्रम के विकास के दूसरे चरण में, आपको प्रभाव के साधनों का चयन करना चाहिए। FOSSTIS फंड को सिस्टम के सबफंक्शन के अनुसार 2 बड़े समूहों में विभाजित किया गया है: मांग पैदा करने के साधन और बिक्री को प्रोत्साहित करने के साधन।

काम के सैद्धांतिक भाग में, हमने पाया कि उत्तेजना के परिसर में प्रभाव का मुख्य साधन विज्ञापन, बिक्री संवर्धन और प्रचार है। व्यक्तिगत बिक्री के तरीकों के विपरीत वे बड़े पैमाने पर विपणन हथियार हैं।

बिक्री प्रचार विभिन्न प्रकार के अल्पकालिक प्रोत्साहन हैं - कूपन, बोनस, प्रतियोगिताएं, खरीद क्रेडिट - उपभोक्ता बाजारों, खुदरा उद्योग और एक फर्म की अपनी बिक्री बल को प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। औद्योगिक देशों में अग्रणी कंपनियों के अनुभव से पता चलता है कि आज बाजार में सफलता के लिए वितरण और बिक्री प्रणाली को ठीक से बनाने की क्षमता का बहुत महत्व है। सफल कंपनियों का तर्क इस तथ्य पर आधारित है कि जब तक उत्पादों को बिक्री नहीं मिलती, यानी उपभोक्ता, उनका उत्पादन शुरू करना बिल्कुल भी लायक नहीं है। यह दृढ़ता से सीखा जाना चाहिए: किसी व्यवसाय में तब तक कुछ नहीं हो सकता जब तक कि कुछ बेचा न जाए। यही कारण है कि बिक्री नेटवर्क का निर्माण विपणन के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक है।

काम के व्यावहारिक भाग के दौरान, हमने उद्यम OOO PKP "एग्रोस्ट्रॉय" में मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए प्रणाली का अध्ययन किया। कंपनी की स्थापना 1995 में हुई थी और यह उत्पादन और वाणिज्यिक गतिविधियों में लगी हुई है।

विज्ञापन के उपयोग के साधनों की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने के लिए, हमने एक समाजशास्त्रीय अध्ययन किया। हमने पाया कि कंपनी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" एलएलसी के विज्ञापन के लिए टेलीविजन सबसे कम प्रभावी है, रेडियो कंपनी के कार्यों को अच्छी तरह से संतुष्ट करता है, एक प्रदर्शनी-मेला हर तरह से विज्ञापन का एक प्रभावी साधन है, खरीदारों को प्रभावित करने की सबसे अच्छी क्षमता है, और यह भी लाता है कंपनी को सबसे बड़ी आय, समाचार पत्र - सबसे प्रभावी विज्ञापन मीडिया में से एक। विज्ञापन पत्रक और होर्डिंग का अभी तक उद्यम में पर्याप्त रूप से उपयोग नहीं किया गया है, लेकिन यह विज्ञापन का एक आशाजनक और कम लागत वाला रूप है, जिसने पहले ही कंपनी को कुछ लाभ दिलाया है।

बिक्री संवर्धन अभी भी माल को बढ़ावा देने का एक छोटा सा साधन है और कंपनी इसका कुशलता से उपयोग नहीं करती है। विशेष रूप से, कोई स्पष्ट बिक्री संवर्धन कार्यक्रम नहीं है। सैद्धांतिक भाग में वर्णित बिक्री संवर्धन योजना का उपयोग नहीं किया जाता है, और प्रोत्साहन कार्यक्रम, समेकित बिक्री संवर्धन बजट, कार्यक्रम के प्रारंभिक परीक्षण और बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के परिणामों का मूल्यांकन करने के बारे में जानकारी के प्रसार के साधन जैसे महत्वपूर्ण तत्व पूरी तरह से हैं या आंशिक रूप से गायब।

