Pieprasījuma veidošana ir pasākumu kopums, kura mērķis ir iepazīstināt potenciālo pircēju ar tirgū ieviestu jaunu produktu un radīt pircējiem “preces tēlu”.

Pārdošanas veicināšana ir pasākumu kopums, lai mudinātu pircēju, kurš jau ir iepazinies ar preci, veikt atkārtotus pirkumus, iepirkties lielos daudzumos, regulāri sazināties ar pārdevēju vai izplatīt preci starp jauniem pircēju slāņiem.

Šīs divas darbības jomas ir nesaraujami saistītas un veido vienu sistēmu, ko apzīmē ar saīsinājumu FOSSTIS. Šo saīsinājumu izmanto gan pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas aktivitāšu, gan atbilstošās mārketinga nodaļas apzīmēšanai.

FOSSTIS galvenās darbības:

preču veicināšana (personīgā pārdošana, tirdzniecība, stimuli pārdevējiem utt.),

preču zīmes izveide un popularizēšana;

sabiedrisko attiecību nodrošināšana (PR-akcijas).

Tipiskas FOSSTIS operācijas (līdzekļi):

raksti specializētos žurnālos,

specializētās izstādes,

tiešas biznesa sarunas,

pieņemšanas, prezentācijas,

suvenīru, katalogu, brošūru, plakātu izplatīšana,

tirdzniecības pārstāvju, tirgotāju darbība.

Visi FOSSTIS līdzekļi tiek iedalīti bezpersoniskajos (ziņojumi caur medijiem), personīgajos (ziņa ir vērsta uz konkrētiem cilvēkiem, noteiktām organizācijām). ...

Apskatīsim FOSSTIS vietu mārketinga sistēmā. Mārketinga darbības metodes sastāv no šādām:

ārējās (attiecībā uz uzņēmumu) vides, kas ietver tirgu, kā arī politisko, sociālo, kultūras un citu apstākļu analīze;

patērētāju, gan reālo, gan potenciālo, analīze, kas sastāv no to cilvēku demogrāfisko, ekonomisko, sociālo, ģeogrāfisko un citu iezīmju izpēti, kuri pieņem lēmumu par pirkumu, kā arī viņu vajadzības šī jēdziena plašākajā nozīmē un viņu dzīves procesus. gan mūsu, gan konkurējošo preču iegāde;

esošo preču izpēte un nākotnes preču plānošana, tas ir, koncepciju izstrāde jaunu preču radīšanai un/vai veco modernizācijai, ieskaitot to sortimentu un parametru sērijas, iepakojumus u.c., novecojušo preču izņemšanu no ražošanas un tirgus, kuras netiek sniegt paredzamo peļņu;

preču aprites un pārdošanas plānošana;

Pieprasījuma radīšanas un pārdošanas veicināšanas (FOSSTIS) nodrošināšana, apvienojot reklāmu, personisku pārdošanu, bezpeļņas prestižus pasākumus ("sabiedriskās attiecības") un dažāda veida materiālos stimulus, kas vērsti uz pircējiem, aģentiem un konkrētiem pārdevējiem;

nodrošināt cenu politiku, kas sastāv no piegādāto preču sistēmu un cenu līmeņu plānošanas, cenu, kredītu, atlaižu utt. izmantošanas "tehnoloģijas" noteikšanas;

preču atbilstības sociālajiem un morāles un ētikas standartiem nodrošināšana;

mārketinga aktivitāšu (mārketinga) kā sistēmas vadīšana, tas ir, mārketinga programmas un katra uzņēmuma darba dalībnieka individuālo pienākumu plānošana, īstenošana un kontrole, risku un peļņas novērtēšana, mārketinga lēmumu efektivitāte.

Tādējādi mārketinga sistēmas galvenais elements ir pieprasījuma radīšana un pārdošanas stimulēšana.

Darbs ar patērētāju nav viegls uzdevums, vispirms rūpīgi jāsagatavojas. Pirms uzsākt tiešo kontaktu, vēlos, lai jūs varētu apstiprināt, ka piedāvātā prece interesē, tiešām var apmierināt noteiktu vajadzību un ir droša, uzticama, kvalitatīva un konkurētspējīga, turklāt tai jābūt populārai novitātes nosacījumi un pieejami potenciālajam pircējam, gan ņemot vērā tā maksātspēju, gan ņemot vērā tādus faktorus kā: serviss, garantijas, nomaiņas iespējas utt.

Patērētāji neatkarīgi no profesijas, sociālā statusa, tautības un daudz ko citu pirkuma veikšanas procesā vadās pēc trīs galvenajiem motivācijas veidiem: racionāla – preces izvērtēšana tās cenas, kvalitātes, ekonomiskuma, morālā – izvēloties, piemēram, biroja darba apģērbā tiek ņemtas vērā iedibinātās tradīcijas saistībā ar lietišķo uzvalku, un emocionālais - visi, ja iespējams, ir sliecas iegādāties ne tikai labas kvalitātes, bet, cita starpā, zīmolu lietas, kuras liecina par viņa statusu, labklājību utt. Tam vajadzētu būt galvenajam akcentam, organizējot tā saukto tirgus informācijas komunikāciju.

Apzinoties radušos vajadzību, cilvēks sāk meklēt informāciju, kas viņam atvieglotu nepieciešamās preces iegūšanu. Šāda informācija tiek pasniegta pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas stimulēšanas līdzekļu veidā, kas nodrošina patērētāja uzmanības piesaisti noteiktām precēm un rada nepieciešamību pēc “ilgstošākas” iepazīšanās ar konkrēto ražotāju.

Pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas stimulēšanas sistēma virza savus centienus, lai apmierinātu mērķa grupu efektīvu pieprasījumu, īpaši uz produktu, kas noteiktu funkcionālo īpašību dēļ var apmierināt klientu vajadzības. Šeit tiek atrisināta problēma izvēlēties starp “mūsu” un konkurentu produktiem. Un, protams, uzņēmuma peļņa galu galā būs atkarīga no mūsu produkta un tā īpašību atpazīstamības pakāpes un spējas apmierināt konkrētas vajadzības.

Uzņēmējdarbības vienības darbībās, lai radītu pieprasījumu un stimulētu pārdošanu, jāizšķir divas sekas:

• Komunikācija (informatīva),
• · Komerciāls.

Komunikācijas efekta sekas ir tādas, ka pircējs aptaujas laikā viegli pieņem uzņēmuma nosaukumu, preču zīmi, zīmolu un izšķir šos atribūtus visā preču piedāvājumā, saistot tos ar noteiktu kvalitātes un cenas līmeni.

Otrs efekts, komerciāls, skaidri izpaužas klienta vēlmē iegādāties šo konkrēto produktu. Tātad, kā likums, "karsti uz papēžiem FOSSTIS notikumi", šī ietekme izpaužas 12-15% aptaujāto.

Lai uz jebkādiem komentāriem varētu atbildēt apstiprinoši, sākotnēji jāizstrādā rīcības stratēģija katrā konkrētajā tirgus segmentā, aptverot personas, kuru uzvedības pazīmes ir labi zināmas, ņemot vērā dzīves cikla fāzi (preces dzīves ciklu) un apjomu. no prognozētā pieprasījuma. Uzņēmums pievērš uzmanību arī preču popularizēšanai, jo īpaši izvēlēto preču popularizēšanas līdzekļu izmantošanas apjomam un konsekvencei. Ja iespējams, ir jāizstrādā pasākumu kopums, kura izmaksām nav jābūt ļoti augstām. Pasākumu izdevumu posteņu aptuvenā attiecība, kas ļauj radīt pieprasījumu pēc produktiem un nodrošināt pastāvīgu atjaunojamo energoresursu realizāciju noteiktā laika posmā, var izskatīties šādi: preču zīmes izstrādes un "atvēršanas" izmaksas - 18% no kopējām izmaksām, prezentāciju izdevumi. , izstādes - 18%, tiešā pasta reklāma - 14%, dažāda veida pakalpojumu sniegšana potenciālajam pircējam (konsultāciju, inženieru, audita un citi pakalpojumi) - 11%, atlaides, prēmijas, stimuli - 12%, loterijas, suvenīri , dāvanas - 11%, neto veicināšanas video, audio, drukātā reklāma - 12%, tikšanās, tikšanās - 4%.

Plānojot un īstenojot šīs darbības, jāatceras pārdošanas pamatnoteikums “Nepieciešams nevis mirkļa rezultāts, bet gan pastāvīgie klienti daudzu gadu garumā”. FOSSTIS sistēma palīdz to sasniegt.

FOSSTIS sistēma sastāv no diviem blokiem: pieprasījuma veidošanas aktivitātes (FOS) un pārdošanas veicināšanas aktivitātes (STIS).

FOS galvenais mērķis ir informēt potenciālos pircējus par preces esamību, informēt par vajadzībām, kurām šī prece apmierina, sniegt pierādījumus par preces kvalitāti un līdz minimumam samazināt neuzticības barjeru attiecībā uz preci, zīmolu, zīmolu, cik vien iespējams.

Šajā sakarā FOS darbības galvenais mērķis ir “tirgus novitātes” produkta ieviešana tirgū, sākotnējās pārdošanas nodrošināšana un zināmas tirgus daļas iegūšana. Tā kā lēmums par pirkumu daudzos gadījumos ir apspriežams, FOD ir jāietver mērķtiecīga ietekme uz ikvienu, kas jebkādā veidā ir iesaistīts pirkuma lēmuma pieņemšanā. ...

Kā aktivitātes FOD izmanto tādus mērķauditorijas ietekmēšanas līdzekļus kā: reklāma, izstādes, gadatirgi, sabiedriskās attiecības (PR).

Pārdošanas veicināšanas pasākumu galvenais mērķis ir veidot stabilu patērētāju izvēli attiecībā uz noteiktu preču zīmi, zīmolu, produktu un attiecīgi veikt atkārtotus pirkumus. STIS uzdevums ir rosināt turpmākus šīs preces pirkumus, iegādi lielos daudzumos, regulāras komercattiecības ar pārdevēju.

Aktivitātes STIS jomā ir īpaši nozīmīgas augstās konkurences un tirgu piesātinājuma apstākļos.

Kas attiecas uz pārdošanas veicināšanas pasākumiem, tie ir sadalīti divās grupās atkarībā no stimulēšanas objekta.

• 1. Attiecībā uz pircējiem tie ir vērsti uz komercpiedāvājuma tēla radīšanu ar taustāmām priekšrocībām tiem, kas iegādājas preces uz saskaņotiem noteikumiem:
  • Atlaides,
  • kredīts,
  • Bezmaksas izplatīšana,
  • Lietoto preču kolekcija,
  • Prezentācijas,
  • Ekskursijas pie ražotāja,
  • · Preses konferences,
  • · PR.

Šie notikumi tiek plaši izziņoti plašsaziņas līdzekļos.

• 2. STIS aktivitātes attiecībā uz starpniekiem mudina tos pārdot ar maksimālu enerģiju, paplašinot un “stiprinot” mērķa segmentus. Tie ietver:
  • Aprīkojuma nodrošināšana pārdošanai, pirmspārdošanas un pēcpārdošanas serviss bez maksas vai ar atvieglotiem noteikumiem,
  • Mobilo servisa punktu un darbnīcu organizēšana,
  • · Atlaižu nodrošināšana pārdošanas cenai,
  • naudas atlīdzība,
  • Papildu atpūtas dienas,
  • · Vērtīgas dāvanas, morālās ietekmes formas.

Sakarā ar to, ka starp visiem FOSSTIS rīku un aktivitāšu dažādajiem veidiem reklāma un PR ir vispopulārākie un bieži vien pieprasītākie, mēs pie tiem pakavēsimies sīkāk. ...

Pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēma (FOSSTIS) - virza savus centienus uz mērķa grupu efektīva pieprasījuma apmierināšanu, proti, uz "mūsu" produktu, pateicoties tā spējai noteiktu funkcionālo īpašību klātbūtnes dēļ apmierināt klientu vajadzības. pircēji. Šeit tiek atrisināta problēma izvēlēties starp “mūsu” un konkurentu produktiem. Un, protams, uzņēmuma peļņa galu galā būs atkarīga no tā, cik lielā mērā pircējs ir informēts par preci un tās īpašībām un spēju apmierināt konkrētas vajadzības.

Uzņēmējdarbības subjekta darbībās, lai radītu pieprasījumu un stimulētu pārdošanu, ir jāizšķir divi efekti: komunikācijas (informatīvā) un komerciālā.

Komunikācijas efekta sekas ir tādas, ka pircējs aptaujas laikā viegli pieņem uzņēmuma nosaukumu, preču zīmi, zīmolu un izšķir šos atribūtus visā preču piedāvājumā, asociējoties ar noteiktu kvalitātes un cenas līmeni.

Otrs efekts, komerciāls, skaidri izpaužas klienta vēlmē iegādāties šo konkrēto produktu. Tātad, kā likums, "karsti uz papēžiem FOSSTIS notikumi", šī ietekme izpaužas 12-15% aptaujāto.

Lai uz jebkādiem komentāriem varētu atbildēt apstiprinoši, vispirms jāizstrādā rīcības stratēģija katrā konkrētajā tirgus segmentā, aptverot personas, kuru uzvedības pazīmes ir labi zināmas, ņemot vērā preces dzīves cikla fāzi un prognozējamo apjomu. pieprasījums. Tālāk jums jāpievērš uzmanība reklāmas uzņēmumam, jo ​​īpaši izvēlēto produktu veicināšanas līdzekļu izmantošanas apjomam un konsekvencei. Būtu jauki, ja iespējams, izstrādāt pasākumu kopumu, kura izmaksām nav jābūt ļoti augstām.

Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēma sastāv no 2 blokiem:

• Pieprasījuma veidošanas aktivitātes (FOS)
• Pārdošanas veicināšanas pasākumi (STIS)

Galvenais pieprasījuma ģenerēšanas aktivitāšu mērķis ir informēt potenciālos pircējus par preces esamību, pastāstīt par vajadzībām, kuras šī prece apmierina, sniegt pierādījumus par preces kvalitāti un maksimāli palielināt uzticību precei, zīmolam, zīmolam.

Šajā sakarā pieprasījuma veidošanas pasākumu galvenais mērķis ir “tirgus novitātes” produkta ieviešana tirgū, sākotnējās pārdošanas nodrošināšana un zināmas tirgus daļas iegūšana. Tā kā lēmums par pirkšanu daudzos gadījumos ir apspriežams, pieprasījuma veidošanas pasākumiem ir jāietver mērķtiecīga ietekme uz ikvienu, kas jebkādā veidā ir iesaistīts pirkuma lēmuma pieņemšanā.

Kā pieprasījuma radīšanas pasākumus viņi izmanto tādus mērķauditorijas ietekmēšanas līdzekļus kā:

• Reklāma
• · Izstādes
• · gadatirgi
• Sabiedriskās attiecības (PR)

Pamata pārdošanas veicināšanas pasākumu mērķis ir veidot stabilu patērētāja izvēli attiecībā uz noteiktu preču zīmi, zīmolu, preci un attiecīgi veikt atkārtotus pirkumus. Pārdošanas veicināšanas pasākumu uzdevums ir veicināt turpmāku šīs preces iegādi, lielu daudzumu iegādi, regulāras komercattiecības ar pārdevēju.

Pārdošanas veicināšanas pasākumi ir īpaši svarīgi ļoti konkurētspējīgā un piesātinātā tirgus vidē.

Attiecībā uz pārdošanas veicināšanas pasākumiem tās iedala divās grupās atkarībā no stimulēšanas objekta.

Pārdošanas veicināšanas pasākumi attiecībā uz pircējiem ir vērsti uz komercpiedāvājuma tēla radīšanu ar taustāmām priekšrocībām tiem, kas iegādājas preces uz saskaņotiem noteikumiem:

• Atlaides
• Kredīts
• Bezmaksas izplatīšana
• Lietoto preču savākšana
• Prezentācijas
• Ekskursijas pie ražotāja
• · Preses konferences

Paršie notikumi tiek plaši izziņoti plašsaziņas līdzekļos.

Pārdošanas veicināšanas pasākumi saistībā ar tālākpārdevējiem mudina tos pārdot ar maksimālu sparu, paplašinot un “stiprinot” mērķa segmentus. Šīs darbības ietver:

• Aprīkojuma nodrošināšana pārdošanai, pirmspārdošanas un pēcpārdošanas serviss bez maksas vai ar atvieglotiem noteikumiem
• Mobilo servisa punktu un darbnīcu organizēšana
• · Atlaižu nodrošināšana no pārdošanas cenas
• Naudas atlīdzības
• Papildu atpūtas dienas
• · Vērtīgas dāvanas, morālās ietekmes formas.

Mārketinga aktivitāšu jēdziens, būtība, mērķis.

Termins "mārketings" pirmo reizi parādījās Amerikas Savienotajās Valstīs 19. gadsimta beigās. Nāk no angļu valodas. vārds mārketings ir tirgus, kas burtiski nozīmē "tirdzniecības darbs tirgū". Pašlaik mārketings viesnīcu biznesā ir visu uzņēmuma darbību organizēšana, pamatojoties uz visaptverošu tirgus izpēti.

Mārketinga uzdevumi:

1. Rūpīgi izpētiet tirgu, pieprasījumu un patērētāju vēlmes.

2. Pielāgojiet sava uzņēmuma iespējas prasībām, lai atbrīvotu vai izveidotu jaunus patērētāju pakalpojumus.

3. Ietekmēt tirgu un sabiedrības pieprasījumu.

Mārketinga mērķis ir gūt peļņu, vienlaikus sniedzot kvalitatīvus pakalpojumus.

2. Mārketinga darbības objekts un priekšmets: nepieciešamība, pieprasījums, produkts, tirgus.

Objekti: vajadzība, vajadzība, pieprasījums, produkts, tirgus.

Tirgus- preču pakalpojumu vai biržas kopums, kas organizēts saskaņā ar preču ražošanas un aprites likumiem.

Produkts- viss, kas var apmierināt vajadzību vai vajadzību un tiek piedāvāts tirgū ar mērķi piesaistīt uzmanību, iegūt, izmantot vai patērēt (fiziski objekti, pakalpojumi, personas, organizācijas, idejas).

Produktu var aplūkot no trīs līmeņu perspektīvas:

1) Produkts, kā paredzēts.

2) Produkts reālā darbībā.

3) Preces ar pastiprinājumiem.

Produkts pēc dizaina pārvēršas par produktu reālā darbībā. Produkts reālā veiktspējā ir piecas īpašības:

Kvalitātes līmenis;

Rekvizītu kopums;

Īpašs dizains;

Zīmola nosaukums;

Specifisks iepakojums.

Prece ar pastiprinājumu nozīmē personisku uzmanību pircējam, piegādi mājās, naudas atdošanas garantiju utt. Preču nostiprināšanas ideja liek tirgus dalībniekam tuvāk aplūkot klienta patēriņa sistēmu kopumā, kā preču pircējs visaptveroši pieiet problēmai.

Vajadzība ir sajūta, ka kaut kā trūkst. Cilvēku vajadzības ir dažādas un sarežģītas, taču kopumā to skaits ir ierobežots, atšķirībā no vajadzībām. Šeit ir fizioloģiskās pamatvajadzības pēc pārtikas, apģērba, siltuma un drošības; un sociālās vajadzības pēc garīgās tuvības, ietekmes un pieķeršanās; personīgās vajadzības pēc zināšanām un pašizpausmes. Lielāko daļu šo vajadzību nosaka cilvēka dabas sākotnējās sastāvdaļas. Ja vajadzības netiek apmierinātas, cilvēks jūtas neapmierināts un meklē vai nu priekšmetu, kas spēj apmierināt vajadzību, vai arī cenšas to noslīcināt.

Vajag- vajadzība, kas ieguvusi noteiktu formu atbilstoši indivīda kultūras līmenim un personībai.

Cilvēku vajadzības ir praktiski neierobežotas, bet cilvēks iegādājas tikai tās preces, kas viņam sniedz vislielāko gandarījumu ar minimālajām izmaksām, laika, informācijas izmaksām.

PIEPRASĪJUMS- tirgus ekonomikas pamatjēdziens, kas nozīmē pircēju un patērētāju vēlmi, nodomu, ko atbalsta naudas iespēja, iegādāties noteiktu preci.

Tirgus segmentācija.

Tirgus segmentācija ir tirgus sadalīšanas process dažādās patērētāju grupās, no kurām katrai var būt nepieciešami dažādi produkti vai mārketinga kompleksi.

Tirgus segments ir īpaši iedalīta tirgus daļa, patērētāju, preču vai uzņēmumu grupa, kam ir noteiktas kopīgas īpašības (iezīme).

Tūrisma un viesnīcu pakalpojumu tirgus segmentācija tiek veikta pēc šādiem kritērijiem:

Ģeogrāfisks - tirgus sadalīšana dažādās ģeogrāfiskās vienībās: valstīs, štatos, reģionos, novados, rajonos, pilsētās utt.

· Demogrāfiskā – tirgus sadalīšana patērētāju grupās, pamatojoties uz demogrāfiskajām pazīmēm: vecums, dzimums, ģimenes sastāvs, ģimenes dzīves cikls, ienākumu līmenis, nodarbošanās, izglītība, reliģija, rase, tautība.

· Psihogrāfiskā - tirgus sadalīšana dažādās patērētāju grupās, pamatojoties uz piederības atribūtu sociālajai šķirai, dzīvesveidu, personības tipu.

· Uzvedība – tirgus sadalīšana patērētāju grupās, pamatojoties uz viņu informētību par preci, attieksmi pret preci, reakciju uz lietošanu, meklētajiem ieguvumiem, saistību pakāpi, lietotāja statusu.

Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas metodes, to raksturojums.

Veicināšana ir instruments, lai radītu pieprasījumu pēc precēm un pakalpojumiem, kā arī stimulētu pārdošanu.

Veicināšana ir jebkāda veida informācijas, pārliecināšanas, preču un pakalpojumu atgādinājumi.

Veicināšanas funkcijas:

1. Prestiža tēla veidošana (zemas cenas, inovācijas);

2. Informēšana par preci, tās īpašībām un īpašībām;

3. Preču un pakalpojumu popularitātes uzturēšana;

4. Preču lietošanas veida maiņa;

5. Pircējam labvēlīgas informācijas sniegšana.

2. PR. Tas ietver komunikācijas kompleksu, izmantojot plašu visu sabiedrisko attiecību līdzekļu arsenālu.

3. Pārdošanas veicināšana. Preču virzīšana tirgū.

PR sniedz informāciju patērētājam patērētājam informāciju par papildu pakalpojumiem.

4. Personiskā pārdošana ir personiska komunikācija, kuras laikā pārdevējs cenšas pārliecināt patērētāju par pakalpojuma iegādi.

Preču un pakalpojumu veicināšanas galvenie mērķi ir pieprasījuma veidošana un stimulēšana īstermiņā un ilgtermiņā, kā arī uzņēmuma tēla uzlabošana, tāpēc pieprasījuma veidošana un pārdošanas stimulēšana ir mērķtiecīgu mārketinga aktivitāšu sistēma. palīdz nodrošināt izvēlētā tirgus segmenta patērētāja labvēlīgu attieksmi pret precēm un uzņēmumiem, kas tos īsteno.

Pieprasījuma veidošanas politikai un pārdošanas veicināšanai ir 2 aspekti:

1. Saziņa (informācija)

2. Komerciāls

Pārdošanas veicināšana tiek veikta:

· Saistībā ar pircējiem;

· Saistībā ar starpniekiem;

· Saistībā ar pārdevējiem.

Pārdošanas veicināšana attiecībā pret pircēju notiek, piedāvājot priekšrocības tiem, kas iegādājas preces uz saskaņotiem noteikumiem (pērkot preces lielos daudzumos un sistemātiski, iepriekš noteiktā laikā).

Atkarībā no preces veida attiecībā uz pircēju tiek pieņemtas dažādas pārdošanas veicināšanas metodes:

· Kuponu izsniegšana, atlaide turpmākajiem pirkumiem;

· Kredīts;

· Bezmaksas preču paraugu piegāde;

· Prēmijas par pirkumiem par noteiktu summu;

· Novecojušu preču pieņemšana kā pirmā iemaksa, pārdodot uz nomaksu;

· Loterijas kuponi.

Pārdošanas veicināšana attiecībā uz starpniekiem ir vērsta uz to, lai viņus mudinātu ražot ar maksimālu enerģiju.

Starpniekiem tiek piešķirtas atlaides no pārdošanas cenas, ar atvieglotiem noteikumiem vai bez maksas, tie tiek nodrošināti ar speciālu aprīkojumu preču pārdošanai, tās apkalpošanai

Pārdošanas veicināšana pret pārdevējiem – veikalu darbiniekiem, izstāžu zālēm utt., parasti ir vērsta uz augstu pārdošanas rādītāju sasniegšanu šiem cilvēkiem. Uzmundrināšana var izpausties kā naudas balva, papildu atvaļinājuma dienas, vērtīgas dāvanas, morālas ietekmes formas.

Preču aprite ir sarežģīta darbība, kas ietver visu darbību kopumu, kas saistīts ar saražotās produkcijas (preču) fizisko kustību no ražotāja līdz patērētājam.

Līdzīga informācija.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Pārdošanas veicināšanas teorētiskie pamati, pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšanas loma mārketinga sistēmā. Pieprasījuma prognozēšanas un pārdošanas veicināšanas metodes. Kafejnīcas "Cream" organizatoriskās īpašības, pārdošanas politikas analīze, pieprasījums un pārdošanas apjomi.

diplomdarbs, pievienots 10.06.2010


Pārdošanas veicināšanas jēdziens un būtība. Pārdošanas veicināšanas funkcijas un veidi. Sabiedriskās domas veidošana. Daudzlīmeņu mārketinga sistēmas. Ieteikumi produktu pārdošanas veicināšanas uzlabošanai uzņēmumā pēc SIA "KKK" piemēra.

kursa darbs, pievienots 04.07.2014


Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēma, tās galvenie elementi. Uzņēmuma darbības pieprasījuma veidošanās vērtība. FOSSTIS sistēma: mijiedarbība starp ražotāju un patērētāju. FOSSTIS darbības analīze uzņēmumā Premiera LLC.

diplomdarbs, pievienots 14.11.2010


Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTIS) koncepcija. Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana uz uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" piemēra, galveno reklāmas veidu izmantošana pārdošanas stimulēšanai.

diplomdarbs, pievienots 29.09.2009


Pārdošanas veicināšanas sistēmas teorētiskie pamati, pārdošanas politikas loma uzņēmuma darbībā. Uzņēmuma Mineralnye Vyatki LLC produktu pārdošanas veicināšanas sistēmas analīze un tās uzlabošanas veidi. Pārdošanas stimuli.

kursa darbs, pievienots 25.09.2011


Pārdošanas veicināšanas kā mārketinga mainīgā jēdziens, mērķi un funkcijas. Pārdošanas veicināšanas metodes. AAS "Prompribor" produktu pārdošanas veicināšanas mārketinga raksturojums un analīze. Ieteikumi pārdošanas veicināšanas uzlabošanai.

kursa darbs, pievienots 21.08.2011


Galvenie pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas stimulēšanas līdzekļi, to priekšrocības un trūkumi. Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas stimulēšanas darbība uzņēmumā LLC TD "UKHK Ice Vita", tirgus potenciāla analīze, tīkla struktūru konkurences pozīcijas.

diplomdarbs, pievienots 30.04.2012

Ievads

I Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTIS) koncepcija

1.1 Mārketinga komunikāciju būtība un to instrumenti.

1.2. FOSSTIS sistēmas būtība

1.3 Pieprasījuma ģenerēšana (FOS) un tās galvenais instruments - reklāma

1.4 Pārdošanas veicināšana - STIS

2 Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana pēc uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" piemēra

2.2 Pārdošanas veicināšana PKP "Agrostroy" LLC

2.3. FOSSTIS rīku izmantošanas efektivitātes novērtējums PKP "Agrostroy" LLC.

Secinājums

Glosārijs

Izmantoto avotu saraksts

Pielikums A

B pielikums

B pielikums

D pielikums

D pielikums

1. Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTIS) koncepcija

1.1 Mārketinga komunikāciju būtība un to instrumenti

Lai sāktu apgūt FOSSTIS jēdzienu, vispirms ir jāapsver un jādefinē mārketinga komunikāciju jēdziens, jo FOSSTIS sistēma ir to neatņemama sastāvdaļa.

Mārketinga komunikācijas ir darbība, līdzekļu un konkrētu darbību kopums mārketinga attiecību subjektiem nozīmīgas informācijas meklēšanai, analīzei, ģenerēšanai un izplatīšanai.

Kā darbība tā, pirmkārt, ir komunikācijas politika, ražotāja, starpnieka vai patērētāja īpaša funkcija, ko nosaka viņa motīvi, intereses, attieksmes, attiecības un konkrēti mērķi (ieiešana jaunā tirgū, jauna produkta ieviešana, tirgus daļas palielināšana vai saglabāšana utt.). Mūsdienīgais uzsvars tajā tiek likts uz ilgtermiņa partnerattiecību veidošanu, uzturēšanu un attīstību, kas balstīta uz zināšanām vienam par otru, cieņu vienam pret otru un orientēšanos uz savstarpēju labumu.

Kā līdzekļu kopums tas ir satura, mediju un mārketinga informācijas pārraides metožu komplekss, kas ļauj veikt informācijas komunikāciju, kontaktus reklāmas veidā, sabiedriskās attiecības, tiešo mārketingu (tostarp personiskos kontaktus) un jauktos veidus (t.sk. izstādes, gadatirgi un citi pārdošanas veicināšanas veidi, mārketings). Mūsdienu efektīvais šāda kompleksa veidošanas virziens ir integrēta mārketinga komunikācija, komunikācijas vadība.

Kā konkrētas darbības tie ir noteiktu ziņojumu pārraidīšanas un uztveres procesi, kuru mērķis ir atrisināt konkrētas motivācijas problēmas noteiktai mārketinga izvēlei (pasūtījumam) vai atspoguļot jau izdarītu izvēli, viedokli, subjekta vai subjektu grupas viedokli. mārketinga attiecību jomā. Šo izvēli var izdarīt gan attiecībā uz konkrētu produktu (produktu) attiecībā uz tā atbilstības pakāpi nepieciešamības attīstības līmenim, mārketinga attiecību priekšmeta problēmas specifiku un smagumu, gan saistībā ar tēlu. noteiktai produktu grupai (zīmols) vai subjektam kā tādam (uzņēmumam, organizācijai). Tās var būt, piemēram, darbības, kas ļauj: identificēt mērķauditoriju, noteikt tās kvalitatīvās un kvantitatīvās īpašības; noteikt vēlamo atbildi (tostarp kvantitatīvā izteiksmē); nodrošināt potenciālo klientu informētību par uzņēmumu un produktu; iegūt klienta zināšanas par uzņēmumu, produktu; iegūt skatītāju labvēlību; mudiniet adresātu veikt pirkumu.

Komunikācijas procesa struktūra un iespējamie traucējumu traucējumu momenti parādīti 1. attēlā.

1. attēls — komunikācijas procesa struktūra (Lasvela diagramma)

Tradicionāli mārketinga komunikāciju kompleksā ietilpst:

Labvēlīga sabiedriskā viedokļa veidošana par organizāciju un tās produktiem, ko sauc arī par sabiedriskajām attiecībām vai dažreiz "publicitāti", visizplatītākajā tulkojumā krievu valodā - "sabiedriskās attiecības" vai, pareizāk sakot, attiecības ar noteiktām sociālajām grupām,

Personīgie kontakti un pārdošana, tiešā komunikācija,

Tiešais mārketings ir personalizēta preces vai pakalpojuma prezentācija sarunas laikā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem turpmākās pārdošanas nolūkā;

Sarežģītas produktu virzīšanas tirgū un pārdošanas veicināšanas formas (izstādes, gadatirgi, pārdevēju apmācības u.c.), kas risina arī citas mārketinga problēmas (tirgus izpēte, atgriezeniskās saites veidošana, darījumu slēgšana, pati pārdošana).

Galvenās atšķirības starp uzskaitītajām mārketinga komunikāciju formām ir parādītas 1. tabulā.

1. tabula

Dažādu veidu mārketinga komunikāciju iezīmes

Sakaru veidi	galvenais mērķis	Mērķa grupa	Komunikācijas līdzeklis	Panākumu mērīšana	Pavairošanas zudums	Mērķa savienojums	Komunikatīvais saturs
	Klienta iedrošināšana pirkt	Mērķa grupas, segmenti	TV, radio, drukātie, āra mediji	Salīdzinoši grūti	Liels vai vidējs		Pamatā – par preču vai pakalpojumu izmantošanu
Sabiedriskās attiecības	Pozitīva uzņēmuma reputācija	Visa publika vai tās slāņi	TV, radio, druka, preses konferences, privātpersonas	Diez vai iespējams	Bieži vien ļoti nozīmīgi	Bieži vien nav skaidrs	Attiecas uz uzņēmumu kopumā
Personīgie kontakti un pārdošana	Informatīvā darījumu slēgšana	Potenciālie klienti interesenti, klienti	Pašu pārdevēji, tirdzniecības aģenti	Salīdzinoši viegli	Pārsvarā mazs		Attiecas uz priekšrocībām saistībā ar preču iegādi
Sarežģītas formas	Palīdziet saviem pārdošanas, tirdzniecības, klientiem	Klienti, viņu pārdevēji, tirdzniecība	Gadatirgi, izstādes, pārdevēju apmācības, konkursi, brošūras, paraugi	Daļēji iespējams	Pārsvarā mazs		Definēts saistībā ar konkrētiem produktiem

Mūsdienīgajā mārketinga komunikāciju kombinācijā ietilpst arī zīmoli un zīmolvedība. Zīmols būtībā ir tēls, kas rodas prātā kā reakcija uz preču zīmi. Tas ir ražotāja solījums, izmantojot produktu, nepārtraukti nodrošināt patērētājam noteiktu īpašību, vērtību un pakalpojumu kopumu. Tā ir preču kvalitātes garantija, patērētāja brīvība no nepieciešamības kontrolēt kvalitāti un mājiens, kuru no konkurējošām precēm var izvēlēties bez šaubām. Zīmola klātbūtne nozīmē, ka pat ar aptuveni vienādām patērētāju un citām īpašībām preces tiks pirktas vairāk, idejai būs vairāk piekritēju, un par politiķi balsos vairāk vēlētāju. Zīmoliem ir vairākas pamatīpašības.

Šīs īpašības ir:

Zīmola lojalitāte, ko mēra pēc pircēju skaita, kuri dod priekšroku konkrētam zīmolam nekā citiem;

Paredzamā kvalitāte ir noteiktu pozitīvu īpašību vispāratzītas asociācijas; pircēju informētības pakāpe par zīmolu - potenciālā pircēja spēja atpazīt vai atcerēties doto zīmolu;

Zīmola tēls ne vienmēr ir stingri saistīts ar produkta kvalitāti.

Sistēmas zīmolvedība ir zīmola izveide, izplatīšana, nostiprināšana, saglabāšana un attīstība, plašas informācijas izstrādes, iesaistot daudzpusīgus speciālistus ekonomikas, socioloģijas, psiholoģijas, semiotikas, dizaina u.c. jomā.