उपरोक्त के आधार पर, हम विश्वास के साथ यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि FOSSTIS प्रणाली का उपयोग निर्माता या विक्रेता में सम्मान और विश्वास की नींव बनाने के लिए एक अनिवार्य शर्त है। एलएलसी पीकेपी "एग्रोस्ट्रॉय" को बिक्री बाजार का विस्तार करने और अपनी गतिविधियों के क्षेत्र में स्थिति में सुधार करने के लिए इस प्रणाली को विकसित करने और सुधारने की जरूरत है।

शब्दकोष

	नई अवधारणा
	प्रदर्शनी	यह एक निश्चित अवधि की समय-समय पर की जाने वाली बाजार घटना है, जिसमें मुख्य मानक के रूप में बड़ी संख्या में कंपनियों की पेशकश की जाती है।
	नवाचार	यह नए ज्ञान प्राप्त करने के विकास में निवेश का परिणाम है, मानव जीवन के क्षेत्रों को अद्यतन करने के लिए एक अभिनव विचार (प्रौद्योगिकी; उत्पाद; समाज के अस्तित्व के संगठनात्मक रूप, जैसे शिक्षा, प्रबंधन, श्रम संगठन, सेवा, विज्ञान, अतिरिक्त मूल्य के एक निश्चित अधिग्रहण के साथ, सूचनाकरण, आदि) और इसके कार्यान्वयन की बाद की प्रक्रिया (उत्पादन)।
	गहन बिक्री	सभी संभावित बिक्री बिचौलियों के बिक्री कार्यक्रम से संबंध, उनकी गतिविधि के रूप की परवाह किए बिना।
	उत्पाद की गुणवत्ता	किसी उत्पाद के गुणों का एक समूह (उपयोगिता के माप सहित) जो कुछ सामाजिक और व्यक्तिगत आवश्यकताओं को पूरा करने की उसकी क्षमता को निर्धारित करता है।
	मुकाबला (देर से lat.concurrentia - concurrrere से - आमने सामने)	प्रतिद्वंद्विता, समान लक्ष्यों को प्राप्त करने में लोगों, समूहों, संगठनों की प्रतिस्पर्धा, एक विशेष सामाजिक क्षेत्र में सर्वोत्तम परिणाम।
	ब्रांड	नाम, शब्द, चिन्ह, प्रतीक, ड्राइंग या उनका संयोजन, इस निर्माता और विक्रेता के सामान को पहचानने, पहचानने की अनुमति देता है, इसे प्रतियोगियों के समान उत्पादों से अलग करता है।
	विपणन	यह सही लक्ष्य बाजार चुनने, आकर्षित करने, बनाए रखने और खरीदार में विश्वास पैदा करके उपभोक्ताओं की संख्या बढ़ाने की कला और विज्ञान है कि यह कंपनी के लिए उच्चतम मूल्य का प्रतिनिधित्व करता है ", साथ ही" समझने की एक व्यवस्थित और उद्देश्यपूर्ण प्रक्रिया उपभोक्ता समस्याएं और बाजार की गतिविधियों को विनियमित करना
	विपणन संचार	लक्षित दर्शकों को उत्पाद के बारे में जानकारी स्थानांतरित करने की प्रक्रिया का प्रतिनिधित्व करते हैं।
	प्रबंध	उत्पादन गतिविधियों और उपभोक्ताओं और निर्माताओं के बीच संबंधों की प्रक्रिया में मानवीय संबंधों के प्रबंधन का विज्ञान।
	योजना	यह एक उद्यम के प्रबंधन द्वारा विकास और स्थापना की एक प्रक्रिया है, इसके विकास के मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतकों की एक प्रणाली है, जो वर्तमान और भविष्य में, किसी दिए गए उद्यम की गति, अनुपात, विकास के रुझान को निर्धारित करती है।
	उत्पादन योजना और उत्पाद की बिक्री	उद्यम की तकनीकी और वित्तीय योजना का मुख्य खंड; वह नियोजन अवधि में औद्योगिक उद्यम के सामने आने वाले मुख्य कार्यों को परिभाषित करता है।
		क्या विज्ञापित किया जा रहा है, विज्ञापन संदेश की सामग्री में मुख्य बात क्या है। विषय एक उत्पाद, एक सेवा (उदाहरण के लिए, माल की होम डिलीवरी), एक प्रकार की गतिविधि (उदाहरण के लिए, कंपनी सुरक्षा), एक घटना (उदाहरण के लिए, एक कंपनी की सालगिरह) और कंपनी ही हो सकती है।
	उत्पादन क्षमता उद्यम	उपकरण, क्षेत्रों के पूर्ण उपयोग के साथ योजना द्वारा स्थापित नामकरण में उत्पादों का अधिकतम संभव वार्षिक उत्पादन, प्रौद्योगिकी की उपलब्धियों, उत्पादन और श्रम के संगठन और उत्पादों की उच्च गुणवत्ता सुनिश्चित करना।
	प्रत्यक्ष विपणन, प्रत्यक्ष विपणन	विपणन संचार का प्रकार, जो संबंध बनाने और लाभ कमाने के लिए संदेश के प्राप्तकर्ता के साथ सीधे व्यक्तिगत संचार पर आधारित है।
	उत्पादों की बिक्री	यह माल को पैसे में बदलने और उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने के उद्देश्य से इसे बेच रहा है।
	लाभप्रदता (जर्मन रेंटबेल से - लाभदायक - लाभदायक)	उत्पादन की आर्थिक दक्षता का सूचक। इसकी गणना लागत या उत्पादन लागत के लाभ के अनुपात के रूप में की जाती है। यह व्यापक रूप से सामग्री, श्रम और मौद्रिक संसाधनों और प्राकृतिक संसाधनों के उपयोग को दर्शाता है।
		कलाकारों और व्यापारियों से बने स्वतंत्र व्यवसाय जो अपने उत्पादों या सेवाओं के लिए खरीदार खोजने के इच्छुक ग्राहकों के लिए विज्ञापन में डिज़ाइन, तैयारी और विज्ञापन करते हैं
		विज्ञापन के विषय के बारे में जानकारी। इसे बनाने के लिए टेक्स्ट, इमेज, कलर, लाइट, साउंड आदि का इस्तेमाल किया जाता है। एक विज्ञापन संदेश विभिन्न माध्यमों और मीडिया (समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, माल की पैकेजिंग) का उपयोग करके वितरित किया जा सकता है।
	आंकड़े	यह बेहतर निर्णय लेने में सहायता के लिए मात्रात्मक डेटा को व्यवस्थित करने, एकत्र करने, प्रस्तुत करने, विश्लेषण और व्याख्या करने का विज्ञान है।
	कीमत निर्धारण कार्यनीति	यह उद्यम द्वारा रणनीति का चुनाव है, जिसके अनुसार बाजार को जीतने की प्रक्रिया में, माल की प्रारंभिक कीमत को उसके लिए अधिकतम सफलता के साथ बदलना चाहिए।
	उत्पाद वितरण प्रणालीवी	विपणन में एक महत्वपूर्ण कड़ी और उपभोक्ता को माल के निर्माण, उत्पादन और वितरण के लिए कंपनी की सभी गतिविधियों में एक प्रकार का परिष्करण परिसर।