Teorētiski jaunais organizatoriskais risinājums tiek saukts par “integrētām mārketinga komunikācijām (angļu valodā - IMC, krievu valodā - IMC). 90. gadu sākumā. šī virziena pamatlicēji bija D. Šulcs un S. Tonenbaums, kuri 1992. gadā lika konceptuālo pamatu tālākai attīstībai šajā jomā. Jaunais mārketinga aktivitātes virziens ir radījis pieņēmumu, ka patērētājs joprojām savā prātā integrē komunikatoru centienus.

Būtiskā atšķirība starp IMC programmām ir tā, ka tās nav dažādu tradicionālo disciplīnu kombinācija, bet gan viena daudzkanālu sinhronizēta komunikācija, kas vērsta uz attiecību nodibināšanu, vēlams divvirzienu, ar dažādām mērķauditorijām, kurām katrai tiek veidots atbilstošs modelis. Tas atbilst tendencei uz arvien vairāk dalītu, individualizētu tirgus segmentāciju. Integrēta pieeja, izmantojot kopīgas idejas, vienotu pārvaldību un vienotu finansējumu, ļauj to paveikt un sniedz taustāmus rezultātus, tostarp:

IMC ir kļuvuši par konkurences veidu starp lielajām mārketinga un PR aģentūrām "pilna cikla" par sarežģītiem pasūtījumiem, lai "nogrieztu iespēju" daļai pasūtījumu aiziet uz salīdzinoši mazām aģentūrām, kuras var pieteikties tikai uz noteiktiem komunikācijas pasākumiem. Ir arī teorijas, kas pretendē tālāk attīstīt integrētās mārketinga komunikācijas ideoloģiju - komunikāciju un reputācijas pārvaldību, vienota stratēģiskā dizaina koncepciju - “harmoniska zīmola veidošana”.

1.2. FOSSTIS sistēmas būtība

Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana ir visu mārketinga rīku aktīvākā daļa. Šis jēdziens krievu valodā parādījās kā angļu "mārketinga komunikācijas" analogs - pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana - FOSSTIS. Tā ieņem īpašu vietu mūsdienu mārketinga vērtību ķēdē. FOSSTIS politika ietver komerciālu un prestižu reklāmu, uzņēmuma attiecības ar sabiedrību un citus iespējamos ārējās vides ietekmēšanas līdzekļus; tas paredz noteiktu mārketinga komunikāciju kompleksu ieviešanu pieprasījuma ģenerēšanai un pārdošanas stimulēšanai.

FOSSTIS ir jānošķir komunikācijas (informatīvās) un komerciālās sekas. Pateicoties FOSSTIS fondu komunikācijas efektam, potenciālie un reālie pircēji preci uztver kā augstu lietošanas vērtību.

Gatavojot FOSSTIS kampaņu, pirmkārt, tiek veidots tās mērķis, kas parasti burtiski nesakrīt ar komerciāliem mērķiem.

FOSSTIS sistēma ir sadalīta divās apakšsistēmās:

1. Pieprasījuma ģenerēšana (FOS).

Pieprasījuma veidošanas mērķis ir informēt potenciālo patērētāju par preci un vajadzībām, kuras šī prece apmierina, kā arī pazemināt "neuzticības barjeru" jaunajam produktam, iepazīstoties ar garantiju un patērētāju aizsardzības sistēmu. intereses. Izaicinājums ir laist tirgū jaunu produktu, nodrošināt sākotnējo pārdošanu un iegūt zināmu tirgus daļu.

FOS pasākumi galvenokārt ir: reklāma, izstādes, gadatirgi, kā arī visi citi mārketinga komunikācijas rīki.

Subjekta prātā, pieņemot lēmumu par pirkumu, ir jāveido preces "tēls": pievilcīgs, pozitīvas emocijas raisošs, labi atcerēts. Specifiskas FOS pasākumu formas: stāsts par produkta specifiskajām īpašībām, kas to atšķir no citiem tāda paša mērķa produktiem; stāsts-liecība par produkta praktisko pielietojumu un no tā izrietošo sociāli ekonomisko efektu; produkta augstās kvalitātes apliecinājums, pamatojoties uz prestižu preces patērētāju atsauksmēm; ziņojums par preču testēšanu, ko veikusi neatkarīga ekspertu firma.

FOS rezultāts ir produkta tēla veidošanās. Lai veidotu pirkšanas lēmumu pieņemšanas procesu, jums ir jāsadarbojas ar cilvēkiem, kuri pieņem lēmumus par pirkšanu, vai tiem, kuri var būtiski ietekmēt šos cilvēkus.

2. Pārdošanas veicināšana (STIS).

Pārdošanas veicināšanas mērķis ir mudināt pircējus, kuri jau ir iepazinušies ar preci, veikt turpmākus pirkumus – regulāri iegādāties lielos daudzumos.

STIS akcijas:

A) Attiecībā uz pircējiem - patērētāju stimuli, kuru mērķis ir veicināt patērētāju pirkumus, ieskaitot visus mārketinga komunikācijas rīkus.

B) Attiecībā uz starpniekiem - tirdzniecības veicināšana, kuras mērķis ir atbalstīt starpnieku firmu un palielināt starpnieka interesi, tai skaitā: pirkuma kredīti; Preču nodrošināšana bez maksas; kredīti tirgotājiem par preču iekļaušanu preču klāstā; kopīga reklāma; balvu izsniegšana; tirdzniecības sacensību vadīšana starp starpniekiem; speciāla aprīkojuma bezmaksas vai preferenciāla nodrošināšana pirmspārdošanas un pēcpārdošanas apkalpošanai; pārdošanas cenu atlaides utt.

C) Saistībā ar pārdevējiem - sava pārdošanas personāla stimulēšana, kas vērsta uz pārdevēju intereses stiprināšanu un uzņēmuma pārdošanas personāla darba efektivitātes palielināšanu, tai skaitā: materiālie un morālie stimuli; konkursi starp pārdevējiem; - papildu brīvdienas; - vērtīgas dāvanas utt.

FOSSTIS iedarbība:

Komunikācija (informatīvā) - 60-80% aptaujāto atceras reklāmdevēja vārdu, un 20-25% dod priekšroku uzņēmuma produktiem, nevis citiem; - komerciāls - labi izvietotas reklāmas rezultāts: 10-15% iegādājas preci.

Sistēmai FOSSTIS ir tieša saikne ar produkta dzīves ciklu, kas izteikta dzīves cikla posmu (izaugsme, briedums, piesātinājums, lejupslīde) un FOSSTIS apakšfunkciju attiecībās. Pieprasījuma veidošanās attiecas uz attīstības un daļēji izaugsmes periodu, pārdošanas veicināšanu visos turpmākajos posmos. FOSSTIS sistēmas saistība ar produkta dzīves ciklu parādīta 2. attēlā

2. attēls. FOSSTIS saistība ar produkta dzīves ciklu

Īstenošanas stadijā ir vairākas FOS stratēģijas:

1. Intensīvs mārketings. To izmanto, ja prece nav zināma, konkurences un cenas ir augstas, ir nepieciešamas augstas mārketinga izmaksas, bet rezultāts ir strauja iespiešanās tirgū.

2. Selektīva iespiešanās. To izmanto, ja tirgus kapacitāte ir zema, konkurence ir zema, iespējama augsta cena un FOSSTIS izmaksas var būt zemas.

3. Plaša iespiešanās. Ja tirgus kapacitāte ir liela, prece nav zināma, cena ir zema, līdz ar to veidojas spraiga konkurence, nepieciešamas augstas mārketinga izmaksas.

4. Pasīvais mārketings. To izmanto, ja tirgus kapacitāte ir liela, prece ir zināma, cena ir zema, konkurence ir zema, FOSSTIS izmaksas ir niecīgas.

Plānojot FOSSTIS, izdevumi tiek sadalīti šādi:

2. Izpārdošanas veicināšana: - 7,5% - suvenīri, pieņemšanas; - 7,5% - aģentu ceļojumi uz eksportējošiem uzņēmumiem; - 7,5% - "sabiedriskās attiecības";

7,5% - neparedzēti izdevumi.

Subjekta prātā, pieņemot lēmumu par pirkumu, ir jāveido produkta "tēla": pievilcīga, pozitīvas emocijas raisoša, labi atmiņā paliekoša.

Tādējādi redzam, ka pieprasījuma veidošanā galvenā izdevumu daļa ir reklāmai, jo īpaši reklāmai presē. Pārdošanas veicināšanas izmaksu apjomā tās ir vienmērīgi sadalītas starp instrumentiem.

Apsverot FOSSTIS sistēmas būtību un vispārīgos aspektus, pāriesim pie konkrētāku tās apakšsistēmu "Pieprasījuma ģenerēšana" un "Pārdošanas veicināšana" izpēte.

1.3 Pieprasījuma ģenerēšana (FOS) un tās galvenais instruments - reklāma

Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas sadalīšana divās daļās vai divās apakšfunkcijās ir zināmā mērā patvaļīga, jo tās visur papildina un maina viena otru, saplūstot vienotā veselumā. Un, neskatoties uz to, šajā darbā mēs centīsimies izcelt abu komponentu galvenos punktus

Pieprasījuma veidošana ir darbību programma, lai radītu vai palielinātu potenciālo patērētāju pieprasījumu pēc noteiktas preces, kuras galvenās metodes ir informācijas izplatīšana, reklāmas publicēšana, nepieciešamo funkcionālo īpašību piešķiršana precei un preces pozicionēšana. tirgū. Galvenā industriālo preču pieprasījuma veidošanas metode ir tiešie kontakti ar potenciālo pircēju, zinātniski tehnisku simpoziju, semināru, demonstrāciju testu un šovu rīkošana. Pieprasījums pēc patēriņa precēm veidojas, plaši izmantojot reklāmas pasākumus, demonstrācijas, pārdošanas izstādes, sabiedriskās domas ietekmēšanas metodes caur presi, radio un televīziju. Vienlaikus obligāti jāņem vērā katras atsevišķas pircēju grupas sociālās, morālās, psiholoģiskās, emocionālās, estētiskās un citas īpašības.

Mārketinga komunikācijas aktivitāšu vadošā saite vienmēr ir pārstāvējusi un joprojām pārstāv reklāmu. Reklāmas kopējās izmaksas pasaulē XXI gadsimta sākumā eksperti lēš dažādi – no 450 miljardiem līdz 1 triljonam. dolāru gadā. Krievijas daļa ir neliela - aptuveni 2 miljardi USD.

Kā definējusi Amerikas Mārketinga asociācija, reklāma ir jebkāda veida bezpersoniska ideju, preču vai pakalpojumu prezentācija un reklamēšana, par ko maksā noteikts klients. Preces vai pakalpojuma prezentācijas nepersoniskais raksturs nodala to veicināšanas reklāmas metodi no personīgās pārdošanas: reklāma izmanto masu komunikācijas kanālus, tiek nodalīta no pārdošanas fakta un priekšmetiem. Reklāmas objekti ir ne tikai preces kā materiālās vērtības, bet arī idejas, pakalpojumi - bankas, apdrošināšanas kompānijas, dzelzceļi, veļas mazgātavas u.c. ...

Reklāmdevēju un reklāmdevēju funkcijas: reklāmas nepieciešamība ir saistīta ar to, ka pārdošanai ražota prece var kļūt par preci un realizēties aprites sfērā tikai tad, ja to iepriekš patērētājs uztver "ideālā gadījumā kā iekšēju tēlu, kā vajadzību, kā motivāciju un kā mērķi." Reklāmai ir trīs galvenās funkcijas – informatīva, stimulējoša un stabilizējoša.

Reklāmas informatīvā funkcija ir tāda, ka reklāma iepazīstina potenciālos patērētājus ar konkrēta produkta vai pakalpojuma īpašībām, dizainu, izmantošanas iespējām, priekšrocībām, ražošanas uzņēmumu stratēģiju, politiku un panākumiem, to izmantotajām tehnoloģijām, zinātība.

Reklāmas informatīvā funkcija cieši mijiedarbojas ar motivējošo funkciju, kuras galvenais saturs ir saistīts ar ietekmi uz cilvēka emocionālajiem un garīgajiem procesiem, uz viņa vajadzību veidošanos un attīstību, uz lēmumu pieņemšanas procesiem. Reklāma, realizējot šo funkciju, pārliecina cilvēku iegādāties preci, jo tā atbilst viņa vajadzībām.

Vēl viena iepriecinoša tendence ir tādu jaunu Krievijai tirgus segmentu parādīšanās kā reklāma internetā un kinoteātros, lai gan līdz šim to apjomi ir tikai daži miljoni dolāru gadā. Tomēr, pēc analītiķu domām, vietējā reklāmas tirgus apjoms, neskatoties uz tā straujo izaugsmi, šķiet nenozīmīgs salīdzinājumā ar vadošo valstu līdzīgu ekonomikas nozaru apjomiem: reklāmas izmaksas Krievijā ir par divām kārtām zemākas nekā ASV. valstis.

1. TV reklāma. TV ir vadošais reklāmas līdzeklis daudzām personīgām precēm un attēlu reklāmām. TV reklāmai ir vislielākā auditorija un līdz ar to visaugstākais veiktspējas un vērtības līmenis. Tās klienti, reklāmdevēji, pārsvarā ir lieli un ļoti lieli uzņēmumi. Augsta ietekmes efektivitāte uz patērētājiem. Visefektīvākais raidlaiks: dienā - agri no rīta un īpaši vakarā (19:00 - 23:00), nedēļā - sestdiena, gadā - janvāris, februāris, marts.

2. Reklāma presē. Reklāma presē ir efektīva precēm un pakalpojumiem, kuru derīgās īpašības prasa detalizētu aprakstu. Atmiņas ziņā šī suga ieņem otro vietu pēc TV reklāmas. Preses izmantošana atšķirībā no tiešās reklāmas var būt selektīva gan ģeogrāfiski (piemēram, vietējais laikraksts), gan kvalitatīvi, sociāldemogrāfiski (piemēram, noteiktas orientācijas centrālais laikraksts vai "biezs" žurnāls). Galvenie pārvadātāji ir: prese uzņēmējiem, nedēļas laikraksti, nacionālie un reģionālie laikraksti, grāmatas (vēlams izglītojošiem un uzziņu izdevumiem). Starp faktoriem, kas šajā gadījumā tiek ņemti vērā, izvēloties reklāmas nesēju, ir šādi: publikāciju biežums, tirāža, izmērs vai formāts, apkalpotā lasītāju kontingenta raksturs, krāsu atveides iespēja, reklāmas vietas nodrošināšanas efektivitāte. , publikācijas "vitalitāte".

3. Vides reklāma. Āra reklāma tiek uzskatīta par otro efektīvāko pēc televīzijas reklāmas. Tajā ir vairāk nekā 20 veidu reklāmas mediji: plakāti uz ugunsmūriem (tukšas māju ārējās gala sienas), krāsoti reklāmas stendi, plakāti, gaismas instalācijas, datorizēti paneļi uc Galvenā funkcija ir atbalstīt reklāmu medijos, atgādināt par preču zīmols, tā īpašības, par uzņēmumu. Galvenā izmaksu pozīcija ir maksa par vietas īri, galvenās grūtības sagādā papīri (atļaujas).

4. Transporta reklāma. Īpašu vietu vides reklāmas līdzekļu kompleksā ieņem transporta reklāma, tai skaitā transportlīdzekļu iekšpusē, uz to ārējām virsmām, kā arī dzelzceļa stacijās un pieturās. Galvenās priekšrocības: reģistrācija nav nepieciešama, kā rezultātā apstrādes laiks ir īss, un izmaksas ir zemas.

5. Radio reklāma. Būtiskākā šāda veida reklāmas īpašība ir noskaņojuma, mentālo tēlu veidošana, izmantojot balsi, mūziku, troksni, nepiesaistot vizuālos tēlus. Krievijā radio reklāmai ir tendence paplašināties FM stereo apraides sprādzienbīstamas attīstības dēļ; krīzes gadā 1998. gadā notika reklāmdevēju aizplūšana no televīzijas.

6. Tiešā pasta reklāma (tiešais pasts). Tiešā pasta reklāma (citi nosaukuma varianti: pasta vai tiešā adrese pasta sūtīšana, "tiešais pasts", "tiešais sūtījums" un dažreiz pat "tiešais mārketings" vai vienkārši DM) nebūt nav tikai skrejlapu un neaprakstāmu papīra gabalu izkliedēšana. kuras galvenā problēma ir nenonākt kartona kastē, kuru pie pastkastīšu blokiem obligāti aizstāj ar apkopēju. No tiešās reklāmas formām (ti, reklāma bez mārketinga starpniekiem) tradicionālākās ir pa pastu nosūtītās biznesa vēstules, pastkartes, plakāti, brošūras, katalogi, bukleti un citi uzņēmumu izdevumi, kā arī publicēto materiālu par produktiem atkārtotas izdrukas.

7. Reklāma internetā. Neskatoties uz skepsi pret internetu, tiešsaistes reklāmas izaugsme joprojām ir iespaidīga, un šis tirgus ir viens no visstraujāk augošajiem pasaulē. Šobrīd ASV tiek tērēti 75% no kopējiem tiešsaistes reklāmu tēriņiem pasaulē, un visticamāk, ka tuvākajā nākotnē šis rādītājs būtiski nemainīsies.

Lai optimizētu reklāmas mediju izvēli un izmantošanu, tiek izstrādāts reklāmas kampaņas plāns. Tradicionāli tā izstrāde balstās uz informāciju par preci (tā īpašībām un atbilstību potenciālo klientu vajadzībām), par tirgu un tā segmentiem, par patērētāja uzvedības alternatīvām saistībā ar dažādiem viņa vajadzību apmierināšanas veidiem un iespējām, par pieprasījuma tendencēm tirgū.

1) mārketinga situācijas analīze;

7) rezultātu izvērtēšana.