	बिक्री प्रचार	यह एक प्रकार का विपणन संचार है जो माल की बिक्री में तेजी लाने के लिए - निर्माता से बिक्री चैनलों के माध्यम से उपभोक्ता तक - माल की आवाजाही के पूरे मार्ग पर बिक्री को बढ़ावा देने के उपायों के एक सेट को दर्शाता है।
	मास मीडिया (मीडिया)	प्रिंट - रेडियो, टेलीविजन, आदि, जो जनसंचार के साधन हैं
		संगठन या व्यक्ति जो विज्ञापन का ग्राहक है
	कमोडिटी मूवमेंट	एक प्रणाली जो बिल्कुल सही समय पर और ग्राहक सेवा के उच्चतम स्तर के साथ बिक्री के बिंदुओं पर माल की डिलीवरी सुनिश्चित करती है।
	ट्रेडमार्क	एक शब्द, नाम, प्रतीक या पैटर्न, साथ ही साथ उसका कोई भी संयोजन, जिसका उपयोग माल और व्यापार उद्यमों के निर्माताओं द्वारा अन्य निर्माताओं से समान माल से माल की पहचान और अंतर करने के लिए किया जाता है या अन्य स्टोर द्वारा बेचा जाता है। ट्रेडमार्क राज्य पंजीकरण के अधीन हैं। उनकी उपस्थिति उत्पाद की गुणवत्ता में वृद्धि के साथ जुड़ी हुई है।
	कारोबार	एक आर्थिक संकेतक जो बिक्री की कुल लागत को दर्शाता है। थोक और फुटकर व्यापार में अंतर स्पष्ट कीजिए। थोक कारोबार में खुदरा विक्रेताओं और विनिर्माण उद्यमों को माल की बिक्री की मात्रा शामिल है। खुदरा कारोबार में आबादी को वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री की मात्रा शामिल है।
	वितरण चैनल स्तर	यह कोई भी मध्यस्थ है जो अंतिम खरीदार तक माल और उसके स्वामित्व को लाने के लिए एक या दूसरा काम करता है।
	फ़ैक्टर (लैटिन कारक से - बनाना - उत्पादन करना)	कारण, किसी भी प्रक्रिया की प्रेरक शक्ति, वह घटना जो उसकी प्रकृति या उसकी व्यक्तिगत विशेषताओं को निर्धारित करती है।
	कॉर्पोरेट नारा (नारा)
	प्रपत्र शैली	उद्यम के डिजाइन, विज्ञापन सामग्री, व्यावसायिक कागजात, पैकेजिंग के लिए कुछ रंग संयोजनों और छवियों के उपयोग के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण मानता है। यह एक ट्रेडमार्क, कॉर्पोरेट रंग, फोंट के कॉर्पोरेट सेट (लोगो), कॉर्पोरेट स्लोगन (नारा), विज्ञापन चरित्र का उपयोग करके बनाया गया है।
		संभावित खरीदारों पर प्रभाव, लक्ष्य समूह की सामाजिक-आर्थिक संरचना को ध्यान में रखते हुए जिसके लिए यह उपकरण डिज़ाइन किया गया है; विज्ञापन वस्तु की आयु; इस विज्ञापन माध्यम की कार्रवाई द्वारा लक्ष्य समूह का कवरेज; विज्ञापन माध्यम की लागत; इसके प्रभाव की अवधि और तीव्रता।
		एक विशिष्ट परिणाम प्राप्त करना (बिक्री को प्रोत्साहित करना, किसी उद्यम या उसके ब्रांड के लिए एक छवि बनाना)
	यारमार्क	आईटी'एस पीरियोडिकचेकी प्रोवोडिमोए रिनोचनोए मेरोप्रियाटी ओपरेडेलनॉय डिलिटेलनोक्टी एनए कोटोरोम ज़्नाचिटेलनोई कोलिचेक्टवो कॉम्पनी प्रीडक्टवेलिएट बोल्शॉय सीपीकेटीआर प्रोडक्ट्सि टॉय या इनॉय ओट्राक्ली सी टीएसईएलयू टूवारिरोडानो के लिए जानकारी।

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14 गोलूबकोव, ई.पी. विपणन के विकास में आधुनिक रुझान [पाठ] / रूस और विदेशों में विपणन, 2007, नंबर 4, पी। 9-17- आईएसबीएन 2-1973-5486-6

15 डैंको, टी.पी. विपणन प्रबंधन [पाठ] / पाठ्यपुस्तक / टी.पी. डैंको। - दूसरा संस्करण।, रेव। और जोड़। -एम।: इंफ्रा-एम, 2001.-296s।- आईएसबीएन 5-16-000482-3

16 डोरोशेव, वी.आई. विपणन के सिद्धांत का परिचय [पाठ] / प्रोक। विश्वविद्यालयों के लिए मैनुअल। -एम।: इंफ्रा-एम, 2004.-285s।- आईएसबीएन 3-55-576549-3

17 जैतसेव, एन.एल. संगठन का अर्थशास्त्र [पाठ] / -एम।: प्रकाशन गृह "परीक्षा", 2003.-624 पी। - आईएसबीएन 5-94692-199-1

18 टूथ, ए.टी. सामरिक प्रबंधन: सिद्धांत और व्यवहार [पाठ] / - एम।: पहलू-प्रेस, 2002। - 415 पी।- आईएसबीएन 5-7567-0164-8

19 कोवालेव, ए.आई. विपणन विश्लेषण [पाठ] / ए.आई. कोवालेव, वी.वी. वोइलेंको -एम।: अर्थशास्त्र और विपणन केंद्र, 2004-419.- आईएसबीएन आईएसबीएन -55-486678-3

20 कोटलर, एफ।, आर्मस्ट्रांग, जी।, सॉन्डर्स, डी।, वोंग, वी। मार्केटिंग के बुनियादी सिद्धांत [पाठ] / प्रति। अंग्रेज़ी से - दूसरा यूरोप। ईडी। - एम।: पब्लिशिंग हाउस "विलियम्स", 2006.-944.- आईएसबीएन 1-2348-5732-4

21 कोटलर, एफ. मार्केटिंग की बुनियादी बातें [पाठ] / प्रगति, 2006.-396s।- आईएसबीएन 1-2348-4628-4

22 लावरोव, एस.एन., ज़्लोबिन, एस.यू. औद्योगिक सुविधाओं के विपणन की मूल बातें [पाठ] / -एम।, वेनेशतोर्गिज़दत, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 मार्केटिंग: विश्वविद्यालयों के लिए एक पाठ्यपुस्तक [पाठ] / एड। जी.एल. बगीवा। -एम।: "अर्थशास्त्र", 2006.-703s।- आईएसबीएन 2-648274-11-2

24 मेस्कॉन, एम.एच., अल्बर्ट, एम., खेदौरी, एफ. प्रबंधन के बुनियादी सिद्धांत [पाठ] / प्रति। अंग्रेजी-एम से।: डेलो लिमिटेड, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 मिर्ज़ोव, आर.जी. प्रबंधन और विपणन में प्रभावशीलता की पद्धति [पाठ] / पाठ्यपुस्तक। एसपीबी, 2004.-402एस.- आईएसबीएन 1-23-415279-6

26 ओक्सानोवा, जेड.के. मार्केटिंग [पाठ] / .К. ओक्सानोवा। - एम।: टीके वेल्बी, पब्लिशिंग हाउस प्रॉस्पेक्ट, 2007.-383p। - ISBN 5-482-01353-7

27 पेशकोवा, ई.पी. कंपनी की गतिविधियों में विपणन विश्लेषण [पाठ] / -एम।: "पब्लिशिंग हाउस" ओएस -89 ", 2003.-175.- आईएसबीएन 3-25-842596-1

28 रायसेनबर्ग, बी.ए. और अन्य आधुनिक आर्थिक शब्दकोश [पाठ] / -एम।: इंफ्रा-एम। 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 रूसी सांख्यिकीय संग्रह / रूस का गोस्कोमस्टेट [पाठ] / -एम।, 2007.-285.- आईएसबीएन 1-564278-21-2

30 सोबालेव, बी.ए. विपणन [पाठ] / बी.А. सोबालेव। - एम।: इंफ्रा-एम, 2008.-383पी। - आईएसबीएन 978-5-16-002263-5

31 मॉडर्न मार्केटिंग / एड। ख्रुत्स्की, वी.ई., [पाठ] / -एम।, वित्त और सांख्यिकी, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 रणनीतिक योजना और प्रबंधन [पाठ] / ट्यूटोरियल। - एसपीबी .: 2007.-470s.- आईएसबीएन 3-6524-2878-9

33 फतखुददीनोव, आर.ए. सामरिक विपणन [पाठ] / - एसपीबी: पीटर, 2002.-448 पी।- आईएसबीएन 5-94723-165-4

34 हार्डिंग, जी। औद्योगिक वस्तुओं का विपणन [पाठ] / -एम।: सिरिन, 2002.- 272 पी।-आईएसबीएन 5-86567-052-2

35 युडानोव, ए.एस. कंपनी के रणनीतिक प्रतिस्पर्धी लाभ और बाजार में उनके कार्यान्वयन के तरीके [पाठ] // कार्मिक-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