Reklāmas budžets. Pats par sevi saprotams, ka reklāmas izmaksas galvenokārt nosaka mārketinga mērķi un atbilstošie reklāmas mērķi un uzdevumi. Nosakot budžetu reklāmas aktivitātēm, tiek izmantotas tās pašas metodes, kas attiecībā uz mārketinga aktivitātēm kopumā. Tās ir šādas metodes: finansējums "no iespējām"; fiksēto procentu metode; pielīdzināšanas metode konkurentam; maksimālo izmaksu metode; metode "mērķis - uzdevums"; robežienākumu metode; mārketinga programmas uzskaites metode. M. Vidals un H. Volfs, pamatojoties uz apgrozījuma pieauguma atkarību no reklāmas izmaksām, izveidoja matemātisko modeli, kas apraksta nepārtrauktas reklāmas izmaksu efektivitātes samazināšanās procesu, tām augot. Viņi ieteica formulu:

dS/dt - rA (M-S)/M-yS (1)

kur S ir preču pārdošanas apjoms laika periodā / (mainīgs);

dS / dt - preču pārdošanas apjoma izmaiņas periodā t (mainīgs);

M ir tirgus piesātinājuma līmenis ar šo produktu (parametrs);

y - pārdošanas apjoma samazinājums (definēts kā pārdošanas apjoma proporcija, par kādu šis apjoms samazinās laika vienībā apstākļos, kad A = 0 [konstante]).

No šī vienādojuma izriet, ka pārdošanas apjoma pieaugums būs jo lielāks, jo augstāka būs pārdošanas apjoma reakcija uz reklāmu, jo lielākas būs reklāmas izmaksas, jo mazāk piesātināts tirgus ar uzņēmuma precēm un jo zemāks. pārdošanas apjoma samazinājuma konstantes vērtība. Vēl viena budžeta veidošanas iespēja, pamatojoties uz mērķiem un uzdevumiem, ir G. Yule metode, kas ietver noteiktu darbību secību, lai aprēķinātu reklāmas izmaksas.

Reklāmas efektivitātes novērtēšana ir viens no grūtākajiem soļiem reklāmas kampaņas organizēšanā un vadīšanā. Mārketingā ir ierasts nošķirt reklāmas komunikatīvo un komerciālo efektivitāti. Komunikācijas efektivitāti var noteikt ar laboratorijas eksperimentiem, izmantojot psihofizioloģijas un psiholoģijas metodes un instrumentus. Tie var būt uztveres, atpazīstamības (piemēram, uzņēmuma logotips, tā saīsinājumi), iegaumēšanas un izpratnes testi, patikas-antipātijas testi, projektīvie testi utt., kas atklāj reklāmas atšifrēšanas būtību un parametrus. ziņu, kas potenciālo klientu ved uz pirkuma lēmumu.

Vēl viens solis uz priekšu salīdzinājumā ar testiem ir aptauja, kas atklāj cilvēku viedokļus un attieksmi pret prezentētajām reklāmām. Lai novērtētu reklāmas efektivitāti, tiek izmantotas arī projektīvās metodes. Viens no tiem ir verbālo asociāciju tests: ja atsevišķi vārdi no reklāmas ziņojuma uzmetuma, kas cita starpā tiek pasniegti nejaušā secībā, cilvēkos izraisa nepareizas vai nevēlamas asociācijas, tad tie tiek izslēgti no reklāmas. Frāžu pabeigšanas testi ļauj redzēt, kuru domu virzienu stimulē reklāmas sākuma vai citas frāzes. Uztveres testi palīdz noteikt galveno reklāmas semantisko bloku skaidrības pakāpi, lasāmības vieglumu.

Tajā pašā laikā eksperimentālā metode pēdējos gados arvien vairāk tiek atzīta par labāko veidu, kā noteikt reklāmas izmaksu ietekmi uz apgrozījuma apjomu. Šajā gadījumā firma izvēlas vairākus salīdzināmus vietējos noieta tirgus, kuros katrā reklāmai paredzētās apropriācijas apjoms ir vienāds procents no apgrozījuma. Pēc tam 1/3 no atlasītajiem tirgiem reklāmas piešķīrums tiek palielināts par fiksētu procentu; otrajā trešdaļā tie attiecīgi samazinās (piemēram, 50%); trešā tirgus daļa kā kontrole paliek nemainīga. Eksperimenta rezultātā iegūtie dati par apgrozījuma izmaiņām var kalpot par pamatu turpmākiem aprēķiniem. Pāriesim pie otrās FOSSTIS apakšfunkcijas - pārdošanas veicināšanas - izpētes.

1.4 Pārdošanas veicināšana - STIS

Pārdošanas veicināšanas koncepcija un mērķi. Stimulēt, kā teikts vārdnīcās, nozīmē "iedarbināt". Tas ir uzdevums, kas vienmēr tika izvirzīts pirms pārdošanas veicināšanas. ASV pārdošanas veicināšana kā ražošanas un tirdzniecības struktūras neatņemama sastāvdaļa pastāv jau vairāk nekā 50 gadus. Tajā pašā laikā pārdošanas veicināšana netiek uzskatīta par universālu pārdošanas palielināšanas līdzekli kā reklāma, jo tās izmantošanai ir epizodisks raksturs vai tā ir vienas un tās pašas reklāmas pēdējā sastāvdaļa. Līdz ar to saistītās izmaksas ir iekļautas reklāmas budžetā. Mūsdienās specializēto aģentūru klātbūtne un atbilstošā tirgus attīstība ļauj tuvoties gandrīz izsmeļošai definīcijai: mēs varam pieņemt, ka mēs runājam par metožu kopumu, ko izmanto visā produkta dzīves ciklā saistībā ar trim tirgiem. dalībnieki (patērētājs, vairumtirgotājs, pārdevējs) ar mērķi īslaicīgi palielināt pārdošanas apjomus, kā arī palielināt jaunu pircēju skaitu.

Tādējādi mums ir darīšana ar pilnvērtīgu disciplīnu, kas pamazām iegūst nepieciešamo skaidrību un paliek neatkarīga, pateicoties savu paņēmienu klātbūtnei.

Pārdošanas veicināšanai ir daudzfunkcionāls fokuss. Mērķa izvēle ir atkarīga no gaidāmās ietekmes objekta. Ir vairāki mērķauditorijas veidi:

1. Patērētājs: viņam, protams, ir vislielākā nozīme, un visa mārketinga politika tiek samazināta līdz ietekmei uz patērētāju. Ir izveidots plašs pārdošanas veicināšanas paņēmienu klāsts, kura vienīgais mērķis ir visefektīvākajā veidā piesaistīt un apmierināt patērētājus. Uz patērētājiem vērstu stimulu mērķi ir šādi:

Palielināt pircēju skaitu;

Palieliniet viena un tā paša klienta iegādāto preču skaitu.

2. Pārdevējs: ražotājs nedrīkst aizmirst par pārdevēja spēju un spēju pārdot preci. Pārdevēja stimulu mērķis ir pārvērst vienaldzīgo pārdevēju par ļoti motivētu entuziastu.

3. Tālākpārdevējs: būdams dabiska saikne starp ražotāju un patērētāju, viņš ir specifisks stimulēšanas objekts, kas šajā gadījumā veic regulējošas funkcijas.

Šajā gadījumā stimulu mērķi var būt šādi:

Piešķiriet izstrādājumam noteiktu attēlu, lai tas būtu viegli atpazīstams;

Palielināt preču daudzumu, kas nonāk izplatīšanas tīklā;

Palielināt starpnieka interesi par konkrēta zīmola aktīvo pārdošanu utt. ...

Ir trīs veidu pārdošanas veicināšanas mērķi: stratēģiskie, specifiskie un ad hoc mērķi. Katra no šīm sugām ietver daudzas šķirnes. Skaidrāk un detalizētāk pārdošanas veicināšanas mērķu daudzveidība ir aplūkojama 3. attēlā. Visizplatītākie mērķi ir stratēģiski un specifiski.

VĒRĶI

Stratēģiski specifiski

- palielināt patērētāju skaitu - paātrināt pārdošanu visvairāk

Palieliniet preču daudzumu, ienesīgas preces

ko iegādājas katrs patērētājs - preču apgrozījuma palielināšanai

Atdzīviniet interesi par produktu, lai atbrīvotos no liekajiem krājumiem

klientu puse (pārmērīgs krājums)

Palieliniet apgrozījumu līdz rādītājam - - piešķiriet pārdošanai regularitāti

lei, kas izklāstīti sezonas produktu plānā

mārketings - izrādīt pretestību

Izpildiet plāna rādītājus topošajiem konkurentiem

tirdzniecība - preču pārdošana dzīvā veidā, tirdzniecība

kurš stagnē

Vienreizējs

Gūstiet labumu no ikgadējiem pasākumiem

Izmantojiet jebkuru īpašu iespēju

(uzņēmuma jubileja, jauna veikala izveide utt.)

3. attēls. Trīs pārdošanas veicināšanas mērķu veidi

Šo vai citu stimulu izvēle ir atkarīga no izvirzītajiem mērķiem. Tos var iedalīt trīs lielās grupās:

Cenu piedāvājums (izpārdošana par pazeminātām cenām, atlaižu kuponi, atlaižu kuponi);

Piedāvājums natūrā (prēmijas, preču paraugi);

Aktīvs piedāvājums (pircēju konkursi, spēles, loterijas).

Mēs varam klasificēt dažādus stimulu veidus konkrētai tirdzniecības vietai citos veidos atkarībā no to izcelsmes un ietekmes uz klientu loku. Šajā gadījumā mēs nonākam pie trīs vispārīgiem stimulu veidiem:

1. Vispārīgi stimuli, kas tiek piemēroti tirdzniecības vietā. Tās atšķirīgā iezīme ir tēmas predestinācija. Tas kalpo kā instruments vispārējai tirdzniecības atdzīvināšanai (jubileja, atklāšanas ceremonija).

2. Selektīvie stimuli ietver preču novietošanu ārpus kopējās displeja zonas izdevīgā vietā, piemēram, rindas vai plaukta sākumā. Preces var arī koncentrēt jebkurā tirdzniecības zāles vietā.

3. Individuālie stimuli tiek veikti vispārējās preču ekspozīcijas vietās un, kā likums, nāk no ražotāja. Reklāmas plakāts un rādītājs signalizē, ka noteikta prece tiek stimulēta cenu samazinājumu, konkursu, bonusu uc veidā. Šajā gadījumā stimulus patērētājs uztver tikai tajā brīdī, kad viņš apstājas pie veikala plaukta .

Pārdošanas veicināšana un patērētājs. Kvantitatīvā izteiksmē pārdošanas veicināšana galvenokārt ir vērsta uz patērētāju.

Cenu stimuli. Produkta cenas pagaidu pazemināšanai ir savas priekšrocības un trūkumi. Daži uzņēmumi (gan ražotāji, gan tālākpārdevēji) izmanto tikai šāda veida stimulus; viņuprāt, daudz izdevīgāk ir apmierināt ekonomiski pamatotas patērētāja vēlmes, nekā atbildēt uz visiem jaunajiem indivīda pieprasījumiem par preču kvalitāti un daudzveidību.

Šāda veida stimulēšanas trūkums ir tāds, ka tas neveido uzticamu, pastāvīgu klientu loku, bet gan liek pircējam steigties no viena zīmola preces pie citas, atbilstoši piedāvātajiem cenu samazinājumiem. Šīs tehnikas priekšrocība ir tāda, ka tā ļauj iepriekš precīzi novērtēt operācijas izmaksas, ātri sakārtot to vienkāršākajās formās un samazināt tās īstenošanas laiku atbilstoši izvirzītajiem mērķiem.

Iespējamie pārdošanas veicināšanas uztveres varianti ir parādīti 2. tabulā.

2. tabula

Divi varianti iespējamai pārdošanas veicināšanas uztverei

Piemēram, lai saglabātu bruto izlaidi 25% līmenī, būs nepieciešams nākamais apgrozījuma pieaugums. Aplūkosim 3. tabulu, kurā parādīta bruto produkcijas lieluma un nepieciešamā apgrozījuma pieauguma attiecība procentos.

3. tabula. Bruto produkcijas un apgrozījuma pieauguma attiecība

Tiešie cenu samazinājumi. Pēc tirdzniecības tīkla iniciatīvas:

A. Gada garumā ir periodi, kad lielveikali reklamē izpārdošanu par ļoti zemām cenām vairākām atlasītām precēm vai iepriekš noteiktam šo preču daudzumam.

B. Izstāžu un gadatirgu laikā daudzi tālākpārdevēji nodrošina klientiem atlaides.

C. Mazumtirgotāji publicē iknedēļas (ikmēneša) sarakstus, kuros apvienoti FMCG un derīguma termiņa produkti, lai palielinātu kopējo apgrozījumu un izveidotu lojālu klientu loku, ko veicina regulāri pārdošanas stimuli.

Pēc ražotāja iniciatīvas:

Tiešos cenu samazinājumus, ko izdomājis un organizējis ražotājs, parasti pavada atlaižu nodrošināšana mazumtirdzniecības ķēdei.

Trīs tiešās atlaides iespējas:

1. Procentuālā atlaide. Uz iepakojuma norādīti mīnus 10 vai 20 procenti. Priekšrocība: neizraisa izmaiņas tirdzniecības telpas organizācijā vai produktu marķējumā. Divas uzlīmes (izsvītrotas un jaunas) 2. Atlaide, norādot tās lielumu naudas izteiksmē (mīnus 1 tūkstotis rubļu). 3. Jaunas cenas norādīšana, nenorādot atlaidi. Jaunās cenas iemesls ir norādīts: jauna produkta izlaišana; jubileja; sezonas pasākums vai svētki;

Kupons. Ieņemot starpposmu starp tiešajiem cenu samazinājumiem un cenu samazinājumiem ar novēlošanos atlaides iegūšanai, kupons ir sarežģītāks cenu samazināšanas veids. Darbība sastāv no tā, ka patērētājam tiek piedāvāts kupons, kas dod viņam tiesības saņemt atlaidi no preces cenas. Kuponi tiek novietoti uz produkta iepakojuma, piegādāti uz mājām vai izplatīti caur presi. Patērētājam, kuram ir kupons, tiek nodrošināta atlaide, kas var būt noteikta naudas summa, procenti no preces cenas vai jebkuras citas preces cenas samazinājums, ja kuponā norādītā prece ir iegādāts.

Atliktā atmaksa:

a) Vienkārša atliktā atmaksa. Cenas samazinājums nenotiek iegādes brīdī, bet gan pēc kāda laika;

b) Naudas atmaksa. Šis ir visplašāk izmantotais cenas samazinājuma veids ar atlikto atlaidi, kad tiek izmaksāta naudas atmaksa noteiktas naudas summas veidā ar nosacījumu, ka tiek uzrādīti vairāki pirkumu apliecinoši dokumenti;

c) Atliktā kombinētā atlīdzība. Apvieno vienā kuponā vairākas dažādu ražotāju preces.- Kuponu ķēdes. Vairāki produkti vienā kuponā. Patērētājam tiek piedāvāta izvēles iespēja - Kvalitātes pārbaude. Jāizmēģina, piemēram, visas 10 preces, tad var saņemt lielu atlaidi.- Dāvana - kvalitāte. Patērētājs var iegādāties dažādas preces lietošanai kā dāvana un vienlaikus saņemt ievērojamu atlaidi;

d) Atlaižu kuponi. Noteiktas naudas summas atliktā atmaksa gadījumā, ja tiek iegādātas divas ļoti atšķirīgas preces, kas netiek pārdotas vienā un tajā pašā tirdzniecības vietā;

e) Cenu samazināšana, apvienojumā ar sabiedriski noderīgu pasākumu.

Stimuli natūrā var definēt kā papildu produkta daudzuma piedāvāšanu patērētājam bez tiešas saistības ar cenu. Stimuli natūrā kalpo diviem mērķiem:

Piešķirt patērētājam papildu preču daudzumu, kas būtiski atšķiras no cenu samazināšanas, kuras mērķis ir ietaupīt naudu;

Piešķirt daudzpusīgāku un saturīgāku raksturu kontaktiem starp ražotāju un patērētāju.

Ir divi stimuli natūrā: prēmijas un paraugi.

1. Balvas. A) Tiešā piemaksa. Tas tiek nodots pircējam pirkuma akta brīdī, jo tas ir: - vai nu iekļauts pašā izstrādājumā, - vai pievienots preces iepakojumam, - vai samaksāts patērētājam pie kases. B) Piedāvājot tiešu piemaksu, izmantojot mazumtirdzniecības vietu. Ja preces izmaksas nav pietiekami augstas, bet ir salīdzināmas ar piemaksas lielumu, diezgan atbilst šīs preces tēlam, tad STIS var piesaistīt mazumtirdzniecības vietu: papildus preces iegādei, ir STIS objekts, patērētājam jāveic citi pirkumi par noteiktu summu. C) Atliktā piešķiršana. Pircējam uz norādīto adresi jānosūta pirkuma apliecinājums, pēc kura viņš pa pastu saņems prēmiju. To izmanto, lai izveidotu lojālu klientu loku, un tas ir lētāks, jo visi klienti sūta kuponus.

2. Paraugi. Paraugs ir preču bezmaksas nodošana daudzumos, kuriem nav komerciālas vērtības un ir noteikti nepieciešami tikai to pārbaudei un novērtēšanai. Uz parauga ar neizdzēšamu krāsu uzklāts uzraksts: "Bezmaksas paraugs, nepārdodu." Daudzumam jābūt ne vairāk kā 7% no preces pārdošanas cenas (pēc pašizmaksas). Dažus produktus nevar lietot (piemēram, automašīnām), tāpēc tie var tikt nodrošināti pilnībā uz neilgu laiku.

Aktīvs piedāvājums. Aktīvs piedāvājums ir visa veida stimuli, kas prasa aktīvu un selektīvu patērētāju līdzdalību. Ir divas vispārējas patērētāju stimulēšanas darbības, kuru pamatā ir šis princips:

1. Konkursi, kas no patērētāja prasa novērošanu, atjautību vai atjautību, bet kuri nekādā gadījumā nav balstīti uz laimes spēli; 2. Loterijas un spēles, kurās var piedalīties, neveicot pirkumus un kuras pilnībā vai daļēji ir balstītas uz laimes spēli.

Abiem trikiem ir viens spēks: tie piesaista tajos piedalīties daudz cilvēku, kuriem tiek piedāvāti lieliski laimesti, kas liek sapņot. Pasākuma rotaļīgais raksturs ir spēcīgs instruments, lai ietekmētu ikvienu, un iespēja saņemt bezmaksas balvu ir spēcīgs stimuls piedalīties.

Tirdzniecības tīkla veicināšana

Preču pārdošana ir ķēde, kas savieno ražošanas uzņēmumu ar patērētāju, izmantojot starpposmus: izplatītājus, tālākpārdevējus, pirkuma iniciatorus.

Lai efektīvi ietekmētu patērētāju, ir jāizmanto īpašas metodes. Parasti stimuliem tiek uzticēts atrast paņēmienus, kas atbilst katram mārketinga procesa posmam.

Mārketings ir mainījis attiecības starp ražošanas un mazumtirdzniecības ķēdēm; tirdzniecības birojs var daudz pateikt par ražotāju, jo tā līmenis nosaka tā komerciālo efektivitāti. Tirdzniecības tīkla organizācija ir atkarīga no pārdošanas kanāliem, no tālākpārdevēju darbības apjoma, preču veida utt. Zemāk ir detalizēta diagramma, kurā parādīti galvenie skaitļi, kas veido pārdošanas spēku. Zinot dziļi iesakņojušās savu produktu pārdevēju vajadzības (savas pozīcijas drošība, piederības sajūta uzņēmumam, pašcieņa, pašrealizācijas vēlme), uzņēmums nemitīgi nestimulēs savus struktūrvienības, kas ir atbildīgas par pārdošanu. Stimuli jāpiemēro izņēmuma gadījumos, un tiem jābūt skaidriem mērķiem. Tas ir vienīgais veids, kā mobilizēt mārketinga speciālistu pūles īsā laika periodā (skat. 4. attēlu) (3, 72. lpp.).

Komercdirektors

Pārdošanas nodaļas vadītājs

Reģionālais Reģionālais reģionālais

vadītājs # 1 vadītājs # 2 vadītājs # n

Tirdzniecības pārstāvji. Preču speciālisti Tirdzniecības pārstāvji. Preču eksperti

STIS speciālisti. STIS speciālisti.

4. attēls. Pārdošanas aparāts

Izmantojot stimulēšanas pasākumus, uzņēmums var sasniegt dažādus mērķus: 1. Katalogizēt preces. 2. Palielināt tirdzniecības ķēdes iegādāto preču daudzumu. 3. Cīņa pret konkurenci. 4. Atdzīvināt vidi preču tirdzniecības vietā.

Stimulējošās aktivitātes, kuru mērķis ir ietekmēt uzņēmuma pārdošanas apjomu, pēdējos gados ir strauji augušas un atsevišķās darbības jomās devušas pretēju efektu - pārdevēji gaida stimulus, lai pabeigtu savu pārdošanas programmu. Lai pārdevējus piesaistītu sev, sniegtu nepieciešamo motivāciju un liktu sajust uzņēmuma "garu", ražotājs izmanto dažādus paņēmienus: nodrošina finansiālus stimulus, organizē konkursus, organizē braucienus. Visi šie līdzekļi ir stimulējoši pasākumi – pārdošanas veicināšana.

1. Klasiskie stimulēšanas instrumenti. Tie ir četri, un tiem ir augsta stimulējošā iedarbība; mēs runājam par jebkuru "plusu", kas tiek piedāvāts pārdevējiem noteiktā brīdī, lai reklamētu preci pircēju virzienā.

A) Piemaksas pie algām, ja ir izpildīti gada rādītāji.

B) Bonusi par “īpašo rādītāju” sasniegšanu - preču kataloģizēšana, rādītāju pārpilde biznesa aktivitātes lejupslīdes laikā u.c.

C) Punktu piešķiršana, no kuriem noteiktu skaitu var apmainīt pret vērtīgām dāvanām, kas tiek piedāvātas īpašā katalogā: par katru veikto izpārdošanu vai papildu pasūtījumu pārdevējs saņem noteiktu punktu skaitu, kas galu galā ļauj izvēlēties dāvanu sev viņam pasniegto katalogu.

D) Tūrisma braucieni ir paredzēti mārketinga speciālistiem, kuri guvuši lielus panākumus savā darbā.

2. Mūsdienīgi stimulēšanas instrumenti. Uzvarētāju skaita kritums stimulēšanas operācijas laikā zem 20% atzīmes šodien tiek uzskatīts par bīstamu. Ir jāveido pozitīvas attiecības starp tirgotāju un preci, noteiktu vidi, ko uzņēmums uztur ar apsveikuma kartīšu, telefona zvanu, mazu dāvanu palīdzību. To uzņēmumu skaits, kuri izmanto šāda veida stimulus, nepārtraukti pieaug.

3. Balvas un cita veida atlīdzība. Balvām ir jābūt šādām trim īpašībām: - jākalpo kā godīga atlīdzība par papildu pūlēm; tie ir paredzēti, lai parādītu, ka uzņēmums novērtē pārdevēja centienus; - ir pietiekami sociāli nozīmīgi (videomagnetofons, videokamera, lāzera atskaņotājs utt.); - likt pārdevējam konkursa laikā pasapņot kļūt vai justies par tās vai citas lietas īpašnieku.

Stimuli tālākpārdevējiem. Stimulu galvenais uzdevums ir ietekmēt patērētāju un vienkāršot pārdošanas procesu. Līdz ar to kļūst nepieciešams pastāvīgi veikt īpašas operācijas, lai motivētu un stimulētu tirdzniecības tīklu.

Taču arī starpniekus vajag pamudināt un motivēt, īpaši, ja viņi tirgojas arī ar konkurentu produkciju. Tikai mērķtiecīgi ietekmējot tālākpārdevēju, organizējot pārdomātas stimulēšanas kampaņas visos produkta dzīves cikla posmos, ražotājs to var pārvērst par efektīvu partneri.

“Stimulēšanas – tālākpārdevēja” darbības metodes var iedalīt divās grupās: finansiālie stimuli un pabalsti natūrā.

1. Finansiālie stimuli.

Ir vairāki atlaižu veidi: - atlaides, kas saistītas ar preču iekļaušanu katalogos; - atlaides no iegādāto preču daudzuma; - atmaksa par reklāmu, reklāmu tirdzniecības vietā vai par izdevīgu preču noformējumu no malas. vairumtirgotājs vai mazumtirgotājs; - kupons.

2. Pabalsti natūrā.

Šāda veida stimulēšanai var izdalīt šādus paņēmienus: stimuli starpniekiem, tirgotājiem, vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem; operācija "noslēpumais klients"; paraugu izplatīšana; ražotāju un starpnieku kopīgās akcijas; skatlogu konkursi. “Noslēpumainais klients” - uzņēmuma nozīmētās personas inkognito pārvietojas no vienas tirdzniecības vietas uz otru un apdāvina savus īpašniekus ar vērtīgām dāvanām, ja veikalu plauktos ir kārtība un pārpilnība, pārbauda reklāmu, organizē pavadošo spēli patērētājiem, pārbauda, ​​vai klienti tiek piedāvāti visi produkti.

Attiecībā uz visaptverošu stimulēšanas programmu mārketinga plāna izstrādātājam ir jāpieņem vairāki papildu lēmumi. Jo īpaši viņam ir jāizlemj, cik intensīvs ir stimuls pieteikties, cik ilgi tas būs spēkā un kādi līdzekļi tam jāpiešķir.

Tirgus operatoram ir jāizlemj, cik intensīvs ir piedāvājuma stimuls. Lai pasākums izdotos, ir jābūt noteiktam stimulu minimumam. Spēcīgāks stimuls radīs vairāk pārdošanas apjomu, taču ar vienmērīgu pārdošanas apjomu samazināšanos. Stimuli var piedāvāt vai nu visiem, vai tikai noteiktām cilvēku grupām. Stimulēšanas programmas ilgums. Ja stimulējošais pasākums ir pārāk garš, priekšlikums zaudēs daļu no tā, lai mudinātu uz tūlītēju rīcību. Efektīvāka ir salīdzinoši īslaicīga pārdošanas veicināšana. Izmaksu tāmi pārdošanas veicināšanas pasākumiem var izstrādāt divos veidos. Tirgus dalībnieks var izvēlēties konkrētus pasākumus un aprēķināt to izmaksas, bet biežāk apropriācijas apjoms tiek noteikts procentos no kopējā budžeta. Kad vien iespējams, visas izmantotās pārdošanas reklāmas ir iepriekš jāpārbauda, ​​lai pārliecinātos, ka tās ir piemērotas un nodrošina nepieciešamos stimulus. Ir iesaistītas pārāk lielas naudas summas, un neveiksmes var nopietni kaitēt uzņēmumam. Tāpēc, lai pieņemtu apzinātu lēmumu, ir nepieciešams veikt testus, pamatojoties uz reprezentatīvu mērķauditorijas paraugu.

1. Iepriekšējās pārbaudes.

A) Dizaina pārbaude. Runa ir par tādas idejas pārbaudi, kas varētu būt stimulu pamatā, pirms kaut kas tiek darīts. Jānoskaidro, ko par to vai citu stimulēšanas metodi, tās apjomu un laiku domā paraugu sastādītāji. Vienkāršākais un ātrākais veids ir uz aptauju balstīta vērtēšanas skalas metode.

B) Metodes pārbaude. Kad jūsu veicināšanas kampaņa ir apstiprināta, varat lūgt aptaujas dalībniekus precizēt, kā tā tiks īstenota, piemēram, izvēloties balvas.

2. Tirgus testi. Tirgus pārbaude tiek veikta tieši veikalos vai mājās, tas ir, starp reāliem pircējiem, laikā, kad notiek stimulēšana. Stimulēšanas rezultātu uzraudzība un izvērtēšana. Stimulācija jāuzrauga pirms stimulācijas, tās laikā un pēc tās. Pirmsoperācijas novērošanas mērķis ir paredzēt panākumus vai neveiksmes, izvēlēties piemērotāko stimula veidu un pielāgot to mērķauditorijai.

Kontroles mērķis stimulācijas laikā ir nodrošināt operācijas izvietošanu saskaņā ar plānu, kā arī gatavību stāties pretī jaunām problēmām vai jebkādu ārēju faktoru iejaukšanos.

2 Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana pēc uzņēmuma SIA PKP "AGROSTROY" piemēra

Apsveriet reklāmas un pārdošanas veicināšanas rīku izmantošanu konkrēta uzņēmuma piemērā. Lai analizētu situāciju, ņemsim OOO PKP Agrostroy. Uzņēmums dibināts 1995.gadā. Šobrīd PKP "Agrostroy" LLC nodarbojas ar ražošanu un komercdarbību. Kopš 2006. gada uzņēmums specializējas šādu produktu ražošanā:

Bruģakmens plātnes, - būvmateriāli, - alumīnija logi un durvis, - cements, - restes un žogi, - soliņi.

OOO PKP "Agrostroy" atrodas Omskā, st. Fokina, māja 72.

Uzņēmuma pircēji ir: - veikali - 50%, - celtniecības firmas - 22%, - privātās firmas un privātpersonas - 28%.

SIA PKP "Agrostroy" pircēju tirgus ģeogrāfiskā segmentācija ir šaura. Tajā ietilpst Omskas pilsēta un Omskas apgabals.

Uzņēmuma misija: "Mums jums ir vislabākie būvmateriāli!" Mērķis ir iekarot pārdošanas tirgu. Lai izpildītu savu misiju un sasniegtu savus mērķus, uzņēmums izmanto reklāmu un pārdošanas veicināšanu. Šobrīd, 2009. gadā, PKP "Agrostroy" LLC daļa veido 30% no Omskas apgabala tirgus.

Uzņēmuma mērķis ir iegūt lielāku noieta tirgus daļu (+ 5% Omskā, + 2,5% reģionā).

Uzņēmums uztur pastāvīgu tēlu tirgū, kas ietver: augstas kvalitātes produktus un pastāvīgu sortimenta atjaunināšanu ar jaunākajiem preču paraugiem.

SIA PKP "Agrostroy" pieturas pie izstrādātās korporatīvās identitātes. Korporatīvās identitātes galvenie mērķi: - uzņēmuma produktu identificēšana savā starpā un norāde uz to saistību ar pašu uzņēmumu, - uzņēmuma produktu atlase no konkurentu līdzīgu produktu kopējās masas.

Korporatīvās identitātes klātbūtne liecina par uzņēmuma vadības uzticību pozitīvajam iespaidam, ko tā atstāj uz pircēju un patērētāju.

Analizētā uzņēmuma korporatīvajā identitātē ietilpst:

Preču zīme, kas ir uzņēmuma nosaukums - PKP "Agrostroy" LLC,

Uzņēmuma logotips ar lielo burtu "A" (skatīt A pielikumu),

Uzņēmuma sauklis ir "Labākie būvmateriāli šeit ir jums!"

Pēc vispārīga iepazīšanās ar uzņēmuma darbību un tā tēlu, jūs varat sākt apsvērt tā reklāmas un pārdošanas veicināšanas politiku.

SIA PKP "Agrostroy" uzņēmumā nav speciālas mārketinga nodaļas, kurā strādātu mārketinga jomas speciālisti. Tāpēc firma, izstrādājot konkrētus reklāmas projektus, bieži izmanto reklāmas aģentūras pakalpojumus. Parasti lēmumus par reklāmu pieņem šādi (skat. 6. attēlu).

6. attēls

Mārketinga lēmumu pieņemšana PKP "Agrostroy" LLC

Pirmajā posmā direktors nolemj veikt noteikta veida reklāmu, tiek izvirzīts uzdevums, tiek izvēlēta reklāmas aģentūra, kurā uzņēmums pieteiksies. Pēc tam izvēlētā reklāmas aģentūra saņem sludinājumu pasūtījumu. Pasūtījumā parasti ir šāda informācija: - reklāmas nesējs, - tā saturs, - paredzamais ziņojuma apjoms un cita informācija.

Trešajā posmā firmā tiek izveidots lēmumu pieņemšanas centrs, kura mērķis ir izvēlēties kādu no reklāmas aģentūras piedāvātajiem reklāmas ziņojumiem. Parasti šajā centrā ir 2-3 cilvēki: uzņēmuma direktors, tirdzniecības aģents, grāmatvedis. Izvēloties kādu no iespējām, lēmums tiek paziņots reklāmas aģentūrai un tiek veikts reklāmas pasūtījums.

4. posms - reklāma "gaismā". Izvēlētā reklāmas versija sasniedz savu "abonentu" un ietekmē viņu. Kādu laiku pēc reklāmas izlaišanas tiek novērtēta tās efektivitāte. Tas tiek darīts, salīdzinot pārdošanas apjomus pirms un pēc reklāmas.

Tas ir saistīts ar sezonālām produktu pieprasījuma izmaiņām, jo ​​ziemā pieprasījums vienmēr strauji krītas - par sevi patēriņa tirgū ir jāatgādina ar pastāvīgu radio reklāmas palīdzību.

Tā kā uzņēmums nereklamē katru savu produktu atsevišķi, bet gan kopumā savu nosaukumu un produktus, izvēloties produkta stratēģiju, bija jākoncentrējas uz dzīves cikla posmu, kurā atrodas lielākā daļa preču. Šobrīd šis posms ir "izaugsme".

Saskaņā ar to uzņēmums koncentrējās uz šādu mārketinga politiku:

Cenu samazināšanās vai stabilizēšanās;

Pārdošanas veicināšanas stiprināšana;

Pārdošanas kanālu paplašināšana,

Iekļūšana jaunos tirgus segmentos.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Budžeta sadalījums parādīts 7. attēlā:

Dalības izstādēs mērķis ir demonstrēt savu produkciju, piesaistīt pēc iespējas vairāk pircēju uzņēmuma pusē. Lai sasniegtu šo mērķi, uzņēmums vērsās pie reklāmas aģentūras ART-Terra, lai izstrādātu plānu informācijas pasniegšanai stendā. Saskaņojot ar uzņēmuma vadību par stenda noformējumu, aģentūra ART-Terra izgatavoja stendu izstādei.

Papildus paša stenda dizainam un tehniskajam līmenim uzņēmuma tēls un apmeklētāju interese par izstādītajiem produktiem ir atkarīga no darbinieku, kuri pārstāv uzņēmumu izstādēs, vispārējā informētības, korektuma un izskata. Šiem nolūkiem tirdzniecības aģenti tiek izvēlēti, pamatojoties uz viņu vērtējumu.

1. Vidējais pārdošanas apjoms pēdējos trīs mēnešos,

2. Vidējais pārdošanas apjoms pēdējo sešu mēnešu laikā,

3. Klientu skaits, kuri ir veikuši pirkumu 2 vai vairāk reizes,

4. Izglītības līmenis,

5. Darba laiks uzņēmumā un citi kritēriji.

Izstādes laiks ir piecas dienas. Stroytekhexpo izstādē Omskā PKP Agrostroy LLC aizņēma 6 m 2 no izstādes laukuma otrajā stāvā. Papildus reklāmas aģentūras veidotajiem stendiem izstādē klientiem tika piedāvāts iepazīties ar uzņēmuma brošūrām, bija pieejami plašā preču klāsta paraugi, tika piedāvātas jau lietošanā esošās uzņēmuma produkcijas krāsainās fotogrāfijas.