अनुबंध ए

		दिन में कितनी बार	लगातार दिनों की संख्या	स्क्रॉल की संचयी संख्या
	सितंबर

अनुबंध बी

फर्म "एग्रोस्ट्रॉय" के खरीदारों के सर्वेक्षण के परिणामों का सारांश

	परिणाम
1. निर्माण सामग्री खरीदने की आवश्यकता उत्पन्न होने से पहले खरीदार के पास कंपनी के बारे में जानकारी है,% जानकारी उपलब्ध थी
कोई जानकारी उपलब्ध नहीं थी।
2. जिस स्रोत से खरीदार को कंपनी के अस्तित्व के बारे में पता चला,%
आपका अपना संस्करण,
दोस्तों से,
व्यापार मेले में मो.
रेडियो पर
समाचार पत्रों में,
ढाल पर
पत्रक में,
टीवी पर।
5. खरीदारों पर एक विशेष प्रकार के विज्ञापन का प्रोत्साहन प्रभाव,% प्रदर्शनी-निष्पक्ष
पुस्तिकाएं
टेलीविज़न
आइटम 5 के लिए कुल:

अनुबंध वी

नमूना प्रश्नावली: "ओओओ पीकेपी" एग्रोस्ट्रॉय "कंपनी के खरीदारों के बीच विज्ञापन मीडिया की प्रभावशीलता

1. खरीदार का नाम।

2. खरीद की तारीख।

3. खरीद मात्रा, UAH।

4. क्या आप निर्माण सामग्री की खरीद की आवश्यकता उत्पन्न होने से पहले कंपनी के अस्तित्व के बारे में जानते थे?

5. बताएं कि आपने कंपनी के अस्तित्व के बारे में किस स्रोत से सीखा:

दोस्तों से,

आपका अपना संस्करण।

मेले में

टीवी पर

ढाल पर

रेडियो पर

पत्रक में

समाचार पत्रों में।

यदि प्रश्न संख्या 7 का उत्तर "हां" है, तो प्रश्न संख्या 7.1 का उत्तर दें।

प्रदर्शनी-निष्पक्ष

टेलीविज़न

पुस्तिकाएं

अनुबंध जी

संभावित खरीदार सर्वेक्षण परिणाम सारांश

	परिणाम
1. संभावित खरीदार जो विज्ञापन पर ध्यान देते हैं,%।
व्यापार मेलों
ढाल पर
टीवी पर
रेडियो पर
पत्रक में
आइटम 2% के लिए कुल
टीवी पर
अखबारों, पत्रिकाओं में
रेडियो पर
ढाल पर
पत्रक में
मद 3% के लिए कुल
5. जब निर्माण सामग्री खरीदने की आवश्यकता होती है, तो वे विज्ञापन,% को सबसे अधिक याद रखेंगे अखबारों, पत्रिकाओं में
ढाल पर
टीवी पर
पत्रक में
मद के लिए कुल 5%
6. यदि निर्माण सामग्री खरीदने की आवश्यकता है, तो वे विज्ञापन की ओर रुख करेंगे,% अखबारों और पत्रिकाओं में
ढाल पर
टीवी पर
पत्रक में
मद 6% के लिए कुल

अनुबंध डी

नमूना प्रश्नावली: "कंपनी पीकेपी" एग्रोस्ट्रॉय "के संभावित खरीदारों के बीच विज्ञापन मीडिया की प्रभावशीलता

व्यापार मेलों

टीवी पर

ढाल पर

रेडियो पर

पत्रक में

3. चिह्नित करें कि आप विज्ञापन में सबसे अधिक बार कहां आते हैं: अखबारों, पत्रिकाओं में

टीवी पर

ढाल पर

रेडियो पर

पत्रक में?

5. यदि आपको भवन निर्माण सामग्री खरीदने की आवश्यकता है, तो आपके निम्नलिखित की अधिक संभावना है: समाचार पत्र, पत्रिकाएं

टेलीविजन

उड़ने वाले?

समाचार पत्र, पत्रिकाएं

टेलीविजन

उड़ने वाले?

6. आपकी उम्र क्या है?