Turklāt bija uzņēmuma preču zīme, kas atgādināja apmeklētājiem par sevi vēl pirms viņi iegrima izstādes pasaulē.

Vadība palika apmierināta ar izstādes rezultātiem, jo ​​izvirzītais mērķis tika sasniegts, un pieteikumu plūsma uzņēmumam uzreiz pēc reklāmas pasākuma palielinājās. Turklāt tika izveidoti jauni noderīgi kontakti ar nozares pārstāvjiem un pavērās jaunas iespējas turpmākai sadarbībai un partnerībai.

Kā redzams 7. attēlā, izstādes izmaksas ieņēma lielāko daļu uzņēmuma reklāmas budžetā (30 000 rubļu). Tomēr uzņēmuma vadība uzskata, ka sevi attaisno un plāno arī turpmāk piedalīties šādos pasākumos.

Radio reklāmas izmaksas ieņem otro vietu pēc īpatnējā svara starp citiem reklāmas kampaņas izdevumiem. PKP "Agrostroy" LLC savas reklāmas ievietojis divās radiostacijās: "Europe-Plus" un "Radio Russia". Izvēle izdarīta, pamatojoties uz augstākajiem šo radiostaciju vērtējumiem radioklausītāju vidū. Videoklipu teksti tiek atskaņoti katru otro dienu. Ēterā notiekošo reklāmu grafiks ir parādīts B pielikumā un 8. attēlā.

8.attēls - Reklāmu pārraidīšana ēterā divās radiostacijās

Kā redzams 4. tabulā un 8. attēlā, radio reklāma īpaši akcentē ziemas mēnešus. Tieši janvārī un februārī atgādina reklāmas mērķis. Pieprasījuma samazināšanās laikā klientiem nevajadzētu aizmirst par uzņēmumu.

ZRR = 192 * 17 * 3 + 1308 = 11 100 rubļi.

kur 192 ir videoklipu palaišanas reižu skaits gada laikā,

17 - video ilgums, sek.

1308 - 2 rullīšu ražošanas izmaksas, berzēt.

Firma izmanto nelielu daudzumu televīzijas reklāmas, lai gan tai iztērētie līdzekļi (7000 rubļu) ieņem ievērojamu vietu īpatnējā svara ziņā līdz ar citām reklāmas izmaksām. Uzņēmuma vadība uzskata, ka TV reklāma absolūto izmaksu ziņā ir ļoti dārga, reklāmas kontakts ir pārāk īslaicīgs (salīdzinājumā ar laikrakstiem), tāpēc tiek izmantots tikai laika posmā no februāra līdz martam. Tieši šajos mēnešos televīzijas skatītāji varēja redzēt uzņēmuma reklāmas uzplaiksnījumu kanālā RenTV-Omsk. Šo uzplaiksnījumu ekrānu izstrādāja kanāla reklāmas nodaļa un apstiprināja uzņēmuma pārstāvji 3 cilvēku sastāvā. Ekrānsaudzētājs informēja skatītājus par precēm, kuras viņi var iegādāties PKP Agrostroy LLC, kā arī informēja uzņēmuma kontakttālruņus un adresi.

Uzņēmums PKP "Agrostroy" LLC izmantoja jaunāko Krievijas tirgum paredzēto reklāmas līdzekli - "tiešo pastu". Šim rīkam ir zemas izmaksas, auditorijas selektivitāte, elastība, konkurentu reklāmas trūkums amatā, personisks raksturs.

Bukletu izmaksas tiek aprēķinātas šādi:

ZL = 2,67 * 1200 + 1800 = 5000 rubļu.

kur 2,67 ir vienas lapiņas izgatavošanas izmaksas, rubļi.

1200 - bukletu skaits,

janvāris - 150 gab.,

marts - 150 gab.,

maijs - 150 gab.,

augusts - 150 gab.

Uzņēmuma vadība tiešo pastu uzskata par diezgan efektīvu reklāmas līdzekli, tāpēc 2010.gadā bukleti tiks ražoti lielos apjomos, un to noformēšanu veiks kvalificēti speciālisti.

Uzņēmums kā vides reklāmu izmanto stendus, kas tiek novietoti uz grīdas uz kājas. Paraugam firmai "ART-Terra" tika uzdots izgatavot 1 reklāmas stendu. Vairoga izgatavošanas izmaksas sasniedza 5000 rubļu. Viņi nolēma vairogu novietot uzņēmuma teritorijā.

Nākotnē vides reklāmu plānots izmantot plašāk, jo tai ir zemas izmaksas, vāja konkurence, elastība un augsts kontaktu atkārtošanās biežums.

Uzņēmuma pārdošanas veicināšanas kompleksā jau vairākus gadus tiek izmantota reklāma laikrakstos. Tā ir reklāma avīzēs, kas ir elastīga, labi aptver teritoriju, ar plašu piekrišanu un pieņemšanu un vienmēr ir savlaicīga.

Sludinājumu ievietošanai SIA PKP "Agrostroy" izmanto laikrakstus "Express Reklama" un "Ekspertu padome". Pēc vadības domām, uzņēmuma avīžu reklāma šajos izdevumos var ietekmēt potenciālos pircējus. Reklāmas ziņojuma saturs ir 3.pielikumā. Šādus sludinājumus izstrādā uzņēmuma darbinieki un pēc tam pēc direktora pārbaudes ievieto konkrētā laikrakstā.

2. Pārējās publikācijas - ne vairāk kā 5 sludinājumi gadā ar atbildīgā centra lēmumu.

Parasti atbildīgajā centrā ir 2-3 cilvēki: direktors, tirdzniecības aģents un grāmatvedis. Problēmas risinājums notiek šādā secībā:

Tiek piedāvāti vairāki sludinājumu izvietošanas varianti (dažādos variantos tiek izskatīta iesniegšanas vai neiesniegšanas vieta un biežums) ar šo iespēju pamatojumu.

Katrs no biedriem izsaka savu viedokli par piedāvātajiem variantiem un priekšlikumos tiek veiktas dažas izmaiņas vai papildinājumi,

Katru no variantiem bumbiņās novērtē katrs centra dalībnieks,

Tiek izvēlēts variants, kas saņēmis lielāko punktu skaitu, vairāku piedāvājumu līdzvērtības gadījumā galīgo lēmumu pieņem uzņēmuma direktors.

2. Lēmums par reklāmas izplatīšanas līdzekļu izvēli ir subjektīvs; tiek ņemts, pamatojoties uz indivīdu viedokli, neiedziļinoties aprēķinos par pārklājumu, parādīšanās biežumu, reklāmas ietekmes stiprumu, tirgus analīzi, izvēloties konkrētus reklāmas nesējus.

2.2 Pārdošanas veicināšana PKP "Agrostroy" LLC

Uzņēmuma PKP "Agrostroy" LLC reklāmas aktivitātes tiek papildinātas ar citu mārketinga kompleksā iekļautu līdzekļu centieniem, proti, ar pasākumiem pārdošanas veicināšanai. Pēdējos gados pārdošanas veicināšanas pasākumu apjoms ir dramatiski pieaudzis.

Pārdošanas veicināšanas aktivitāšu straujo izaugsmi veicinājuši vairāki faktori. Šeit ir daži no tiem:

Mūsdienās augstākā vadība vairāk vēlas pieņemt pārdošanas veicināšanu kā efektīvu pārdošanas instrumentu - arvien vairāk produktu menedžeru iegūst iespēju izmantot pārdošanas veicināšanas rīkus - tiek izdarīts lielāks spiediens uz produktu vadītājiem, lai palielinātu pārdošanas apjomu - vairāk konkurentu pārņem pārdošanu. veicināšana, - starpnieki arvien vairāk pieprasa piekāpšanos no ražotājiem, reklāmas efektivitāte samazinās pieaugošo izmaksu, reklāmas saspringuma medijos un juridisko ierobežojumu dēļ.

Uzņēmums pārdošanas veicināšanas uzdevumus izvirza attiecībā pret pircējiem un saviem tirdzniecības aģentiem. Starp pircēju stimulēšanas uzdevumiem - preču iegādes veicināšana lielos apjomos, to pircēju piesaiste, kuri pērk konkurentu preces, mudināt iegādāties preces ziemas sezonā. Uzdevumi stimulēt savus pārdevējus ir mudināt viņus veikt efektīvākas vizītes pie klientiem, mudināt viņus uzlabot klasifikāciju (spēja sazināties ar klientu, pārliecināt viņu veikt pirkumu, spēja izcelt un uzsvērt svarīgāko ).

Attiecībā uz pircēju stimuliem uzņēmumā PKP "Agrostroy" LLC tiek izmantoti dažādi stimuli, piemēram, liela apjoma pirkumu gadījumā pircējs saņem atlaidi cenā. Atlaide dažādām precēm ir atšķirīga, piemēram, pērkot bruģakmens plātnes par katriem 25m 2, pircējs bez maksas saņem 1m 2 līdzīgas preces. Turklāt uzņēmums aicina savus klientus iegādāties preces ziemas sezonā. Tādā gadījumā pircējs it kā izsniedz uzņēmumam kredītu, apmaksājot preču iegādi ziemā par pazeminātu cenu, bet šo preci saņem tikai pavasarī (parasti ziemā klienti preces neizņem, tā kā uzņēmuma preču specifika ir būvmateriāli un tie tiek izmantoti siltajā sezonā) ...

Atvieglojumi pircējiem tiek piedāvāti vienādi visām cilvēku grupām. Veicināšanas programmas ilgums: 1) Liela apjoma iegādei - visu gadu; 2) Preču iegādei ziemas decembrī, janvārī, februārī. Pircējs, iegādājoties preci, var saņemt tikai viena veida atlaidi, un viņš pats izvēlas, kādu atlaižu veidu izmantot, ja ir iespēja izmantot abu veidu atlaides.

Lai stimulētu savus darbiniekus, firma izmanto algas, t.i. strādnieki saņem noteiktu procentuālo daļu naudas no precēm, ko viņi pārdod noteiktā laika posmā. Reizi divās nedēļās tirdzniecības aģenti uzņēmuma direktoriem un grāmatvedim iesniedz atskaites par savu darbu, kas tiek sastādītas šādā formā (skat. 9. attēlu)

9. attēls - Ziņojuma veidlapa

Iepirkuma aģents saņem 5% no viņa pārdoto preču kopējām izmaksām (kopējā rinda, pārskata veidlapas 5. aile). Tādējādi, ja uzņēmuma darbinieks vēlas palielināt savus ienākumus, viņam jāuzlabo prasme sazināties ar klientu, pārliecināt viņu veikt pirkumu nekavējoties un pēc iespējas lielākās partijās.

Pārdošanas veicināšana joprojām ir maz izmantots preču popularizēšanas līdzeklis un uzņēmums to neizmanto pietiekami efektīvi. Jo īpaši nav skaidras pārdošanas veicināšanas programmas. Teorētiskajā daļā aprakstītā pārdošanas veicināšanas shēma netiek izmantota, un tādi būtiski elementi kā informācijas izplatīšanas līdzekļi par veicināšanas programmu, konsolidētais pārdošanas veicināšanas budžets, programmas iepriekšēja pārbaude un pārdošanas veicināšanas programmas rezultātu izvērtēšana ir pilnībā vai daļēji pazudis. Ir zināms, ka pārdošanas veicināšana ir visefektīvākā, ja to izmanto kopā ar reklāmu. No iepriekš minētās analīzes var iegūt saistību starp reklāmu un pārdošanas veicināšanu ziemas mēnešos. Tieši šajā laikā firma veica intensīvu radio reklāmu divās radiostacijās, to papildinot ar stimuliem pārdot preces par pazeminātu cenu.

2.3. FOSSTIS rīku izmantošanas efektivitātes novērtējums PKP "Agrostroy" LLC.

Ir acīmredzams, ka reklāma prasa ievērojamas investīcijas, kuras ir viegli izniekotas, ja uzņēmums neprot precīzi un skaidri formulēt reklāmas uzņēmuma mērķi un uzdevumu, pieņem nepietiekami pārdomātu lēmumu par reklāmas budžeta apmēru, nepareizi formulē aicinājumu vai izvēlas neefektīvu reklāmas apelācijas līdzekli, neveic reklāmas darbību rezultātu izvērtēšanu.

Tā kā reklāmas aģentūra nodarbojas ar reklāmas ziņojumu izstrādi, uzņēmuma uzdevums ir sazināties ar reklāmas aģentūru, kurā strādā augsti kvalificēti speciālisti. Ja aģentūra ir izvēlēta pareizi, palielinās iespēja, ka reklāmas ziņojums tiks izpildīts vislabākajā iespējamajā veidā.

Izcelsim galvenos iemeslus:

Apskatīsim vienu no šīm problēmām, proti, reklāmas nesēju izvēli SIA "Agrostroy" produkcijas pārdošanas stimulēšanai un to izmantošanas efektivitātes novērtējumu. Mēs atrisināsim šo problēmu saskaņā ar shēmu:

1. Atradīsim teorētiski efektīvākos reklāmas līdzekļus, kas atbilst Agrostroy mērķiem Omskas un Omskas apgabala tirgos;

2. Balstoties uz Omskas iedzīvotāju (firmas potenciālo klientu) aptauju, mēs analizēsim reklāmas līdzekļu iespējas vietējā tirgū;

3. Balstoties uz uzņēmuma "Agrostroy" pircēju aptauju, izvērtēsim reklāmas uzņēmuma efektivitāti kopumā un atsevišķus reklāmas līdzekļus;

4. Salīdzinot teorētiskā secinājuma rezultātus ar potenciālo klientu aptaujas rezultātiem un pircēju aptaujas rezultātiem, izdarīsim secinājumu par dažu reklāmas līdzekļu reālo efektivitāti un citu reklāmas līdzekļu neefektivitāti;

5. Balstoties uz analīzes rezultātiem, atspoguļosim gaidāmās izmaiņas reklāmas mediju izmantošanā.

Pirmais solis problēmas risināšanā ir pielāgot reklāmas medijus dažādiem uzņēmuma mērķiem. Vispirms aprakstīsim uzdevumus, ko uzņēmums Agrostroy izvirza savai reklāmai.

Vietējā tirgus pārklājums nozīmē, ka uzņēmumu interesē tikai reklāmas ietekme vietējā tirgū; Omskas pilsētā un reģionā.

Auditorijas selektivitāte nozīmē, ka firmas klienti galvenokārt ir vai nu privātfirmas (veikali, būvfirmas un citas juridiskas personas), vai arī fiziskas personas vecumā no 20 līdz 50 gadiem ar vidējiem un augstākiem ienākumiem. Tādējādi ir nepieciešams izvietot uzņēmuma reklāmu vietās, kur dominē potenciālo pircēju koncentrācija.

Uzdevuma formulējums “zemas izmaksas” runā pats par sevi - uzņēmums PKP “Agrostroy” LLC savu produktu reklamēšanā cenšas izmantot ne pārāk dārgus reklāmas līdzekļus, jo pieder mazo uzņēmumu kategorijai un šobrīd tā darbība tikai sākas. izvērsties.

Pēc uzņēmuma reklāmas mērķu noteikšanas mēs pievēršamies konkrētu reklāmas mediju izvērtēšanai un to spējai sasniegt izvirzītos mērķus. Sastādām tabulu, kurā atspoguļosim konkrēta reklāmas nesēja piemērotības pakāpi konkrētam uzdevumam (skat. 5. tabulu).

Saskaņā ar reklāmas mediju teorētiskā novērtējuma rezultātiem izrādījās, ka televīzijas reklāma ir visneefektīvākais reklāmas līdzeklis (3 punkti), jo tai ir augstas absolūtās izmaksas, kas izslēdz iespēju bieži atkārtot reklāmas pievilcību. Agrostroy, auditorijas selektivitāte praktiski nav, turklāt ar šāda veida reklāmām ir tendence pārņemt.

5. tabula

0 - rīks ir neefektīvs, lai izpildītu doto uzdevumu;

1 - instruments ir neitrāls, lai izpildītu doto uzdevumu;

2 - rīks ir efektīvs dotā uzdevuma izpildei.

Visefektīvākie līdzekļi bija vides reklāma, bukleti un reklāma laikrakstos (6 punkti). Jāatzīmē, ka laikraksti kā Agrostroy produkcijas reklāmas līdzeklis ir vai nu efektīvi, vai neitrāli (pēc noteiktajiem kritērijiem), un skrejlapas ir neefektīvas lielā atkārtošanās biežuma ziņā. Turklāt bukletu trūkums ir to radītais “makulatūras” attēls. Vides reklāmas trūkumi ietver tikai auditorijas selektivitātes trūkumu. Pēc citiem kritērijiem vides reklāma ir efektīva. Atzīmēsim arī to, ka tikai vides reklāma ir efektīva pēc kritērija “augsts atkārtotu kontaktu biežums”, kas uzņēmumam ir ļoti svarīgi to nepietiekamās popularitātes dēļ vietējā tirgū.

Izstādes un radio klipi (4 punkti) ieņēma starpposmu starp izmantotajiem reklāmas līdzekļiem. Izstādes trūkumi ietver to augstās izmaksas, kā arī atkārtotu līgumu slēgšanas biežuma trūkumu (parasti izstādes ilgums ir 5-7 dienas un uzņēmums izstādē piedalās reizi gadā). Vērts gan atzīmēt, ka tieši piedaloties izstādēs uzņēmums paaugstina savu tēlu, tikai tādā veidā tas var iepazīstināt potenciālo pircēju ar savu preču sortimentu un kvalitāti, demonstrējot to tieši, fotogrāfijās, plakātos, bet tajā pašā laikā neprasot atbildi no pircēja. Tādā veidā izstādes ir īpašs reklāmas līdzeklis. Radioreklāmas trūkumi ietver tās auditorijas zemo selektivitāti, reklāmas kontakta ar auditoriju īslaicīgumu un tikai skaņas pasniegšanu (kas būtiski samazina reklāmas ziņojuma iegaumējamības pakāpi).

Otrais solis Agrostroy izmantoto reklāmas mediju efektivitātes noteikšanā ir reklāmas mediju iespēju analīze vietējā tirgū.

Lai to izdarītu, mēs analizēsim datus, kas iegūti Omskas pilsētas iedzīvotāju aptaujas rezultātā.

Šīs aptaujas mērķi:

3. Identificēt iespējamību, ka pircējs vērsīsies pie konkrēta reklāmas līdzekļa, ja radīsies nepieciešamība iegādāties konkrētu preci (ar to domāta Agrostroy ražotā produkcija);

4. Noteikt uzņēmuma popularitātes pakāpi potenciālo pircēju vidū pēc anketas (G pielikums)

Respondentu atlasei tika izmantoti divi kritēriji:

Vecums - no 22 līdz 50 gadiem (šī vecuma intervāla personas ir potenciālie uzņēmuma pircēji);

Ienākumu līmenis ir vidējs un augstāks.

Tika aptaujāti 200 respondenti.

Anketas datu aprēķina rezultātā tiek iegūti rezultāti, kas parādīti 6. tabulā (D pielikums).

Analizēsim pēc aptaujas iegūtos rezultātus.

Lielākā daļa potenciālo pircēju uzmanību pievērš reklāmai (85% aptaujāto). Visefektīvākie reklāmas līdzekļi pēc aptaujāto domām bija: - avīzes, - izstādes un gadatirgi, - stendi.

Vismazāk efektīvas ir skrejlapas. Pēdējais notika tāpēc, ka mūsu skrejlapas ir mazlietots līdzeklis rūpniecības preču reklamēšanai.

Televīzija izrādījās noslogotākais reklāmas nesējs (pēc 46% aptaujāto). Tas nozīmē, ka, ievietojot sludinājumus televīzijā, ir jābūt pārliecinātiem, ka tas nesaplūst ar citu ziņojumu plūsmu.

Otrajā vietā pēc parādīšanās biežuma respondenti ierindojuši laikrakstus (iespējams, senāko reklāmas nesēju), bet trešajā vietā radio reklāmu.

Ņemiet vērā, ka, visticamāk, potenciālie pircēji atcerēsies sludinājumus laikrakstos (37%), reklāmas stendos (20%) un radio (20%). Un tikai 13% aptaujāto atcerēsies TV reklāmas. Skrejlapu atsaukšanas rezultātus respondenti, visticamāk, sagroza tādēļ, ka nav pazīstami ar "tiešo pastu".

Ja potenciālajiem patērētājiem rodas vajadzība iegādāties būvmateriālus, viņi biežāk pievēršas reklāmai: - laikrakstos - 32%, - uz reklāmas stendiem - 27%. Potenciālie patērētāji reti vēršas pie reklāmām bukletos (12%), savukārt televīzijas un radio reklāmas ieņem starpposmu aprites biežuma ziņā (15%).

Tāpat pētījums parādīja, ka potenciālie patērētāji nav pārāk pazīstami ar uzņēmumu "Agrostroy", proti, 19% aptaujāto. Tas nozīmē, ka par uzņēmuma eksistenci vajadzētu biežāk atgādināt ar reklāmas palīdzību.

Gala secinājumā par otro soli varam teikt, ka uzņēmums nepietiekami izmanto vides reklāmu savā reklāmas kampaņā un TV un radio reklāmas izmaksas acīmredzot nav pietiekami pamatotas (to droši var teikt tikai trešajā posms).

Trešais solis problēmas risināšanā - pamatojoties uz uzņēmuma Agrostroy pircēju aptauju, novērtēsim gan reklāmas uzņēmuma efektivitāti kopumā, gan atsevišķu reklāmas līdzekļu efektivitāti,

Šī pētījuma mērķi:

2. Noteikt dažādu reklāmas mediju stimulējošo ietekmi uz firmas pircējiem.

Šīs aptaujas respondenti bija uzņēmuma Agrostroy pircēji, kuri laipni piekrita atbildēt uz viņiem uzdotajiem jautājumiem. Kopumā 2 mēnešu laikā tika aptaujāti 100 pircēji, kuri sniedza atbildes uz piedāvāto anketu 7. tabulā (skat. E pielikumu).

Atbilžu skaitīšanas rezultātā tika iegūti šādi dati (skat. E pielikumu). Ailē “bumba” tika skaitīts balsu skaits, par vienu balsi 1 punkts. Atbildot uz punktu 3, kopējais punktu skaits ir lielāks par 100, jo daži pircēji ir redzējuši uzņēmuma sludinājumus no vairākiem avotiem.

8.tabulas 1.punkta rezultāti apstiprināja otrajā solī izdarīto secinājumu, ka uzņēmums šobrīd vietējā tirgū ir mazpazīstams (pirms pirkšanas nepieciešamības par to zināja tikai 18% aptaujāto pircēju).

Visbiežāk pircēji saskārās ar firmu sludinājumiem izstādē-gadatirgū (32%), radio (25%), laikrakstos (17%). Reklāmas televīzijā redzēja retāk pircēji (3%). No tā mēs varam secināt, ka reklāmai televīzijā, lai palielinātu tās efektivitāti, vajadzētu biežāk sazināties ar auditoriju, un tas prasa ievērojamas izmaksas un neatbilst uzņēmuma interesēm. Reklāma uz stendiem (12%) ieņēma starpposmu pēc kontaktu skaita ar auditoriju, un tas ir diezgan saprotami - uzņēmumam ir tikai 1 stends, kas atrodas tā teritorijā.

Reklāmai bija stimulējoša ietekme uz 40% pircēju, izstāde ietekmēja visvairāk pircēju (22%), skrejlapas (6%), tad laikraksti un stendi bija vienā līmenī (5%) un radio reklāma rosināja pirkumu. (3%). Aptauja parādīja, ka reklāmai televīzijā nav nekāda stimula, bet tikai informatīva. Aprēķināsim reklāmas ietekmes koeficientu uz pircējiem pēc viņu saskarsmes, izmantojot šādu formulu:

K = CHK/PE, (2)

kur CHK ir kontaktu skaits ar visiem pircējiem,

Izstāde-gadatirgus un skrejlapas visvairāk ietekmē pircēju. Uz katru trešo pircēju, kurš tikās ar šiem uzņēmuma reklāmas līdzekļiem, viņai bija stimulējoša ietekme.

Līdzīgi reklāmas dēļu reklāma ietekmēja katru ceturto, katru sesto avīžu sludinājumu un katru divdesmit trešo sludinājumu radio. TV reklāmas ietekmes uz pircēju koeficients izrādījās vienāds ar nulli, t.i. šai reklāmai nebija nekādas stimulējošas ietekmes.

Tagad aprēķināsim reklāmas ietekmes uz pircējiem tirdzniecības efektivitāti (skat. 10. tabulu).

E f = apjoms/izmaksas, (3)

Apjoms - ienākumi, kas saņemti reklāmas mediju ietekmes rezultātā;

Izmaksas - izdevumi konkrētam reklāmas nesējam pārskata gadā.

10. tabula. Reklāmas līdzekļa stimulējošā ietekme uz pārdošanas un reklāmas tirdzniecības rezultātiem

Skrejlapiņas
izstāde-gadatirgus
Televīzijas

Saskaņā ar 10. tabulas rezultātiem kopējā tirdzniecības efektivitāte bija 100 rubļi / rub., kas nozīmē, ka par katru reklāmas uzņēmumā ieguldīto rubli uzņēmums saņēma 100 rubļus. papildu ienākumi.

Lielākos ienākumus uzņēmumam nesusi izstāde (55 000 rubļi), taču augsto izmaksu dēļ izstādes tirdzniecības efektivitāte ir tikai 4. vietā (8 rubļi / rubļi). Laikraksti ieņēma pirmo vietu tirdzniecības efektivitātes ziņā (39 rubļi / rub.) Starp citiem reklāmas līdzekļiem, lai gan tie ienesa tikai 12 500 rubļu. ienākumiem, šāda veida reklāmas izmaksas bija viszemākās.

Vairogu efektivitāte ir nedaudz zemāka - 25 rubļi / rub. - tomēr arī ienākumi no tiem sastādīja 12 500 rubļu. Bukletu efektivitāte bija 18 rubļi / rub., Un radio - 2 rubļi / rub.

Piektajā posmā mēs salīdzināsim teorētiskā secinājuma rezultātus ar potenciālo klientu aptaujas rezultātiem un firmas "Agrostroy" pircēju aptaujas rezultātiem.

Rezultātā mēs iegūstam:

1. Televīzija no teorijas viedokļa ir vismazāk efektīva uzņēmuma OOO PKP "Agrostroy" reklamēšanai. Turklāt šis reklāmas nesējs ir ļoti pārslogots ar šāda veida informāciju. Diezgan reti, salīdzinot ar citiem reklāmas veidiem, potenciālie pircēji pievēršas televīzijai. Un, protams, pret televīziju kā reklāmas līdzekli teikts, ka tā maz ietekmē pircējus un tai ir nulle pārdošanas efektivitāte. Līdz ar to televīziju labāk vispār izslēgt no uzņēmuma stimulu kompleksa, jo tas ir neefektīvs līdzeklis.

2. Teorētiski radio diezgan labi apmierina uzņēmuma uzdevumus.

Tā kā radio reklāma nepalīdz palielināt tirdzniecības efektivitāti, to vajadzētu izmantot tikai ziemā, kad nepieciešams pastāvīgi atgādināt par uzņēmumu tirgū, bet pārējā laikā izmantot efektīvāku reklāmas rīku pircēju piesaistīšanai. Šīs izmaiņas novedīs pie reklāmas izmaksu samazināšanās gandrīz uz pusi.

3. Izstāde-gadatirgus ir efektīvs reklāmas līdzeklis visos aspektos gan teorētiski, gan praktiski. Šim reklāmas nesējam ir vislabākās spējas ietekmēt pircējus, kā arī nes uzņēmumam lielākos ienākumus, salīdzinot ar citiem reklāmas medijiem. Un, lai gan tirdzniecības efektivitāte nav augsta, izstāžu augsto izmaksu dēļ izstādes lieliski atbilst uzņēmuma mērķiem.

Tā kā šo rīku diezgan efektīvi izmanto uzņēmuma reklāmas uzņēmumā, izmaksas par to var atstāt tajā pašā līmenī.

4. Laikraksti ir viens no efektīvākajiem reklāmas līdzekļiem. Viņiem ir labs trieciena koeficients. Ja nepieciešams iegādāties būvmateriālus, pircēji biežāk vēršas pie laikrakstiem, nevis pie citiem avotiem.

Laikrakstiem ir visaugstākā tirdzniecības efektivitāte, jo šāda veida reklāma ir lēta salīdzinājumā ar citiem līdzekļiem un nes labus ienākumus uzņēmumam. Diez vai ir vērts kaut ko mainīt šī reklāmas nesēja lietošanā, jo šobrīd tas tiek izmantots diezgan efektīvi.

5. Skrejlapas ir instruments, ko tikai nesen sāka izmantot rūpniecības preču reklamēšanai. Viņiem ir ļoti augsts ietekmes koeficients (protams, ja mērķis ir izvēlēts pareizi, tas ir, viņš ir potenciālais pircējs). Tiem ir visaugstākā tirdzniecības efektivitāte, neskatoties uz to, ka tos izmanto maz. Un turklāt tie nes labus ienākumus uzņēmumam. Tas viss liecina par nepieciešamību plašāk izmantot skrejlapas kā reklāmas līdzekli.

Tā kā bukletu absolūtās izmaksas ir zemas, uzņēmumam nebūs grūti palielināt to izmantošanu. Par labu bukletu izmaksu palielināšanai runā arī šāda loģiskā ķēde:

Budžeta palielināšana tiešajam pastam ® kontaktu skaita pieaugums ar potenciālajiem pircējiem ® ienākumu pieaugums no skrejlapām

Pirmkārt, ir nepieciešams palielināt bukletu izmaksas par 25-30%, un pēc šī pasākuma ietekmes un efektivitātes noteikšanas ir iespējams noteikt turpmākās darbības.

Skrejlapu izmaksu palielināšana neradīs papildu izmaksas, ja tā tiks veikta vienlaikus ar radio reklāmas izmaksu samazinājumu.

Vides reklāma ir labi atcerēta un bieži tiek pieminēta. Uzņēmuma praksē šis reklāmas līdzeklis tika izmantots slikti, taču, neskatoties uz to, vairogs jau ir devis labus ienākumus. Turklāt tiem ir augsts ietekmes koeficients uz pircēju, tāpēc, pieaugot kontaktu skaitam, pieaugs vides reklāmas nestais ienākumu apjoms. Turklāt vairogiem ir augsta tirdzniecības efektivitāte.

Līdz ar to ir vēlams pastiprināti izmantot vides reklāmu kā pārdošanas veicināšanas līdzekli. Īpaši efektīvi būtu afišu stendu izvietošana vienlaikus vairākos pilsētas punktos.

Kā vides reklāmu vislabāk būtu izmantot gaismas kasti (tulkojumā no angļu valodas - luminous box). Gaismas kaste ir abpusējs stends, kas veidots kā kastīte un kas naktī iedegas no iekšpuses, lai jūs jebkurā laikā varētu izlasīt uz tā esošo ziņojumu.

Reklāmas stendu izgatavošanas un zemes nomas izmaksas to uzstādīšanai var segt, no reklāmas kampaņas izslēdzot TV reklāmu un samazinot radio reklāmas izmaksas.

Apkoposim lietderīgās izmaiņas LLC PKP "Agrostroy" reklāmas mediju izmantošanā, lai palielinātu reklāmas kampaņas efektivitāti:

2. Uz pusi samazināt radio reklāmas izmantošanu;

3.Palielināt "tiešā pasta" izmantošanu par 25-30%;

Secinājums

Darba noslēgumā var izdalīt šādus aspektus, kas kopumā raksturo tā galvenos punktus.

FOSSTIS sistēma ir dažādu ietekmes līdzekļu izmantošana, kas paredzēti, lai paātrinātu un/vai uzlabotu tirgus reakciju. FOSSTIS programmas izstrāde sastāv no vairākiem posmiem.

Pirmais solis ir noteikt programmas mērķus. FOSSTIS ir daudzfunkcionāls fokuss. Mērķa izvēle ir atkarīga no gaidāmās ietekmes mērķa, kas ietver patērētāju, mazumtirgotāju un paša uzņēmuma pārdošanas personālu. FOSSTIS mērķus var iedalīt arī stratēģiskajos, specifiskajos un vienreizējos atkarībā no mēroga.

Programmas FOSSTIS izstrādes otrajā posmā jāizvēlas ietekmes līdzekļi. FOSSTIS fondi ir sadalīti 2 lielās grupās atbilstoši sistēmas apakšfunkcijām: pieprasījuma ģenerēšanas līdzekļi un pārdošanas stimulēšanas līdzekļi.

Darba teorētiskajā daļā noskaidrojām, ka galvenie ietekmes līdzekļi stimulēšanas kompleksā ir reklāma, pārdošanas veicināšana un propaganda. Tie ir masu mārketinga ieroči, nevis personīgās pārdošanas metodes.

Pārdošanas veicināšanas pasākumi ir dažādi īstermiņa stimuli — kuponi, prēmijas, konkursi, pirkuma kredīti —, kas paredzēti, lai stimulētu patērētāju tirgus, mazumtirdzniecības nozari un paša uzņēmuma pārdošanas spēkus. Rūpnieciski attīstīto valstu vadošo uzņēmumu pieredze liecina, ka šodien spējai pareizi izveidot izplatīšanas un pārdošanas sistēmu ir ārkārtīgi liela nozīme, lai gūtu panākumus tirgū. Veiksmīgu uzņēmumu loģika balstās uz to, ka kamēr produkti neatrod noietu, tas ir, patērētāju, nav vērts tos vispār sākt ražot. Tas ir stingri jāiemācās: biznesā nekas nevar notikt, kamēr kaut kas nav pārdots. Tāpēc tirdzniecības tīkla veidošana ir viens no svarīgākajiem mārketinga elementiem.

Darba praktiskās daļas gaitā mēs pētījām pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas stimulēšanas sistēmu uzņēmumā OOO PKP "Agrostroy". Uzņēmums dibināts 1995. gadā un nodarbojas ar ražošanu un komercdarbību.

Lai analizētu reklāmas izmantošanas līdzekļu efektivitāti, mēs veicām socioloģisko pētījumu. Noskaidrojām, ka televīzija ir vismazāk efektīva uzņēmuma PKP "Agrostroy" LLC reklamēšanai, radio labi apmierina uzņēmuma uzdevumus, izstāde-gadatirgus ir visādā ziņā efektīvs reklāmas līdzeklis, ar vislabāko spēju ietekmēt pircējus, kā arī nes lielākie ienākumi uzņēmumam, avīzes – viens no efektīvākajiem reklāmas medijiem. Reklāmas bukleti un stendi attiecīgajā uzņēmumā vēl netiek pietiekami izmantoti, taču tas ir diezgan perspektīvs un lēts reklāmas veids, kas uzņēmumam jau ir devis zināmu peļņu.

Pārdošanas veicināšana joprojām ir maz izmantots preču popularizēšanas līdzeklis un uzņēmums to neizmanto pietiekami efektīvi. Jo īpaši nav skaidras pārdošanas veicināšanas programmas. Teorētiskajā daļā aprakstītā pārdošanas veicināšanas shēma netiek izmantota, un tādi būtiski elementi kā informācijas izplatīšanas līdzekļi par veicināšanas programmu, konsolidētais pārdošanas veicināšanas budžets, programmas iepriekšēja pārbaude un pārdošanas veicināšanas programmas rezultātu izvērtēšana ir pilnībā vai daļēji pazudis.

Pamatojoties uz iepriekš minēto, varam droši secināt, ka FOSSTIS sistēmas izmantošana ir neaizstājams nosacījums cieņas un uzticības pamatu veidošanai ražotājam vai pārdevējam. SIA PKP "Agrostroy" nepieciešams attīstīt un pilnveidot šo sistēmu, lai paplašinātu noieta tirgu un uzlabotu statusu savas darbības jomā.

Glosārijs

	Jauna koncepcija
	Izstāde	tas ir periodiski veikts noteikta ilguma tirgus pasākums, kurā kā galvenais standarts tiek piedāvāts ievērojams skaits uzņēmumu.
	Inovācijas	tas ir rezultāts, investējot attīstībā jaunu zināšanu iegūšanai, inovatīvai idejai cilvēka dzīves sfēru (tehnoloģijas; produkti; sabiedrības pastāvēšanas organizatoriskās formas, piemēram, izglītība, vadība, darba organizācija, dienests, zinātne) aktualizēšanai, informatizācija u.c.) un sekojošais tās ieviešanas (izgatavošanas) process, ar fiksētu papildu vērtības iegūšanu.
	Intensīva pārdošana	pieslēgšanās visu iespējamo tirdzniecības starpnieku pārdošanas programmai neatkarīgi no to darbības veida.
	Produkta kvalitāte	produkta īpašību kopums (ieskaitot lietderības rādītāju), kas nosaka tā spēju apmierināt noteiktas sociālās un personiskās vajadzības.
	Sacensības (vēlu lat.concurrentia - no concurrere - uz sejas)	sāncensība, cilvēku, grupu, organizāciju konkurence līdzīgu mērķu sasniegšanā, labākie rezultāti konkrētā sociālajā sfērā.
	Zīmols	nosaukums, termins, zīme, simbols, zīmējums vai to kombinācija, kas ļauj atšķirt, identificēt šī ražotāja un pārdevēja preces, atšķirt to no līdzīgām konkurentu precēm.
	Mārketings	tā ir māksla un zinātne izvēlēties pareizo mērķa tirgu, piesaistīt, noturēt un palielināt patērētāju skaitu, radot pircējā pārliecību, ka tas ir uzņēmuma augstākā vērtība, kā arī" sakārtots un mērķtiecīgs izpratnes process. patērētāju problēmas un tirgus darbību regulēšana
	Mārketinga komunikācijas	attēlo informācijas nodošanas procesu par produktu mērķauditorijai.
	Vadība	zinātne par cilvēcisko attiecību vadību ražošanas darbības procesā un attiecībām starp patērētājiem un ražotājiem.
	Plānošana	tas ir uzņēmuma vadības attīstības un izveides process, tā attīstības kvantitatīvo un kvalitatīvo rādītāju sistēma, kas nosaka konkrētā uzņēmuma tempu, proporcijas, attīstības tendences gan tagadnē, gan nākotnē.
	Ražošanas plāns un produktu pārdošana	uzņēmuma tehniskā un finanšu plāna galvenā sadaļa; viņš definē galvenos rūpniecības uzņēmuma uzdevumus plānošanas periodā.
		kas tiek reklamēts, kas ir galvenais reklāmas vēstījuma saturā. Priekšmets var būt prece, pakalpojums (piemēram, preču piegāde mājās), darbības veids (piemēram, uzņēmuma apsardze), pasākums (piemēram, uzņēmuma jubileja) un pats uzņēmums.
	Ražošanas jauda uzņēmumiem	maksimāli iespējamo gada produkcijas izlaidi plānā noteiktajā nomenklatūrā ar pilnu iekārtu, platību izmantošanu, ņemot vērā tehnoloģiju sasniegumus, ražošanas un darba organizāciju un nodrošinot augstu produkcijas kvalitāti.
	Tiešais mārketings, tiešais mārketings	mārketinga komunikācijas veids, kura pamatā ir tieša personiska komunikācija ar ziņojuma saņēmēju, lai veidotu attiecības un gūtu peļņu.
	Produktu pārdošana	tā pārdod to ar mērķi pārvērst preces naudā un apmierināt patērētāju vajadzības.
	Rentabilitāte (no vācu rentabel - izdevīgi - izdevīgi)	ražošanas ekonomiskās efektivitātes rādītājs. To aprēķina kā peļņas attiecību pret izmaksām vai ražošanas izmaksām. Tas vispusīgi atspoguļo materiālo, darba un naudas resursu un dabas resursu izmantošanu.
		neatkarīgi uzņēmumi, kas sastāv no māksliniekiem un tirgotājiem, kuri izstrādā, sagatavo un reklamē klientiem, kuri vēlas atrast pircējus saviem produktiem vai pakalpojumiem
		informācija par reklāmas priekšmetu. Lai to sacerētu, tiek izmantots teksts, attēls, krāsa, gaisma, skaņa utt. Reklāmas ziņojumu var izplatīt, izmantojot dažādus līdzekļus un medijus (avīzes, žurnālus, preču iepakojumu).
	Statistika	tā ir zinātne par kvantitatīvo datu organizēšanu, vākšanu, prezentēšanu, analīzi un interpretāciju, lai palīdzētu labāk pieņemt lēmumus.
	Cenu noteikšanas stratēģija	tā ir uzņēmuma stratēģijas izvēle, saskaņā ar kuru preču sākotnējai cenai ir jāmainās ar maksimāliem panākumiem, tirgus iekarošanas procesā.
	Produktu izplatīšanas sistēma v	galvenā saikne mārketingā un sava veida apdares komplekss visās uzņēmuma darbībās preču radīšanai, ražošanai un piegādei patērētājam.
	Pārdošanas veicināšana	Tas ir mārketinga komunikāciju veids, kas apzīmē pasākumu kopumu pārdošanas veicināšanai visā preču kustības maršrutā – no ražotāja pa pārdošanas kanāliem līdz patērētājam –, lai paātrinātu preču pārdošanu.
	Plašsaziņas līdzekļi (mediji)	druka - radio, televīzija u.c., kas ir masu saziņas līdzeklis
		organizācija vai fiziska persona, kas ir reklāmas klients
	Preču kustība	sistēma, kas nodrošina preču piegādi tirdzniecības vietās tieši īstajā laikā un ar visaugstāko klientu apkalpošanas līmeni.
	Preču zīme	vārds, nosaukums, simbols vai raksts, kā arī jebkura to kombinācija, ko izmanto preču ražotāji un tirdzniecības uzņēmumi, lai identificētu un atšķirtu preces no līdzīgām citu ražotāju vai citu veikalu pārdotajām precēm. Preču zīmes ir pakļautas valsts reģistrācijai. To klātbūtne ir saistīta ar paaugstinātu produktu kvalitāti.
	Apgrozījums	ekonomiskais rādītājs, kas atspoguļo kopējās pārdošanas izmaksas. Atšķirt vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību. Vairumtirdzniecības apgrozījums ietver preču pārdošanas apjomu mazumtirgotājiem un ražošanas uzņēmumiem. Mazumtirdzniecības apgrozījums ietver preču un pakalpojumu pārdošanas apjomu iedzīvotājiem.
	Izplatīšanas kanālu līmenis	tas ir jebkurš starpnieks, kas veic vienu vai otru darbu, lai preci un īpašumtiesības uz to nodotu gala pircējam.
	Faktors (no latīņu faktors — izgatavošana — ražošana)	jebkura procesa cēlonis, dzinējspēks, parādība, kas nosaka tā būtību vai individuālās iezīmes.
	Korporatīvais sauklis (sauklis)
	Veidlapas stils	pieņem vienotu pieeju uzņēmuma dizainam, noteiktu krāsu kombināciju un attēlu izmantošanu reklāmas materiāliem, biznesa dokumentiem, iepakojumiem. To veido, izmantojot preču zīmi, korporatīvās krāsas, korporatīvo fontu komplektu (logotipu), korporatīvo saukli (saukli), reklāmas raksturu.
		ietekme uz potenciālajiem pircējiem, ņemot vērā mērķa grupas sociāli ekonomisko struktūru, kurai šis rīks ir paredzēts; reklāmas objekta vecums; mērķa grupas atspoguļojums ar šī reklāmas nesēja darbību; reklāmas nesēja izmaksas; tās ietekmes ilgums un intensitāte.
		konkrēta rezultāta sasniegšana (pārdošanas stimulēšana, uzņēmuma vai tā zīmola tēla veidošana)
	Jarmarka	IT'S periodichecki provodimoe rynochnoe meropriyatie opredelennoy dlitelnocti nA kotorom znachitelnoe kolichectvo kompany predctavlyaet bolshoy cpektr productii rotaļlieta vai inoy otracli c tselyu prodazhi prodazhi predannoti cmulvaja toireya.

Izmantoto avotu saraksts

1 Krievijas Federācijas 2006. gada 13. marta federālais likums Nr. 38-FZ "Par reklāmu" (ar grozījumiem, kas izdarīti 05.07.2009.) Krievijas Federācijas Federālās asamblejas Valsts domē pieņēma 2006. gada 22. februārī. // Atsauce un tiesību sistēma "Consultant Plus": [ Elektroniskais resurss] - pēdējais. atjaunināts 07.05.2009

2 Andrejeva, O.D. Biznesa tehnoloģija: mārketings: mācību grāmata [Teksts] / OD Andreeva. - M .: Izdevniecību grupa INFRA-M, 2005. - 224 lpp. - ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanovs, T.N. Uzņēmumu darbības portfeļa analīzes mērķis un galvenās sastāvdaļas [Teksts] / T.N.Arslanovs // Vadība Krievijā un ārvalstīs / - 2007.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Mārketings: principi un stratēģijas: mācību grāmata augstskolām [Teksts] / G. Aseel. - M .: INFRA-M, 2004 .-- 804 lpp. - ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonins, I.V. Uzņēmuma attīstības vadība: Stratēģiskā vadība, inovācijas, investīcijas, cenas [Teksts] / IV Afonin - M .: Izdevniecības un tirdzniecības korporācija "Daškovs un K", 2002. - 380 lpp. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. un citi Mārketings [Teksts] / Mācību grāmata augstskolām / G.L. Bagijevs, V.M. Tarasevičs, H. Ann / zem kop. Ed. G.L. Bagieva. - 2. izdevums, pārskatīts. Un pievienot.-M .: ZAO Izdevniecība "Ekonomika", 2006. - 718 lpp. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babičs T. N., Kuzboževs, E. N. Plānošana uzņēmumā [Teksts] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 lpp. - ISBN 5-85971-034-8

8 Baževs, G.L., Arenkovs, I.A. Mārketinga izpētes pamati [Teksts] / Proc. pabalstu. - SPb .: SPbUEiF izdevniecība, 2006 .-- 93 lpp. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovskis, L.E. Mārketings [Teksts] / Lekciju kurss. –M.: INFRA-M, 2004. - 219 lpp. - ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeņejevs, D.S. Tirgus kapacitātes noteikšana [Teksts] / Mārketings Krievijā un ārvalstīs, 2007, Nr. 3, P.30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vihanskis, O.S., Naumovs, A.I. Vadība: mācību grāmata. - 3. izdevums. [Teksts] / - M .: Ekonomists, 2006.-292 lpp. - ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkovs, E.P. Mārketinga pētījumi [Teksts] / -M .: Izdevniecība "Finpress", 2000-464.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkovs, E.P. Mārketinga pamati [Teksts] / Proc. -M .: Izdevniecība "Finpress", 2004.-656.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkovs, E.P. Mūsdienu tendences mārketinga attīstībā [Teksts] / Mārketings Krievijā un ārzemēs, 2007, Nr.4, lpp. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Mārketinga vadība [Teksts] / Mācību grāmata / TP Danko. - 2. izdevums, Rev. un pievienot. -M .: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošjevs, V.I. Ievads mārketinga teorijā [Teksts] / Proc. rokasgrāmata universitātēm. -M .: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaicevs, N.L. Organizācijas ekonomika [Teksts] / -M .: Izdevniecība "Exam", 2003.-624 lpp - ISBN 5-94692-199-1

18 Zobs, A.T. Stratēģiskā vadība: teorija un prakse [Teksts] / - M .: Aspect-Press, 2002. - 415 lpp.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovaļovs, A.I. Mārketinga analīze [Teksts] / A.I. Kovaļovs, V.V. Voilenko -M .: Ekonomikas un mārketinga centrs, 2004-419.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Mārketinga pamati [Teksts] / Per. no angļu valodas - 2. Eiropa. Ed. - M .: Izdevniecība "Williams", 2006.-944.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Mārketinga pamati [Teksts] / Progress, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Rūpniecisko objektu mārketinga pamati [Teksts] / -M., Vņeštorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Mārketings: mācību grāmata universitātēm [Teksts] / Red. G.L. Bagijeva. -M .: "Ekonomika", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Mescon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. Management Fundamentals of Management [Teksts] / per. no angļu valodas-M .: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzojevs, R.G. Vadības un mārketinga efektivitātes metodoloģija [Teksts] / Mācību grāmata. SPb, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanova, Z.K. Mārketings [Teksts] / З.К. Oksanova. - M .: TK Welby, izdevniecība Prospect, 2007.-383 lpp. - ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Mārketinga analīze uzņēmuma darbībā [Teksts] / -M .: "Izdevniecība" Os-89 ", 2003.-175.- ISBN 3-25-842596-1

28 Raisenberg, B.A. un cita mūsdienu ekonomikas vārdnīca [Teksts] / -M .: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Krievijas statistikas krājums / Goskomstat of Russia [Teksts] / -M., 2007.-285.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobaļevs, B.A. Mārketings [Teksts] / B.А. Sobaļevs. - M .: INFRA-M, 2008.-383 lpp. - ISBN 978-5-16-002263-5

31 Mūsdienu mārketings / Red. Khrutsky, V.E., [Teksts] / -M., Finanses un statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Stratēģiskā plānošana un vadība [Teksts] / apmācība. - SPb .: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinovs, R.A. Stratēģiskais mārketings [Teksts] / - SPb .: Pēteris, 2002.-448 lpp.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Rūpniecības preču mārketings [Teksts] / -M .: Sirin, 2002.- 272 lpp.-ISBN 5-86567-052-2

35 Judanovs, A. S. Uzņēmuma stratēģiskās konkurences priekšrocības un to ieviešanas veidi tirgū [Teksts] // Personāls-2007-№3-32.lpp.- ISBN 0-25-0444415-0

Pielikums A

		Reižu skaits dienā	Dienu skaits nepārtraukti	Kopējais rituļu skaits
	septembris

Pielikums B

Firmas "Agrostroy" pircēju aptaujas rezultātu kopsavilkums

	Rezultāts
1. Pircēja rīcībā ir informācija par uzņēmumu, pirms rodas nepieciešamība iegādāties būvmateriālus,% Informācija bija pieejama
Informācija nebija pieejama.
2. Avots, no kura pircējs uzzināja par uzņēmuma esamību,%
Sava versija,
No draugiem,
Izstādē,
Pa radio
Avīzēs,
Uz vairogiem
Skrejlapās,
Televīzijā.
5. Stimulējošā ietekme, kāda noteikta veida reklāmai bija uz pircējiem, % Izstāde-gadatirgus
Skrejlapiņas
Televīzijas
Kopā 5. vienumam:

Pielikums V

Anketas paraugs: "Reklāmas mediju efektivitāte uzņēmuma OOO PKP" Agrostroy pircēju vidū

1. Pircēja vārds.

2. Pirkuma datums.

3. Pirkuma apjoms, UAH.

4. Vai zinājāt par uzņēmuma pastāvēšanu, pirms radās nepieciešamība pēc būvmateriālu iegādes?

5. Norādiet, no kura avota uzzinājāt par uzņēmuma pastāvēšanu:

No draugiem,

Sava versija.

gadatirgū

Televīzijā

Uz vairogiem

Pa radio

Skrejlapās

Avīzēs.

Ja uz jautājumu Nr.7 atbilde ir “Jā”, atbildiet uz jautājumu Nr.7.1.

Izstāde-gadatirgus

Televīzijas

Skrejlapiņas

Pielikums G

Potenciālo pircēju aptaujas rezultātu kopsavilkums

	Rezultāts
1. Potenciālie pircēji, kuri pievērš uzmanību reklāmai,%.
Gadatirgi
Uz vairogiem
Televīzijā
Pa radio
Skrejlapās
Kopā 2. precei,%
Televīzijā
Avīzēs, žurnālos
Pa radio
Uz vairogiem
Skrejlapās
Kopā 3. precei,%
5. Kad būs nepieciešams iegādāties būvmateriālus, visticamāk, viņi atcerēsies reklāmu,% Avīzēs, žurnālos
Uz vairogiem
Televīzijā
Skrejlapās
Kopā 5. precei,%
6. Ja būs nepieciešamība iegādāties būvmateriālus, drīzāk pievērsīsies reklāmai,% Avīzēs un žurnālos
Uz vairogiem
Televīzijā
Skrejlapās
Kopā 6. precei,%

Pielikums D

Anketas paraugs: "Reklāmas mediju efektivitāte uzņēmuma PKP" Agrostroy potenciālo pircēju vidū"

Gadatirgi

Televīzijā

Uz vairogiem

Pa radio

Skrejlapās

3. Atzīmējiet, kur visbiežāk saskaraties ar reklāmām: Avīzēs, žurnālos

Televīzijā

Uz vairogiem

Pa radio

Skrejlapās?

5. Ja jums ir nepieciešams iegādāties būvmateriālus, visticamāk, ka: Avīzes, žurnāli

Televīzija

Skrejlapas?

Avīzes, žurnāli

Televīzija

Skrejlapas?

6. Kāds ir jūsu vecums?